Como automatizar transferências de leads no HubSpot CRM

A transferência de leads entre seus departamentos de marketing e vendas é uma parte crítica de qualquer programa de geração de leads. Sem o processo certo para que o Marketing transmita leads qualificados de vendas para a equipe de vendas, o departamento de vendas pode perder informações valiosas que ajudariam a atingir sua cota de vendas.
Com o processo de transferência correto em vigor, as vendas devem:

• ser informado de leads qualificados para preencher seu pipeline,
• receber leads "quentes" em tempo hábil (ASAP!), e
• veja informações relevantes que o Marketing obteve para fornecer o contexto da situação do comprador, como dados demográficos, estágio de compra e comportamentos do comprador em seu site.

Por outro lado, sem um processo implementado para vendas retornar leads ao marketing, o marketing pode perder oportunidades de nutrir ainda mais os leads.

Por exemplo, digamos que você perdeu um negócio porque o comprador escolheu outro fornecedor com um preço mais baixo. Você tem um palpite de que eles terão problemas com a qualidade e procurarão um fornecedor diferente assim que o impacto for percebido em seus negócios. Devolver esse lead ao Marketing seria uma coisa sábia a se fazer, nutrindo-os com um fluxo de trabalho que mantenha sua marca de qualidade em mente. Se o relacionamento com o fornecedor não der certo, esse lead pode aparecer no seu radar novamente e estar pronto para mais uma rodada com a equipe de vendas.

Para o bem de ambos os departamentos e da organização mais ampla, o processo de transferência de leads consiste na comunicação essencial que deve ocorrer entre Marketing e Vendas. Felizmente, não precisa ser difícil ou um pesadelo manual. A tecnologia pode ajudar a tornar essa comunicação um processo fácil, automatizado e imparcial. Neste artigo, compartilharei com você algumas dicas sobre como usar uma plataforma de automação de marketing e CRM (neste caso, HubSpot) para agilizar o processo.

Propriedades relevantes do HubSpot

Antes de nos aprofundarmos no processo, é importante entender algumas propriedades básicas do HubSpot da ferramenta de automação de marketing e do CRM que você pode manipular como gatilhos. Incluí definições para essas propriedades abaixo:

Fase do ciclo de vida

• O estágio do ciclo de vida é uma das propriedades mais usadas pelo marketing e identifica o estágio em que um contato está na jornada do comprador ou no processo de vendas. O HubSpot está configurado para atualizar muitos desses estágios automaticamente, o que significa que eles não são personalizáveis ​​(encontre mais informações sobre atualizações automáticas aqui)." Os valores dessa propriedade incluem:

  • Assinante
  • Conduzir
  • Lead Qualificado de Marketing
  • Lead Qualificado de Vendas
  • Oportunidade
  • Cliente
  • Evangelista
  • Outro

Status do lead

• Status do lead é uma propriedade que identifica o status de um lead conforme ele está sendo gerenciado. Os valores padrão incluem o seguinte, embora possam ser alterados em suas configurações:
  • Novo
  • Aberto
  • Em andamento
  • Negociação aberta
  • Não qualificado

Fase do negócio

• Estágio do negócio é uma propriedade usada para determinar o estágio do processo de vendas em que o lead está. Os valores padrão incluem o seguinte, mas também podem ser facilmente alterados nas configurações do CRM para corresponder aos estágios de vendas da sua empresa:
  • Compromisso agendado
  • Qualificado para comprar
  • Apresentação agendada
  • Tomador de decisão trazido
  • Contrato enviado
  • Fechado ganhou
  • Fechado Perdido

Automatizando a transferência de leads de marketing para vendas

A primeira etapa ao automatizar a transferência de leads do Marketing para as Vendas é determinar quando as vendas gostariam que a transferência ocorresse. O momento mais apropriado seria quando o estágio do ciclo de vida de um lead for "Lead Qualified Lead". Para automatizar esse processo, você pode usar o aplicativo de fluxo de trabalho da HubSpot para criar um fluxo de trabalho que envia um e-mail para Vendas quando o Estágio do ciclo de vida for igual a "Lead Qualified Lead". Veja abaixo um fluxo de trabalho de exemplo para fazer exatamente isso.

