วิธีรู้จักลูกค้าของคุณและเพิ่มความสำเร็จในการขาย

ยกตัวอย่างเช่นการขายและการขาย มีเพียงไม่กี่คนที่มีความสามารถพิเศษหรือปรารถนาที่จะโทรหาทุกวันเพื่อโทรและปิดดีล เป็นงานที่ยากที่คนส่วนใหญ่ไม่สามารถทำได้

สุภาษิตอีกข้อหนึ่งกล่าวว่ามีวิธีการทำสิ่งต่างๆ ที่ถูกและผิด ในบริบทของการขายนั้นหมายถึงการทำการบ้านวิจัย การเตรียมตัว และความพยายามในการรู้จักลูกค้าของคุณก่อนที่จะทำการเสนอขาย การไม่ทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณ ทำให้งานยากนั้นยากขึ้นมาก ถึงขั้นเป็นไปไม่ได้เลยด้วยซ้ำ

เป็นข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นบ่อยเกินไปโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย และเกิดขึ้นในหลายๆ องค์กร แม้แต่ในองค์กรของเรา ประเด็น: ผู้นำฝ่ายขาย Vendasta ตรวจสอบการสนทนาการขายที่บันทึกไว้เป็นประจำเพื่อประเมินประสิทธิภาพ โค้ชเพื่อความสำเร็จ และแบ่งปันการเรียนรู้ ด้านล่างนี้คือไฮไลท์ที่น่าประทับใจของการโทรครั้งล่าสุด

ค้นพบการเริ่มต้นการสนทนาที่ยอดเยี่ยม - ดูรายงาน SnapShot

สารบัญ

นักฆ่าการสนทนา

ราคาของโอกาสในการขาย

วิธีรู้จักลูกค้าของคุณ

การกู้คืนและการถามคำถาม

รายงาน Snapshot ของ Vendasta

ทำไมคุณตอนนี้?

โทรเย็น

เคล็ดลับสุดท้ายบางประการ

นักฆ่าการสนทนา

ในการจัดเวที การสนทนาเป็นการติดตามผลกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งทำการบ้านมาอย่างชัดเจนและรับรู้ถึงศักยภาพระหว่างข้อเสนอของเราและความต้องการของเขา เขายื่นมือออกไปเพื่อขอความช่วยเหลือ การโทรเริ่มต้นเหมือนอย่างที่คนส่วนใหญ่ทำด้วยการทักทายที่อบอุ่นและเป็นกันเอง การพูดคุยสั้นๆ เล็กน้อย และคำถามแรกที่ดูเหมือนไร้เดียงสาซึ่งถามโดยตัวแทนฝ่ายขายของเรา:

ตัวแทนฝ่ายขาย: เหตุผลที่ฉันโทรหาคุณเพราะฉันต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่คุณสนใจจาก Vendasta

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบอย่างสงสัย: นั่นเป็นเหตุผลที่คุณโทรมาเหรอ?

ฟังดูงุนงงและฉุนเฉียวเล็กน้อย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบและอธิบายต่อไปอย่างใจเย็นว่าเขาต้องการเติบโตของธุรกิจและลูกค้าของเขาจะได้รับประโยชน์จากความช่วยเหลือด้านการตลาดดิจิทัล เขาคิดว่าเราอาจมีทางออกที่เขาแสวงหา

แทนที่จะเจาะลึกลงไปในสิ่งที่เขาเพิ่งได้ยิน ตัวแทนฝ่ายขายวนเวียนกลับมาที่คำถามเริ่มต้นของเขาและพูดซ้ำ - ฉันต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ สิ่งที่คุณทำ และวิธีแก้ปัญหาที่คุณใช้ในปัจจุบัน - และดูว่ามีพันธมิตรหรือไม่ พอดี.

