HubSpotCRMでリードハンドオフを自動化する方法
公開: 2022-04-27マーケティング部門と営業部門の間でのリードの受け渡しは、リード生成プログラムの重要な部分です。 マーケティングがセールス資格のあるリードをセールスチームに渡すための適切なプロセスが整っていないと、セールスはセールスクォータの達成に役立つ貴重な情報を見逃してしまう可能性があります。
適切な引き継ぎプロセスが整っている場合、販売は次のことを行う必要があります。
- パイプラインを満たすための適格なリードについて通知を受ける、
- タイムリーに「ホット」リードを受け取り（できるだけ早く！）、
- ウェブサイトでの人口統計、購入段階、購入者の行動など、購入者の状況のコンテキストを提供するためにマーケティングが取得した関連情報を参照してください。
逆に、セールスがリードをマーケティングに戻すためのプロセスが整っていないと、マーケティングはリードをさらに育成する機会を逃す可能性があります。
たとえば、購入者が低価格の別のベンダーを選択したために取引を失ったとします。 あなたは彼らが品質の問題を経験し、彼らのビジネスに影響が認識されたら別のベンダーを探すだろうという予感があります。 このリードをマーケティングに戻すことは賢明なことであり、高品質のブランドを念頭に置いたワークフローで彼らを育てます。 ベンダーとの関係がうまくいかない場合、このリードが再びレーダーに現れ、セールスチームとの次のラウンドの準備が整う可能性があります。
部門とより広い組織の両方のために、リードハンドオフプロセスは、マーケティングとセールスの間で行われなければならない重要なコミュニケーションで構成されています。 幸いなことに、それは難しいことや手動の悪夢である必要はありません。 テクノロジーは、このコミュニケーションを簡単で自動化された偏りのないプロセスにするのに役立ちます。 この記事では、マーケティング自動化プラットフォームとCRM（この場合はHubSpot）を使用してプロセスを合理化するためのヒントをいくつか紹介します。
関連するHubSpotのプロパティ
プロセスを掘り下げる前に、トリガーとして操作できるマーケティング自動化ツールとCRMのいくつかの基本的なHubSpotプロパティを理解することが重要です。 これらのプロパティの定義を以下に含めました。
ライフサイクルステージ
ライフサイクルステージは、マーケティングで最も一般的に使用されるプロパティの1つであり、連絡先が購入者の旅または販売プロセス内にあるステージを識別します。 HubSpotは、これらのステージの多くを自動的に更新するように設定されています。つまり、これらのステージはカスタマイズできません（自動更新の詳細については、こちらをご覧ください）。"このプロパティの値は次のとおりです。
- サブスクライバー
- リード
- マーケティング資格のあるリード
- セールス資格のあるリード
- 機会
- お客様
- エバンジェリスト
- 他の
リードステータス
- リードステータスは、管理されているリードのステータスを識別するプロパティです。 デフォルト値には次のものが含まれますが、設定内で変更される場合があります。
- 新しい
- 開ける
- 進行中
- オープンディール
- 資格なし
取引段階
- Deal Stageは、リードが含まれる販売プロセスの段階を決定するために使用されるプロパティです。デフォルト値には次のものが含まれますが、CRM設定内で、会社の販売段階に合わせて簡単に変更することもできます。
- 予定されている予定
- 購入資格がある
- 発表予定
- 意思決定者の持ち込み
- 送信された契約
- クローズドウォン
- クローズドロスト
マーケティングから販売へのリードハンドオフの自動化
マーケティングからセールスへのリードハンドオフを自動化する際の最初のステップは、セールスがハンドオフの発生を希望する時期を決定することです。 最も適切なタイミングは、リードのライフサイクルステージが「販売適格リード」である場合です。 このプロセスを自動化するには、HubSpotのワークフローアプリを使用して、ライフサイクルステージが「SalesQualifiedLead」と等しい場合にSalesに電子メールを送信するワークフローを作成できます。 そのためのサンプルワークフローについては、以下を参照してください。
