Strategie marketingowe wzrostu: co to jest i dlaczego jest potrzebne do rozwoju firmy
Opublikowany: 2022-03-15Każdego roku w Stanach Zjednoczonych otwieranych jest ponad 500 000 nowych firm. Przy tak wielu pełnych nadziei przedsiębiorcach pracujących z tym samym podręcznikiem może być trudno wyprzedzić grę.
Kluczem jest oderwanie się od tłumu dzięki kreatywnej strategii marketingu cyfrowego. Myślenie nieszablonowe tworzy fascynującą historię marki, pomagając w pozyskiwaniu i utrzymywaniu klientów, a także zapewniając przewagę konkurencyjną.
Marketing wzrostu to nazwa nadana tym strategiom, które odrywają się od normy. Czytaj dalej, aby odkryć taktyki marketingu trendów wzrostu, które pomogą Ci zbudować lojalną bazę użytkowników i rozwinąć Twój biznes na wyższy poziom.
Co to jest marketing wzrostu?
Marketing wzrostu odnosi się do całego szeregu strategii marketingowych, które przyciągają i zatrzymują klientów, pomagając firmom w efektywnym i zrównoważonym rozwoju. Takie taktyki często odrywają się od głównych praktyk biznesowych, wykorzystując kreatywne myślenie i silne partnerstwa .
Proces marketingu wzrostowego często obejmuje testowanie i dostosowywanie reklam w czasie rzeczywistym zgodnie z analizą danych w celu dopracowania procesu sprzedaży i konwersji większej liczby klientów. Nie każda taktyka sprawdzi się w przypadku każdej firmy, a większość marketerów rozwijających się odkrywa, że stale dostosowują swoje podejście do stale zmieniającego się rynku.
Kluczem do marketingu wzrostu jest zatem zwinność, umiejętność wyprzedzania trendów rynkowych i dostosowywania się do nich, korzystając z wielu narzędzi i taktyk.
Marketing wzrostowy vs. Hakowanie wzrostu
Marketing wzrostu i hacking wzrostu to terminy często używane zamiennie, przy czym ten ostatni nadaje bardziej ekscytujący i młodzieńczy charakter tradycyjnej koncepcji marketingu wzrostu. Istnieją jednak subtelne różnice, na które należy zwrócić uwagę w przypadku tych dwóch trendów e-commerce .
Growth hacking zwykle odnosi się do natychmiastowego rozwiązania konkretnego problemu, wykorzystując rozbieżne myślenie, aby uzyskać szybkie i konkretne wyniki. Hacki wzrostu stały się również synonimem firm rozpoczynających działalność w ramach SaaS z niewielkim budżetem i często obejmują pomysłowe sposoby rozwiązywania problemów bez obciążania budżetu.
Marketing wzrostu jest częściej używany w odniesieniu do podejścia długoterminowego, obejmującego kwestie takie jak zrównoważone skalowanie firmy, jej klientów i wskaźniki jej wzrostu. Skuteczny proces marketingu wzrostu obejmuje aspekty hackowania wzrostu i przekształca je w zrównoważoną, długoterminową praktykę.
Korzyści biznesowe płynące z rozwoju marketingu
Marketing wzrostu zachęca graczy na każdym poziomie organizacji do myślenia na wielką skalę, wykraczając poza wypróbowane i przetestowane metody w celu uzyskania czegoś, co sprawi, że wyróżnisz się z tłumu. Promuje również nowy poziom wglądu w sprzedaż detaliczną i dogłębnej analizy, a to zrozumienie stanowi podstawę dla mocno zakorzenionych decyzji w całej firmie.
Oto tylko kilka sposobów, w jakie nastawienie na rozwój może zmienić Twój biznes od środka.
Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)
Marketing wzrostowy zaczyna się i kończy na danych wysokiej jakości. Kiedy przyjmiesz nastawienie na rozwój w swojej organizacji, położysz solidny nacisk na zbieranie, kompilowanie i analizowanie danych z mediów społecznościowych, PPC i Twojej witryny.
