Co to jest lead? Jak kwalifikować i generować leady

Generowanie leadów to coś, z czym borykają się wszystkie firmy. W rzeczywistości 68% wszystkich marketerów przyznaje się do zmagań. Dlaczego to takie ważne? Ponieważ bez leadów nie masz przyszłości. Jeśli nie generujesz leadów, nie rozwijasz się, a jeśli nie rośniesz, nie będziesz w stanie nadążyć.

Aby generować leady, musimy zrozumieć, czym jest lead w marketingu. Nie mam wątpliwości, że wszyscy rozumiemy ideę leadu, ale to o wiele więcej. Leady są siłą napędową biznesu. Z tego powodu przejdziemy do szczegółów. Zacznijmy.

Czym jest lead w marketingu?

W kontekście sprzedaży lead to kontakt, który ma potencjał bycia klientem. Najczęściej jest to osoba, która podała dane kontaktowe i dzięki temu stworzyła potencjalną szansę sprzedaży.

Definicja leada może się nieco różnić w zależności od tego, kogo zapytasz. Na przykład jedna firma może uznać leada za osobę o wysokim potencjale konwersji, podczas gdy inna może uznać leada za prosty kontakt.

Bez względu na definicję, potencjalny klient to kontakt, do którego będziesz się reklamować i sprzedawać, aby coś mu sprzedać. Niezależnie od tego, czy jest to usługa, czy produkt fizyczny, potencjalny klient to potencjalny klient.

Wskazówka dla profesjonalistów: na niektórych etapach potencjalny klient może być również określany jako potencjalny klient. Niektóre firmy uważają, że potencjalni klienci mają większe kwalifikacje (np. na niższym szczeblu) niż potencjalni klienci; dla innych jest odwrotnie. Nie ma powszechnie akceptowanej terminologii dla potencjalnych klientów lub potencjalnych klientów, bez względu na to, co mówią ci inni. To do Ciebie i Twojego zespołu należy ustalenie odpowiedniego standardu, który będzie działał w Twoich działaniach sprzedażowych i marketingowych oraz zapewnienie, że wszyscy są na tej samej stronie w zakresie definicji.

Jak pozyskać lead

Pozyskiwanie leadów jest bardzo ważne, ale nie jest łatwe. Nawet jeśli znasz swoich odbiorców jak własną kieszeń, nie oznacza to, że możesz zamienić ich w potencjalnych klientów. Generowanie leadów zajmuje trochę czasu, ale co ważniejsze, wymaga strategii. Oto kilka sposobów na generowanie leadów w swojej firmie.

Bezpośrednie zaangażowanie

W niektórych przypadkach, zwłaszcza jeśli mówimy o sprzedaży o wysokiej wartości, bezpośrednie zaangażowanie jest doskonałym wyborem do generowania leadów. Wymaga to wielu badań, a podstawowe etapy ścieżki konwersji są takie same, ale kontakt osobisty i rozmowa z potencjalnym klientem może okazać się sprytnym posunięciem.

Ta taktyka jest często stosowana w kanałach mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn, ale może również odbywać się za pośrednictwem poczty e-mail lub telefonu. Chodzi o to, aby kontaktować się bezpośrednio z leadem, bez automatycznej wiadomości. Powodem, dla którego są tak skuteczne w sprzedaży o wysokiej wartości, jest to, że doświadczenie jest spersonalizowane i dostosowane do leada i tylko do leada.

Dobrym tego przykładem jest ktoś taki, jak opiekun klienta, który zwraca się do firmy rozpoczynającej działalność i pyta, czy potrzebuje pomocy. Dla opiekuna klienta jest to wielka wyprzedaż, a firma rozpoczynająca działalność ma wrażenie, że otrzymuje spersonalizowane doświadczenie dzięki bezpośredniemu zaangażowaniu.

Nawiąż kontakt przez LinkedIn

Mówiąc o LinkedIn, czy wiesz, że ma on dwukrotnie większą siłę nabywczą niż przeciętna publiczność internetowa? Marketing B2B okazał się bardzo skuteczny na tej platformie i jest to cel dla większości ludzi i firm, jeśli chodzi o dyskusję o swoim życiu zawodowym.

W zależności od branży możesz łatwo znaleźć i nawiązać kontakty z liderami branży i wpływowymi osobami. Dzięki temu uzyskasz sieć potencjalnie wartościowych potencjalnych klientów.

