วิธีทำให้แฮนด์ออฟแบบอัตโนมัติใน HubSpot CRM

การส่งมอบลีดระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายของคุณเป็นส่วนสำคัญของโปรแกรมสร้างโอกาสในการขาย หากไม่มีกระบวนการที่ถูกต้องสำหรับการตลาดในการส่งต่อลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขายไปยังทีมขาย ฝ่ายขายอาจพลาดข้อมูลอันมีค่าที่จะช่วยให้บรรลุโควตาการขายได้
ด้วยกระบวนการแฮนด์ออฟที่ถูกต้อง ฝ่ายขายควร:

• ได้รับแจ้งผู้มุ่งหวังที่มีคุณสมบัติเพื่อเติมเต็มไปป์ไลน์ของพวกเขา
• รับลีด "ร้อนแรง" อย่างทันท่วงที (ด่วน!) และ
• ดูข้อมูลที่เกี่ยวข้องที่ Marketing ได้รับเพื่อให้บริบทของสถานการณ์ของผู้ซื้อ เช่น ข้อมูลประชากร ขั้นตอนการซื้อ และพฤติกรรมของผู้ซื้อในเว็บไซต์ของคุณ

ในทางกลับกัน หากไม่มีกระบวนการสำหรับการขายเพื่อส่งคืนลูกค้าเป้าหมายสู่การตลาด การตลาดอาจพลาดโอกาสในการดูแลลูกค้าเป้าหมายต่อไป

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณสูญเสียข้อตกลงเนื่องจากผู้ซื้อเลือกผู้ขายรายอื่นที่มีราคาต่ำกว่า คุณมีลางสังหรณ์ว่าพวกเขาจะประสบปัญหาด้านคุณภาพและจะมองหาผู้ขายรายอื่นเมื่อผลกระทบเกิดขึ้นกับธุรกิจของพวกเขา การส่งคืนโอกาสในการขายสู่การตลาดถือเป็นเรื่องฉลาด หล่อเลี้ยงพวกเขาด้วยเวิร์กโฟลว์ที่ช่วยให้แบรนด์คุณภาพของคุณเป็นที่หนึ่งในใจ หากความสัมพันธ์กับผู้ขายไม่ได้ผล โอกาสในการขายนี้อาจปรากฏขึ้นบนเรดาร์ของคุณอีกครั้งและพร้อมสำหรับรอบใหม่กับทีมขาย

เพื่อประโยชน์ของทั้งแผนกและองค์กรในวงกว้าง กระบวนการส่งต่อลูกค้าเป้าหมายประกอบด้วยการสื่อสารที่จำเป็นซึ่งต้องเกิดขึ้นระหว่างการตลาดและการขาย โชคดีที่ไม่ต้องลำบากหรือฝันร้าย เทคโนโลยีสามารถช่วยทำให้การสื่อสารนี้เป็นกระบวนการที่ง่าย อัตโนมัติ และเป็นกลาง ในบทความนี้ ฉันจะแบ่งปันเคล็ดลับบางประการเกี่ยวกับการใช้แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติและ CRM (ในกรณีนี้คือ HubSpot) เพื่อปรับปรุงกระบวนการ

คุณสมบัติ HubSpot ที่เกี่ยวข้อง

ก่อนที่เราจะเจาะลึกลงไปในกระบวนการ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจคุณสมบัติ HubSpot พื้นฐานบางอย่างของเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติและ CRM ที่คุณสามารถจัดการได้ในฐานะทริกเกอร์ ฉันได้รวมคำจำกัดความสำหรับคุณสมบัติเหล่านี้ไว้ด้านล่าง:

วงจรชีวิต

• ระยะวงจรชีวิต เป็นหนึ่งในคุณสมบัติที่ใช้บ่อยที่สุดโดยการทำการตลาดและระบุระยะที่ผู้ติดต่ออยู่ภายในเส้นทางของผู้ซื้อหรือกระบวนการขาย HubSpot ได้รับการตั้งค่าให้อัปเดตหลายขั้นตอนเหล่านี้โดยอัตโนมัติ ซึ่งหมายความว่าไม่สามารถปรับแต่งได้ (ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการอัปเดตอัตโนมัติที่นี่)" ค่าของคุณสมบัตินี้รวมถึง:

  • สมาชิก
  • ตะกั่ว
  • ผู้นำที่ผ่านการรับรองการตลาด
  • โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง
  • โอกาส
  • ลูกค้า
  • ผู้สอนศาสนา
  • อื่น

