Lead Nurturing 101: Definicje i najlepsze praktyki dla marketerów przychodzących

Kiedy ktoś łowi ryby i bierze branie, rozumie, że to dopiero pierwszy krok do wyładowania ryby. Musisz to ogarnąć z rozmyślnym działaniem i finezją. Nawijaj linkę zbyt agresywnie, a linka pęknie; wciągnij go zbyt wolno, a ryba odskoczy i ucieknie, aby ktoś inny mógł go złapać!

Chodzi o pielęgnowanie połączenia . Gdy potencjalny klient wykazuje zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, wypełniając formularz na stronie docelowej treści lub klikając łącze w wiadomości e-mail, jest to Twoja wskazówka, aby dalej przygotowywać pompę i zdobywać jej zaufanie .

Jak możesz to osiągnąć? Mamy tu trochę Lead Nurturing 101 , aby zastanowić się, jak zmienić potencjalnych klientów w najlepsze cheerleaderki .

Zdefiniowanie wiodącej opieki

Zasadniczo lead nurturing to utrzymywanie kontaktu z potencjalnymi klientami, którzy podjęli działanie, które pokazuje ich zainteresowanie tym, co sprzedajesz. Można to zrobić na wiele sposobów, w zależności od tego, gdzie znajdują się na drodze kupującego.

Rola lead nurturingu w inbound marketingu jest prosta: zamienić leady w lojalnych klientów.

Chodzi o budowanie relacji oraz zdobywanie zaufania i wiarygodności z tymi klientami, aby nie tylko raz dokonali zakupu Twojego produktu lub usługi, ale także przyszli do Ciebie raz za razem po to, co oferujesz.

Wisienką na torcie jest możliwość, że nowi klienci staną się lojalnymi ambasadorami marki, rozgłaszając dobre słowo o Twojej firmie!

Jak więc można to zrobić?

Pielęgnowanie leadów w marketingu i sprzedaży

Przede wszystkim musisz jasno określić swoje cele . Chociaż zespoły ds. marketingu i sprzedaży mogą próbować taktyk unikalnych dla ich obszarów specjalizacji, obaj powinni mieć na uwadze ten sam cel końcowy — pomóc osiągnąć cele rozwoju firmy .

Nie wszyscy potencjalni klienci znajdą się na tym samym etapie ścieżki. Mogą poruszać się między tymi, którzy dopiero uświadamiają sobie , co możesz dla nich zrobić, a tymi, którzy już wypełnili formularz kontaktowy i rozważają zakup. Sposób pielęgnowania tych potencjalnych klientów będzie zależeć od tego, gdzie znajdują się na ścieżce i jak ich posegmentowałeś .

W tym miejscu zespoły marketingu i sprzedaży naprawdę muszą zabłysnąć. Co każdy z nich może zrobić, aby skutecznie pielęgnować potencjalnych klientów?

Cele marketingowe

Marketing to miejsce, w którym zaczyna się relacja, gdy tworzysz treści, które odpowiadają na potrzeby potencjalnych klientów, zwiększając Twoją wiarygodność wobec nich. Początek tej relacji może pochodzić z wizyty w artykule na blogu lub na stronie docelowej za pośrednictwem bezpłatnych lub płatnych wyników wyszukiwania , ale może również pochodzić ze źródeł offline, takich jak targi i networking.

Cele każdej z Twoich kampanii pielęgnacyjnych zależą od segmentacji Twoich kontaktów. Na przykład, jeśli masz tylko czyjś adres e-mail i nic więcej, pielęgnowanie go będzie innym procesem niż to, co zrobiłbyś, aby pielęgnować kogoś, którego imię i nazwisko, lokalizację i zainteresowania znasz.

W przypadku osoby, która na razie jest tylko adresem e-mail w Twoim systemie CRM, możesz rozważyć pielęgnowanie ich poprzez wysyłanie e-maili z linkami, aby uzyskać drugą konwersję , aby uzyskać więcej informacji i zakwalifikować ją jako kwalifikowany lead marketingowy (MQL).

Jeśli opiekujesz się kimś, kto jest już zakwalifikowany jako MQL, celem kampanii będzie nakierowanie go na etap Kwalifikowany Lead (SQL) sprzedaży — kogoś, kogo zachowanie pokazuje, że jest gotowy do rozmowy z Twoim zespołem sprzedaży — poprzez przyciągnięcie go z powrotem do witrynę i/lub zespół ds. sprzedaży pod kątem dalszego zaangażowania i konwersji .

Cele sprzedaży

Pielęgnowanie nie kończy się wraz z przekazaniem SQL do działu sprzedaży. Celem na etapie sprzedaży jest dalsze budowanie relacji na bardziej osobistym poziomie, aby przekształcić ten SQL w klienta .