Korzystając z LinkedIn i innych platform społecznościowych, możesz nawet zapłacić (jeśli masz budżet) za reklamy generujące leady. Są to reklamy stworzone specjalnie w celu zbierania danych o potencjalnych klientach, takich jak imię i nazwisko, lokalizacja i adres e-mail. Jeśli nie masz na to budżetu, nadal możesz łączyć się i kontaktować z odbiorcami docelowymi za pośrednictwem ich postów, tworząc własne posty i przesyłając im wiadomości bezpośrednio za pośrednictwem platformy.

Szukaj reklamy

Jeśli chodzi o generowanie wysokiej jakości potencjalnych klientów, dobrym sposobem jest kierowanie do idealnej grupy odbiorców za pomocą reklam. Oczywiście wiąże się to z budżetem, ale jest bardzo efektywne, jeśli jest właściwie realizowane.

Wykorzystywanie Google i Bing do reklamowania się na podstawie słów kluczowych, o których wiesz, że są odpowiednie dla Twojej firmy, jest jednym z najskuteczniejszych sposobów docierania do odbiorców i generowania gorących potencjalnych klientów. Sztuką jest upewnienie się, że wiesz, jakiego rodzaju wyszukiwania dokonują ludzie, którzy kupują od Ciebie.

Załóżmy więc, że jesteś właścicielem firmy rowerowej. Nie ma sensu umieszczać reklamy typu „20% zniżki na opony rowerowe” w wyszukiwaniu słów kluczowych, takich jak „Usługi pielęgnacji trawników”. Zamiast tego możesz spróbować „Jak naprawić oponę rowerową” lub „Nowe opony do rowerów górskich”. Wszystko to jest możliwe w menedżerach reklam dla wyszukiwarek; po prostu musisz mieć budżet.

Polecenia klientów

Zdobywanie rekomendacji od klientów to jedna z najstarszych sztuczek w książce, ponieważ to działa! Jeśli dołożysz wszelkich starań, aby uszczęśliwić klienta (co, nawiasem mówiąc, powinieneś), to większość z nich nie będzie miała problemu z polecaniem Cię do znajomego.

To marketing szeptany w najlepszym wydaniu i jest to tak potężne narzędzie. Niestety często się o tym zapomina. Kiedy pomagasz klientowi złożyć zamówienie, dokonać zakupu lub naprawdę pomóc mu w jakikolwiek sposób, nie wstydź się! Poproś o skierowanie i zmotywuj ich.

Powiedz im, że każdy nowy klient, który użyje swojego imienia i nazwiska przy kasie, otrzyma 10 USD (lub coś innego wartościowego) do wykorzystania w Twoim sklepie. W ten sposób generujesz nowe leady i gwarantujesz powracającego klienta.

Blogowanie gości

Blogowanie gości jest trudne i czasochłonne, ale to nie znaczy, że nie działa. W content marketingu linki zwrotne to wszystko. Pomaga wyszukiwarkom ustalić, że to, do czego prowadzisz link, jest autorytetem w danym temacie, ale także zwraca uwagę czytelników.

Załóżmy na przykład, że pracujesz dla firmy, która tworzy cyfrowe katalogi i czasopisma, ale chcesz też wejść do branży restauracyjnej. Znalezienie bloga, który mówi o tym, jak zaprojektować i stylizować menu, a następnie zaproponować im pomysł, o którym możesz napisać, to skuteczny sposób na dotarcie do różnych odbiorców.

Szanse są takie, że ludzie czytający zawartość drugiego bloga nie słyszeli o tobie. Ale szukają inspiracji, aby pomóc zaprojektować własne menu. Gdy znajdą ten artykuł, kliknij go i zobaczą Twój link i rozwiązanie, wtedy szanse na wygenerowanie nowego leada są dość wysokie.

Zaoferuj darmowe narzędzie lub magnes na ołów

Bądźmy prawdziwi ze sobą i powiedzmy, że wszyscy kochamy słowo „wolny”. Bezpłatne próbki w sklepie spożywczym, bezpłatne szczegóły po umyciu samochodu i oczywiście bezpłatne wersje próbne i narzędzia.

Bezpłatne narzędzia cyfrowe są niezwykle pomocne zarówno dla użytkownika, jak i dla firmy. Użytkownik otrzymuje to, czego chce za pośrednictwem narzędzia, i może przedsmakować możliwości produktu (w przypadku prowadzenia firmy SaaS). Gdy to zrobią, mają znacznie większą szansę na konwersję, ponieważ znają już Twoje narzędzie. Ale przynajmniej zarejestrowali się w bezpłatnej wersji, podali ci swój adres e-mail i ujawnili swoje zamiary. Tych ludzi będzie znacznie łatwiej sprzedawać.