注：セールスに目標を達成するためのリードの量または質がない場合は、リードが「マーケティング適格リード」になったときに、早めにセールスに通知することを検討してください。
営業担当者がこのリード通知メールを受信すると、CRMの連絡先ページに直接移動するリンクをクリックできるようになります。 ここで、営業担当者は、購入者の旅のコンテキストを提供するリードに関するすべての貴重な情報を見つけることができます。
最も重要な情報を一目で見つけるために、ページの左側にある[概要]ボックスの連絡先の名前とタイトルの下に表示されるプロパティをカスタマイズできます。 リードスコア、業界、Webサイト、年間収益などが営業チームがすばやく知る必要のある重要な情報である場合は、これらのプロパティをここに追加してください。
コンテンツのダウンロード、訪問したページ、読んだ電子メール、視聴したビデオなど、リードの他のアクティビティはすべて、連絡先ページの右側にある連絡先のタイムライン内にあります。 これは営業担当者にとって貴重な情報であり、購入者が旅の途中で何に興味があるかを理解するのに役立ちます。インバウンド販売アプローチでは、営業担当者はこの情報を使用して、購入者のコンテキストに合わせて販売プロセスをパーソナライズする必要があります。
販売からマーケティングへのリードリターンの自動化
先に述べたように、最終的に販売プロセスに再び従事する準備ができている可能性のあるリードを育成し続けるために、リードをマーケティングに戻すことも重要です。 これを確実に行うためのプロセスを実施する必要があります。 HubSpotマーケティングおよびCRMプラットフォームを使用してリードを返すための4つのシナリオを次に示します。
1.販売プロセスのリードは無資格になります。
リードに接続して、リードが不適格であることがわかった場合（つまり、リードがフォームに嘘をついて、使用できない、追跡できない情報を提供する）、データベース内でリードステータスが「不適格」であるとセグメント化することを選択できます。 この場合、リードを管理する人は、連絡先ページからそのプロパティを手動で変更する必要があります（ヒント：このプロパティを[概要]ボックスに追加して、簡単にアクセスできるようにします）。
育成のヒント：マーケティングチームは、リードを追跡し、コンテンツオファーを送信し続け、将来的に正直な情報を提供するように促すことで、このリードを監視することを選択できます。
2.リードはオポチュニティになります。
HubSpot CRMで取引が開始されると、関連会社のライフサイクルステージとHubSpotの連絡先が自動的にOpportunityに更新されます。
育成のヒント：これらのリードを使用すると、購入者の旅の決定段階に関連する一連の電子メールと役立つコンテンツを使用して育成ワークフローをトリガーすることを選択できます。
3.リードは顧客になります。
HubSpotCRMの取引がClosedWonステージに移行すると、HubSpotは関連する連絡先と会社のライフサイクルステージを顧客に自動的に更新します。
育成のヒント：ワークフローアプリを使用して、新しい顧客を喜ばせるように設計された一連のメールで育成ワークフローをトリガーすることを検討できます。
4.取引が失われます。
取引が失われた場合のHubSpotからの自動更新はないため、これらのリードをマーケティングに返すプロセスを自動化する必要があります。 たとえば、取引が成立しなくなったときに連絡先のステータスをリードに戻すようにワークフローを設定することを検討できます。
育成のヒント：取引が失われたからといって、それが将来の見通しとして良くない可能性があるという意味ではありません。 これらのリードを引き続き育成ワークフローに登録できるようにするか、毎月のブログダイジェストを購読して会社のことを頭に入れておくことを検討してください。
それは機能していますか？
リードハンドオフは、2つの部門が共有する必要があるサービスレベルアグリーメントの1つのコンポーネントにすぎません。 最終的に、適切なプロセスを実施することの目標は、インバウンドリードが生成されるビジネス成長目標を達成することです。