สถานะนำ

• สถานะ ลูกค้าเป้าหมายคือคุณสมบัติที่ระบุสถานะของลูกค้าเป้าหมายในขณะที่มีการจัดการ ค่าเริ่มต้นรวมถึงค่าต่อไปนี้ แม้ว่าอาจมีการเปลี่ยนแปลงภายในการตั้งค่าของคุณ:
  • ใหม่
  • เปิด
  • กำลังดำเนินการ
  • เปิดดีล
  • ไม่มีเงื่อนไข

เวทีจัดการ

• Deal Stage คือคุณสมบัติที่ใช้ในการกำหนดขั้นตอนของกระบวนการขายที่ลูกค้าเป้าหมายอยู่ ค่าเริ่มต้นรวมถึงค่าต่อไปนี้ แต่ยังสามารถเปลี่ยนแปลงได้อย่างง่ายดายภายในการตั้งค่า CRM เพื่อให้ตรงกับขั้นตอนการขายของบริษัทของคุณ:
  • กำหนดการนัดหมาย
  • มีคุณสมบัติในการซื้อ
  • กำหนดการนำเสนอ
  • ผู้มีอำนาจตัดสินใจนำเข้ามา
  • ส่งสัญญา
  • ปิดวอน
  • ปิดหาย

ส่งต่อลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติจากการตลาดสู่การขาย

ขั้นตอนแรกสุดในการทำให้การแฮนด์ออฟสำหรับลีดของคุณเป็นอัตโนมัติจากการตลาดไปยังการขายคือการพิจารณาว่าเมื่อไรที่ Sales ต้องการให้แฮนด์ออฟเกิดขึ้น ช่วงเวลาที่เหมาะสมที่สุดคือเมื่อระยะวงจรชีวิตของลูกค้าเป้าหมายคือ "ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย" เพื่อทำให้กระบวนการนี้เป็นแบบอัตโนมัติ คุณสามารถใช้แอปเวิร์กโฟลว์ของ HubSpot เพื่อสร้างเวิร์กโฟลว์ที่ส่งอีเมลไปยัง Sales เมื่อ Lifecycle Stage เท่ากับ "Sales Qualified Lead" ดูด้านล่างสำหรับเวิร์กโฟลว์ตัวอย่างที่จะทำอย่างนั้น

หมายเหตุ: ถ้า Sales ไม่มีปริมาณหรือคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายที่จะบรรลุเป้าหมาย คุณจะต้องพิจารณาแจ้งฝ่ายขายให้ทราบก่อนหน้านี้ เมื่อลูกค้าเป้าหมายกลายเป็น "ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด"

เมื่อพนักงานขายได้รับอีเมลแจ้งเตือนลูกค้าเป้าหมายนี้ เขาจะสามารถคลิกลิงก์ที่นำเขาไปยังหน้าติดต่อกับ CRM ได้โดยตรง ที่นี่พนักงานขายสามารถค้นหาข้อมูลที่มีค่าทั้งหมดเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายที่ให้บริบทของการเดินทางของผู้ซื้อได้

เพื่อให้สามารถหาข้อมูลที่สำคัญที่สุดได้อย่างรวดเร็ว คุณสามารถปรับแต่งคุณสมบัติที่แสดงในกล่อง "เกี่ยวกับ" ทางด้านซ้ายของหน้า ใต้ชื่อและชื่อของผู้ติดต่อ หากสิ่งต่างๆ เช่น คะแนนลีด อุตสาหกรรม เว็บไซต์ และรายได้รายปีเป็นข้อมูลสำคัญที่ทีมขายต้องการทราบอย่างรวดเร็ว อย่าลืมเพิ่มคุณสมบัติเหล่านี้ที่นี่

กิจกรรมอื่นๆ ของผู้มุ่งหวัง เช่น การดาวน์โหลดเนื้อหา หน้าที่เยี่ยมชม อีเมลที่อ่าน วิดีโอที่รับชม ฯลฯ ล้วนอยู่ภายในไทม์ไลน์ของผู้ติดต่อที่ด้านขวาของหน้าผู้ติดต่อ นี่เป็นข้อมูลที่มีค่าสำหรับพนักงานขาย ซึ่งช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าผู้ซื้ออยู่ที่ไหนในเส้นทางของตนและสิ่งที่พวกเขาอาจสนใจ ด้วยวิธีการขายขาเข้า พนักงานขายควรใช้ข้อมูลนี้เพื่อปรับแต่งกระบวนการขายให้เข้ากับบริบทของผู้ซื้อ

