Jak poznać swoich klientów i poprawić sukces sprzedaży

Weźmy na przykład sprzedaż i sprzedaż. Niewielu ma talent lub chęć stawiania go na szali każdego dnia, aby wykonywać połączenia i zamykać transakcje. To ciężka praca, której większość ludzi nie jest w stanie wykonać.

Inne powiedzenie mówi, że istnieje dobry i zły sposób robienia rzeczy. W kontekście sprzedaży oznacza to odrabianie pracy domowej, przygotowanie się i podjęcie wysiłku, aby poznać swoich klientów przed złożeniem oferty. Brak znajomości klientów sprawia, że ​​ciężka praca staje się o wiele trudniejsza, a nawet niemożliwa.

To zbyt częsty błąd popełniany przez handlowców i zdarza się w wielu organizacjach – nawet w naszej. Przykład: Liderzy sprzedaży Vendasta rutynowo przeglądają nagrane rozmowy sprzedażowe, aby ocenić wydajność, pomóc w osiągnięciu sukcesu i podzielić się wiedzą. Poniżej znajdują się żałosne najważniejsze wydarzenia z niedawnej rozmowy.

Odkryj świetny sposób na rozpoczęcie rozmowy o sprzedaży — sprawdź raport SnapShot.

Spis treści

Zabójca konwersacji

Cena leadu

Jak poznać swojego klienta

Powrót do zdrowia i zadawanie pytań

Raport migawkowy Vendasty

Dlaczego teraz?

Zimne dzwonienie

Kilka końcowych wskazówek

Zabójca konwersacji

Aby przygotować scenę, rozmowa była kontynuacją rozmowy z potencjalnym klientem, który wyraźnie odrobił swoją pracę domową i rozpoznał potencjał między naszymi ofertami a jego potrzebami. Wyciągnął rękę, szukając pomocy. Rozmowa rozpoczyna się tak, jak większość, od ciepłego i przyjaznego powitania, krótkiej pogawędki i pozornie niewinnego pierwszego pytania zadanego przez jednego z naszych przedstawicieli handlowych:

Przedstawiciel handlowy: Powodem, dla którego do ciebie dzwonię, jest to, że chciałem dowiedzieć się trochę więcej o tym, czym jesteś zainteresowany w Vendasta.

Prospekt pyta pytająco: To naprawdę dlatego zadzwoniłeś?

Prospekt odpowiada, brzmiąc już na zakłopotanego i nieco zirytowanego, i spokojnie wyjaśnia, że ​​chce rozwijać swoją firmę i że jego klienci mogliby skorzystać z pomocy w marketingu cyfrowym. Myśli, że możemy mieć rozwiązanie, którego szuka.

Zamiast zagłębiać się w to, co przed chwilą usłyszał, przedstawiciel handlowy wraca do swojego początkowego pytania i powtarza: „Chciałbym dowiedzieć się więcej o Twojej firmie, o tym, czym się zajmujesz i z jakich rozwiązań korzystasz” oraz czy istnieje współpraca partnerska pasować.

Prospekt, który jest teraz sceptyczny, pyta: Czy wiesz coś o mojej firmie?

Przedstawiciel handlowy: Ach, krótko… Mam tutaj witrynę internetową (pozornie wskazuje, że teraz na nią patrzy). O to chodzi. Więc chciałbym to usłyszeć prosto od ciebie.

Perspektywa: „ Czy możesz zobaczyć, co robię na mojej stronie internetowej?”

Następuje nieprzyjemna przerwa. Przedstawiciel handlowy nerwowo chichocze i mówi: „Cóż… właśnie po to dzwonię…”

Zakłopotana perspektywa jest teraz wzburzona i woła go:

„Nie widziałeś mojej strony internetowej. Wiem, że nie zaglądałeś na moją stronę. Wiem, że masz listę pytań, które zamierzasz mi zadać. I wiem, że nic o mnie nie wiesz. Nie włożyłeś w to tyle wysiłku.

