7 unikalnych hacków do generowania leadów B2B, które powinieneś wypróbować w 2022 r.

„Nie potrzebuję więcej tropów”. Nikt nigdy nie powiedział.

Kiedy klienci mają miliony opcji, generowanie nowych leadów może czasem przypominać wspinaczkę na Everest bez sprzętu.

Ale czym jest marketing bez wyzwań?

Pozyskiwanie leadów to sztuka i nauka, a jeśli chcesz odnieść sukces, potrzebujesz lepszej strategii lead generation z lepszą taktyką i odrobiną unikalnych pomysłów.

Generowanie leadów B2B w 2022: co się zmienia?

Twoja firma potrzebuje sprzedaży, aby prosperować. Jednocześnie internauci w 2022 roku będą naturalnie bardziej nieufni wobec wszystkich opcji dostępnych na rynku.

Pokolenie X i wyżu demograficznego stanowiły dużą część procesu decyzyjnego B2B w poprzednich latach. W 2021 roku sytuacja się odwróciła — 73% millenialsów uczestniczy w procesie zakupu B2B.

• 74% kupujących B2B szuka informacji o zakupach online dla swojej pracy.
• 9 na 10 kupujących ujawnia, że ​​treści online mają umiarkowany lub znaczący wpływ na decyzje zakupowe
• Proces sprzedaży B2B jest co najmniej o 22% dłuższy (jeśli nie więcej) niż 5 lat temu

Nie możesz już oczekiwać, że uruchomisz prosty, uniwersalny lejek sprzedażowy i pozyskasz potencjalnych klientów. Większość kupujących B2B nie jest dziś chętna do słuchania ofert sprzedaży, rezerwacji pokazów lub poruszania się naprzód bez dokładnych badań.

Szukają w Internecie opcji, dopóki nie będą pewni swojej decyzji. Ta złożona podróż klienta B2B zapewni Ci czujność.

Nie możesz oczekiwać, że Twój zespół sprzedaży osiągnie wyniki, po prostu „utrzymując kontakt” z potencjalnymi klientami. Musisz ewoluować wraz ze zmianą ścieżki klienta.

Jaki jest klucz?

Postawa dodawania wartości i bycia autorytatywnym źródłem powinna napędzać Twoje wysiłki w zakresie generowania leadów w 2022 roku.

Chcesz zostać wysłuchany? Zostań autorytetem w społeczności.

Chcesz otrzymywać więcej połączeń demonstracyjnych? Zostań aktywną częścią ciemnych kanałów społecznościowych.

Chcesz zamknąć więcej transakcji? Dostarczaj więcej wartości.

Milenijni decydenci gardzą „puchem” i nie oddadzą ci swojego biznesu, jeśli nie dostrzegą wartości. Ponieważ kupujący B2B stają się coraz mądrzejsi, budowanie cyfrowego autorytetu powinno napędzać Twoje wysiłki w zakresie lead gen.

Hacki do generowania leadów na przyszłość

W swojej książce „Większa sprzedaż, mniej czasu” Jill Konrath ujawnia, że ​​najlepsi sprzedawcy B2B spędzają co najmniej sześć godzin tygodniowo na badaniu potencjalnych klientów, pozostawaniu aktywnym w grupach branżowych i publikowaniu odpowiednich treści online.

Jeśli chcesz przyciągnąć więcej leadów, musisz również zacząć budować postawę przywództwa myślowego.

Oto kilka sposobów na uzyskanie przewagi i zwiększenie wysiłków związanych z generowaniem leadów:

1. Załóż społeczność

Zgódźmy się wszyscy na coś.

Wszyscy potrzebujemy się nawzajem w prawdziwym życiu. Świat online jest taki sam.

Tworzenie społeczności internetowej to najlepszy sposób na zbliżenie się do idealnej publiczności.

Wiele terminów społecznych krąży i napędza koncepcję budowania społeczności — #BuildInPublic, budowanie widowni, dzielenie się wiedzą, DAO itp. Przyszłość cyfryzacji byłaby w niszowych społecznościach internetowych.

W swojej książce Embedded Entrepreneur Arvid Kahl wskazuje również na znaczenie bycia aktywnym w społeczności. Według jego książki, gdy jesteś częścią społeczności, zdobywasz bezcenne pomysły i spostrzeżenia oraz przyciągasz ciepłe leady.

