HubSpot CRM'de Müşteri Adayı Aktarımlarını Otomatikleştirme

Pazarlama ve Satış departmanlarınız arasında olası satışların devri, herhangi bir olası satış yaratma programının kritik bir parçasıdır. Pazarlamanın satış ekibine satış nitelikli müşteri adaylarını iletmesi için doğru süreç olmadığında, Satışlar, satış kotalarına ulaşmalarına yardımcı olacak değerli bilgileri kaçırabilir.
Doğru devir işlemi uygulandığında, Satışlar şunları yapmalıdır:

• boru hattını doldurmak için nitelikli müşteri adaylarından haberdar olmak,
• zamanında "sıcak" müşteri adayları almak (en kısa sürede!) ve
• Web sitenizdeki demografi, satın alma aşaması ve alıcı davranışları gibi alıcının durumuna ilişkin bağlam sağlamak için Pazarlama'nın edindiği ilgili bilgileri görün.

Tersine, Satışların müşteri adaylarını Pazarlamaya döndürmesi için bir süreç olmadığında, Pazarlama, müşteri adaylarını daha fazla besleme fırsatlarını kaçırabilir.

Örneğin, alıcı daha düşük fiyatlı başka bir satıcı seçtiği için bir Anlaşmayı kaybettiğinizi varsayalım. Kalite sorunları yaşayacaklarına ve işleri üzerindeki etki fark edildiğinde farklı bir satıcı arayacağına dair bir önseziye sahipsiniz. Bu müşteri adayını Pazarlama'ya iade etmek akıllıca bir şey olacaktır ve onları kaliteli markanızı akılda tutan bir iş akışıyla beslemek olacaktır. Satıcıyla olan ilişki işe yaramazsa, bu müşteri adayı tekrar radarınızda görünebilir ve Satış ekibiyle yeni bir tura hazır olabilir.

Hem departmanlar hem de daha geniş organizasyon adına, müşteri teslim süreci, Pazarlama ve Satış arasında gerçekleşmesi gereken temel iletişimden oluşur. Neyse ki, zor ya da manuel bir kabus olmak zorunda değil. Teknoloji, bu iletişimi kolay, otomatik ve tarafsız bir süreç haline getirmeye yardımcı olabilir. Bu yazıda, süreci kolaylaştırmak için bir pazarlama otomasyon platformu ve CRM (bu durumda HubSpot) kullanma hakkında bazı ipuçlarını sizinle paylaşacağım.

İlgili HubSpot Özellikleri

Süreci incelemeden önce, pazarlama otomasyonu aracının ve tetikleyici olarak kullanabileceğiniz CRM'nin bazı temel HubSpot özelliklerini anlamak önemlidir. Bu özelliklerin tanımlarını aşağıya ekledim:

Yaşam döngüsü safhası

• Yaşam Döngüsü Aşaması , pazarlama tarafından en sık kullanılan özelliklerden biridir ve bir ilgili kişinin alıcının yolculuğunda veya satış sürecinde bulunduğu aşamayı tanımlar. HubSpot, bu aşamaların birçoğunu otomatik olarak güncelleyecek şekilde ayarlanmıştır, yani özelleştirilemezler (otomatik güncellemeler hakkında daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz)." Bu özelliğin değerleri şunları içerir:

  • Abone
  • Öncülük etmek
  • Pazarlama Nitelikli Lider
  • Satış Nitelikli Müşteri Adayı
  • Fırsat
  • Müşteri
  • Evangelist
  • Diğer

Müşteri Adayı Durumu

• Müşteri Adayı Durumu , yönetilmekte olan bir müşteri adayının durumunu tanımlayan bir özelliktir. Varsayılan değerler, ayarlarınızdan değiştirilebilir olmakla birlikte aşağıdakileri içerir:
  • Yeni
  • Açık
  • Devam etmekte
  • Açık Anlaşma
  • vasıfsız

Anlaşma Aşaması

• Anlaşma Aşaması , müşteri adayının içinde bulunduğu satış sürecinin aşamasını belirlemek için kullanılan bir özelliktir. Varsayılan değerler aşağıdakileri içerir, ancak bunlar aynı zamanda şirketinizin kendi satış aşamalarına uyması için CRM ayarlarında kolayca değiştirilebilir:
  • Randevu Planlandı
  • Satın Almaya Uygun
  • Sunum Planlandı
  • Karar Verici Getirildi
  • Sözleşme Gönderildi
  • Kapalı Kazanılan
  • Kapalı Kayıp

Pazarlamadan Satışa Potansiyel Müşteri Aktarımını Otomatikleştirme

Pazarlamadan Satışa müşteri adaylığı devrinizi otomatikleştirirken ilk adım, Satışların devir işleminin ne zaman gerçekleşmesini istediğini belirlemektir. En uygun zamanlama, bir müşteri adayının Yaşam Döngüsü Aşamasının "Satış Nitelikli Müşteri Adayı" olduğu zamandır. Bu süreci otomatikleştirmek için, Yaşam Döngüsü Aşaması "Satış Nitelikli Müşteri Adayı"na eşit olduğunda Satış'a bir e-posta gönderen bir iş akışı oluşturmak için HubSpot'un iş akışı uygulamasını kullanabilirsiniz. Bunu yapmak için örnek bir iş akışı için aşağıya bakın.

