Czym jest strategia penetracji rynku? 12 wskazówek, które musisz znać

Opublikowany: 2022-03-09

Chcesz rozwinąć swoją firmę i zwiększyć współczynniki konwersji e-commerce ? Pracujesz już na konkurencyjnym rynku, ale nie wiesz od czego zacząć? Kluczem do zdobycia trakcji w obliczu ogromnej konkurencji jest strategia penetracji rynku.

Czym dokładnie jest penetracja rynku i jak Twoja firma może ją osiągnąć? Cóż, dokładnie to obejmuje ten artykuł. Od definicji po strategie, zaraz powiemy Ci wszystko, co musisz wiedzieć o opracowaniu niesamowitej strategii penetracji rynku. Więc bez zbędnych ceregieli przejdźmy do tego.

strategia penetracji rynku

Źródło obrazu

Czym jest penetracja rynku?

Penetrację rynku można zdefiniować na dwa sposoby:

  1. Jako proces
  2. Jako pomiar

Kiedy myślimy o penetracji rynku jako procesie , odnosi się to do aktu wprowadzenia nowego produktu lub usługi na rynek w ramach istniejącego rynku, na którym podobne produkty lub usługi już istnieją. Akcja penetracji tego rynku polega na odebraniu części udziału w rynku innym przedsiębiorstwom konkurującym na tym rynku.

Penetracja rynku może być również rozumiana jako miara. Penetracja rynku jako miara odnosi się do ilości sprzedanego produktu lub usługi w stosunku do całkowitej wielkości rynku. Pomiar ten pomaga markom pracować nad zwiększaniem potencjalnego udziału w rynku.

Czym jest strategia penetracji rynku?

Na tym polega penetracja rynku, ale co składa się na strategię biznesową penetracji rynku? Innymi słowy, w jaki sposób firmy i organizacje mogą osiągnąć dobrą penetrację rynku? W swojej najbardziej podstawowej strategii, strategia penetracji rynku jest rodzajem strategii wzrostu. Strategia penetracji rynku to plan biznesowy dotyczący sposobu pracy w celu osiągnięcia wyższego udziału w istniejącym rynku produktów.

Celem jest wspieranie rozwoju biznesu, sprzedaży i konkurencyjności w stosunku do podobnych konkurentów w branży, stając się liderem rynku. Kluczowym wyróżnikiem, który odróżnia penetrację rynku od innych strategii wzrostu, jest to, że penetracja rynku polega na wzroście i pozycjonowaniu się w sposób konkurencyjny na istniejącym rynku, a nie na nowym rynku.

Później podzielimy się z Tobą najlepszymi strategiami i technikami penetracji rynku, ale najpierw upewnijmy się, że naprawdę rozumiemy, na czym polega penetracja rynku.

Różnica między udziałem w rynku a penetracją rynku

Często ludzie używają zamiennie terminów penetracja rynku i udział w rynku. Ale nie są dokładnie tym samym.

Penetracja rynku , jako miara, odnosi się do procentowej części docelowego rynku firmy, którą firma przechwytuje w określonym czasie.

Natomiast udział w rynku odnosi się do procentowej części całkowitej wartości rynkowej, która została przechwycona przez firmę w tym samym ustalonym okresie.

Co to jest wskaźnik penetracji?

Możemy obliczyć penetrację rynku jako miarę, korzystając z tego równania:

współczynnik penetracji

Obraz stworzony przez pisarza

Im dokładniej oszacujesz liczbę klientów i wielkość rynku (TAM), tym dokładniejsze będzie obliczenie współczynnika penetracji rynku. Nie zawsze jest to łatwe. Zwłaszcza jeśli Twój rynek docelowy jest dość szeroki i rozpowszechniony. W takich przypadkach często najlepiej jest skupić się na najbardziej odpowiednim rynku docelowym i stamtąd zacząć.

Średnie wskaźniki penetracji rynku różnią się w zależności od rodzaju sprzedawanego produktu. Ogólnie rzecz biorąc, produkty konsumenckie osiągają wskaźniki penetracji rynku od 2% do 6%, podczas gdy produkty biznesowe mają tendencję do penetracji rynku w tempie od 10% do 40%.