Tworzenie grupy na Facebooku, Subreddit, Slack lub Telegram to świetny początek budowania społeczności online. Społeczność pozwala pozostawać w kontakcie z dotychczasowymi klientami i przyciągać nowych z podobnymi problemami, które rozwiązuje Twój produkt.

Weźmy za przykład naszą grupę na Facebooku – Marketing Automation Insider .

Utrzymujemy ją aktywną, prosząc o opinie, sugestie i zaglądając do nowych funkcji. W ten sposób startupowcy, właściciele agencji i entuzjaści automatyzacji marketingu pozostają zaangażowani.

Gdy właściciel firmy utknie z problemem automatyzacji marketingu, członkowie społeczności dodają go do grupy, wprowadzając do ekosystemu Encharge. Ponadto dyskusje na temat automatyzacji marketingu w społeczności przyciągają leadów, którzy są znacznie lepiej wykwalifikowani do wypróbowania produktu.

To samo dotyczy Reddita. Wielu przedsiębiorców SaaS pozostaje aktywnych na subredditach, takich jak r/Entrepreneur, r/Startup itp. — odpowiadając na pytania społeczności, zbierając karmy i będąc pomocnym.

Kiedy członek społeczności szuka rozwiązania (podobnego do Twojego), ktoś automatycznie wskazuje go Tobie, dając Ci bezpośredni, ciepły trop, gotowy Cię wysłuchać.

2. Korzystaj z narzędzi społecznościowych

Social listening to świetny sposób, aby być proaktywnym w swoich działaniach na rzecz generowania leadów. Ale nie martw się, to nie tak, że podglądamy użytkowników mediów społecznościowych.

Social listening pomaga monitorować platformy mediów społecznościowych pod kątem określonych słów kluczowych/problemów. Załóżmy na przykład, że ktoś szuka agencji medialnej i publikuje na LinkedIn. Otrzymasz powiadomienie, ponieważ post zawiera słowo kluczowe „agencja medialna”, otrzymasz powiadomienie.

Josh Richards z The Odyssey opowiada, w jaki sposób korzysta z social listeningu na LinkedIn, aby od razu postawić stopę w drzwiach z nowymi klientami. Szukają odpowiednich terminów wyszukiwania, takich jak „szukam agencji internetowej” na LinkedIn.

W przypadku każdego posta w wynikach łączą się z oryginalnym autorem, docierają do niego, wysyłają propozycję, a czasami otrzymują pozytywną odpowiedź (i zawarte umowy również 🎉). Podkreśla, że ​​najważniejszy jest czas — im szybciej zareagujesz, tym większe są szanse na pozytywną odpowiedź.

To, co Josh zrobił ręcznie z LinkedIn, można zautomatyzować za pomocą narzędzia społecznościowego, takiego jak Wzmianka. Wszystko, czego potrzebujesz, aby uruchomić ten silnik generowania leadów, to wykonać następujące kroki:

1. Zarejestruj się w narzędziu społecznościowym.
2. Twórz alerty do monitorowania branżowych słów kluczowych (lub problemów, które rozwiązujesz).
3. Monitoruj najnowsze wzmianki lub dyskusje, które otrzymujesz za pośrednictwem alertów.
4. Odpowiadaj na ich pytania, rozwiązuj problemy, dziel się pomysłami i docieraj do nich bez nalegania.

Jeśli możesz rozwiązać ich problemy za pomocą komentarza, jest bardziej prawdopodobne, że skontaktują się z Tobą w celu uzyskania szczegółowego rozwiązania. To jak zdobycie wykwalifikowanej przewagi na kolanach.

Najlepsza część — ten mały hack nie pochłonie zbyt wiele czasu ani pieniędzy. Ponadto otrzymujesz wysoko wykwalifikowanych leadów, gotowych do podjęcia decyzji.

Możesz użyć podobnego podejścia do słuchania również dla kanałów Slack. Monitoruj wzmianki o konkretnych słowach kluczowych w grupach Slack, subreddits, grupach na Facebooku itp.

Quora to także doskonała platforma do odpowiadania na trafne pytania oraz pozyskiwania ruchu polecającego i potencjalnych klientów. Miej oko na problemy, które Twój produkt może rozwiązać i włącz się w dyskusję ze swoimi pomysłami (lub łagodnym tonem).