On kontynuuje:

„Dowiaduję się o moich klientach, zanim do nich zadzwonię. wiem o nich. Wiem, jak mogę im pomóc. Wiem, czego potrzebują. „Wiem mnóstwo o TWOJEJ firmie. TY nic nie wiesz o moim.

Sprawy szybko zmieniły się ze złego na gorszy. Przedstawiciel potyka się i próbuje przejść przez prezentację wysokiego poziomu dotyczącą ofert. Ale perspektywa zatrzymuje przedstawiciela chłodno i spokojnym, ale zirytowanym tonem mówi mu : „Wiem to wszystko”.

W końcu przedstawiciel zdaje sobie sprawę z niepewnej sytuacji, w jakiej się znajduje, i wycofuje się z przepaści. Zbiera się i sugeruje natychmiastową rozmowę na wyższym poziomie z ekspertem ds. produktów. Perspektywa zgadza się, kula zostaje uniknięta, a szczęście zwycięża.

To sprzedażowy efekt Łazarza - pozornie martwe zwłoki cudownie przywrócone do życia.

Cena leadu

Jak łatwo mogła to być stracona i zmarnowana szansa i jak łatwo takie ryzyko można było złagodzić przy odrobinie wcześniejszej pracy domowej. Brak podstawowego przygotowania do poznania klientów to zły interes i marnowanie znacznych inwestycji w celu pozyskania i przeniesienia potencjalnych klientów do rozmowy handlowej.

To był pojedynczy przykład, ale bez wątpienia zdarza się to zbyt często w wielu organizacjach. Jak często rozmowy sprzedażowe nie rozpoczynają się, ponieważ nie przeprowadzono prostych badań, nie zrozumiano potrzeb i wymagań klientów, nie ustalono powiązań między wyzwaniami a rozwiązaniami biznesowymi, a potencjalny klient był sfrustrowany i zniechęcony? Jest prawdopodobnie gorzej, niż większość zdaje sobie z tego sprawę.

„Prawdopodobnie przegrywasz transakcje i po prostu o tym nie wiesz” — mówi doświadczony specjalista ds. sprzedaży Ron De Appolonia, globalny szef ds. rozwoju kont w firmie OpenText Corp. dotknąć” i nigdy więcej o nich nie usłyszysz”.

To tragiczna strata, gdy weźmie się pod uwagę, co jest potrzebne do rozgrzania ołowiu.

Badania pokazują , że potrzeba co najmniej ośmiu dotknięć, aby zaangażować potencjalnego klienta i prowadzić rozmowę handlową. Punkt kontaktu może być kombinacją działań kontaktowych, takich jak e-mail, poczta głosowa, wiadomość w mediach społecznościowych na LinkedIn, a nawet poczta głosowa. Wszystko to dzieje się przed rozmową sprzedażową z prospektem, który jest już wtedy w 57 procentach pewny zakupu .

Koszt finansowy pozyskania leadu sprzedażowego ma prostą podstawę. Najprostszym sposobem, aby to rozgryźć, jest zastosowanie poniższego podstawowego wzoru do obliczenia kosztu potencjalnego klienta (CPL):

• Suma dolarów wydanych na marketing / liczba leadów z kampanii = CP

Badania firmy Linchpin pokazują następujące CPL:

Jak poznać swojego klienta

Ilość przygotowań do rozmowy sprzedażowej z prospektem zależy od wielu czynników. Możesz zapytać - czy powinna być proporcjonalna do potencjalnej wielkości transakcji? Według dyrektora ds. obsługi klienta firmy Vendasta, George'a Leitha , niekoniecznie należy myśleć o tym w ten sposób, ponieważ nie można lekceważyć żadnej potencjalnej sprzedaży.

Leith mówi, że musisz zrozumieć wynik, który chcesz osiągnąć, a następnie określić pytania prospekta, które będą potrzebne, aby się tam dostać.