ตอนนี้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสงสัยถามว่า: คุณรู้อะไรเกี่ยวกับธุรกิจของฉันไหม

ตัวแทนฝ่ายขาย: อ่า สั้น ๆ ... ฉันมีเว็บไซต์ที่นี่ เกี่ยวกับมัน. ฉันชอบที่จะได้ยินมันโดยตรงจากคุณ

ลูกค้าเป้าหมาย: " คุณบอกได้ไหมว่าฉันทำอะไรจากเว็บไซต์ของฉัน"

มีการหยุดชั่วคราวที่ไม่สะดวก ตัวแทนฝ่ายขายหัวเราะเบา ๆ อย่างประหม่าและพูดว่า: "อืม... นั่นคือสิ่งที่ฉันต้องการ..."

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้างุนงงกำลังปั่นป่วนและเรียกเขาออกมา:

“คุณไม่เห็นเว็บไซต์ของฉัน ฉันรู้ว่าคุณไม่ได้ดูเว็บไซต์ของฉัน ฉันรู้ว่าคุณมีรายการคำถามที่คุณจะถามฉัน และฉันรู้ว่าคุณไม่รู้อะไรเกี่ยวกับฉัน คุณไม่ได้ทุ่มเทขนาดนั้น”

เขาพูดต่อ:

“ฉันเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าของฉันก่อนที่จะโทรหาพวกเขา ฉันรู้เกี่ยวกับพวกเขา ฉันรู้ว่าฉันสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไร ฉันรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร “ฉันรู้มากมายเกี่ยวกับบริษัทของคุณ คุณไม่รู้อะไรเกี่ยวกับฉันเลย”

สิ่งต่าง ๆ ได้เปลี่ยนจากเลวร้ายไปสู่เลวร้ายอย่างรวดเร็ว ตัวแทนสะดุดและพยายามนำเสนอข้อเสนอในระดับสูง แต่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหยุดตัวแทนเย็นชาและบอกเขาด้วยน้ำเสียงที่สงบแต่โกรธจัดว่า “ ฉันรู้เรื่องนั้นหมดแล้ว”

ในที่สุด ตัวแทนก็ตระหนักถึงสถานการณ์ล่อแหลมที่เขาอยู่และถอยห่างจากหน้าผา เขารวบรวมตัวเองและแนะนำการสนทนาระดับถัดไปทันทีกับผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ ผู้มีโอกาสเห็นด้วย กระสุนหลบได้ และโชคดีมีชัย

เป็นผลจากการขายลาซารัส - ศพที่ดูเหมือนตายแล้วฟื้นคืนชีพขึ้นมาได้อย่างน่าอัศจรรย์

ราคาของโอกาสในการขาย

สิ่งนี้อาจเป็นการเสียโอกาสและเสียโอกาสไปโดยเปล่าประโยชน์ได้ง่ายเพียงใด และความเสี่ยงดังกล่าวสามารถบรรเทาลงได้ด้วยการทำการบ้านเพียงเล็กน้อยก่อน การขาดการเตรียมการขั้นพื้นฐานเพื่อทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณถือเป็นธุรกิจที่ไม่ดี และเป็นการสิ้นเปลืองการลงทุนจำนวนมากในการหาลูกค้าใหม่และย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่การสนทนาการขาย

นี่เป็นเพียงตัวอย่างเดียว แต่ไม่ต้องสงสัยเลยว่ามันเกิดขึ้นบ่อยเกินไปสำหรับหลายๆ องค์กร บ่อยแค่ไหนที่บทสนทนาการขายไม่สามารถเริ่มต้นได้เนื่องจากไม่ได้ทำการวิจัยอย่างง่าย ๆ ไม่เข้าใจความต้องการและข้อกำหนดของลูกค้า ไม่มีการเชื่อมโยงระหว่างความท้าทายและโซลูชันทางธุรกิจ และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกท้อแท้และหมดกำลังใจ มันอาจจะแย่กว่าที่คนส่วนใหญ่รู้