3. Wydaj darmowe narzędzie branżowe

Przyznajmy jedno: wszyscy szalejemy na punkcie gratisów.

Możesz wykorzystać tę fundamentalną ludzką psychologię na swoją korzyść, uruchamiając darmowe narzędzie w swojej branży. Narzędzia są najbardziej linkowalną (i najbardziej atrakcyjną) formą zasobów treści.

Uruchamianie bezpłatnych narzędzi to świetny sposób na bycie widocznym, bycie dostępnym i generowanie kwalifikowanych potencjalnych klientów.

Darmowym narzędziem może być wszystko, czego Twój idealny klient używa na co dzień w życiu zawodowym (lub osobistym). Narzędzia powinny być przydatne, pomagać ludziom robić coś pożytecznego lub ułatwiać im życie.

Patrick Icasas, menedżer ds. marketingu treści w Catalyst, opowiada, w jaki sposób uruchomili CSMemes.io jako bezpłatną bibliotekę memów o sukcesie klientów. Po przyjęciu tego podejścia, ich BDR-y mogą łatwo rozpocząć rozmowę, ponieważ większość potencjalnych klientów rozpoznaje ich firmę.

Innym przykładem jest nasz darmowy generator tematów AI. Jest to obecnie jedyny generator darmowych linii tematycznych zasilany przez GPT-3. Dlaczego rozdajemy go za darmo? Ponieważ wiemy, że ludzie odnajdą wartość i podzielą się nią ze swoimi znajomymi z marketingu i połączą się z nią.

Cel uruchomienia darmowych narzędzi jest dwojaki:

• Wygenerowałbyś dużo ruchu odsyłającego (i linków zwrotnych) dla swojej witryny
• Ludzie odkryliby Cię online, najpierw skorzystali z Twojego rozwiązania i zrobili postęp w kierunku zakupu płatnego planu

Tak czy inaczej, czeka Cię miła niespodzianka. Ponieważ coraz więcej osób odwiedza Twoją witrynę, możesz zmiękczyć (za pomocą nieinwazyjnego wyskakującego okienka lub paska) swój główny produkt lub rozwiązanie.

4. Rozpocznij publiczny biuletyn

Biuletyny e-mailowe utrzymywały się jako gorący i burzliwy trend podczas pandemii. Wydawało się, że wszyscy próbują zbudować bliską społeczność za pomocą biuletynu.

Nie musisz być pouczany o korzyściach płynących z dużej (i zaangażowanej) listy e-mailowej, ale większość marketerów często przeocza, jak możesz wykorzystać publiczny biuletyn, aby zdobyć gorące leady.

Andrew Bosnai, autor biuletynu Zero to Marketing, dzieli się tym, że wykorzystuje swój biuletyn jako magnes przyciągający do generowania zapytań o konsultacje.

Prowadzi biuletyn, w którym opowiada, jak rozwinąłby startup, gdyby był założycielem/marketerem – całkiem fajny pomysł.

Wyobraź sobie, jak biuletyn z Twoimi spostrzeżeniami, studiami przypadków i nie tylko może pobudzić Twoje wysiłki w zakresie pozyskiwania leadów B2B.

To także okazja do zbudowania zautomatyzowanego lejka z leadami do newslettera. Ludzie nie tylko będą Cię szanować za dzielenie się poufnymi wskazówkami, ale zobaczysz, jak Twoja skrzynka odbiorcza jest zawsze pełna ciepłych leadów szukających rozwiązań problemów, które rozwiązałeś wcześniej.

5. Utwórz tematyczną playlistę na YouTube

Kto by pomyślał, że w latach 90. ludzkość będzie kiedyś napędzana wideo?

Nawet Jawed Karim nie przewidziałby popularnej popularności YouTube, kiedy zamieścił ogłoszenie o mnie w zoo. Ale oto jesteśmy w 2022 roku, z miliardem godzin filmów odtwarzanych co minutę. Oczywiście nie możesz już ignorować YouTube (lub filmów).

W świecie opartym na filmach praca nad YouTube wydaje się naturalnym rozszerzeniem dla zespołów zajmujących się generowaniem leadów (i sprzedażą). Są dwa powody, dla których powinieneś skupić się na tworzeniu informacyjnych playlist:

• YouTube to druga co do wielkości wyszukiwarka (tylko po Google)
• 53% decydentów B2B uważa, że ​​filmy wideo są najbardziej przydatną formą treści.

