如何在 HubSpot CRM 中自动化领导交接
已发表: 2022-04-27营销和销售部门之间的潜在客户交接是任何潜在客户生成计划的关键部分。 如果没有适当的流程让营销部门将合格的销售线索传递给销售团队，销售人员可能会错过有助于实现销售配额的宝贵信息。
有了正确的交接流程，销售人员应该：
- 被告知合格的潜在客户来填补他们的管道，
- 及时接收“热门”线索（尽快！），以及
- 查看 Marketing 获得的相关信息，以提供买家情况的背景，例如人口统计、购买阶段和买家在您网站上的行为。
相反，如果没有适当的流程让销售部门将潜在客户返回给市场营销部门，市场营销部门可能会错失进一步培养潜在客户的机会。
例如，假设您因为买家选择了另一个价格较低的供应商而失去了一笔交易。 您有一种预感，他们会遇到质量问题，一旦对他们的业务产生影响，他们就会寻找不同的供应商。 将这条线索归还给营销部门将是明智之举，通过工作流程培养他们，让您的优质品牌成为首要考虑因素。 如果与供应商的关系不成功，这条线索可能会再次出现在您的雷达上，并准备好与销售团队进行下一轮。
为了两个部门和更广泛的组织，领导交接过程包括必须在营销和销售之间进行的基本沟通。 幸运的是，它不一定是困难的或手动的噩梦。 技术可以帮助使这种沟通成为一个简单、自动化和公正的过程。 在本文中，我将与您分享一些关于使用营销自动化平台和 CRM（在本例中为 HubSpot）来简化流程的技巧。
相关 HubSpot 属性
在深入研究该过程之前，了解营销自动化工具和 CRM 的一些基本 HubSpot 属性非常重要，您可以将其作为触发器进行操作。 我在下面包含了这些属性的定义：
生命周期阶段
生命周期阶段是市场营销最常用的属性之一，它标识了联系人在买家旅程或销售过程中所处的阶段。 HubSpot 设置为自动更新其中许多阶段，这意味着它们不可自定义（在此处查找有关自动更新的更多信息）。”此属性的值包括：
- 订户
- 带领
- 营销合格的潜在客户
- 销售合格的潜在客户
- 机会
- 顾客
- 布道者
- 其他
潜在客户状态
- 潜在客户状态是一个属性，用于标识正在管理的潜在客户的状态。 默认值包括以下内容，尽管它们可能会在您的设置中更改：
- 新的
- 打开
- 进行中
- 公开交易
- 不合格
交易阶段
- Deal Stage是一个属性，用于确定潜在客户所处的销售流程阶段。默认值包括以下内容，但也可以在 CRM 设置中轻松更改它们以匹配您公司自己的销售阶段：
- 预约时间
- 有资格购买
- 预定的演示文稿
- 引入决策者
- 合同发送
- 已结束赢
- 关闭 丢失
自动化从营销到销售的潜在客户交接
将潜在客户从营销部门移交给销售部门的第一步是确定销售部门希望何时进行移交。 最合适的时机是潜在客户的生命周期阶段是“销售合格的潜在客户”。 要自动执行此过程，您可以使用 HubSpot 的工作流应用程序创建一个工作流，当 Lifecycle Stage 等于“Sales Qualified Lead”时，它会向销售人员发送电子邮件。 请参阅下面的示例工作流程来做到这一点。
注意：如果销售人员没有满足目标的潜在客户数量或质量，您需要考虑在潜在客户成为“营销合格潜在客户”时提前通知销售人员。
当销售人员收到此潜在客户通知电子邮件时，他将能够单击一个链接，直接将他带到 CRM 的联系页面。 在这里，销售人员可以找到有关潜在客户的所有有价值信息，这些信息提供了买家旅程的背景。
为了快速找到最重要的信息，您可以自定义显示在页面左侧“关于”框中的属性，位于联系人姓名和标题下方。 如果潜在客户得分、行业、网站和年收入等信息是销售团队需要快速了解的关键信息，请务必在此处添加这些属性。
潜在客户的其他活动，例如内容下载、访问的页面、阅读的电子邮件、观看的视频等，都可以在联系人页面右侧的联系人时间线中找到。 这对销售人员来说是有价值的信息，可帮助他们了解买家在他们的旅程中所处的位置以及他们可能感兴趣的内容。通过入站销售方法，销售人员应该使用这些信息来根据买家的情况个性化销售流程。
自动化从销售到营销的潜在客户回报
正如我之前提到的，将潜在客户返回给营销部门也很重要，以便继续培养那些最终准备好再次参与销售流程的人。 您需要一个流程来确保发生这种情况。 以下是使用 HubSpot 营销和 CRM 平台返回潜在客户的四种方案：
1. 销售过程中的潜在客户不合格。
如果您与潜在客户建立联系只是为了发现该潜在客户不合格（即，他们在表格上撒谎，为您提供无法使用、无法追踪的信息），您可以选择在您的数据库中以“不合格”的潜在客户状态对其进行细分。 在这种情况下，管理潜在客户的人应该从联系页面手动更改该属性（提示：将此属性添加到“关于”框中，以便于访问）。
培育提示：营销团队可能会选择通过继续跟踪他们并发送内容优惠来监控这个潜在客户，鼓励他们在未来提供诚实的信息。
2. 潜在客户变成机会。
在 HubSpot CRM 中打开交易后，关联公司的生命周期阶段和 HubSpot 中的联系人会自动更新为 Opportunity。
培育提示：通过这些潜在客户，您可以选择通过一系列电子邮件和与买家旅程决策阶段相关的有用内容来触发培育工作流程。
3. 潜在客户成为客户。
一旦 HubSpot CRM 中的交易进入 Closed Won 阶段，HubSpot 会自动将关联联系人和公司的生命周期阶段更新为 Customer。
培育提示：现在您可以考虑使用工作流应用程序来触发培育工作流，其中包含一系列旨在取悦新客户的电子邮件。
4. 交易失败。
当交易丢失时，HubSpot 不会自动更新，因此您需要自动化流程以将这些潜在客户返回给 Marketing。 例如，您可以考虑设置一个工作流，以便在交易结束时将联系人的状态更改回潜在客户。
培育提示：仅仅因为交易失败，并不意味着它在未来可能不是一个好的前景。 继续使这些潜在客户有资格加入您的培育工作流程和/或考虑通过订阅每月博客摘要让您的公司成为首要任务。
它有效吗？
领导交接只是两个部门应该共享的服务水平协议的一个组成部分。 最终，建立正确流程的目标是实现您的入站潜在客户产生的业务增长目标。
