So automatisieren Sie Lead-Übergaben in HubSpot CRM

Die Übergabe von Leads zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsabteilungen ist ein entscheidender Bestandteil jedes Programms zur Lead-Generierung. Ohne den richtigen Prozess für das Marketing, um vertriebsqualifizierte Leads an das Vertriebsteam weiterzuleiten, entgehen dem Vertrieb möglicherweise wertvolle Informationen, die ihm helfen würden, seine Verkaufsquote zu erreichen.
Mit dem richtigen Übergabeprozess sollte der Vertrieb:

• über qualifizierte Leads informiert werden, um ihre Pipeline zu füllen,
• "heiße" Leads zeitnah (so schnell wie möglich!) erhalten und
• Sehen Sie sich relevante Informationen an, die das Marketing gesammelt hat, um den Kontext der Situation des Käufers bereitzustellen, z. B. Demografie, Kaufphase und Käuferverhalten auf Ihrer Website.

Umgekehrt kann das Marketing ohne einen Prozess zur Rückgabe von Leads an das Marketing Möglichkeiten verpassen, um Leads weiter zu pflegen.

Angenommen, Sie haben einen Deal verloren, weil der Käufer einen anderen Anbieter mit einem niedrigeren Preis gewählt hat. Sie haben das Gefühl, dass sie Qualitätsprobleme haben werden und sich nach einem anderen Anbieter umsehen werden, sobald die Auswirkungen auf ihr Geschäft erkennbar sind. Es wäre eine kluge Sache, diesen Lead an das Marketing zurückzugeben und ihn mit einem Workflow zu pflegen, der Ihre Qualitätsmarke im Auge behält. Wenn die Beziehung zum Anbieter nicht funktioniert, taucht dieser Lead möglicherweise wieder auf Ihrem Radar auf und ist bereit für eine weitere Runde mit dem Vertriebsteam.

Zum Wohle beider Abteilungen und der gesamten Organisation besteht der Lead-Übergabeprozess aus der wesentlichen Kommunikation, die zwischen Marketing und Vertrieb stattfinden muss. Glücklicherweise muss es nicht schwierig oder ein manueller Alptraum sein. Technologie kann helfen, diese Kommunikation zu einem einfachen, automatisierten und unvoreingenommenen Prozess zu machen. In diesem Artikel gebe ich Ihnen einige Tipps zur Verwendung einer Marketing-Automatisierungsplattform und eines CRM (in diesem Fall HubSpot), um den Prozess zu optimieren.

Relevante HubSpot-Eigenschaften

Bevor wir uns mit dem Prozess befassen, ist es wichtig, einige grundlegende HubSpot-Eigenschaften des Marketingautomatisierungstools und des CRM zu verstehen, die Sie als Auslöser manipulieren können. Ich habe Definitionen für diese Eigenschaften unten eingefügt:

Stadium des Lebenszyklus

• Die Lebenszyklusphase ist eine der am häufigsten vom Marketing verwendeten Eigenschaften und identifiziert die Phase, in der sich ein Kontakt innerhalb der Buyer's Journey oder des Verkaufsprozesses befindet. HubSpot ist so eingerichtet, dass viele dieser Phasen automatisch aktualisiert werden, was bedeutet, dass sie nicht anpassbar sind (weitere Informationen zu automatischen Updates finden Sie hier)." Die Werte dieser Eigenschaft umfassen:

  • Teilnehmer
  • Führen
  • Marketing-qualifizierter Lead
  • Vertriebsqualifizierter Lead
  • Gelegenheit
  • Kunde
  • Evangelist
  • Sonstiges

Lead-Status

• Der Lead-Status ist eine Eigenschaft, die den Status eines Leads identifiziert, während er verwaltet wird. Zu den Standardwerten gehören die folgenden, obwohl sie in Ihren Einstellungen geändert werden können:
  • Neu
  • Offen
  • In Bearbeitung
  • Offenes Geschäft
  • Unqualifiziert

Deal-Phase

• Deal Stage ist eine Eigenschaft, die verwendet wird, um die Phase des Verkaufsprozesses zu bestimmen, in der sich der Lead befindet. Die Standardwerte beinhalten die folgenden, aber sie können auch einfach in den CRM-Einstellungen geändert werden, um sie an die eigenen Verkaufsphasen Ihres Unternehmens anzupassen:
  • Termin geplant
  • Qualifiziert zum Kauf
  • Präsentation geplant
  • Entscheidungsträger hinzugezogen
  • Vertrag verschickt
  • Geschlossen Gewonnen
  • Geschlossen verloren

Automatisierung der Lead-Übergabe vom Marketing an den Vertrieb

Der allererste Schritt bei der Automatisierung Ihrer Lead-Übergabe vom Marketing an den Vertrieb besteht darin, zu bestimmen, wann der Vertrieb die Übergabe wünschen soll. Der geeignetste Zeitpunkt wäre, wenn die Lebenszyklusphase eines Leads „Vertriebsqualifizierter Lead“ ist. Um diesen Prozess zu automatisieren, können Sie die Workflow-App von HubSpot verwenden, um einen Workflow zu erstellen, der eine E-Mail an den Vertrieb sendet, wenn die Lifecycle-Phase gleich „Sales Qualified Lead“ ist. Unten finden Sie einen Beispiel-Workflow, um genau das zu tun.