To samo w sobie zapewni bogate zasoby informacji, które można wykorzystać do zwiększenia rankingu SEO, w tym bardzo ważnego wglądu w słowa kluczowe o najwyższym rankingu. Można ich używać w treściach internetowych i mediach społecznościowych, aby zwiększyć widoczność i zwiększyć ruch płatny, społecznościowy i organiczny.
Rozpoznawalność marki
Dane mają charakter nie tylko ilościowy, ale także jakościowy. Dzięki temu hakerzy wzrostu mogą analizować komentarze i komunikację wśród docelowych odbiorców, aby zidentyfikować potrzeby i problemy wykraczające poza to, co oferują inne marki.
Pokaż swoje imię i zyskaj zaufanie i zyskaj zaufanie, angażując się w te rozmowy z otwartymi pytaniami o to, czego szukają Twoi odbiorcy. Nie tylko ujawni to nowe możliwości konkurencyjne, ale także sprawi, że Twoja marka będzie natychmiast rozpoznawalna dla potencjalnych klientów, z którymi miałeś kontakt.
Nie tylko kupujący chcą nawiązać kontakt z markami . Sieci reklamowe, agencje i inne kompatybilne marki poszukują wzajemnie korzystnych partnerstw marketingowych. Zwiększaj świadomość marki na szerszym rynku, szukając możliwości marketingu partnerskiego.
Ulepszenia kampanii
Hakerzy wzrostu nie zadowalają się konwencjonalnymi sposobami śledzenia potencjalnych klientów. Uzyskaj więcej z istniejących kampanii, łącząc się z nowymi potencjalnymi klientami za pośrednictwem markowych stron w mediach społecznościowych i biuletynów e-mail. Rozważ skorzystanie z kreatywnych narzędzi, aby dowiedzieć się więcej o ich zwyczajach zakupowych.
Na przykład interaktywny quiz z przyciągającą wzrok grafiką i elementem zabawy może stać się sposobem na zebranie danych o zainteresowaniach i estetyce grupy docelowej. Dane te można następnie wykorzystać z powrotem do istniejących kampanii, aby poprawić kierowanie i komunikację.
Zapobieganie przeciążeniu PPC
PPC (Pay-per-Click) dla adaptacyjnego kupowania reklam polega na większym inwestowaniu w określone kampanie, aby przyciągnąć potencjalnych klientów. Może to być ruch, który można zbankrutować, jeśli chodzi o zawężenie grupy docelowej i rozmawianie z nią bezpośrednio. Jednak może szybko stać się wojną licytacyjną z większymi konkurentami zwiększającymi finansowanie PPC w podobnym tempie.
Konkurowanie na tym poziomie nie zawsze jest opcją dla firm rozpoczynających działalność i hakerów wzrostu. Zamiast tego zdywersyfikuj swoje kampanie marketingowe, aby rozszerzyć budżet, koncentrując się na obszarach, w których prawdopodobny jest zwiększony ROI i szukając platform organicznych, na których konkurencja nie może Cię przelicytować.
Przyciągnij nowych klientów
Analiza danych może budować lepszą świadomość marki , pozwalając zidentyfikować specyfikę podróży nowych klientów przez lejek sprzedażowy. Analizując, gdzie większość Twoich klientów wchodzi na szczyt ścieżki, co przekonuje ich do przejścia do Twojej witryny i gdzie mogą pojawić się problemy, możesz zmienić swoją strategię content marketingu, aby lepiej rezonować z właściwymi odbiorcami.
Na przykład, jeśli dane pokazują, że duża liczba byłych klientów widziała wiele reklam PPC, ale kliknęła tylko z wiadomości w mediach społecznościowych, możesz dostosować wydatki, aby bardziej skoncentrować się na kanałach społecznościowych i bardziej osobistym stylu komunikacji. Spowoduje to obniżenie kosztów pozyskania poprzez usunięcie płatnych kanałów, które nie są skuteczne.
