كيفية أتمتة عمليات تسليم العملاء المحتملين في HubSpot CRM

يعد تسليم العملاء المتوقعين بين أقسام التسويق والمبيعات جزءًا مهمًا من أي برنامج لتوليد العملاء المحتملين. بدون وجود العملية الصحيحة للتسويق لتمرير العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات إلى فريق المبيعات ، قد تفقد المبيعات معلومات قيمة من شأنها أن تساعد في تحقيق حصة مبيعاتها.
مع وجود عملية التسليم الصحيحة في مكانها ، يجب على المبيعات:

• إبلاغ العملاء المحتملين المؤهلين لملء خط الأنابيب الخاص بهم ،
• تلقي العملاء المتوقعين "الساخنة" في الوقت المناسب (في أسرع وقت ممكن!) ، و
• راجع المعلومات ذات الصلة التي اكتسبها التسويق لتوفير سياق وضع المشتري ، مثل التركيبة السكانية ومرحلة الشراء وسلوكيات المشتري على موقع الويب الخاص بك.

على العكس من ذلك ، بدون وجود عملية قائمة للمبيعات للعودة يؤدي إلى التسويق ، فقد يفوت التسويق فرصًا لزيادة رعاية العملاء المتوقعين.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك خسرت صفقة لأن المشتري اختار بائعًا آخر بسعر أقل. لديك حدس بأنهم سيواجهون مشكلات تتعلق بالجودة وسيبحثون عن بائع مختلف بمجرد أن يتحقق التأثير على أعمالهم. سيكون من الحكمة القيام بإعادة هذا الزمام إلى التسويق ، حيث تغذيها بسير عمل يحافظ على علامتك التجارية عالية الجودة في الاعتبار. إذا لم تنجح العلاقة مع البائع ، فقد يظهر هذا العميل المتوقع على رادارك مرة أخرى ويكون جاهزًا لجولة أخرى مع فريق المبيعات.

من أجل كل من الإدارات والمؤسسة الأوسع ، تتكون عملية تسليم العميل المتوقع من الاتصال الأساسي الذي يجب أن يحدث بين التسويق والمبيعات. لحسن الحظ ، لا يجب أن يكون الأمر صعبًا أو كابوسًا يدويًا. يمكن أن تساعد التكنولوجيا في جعل هذا الاتصال عملية سهلة وآلية وغير متحيزة. في هذه المقالة ، سأشارك معك بعض النصائح حول استخدام منصة أتمتة التسويق و CRM (في هذه الحالة ، HubSpot) لتبسيط العملية.

خصائص HubSpot ذات الصلة

قبل أن نتعمق في العملية ، من المهم أن نفهم بعض خصائص HubSpot الأساسية لأداة أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء التي يمكنك معالجتها كمشغلات. لقد قمت بتضمين تعريفات لهذه الخصائص أدناه:

مرحلة دورة الحياة

• تعد Lifecycle stage واحدة من أكثر الخصائص استخدامًا عن طريق التسويق وتحدد المرحلة التي تكون فيها جهة الاتصال في رحلة المشتري أو عملية البيع. تم إعداد HubSpot لتحديث العديد من هذه المراحل تلقائيًا ، مما يعني أنها غير قابلة للتخصيص (يمكنك العثور على مزيد من المعلومات حول التحديثات التلقائية هنا). "تتضمن قيم هذه الخاصية:

  • مشترك
  • قيادة
  • عميل محتمل مؤهل للتسويق
  • عميل محتمل مؤهل للمبيعات
  • فرصة
  • عميل
  • مبشر
  • آخر

حالة الرصاص

• حالة العميل المتوقع هي خاصية تحدد حالة العميل المتوقع أثناء إدارته. تشمل القيم الافتراضية ما يلي ، على الرغم من أنه قد يتم تغييرها ضمن إعداداتك:
  • جديد
  • يفتح
  • في تَقَدم
  • افتح صفقة
  • غير مؤهل

مرحلة الصفقة

• مرحلة الصفقة هي خاصية تُستخدم لتحديد مرحلة عملية المبيعات التي يمر بها العميل المتوقع. تشمل القيم الافتراضية ما يلي ، ولكن يمكن أيضًا تغييرها بسهولة ضمن إعدادات CRM لتتوافق مع مراحل المبيعات الخاصة بشركتك:
  • الموعد المقرر
  • مؤهل للشراء
  • التقديم مجدول
  • صانع القرار الذي تم إجراؤه
  • تم إرسال العقد
  • فوز مغلق
  • مغلق فقدت

أتمتة تسليم العملاء المحتملين من التسويق إلى المبيعات

تتمثل الخطوة الأولى عند أتمتة تسليم العميل المحتمل من التسويق إلى المبيعات في تحديد الوقت الذي ترغب فيه المبيعات في حدوث التسليم. أنسب توقيت هو عندما تكون مرحلة دورة حياة العميل المتوقع هي "عميل متوقع مؤهل للمبيعات". لأتمتة هذه العملية ، يمكنك استخدام تطبيق سير العمل في HubSpot لإنشاء سير عمل يرسل بريدًا إلكترونيًا إلى قسم المبيعات عندما تكون مرحلة دورة الحياة مساوية لـ "عميل محتمل مؤهل للمبيعات". انظر أدناه للحصول على نموذج لسير العمل للقيام بذلك.

ملاحظة: إذا لم يكن لدى المبيعات كمية أو جودة العملاء المتوقعين لتحقيق الأهداف ، فسترغب في التفكير في إخطار المبيعات مسبقًا ، عندما يصبح العميل المحتمل "عميلاً محتملاً مؤهلاً للتسويق".

