HubSpot CRM에서 리드 핸드오프를 자동화하는 방법

마케팅 부서와 영업 부서 간의 리드 전달은 리드 생성 프로그램의 중요한 부분입니다. Marketing에서 영업 자격을 갖춘 리드를 영업 팀에 전달할 수 있는 올바른 프로세스가 없으면 영업 팀은 영업 할당량을 달성하는 데 도움이 되는 귀중한 정보를 놓칠 수 있습니다.
올바른 핸드오프 프로세스가 있는 경우 영업팀은 다음을 수행해야 합니다.

• 파이프라인을 채우기 위해 적격한 리드에 대한 정보를 받고,
• 적시에(최대한 빨리!) "뜨거운" 리드를 수신하고
• 귀하의 웹사이트에서 인구 통계, 구매 단계 및 구매자 행동과 같은 구매자 상황의 컨텍스트를 제공하기 위해 마케팅이 얻은 관련 정보를 참조하십시오.

반대로, 영업팀이 리드를 마케팅팀에 반환하는 프로세스가 없으면 마케팅팀은 리드를 추가로 육성할 기회를 놓칠 수 있습니다.

예를 들어, 구매자가 더 낮은 가격의 다른 공급업체를 선택하여 거래를 성사시켰다고 가정해 보겠습니다. 품질 문제를 경험하고 비즈니스에 미치는 영향이 실현되면 다른 공급업체를 찾을 것이라는 직감이 있습니다. 이 리드를 마케팅에 반환하는 것은 현명한 일이 될 것입니다. 품질 브랜드를 최우선으로 유지하는 워크플로를 통해 이들을 육성하는 것입니다. 공급업체와의 관계가 제대로 작동하지 않으면 이 리드가 다시 레이더에 떠오르고 영업 팀과의 또 다른 라운드에 대비할 수 있습니다.

두 부서와 더 넓은 조직을 위해 리드 핸드오프 프로세스는 마케팅과 영업 간에 반드시 이루어져야 하는 필수 커뮤니케이션으로 구성됩니다. 다행히도 어렵거나 수동으로 악몽을 꿀 필요는 없습니다. 기술은 이러한 커뮤니케이션을 쉽고 자동화되고 공정한 프로세스로 만드는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 기사에서는 마케팅 자동화 플랫폼과 CRM(이 경우 HubSpot)을 사용하여 프로세스를 간소화하는 방법에 대한 몇 가지 팁을 공유하겠습니다.

관련 HubSpot 속성

프로세스를 살펴보기 전에 트리거로 조작할 수 있는 마케팅 자동화 도구 및 CRM의 몇 가지 기본 HubSpot 속성을 이해하는 것이 중요합니다. 아래에 이러한 속성에 대한 정의를 포함했습니다.

라이프사이클 단계

• 수명 주기 단계 는 마케팅에서 가장 일반적으로 사용되는 속성 중 하나이며 구매자의 여정 또는 판매 프로세스 내에서 연락처가 있는 단계를 식별합니다. HubSpot은 이러한 많은 단계를 자동으로 업데이트하도록 설정되어 있으므로 사용자 정의할 수 없습니다(자동 업데이트에 대한 자세한 내용은 여기에서 확인)." 이 속성의 값은 다음과 같습니다.

  • 구독자
  • 리드
  • 마케팅 자격을 갖춘 리드
  • 영업 자격을 갖춘 리드
  • 기회
  • 고객
  • 복음 전도자
  • 다른

리드 상태

• 리드 상태 는 관리 중인 리드의 상태를 식별하는 속성입니다. 기본값에는 다음이 포함되지만 설정 내에서 변경될 수 있습니다.
  • 새로운
  • 열려 있는
  • 진행 중
  • 오픈 딜
  • 자격 없음

거래 단계

• 거래 단계 는 리드가 있는 판매 프로세스의 단계를 결정하는 데 사용되는 속성입니다. 기본값에는 다음이 포함되지만 회사의 자체 판매 단계에 맞게 CRM 설정 내에서 쉽게 변경할 수도 있습니다.
  • 약속 예정
  • 구매 자격
  • 발표 예정
  • 의사 결정권자 참여
  • 계약서 발송
  • 마감 원
  • 닫힘 분실

마케팅에서 영업으로 리드 핸드오프 자동화

마케팅에서 영업으로 리드 핸드오프를 자동화할 때 가장 첫 번째 단계는 영업에서 핸드오프가 발생하기를 원하는 시점을 결정하는 것입니다. 가장 적절한 타이밍은 리드의 수명 주기 단계가 "Sales Qualified Lead"일 때입니다. 이 프로세스를 자동화하기 위해 HubSpot의 워크플로 앱을 사용하여 Lifecycle Stage가 "Sales Qualified Lead"와 같을 때 영업팀에 이메일을 보내는 워크플로를 만들 수 있습니다. 이를 수행하기 위한 샘플 워크플로는 아래를 참조하세요.