“คุณอาจกำลังสูญเสียข้อเสนอและคุณก็ไม่รู้” Ron De Appolonia ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ช่ำชองซึ่งเป็นหัวหน้าฝ่ายพัฒนาบัญชีทั่วโลกของ OpenText Corp กล่าว “ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจจะพูดว่า 'ขอบคุณ ฉันจะเข้าร่วม แตะ” และคุณจะไม่ได้ยินจากพวกเขาอีกเลย”

เป็นเรื่องน่าเศร้าที่เสียเปล่าเมื่อคุณพิจารณาถึงสิ่งที่จำเป็นในการวอร์มอัพลีด

การวิจัยแสดงให้เห็น ว่าต้องใช้เวลาอย่างน้อยแปดสัมผัสในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และกระตุ้นการสนทนาการขาย จุดติดต่อสามารถเป็นการรวมกันของกิจกรรมการติดต่อ เช่น อีเมล ข้อความเสียง ข้อความโซเชียลมีเดียบน LinkedIn และแม้แต่ข้อความเสียง ทั้งหมดนี้เกิดขึ้นก่อนการโทรขายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งในตอนนั้น แน่ใจแล้ว 57 เปอร์เซ็นต์ว่าจะ ซื้อ

มีบรรทัดล่างง่ายๆ สำหรับต้นทุนทางการเงินในการรวบรวมโอกาสในการขาย วิธีที่ง่ายที่สุดในการหาคือการใช้สูตรพื้นฐานด้านล่างเพื่อคำนวณต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL):

• เงินทั้งหมดที่ใช้ไปกับการตลาด / จำนวนโอกาสในการขายจากแคมเปญ = CP

การวิจัยจาก Linchpin แสดง CPL ต่อไปนี้:

วิธีรู้จักลูกค้าของคุณ

จำนวนการเตรียมการสำหรับการสนทนาการขายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย คุณอาจถาม - มันควรจะเป็นสัดส่วนกับขนาดที่เป็นไปได้ของข้อตกลงหรือไม่? George Leith ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ของ Vendasta กล่าว ว่า คุณไม่จำเป็นต้องคิดแบบนั้นเสมอไป เพราะคุณไม่สามารถเพิกเฉยต่อการขายใดๆ ที่อาจเกิดขึ้นได้

Leith กล่าวว่าคุณต้องเข้าใจผลลัพธ์ที่คุณต้องการบรรลุ จากนั้นกำหนดคำถามที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำเป็นต้องพาคุณไปถึงจุดนั้น

De Appolonia กล่าวว่าการเตรียมตัวสำหรับการสนทนาการขายสามารถทำได้ง่ายเพียงแค่ตรวจสอบสามนาทีว่าบริษัทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำอะไรและทำเงินได้อย่างไร จากนั้นให้พิจารณาว่าอะไรคือปัญหาที่พวกเขาประสบอยู่ และย้อนกลับไปยังสิ่งที่บริษัทของคุณทำเพื่อแก้ปัญหาความท้าทายเหล่านั้น

แต่คุณอาจค้นหางานวิจัยเกี่ยวกับธุรกิจผ่านการค้นหาออนไลน์ได้ไม่ง่ายนัก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีขนาดเล็กกว่านั้น ดังนั้น พยายามทำความเข้าใจอุตสาหกรรมหรือแนวธุรกิจด้วยการวิจัยและทำความเข้าใจความท้าทายทั่วไปของธุรกิจในโดเมนเหล่านั้น ตัวอย่างเช่น ธุรกิจค้าปลีกขนาดเล็กอาจไม่คิดว่าเป็นการแข่งขันโดยตรงกับยักษ์ใหญ่อย่าง Amazon แต่ด้วยการวิจัย Amazon และเรียนรู้เกี่ยวกับกลยุทธ์และแผนของพวกเขา คุณสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าและมีความหมายแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

ด้วยเทมเพลตการสนทนา "รู้จักลูกค้าของคุณ" พื้นฐานที่สุด คุณอาจเริ่มต้นด้วยการบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับแนวโน้มหรือสิ่งที่ควรเป็นข่าวในอุตสาหกรรมของพวกเขาเพื่อจุดประกายการสนทนา การทำเช่นนั้นแสดงว่าคุณมีความคุ้นเคยกับอุตสาหกรรมหรือประเภทธุรกิจของพวกเขา และแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณได้รับสิทธิ์ในการสนทนา

“โทรหาสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังคิดอยู่ - ไปที่ความเจ็บปวด” De Appolonia กล่าว “คุณต้องการสร้างความประทับใจอย่างรวดเร็ว”

เมื่อทำการวิจัยอุตสาหกรรมเฉพาะ ให้สร้าง Playbooks สั้นๆ สำหรับแต่ละอุตสาหกรรมที่สรุปแนวโน้มทั่วไป ประเด็นปัญหาหรือความท้าทาย โอกาส และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ก่อนการประชุมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้ดูคู่มือกลยุทธ์ของคุณซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการเตรียมการของคุณ นอกจากนี้ ให้ค้นหาบริษัทและบุคคลที่คุณจะพูดคุยด้วยใน Google เสมอ

“ค้นหาจุดบอดของบริษัทตามชื่อหรือหัวข้อ” De Appolonia กล่าว “ออกไปตามล่าหาความเจ็บปวดและความท้าทาย หากคุณไม่พบสิ่งใดใน LinkedIn หรือ Google ให้กลับไปที่เอกสารข้อมูลอุตสาหกรรมของคุณ เป้าหมายคือการสนทนาที่ชาญฉลาดและลึกซึ้ง - แสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณทำการบ้านมาพอสมควร”

ตรวจสอบคู่แข่งที่ใหญ่ที่สุดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ค้นคว้าสิ่งที่พวกเขาทำและอาจเป็นส่วนหนึ่งของการสนทนาด้วย จากนั้นมีส่วนร่วม - “ฉันสังเกตเห็นคู่แข่งของคุณขยายธุรกิจด้วยวิธีนี้หรือมีความท้าทายเหล่านี้ คุณกำลังทำ/สังเกตสิ่งเดียวกันหรือเปล่า” พวกเขาอาจถามว่า: คุณรู้มากเกี่ยวกับการแข่งขันของฉันได้อย่างไร คุณตอบกลับโดยพูดว่า “ฉันได้ทำการวิจัยแล้ว” เจ้าตัวประทับใจ!

จุดประสงค์ของการวิจัยคือการแสดงให้เห็นว่าคุณเป็นคนที่เหมาะสมที่จะพูดด้วย หากไม่ใช้เวลาในการทำความรู้จักลูกค้าและเตรียมพร้อม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่เห็นคุณค่าในตัวคุณ และพวกเขาจะตัดสินใจเอง พวกเขาจะสูบข้อมูลคุณจากนั้นทำเช่นเดียวกันกับการแข่งขันของคุณและในที่สุดก็ทำการประเมินและเลือกเอง

“พนักงานขายที่ดีไม่ต้องการให้สิ่งนั้นเกิดขึ้น” De Appolonia กล่าว “พวกเขาไม่ต้องการให้คุณไปต่อ พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมต้องการสร้างความประทับใจที่ดีที่สุดเพื่อให้คุณมีส่วนร่วม จากนั้นคุณก็เริ่มบอกฉันว่าความท้าทายที่แท้จริงของคุณคืออะไร และฉันมองว่าเหมาะกับโซลูชันของฉัน - แสดงให้คุณเห็นว่า (บริษัท ของฉันมี) คำตอบ แล้วคุณจะคิดว่า 'ฉันไม่จำเป็นต้องไปที่อื่นอีกแล้ว'”

การกู้คืนและการถามคำถาม

กลับไปที่การโทรขายที่ประจบสอพลอ เป็นไปได้จริงหรือไม่ที่จะกู้คืนเมื่อการสนทนาเกี่ยวกับการขายล้มเหลว? อาจจะ แต่คุณควรทำอย่างไร?