Sposoby na zwiększenie penetracji rynku

Wszystkie firmy chcą osiągnąć wysokie wskaźniki penetracji rynku, aby zachować konkurencyjność na docelowym rynku produktów. Na szczęście nie musi to sprowadzać się do zwykłego szczęścia. Istnieją ukierunkowane podejścia, które firmy mogą zastosować w celu zwiększenia poziomu penetracji rynku i utrzymania długoterminowego wzrostu z roku na rok. Przyjrzyjmy się niektórym z nich poniżej.

Dostosowanie cen cen, aby przyciągnąć nowych odbiorców

Jednym ze sposobów zwiększania wskaźników penetracji rynku przez firmy jest mobilizacja ukierunkowanej strategii cenowej. Okresowe dostosowywanie skali cen produktów i usług w górę i w dół oznacza, że ​​Twoje produkty mogą być atrakcyjne dla różnych odbiorców. Ta technika jest dobrze znaną strategią dywersyfikacji marketingu, nazywaną ceną penetracji.

Zazwyczaj wiąże się to z obniżeniem cen, gdy są one wprowadzane po raz pierwszy, aby przyciągnąć większą pulę nowych klientów, którzy w innym przypadku mogliby zostać wycenieni. Choć cena jest niska, łatwiej jest penetrować rynek, budować świadomość marki i pozyskiwać klientów od konkurentów również sprzedających w tej przestrzeni. Mamy nadzieję, że gdy klienci poznają i pokochają Twój produkt, niektórzy z nich będą nadal kupować, nawet gdy cena wzrośnie do normalnej sugerowanej ceny detalicznej.

ceny korekt cen

Źródło obrazu

Kierowanie dalszych inwestycji w marketing

Innym wypróbowanym i przetestowanym sposobem zwiększenia penetracji marketingu jest zainwestowanie większej ilości środków w kampanie marketingowe. Stosując wielokanałową strategię rozwoju rynku

i upewniając się, że przekaz, głos i wizerunek Twojej marki są odpowiednie, wygenerujesz zwiększone zainteresowanie, zaangażowanie i zaufanie do swojej marki, co najprawdopodobniej zwiększy Twój udział w rynku i odciągnie niektórych klientów od konkurencji.

Po uruchomieniu kampanii marketingowej nie zapomnij wykorzystać wszystkich tych danych. Zestawienie wszystkich tych wskaźników z różnych kanałów może wydawać się zadaniem niemożliwym, ale tak naprawdę nie musi. Narzędzia takie jak Affise BI pomagają intuicyjnie zarządzać wszystkimi nieustrukturyzowanymi danymi w różnych kanałach marketingowych. Nie potrzebujesz żadnej wiedzy technicznej, aby czerpać korzyści z Affise BI i codziennie podejmować lepsze, oparte na dowodach decyzje biznesowe.  

Aktualizacja produktu

Penetracja rynku polega na pozyskiwaniu większej części rynku, a to oznacza pozyskiwanie klientów od bezpośrednich konkurentów. Aby zachęcić ludzi, którzy są już lojalni wobec konkurencji, do Twojej firmy, musisz odróżnić swoje produkty od konkurencji.

Oznacza to, że Twoje produkty będą nieco inne lub w jakiś sposób lepsze. Oferując najbardziej innowacyjne i atrakcyjne produkty i usługi w swojej przestrzeni, zdobędziesz nowych klientów i zwiększysz swój udział w rynku.

Przejęcia lub partnerstwa z innymi firmami w Twojej przestrzeni

Czasami kluczem do sukcesu jest praca zespołowa. Fuzje, przejęcia i partnerstwa z innymi firmami korzystającymi z tej samej przestrzeni rynkowej mogą pomóc firmom w rozwoju. Skorzystasz z ich reputacji marki i gotowych obserwacji klientów.

Ten rodzaj współpracy to świetny sposób na szybki wzrost i ekspansję. Najlepsze partnerstwa istnieją między firmami, z których każda ma coś do zaoferowania. Być może masz cechę produktu, którą Twój partner chce dodać do swojej linii produktów w przyszłości (i odwrotnie). Hej, presto, pomagacie sobie nawzajem rozwijać się i rozszerzać w swojej przestrzeni produktowej.