Nie oznacza to wywoływania każdego zapytania SQL i mówienia o wielkiej grze z zeszłego tygodnia przed rozpoczęciem sprzedaży (choć wciąż jest to możliwe!); budowanie relacji może obejmować takie możliwości pod nosem, jak łączenie się i interakcję z postami potencjalnego klienta w mediach społecznościowych , wysyłanie filmu wideo lub innej przydatnej treści związanej ze stronami, które przeglądali w Twojej witrynie, oraz inne sposoby łączenia się bez przeszkadzania lub bycia zbyt inwazyjne .

Kluczem jest tutaj personalizacja . Na tym etapie wiesz już więcej o tym, co interesuje tego klienta i czego szuka. Spraw, aby naprawdę poczuli się tak, jakby każda wysłana wiadomość została skierowana bezpośrednio do nich .

Narzędzia do skalowania Lead Nurturing

Miejmy nadzieję, że będziesz mieć mnóstwo potencjalnych klientów do pielęgnacji, w takim przypadku będziesz potrzebować narzędzi, które pomogą Ci skalować i optymalizować wysiłki związane z pielęgnowaniem.

Dla zespołu marketingu oznacza to automatyzację marketingu i inteligentne przepływy pracy do realizacji kampanii.

Metody takie jak mapowanie punktów kontaktu e-mail z potencjalnymi klientami w celu dostarczenia im najbardziej przydatnych informacji w idealnym czasie oraz wykorzystywanie danych śledzenia w celu lepszego zrozumienia czyjegoś zachowania w Internecie mogą być bardzo przydatne. Pamiętaj o strukturze koła zamachowego przychodzącego i pamiętaj, jak możesz pielęgnować potencjalnych klientów na wszystkich etapach podczas opracowywania strategii pielęgnowania i automatyzacji.

Dowiedz się więcej: 8 sposobów wykorzystania przepływów pracy HubSpot

Dla zespołu sprzedaży oznacza to wdrożenie narzędzi umożliwiających sprzedaż, takich jak HubSpot Sales Hub, aby pomóc zespołowi skutecznie i skutecznie rozpocząć rozmowy z większą liczbą SQL i przekształcić je w zamknięte szanse. W szczególności HubSpot Sequences to narzędzie, które pozwala tworzyć ukierunkowane szablony wiadomości e-mail, planować wysyłanie wiadomości e-mail w odpowiednim czasie, a nawet automatycznie wyrejestrować te kontakty, jeśli przejdą przez planowanie spotkania lub odesłanie wiadomości e-mail.

Takie narzędzia i strategie mogą pomóc Ci przekształcić ten lead w klienta, a stamtąd, miejmy nadzieję, w ambasadora Twojej marki. Ale na tym proces się nie kończy!

Dowiedz się więcej: Jak zmaksymalizować ścieżkę marketingu przychodzącego dla sprzedaży

Pielęgnuj swoich obecnych klientów

Zbyt wielu marketerów i sprzedawców traci piłkę, gdy potencjalny klient staje się klientem, tracąc ogromną wartość, jaką obecni klienci mogą mieć, pomagając osiągnąć cele rozwoju firmy.

Pielęgnowanie obecnych klientów ma dwie potencjalnie ogromne korzyści :

1. Zachwycanie klientów treścią, która zapewnia dodatkową wartość, napędza ciągłe zaangażowanie . Kluczem nie jest traktowanie ich jak nowych klientów, których nie znasz, ale ciągłe zaspokajanie ich konkretnych zainteresowań i potrzeb. Personalizacja i segmentacja ma znaczenie! Celem jest przekształcenie tych zachwyconych klientów w lojalnych promotorów Twojej marki, a tym samym zasilenie Twojego koła zamachowego jeszcze większą liczbą nowych leadów.
2. Poszerzanie relacji i świadomości WSZYSTKICH produktów i usług oferowanych przez Twoją firmę może generować możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej. Nie chcesz, żeby klient kupił od Ciebie tylko raz, prawda? Wielokrotni klienci utrzymują firmy przy życiu, a istnieje wiele sposobów na pielęgnowanie obecnych klientów, aby mogli wracać. Niezależnie od tego, czy chodzi o podkreślenie powiązanych usług — takich jak dział powlekania proszkowego w kampanii skierowanej do klientów zajmujących się produkcją metali — czy wysyłanie studiów przypadków dotyczących tego, jak pomogłeś jednemu klientowi rozwiązać złożony problem projektowy do tych, którzy nie korzystają z Twoich usług projektowania dla produkcji, możliwości są następujące: prawie nieskończone!

Ulepszanie kampanii wspierających B2B

Założę się, że sprawdzasz pocztę dziesiątki razy dziennie, podobnie jak Twoi klienci. E-mail to szansa marketingowa, której nie chcesz zmarnować, i jeden z głównych kanałów pozyskiwania leadów. Z naszego przewodnika „10 sposobów na poprawę wskaźników poczty e-mail” dowiesz się, dlaczego segmentacja ma znaczenie, jak ważna jest personalizacja i nie tylko. Kliknij poniższy link, aby otrzymać bezpłatną kopię już dziś!