Na przykład uruchomiliśmy nasz własny darmowy generator linii tematycznych AI. Możesz wygenerować 15 bezpłatnych tematów dziennie. Jeśli chcesz więcej, zostaniesz poproszony o wezwanie do zarejestrowania się w naszym pełnym produkcie:

Z drugiej strony możesz zaoferować bezpłatne informacje. Coś takiego jak ebook pełen informacji lub webinar z wglądem to rzeczy, którymi zainteresują się Twoi docelowi odbiorcy. Takie bramki magnetyczne to bardzo skuteczny sposób na generowanie leadów.

Generowanie leadów przychodzących a wychodzących

Prawda jest taka, że ​​istnieje wiele sposobów na zebranie danych kontaktowych potencjalnego klienta. Podzielmy to na dwie kategorie w oparciu o ogólne: marketing przychodzący i wychodzący.

Inbound marketing to strategia, w ramach której firma tworzy wartościowe treści w celu przyciągnięcia klienta. Wszyscy znamy te taktyki, ponieważ widzieliśmy je wszędzie. Artykuły na blogu, eBooki, seminaria internetowe, filmy demonstracyjne i nie tylko. Wszystkie te treści zostały stworzone jako przysłowiowa wędka. Rzucają tam przynętę, czekając, aż ją znajdziesz, i przekonają do ugryzienia; potem wciągają cię. Ostatecznie to ty znalazłeś ich w oparciu o potrzeby, które miałeś.

Marketing wychodzący ma miejsce wtedy, gdy firma przekazuje Ci swój komunikat. Jest to widoczne w reklamach, marketingu bezpośrednim, targach, seminariach itp. Firma spotyka się z Tobą tam, gdzie jesteś, a następnie pokazuje, co ma.

Jak widać, te dwa są biegunowym przeciwieństwem siebie. Przychodzące polega na znalezieniu firmy przez klienta, podczas gdy wychodzące polega na znalezieniu klienta przez firmę. Każda firma stosuje obie taktyki, ponieważ obie są przydatne we własnym otoczeniu.

Zimne kontra gorące leady

Zimny ​​trop to potencjalny klient, który nie słyszał o Tobie ani Twojej firmie; mogą nawet nie być świadomi problemu, który próbujesz rozwiązać. Alternatywnie mogą być dobrym rozwiązaniem dla Twojej firmy, ale już mają rozwiązanie. Generalnie zimne leady mają niski potencjał konwersji.

Tymczasem gorący lead to taki, który jest świadomy Twojej firmy i gotowy do zakupu – czyli ma wysoki potencjał konwersji.

Ciepli potencjalni klienci zazwyczaj są świadomi problemu i rozwiązania, ale mogą nie być jeszcze gotowi, aby wyciągnąć dla Ciebie swój portfel.

Jeśli zainwestujesz większość swojego czasu i pieniędzy w ciepłe i gorące leady, uzyskasz znacznie wyższy ROI i współczynnik konwersji.

Oczywiście zawsze można zamienić odprowadzenia zimne na ciepłe i ewentualnie gorące; to po prostu znacznie trudniejsze.

Jak odróżnić temperaturę ołowiu?

Zimnym leadem może być osoba, do której dzwoniono lub wysyłano e-maile. Ci ludzie niekoniecznie szukali rozwiązania w tym konkretnym czasie. Wszystko wskazuje na to, że wcale nie są zainteresowani.

Dzieje się tak zazwyczaj w przypadku marketingu wychodzącego.

Nie oznacza to jednak, że ruch wychodzący jest bezużyteczną strategią. Tak wiele firm zaczyna działać, ponieważ podejście jest szybkie, a jeśli zostanie wykonane prawidłowo (kierowanie do odpowiednich odbiorców, z odpowiednim komunikatem, we właściwym czasie), może przynieść szybkie rezultaty.

Jednak w końcu chciałbyś wyrosnąć z zimnego zasięgu i zacząć inwestować w długoterminowe strategie przychodzące, które budują twoją publiczność i autorytet w kosmosie.

Inbound marketing generuje gorące leady, ponieważ klient jest tym, który szuka rozwiązania. Mają problem, są świadomi potencjalnych rozwiązań i rozpoczynają poszukiwania. To od Ciebie zależy, czy Twoje rozwiązanie będzie wyglądało jak najlepiej dopasowane do ich potrzeb.