Korzystanie z narzędzia takiego jak Affise Reach może pomóc w znalezieniu idealnego partnera biznesowego. Gdy już to zrobisz, upewnij się, że jesteś przygotowany do efektywnego udostępniania danych między odpowiednimi systemami. W końcu takie właśnie partnerstwa polegają na zbieraniu informacji, prawda? Platforma przesyłania danych Affise, CPAPI , bardzo ułatwia przesyłanie, synchronizację i automatyzację połączeń danych między systemami i pomoże Ci zacząć budować świadomość marki od pierwszego dnia.

12 strategii penetracji rynku, które musisz znać

Zanim rozpoczniemy Twoją własną kampanię rozwoju rynku, upewnijmy się, że opracowaliśmy wszystkie podstawy. Przed wprowadzeniem produktu firmy na rynek ważne jest, aby zarezerwować trochę czasu na opracowanie solidnej strategii penetracji rynku. Po ustaleniu kluczowych celów i zadań, zidentyfikuj procesy, które pomogą Ci się tam dostać.

Nie wiesz, od czego zacząć?

Nie ma problemu, te 12 strategii penetracji rynku pomoże Ci uzyskać najlepszy możliwy start.

1. Niższe ceny

Omówiliśmy już, w jaki sposób wprowadzanie nowych produktów na rynek w cenie niższej niż średnia może pomóc w zwiększeniu penetracji rynku. Ale to nie jedyny sposób na osiągnięcie sukcesu. Wycena jest jednym z najważniejszych czynników wpływających na ruchy na rynku, dlatego ważne jest, aby przez cały czas pozostać przy piłce.

Bądź na bieżąco z produktami i strategiami cenowymi konkurencji i upewnij się, że Twoje produkty i usługi są zawsze konkurencyjne cenowo, aby zapewnić optymalną penetrację rynku.

Techniki ustalania cen, które pomagają zwiększyć penetrację rynku obejmują:

  • Obniżki cen — jeśli Twój produkt nie zyskuje na popularności na konkurencyjnym rynku, zachęć klientów niskimi cenami.
  • Plany płatności — jeśli oferujesz usługę z miesięczną opłatą abonamentową, spójrz na dane i określ, czy płatności miesięczne czy roczne są najlepsze dla Twojego udziału w rynku.

2. Rabaty i promocje

Oprócz dostosowania standardowych cen warto opracować ukierunkowane rabaty, oferty i zachęty, które zachęcą potencjalnych klientów do zaangażowania się w Twoją markę w porównaniu z konkurencją.

Istnieje wiele różnych rodzajów ofert, od darmowych ofert typu „kup-jeden-jeden” (BOGOF) po wyprzedaże błyskawiczne i prezenty produktów. Możliwości są nieskończone. Oferowanie czegoś tak pozornie korzystnego, jak bezpłatna wysyłka, może wystarczyć do zamknięcia pierwszych sprzedaży.

Popularne rabaty i oferty, które pomagają zwiększyć penetrację rynku obejmują:

  • Przecenione produkty
  • Zawody
  • Sprzedaż błyskawiczna
  • Nagrody lojalnościowe
  • Darmowa dostawa
  • Miesiąc za darmo
  • BOGOF

Świetnym sposobem na uporządkowanie strategii dyskontowej jest użycie metody FIFO . FIFO oznacza pierwszy wszedł, pierwszy wyszedł. Innymi słowy, jeśli chodzi o ekwipunek, chcesz, aby najstarsze przedmioty w magazynie były w pierwszej kolejności. Jeśli zapasy okazują się trudne do przesunięcia, warto zastosować zniżkę na istniejące produkty, aby pomóc im szybciej zejść z półek i zwiększyć wielkość sprzedaży.

3. Agresywna reklama

Reklama ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia dobrej penetracji rynku. Kiedy firmy wprowadzają produkty na konkurencyjne i już nasycone rynki, często stosują agresywne techniki marketingowe jako sposób na dotarcie do jak najszerszych segmentów rynku.

Wybrane techniki reklamowe będą zależeć od rodzaju produktu lub usługi, którą oferujesz. Ogólnie rzecz biorąc, najlepiej jest połączyć szereg różnych mediów reklamowych, aby uzyskać największy zasięg. Reklama cyfrowa jest koniecznością, ale możesz również chcieć wykorzystać niektóre tradycyjne formy reklamowe. Przyjrzyjmy się niektórym z najlepszych dostępnych opcji.

