Come automatizzare i trasferimenti di lead in HubSpot CRM

Il trasferimento di lead tra i reparti Marketing e Sales è una parte fondamentale di qualsiasi programma di lead generation. Senza il giusto processo in atto affinché il marketing trasmetta i lead qualificati per le vendite al team di vendita, le vendite potrebbero perdere informazioni preziose che aiuterebbero a raggiungere la propria quota di vendita.
Con il giusto processo di trasferimento in atto, le vendite dovrebbero:

• essere informato di lead qualificati per riempire la loro pipeline,
• ricevere contatti "caldi" in modo tempestivo (ASAP!) e
• vedere le informazioni pertinenti che il marketing ha acquisito per fornire il contesto della situazione dell'acquirente, come dati demografici, fase di acquisto e comportamenti dell'acquirente sul tuo sito web.

Al contrario, senza un processo in atto per le vendite per restituire lead al marketing, il marketing potrebbe perdere opportunità per coltivare ulteriormente i lead.

Ad esempio, supponiamo che tu abbia perso un'offerta perché l'acquirente ha scelto un altro fornitore con un prezzo inferiore. Hai la sensazione che incontreranno problemi con la qualità e cercheranno un fornitore diverso una volta che l'impatto sarà realizzato sulla loro attività. Restituire questo vantaggio al marketing sarebbe una cosa saggia da fare, alimentandoli con un flusso di lavoro che tenga in primo piano il tuo marchio di qualità. Se la relazione con il fornitore non funziona, questo vantaggio potrebbe emergere di nuovo sul tuo radar ed essere pronto per un altro round con il team di vendita.

Per il bene di entrambi i dipartimenti e dell'organizzazione più ampia, il processo di trasferimento del lead consiste nella comunicazione essenziale che deve aver luogo tra Marketing e Vendite. Fortunatamente, non deve essere difficile o un incubo manuale. La tecnologia può aiutare a rendere questa comunicazione un processo facile, automatizzato e imparziale. In questo articolo, condividerò con te alcuni suggerimenti sull'utilizzo di una piattaforma di automazione del marketing e di un CRM (in questo caso HubSpot) per semplificare il processo.

Proprietà HubSpot rilevanti

Prima di approfondire il processo, è importante comprendere alcune proprietà HubSpot di base dello strumento di automazione del marketing e del CRM che puoi manipolare come trigger. Ho incluso le definizioni per queste proprietà di seguito:

Fase del ciclo di vita

• La fase del ciclo di vita è una delle proprietà più comunemente utilizzate dal marketing e identifica la fase in cui si trova un contatto all'interno del percorso dell'acquirente o del processo di vendita. HubSpot è impostato per aggiornare automaticamente molte di queste fasi, il che significa che non sono personalizzabili (trova ulteriori informazioni sugli aggiornamenti automatici qui)." I valori di questa proprietà includono:

  • Abbonato
  • Guida
  • Lead qualificato per il marketing
  • Lead qualificato per le vendite
  • Opportunità
  • Cliente
  • Evangelista
  • Altro

Stato del piombo

• Stato lead è una proprietà che identifica lo stato di un lead mentre viene gestito. I valori predefiniti includono quanto segue, sebbene possano essere modificati all'interno delle impostazioni:
  • Nuovo
  • Aprire
  • In corso
  • Affare aperto
  • Non qualificato

Fase di trattativa

• Deal Stage è una proprietà utilizzata per determinare la fase del processo di vendita in cui si trova il lead. I valori predefiniti includono quanto segue, ma possono anche essere facilmente modificati all'interno delle impostazioni CRM in modo che corrispondano alle fasi di vendita della tua azienda:
  • Appuntamento programmato
  • Qualificato per l'acquisto
  • Presentazione in programma
  • Introdotto il decisore
  • Contratto inviato
  • Chiuso Vinto
  • Chiuso perso

Automatizzare il trasferimento dei lead dal marketing alle vendite

Il primo passo in assoluto quando si automatizza il trasferimento del lead dal marketing alle vendite è determinare quando Sales vorrebbe che si verificasse il trasferimento. Il momento più appropriato sarebbe quando la fase del ciclo di vita di un lead è "Sales Qualified Lead". Per automatizzare questo processo, puoi utilizzare l'app del flusso di lavoro di HubSpot per creare un flusso di lavoro che invii un'e-mail a Sales quando Lifecycle Stage è uguale a "Sales Qualified Lead". Vedi sotto per un flusso di lavoro di esempio per fare proprio questo.