Observação: se o departamento de vendas não tiver a quantidade ou a qualidade de leads para atender às metas, convém notificar o departamento de vendas com antecedência, quando um lead se tornar um "lead qualificado de marketing".

Quando o vendedor receber esse e-mail de notificação de lead, ele poderá clicar em um link que o levará diretamente à página de contato com o CRM. É aqui que o vendedor pode encontrar todas as informações valiosas sobre o lead que fornecem o contexto da jornada do comprador.

Para encontrar rapidamente as informações mais importantes, você pode personalizar as propriedades exibidas na caixa "SOBRE" no lado esquerdo da página, sob o nome e o título do contato. Se itens como pontuação de leads, setor, site e receita anual são informações importantes que a equipe de vendas precisa saber rapidamente, adicione essas propriedades aqui.

Outras atividades do lead, como downloads de conteúdo, páginas visitadas, e-mails lidos, vídeos assistidos, etc., são encontradas na linha do tempo do contato no lado direito da página de contato. Esta é uma informação valiosa para um vendedor, ajudando-o a entender onde o comprador está em sua jornada e no que ele pode estar interessado. Com uma abordagem de vendas inbound, o vendedor deve usar essas informações para personalizar o processo de vendas para o contexto do comprador.

Automatizando o retorno de leads de vendas para marketing

Como mencionei anteriormente, também é importante retornar os leads ao Marketing para continuar nutrindo aqueles que podem estar prontos para se envolver novamente no processo de vendas. Você vai querer um processo para garantir que isso aconteça. Aqui estão quatro cenários para retornar leads usando as plataformas HubSpot Marketing e CRM:

1. Um lead no processo de vendas fica desqualificado.

Se você se conectar com um lead apenas para descobrir que o lead não é qualificado (ou seja, ele mentiu no formulário, fornecendo informações inutilizáveis ​​e não rastreáveis), você pode optar por segmentá-lo em seu banco de dados com um status de lead de "Não qualificado". Nesse caso, a pessoa que gerencia o lead deve alterar essa propriedade manualmente na página de contato (dica: adicione essa propriedade à caixa "SOBRE" para facilitar o acesso).

Dica de Nutrição: A equipe de marketing pode optar por monitorar esse lead continuando a rastreá-lo e enviando ofertas de conteúdo, incentivando-o a fornecer informações honestas no futuro.

2. Um lead se torna uma oportunidade.

Depois que um negócio é aberto no HubSpot CRM, o estágio do ciclo de vida da empresa associada e os contatos no HubSpot são atualizados automaticamente para Oportunidade.

Dica de nutrição: com esses leads, você pode optar por acionar um fluxo de trabalho de nutrição com uma série de e-mails e conteúdo útil relevante para o estágio de decisão da jornada de seus compradores.

3. Um lead se torna um cliente.

Quando um negócio no HubSpot CRM passa para o estágio Fechado e ganho, o HubSpot atualiza automaticamente o estágio do ciclo de vida do contato e da empresa associados para o Cliente.

Dica de nutrição: agora você pode considerar o uso do aplicativo de fluxo de trabalho para acionar um fluxo de trabalho estimulante com uma série de e-mails projetados para encantar seu novo cliente.

4. Um negócio é perdido.

Não há atualização automática do HubSpot quando um negócio é perdido, então você vai querer automatizar um processo para devolver esses leads ao Marketing. Você pode considerar configurar um fluxo de trabalho, por exemplo, para alterar o status do contato de volta para lead sempre que um Negócio for Fechado e Perdido.

Dica de Nutrição: Só porque um negócio foi perdido, isso não significa que pode não ser uma boa perspectiva no futuro. Continue a qualificar esses leads para inscrição em seus fluxos de trabalho de nutrição e/ou considere manter sua empresa em mente com uma assinatura de um resumo mensal do blog.

Está funcionando?

A transferência de leads é apenas um componente do Acordo de Nível de Serviço que os dois departamentos devem compartilhar. Em última análise, o objetivo de ter o processo certo em vigor é atingir as metas de crescimento de negócios para as quais seus leads de entrada são gerados.