• Marketing przychodzący kosztuje 62% mniej na lead niż tradycyjny marketing wychodzący. (Punkt centralny)
• Marketing e-mailowy ma 2x wyższy zwrot z inwestycji niż rozmowy telefoniczne, networking czy targi. (Rada ds. treści niestandardowych)
• z 4 kanałów marketingu przychodzącego kosztuje mniej niż jakikolwiek kanał wychodzący. (Punkt centralny)

Źródło

Dobrym sposobem na zobrazowanie tego jest udanie się do sklepu spożywczego z listą. Wiesz, czego potrzebujesz, i idziesz po to w alejce 5 (marketing przychodzący). Jednak podczas tej konkretnej podróży masz ochotę na słodycze i mijasz pudełko cukierków, których po prostu nie możesz przepuścić (wiadomość została ci „pchnięta” – marketing wychodzący). Potrzebne były składniki, aby zrobić lasagne na obiad, ale kiedy mijałeś wystawę cukierków, chciałeś dostać cukierki.

Jak zakwalifikować lead

Aby lepiej określić potencjał konwersji leada, musisz je zakwalifikować. Ale to nie jest tak proste, jak powiedzenie „tak” lub „nie”. To prawda, że ​​albo mają kwalifikacje, albo nie, ale istnieją różne poziomy kwalifikacji. Prawda jest taka, że ​​naprawdę nie możesz zrozumieć, czym jest lead w marketingu, bez zrozumienia tych powszechnych rodzajów kwalifikacji:

Kwalifikowany lider informacji (IQL)

Potencjalny klient, który przesyła swoje dane kontaktowe w celu uzyskania przydatnych informacji, jest uważany za potencjalnego klienta kwalifikowanego do informacji (IQL). To ludzie na samym szczycie lejka, którzy szukają najlepszego rozwiązania dla swoich potrzeb.

Często potencjalni klienci pochodzą z wyszukiwań opartych na informacjach w Google. Najprawdopodobniej nie będą zbyt dobrze zaznajomieni z Twoją firmą i Twoimi rozwiązaniami.

Typowy przepływ tutaj to IQL przesyła swoje informacje i są przekierowywani na stronę z podziękowaniami, gdzie mogą swobodnie pobierać dowolne treści, które oferujesz. Możesz też wysłać im e-mail z podziękowaniem i linkiem do pobrania. Pierwsze rozwiązanie wymaga dodatkowego landing page. Drugi wymaga prostego przepływu pracy z automatyzacją poczty e-mail.

Ponieważ te leady znajdują się na samym początku swojej podróży i nadal nie są bardzo pewni swoich opcji, są uważane za zimne (lub w najlepszym razie ciepłe). W związku z tym IQL powinien mieć niski priorytet. Mają bardzo mały potencjał konwersji i nie powinieneś poświęcać dużo czasu i pieniędzy na ich zdobycie. Najlepiej jest zakwalifikować i pielęgnować tych potencjalnych klientów przed przekazaniem ich do sprzedaży. Tutaj w grę wchodzą kwalifikacje marketingowe.

Kwalifikowany lider marketingowy (MQL)

Marketing kwalifikowany lead (MQL) to kolejny krok na skali kwalifikacji leadów. Często MQL przeanalizował swoje opcje i stwierdził, że Ty i Twoje rozwiązania mogą być dobrze dopasowane. Nie oznacza to, że podjęli decyzję, ale z pewnością oznacza, że ​​jesteś pretendentem.

Kwalifikowany potencjalny klient jest zwykle określany na podstawie zachowania lub określonych atrybutów, które wskazują na dobre dopasowanie. Jeśli podejmą określone działania, świadczy to o ich zainteresowaniu. Na przykład, być może zapisali się do newslettera i kliknęli kilka razy, aby wyświetlić stronę z cenami.

Przepływy i operacje automatyzacji marketingu są skonfigurowane tak, aby dostarczać informacje i treści do potencjalnego klienta, aby wywołać reakcję i ocenić gotowość do zakupu od potencjalnego klienta. Potencjalny klient staje się MQL, gdy kliknie określone wezwanie do działania, otworzy e-maile dotyczące lead nurturingu lub onboardingu, odpowie na Twoje wiadomości lub w inny sposób zaangażuje się w Twoją firmę. Zespół marketingowy kwalifikuje potencjalnego klienta ręcznie lub używa automatyzacji marketingu do zakwalifikowania potencjalnego klienta, gdy spełnia on kryteria uzyskania statusu MQL. Ta operacja zazwyczaj obejmuje zautomatyzowany proces oceny potencjalnych klientów.

MQL są gotowe do przejścia do kolejnej fazy procesu sprzedaży. W takim przypadku najlepszym rozwiązaniem jest zapoznanie się z niektórymi ofertami i/lub przekazanie leadu zespołowi sprzedaży. Może to oznaczać zniżkę dla nowego użytkownika, bezpłatną konsultację, a nawet prostą prezentację produktu. Cokolwiek to jest, zespół marketingowy i zespół sprzedaży muszą być zgrane, aby określić najlepszy sposób działania w oparciu o pozycję leada w lejku konwersji.

