4 sposoby, w jakie strategia włączenia sprzedaży pomaga rozwijać się zespołom sprzedaży

Tarcia między zespołami zajmującymi się przychodami, zwłaszcza wokół ich treści i materiałów sprzedażowych, są zjawiskiem nazbyt powszechnym.

Napięcia zwykle przebiegają tak:

• Marketerzy obawiają się, że ich zawartość, niezależnie od tego, jak fachowo przygotowana lub skrupulatnie zbadana, nie zostanie wykorzystana .
• Z drugiej strony sprzedawcy czują się na morzu w oceanie materiałów i tworzą własne zabezpieczenia sprzedaży, zapisując je w miejscach, w których ich wydajności nie można przeanalizować ani zoptymalizować .

Ale na horyzoncie są dobre wieści.

Jeśli Twoje zespoły doświadczają jakiejś odmiany tego odwiecznego tematu „marketing a sprzedaż”, sformalizowana strategia i plan wspierania sprzedaży może zaoferować trwałe rozwiązanie z rzeczywistymi i namacalnymi wynikami .

Teraz mniej dobre wiadomości.

Szacuje się, że około 28% firm działa na podstawie formalnej umowy między sprzedażą a marketingiem, posiadanie strategii umożliwiania sprzedaży pozostaje niewykorzystanym zasobem dla wielu organizacji.

Prawdopodobnie Twoja firma nie wykorzystuje w pełni swojego potencjału sprzedaży, mimo że – odpowiednio wdrożona – taka strategia może ułatwić zarówno życie sprzedażowe, jak i marketingowe (nie tylko „umożliwiając” aktywność sprzedażową).

Masz nadzieję, że rozwiniesz swoje praktyki w zakresie wspierania sprzedaży i ominiesz wszelkie konflikty między działami? Poniżej przedstawiono cztery kluczowe aspekty skodyfikowanej strategii wspierania sprzedaży , z naciskiem na jej zalety w zakresie tworzenia, optymalizacji i dystrybucji treści.

1. Ulepszona komunikacja wewnętrzna

Jednym z kluczowych elementów umożliwiania sprzedaży jest otwarta, uczciwa i dopasowana relacja między marketingiem a sprzedażą.

Zasadniczo: brak wyrównania, brak możliwości sprzedaży.

Naprawdę skuteczna strategia wymaga od marketerów podążania za działaniami związanymi z zaangażowaniem w sprzedaż: czyli kiedy, czy i w jaki sposób zespoły sprzedażowe wykorzystują zasoby treści i w jakim zakresie.

Ten rodzaj nadzoru umożliwia zespołom marketingowym:

• Zbierz informacje o wydajności treści z perspektywy sprzedaży i odpowiednio edytuj zasoby
• Bądź na bieżąco ze zmianami wprowadzanymi w ostatniej chwili i lepiej dostosuj rekomendacje treści zgodnie z preferencjami przedstawicieli handlowych
• Przejrzyj treści pod kątem kompleksowych analiz (takich jak przybliżony wpływ na przychód na zasób). Szczegółowe raportowanie może dostarczyć praktycznych informacji dotyczących aktywności sprzedażowej – wzmacnianie systemów wspomagania sprzedaży i torowanie drogi dla bardziej sprawnego wyświetlania

Techniki dopasowania zapewniają również większą przejrzystość między zespołami marketingu i sprzedaży . Stwarza to atmosferę dawania i brania, w której członkowie mogą dzielić się swoimi przemyśleniami i synchronizować praktyki dotyczące kluczowych elementów biznesowych, takich jak wyniki poszczególnych aktywów; kampanie w toku lub nadchodzące; a nawet nadrzędne koncepcje, takie jak narracja i ton marki.

Ponadto kultura dostosowania może prowadzić do wyższych poziomów wykorzystania treści, co zwiększa zaangażowanie odbiorców (a także szanse na zawarcie umowy). Niedawnym przykładem jest oprogramowanie Terminus B2B, które od czasu wprowadzenia strategii systemowej odnotowało wyraźny wzrost użycia.

Mówiąc o pozytywnym wpływie działań biznesowych Terminusa na sprzedaż, menedżer ds. sprzedaży, Amanda Dossey, zauważyła: „Zaobserwowaliśmy wzrost popularności wśród użytkowników. Ludzie naprawdę korzystają z tych treści. [A p]itching był bardzo udany dla naszych klientów”.