De Appolonia mówi, że przygotowanie się do rozmowy handlowej może być dosłownie tak proste, jak trzyminutowe sprawdzenie, czym zajmuje się firma potencjalnego klienta i jak zarabia pieniądze. Następnie zastanów się, jakie problemy napotykają, i wróć do tego, co robi Twoja firma, aby rozwiązać te wyzwania.

Ale możesz niełatwo znaleźć informacje o firmie za pomocą wyszukiwania online, zwłaszcza jeśli jest ona mniejsza. Postaraj się więc zrozumieć samą branżę lub pion biznesowy, badając i rozumiejąc typowe wyzwania firm w tych domenach. Na przykład mała firma detaliczna może nie myśleć, że bezpośrednio konkuruje z gigantem, takim jak Amazon, ale badając Amazon i poznając jego strategie i plany, możesz zapewnić potencjalnym klientom cenne i znaczące informacje.

Korzystając z najbardziej podstawowego szablonu rozmowy „Poznaj swoich klientów”, możesz zacząć od poinformowania potencjalnego klienta o trendach lub czymś wartym opublikowania w jego branży, aby wywołać rozmowę. W ten sposób pokazujesz, że znasz ich branżę lub rodzaj działalności. I pokazuje perspektywę, że zasłużyłeś na prawo do rozmowy.

„Zastanów się, co myśli potencjalny klient – ​​przejdź do bólu” — mówi De Appolonia. „Chcesz szybko zrobić wrażenie”.

Badając określone branże, stwórz krótkie podręczniki dla każdej z nich, które przedstawiają ogólne trendy, problemy lub wyzwania, możliwości i najlepsze praktyki. Następnie przed spotkaniem z potencjalnym klientem przejrzyj swój podręcznik w ramach przygotowań. Ponadto zawsze wyszukuj w Google firmę i osobę, z którą będziesz rozmawiać.

„Wyszukaj punkty sporne w firmie według nazwy lub tematu” — mówi De Appolonia. „Idź na polowanie na ból i wyzwania. Jeśli nie możesz nic znaleźć na LinkedIn lub Google, wróć do swojego arkusza branżowego. Celem jest przeprowadzenie inteligentnej i wnikliwej rozmowy – pokaż potencjalnemu klientowi, że odrobiłeś pracę domową”.

Sprawdź największych konkurentów potencjalnego klienta. Dowiedz się, co robią, i być może włącz tę część rozmowy. Następnie zaangażuj się: „Zauważyłem, że twój konkurent rozwinął swoją działalność w ten sposób lub miał takie wyzwania. Czy robisz/zauważasz te same rzeczy?” Mogą zapytać: Skąd wiesz tak dużo o mojej konkurencji? Odpowiadasz, mówiąc: „Przeprowadziłem badania”. Perspektywa jest pod wrażeniem!

Celem badań jest wykazanie, że jesteś właściwą osobą, z którą możesz rozmawiać. Nie poświęcając czasu na poznanie klienta i nie będąc przygotowanym, potencjalny klient nie widzi w tobie wartości i prawdopodobnie podejmie własną decyzję. Napompują cię w celu uzyskania informacji, a następnie zrobią to samo z twoją konkurencją iw końcu dokonają własnej oceny i wyboru.

„Dobry sprzedawca nigdy nie chce, aby tak się stało” — mówi De Appolonia. „Oni nie chcą, żebyś szedł dalej. Świetny sprzedawca chce wywrzeć jak najlepsze wrażenie, abyś się zaangażował. Potem zaczynasz mówić mi, jakie są Twoje prawdziwe wyzwania, a ja szukam odpowiedniego rozwiązania – pokażę Ci, że (moja firma ma) odpowiedź. I pomyślisz: „Nie muszę iść nigdzie indziej”.

Powrót do zdrowia i zadawanie pytań

Wróćmy do tej okropnej rozmowy sprzedażowej. Czy rzeczywiście można dojść do siebie, gdy dyskusja dotycząca sprzedaży wymyka się spod kontroli? Być może, ale co zrobić?