Podstawowe elementy strategii marketingowej wzrostu
Więc gdzie powinna zacząć się Twoja organizacja? Twoja strategia rozwoju startupu powinna opierać się na kilku wskaźnikach, które możesz na bieżąco monitorować za pomocą oprogramowania do automatyzacji marketingu. Oto kilka kluczowych wskaźników wydajności, na które należy zwrócić uwagę:
- Wskaźniki pozyskiwania klientów – porównuje liczbę nowych klientów, których pozyskałeś w różnych przedziałach czasowych, co pozwala zobaczyć, jak skutecznie działają kampanie.
- Współczynniki konwersji – mierzy odsetek osób, które wykonują pożądaną akcję, na przykład sfinalizowanie zakupu lub zapisanie się na listę mailingową.
- Życiowa wartość klienta – mierzy całkowitą wartość dla Twojej firmy klienta przez cały okres Twojej relacji z nim. Utrzymanie dotychczasowych klientów kosztuje mniej niż pozyskiwanie nowych, więc zwiększenie tego wskaźnika jest niedrogim sposobem na napędzanie wzrostu na wczesnym etapie.
Hacki wzrostu i strategie marketingowe współpracują ze sobą, aby zwiększyć te wskaźniki, często przy użyciu poniższych podstawowych komponentów.
Marketing międzykanałowy
Ta taktyka koncentruje się na budowaniu jednego planu strategicznego w wielu kanałach marketingowych, aby dotrzeć do klientów w dowolnym miejscu w sieci. Może to obejmować marketing e-mailowy, marketing w mediach społecznościowych, powiadomienia SMS i push, aplikacje i witrynę.
Tworząc strategię marketingową dla wielu kanałów, musisz zrozumieć, z których z tych kanałów korzystają Twoi docelowi odbiorcy i w jaki sposób. Korzystaj z testów A/B na swoich kanałach, aby zrozumieć preferencje komunikacyjne odbiorców na poziomie molekularnym, dostosowując przyszłe kampanie do różnych podtypów wśród odbiorców.
Ta strategia wymaga silnego wsparcia technologicznego, ponieważ będziesz potrzebować zarządzać danymi kampanii we wszystkich kanałach. Inwestowanie w odpowiednie oprogramowanie na wczesnym etapie może zaoszczędzić pieniądze w dłuższej perspektywie, umożliwiając tworzenie kampanii kontekstowych w czasie rzeczywistym i marnowanie mniej środków na kanały, które nie przyciągają uwagi.
Cykl życia klienta
Zrozumienie cyklu życia klienta ma kluczowe znaczenie dla rozwoju potencjału Twojej firmy. Jest to interaktywna podróż, w którą wkraczają Twoi klienci, od pierwszej znajomości Twojej marki do kilku zakupów w czasie.
Związek ten można podzielić na trzy etapy:
- Aktywacja — gdy firmy zwracają uwagę i zainteresowanie klientów za pomocą wiadomości, onboardingu i bezpłatnych wersji próbnych. Na tym etapie najważniejsze jest budowanie znajomości i wiarygodności.
- Nurture – gdzie firmy wzmacniają relacje z konsumentami. Zależy to od angażujących wiadomości w wielu kanałach, w tym sprzedaży, promocji i biuletynów.
- Reaktywacja – gdzie firmy stawiają na lojalność i utrzymanie. Kampanie mogą obejmować marketing e-mailowy po zakupie, wiadomości o porzucaniu koszyka, kampanie polecające lub programy lojalnościowe.
Twoi klienci będą przechodzić przez tę podróż we własnym tempie, ale ważne jest, aby cykl życia nie uległ stagnacji w żadnym konkretnym momencie. Skoncentruj się na zmieniających się potrzebach klienta w miarę przechodzenia od aktywacji do reaktywacji i odpowiednio dostosuj komunikaty.