2. Skonsolidowane aktywa i dane dla łatwego dostępu i optymalizacji

Dostosowanie to świetny początek, ale jak zespoły sprzedaży mogą wykorzystać zawartość, jeśli nie wiedzą, jak ją znaleźć (ani nawet gdzie szukać)?

Wprowadź centralizację opartą na możliwościach sprzedaży.

Każda solidna strategia może i powinna zawierać scentralizowane repozytorium dla:

• Wszystkie zasoby treści
• Dane dotyczące zaangażowania kupujących i zespołu sprzedaży
• Wszelkie istotne wskaźniki skuteczności działania

Tak długie, zdezorganizowane silosy.

Dobrze zaokrąglona platforma umożliwiająca sprzedaż pozwoli marketerom przesyłać, edytować i przechowywać całą zawartość sprzedaży w jednym skoncentrowanym centrum, dokumentując każdy zasób od stworzenia do ostatecznej wersji.

Oznacza to, że sprzedawcy będą mogli szybko i łatwo zlokalizować wszystkie zasoby treści, korzystając z szerokiej gamy kryteriów wyszukiwania SE, które mogą obejmować produkty, usługi, kampanie, a nawet znaczniki syntaktyczne i tematyczne.

Pamiętaj jednak: dostęp do twardych danych jest tak samo ważny jak dostęp do przydatnych treści .

Na szczęście z pomocą przychodzi konsolidacja oparta na możliwościach sprzedaży.

Zintegrowane repozytoria umożliwiają również zespołom sprzedaży i marketingu przechowywanie krytycznych wyników danych (i późniejszej analizy) w jednym określonym miejscu. To z kolei umożliwia marketerom i sprzedawcom korzystanie z najskuteczniejszych zasobów treści , które:

1. Pozwala marketerom zmodernizować aktywa poniżej wartości nominalnej, aby lepiej odpowiadać na zaangażowanie kupujących

trendy i

2. Przygotowuje zespoły sprzedażowe do docierania do potencjalnych klientów z laserową precyzją

Firma usług cyfrowych Lenati (obecnie PK Global) informuje, że konsolidacja firmy pomaga sprzedawcom czuć się pewniej przy wyborze treści, a jednocześnie daje marketerom większą pewność, że są w stanie wydobyć i zoptymalizować najlepsze możliwe zasoby .

Co prowadzi nas do…

3. Precyzyjne kierowanie

Jak już wcześniej pisała Weidert Group, ważne jest, aby zapasy treści sprzedażowych pozostały aktualne w różnych kontekstach. W końcu dzisiejsze transakcje zależą od zasobów opartych na danych, które odzwierciedlają potrzeby i zachowania pożądanych celów na każdym etapie kupującego .

A jednak w ostatnich latach aż 71% liderów sprzedaży zgłasza rozdźwięk między działaniami zespołów sprzedażowych a potrzebami klientów biznesowych .

Umożliwienie sprzedaży może pomóc wypełnić lukę.

Dane o zaangażowaniu – tj. takie, które są przechowywane w scentralizowanym magazynie umożliwiającym sprzedaż – mają kluczowe znaczenie w opracowywaniu strategii personalizacji w celu udoskonalenia komunikacji z kupującym. Pomagają one zespołom rozmawiać z określonymi kupującymi .

Syntezowanie źródeł informacji o konsumentach ułatwia głębsze zrozumienie odbiorców kupujących, zakorzenione nie tylko w danych demograficznych, ale także w zachowaniach związanych z zaangażowaniem. Ten rodzaj holistycznej wiedzy może dostarczać nowych treści inspirowanych legalnymi trendami kupującymi : przeciwieństwo przysłowiowego „ukłucia w ciemno”.

Rozważmy to hipotetycznie:

Dzięki analizie możliwości sprzedaży Twój zespół sprzedaży zauważa, że ​​pewien kupujący wykazuje wysoki poziom zaangażowania wideo, spędzając sporo czasu na oglądaniu filmów, które zaprezentował zespół sprzedaży, zamiast czytaniu towarzyszących mu materiałów pisemnych. Wskazuje to, że informacje, które kupujący odbiera głównie, mają formę wizualną.