عندما يتلقى مندوب المبيعات هذا البريد الإلكتروني لإشعار العميل المحتمل ، سيتمكن من النقر فوق ارتباط ينقله مباشرةً إلى صفحة الاتصال مع CRM. هنا يمكن لمندوب المبيعات العثور على جميع المعلومات القيمة حول العميل المتوقع التي توفر سياق رحلة المشتري.

من أجل العثور على أهم المعلومات في لمحة سريعة ، يمكنك تخصيص الخصائص المعروضة في مربع "ABOUT" على الجانب الأيسر من الصفحة ، أسفل اسم جهة الاتصال وعنوانها. إذا كانت أشياء مثل نقاط العميل المحتمل ، والصناعة ، والموقع الإلكتروني ، والإيرادات السنوية هي أجزاء أساسية من المعلومات التي يحتاج فريق المبيعات إلى معرفتها بسرعة ، فتأكد من إضافة هذه الخصائص هنا.

تم العثور على جميع الأنشطة الأخرى التي يقوم بها العميل المحتمل ، مثل تنزيلات المحتوى والصفحات التي تمت زيارتها ورسائل البريد الإلكتروني المقروءة ومقاطع الفيديو التي تمت مشاهدتها وما إلى ذلك ، ضمن الجدول الزمني لجهة الاتصال على الجانب الأيمن من صفحة الاتصال. هذه معلومات قيّمة لمندوب المبيعات ، مما يساعدهم على فهم مكان المشتري في رحلته وما قد يكون مهتمًا به. من خلال نهج المبيعات الواردة ، يجب أن يستخدم البائع هذه المعلومات لتخصيص عملية البيع وفقًا لسياق المشتري.

أتمتة عائد الرصاص من المبيعات إلى التسويق

كما ذكرت سابقًا ، من المهم أيضًا إرجاع العملاء المحتملين إلى التسويق من أجل الحفاظ على رعاية أولئك الذين قد يكونون في النهاية مستعدين للمشاركة في عملية المبيعات مرة أخرى. ستحتاج إلى عملية قائمة لضمان حدوث ذلك. فيما يلي أربعة سيناريوهات لإعادة العملاء المتوقعين باستخدام منصات HubSpot Marketing و CRM:

1. يصبح العميل المتوقع في عملية المبيعات غير مؤهل.

إذا اتصلت مع عميل متوقع فقط لتكتشف أن العميل المتوقع غير مؤهل (على سبيل المثال ، لقد كذب على النموذج ، مما يمنحك معلومات غير قابلة للاستخدام ولا يمكن تعقبها) ، يمكنك اختيار تقسيمهم داخل قاعدة البيانات الخاصة بك مع حالة العميل المتوقع "غير مؤهل". في هذه الحالة ، يجب على الشخص الذي يدير العميل المتوقع تغيير هذه الخاصية بشكل غير طبيعي من صفحة الاتصال (تلميح: أضف هذه الخاصية إلى مربع "ABOUT" حتى يسهل الوصول إليه).

نصيحة رعاية: قد يختار فريق التسويق مراقبة هذا العميل المتوقع من خلال الاستمرار في تتبعه وإرسال عروض المحتوى ، وتشجيعه على تقديم معلومات صادقة في المستقبل.

2. يصبح العميل المتوقع فرصة.

بمجرد فتح صفقة في HubSpot CRM ، يتم تحديث مرحلة دورة حياة الشركة المرتبطة وجهات الاتصال في HubSpot تلقائيًا إلى فرصة.

نصيحة رعاية: مع هؤلاء العملاء المتوقعين ، قد تختار تشغيل سير عمل رعاية بسلسلة من رسائل البريد الإلكتروني والمحتوى المفيد ذي الصلة بمرحلة اتخاذ القرار في رحلة المشترين.

3. العميل المحتمل يصبح عميلاً.

بمجرد أن تنتقل صفقة في HubSpot CRM إلى مرحلة الوون المغلق ، يقوم HubSpot تلقائيًا بتحديث مرحلة دورة حياة جهة الاتصال والشركة المرتبطة إلى العميل.

نصيحة رعاية: يمكنك الآن التفكير في استخدام تطبيق سير العمل لبدء سير عمل رعاية بسلسلة من رسائل البريد الإلكتروني المصممة لإسعاد عميلك الجديد.

4. خسارة صفقة.

لا يوجد تحديث تلقائي من HubSpot عند فقدان صفقة ، لذلك ستحتاج إلى أتمتة عملية لإعادة هؤلاء العملاء المتوقعين إلى Marketing. قد تفكر في إعداد سير عمل ، على سبيل المثال ، لتغيير حالة جهة الاتصال مرة أخرى للرئاسة كلما تم إغلاق الصفقة.

نصيحة رعاية: لمجرد خسارة الصفقة ، فهذا لا يعني أنها قد لا تكون احتمالية جيدة في المستقبل. استمر في جعل هؤلاء العملاء المتوقعين مؤهلين للتسجيل في مهام سير العمل التنموية و / أو ضع في اعتبارك إبقاء شركتك في صدارة اهتماماتك من خلال الاشتراك في ملخص مدونة شهري.

إنه يعمل؟

تسليم الرصاص هو مجرد عنصر واحد من اتفاقية مستوى الخدمة التي يجب على الإدارتين مشاركتها. في النهاية ، الهدف من وجود العملية الصحيحة في مكانها هو تحقيق أهداف نمو الأعمال التي تم إنشاء العملاء المتوقعين الوافدين من أجلها.