Oba zespoły muszą być wyrównane, ponieważ MQL, jeśli są prawidłowo zakwalifikowane, są uważane za gorące leady. Mają ogromny potencjał, by stać się klientem i to dość szybko. Dotarli do punktu swojej podróży, w którym są gotowi do nawrócenia. Potrzebują tylko odpowiedniej oferty.

Kwalifikowany kierownik produktu (PQL)

Koncepcja leadów kwalifikowanych do produktów jest stosunkowo nowa i pojawiła się wraz z popularnością wzrostu opartego na produktach. Korzystają z niego przede wszystkim SaaS i inne firmy z branży technologii cyfrowych.

Kwalifikowany lead produktu (PQL) to osoba, która doświadczyła korzyści z używania produktu (tj. osiągnęła moment w Twoim produkcie) w wyniku bezpłatnego okresu próbnego, modelu freemium lub innego rodzaju pierwszego -ręczne doświadczenie z aplikacją.

Zasadniczo jest to znacznie bardziej odpowiednia forma MQL dla firm produktowych. Zamiast po prostu śledzić i oceniać potencjalnych klientów w oparciu o aktywność e-mailową, zaangażowanie w marketingowe CTA, takie jak wyskakujące okienka i reklamy i inne, kwalifikujesz potencjalnych klientów na podstawie ich zachowania w Twoim produkcie.

Na przykład, jeśli uruchamiasz aplikację do zarządzania zadaniami, możesz rozważyć PQL, każdego użytkownika próbnego, który utworzył co najmniej 2 projekty i 20 zadań w okresie próbnym.

Aby wdrożyć kwalifikację potencjalnych klientów w oparciu o produkty, potrzebujesz narzędzia do automatyzacji marketingu, które obsługuje odbieranie zdarzeń z Twojej aplikacji i ocenianie potencjalnych klientów na podstawie zachowania aplikacji. Na szczęście Encharge może w tym pomóc dzięki potężnemu interfejsowi API zdarzeń i funkcjom oceniania leadów.

Zaakceptowany potencjalny klient sprzedaży (SAL)

Firmy rzadko korzystają z tego etapu, ale może znacznie usprawnić proces kwalifikacji. Jest to krok między kwalifikowanymi leadami marketingowymi i sprzedażowymi.

Ten krok pomaga stworzyć lepsze dopasowanie między działami sprzedaży i marketingu. Celem zespołu sprzedażowego jest zebranie dodatkowych informacji o leadzie i ustalenie, czy są one dobrą okazją do kontynuowania procesu sprzedaży.

Ten etap procesu kwalifikacji może obejmować rozmowę informacyjną, przeprowadzaną przed faktyczną rozmową sprzedaży lub prezentacją produktu, w celu ustalenia, czy potencjalny klient jest odpowiedni. Celem zaproszenia do odkrycia jest zrozumienie:

• Jeśli Twój produkt lub usługa jest odpowiednia dla leada.
• Zidentyfikuj decydentów.
• Ustal proces decyzyjny i ramy czasowe leada.
• Czy lead korzysta obecnie z alternatywnego rozwiązania? Itp.

Rozmowa dotycząca odkrywania pozwoli zespołowi skupić się na zrozumieniu potencjalnego klienta przed sprzedażą, zamiast próbować wycisnąć zarówno odkrycie, jak i sprzedaż w jednej rozmowie. Zapewniłoby to również natychmiastową informację zwrotną dla marketingu i pozwoliłoby sprzedawcom lepiej przygotować się do udanej rozmowy demonstracyjnej/sprzedaży.

Kwalifikowany potencjalny klient (SQL)

W ostatnim etapie lead przejdzie do kwalifikacji sprzedażowej. W większości organizacji oznacza to, że zespół sprzedaży wykonał jedną lub więcej rozmów sprzedażowych z potencjalnym klientem, zakwalifikował je i otrzymał pewne wskazówki dotyczące wstępnej zgody od potencjalnego klienta. Teraz zespół sprzedaży dąży do sfinalizowania transakcji.

Lead kwalifikowany do sprzedaży (SQL) jest również uważany za gorący potencjalny klient. Im szybciej zespół ds. sprzedaży może wysłać ofertę, tym wyższy będzie wskaźnik zamknięcia. Idea takiego leadu jest prosta. Są gotowi do nawrócenia. Niezależnie od tego, czy teraz, czy później, widzieli wszystkie swoje możliwości, rozpoznali Twoje i potrzebują rozwiązania, które oferujesz.