Testy A/B
Testy A/B to nazwa powszechnie nadawana testom wielowymiarowym, które zestawiają ze sobą dwa warianty kampanii, aby zrozumieć, który daje najlepsze wyniki. Może to być znaczną oszczędność pieniędzy, zapewniając, że pompujesz swoje środki we właściwe wiadomości i kanały, zamiast marnować je na mniej udane warianty.
Testy A/B mogą być stosowane na wszystkich etapach tworzenia kampanii, pomagając wybrać odpowiednią grafikę, tekst, projekt i umiejscowienie każdej wiadomości. Śledź wyniki każdego testu, ponieważ mogą one służyć jako punkt odniesienia do optymalizacji przyszłych kampanii marketingowych, a nawet rozwoju produktu.
Rezultatem jest strategia marketingowa, która stale się rozwija, oparta na historycznych wynikach.
Hacki marketingu wzrostu dla Twojej firmy
Teraz, gdy masz na swoim pasku zestaw podstawowych komponentów, czas na skok. Hakowanie wzrostu może stanowić ryzyko, zejście z utartej ścieżki i skupienie się na bardziej kreatywnych strategiach, ale w przypadku małej firmy tradycyjny marketing może być jeszcze bardziej ryzykowny.
Zamiast angażować się w długi, kosztowny proces bez gwarantowanego zwrotu z inwestycji, dostosuj strategię marketingu wzrostu do potrzeb biznesowych. Wybierz kilka poniższych hacków wzrostu i połącz je w potężną i wieloaspektową strategię.
Rewolucyjny marketing
Zakłócenie polega na przerwaniu tradycyjnego przepływu dostępności, zabraniu produktów, doświadczeń i informacji, które kiedyś były dostępne tylko dla nielicznych, i rozpowszechnieniu ich wśród mas.
Rewolucyjny marketing podąża tymi samymi wskazówkami, wyprowadzając marki z ich stref komfortu i rozpowszechniając wiadomość na rynkach poza oczekiwaną grupą demograficzną. To często wymaga innowacji, które na pierwszy rzut oka mogą wydawać się szokujące – w końcu są to czynniki, które sprawiają, że marki są zauważane poza salą zarządu.
Zoptymalizowany proces wdrażania klientów
Onboarding to proces, w którym nowi klienci są witani w rodzinie i reaktywowani do przyszłych zakupów. Nie biorąc tego pod uwagę, firmy ryzykują utratę dotychczasowych klientów na rzecz konkurencji i konieczność dwukrotnie cięższej pracy, aby pozyskać nowych klientów.
Zwróć uwagę na stronę z potwierdzeniem zakupu i wiadomość e-mail, opakowanie i bieżące działania marketingowe e-mail, aby promować lojalność od pierwszego zakupu.
Utrzymanie klientów
5 % wzrost retencji klientów może zwiększyć rentowność firmy o 75%. Jak więc utrzymać bazę klientów na pokładzie?
Liczy się pierwsze wrażenie. Nie mówimy tutaj tylko o stronach docelowych, ale o fizycznym produkcie, który konsumenci otrzymują na końcu podróży klienta. Szczegóły posprzedażowe mają tym większe znaczenie, ponieważ mogą zmniejszyć churn, poprawić retencję i zwiększyć liczbę skierowań.
Influencer Marketing
Influencer marketing eksplodował w ciągu ostatniej dekady, osiągając 13,8 miliarda dolarów w 2021 roku. Firmy generujące zwrot z inwestycji w wysokości 5,78 USD z każdego dolara wydanego na influencer marketing, można zrozumieć, dlaczego.
Jednak marketing influencerów nie jest pozbawiony ryzyka: z niektórymi influencerami może być trudno pracować, ponieważ często nie są przyzwyczajeni do formalnych relacji biznesowych. Najlepsza współpraca odbywa się między markami i agencjami , zapewniając stałą jakość treści dla influencerów.
Oferty wstępne
Oferty wprowadzające są wszędzie, od kodów rabatowych przy pierwszym zakupie w skrzynce e-mail po prezenty, które wymagają obserwowania i polubień. Kampanie te nie tylko przechylają szalę na korzyść konwersji dla rozważnych konsumentów, ale także nawiązują wczesne relacje z kupującymi.