Uzbrojony w te informacje, Twój zespół marketingowy uruchamia edukacyjną serię filmów z uzupełniającymi infografikami, aby poznać tego kupującego (i jego podobnych), gdzie ma tendencję do „mieszkania”, zwiększając w ten sposób Twoje szanse na zachęcenie ich do zakupu.

Omów konkretne etapy podróży kupującego.

Połączone dane wywiadowcze dotyczące zaangażowania kupujących i sprzedażowych mogą również zapewnić zespołom marketingowym korzyści w postaci raportowania treści, które może być niezwykle przydatne w podkreślaniu, które fragmenty treści okazały się skuteczne w przeszłości… i kiedy.

Takie raportowanie zapewnia marketerom bezprecedensowy wgląd w to, które treści najlepiej sprawdzają się w danym momencie, co oznacza, że ​​zespoły marketingowe mogą pomóc kolegom z działu sprzedaży w dopasowaniu zasobów do odpowiednich odbiorców dokładnie we właściwym czasie i/lub udostępnić sprzedawcom bogactwo zasobów kontekstowych za pośrednictwem portalu firmowego.

4. Przekształcenie tradycyjnego lejka w koło zamachowe o zamkniętej pętli

Poza wszystkimi powyższymi, aktywacja sprzedaży może pójść o krok dalej zarówno ulepszone dopasowanie, jak i świadome tworzenie treści, wspierając operacje w pętli zamkniętej między sprzedażą a marketingiem – zmieniając proces sprzedaży i pozwalając zespołom na zachowanie elastyczności i adaptacji, nawet w czasach kryzysu .

Praktyki zamkniętej pętli włączania sprzedaży mogą przekształcić tradycyjny liniowy lejek sprzedaży w 360-stopniowe koło zamachowe, dzięki czemu zespoły są na bieżąco z zachowaniami konsumentów i wydajnością aktywów, a jednocześnie zapewniają bieżące informacje zwrotne, dzięki czemu zespoły marketingu i sprzedaży mogą wyprzedzać krzywe branżowe.

Po wdrożeniu rozwiązania umożliwiającego sprzedaż i ustanowieniu scentralizowanej siedziby dla treści, danych analitycznych i danych demograficznych klientów:

• Zespoły sprzedaży mogą bez wysiłku udostępniać informacje odkryte na dole lejka sprzedaży, aby pomóc w tworzeniu treści na górze
• Marketerzy mogą uzyskać panoramiczny wgląd w wydajność, dostępność i świeżość treści , co pozwala im dostosowywać, poprawiać lub odświeżać treści w czasie zbliżonym do rzeczywistego – dzięki czemu sprzedawcy nigdy nie pozostaną nieprzygotowani

Obie techniki są niezbędne do zachowania zwinności w niepewnych czasach. W rzeczywistości George Donovan, dyrektor generalny Allego, cytuje informacje zwrotne w pętli zamkniętej jako konstruktywną strategię pomagania marketerom w usuwaniu lub ponownej kalibracji przestarzałych treści w następstwie COVID-19 – co bez wątpienia pozostanie w przypadku, gdy firmy przeniosą się na post- era pandemii.

Jeśli chodzi o tworzenie i rozpowszechnianie treści, wsparcie sprzedaży ma moc ujednolicania, rozszerzania i udoskonalania procesów , ostatecznie przekształcając działania marketingowe i sprzedażowe w elegancką, lepiej naoliwioną maszynę. W związku z tym umożliwianie sprzedaży nie tylko pomaga zespołom udoskonalić tworzenie treści, ale także wzmacnia efektywność sprzedaży, zwiększa ogólną produktywność i poprawia spokój ducha firmy.

A jakby tego było mało, aktywacja sprzedaży kładzie również podwaliny pod płynniejsze, bardziej kolegialne relacje między zespołami marketingu i sprzedaży . Innymi słowy: raz na zawsze kończy zmęczoną rywalizację „marketing vs. sprzedaż”.

Czy nie nadszedł czas, abyś wykorzystał udostępnione tutaj wskazówki, aby posłużyć jako trampolina do opracowania nowego ustandaryzowanego planu wsparcia sprzedaży, który wesprze i wzbogaci Twój biznes? Zacznij od skorzystania z poniższego przydatnego przewodnika planowania dotyczącego zawarcia umowy dotyczącej poziomu usług między Twoimi zespołami : Umowy SLA dotyczące marketingu i sprzedaży: Przewodnik z przewodnikiem .