Nota: se Sales non ha la quantità o la qualità dei lead per soddisfare gli obiettivi, ti consigliamo di considerare la possibilità di avvisare Sales prima, quando un lead diventa un "Marketing Qualified Lead".

Quando il venditore riceve questa e-mail di notifica del lead, potrà fare clic su un collegamento che lo porta direttamente alla pagina dei contatti con il CRM. È qui che il venditore può trovare tutte le informazioni preziose sul lead che forniscono il contesto del percorso dell'acquirente.

Per trovare le informazioni più importanti a colpo d'occhio, puoi personalizzare le proprietà mostrate nel riquadro "INFO" sul lato sinistro della pagina, sotto il nome e il titolo del contatto. Se elementi come il punteggio dei lead, il settore, il sito Web e le entrate annuali sono informazioni chiave che il team di vendita deve conoscere rapidamente, assicurati di aggiungere queste proprietà qui.

Altre attività del lead come download di contenuti, pagine visitate, e-mail lette, video guardati, ecc., si trovano tutte nella sequenza temporale del contatto sul lato destro della pagina dei contatti. Si tratta di informazioni preziose per un venditore, che lo aiuta a capire dove si trova l'acquirente nel suo percorso e a cosa potrebbe essere interessato. Con un approccio di vendita inbound, il venditore dovrebbe utilizzare queste informazioni per personalizzare il processo di vendita in base al contesto dell'acquirente.

Automatizzare il ritorno dei lead dalle vendite al marketing

Come accennato in precedenza, è anche importante restituire i lead al marketing per continuare a nutrire coloro che potrebbero essere pronti a impegnarsi nuovamente nel processo di vendita. Avrai bisogno di un processo in atto per garantire che ciò accada. Ecco quattro scenari per restituire lead utilizzando le piattaforme HubSpot Marketing e CRM:

1. Un lead nel processo di vendita diventa non qualificato.

Se ti connetti con un lead solo per scoprire che il lead non è qualificato (ad esempio, ha mentito sul modulo, fornendoti informazioni inutilizzabili e non rintracciabili), puoi scegliere di segmentarlo all'interno del tuo database con uno stato del lead "Non qualificato". In questo caso, la persona che gestisce il lead dovrebbe modificare quella proprietà manualmente dalla pagina dei contatti (suggerimento: aggiungi questa proprietà alla casella "INFO" in modo che sia di facile accesso).

Suggerimento nutritivo: il team di marketing può scegliere di monitorare questo vantaggio continuando a seguirlo e inviando offerte di contenuti, incoraggiandolo a fornire informazioni oneste lungo la strada.

2. Un vantaggio diventa un'opportunità.

Una volta che un'offerta viene aperta in HubSpot CRM, la fase del ciclo di vita dell'azienda associata e i contatti in HubSpot vengono aggiornati automaticamente in Opportunità.

Suggerimento nutritivo: con questi lead puoi scegliere di attivare un flusso di lavoro nutritivo con una serie di e-mail e contenuti utili rilevanti per la fase decisionale del percorso dei tuoi acquirenti.

3. Un lead diventa un cliente.

Una volta che un'offerta in HubSpot CRM passa alla fase Chiusa vinta, HubSpot aggiorna automaticamente la fase del ciclo di vita del contatto e dell'azienda associati al Cliente.

Suggerimento per il nutrimento: ora puoi prendere in considerazione l'utilizzo dell'app del flusso di lavoro per attivare un flusso di lavoro per il nutrimento con una serie di e-mail progettate per soddisfare il tuo nuovo cliente.

4. Un affare è perso.

Non vi è alcun aggiornamento automatico da HubSpot quando un'offerta viene persa, quindi ti consigliamo di automatizzare un processo per restituire questi lead al marketing. Potresti prendere in considerazione l'impostazione di un flusso di lavoro, ad esempio, per modificare lo stato del contatto in lead ogni volta che un'offerta viene chiusa Persa.

Suggerimento nutritivo: solo perché un affare è perso, non significa che potrebbe non essere una buona prospettiva lungo la strada. Continua a rendere questi lead idonei per l'iscrizione nei tuoi flussi di lavoro di cura e/o considera di mantenere la tua azienda al primo posto con un abbonamento a un blog digest mensile.

Funziona?

Il trasferimento del piombo è solo una componente dell'accordo sul livello di servizio che i due dipartimenti dovrebbero condividere. In definitiva, l'obiettivo di avere il giusto processo in atto è quello di raggiungere gli obiettivi di crescita aziendale per i quali vengono generati i tuoi lead inbound.