Zasada wzajemności głosi, że gdy ktoś otrzymuje coś za darmo, podpisuje umowę społeczną, aby zaoferować coś w zamian. To podstawa wszelkich relacji, nie tylko tych z konsumentami. Klient, który skorzystał z dużego kodu rabatowego przy pierwszym zakupie, będzie czuł się bardziej zmuszony do powrotu do tej samej marki przy kolejnym zakupie.
Wiodący dostawca usług fitness stwierdził, że firmy z ofertami wstępnymi przyciągają każdego miesiąca średnio o 45% więcej klientów niż te, które nie posiadają. Już sam w sobie jest to znaczący zwrot z inwestycji, ale nieskończenie większy, jeśli weźmie się pod uwagę długoterminową wartość klienta.
Zidentyfikuj słabe linki biznesowe
Zanim wyjdziesz na świat, sprawdź swój biznes pod kątem inhibitorów wzrostu. Skorzystaj z analizy krok po kroku całej struktury, zaczynając od konkretnych czynników wydajności, takich jak konwersje, ROI, ceny i koszty wychodzące.
Tutaj znajdziesz miejsca, w których Twoja firma nie radzi sobie tak dobrze, jak powinna. Są to obszary, które mogą skorzystać na przełomowych innowacjach. Powinieneś także poznać kilka sposobów na obniżenie niepotrzebnych kosztów, takich jak aktualizacja usług internetowych i telefonicznych .
Przejdź do bardziej subiektywnych kryteriów, takich jak oceny pracowników. Rozwój zależy od tego, czy stoją za nim wszyscy zaangażowani, więc jeśli niektórzy z Twoich pracowników nie są zmotywowani, może nadszedł czas, aby zapoznać się z wewnętrznym przekazem i kulturą firmy.
Użyj odpowiednich narzędzi marketingowych
Zanim wdrożysz swój plan marketingowy, upewnij się, że masz szczegółową listę narzędzi, których Twój zespół marketingowy będzie potrzebował podczas całego procesu.
Hakerzy wzrostu polegają na narzędziach marketingowych i oprogramowaniu AI, aby zapewnić sobie szczegółowy przegląd sukcesu swojej kampanii. Możesz również skorzystać z potężnej platformy przesyłania danych do swoich kampanii marketingowych. Warto wcześnie wygospodarować środki na te narzędzia w budżecie wewnętrznym, ponieważ wkrótce zaczną się one same spłacać.
Jest to również czas na rozważenie wszelkich umiejętności, których może brakować w Twoim zespole. Niezależnie od tego, czy poprzez podnoszenie kwalifikacji obecnych pracowników, czy zatrudnianie wyspecjalizowanych konsultantów, projektantów lub planistów, przed rozpoczęciem misji rozwoju musisz wypełnić luki.
Planowanie i wykonanie
Tylko dlatego, że hacki związane z marketingiem wzrostu są destrukcyjne, nie oznacza, że nie są one starannie zaplanowane.
Twórz i udostępniaj szczegółową strategię marketingu wzrostu, w tym cele końcowe, podzielone na mierzalne cele z terminami, działaniami, odpowiedzialnymi zespołami i dostępnymi zasobami.
Przedyskutuj swój plan ze swoim zespołem za pośrednictwem spotkania siedzącego lub połączenia głosowego zespołów i upewnij się, że wszyscy rozumieją i akceptują. Podkreśl znaczenie każdej roli, aby Twoi pracownicy czuli się docenieni i podekscytowani zmianą, a nie niespokojni.
Przykłady kampanii marketingowych wzrostu
Każda kampania marketingu wzrostu jest tak indywidualna, jak marka, dla której działa, łącząc wiele mniejszych hacków wzrostu w zoptymalizowaną strategię. Rzućmy okiem na kilka przykładów kampanii, które można dostosować do pracy w Twojej firmie.