Gdy potencjalny klient osiągnie ten poziom kwalifikacji, wszystko zależy od zespołu sprzedaży, ale to nie znaczy, że zespół marketingowy jest tutaj bezużyteczny. Zespół sprzedaży będzie potrzebował treści, które pomogą zamknąć transakcję, podkreślić mocne strony Twojej organizacji i wyjaśnić, w jaki sposób nowy klient może je wykorzystać w swoich aplikacjach. Mogą to być referencje klientów, prezentacje produktów, bezpłatne wersje próbne, rabaty i nie tylko.

Jak pielęgnować lead

Dużo rozmawialiśmy o różnych rodzajach leadów, ale to nic nie znaczy, jeśli nie rozumiesz, jak właściwie pielęgnować leada. Lead nurturing to proces polegający na prowadzeniu kogoś od potencjalnego klienta do klienta przez lejek konwersji.

Ponieważ niekoniecznie jest to tak proste i suche, jak niektórzy mogą się spodziewać, przedstawimy Ci kilka sposobów, dzięki którym możesz sprawić, by proces dbania o leady w Twojej organizacji był nieco bardziej płynny. Zacznijmy od góry.

Rozpocznij kampanie e-mail marketingowe

Kampanie e-mail marketingowe to jedno z najpotężniejszych narzędzi, jakie masz w swoim arsenale jako marketer. Wszyscy je widzieliśmy. Te e-maile, które pojawiają się w najbardziej przypadkowym momencie, oferując coś. Prawdę mówiąc, te e-maile nie są przypadkowe.

Jasne, niektóre z nich mogą być zimne, ale zdecydowana większość z nich opiera się na tym, co firma wysyłająca je do Ciebie uważa za szansę. Najprawdopodobniej podjąłeś działanie, które doprowadziło tę firmę do przekonania, że ​​jesteś kwalifikowanym leadem marketingowym lub nawet sprzedawcą.

Kampanie e-mail marketingowe są starannie zaprojektowane, aby trafić do Ciebie we właściwym czasie. Przychodzą do Ciebie z informacjami, odpowiedziami i ofertami, które są specjalnie zaprojektowane dla Ciebie na podstawie tego, gdzie jesteś na ścieżce. Nazywa się to pielęgnowaniem ołowiu i jest bardzo ważne.

Według Marketo 96% osób odwiedzających Twoją stronę nie jest jeszcze gotowych na zakup. Oznacza to, że dopóki nie będą nadal odwiedzać Twojej witryny, nie będą wiedzieć o niczego, co się dzieje. Niektórzy mogą nawet całkowicie o tobie zapomnieć. Najłatwiejszym i najbardziej konsekwentnym sposobem na ponowne skontaktowanie się z nimi jest kampania e-mail marketingowa.

Pielęgnacja wielokanałowa

Chociaż e-mail jest potężnym narzędziem w marketingu, nie jest jedynym kanałem do pielęgnowania. W rzeczywistości, dobrze umieszczona reklama może czasami przynieść dobrą konwersję. Pomyśl o tym, kiedy ostatnio przeglądałeś internet, rozglądałeś się i nie znalazłeś tego, czego szukałeś. Ile reklam na Facebooku widziałeś o tym produkcie w ciągu najbliższych 2 tygodni? Niezliczony! I to nie przypadek.

Marketing omnikanałowy to spotkanie z liderem tam, gdzie się znajduje. Oznacza to tworzenie nieodpartych reklam na wszystkich platformach, pozostawanie aktywnym na kontach mediów społecznościowych firmy i korzystanie z dowolnego dostępnego kanału, aby dotrzeć do nowych i istniejących klientów oraz potencjalnych klientów. Dodatkowo ma własny zestaw korzyści:

• Lepsze wrażenia użytkownika
• Spójna strategia i tożsamość marki
• Zwiększone przychody i ROI
• Dokładniejsze dane atrybucji

Treści ukierunkowane

Treść ukierunkowana to treść tworzona dla określonej grupy odbiorców w niszy, aby wywołać określoną reakcję grupy. Mówiąc najprościej, pokazujesz ludziom treści, które są dla nich stworzone. Ta treść następnie skłania ich do podjęcia działań.

Jest to tak ważne, ponieważ dosłownie każdy tworzy treści w dzisiejszych czasach. Nie da się trafić do szerokiej publiczności i być opłacalnym. Jasne, duże marki, takie jak Amazon czy Apple, mogą to zrobić, ale mają dużą publiczność i jeszcze większy portfel.