참고: Sales에 목표를 충족할 수 있는 리드의 양이나 품질이 없는 경우 리드가 "Marketing Qualified Lead"가 될 때 더 일찍 Sales에 알리는 것이 좋습니다.

영업 사원이 이 리드 알림 이메일을 받으면 CRM이 있는 연락처 페이지로 직접 연결되는 링크를 클릭할 수 있습니다. 여기에서 판매원은 구매자 여정의 컨텍스트를 제공하는 리드에 대한 모든 중요한 정보를 찾을 수 있습니다.

가장 중요한 정보를 한 눈에 찾기 위해 페이지 왼쪽의 연락처 이름 및 직위 아래 "정보" 상자에 표시되는 속성을 사용자 지정할 수 있습니다. 리드 점수, 산업, 웹 사이트 및 연간 수익과 같은 항목이 영업 팀이 빠르게 알아야 하는 주요 정보인 경우 여기에 이러한 속성을 추가해야 합니다.

콘텐츠 다운로드, 방문한 페이지, 읽은 이메일, 본 비디오 등과 같은 리드의 기타 활동은 모두 연락처 페이지 오른쪽에 있는 연락처의 타임라인에서 찾을 수 있습니다. 이것은 판매원에게 중요한 정보이며 구매자가 여정에서 어디에 있고 무엇에 관심이 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 인바운드 판매 접근 방식을 사용하는 경우 판매원은 이 정보를 사용하여 구매자의 상황에 맞게 판매 프로세스를 개인화해야 합니다.

영업에서 마케팅으로 리드 리턴 자동화

앞서 언급했듯이 영업 프로세스에 다시 참여할 준비가 될 수 있는 잠재 고객을 계속 육성하기 위해 잠재 고객을 마케팅에 반환하는 것도 중요합니다. 이를 보장하기 위한 절차가 필요합니다. 다음은 HubSpot 마케팅 및 CRM 플랫폼을 사용하여 리드를 반환하는 네 가지 시나리오입니다.

1. 판매 프로세스의 리드가 부적격 상태가 됩니다.

리드가 부적격인 것을 확인하기 위해 리드와 연결하는 경우(즉, 양식에 거짓말을 하여 사용할 수 없고 추적할 수 없는 정보를 제공함), 리드 상태가 "부적격"인 리드를 데이터베이스 내에서 세그먼트화하도록 선택할 수 있습니다. 이 경우 리드를 관리하는 사람은 연락처 페이지 에서 해당 속성을 수동으로 변경해야 합니다(힌트: 쉽게 액세스할 수 있도록 이 속성을 "정보" 상자에 추가).

육성 팁: 마케팅 팀은 계속해서 추적하고 콘텐츠 제안을 보내 이 리드를 모니터링하여 향후 정직한 정보를 제공하도록 권장할 수 있습니다.

2. 리드가 기회가 됩니다.

HubSpot CRM에서 거래가 열리면 관련 회사의 라이프사이클 단계와 HubSpot의 연락처가 자동으로 Opportunity로 업데이트됩니다.

육성 팁: 이러한 리드를 통해 구매자 여정의 결정 단계와 관련된 일련의 이메일 및 유용한 콘텐츠로 육성 워크플로를 트리거하도록 선택할 수 있습니다.

3. 리드가 고객이 됩니다.

HubSpot CRM의 거래가 Closed Won 단계로 이동하면 HubSpot은 연결된 연락처 및 회사의 수명 주기 단계를 고객으로 자동 업데이트합니다.

육성 팁: 이제 워크플로 앱을 사용하여 새로운 고객을 기쁘게 하도록 설계된 일련의 이메일로 육성 워크플로를 트리거하는 것을 고려할 수 있습니다.

4. 거래가 손실되었습니다.

거래가 손실되면 HubSpot에서 자동 업데이트가 없으므로 이러한 리드를 Marketing에 반환하는 프로세스를 자동화해야 합니다. 예를 들어 거래가 마감 실패할 때마다 연락처 상태를 리드로 다시 변경하는 워크플로 설정을 고려할 수 있습니다.

육성 팁: 거래가 성사되었다고 해서 앞으로의 전망이 좋지 않을 수도 있다는 의미는 아닙니다. 계속해서 이러한 리드를 육성 워크플로에 등록할 수 있도록 하거나 월간 블로그 다이제스트 구독을 통해 회사를 가장 먼저 염두에 두는 것이 좋습니다.

작동 되나요?

리드 전달은 두 부서가 공유해야 하는 서비스 수준 계약의 한 구성 요소일 뿐입니다. 궁극적으로 올바른 프로세스를 갖추는 목표는 인바운드 리드가 생성되는 비즈니스 성장 목표를 달성하는 것입니다.