Hinweis: Wenn der Vertrieb nicht über die Quantität oder Qualität der Leads verfügt, um die Ziele zu erreichen, sollten Sie erwägen, den Vertrieb früher zu benachrichtigen, wenn ein Lead zu einem „Marketing Qualified Lead“ wird.

Wenn der Vertriebsmitarbeiter diese Lead-Benachrichtigungs-E-Mail erhält, kann er auf einen Link klicken, der ihn direkt zur Kontaktseite mit dem CRM führt. Hier findet der Verkäufer alle wertvollen Informationen über den Lead, die den Kontext der Buyer's Journey liefern.

Um die wichtigsten Informationen auf einen Blick zu finden, können Sie die Eigenschaften anpassen, die im Feld "ÜBER" auf der linken Seite der Seite unter dem Namen und Titel des Kontakts angezeigt werden. Wenn Dinge wie Lead-Score, Branche, Website und Jahresumsatz wichtige Informationen sind, die das Vertriebsteam schnell wissen muss, stellen Sie sicher, dass Sie diese Eigenschaften hier hinzufügen.

Andere Aktivitäten des Leads, wie z. B. das Herunterladen von Inhalten, besuchte Seiten, gelesene E-Mails, angesehene Videos usw., sind alle in der Chronik des Kontakts auf der rechten Seite der Kontaktseite zu finden. Dies sind wertvolle Informationen für einen Verkäufer, die ihm helfen zu verstehen, wo sich der Käufer auf seiner Reise befindet und woran er interessiert sein könnte. Bei einem Inbound-Sales-Ansatz sollte der Verkäufer diese Informationen verwenden, um den Verkaufsprozess an den Kontext des Käufers anzupassen.

Automatisierung der Lead-Rückgabe vom Vertrieb an das Marketing

Wie ich bereits erwähnt habe, ist es auch wichtig, Leads an das Marketing zurückzugeben, um diejenigen weiter zu fördern, die möglicherweise bereit sind, sich wieder am Verkaufsprozess zu beteiligen. Sie sollten einen Prozess einrichten, um sicherzustellen, dass dies geschieht. Hier sind vier Szenarien für die Rückgabe von Leads mithilfe der HubSpot Marketing- und CRM-Plattformen:

1. Ein Lead im Verkaufsprozess wird unqualifiziert.

Wenn Sie sich mit einem Lead verbinden, nur um herauszufinden, dass der Lead nicht qualifiziert ist (dh er hat auf dem Formular gelogen und Ihnen unbrauchbare, nicht nachvollziehbare Informationen gegeben), können Sie ihn in Ihrer Datenbank mit dem Lead-Status „Nicht qualifiziert“ segmentieren. In diesem Fall sollte die Person, die den Lead verwaltet, diese Eigenschaft manuell auf der Kontaktseite ändern (Tipp: Fügen Sie diese Eigenschaft zum Feld „ABOUT“ hinzu, damit sie leicht zugänglich ist).

Pflegetipp: Das Marketingteam kann sich dafür entscheiden, diesen Lead zu überwachen, indem es ihn weiterhin verfolgt und Inhaltsangebote sendet, um ihn zu ermutigen, später ehrliche Informationen bereitzustellen.

2. Ein Lead wird zu einer Opportunity.

Sobald ein Deal im HubSpot CRM geöffnet wird, werden die Lebenszyklusphase des zugehörigen Unternehmens und der Kontakte in HubSpot automatisch auf Opportunity aktualisiert.

Pflege-Tipp: Mit diesen Leads können Sie einen Pflege-Workflow mit einer Reihe von E-Mails und hilfreichen Inhalten auslösen, die für die Entscheidungsphase Ihrer Käuferreise relevant sind.

3. Aus einem Lead wird ein Kunde.

Sobald ein Deal im HubSpot CRM in die Phase „Geschlossen und gewonnen“ wechselt, aktualisiert HubSpot automatisch die Lebenszyklusphase des zugehörigen Kontakts und Unternehmens auf „Kunde“.

Pflege-Tipp: Jetzt können Sie erwägen, die Workflow-App zu verwenden, um einen Pflege-Workflow mit einer Reihe von E-Mails auszulösen, die Ihren neuen Kunden begeistern sollen.

4. Ein Deal ist verloren.

Es gibt kein automatisches Update von HubSpot, wenn ein Geschäft verloren geht, daher sollten Sie einen Prozess automatisieren, um diese Leads an das Marketing zurückzugeben. Sie können beispielsweise einen Workflow einrichten, um den Status des Kontakts wieder in Lead zu ändern, wenn ein Deal abgeschlossen und verloren ist.

Pflegetipp: Nur weil ein Deal verloren geht, bedeutet das nicht, dass er später keine gute Aussicht hat. Sorgen Sie weiterhin dafür, dass diese Leads in Ihre Nurturing-Workflows aufgenommen werden können, und/oder erwägen Sie, Ihr Unternehmen mit einem Abonnement für einen monatlichen Blog-Digest im Gedächtnis zu behalten.

Funktioniert es?

Die Lead-Übergabe ist nur eine Komponente des Service Level Agreements, die die beiden Abteilungen gemeinsam nutzen sollten. Letztendlich besteht das Ziel des richtigen Prozesses darin, die Wachstumsziele des Unternehmens zu erreichen, für die Ihre eingehenden Leads generiert werden.