„Na miejscu – przeproś” — mówi De Appolonia. Co ważniejsze, wyciągnij wnioski z trudnej lekcji, którą właśnie otrzymałeś — następnym razem przyjdź przygotowany, zawsze znając swój produkt i wiedząc, jak pomaga on firmie, z którą rozmawiasz.

Leith mówi, że to także kwestia przyznania się do błędu, bycia autentycznym i przyznania się do błędu. „Może powiedz potencjalnemu klientowi, że doceniasz to, że zostałeś wezwany, ponieważ pomoże ci to się poprawić” — radzi. Leith zasugerował nawet, że specjalista ds. sprzedaży mógłby rozważyć rozpoczęcie rozmowy od początku — powiedz prospektowi, że chcesz się rozłączyć, rozpocznij nową rozmowę, a tym razem będziesz przygotowany.

„Zrób to dobrze” — mówi Leith. "Co z tym jest nie tak? Klient albo zapłaci kaucję, albo będzie pod wrażeniem i opowie innym o interesującej rozmowie telefonicznej”.

Realistycznie, nawet jeśli odrobiłeś pracę domową, aby poznać klienta, nie możesz wiedzieć wszystkiego. Czasami klient oczekuje, że dowiesz się o nim znacznie więcej, ale informacje publiczne mogą nie być dostępne. W takim przypadku ważne jest, aby być słuchaczem.

„Najmądrzejsi ludzie, których spotkałem, nie mówią zbyt wiele” — mówi Leith. „Zadają dużo pytań. Więc zawsze słuchaj i ucz się. Twoim zadaniem jest zabranie ich na wycieczkę, w którą chcą pojechać. Aby to zrobić, musisz słuchać i zadawać pytania, które pomogą ci dowiedzieć się, dokąd chcą się udać”.

Potraktuj to jako diagnozę. Trzeba trochę pogrzebać, a potem ocenić. De Appolonia używa skrajnej analogii do lekarza, który stawia diagnozę poprzez kompleksowe badanie, aby zrozumieć twój ból i problem.

„Jeśli odrobiłeś pracę domową i rozumiesz biznes potencjalnego klienta, zadajesz pytania, które są istotne dla ciebie i klienta” – mówi. Potwierdzasz swoje zrozumienie, pytając potencjalnego klienta: „Czy dobrze rozumiem? Czy to jest ból, który odczuwasz? Pozwól, że pokażę ci, co możemy, a czego nie możemy zrobić”.

Tego rodzaju rozmowa polegająca na poznaniu klienta staje się autentyczna i realna dla potencjalnego klienta oraz zachęca go do otwarcia się i podzielenia się szczegółami. W ten sposób stworzysz doskonałe dopasowanie sprzedaży między ich wyzwaniami, bólem i potrzebami a Twoimi produktami lub usługami.

„Dlatego musisz iść przygotowany. Nie możesz dopasować czegoś na miarę, jeśli nie wykonujesz pomiarów” – mówi De Appolonia. „Wykonywanie pomiarów polega na przygotowaniu się, a następnie zadawaniu pytań w celu uzupełnienia brakujących informacji”.

Raport migawkowy Vendasty

Technologia jest doskonałym narzędziem do wspierania znaczących rozmów z potencjalnymi klientami. Na przykład Vendasta Snapshot Report to rozwiązanie do oceny potrzeb marketingowych, które wyposaża przedstawicieli handlowych w zautomatyzowany wgląd w wyniki marketingu online firmy.

Generowanie raportu migawkowego na temat firmy zapewnia kartę raportu dotyczącą wydajności online potencjalnego klienta w różnych kanałach, w tym w mediach społecznościowych, witrynie internetowej i reklamach, poprzez „przeszukiwanie” Internetu w celu uzyskania informacji, szczegółów i rozmów dotyczących tej firmy. Wskaźniki i stopnie wydajności Snapshot Report pozwalają sprzedawcom skoncentrować się na lukach w marketingu potencjalnych klientów.