ผลตอบแทนจากการขายสู่การตลาดโดยอัตโนมัติ

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ สิ่งสำคัญคือต้องส่งคืนลูกค้าเป้าหมายสู่ Marketing เพื่อรักษาผู้ที่อาจพร้อมที่จะมีส่วนร่วมในกระบวนการขายอีกครั้งในท้ายที่สุด คุณจะต้องมีกระบวนการเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้น ต่อไปนี้คือสี่สถานการณ์สมมติสำหรับการส่งคืนลูกค้าเป้าหมายโดยใช้แพลตฟอร์ม HubSpot Marketing และ CRM:

1. โอกาสในการขายขาดคุณสมบัติ

หากคุณเชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมายเพียงเพื่อจะพบว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นไม่มีเงื่อนไข (เช่น พวกเขาโกหกในแบบฟอร์ม ให้ข้อมูลที่ใช้ไม่ได้และติดตามไม่ได้) คุณอาจเลือกที่จะแบ่งกลุ่มพวกเขาภายในฐานข้อมูลของคุณด้วยสถานะลูกค้าเป้าหมายเป็น "ไม่เหมาะสม" ในกรณีนี้ บุคคลที่จัดการลูกค้าเป้าหมายควรเปลี่ยนคุณสมบัตินั้นเป็น ประจำจาก หน้าการติดต่อ (คำแนะนำ: เพิ่มคุณสมบัตินี้ลงในช่อง "เกี่ยวกับ" เพื่อให้เข้าถึงได้ง่าย)

เคล็ดลับการเลี้ยงดู: ทีมการตลาดอาจเลือกติดตามผู้นำนี้โดยติดตามพวกเขาต่อไป และส่งข้อเสนอเนื้อหา สนับสนุนให้พวกเขาให้ข้อมูลที่ซื่อสัตย์ตลอดเส้นทาง

2. โอกาสในการขายกลายเป็นโอกาส

เมื่อดีลถูกเปิดใน HubSpot CRM ระยะวงจรชีวิตของบริษัทที่เกี่ยวข้องและผู้ติดต่อใน HubSpot จะได้รับการอัปเดตเป็นโอกาสโดยอัตโนมัติ

เคล็ดลับการเลี้ยงดู: ด้วยลีดเหล่านี้ คุณอาจเลือกที่จะทริกเกอร์เวิร์กโฟลว์การดูแลด้วยชุดอีเมลและเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนการตัดสินใจของเส้นทางของผู้ซื้อของคุณ

3. ลูกค้าเป้าหมายจะกลายเป็นลูกค้า

เมื่อดีลใน HubSpot CRM ย้ายไปยังขั้นตอน Closed Won แล้ว HubSpot จะอัปเดตขั้นตอนวงจรชีวิตของผู้ติดต่อและบริษัทที่เกี่ยวข้องให้กับลูกค้าโดยอัตโนมัติ

เคล็ดลับการเลี้ยงดู: ตอนนี้คุณสามารถลองใช้แอปเวิร์กโฟลว์เพื่อกระตุ้นเวิร์กโฟลว์การดูแลด้วยชุดอีเมลที่ออกแบบมาเพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าใหม่ของคุณ

4. ข้อตกลงหายไป

ไม่มีการอัปเดตอัตโนมัติจาก HubSpot เมื่อดีลสูญหาย ดังนั้น คุณจะต้องทำให้กระบวนการเป็นอัตโนมัติเพื่อส่งคืนลีดเหล่านี้ไปยัง Marketing คุณอาจพิจารณาตั้งค่าเวิร์กโฟลว์ ตัวอย่างเช่น เพื่อเปลี่ยนสถานะของผู้ติดต่อกลับเป็นลูกค้าเป้าหมายเมื่อใดก็ตามที่ดีลถูกปิด สูญหาย

เคล็ดลับการดูแล: เพียงเพราะดีลหายไป ไม่ได้หมายความว่าอาจไม่ใช่โอกาสที่ดีในอนาคต ดำเนินการต่อไปเพื่อให้ลีดเหล่านี้มีสิทธิ์ลงทะเบียนในเวิร์กโฟลว์การเลี้ยงดูของคุณ และ/หรือพิจารณาการรักษาบริษัทของคุณให้เป็นอันดับแรกด้วยการสมัครรับข้อมูลสรุปบล็อกรายเดือน

มันทำงานได้หรือเปล่า?

การส่งมอบลูกค้าเป้าหมายเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งของข้อตกลงระดับการบริการที่ทั้งสองแผนกควรมีร่วมกัน ในท้ายที่สุด เป้าหมายของการมีกระบวนการที่เหมาะสมคือการบรรลุเป้าหมายการเติบโตของธุรกิจที่สร้างโอกาสในการขายขาเข้าของคุณ