Programy polecające
Ponad 90% konsumentów ufa radom rodziny i znajomych bardziej niż reklamom. To sprawia, że Twoja obecna baza klientów jest Twoim najpotężniejszym narzędziem marketingowym – a w prawdziwym stylu hackowania wzrostu, darmowym.
Marketing polecający opiera się na dowodach społecznych, takich jak rekomendacje ustne lub pisemne recenzje. Jednak marketerzy mogą zwiększyć siłę dowodu społecznego, zachęcając obecnych klientów do nawiązywania kontaktów z odbiorcami docelowymi w ich imieniu.
Poddaj te oferty testom A/B i odkryj, która oferuje maksymalną konwersję przy najniższym koszcie. Zwycięska oferta może stać się podstawą długoterminowego programu polecającego, w którym klienci przyprowadzą na pokład swoich znajomych i obserwatorów za pomocą osobistego kodu, który zapewni im dalsze nagrody.
Proces wdrażania do firmy nowego pracownika
Proces onboardingu jest tak samo ważny dla zbierania danych, jak dla doświadczenia klienta z Twoją marką. To może i powinien być przejrzystym procesem; otwarte pytanie o opinie klientów i zdobywanie ich zaufania wraz z postępem podróży klienta .
Kontynuuj zakupy za pomocą prostego powitalnego e-maila, a następnie wiadomości z prośbą do klientów o pomoc w dostosowaniu ich obsługi. Zamiast długiego kwestionariusza, pytania można wysyłać za pośrednictwem kampanii kroplowej, wymagającej tylko jednego kliknięcia na e-mail w ciągu kilku dni lub tygodni.
Dzięki wbudowanym narzędziom AI proces ten można dostosować i zautomatyzować w oparciu o preferencje każdego nowego użytkownika, co skutkuje w pełni zoptymalizowanymi ofertami, które przemawiają bezpośrednio do poszczególnych osób i maksymalizują ich zaangażowanie w przyszłości.
Programy lojalnościowe
W erze Amazon klienci mogą łatwo rozejrzeć się, jeśli sklep internetowy nie jest najlepiej dopasowany. Jednak ilość wyboru online może często wydawać się ciężarem, z pozornie nieskończonymi opcjami do zbadania. Jeśli znajdą markę, która odpowiada ich potrzebom, prawdopodobnie tam powrócą.
Pokaż klientom, że są czymś więcej niż tylko liczbami w arkuszu kalkulacyjnym, aby wzbudzić prawdziwą lojalność. Rozważ program członkowski z punktami za zakup zachęcający do różnych działań lub listę mailingową z ekskluzywnymi ofertami i wczesnym dostępem do nowych produktów.
Te akcenty sprawiają, że klienci czują się doceniani jako klienci, co zwiększa zaangażowanie i zwiększa prawdopodobieństwo dalszej sprzedaży. Wykorzystaj dane z poprzednich zakupów, aby dostosować kampanię i stworzyć wrażenie dwukierunkowej relacji z kupującymi.
Wniosek: Spraw, aby rozwój firmy był zrównoważony
Dzięki odpowiednim narzędziom, technologiom i umiejętnościom marketing wzrostu powinien stać się podstawą decyzji biznesowych na całym świecie. Jednak kilka hacków wzrostu nie zapewni nieograniczonego rozwoju organizacji.
Musisz sformułować długoterminowy plan rozwoju, uwzględniając po drodze różne hacki i regularnie testując pod kątem zoptymalizowanego zaangażowania i obsługi klienta przez cały cykl życia. Kluczem do tego jest personalizacja, która zakłóca tradycyjny przepływ marketingu poprzez tworzenie kampanii wokół klientów jako jednostek.
Chociaż te strategie są świetnym punktem wyjścia do Twojej podróży rozwojowej, sercem marketingu wzrostu jest zmiana. Upewnij się, że Twój zespół pozostaje zwinny, gotowy do dostosowywania strategii zgodnie z trendami danych i eksperymentowania z innowacjami, gdy wyjdą na jaw.