Not: Sales, hedefleri karşılayacak miktarda müşteri adayına veya kalitesine sahip değilse, bir müşteri adayı "Pazarlama için Nitelikli Müşteri Adayı" olduğunda, Sales'i daha önce bilgilendirmeyi düşünebilirsiniz.

Satış görevlisi bu müşteri adayı bildirim e-postasını aldığında, kendisini doğrudan CRM ile iletişim sayfasına götüren bir bağlantıya tıklayabilecektir. Satış görevlisi, alıcının yolculuğunun bağlamını sağlayan müşteri adayıyla ilgili tüm değerli bilgileri burada bulabilir.

En önemli bilgileri bir bakışta bulmak için, sayfanın sol tarafında, kişinin adı ve unvanı altında "HAKKINDA" kutusunda gösterilen özellikleri özelleştirebilirsiniz. Müşteri adayı puanı, sektör, web sitesi ve yıllık gelir gibi şeyler Satış ekibinin hızlı bir şekilde bilmesi gereken önemli bilgilerse, bu özellikleri buraya eklediğinizden emin olun.

İçerik indirme, ziyaret edilen sayfalar, okunan e-postalar, izlenen videolar vb. gibi müşteri adayının diğer etkinliklerinin tümü, iletişim sayfasının sağ tarafında ilgili kişinin zaman çizelgesinde bulunur. Bu, bir satış görevlisi için alıcının yolculuğunun neresinde olduğunu ve neyle ilgilenebileceğini anlamalarına yardımcı olan değerli bir bilgidir. Gelen satış yaklaşımıyla, satış elemanı bu bilgileri satış sürecini alıcının bağlamına göre kişiselleştirmek için kullanmalıdır.

Satıştan Pazarlamaya Müşteri İadesini Otomatikleştirme

Daha önce de belirttiğim gibi, sonunda tekrar satış sürecine katılmaya hazır olabilecekleri beslemeye devam etmek için potansiyel müşterileri Pazarlamaya geri döndürmek de önemlidir. Bunun olmasını sağlamak için bir süreç isteyeceksiniz. HubSpot Pazarlama ve CRM platformlarını kullanarak olası satışları geri döndürmek için dört senaryo:

1. Satış sürecindeki bir lider niteliksiz hale gelir.

Bir müşteri adayına yalnızca müşteri adayının niteliksiz olduğunu öğrenmek için bağlanırsanız (yani, formda yalan söylediler, size kullanılamaz, izlenemez bilgiler verirlerse), bunları veritabanınızda Müşteri Adayı Durumu "Niteliksiz" olarak bölümlere ayırmayı seçebilirsiniz. Bu durumda, müşteri adayını yöneten kişi bu özelliği iletişim sayfasından manuel olarak değiştirmelidir (ipucu: erişimin kolay olması için bu özelliği "HAKKINDA" kutusuna ekleyin).

Besleyici İpucu: Pazarlama ekibi, onları izlemeye devam ederek ve içerik teklifleri göndererek, onları yolda dürüst bilgiler sağlamaya teşvik ederek bu müşteri adayını izlemeyi seçebilir.

2. Bir müşteri adayı Fırsat olur.

HubSpot CRM'de bir Anlaşma açıldığında, ilişkili şirketin ve HubSpot'taki ilgili kişilerin yaşam döngüsü aşaması otomatik olarak Fırsat olarak güncellenir.

Besleyici İpucu: Bu potansiyel müşterilerle, alıcılarınızın yolculuğunun karar aşamasıyla ilgili bir dizi e-posta ve yardımcı içerik içeren besleyici bir iş akışını tetiklemeyi seçebilirsiniz.

3. Bir müşteri adayı Müşteri olur.

HubSpot CRM'deki bir Anlaşma, Kazanılan Kazanıldı aşamasına geçtiğinde, HubSpot, ilişkili ilgili kişinin ve şirketin yaşam döngüsü aşamasını otomatik olarak Müşteri olarak günceller.

Besleyici İpucu: Artık yeni Müşterinizi memnun etmek için tasarlanmış bir dizi e-posta ile besleyici bir iş akışını tetiklemek için iş akışı uygulamasını kullanmayı düşünebilirsiniz.

4. Bir anlaşma kaybedilir.

Bir Anlaşma kaybolduğunda HubSpot'tan otomatik güncelleme yoktur, bu nedenle bu müşteri adaylarını Pazarlama'ya iade etmek için bir süreci otomatikleştirmek isteyeceksiniz. Örneğin, bir Anlaşma Kapandığında Kaybedildiğinde ilgili kişinin durumunu tekrar lider olarak değiştirmek için bir iş akışı ayarlamayı düşünebilirsiniz.

Besleyici İpucu: Bir Anlaşmanın kaybedilmesi, yolun aşağısında iyi bir olasılık olmayacağı anlamına gelmez. Bu müşteri adaylarını besleyici iş akışlarınıza kaydolmaya uygun hale getirmeye devam edin ve/veya aylık bir blog özeti aboneliğiyle şirketinizi akılda tutmayı düşünün.

Çalışıyormu?

Müşteri adayı devri, iki departmanın paylaşması gereken Hizmet Düzeyi Sözleşmesinin yalnızca bir bileşenidir. Sonuç olarak, doğru sürece sahip olmanın amacı, gelen potansiyel müşterilerinizin oluşturulduğu iş büyüme hedeflerine ulaşmaktır.