Spójrz na ten przykład od Google. Gdy wyszukujesz „Jak usunąć konto Google”, jest to jeden z pierwszych wyników. Wokół niego masz inne wyselekcjonowane treści wyjaśniające to samo. Jest specjalnie zaprojektowany dla osób szukających rozwiązania, jak usunąć swoje konto.

Oczywiście jest to łatwa fraza kluczowa, dla której ktoś taki jak Pomoc Google może się pozycjonować, ale rozumiesz, o co mi chodzi. Został zaprojektowany, napisany i wyeksponowany dla określonej grupy ludzi z bardzo konkretnymi zamiarami.

Utwórz wiele punktów styku

Punkt styku w marketingu jest liczony za każdym razem, gdy klient lub potencjalny klient wejdzie w kontakt z Twoją marką. Może to być bezpośrednio lub pośrednio. Na przykład mogą natknąć się na recenzję w witrynie internetowej Twojej firmy innej firmy.

Dla marki, która stara się pozostać w pamięci potencjalnych klientów, wiele punktów styku jest niezwykle ważnych. Nie chcesz, aby lead myślał o Tobie tylko wtedy, gdy jest na Twojej głównej stronie. Zamiast tego chcesz być wpleciony w całą podróż klienta poprzez reklamy, recenzje, filmy, artykuły na blogu i wszystko, co możesz wymyślić. Dlatego marki korzystają z platform takich jak Medium i Unsplash, a nawet starają się być na każdej platformie z recenzjami. To wszystko w trosce o pielęgnowanie.

Dowiedz się więcej: Dopasowywanie działań związanych z marketingiem treści do podróży klienta

Bądź na czas z odpowiedziami

Załóżmy, że potencjalny klient kontaktuje się z obsługą klienta w sprawie umowy, którą prowadzisz, a odpowiedź zajmuje dzień lub dwa. W świecie biznesu 48 godzin to całe życie. W ciągu tych 2 krótkich dni lead może i najprawdopodobniej będzie szukał nowych rozwiązań. To czas, do którego nie możesz wrócić, a reagowanie na leady powinno być ogromnym priorytetem.

Jednak szybki czas reakcji znacznie wykracza poza obsługę klienta. Jeśli jesteś marką aktywną w mediach społecznościowych, czas reakcji również powinien być tam szybki. Najlepszym sposobem na zobrazowanie tego jest wyobrażenie sobie, kiedy sam znajdujesz się w sytuacji, w której potrzebujesz wsparcia klienta. Chcesz szybkiego czasu odpowiedzi, prawda?

Im szybciej dotrzesz do potencjalnego klienta, bez względu na to, za pomocą jakiego medium do Ciebie dociera, tym większe prawdopodobieństwo, że dokona konwersji. Co najmniej szybki czas reakcji oznacza zadowolenie klienta. Zadowoleni klienci nawracają się.

Korzystaj z personalizacji

Personalizacja nie jest już sugestią w marketingu. Dodanie do wiadomości odrobiny osobistego charakteru naprawdę pomaga w sprzedaży. Według Forbesa 71% klientów czuje się sfrustrowanych, gdy ich doświadczenie nie jest spersonalizowane. To oszałamiająca liczba i nie należy jej ignorować.

Co oznacza personalizacja w marketingu? Prawdę mówiąc, nie jest to tak skomplikowane, jak się wydaje. Personalizacja odnosi się do używania nazwy klienta podczas wysyłania mu wiadomości e-mail. Ale co więcej, są to ukierunkowane rabaty i niezbyt ogólne reklamy.

Kiedy klient spędza czas surfując po sieci, dodając konkretny przedmiot do koszyka, tylko po to, by go porzucić, ponieważ był dla niego za drogi, jest to idealna okazja. Ci klienci mocno myśleli o tym przedmiocie. Wysłanie im spersonalizowanego kodu rabatowego na przedmiotowy przedmiot to szybki sposób na zwiększenie konwersji i ROI. Personalizacja sprzedaje!

Wdrażaj lead scoring

Ocena potencjalnych klientów to metodologia, za pomocą której oceniasz potencjalnych klientów w skali, która odzwierciedla ich gotowość do sprzedaży. Wszystko to opiera się na z góry określonych czynnikach lub punktach danych. Za każdym razem, gdy potencjalny klient spełnia te kryteria, otrzymuje punkty na skali. Im wyższy wynik, tym większe prawdopodobieństwo konwersji.