Dlaczego więc zostawiasz tę okazję przy stole?

Tworzenie losowych filmów i samouczków na Youtube jest w porządku.

Ale czy wiesz, co jest lepsze? Kuratorowanie (lub nawet tworzenie!) tematycznych list odtwarzania YouTube wokół określonego problemu lub punktu bolesnego.

Playlista YouTube umożliwia kontrolowanie narracji i udostępnianie sekwencji informacji, które można dostosować do podróży kupującego.

Tworzenie listy odtwarzania również daje dodatkową przewagę. Twoje filmy są indeksowane dwukrotnie, co przyciąga więcej widzów. Tacy widzowie zostają dłużej, ponieważ otrzymują krok po kroku rozwiązanie swoich problemów i najprawdopodobniej przekształcą się w potencjalnego klienta lub przynajmniej odwiedzą Twoją witrynę.

Playlisty YouTube pomagają Ci zdobywać potencjalnych klientów w YouTube i pokazują, jak Twój produkt, marka lub firma ma silny autorytet w tym temacie.

Ron Stefański z OneHourProfessor używa playlist YouTube do generowania kwalifikowanych leadów dla swojej działalności konsultingowej i internetowej.

Ron tworzy tematyczne playlisty na temat budowania i rozwijania firm internetowych i przypisuje je do odpowiednich CTA jako kart, które przenoszą widza na stronę i proszą o podanie adresu e-mail.

Ponieważ widz jest przekonany o autorytecie Rona, idzie naprzód w podróży kupującego i może być dalej pielęgnowany za pomocą przepływu pracy automatyzacji marketingu.

Według Rona, używanie list odtwarzania YouTube oprócz odpowiednich kart YouTube uzupełnia każdy istniejący lejek generowania potencjalnych klientów.

6. Dodaj chatboty AI na swoich stronach docelowych

Wiem, wiem… To nie jest do końca „hack”, ale i tak powinieneś dodać chatboty do swojej strategii lead gen.

Czemu?

COVID-19 zmienił sposób, w jaki B2B chce wydawać na produkty lub rozwiązania. Więcej właścicieli firm niż kiedykolwiek wcześniej preferuje samoobsługę cyfrową (lub zdalne interakcje). Wzrosła również ich skłonność do wydawania pieniędzy na cyfrową samoobsługę (lub proces sprzedaży za pomocą chatbota).

Kiedy masz do czynienia z B2B, liczy się czas, kupujący sprawdzają wiele opcji (i umieszczają prośby o demonstrację). I zazwyczaj pierwsza osoba, która odpowie, dostaje lukier.

Chatboty mogą pomóc Ci odpowiedzieć na pytania na Twojej stronie docelowej i pokazać, że Ci zależy. Pomyśl o chatbotach jako rozszerzeniu swojej strategii automatyzacji marketingu. Pomoże Ci to pozostać aktywnym i trafnym dla docelowych odbiorców.

Dobrze zaprogramowany chatbot AI sprawia, że ​​prowadzący jest wciągnięty i zaangażowany. Chatbot będzie zbierać informacje o potrzebach, preferencjach odwiedzających stronę i może być świetnym narzędziem do segmentacji użytkowników. Ponadto, jeśli połączysz swojego chatbota z przepływem automatyzacji, nigdy nie stracisz potencjalnego leada.

Możesz nawet wyszkolić chatbota AI, aby przeprowadzał potencjalnych klientów przez proces demonstracyjny i tworzył zautomatyzowane przepływy i ścieżki w oparciu o różne atrybuty, takie jak czas spędzony na stronie, rejestracje demonstracyjne, zachowanie strony itp.

7. Rozpocznij program polecający i partnerski B2B

Solidny program rekomendacji może zdziałać cuda w Twoich wysiłkach związanych z generowaniem leadów. Ludzie słuchają ludzi, którym ufają. Programy poleceń B2B motywują Twoich obecnych klientów do polecania Cię swoim znajomym, rówieśnikom i obserwatorom w mediach społecznościowych.

Śmieszny fakt. Czy wiesz, że 91% klientów deklaruje chęć wystawienia polecenia, ale tylko 11% produktów (lub sprzedawców) prosi o skierowanie.