Tradycyjne techniki reklamowe:

  • Media telewizyjne
  • Billboardy
  • Ulotki
  • Reklamy w gazetach/czasopismach

Techniki reklamy cyfrowej:

  • Reklamy płatne za kliknięcie (PPC)
  • Reklamy w mediach społecznościowych
  • Marketing treści
  • Marketing e-mailowy
  • Mobilny marketing

Źródło obrazu

4. Zwiększ użycie

Innym sposobem na zwiększenie penetracji rynku jest próba zwiększenia wykorzystania produktów w ramach istniejącej bazy klientów. Na początku może się to wydawać sprzeczne z intuicją, ale w rzeczywistości jest całkiem skuteczne. Ponieważ obecni użytkownicy na obecnym rynku zaczynają w pełni czerpać korzyści z Twojego produktu, są bardziej skłonni do działania jako orędownicy Twojej marki, co z kolei pomoże Ci pozyskać nowych klientów.

5. Dodawanie nowych funkcji

Już wspomnieliśmy o tym, jak ważne jest wyróżnienie Twojej marki na tle konkurencji. Zróżnicowanie można zrealizować na wiele różnych sposobów, od wyceny, przez branding, po epicką obsługę klienta. Jednym z najlepszych sposobów na odróżnienie Twojego produktu lub usługi od tych, które już znajdują się na Twoim docelowym rynku, jest dodanie nowych i innowacyjnych funkcji, których klienci nie mogą znaleźć nigdzie indziej.

Na przykład, jeśli Twoi konkurenci nie zapewniają 100% realizacji wszystkich swoich zamówień, możesz nad tym popracować, aby się wyróżnić. W tym momencie możesz zmobilizować centrum realizacji Amazon lub pójść w ślady Apple, aby ulepszyć swoje kanały dystrybucji i wyróżnić się z tłumu.

Oferując coś, co jest niedostępne w inny sposób, będziesz w stanie przeniknąć więcej rynku i pozyskać konsumentów od konkurencji. Świetnym sposobem na zapewnienie stałego dodawania konkurencyjnych funkcji do bieżącej oferty produktów jest udział w regularnych panelach konsumenckich, ankietach i komunikacji. Zapytaj swój rynek docelowy, czego chcą i potrzebują (i czego inne marki nie zapewniają), a następnie daj im dokładnie to.

6. Innowacyjny marketing

Oprócz bardziej agresywnej kampanii reklamowej warto uwzględnić również jak najwięcej innowacyjnych praktyk i strategii marketingowych.

Kluczem do dotarcia do jak największej liczby potencjalnych klientów jest zastosowanie wielokanałowej strategii marketingu cyfrowego na wielu platformach. Umocni to pozycję Twojej marki na rynku i wygeneruje większe zaangażowanie w Twoje produkty, usługi i tożsamość marki.

Co więcej, spójny branding utrzyma zaangażowanie obecnych klientów i powstrzyma inne marki przed pozyskiwaniem klientów z Twojego udziału w rynku.

Najlepsze strategie marketingowe obejmują:

  • Marketing mediów społecznościowych
  • Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)
  • Płatne reklamy (np. w Google lub Facebooku)
  • Marketing wideo
  • Marketing afiliacyjny
  • Influencer marketing
  • Kampanie e-mail marketingowe
strategie marketingowe

Źródło obrazu

7. Dealerzy i partnerstwa

Jak wspomnieliśmy przed chwilą, nawiązywanie partnerstw i dealerów z innymi firmami może być niezwykle korzystne, jeśli chodzi o osiągnięcie wysokiego poziomu penetracji rynku. Dotyczy to zwłaszcza współpracy z firmą, która ma już ugruntowaną niszę rynkową i lojalną bazę klientów, którzy ufają marce.

Ta nisza może obejmować cokolwiek z określonej usługi, a nawet ekspertyzę w określonym obszarze geograficznym. Typowe przykłady takich partnerstw marek obejmują umowy zawierane między producentami sprzętu elektronicznego a sprzedawcami internetowymi. Pomyśl o tym. Większość z nas kupuje markowe produkty elektroniczne od zewnętrznych sprzedawców detalicznych, a nie od samej firmy produkcyjnej.