Metryki te są porównywane z branżowymi wzorcami porównawczymi, a gdy są udostępniane potencjalnym klientom, dają im znaczący kontekst ich wyników marketingowych i kuszący cel. Dostarczono również zestawienie tego, jak potencjalny klient wypada w porównaniu z bezpośrednimi konkurentami, jeśli chodzi o recenzje i wykazy, co pozwala im lepiej zrozumieć, jak zajmują pozycję w Internecie.

Dzięki tym spostrzeżeniom Twoi handlowcy mogą budować zaufanie jako lokalni eksperci ds. marketingu. Skorzystaj z Snapshot Report, aby rozpocząć rozmowę z właścicielami firm, wskazać luki w ich marketingu i zaproponować optymalne rozwiązania. Raport migawki agreguje dane z ponad 70 katalogów online, aby pokazać potencjalnym klientom:

• Liczba wpisów
• Dokładność zestawień
• Brakujące witryny

Po wysłaniu raportu migawkowego do potencjalnego klienta Twoi handlowcy są powiadamiani o jego otwarciu i mogą podjąć dalsze działania, aby przedstawić przewodnik, wskazać słabe punkty i zamknąć sprzedaż.

Dlaczego teraz?

Oto podejście do sprzedaży, przypisane znanemu konsultantowi ds. sprzedaży Jeffreyowi Hoffmanowi, które De Appolonia zaadaptował między innymi jako model nauczania dla tych, z którymi pracuje. Pomyśl o tym jako o szablonie angażującej dyskusji sprzedażowej, która pokazuje przekonanie, działanie i korzyści. Jest bardzo skuteczny w kontaktach e-mailowych i może być równie skuteczny, jak świetny sposób myślenia o rozmowie handlowej. Oto model w najprostszej postaci:

1. Dlaczego ty? Rozmowa lub korespondencja rozpoczyna się od ustalenia powodów, dla których łączysz się z potencjalnym klientem w tym momencie. „Dlaczego teraz zwracam się do ciebie?” Być może jest to oparte na wcześniejszych punktach styku ze sprzedażą, ale może wynikać z badań i zebranej wiedzy na ich temat – podstawowych powodów twojego zasięgu, które zasadniczo mówią: „Jest coś ważnego i istotnego, co jest dla ciebie ważne, czym muszę się podzielić”. Może to być coś konkretnego – coś o potencjalnym kliencie, którego się nauczyłeś, co stanowi wyzwanie, z którym się zmagają, lub szansę, którą próbują wykorzystać. Lub może opierać się ogólnie na branży – z którą firmy, w tym ich, muszą sobie radzić. Poświęciłeś czas na zbadanie, co jest dla nich ważne, a teraz chcesz pomóc.
2. Dlaczego teraz? To świadczy o terminowości i pilności. To wyjaśnia, dlaczego muszą działać teraz. „Właśnie dlatego zwracam się do ciebie dzisiaj”. Być może konkurencja za bardzo wyprzedza Twojego potencjalnego klienta lub jest mało czasu na podjęcie działań, lub że bezczynność może poważnie wpłynąć na przyszły sukces firmy. Tutaj możesz skorzystać z ogólnie dostępnych badań na dany temat, aby udowodnić swoją rację. Pamiętaj, aby poinformować ich, że wymagana zmiana lub działanie jest wykonalne i korzystne. Co najważniejsze, daj im do zrozumienia, że ​​Twoja firma ma doświadczenie w pomaganiu innym, takim jak oni... i Ty też możesz im pomóc.
3. Dlaczego my? Deklaruje Twoją propozycję wartości i wyróżnienie. Tutaj mówisz o swoich ofertach, ale zamiast skupiać się na cechach i funkcjach, wiążesz się z wynikami biznesowymi, które można osiągnąć. Możesz krótko podzielić się najważniejszymi informacjami ze studium przypadku/historii sukcesu lub referencjami klientów. Porozmawiaj o tym, dlaczego klienci kupują Twoje produkty i jakie problemy udało Ci się rozwiązać dzięki Twojej firmie.