Programy polecające B2B są potężnym kanałem generowania leadów dla każdej agencji produktów lub usług SaaS.

Według raportu Useful Social Media:

• Na 91% decyzji zakupowych B2B ma wpływ marketing szeptany.
• 84% kupujących B2B rozpoczyna swoją podróż zakupową dopiero po skierowaniu.
• Ponadto polecani potencjalni klienci mają wyższe powinowactwo do konwersji i szybciej się zamykają. Są czterokrotnie bardziej skłonni do zakupu w porównaniu z bezpośrednim kontaktem.

Oto kilka pomysłów na stworzenie znakomitego programu poleceń B2B dla Twojej firmy:

• Twój produkt powinien umożliwiać udostępnianie w mediach społecznościowych — to prosta oferta z łatwymi do udostępniania opcjami.
• Linki polecające powinny być standardową częścią pakietu dla wszystkich Twoich klientów.
• Strona docelowa skierowania powinna odpowiadać na wszystkie często zadawane pytania i radzić sobie z obawami.
• Motywacja powinna być namacalna i motywować klientów do udostępnienia Twojego linku polecającego.
• Twój program poleceń powinien być zautomatyzowany ze śledzeniem w czasie rzeczywistym wszystkich linków i konwersji.

Program poleceń Notion jest doskonałym przykładem dobrze wykonanych poleceń B2B. Każdy użytkownik otrzymuje link polecający do udostępnienia w mediach społecznościowych, a jeśli ktoś zarejestruje się w bezpłatnym planie za pomocą tego linku, otrzyma 5 USD kredytu i 10 USD za płatny plan.

Biorąc pod uwagę, że plan startowy Notion kosztuje 5 USD miesięcznie, to tak, jakby dać miesięczny bezpłatny dostęp do wszystkich funkcji premium Notion za każde udane polecenie. Są też inne nagrody i zachęty — użytkownicy otrzymują kredyty za korzystanie z aplikacji mobilnych, importowanie notatek z Evernote i nie tylko.

Łatwe wygrane, wraz z użytecznością produktu, przez lata przyniosły Notionowi wiele rekomendacji od społeczności startupów. Społeczność Notion na Twitterze jest tego żywym przykładem.

Notion zyskał dużo darmowej reklamy na Twitterze, a także duży ruch polecający (i rejestracje). Win-win, prawda?

Trello osiągnął również świetne wyniki dzięki programowi poleceń Trello Gold, który nagradzał Złote członkostwo za każde pomyślne polecenie.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji generowania leadów? Sprawdź te 4 kroki do automatyzacji generowania leadów za pomocą automatyzacji marketingu.

Masz swoje tropy. Co następne?

Pozyskiwanie większej liczby potencjalnych klientów to doskonały powód do świętowania jako marketer. Rozchmurz się!

Ale z większą liczbą potencjalnych klientów wiąże się również dodatkowa odpowiedzialność. Teraz, gdy masz już tych potencjalnych klientów, potrzebujesz procesu — przekształcenia tych potencjalnych klientów w płacących klientów.

Krótko mówiąc, musisz pielęgnować przychodzące leady. I tu pojawia się automatyzacja marketingu.

Dzięki odpowiednim przepływom i narzędziom do automatyzacji marketingu zaoszczędzisz dużo czasu i uzyskasz wiele korzyści — między innymi oszczędność czasu, wyższe konwersje.

Chcesz zobaczyć, jak możesz zwiększyć swoje wysiłki związane z pielęgnowaniem leadów? Zapoznaj się z naszym przewodnikiem dotyczącym pielęgnowania leadów za pomocą automatyzacji marketingu.

Ostatnie słowa

Generowanie leadów nie będzie z czasem łatwiejsze. Budowanie strategicznego sposobu myślenia z naciskiem na dodawanie wartości pomoże Ci się wyróżnić. Zacznij myśleć o ponownym wymyśleniu swojej strategii dzięki tym pomysłom, opanuj rzemiosło i uruchom silnik automatyzacji, aby uzyskać lepsze wyniki.

Wszystkiego najlepszego!

Wypróbuj Encharge za darmo lub umów się z nami na szybką konsultację już dziś. Omówmy Twoje wysiłki związane z generowaniem leadów i zobaczmy, jak możemy pomóc Ci rozwinąć Twój cyfrowy biznes.