Współpraca partnerska dla marek i agencji nigdy nie była łatwiejsza. Narzędzia takie jak Affise Reach tworzą wzajemnie połączone przestrzenie, w których marki mogą łączyć się i tworzyć efektywne partnerstwa. Dzięki tym partnerstwom firmy mogą następnie poszerzyć swoją grupę docelową i osiągnąć zrównoważony, długoterminowy wzrost.

8. Sprzedawcy

Sprzedawcy to firmy, które kupują produkty bezpośrednio od producenta po cenie poniżej wartości rynkowej, z zamiarem odsprzedaży tych produktów z zyskiem. Odsprzedaż to skuteczny sposób na wyrobienie sobie miejsca na już konkurencyjnym rynku. Aby konkurować z markami o bardziej ugruntowanej pozycji, sprzedawcy pielęgnują relacje z klientami dzięki zoptymalizowanym usługom i obsłudze klienta, która służy pozyskiwaniu większej liczby klientów od konkurencji.

9. Influencer marketing

Influencer marketing to metodologia marketingowa, w której firmy współpracują ze znanymi osobami publicznymi lub influencerami. Współpracując z influencerem, który dzieli docelową grupę demograficzną Twojej firmy, zyskasz gotowy lejek przychodzących klientów.

Influencerzy polecają produkty i usługi, wzmacniając reputację marki, którą promują. Influencer marketing pozwala firmom na dotarcie do gotowej społeczności potencjalnych osób na pokładzie w zamian za procent każdej sprzedaży dokonanej za pośrednictwem ich linku partnerskiego.

influencer marketing

Źródło obrazu

10. Marketing zintegrowany

Zintegrowane podejście marketingowe to super skuteczny sposób wspierania penetracji rynku. Marketing zintegrowany to w zasadzie każda kampania marketingowa o jednolitym i spójnym przekazie, który pojawia się we wszystkich kanałach marketingowych.

Spójność się sprzedaje. Spójny przekaz i obrazy sprawiają, że marka jest bardziej rozpoznawalna, godna zaufania i niezapomniana dla potencjalnych klientów. Dlatego upewnij się, że we wszystkich kampaniach marketingowych zapewniasz jednolite i spójne doświadczenie, które jest zgodne z wartościami, celami i aspiracjami Twojej marki.

11. Marketing w terenie

Marketing terenowy to szczególny rodzaj badań rynkowych, który polega na tym, że marki testują swoje produkty i usługi bezpośrednio z prawdziwymi konsumentami. Zazwyczaj marki organizują te wydarzenia badawcze w terenie w kampusach, centrach handlowych i punktach sprzedaży detalicznej.

Ideą jest wspieranie rozwoju produktu poprzez uczenie się na podstawie opinii klientów, przy jednoczesnym budowaniu świadomości marki i kierowaniu na określone lokalizacje w celu zwiększenia sprzedaży. Podczas kampanii marketingowej w terenie marki mogą angażować się w działania takie jak:

  • Oferowanie klientom doświadczeń produktowych
  • Roadshow
  • Próbki produktów
  • Wyprzedaż promocji
  • Sprzedaż bezpośrednia na miejscu
  • Techniki marketingu partyzanckiego

To kompleksowe podejście do marketingu to szybki sposób na wywołanie szumu wokół produktu i zapewnienie, że klienci rozmawiają o Twojej marce, gdy wchodzi ona na rynek.

12. Pokrzyżuj konkurencję!

Wreszcie, i co najważniejsze, będziesz chciał zmiażdżyć konkurencję. O to przecież chodzi w penetracji rynku. Nie ma tu miłego grania. Pamiętasz, co właśnie powiedzieliśmy o różnicowaniu? Cóż, to będzie twój najlepszy przyjaciel. Najlepszą drogą do epickiej penetracji rynku jest oferowanie funkcji, których konkurenci po prostu nie mogą sami odtworzyć.

Na wynos

Gotowy do rozpoczęcia rozwoju firmy. Penetracja rynku jest jedną z najważniejszych strategii rozwoju przy wprowadzaniu nowych produktów na istniejący rynek. Wdrażając te 12 najlepszych strategii, będziesz mieć pewność, że będziesz na bieżąco z konkurencją i pozyskasz więcej klientów.