Zimne dzwonienie

Przejdźmy do drugiej skrajności sprzedaży – cold callingu, który jest najtrudniejszym z poszukiwań sprzedaży. To miejsce, w którym angażujesz się w rozmowę, w której wystąpiło niewiele punktów styku lub nie było ich wcale. Czego można się nauczyć z zimnych połączeń, aby poprawić i ulepszyć rozmowę z klientem? Zimne telefony koncentrują się na rozwijaniu pewności siebie poprzez przygotowanie się na nieoczekiwane. Leith niedawno podzielił się serią najważniejszych wskazówek, jak odnieść sukces podczas rozmów telefonicznych podczas dyskusji online, zatytułowaną: Cold Calling Master Sales Series .

Pomyśl o tym jako o radzeniu sobie z odrzuceniem, gdy potencjalny klient mówi – nie. Według Leith odrzucenie uczy, między innymi, że nie udoskonaliłeś i nie udoskonaliłeś swojej rozmowy i tonu. Nauka i przygotowanie są kluczowe, a wskazówki Leith obejmują:

• Praktyka czyni mistrza : według Leitha „jednym z moich ulubionych miejsc do ćwiczeń jest jazda w ruchu ulicznym, próby za kierownicą i dopracowywanie windy za pomocą różnych propozycji wartości”. Postaraj się również udoskonalić swoją prezentację, ćwicząc z zaufanymi doradcami, współpracownikami lub mentorami. Dzięki praktyce i doświadczeniu Twoja technika zimnego wezwania szybko się poprawi. Leith sugeruje również bycie „miłym z Kanady” – naprawdę miłym. Osoba, dla której chcesz być najmilsza, to strażnik, ponieważ w większości przypadków sztuka zimnego dzwonienia polega na dotarciu przez tego strażnika do osoby, z którą naprawdę chcesz porozmawiać. Musisz przedstawić strażnikowi propozycję wartości i przekonać go, aby skierował Cię do decydenta.
• Wiedz, kiedy odejść : Częścią przyjęcia odrzucenia jest również uświadomienie sobie, kiedy nie ma okazji lub nie pasuje. Mając tylko ograniczoną ilość czasu, chcesz spędzić większość czasu z najlepszymi możliwościami. Zimne telefony mogą być niezwykle skutecznym sposobem ustalenia, którzy potencjalni klienci najlepiej pasują do Twojej organizacji.
• Twoje najlepsze referencje : Przygotuj klientów referencyjnych. Rzeczy takie jak: nazwiska, numery telefonów i adresy e-mail, które możesz udostępnić, aby powiedzieć: „Oto osoba, z którą pracuję, która poręczy za mnie”. Referencje są niezwykle ważne, zwłaszcza w kontaktach z potencjalnymi nabywcami, którzy wiedzą więcej o produkcie lub usłudze niż sprzedawca. Pamiętaj, że w dzisiejszej erze cyfrowej łatwo jest im przeprowadzić kompleksowe badania Twojej firmy.
• Gotowe gry, które udoskonalą Twoje tony : Mogą to być:
  • Sales Pitch Scattergories , w których na początku każdej rundy gracz wybiera pytanie z tablicy kategorii podobnej do Jeopardy lub kręci kołem, aby wybrać losowy temat do rozmowy. Następnie jako sprzedawca musisz wymyślić rozmowę wyjaśniającą, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może pomóc klientowi. Tematem może być optymalizacja pod kątem wyszukiwarek, więc losowo wymyślisz jakąś propozycję wartości dotyczącą SEO. To świetna praktyka do doskonalenia umiejętności samodzielnego myślenia i znajdowania odpowiedzi z głowy.
  • What's Up , gdzie siedzisz ze swoim zespołem, a oni serwują ci scenariusz losowego tropu i musisz natychmiast przedstawić ofertę. To próbne ćwiczenie, jak szybko i pewnie radzić sobie z przypadkowymi okazjami, które pojawiają się na Twojej drodze, oraz jak skutecznie przedstawić propozycję wartości.
  • Siedzenie w samolocie to ćwiczenie, w którym wyobrażasz sobie, że siedzisz w pierwszej klasie podczas lotu obok dyrektora generalnego organizacji, którą chciałeś zatrudnić od lat. Ponownie chodzi o myślenie na nogach. Zadanie polega na stworzeniu przekonującej rozmowy, tak aby dyrektor generalny nie poszedł do teczki i nie wziął słuchawek z redukcją szumów?