Wiele firm od dawna korzysta z punktacji leadów, aby zakwalifikować leady. Skutecznie zwiększa wydajność sprzedaży (i efektywność marketingu, jeśli o to chodzi) i utrzymuje wszystkich w firmie. Używając solidnej skali punktowej leadów, możesz:

• Twórz skuteczniejsze kampanie marketingowe
• Utrzymuj wyrównanie zespołów marketingu i sprzedaży
• Zwiększyć sprzedaż

Punkty danych można traktować jako kamienie milowe lub punkty kontrolne. Za każdym razem, gdy potencjalny klient wykona z góry określoną czynność, taką jak zapisanie się na bezpłatny okres próbny, można dodać punkty. Skala daje cenny wgląd w intencje leada. Jeśli więc na przykład zdecydują się na bezpłatną wersję próbną Twojego narzędzia cyfrowego, możesz określić, że są zainteresowani rozwiązaniem, które dostarczasz.

Dopasuj strategie sprzedaży i marketingu

Mówiąc o utrzymywaniu wszystkich w jedności, zespół sprzedaży i marketingu powinien pracować ramię w ramię, jeśli chodzi o generowanie leadów. Oba zespoły powinny dzielić się kanałami komunikacji, strategiami, celami i zadaniami. Bez tego wyrównania Twoi potencjalni klienci najprawdopodobniej otrzymają mieszane sygnały, widząc jedną rzecz z treści, a następnie słysząc coś zupełnie innego niż przedstawiciel handlowy.

Historycznie rzecz biorąc, sprzedaż i marketing działały w tzw. silosie. Jeśli wyobrazisz sobie duży silos i zrozumiesz jego przeznaczenie, zrozumiesz, dlaczego jest to problem. W gospodarstwie silos jest przeznaczony do trzymania zboża i innych upraw z dala od elementów w gospodarstwie. Gdy silos spełni swoje zadanie, plony są przenoszone.

W silosach marketingowych zespół marketingowy radzi sobie z leadami na swój własny sposób, nigdy nie słysząc od sprzedaży. Po przejściu przez lejek do punktu sprzedaży trafiają do zespołu sprzedaży. Gdy to zrobisz, najprawdopodobniej już nigdy nie usłyszą od zespołu marketingowego w żaden sposób. Każda drużyna jest odosobniona.

Ten pomysł już nie działa w dzisiejszych czasach. Klienci, potencjalni klienci i potencjalni klienci wchodzą w interakcję z markami na długo przed i długo po dokonaniu zakupu. Dzięki mediom społecznościowym i łatwości dostępu każdy ma do sfery cyfrowej; marki po prostu nie znikają. Unikanie silosów marketingowych i sprzedażowych pomaga zachować przejrzystość procesu dla wszystkich, co znacznie ułatwia dotarcie do leada dla obu zespołów w dowolnym momencie.

Wnioski i wynos

Lider w marketingu to ktoś, kto ma potencjał, aby zapewnić Twojej firmie sprzedaż. Jak możesz sobie wyobrazić, są one bardzo ważne dla sukcesu Twojej firmy. Ale tropem nie jest ktoś, kto po prostu podchodzi do twoich drzwi wejściowych, puka i prosi o dokonanie zakupu. Nie, potencjalny klient potrzebuje czasu na wygenerowanie, pielęgnowanie i konwersję.

Pozyskiwanie potencjalnych klientów wymaga czasu, wysiłku i często sporej sumy pieniędzy. W zależności od firmy istnieje kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby je zebrać. Leady to ludzie, tacy jak ty i ja, i trzeba będzie ich trochę przekonać, żeby kupić od ciebie. Przy takiej konkurencji absolutnie musisz upewnić się, że korzystasz ze wszystkich dróg, kanałów i strategii, które mają sens dla Twojej firmy.

Aby zamknąć, upewnij się, że masz odpowiednie narzędzia. Encharge może pomóc w zdobywaniu, kwalifikowaniu i pielęgnowaniu potencjalnych klientów od początku do końca. Niektóre z kluczowych funkcji, które wdrożyliśmy, aby ułatwić ten proces, obejmują:

• Potężny kreator przepływu, który pomoże Ci stworzyć zautomatyzowane ścieżki i procesy kwalifikacji potencjalnych klientów.
• Bezproblemowa integracja z systemami CRM, takimi jak HubSpot i Salesforce.
• Łatwy w użyciu scoring potencjalnych klientów, który wdrażasz w swoich zautomatyzowanych przepływach.

Jeśli brzmi to interesująco, nie wahaj się i umów z nami na szybką rozmowę demo. Chętnie pomożemy Ci generować i konwertować więcej leadów!