Kilka końcowych wskazówek

Oto inne pomysły na przygotowanie się do klienta i poznanie go:

• Porozmawiaj z obsługą klienta lub działami ds. sukcesu. Dowiedz się o swoich obecnych klientach, dlaczego kupują Twój produkt i jakie problemy próbują naprawić.
• Zrozum, w jaki sposób Twój potencjalny klient zarabia pieniądze - prawdopodobnie dlatego jest zainteresowany rozmową z Tobą, ponieważ chce zarabiać więcej. „Chcesz rozwiązać problem, który powstrzymuje ich przed zarabianiem pieniędzy, albo perspektywa ma się dobrze i chce odskoczni, aby zarobić więcej pieniędzy” — mówi De Appolonia. „Musisz to zrozumieć, aby nadążyć za rozmową i dopasować narzędzia i produkty, które masz, w sposób, o którym potencjalny klient nie pomyślał.

Przygotowanie to wartość, którą dajesz klientom. Jak to ujął De Appolonia: „Nie możesz tak po prostu grać, 'oni się pojawiają, a ja po prostu wypluwam 12 punktów, które kazano mi wypluć', a potem się sprzedajesz. To działa w przypadku kilku firm – takich jak Apple, który jest być może produktem, którego naprawdę chcesz. Ale dla większości to nie wystarczy”.

Kiedy klient przychodzi do Ciebie, prawdopodobnie rozważa nawiązanie z Tobą współpracy biznesowej zamiast zaangażowania konkurencji. Więc musisz im pokazać, dlaczego jesteś lepszy. Dlatego musisz być przygotowany, myśleć na nogach i łączyć kropki.

I bądź prawdziwy. Zarówno Leith, jak i De Appolonia zgadzają się, że ważne jest, aby być szczerym i szczerym.

„Jeśli nie wiesz, nie wiesz” — mówi De Appolonia. „Nie zmyślaj. Wiele osób będzie spieszyć się z odpowiedzią, zamiast przetwarzać pytania, na które nie ma odpowiedzi – zabierając ją i uzyskując właściwą odpowiedź. Można powiedzieć: „Nie wiem”.

Wreszcie, być może będziesz musiał pomyśleć o jakości nad ilością, jeśli chodzi o działania sprzedażowe. Wyższe limity zamknięcia zamiast pomiaru liczby połączeń z potencjalnymi klientami mogą być ważniejszym wskaźnikiem. Zwiększenie limitów zamknięcia może w rzeczywistości skłonić sprzedawców do poprawy ich gry i bycia lepszymi, mówi De Appolonia.

„Dzięki objętości nie mam czasu na nic (przygotowanie). Tak naprawdę wypluwam tę samą historię każdemu potencjalnemu klientowi i szukam nisko wiszących owoców. Kieruję reklamy do osób, które są już blisko zamknięcia i pytają mnie: „czy to jest na niebiesko?”

„Kiedy grasz w grę głośności, tak naprawdę nic nie mówisz” — mówi. „Zamykanie transakcji staje się coraz trudniejsze i musisz stale dodawać nowych potencjalnych klientów do swojej puli. To staje się błędnym kołem”.