“ในที่เกิดเหตุ - ขอโทษ” De Appolonia กล่าว ที่สำคัญกว่านั้น เรียนรู้จากบทเรียนหนักๆ ที่คุณเพิ่งได้รับ - เตรียมตัวให้พร้อมในครั้งต่อไป รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่เสมอ และรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีประโยชน์ต่อธุรกิจที่คุณกำลังพูดด้วยอย่างไร

Leith กล่าวว่า มันเป็นเรื่องของการยอมรับในความผิดพลาดของคุณ เป็นตัวของตัวเอง และยอมรับเมื่อคุณผิด “บางทีอาจบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าคุณชื่นชมที่ถูกเรียกเพราะมันจะช่วยให้คุณปรับปรุง” เขากล่าว Leith ยังแนะนำให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายอาจพิจารณาเริ่มการโทรตั้งแต่เริ่มต้น - บอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าคุณต้องการวางสาย เริ่มการโทรใหม่ และคราวนี้คุณจะเตรียมพร้อม

“ทำถูกต้อง” ลีธกล่าว “มีอะไรผิดปกติกับที่? ลูกค้าจะประกันตัวคุณหรือพวกเขาจะประทับใจและบอกต่อผู้อื่นเกี่ยวกับการโทรที่น่าสนใจที่พวกเขามี”

ตามความเป็นจริง แม้ว่าคุณจะทำการบ้านเพื่อรู้จักลูกค้า คุณก็ไม่สามารถรู้ทุกอย่างได้ บางครั้งลูกค้าจะคาดหวังให้คุณรู้มากขึ้นเกี่ยวกับพวกเขา แต่ข้อมูลสาธารณะอาจไม่สามารถใช้ได้ ในกรณีนี้ การเป็นผู้ฟังเป็นสิ่งสำคัญ

“คนที่ฉลาดที่สุดที่ฉันเคยพบมักไม่พูดมาก” ลีธกล่าว “พวกเขาถามคำถามมากมาย ดังนั้นจง รับฟังและเรียนรู้อยู่เสมอ งานของคุณคือพาพวกเขาไปทัวร์ที่พวกเขาต้องการไป ในการทำเช่นนั้น คุณต้องฟังและถามคำถามที่จะช่วยให้คุณทราบว่าพวกเขาต้องการจะไปที่ไหน”

คิดว่าเป็นการวินิจฉัย คุณต้องทำการขุดแล้วทำการประเมิน De Appolonia ใช้การเปรียบเทียบอย่างสุดขั้วของแพทย์ที่ให้การวินิจฉัยผ่านการตรวจอย่างละเอียดเพื่อทำความเข้าใจความเจ็บปวดและปัญหาของคุณ

“หากคุณทำการบ้านและเข้าใจธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว แสดงว่าคุณกำลังถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับคุณและลูกค้า” เขากล่าว คุณตรวจสอบความเข้าใจของคุณ โดยถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่า “ฉันเข้าใจถูกต้องไหม นี่คือความเจ็บปวดที่คุณรู้สึกหรือไม่? ให้ฉันแสดงให้คุณเห็นว่าอะไรที่เราทำได้และทำไม่ได้”

การสนทนาเพื่อทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณในลักษณะนั้นกลายเป็นเรื่องจริงสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ และกระตุ้นให้พวกเขาเปิดใจและแบ่งปันรายละเอียดเพิ่มเติม นั่นคือวิธีสร้างยอดขายที่ยอดเยี่ยมระหว่างความท้าทาย ความเจ็บปวด และความต้องการกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

“นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องเตรียมพร้อม คุณไม่สามารถปรับแต่งบางอย่างให้พอดีได้หากคุณไม่ทำการวัดขนาด” De Appolonia กล่าว “กำลังเตรียมการวัด จากนั้นจึงถามคำถามเพื่อเติมข้อมูลที่ขาดหายไป”

รายงาน Snapshot ของ Vendasta

เทคโนโลยีเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการสนับสนุนการสนทนาที่มีความหมายกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ตัวอย่างเช่น รายงาน Vendasta Snapshot เป็นโซลูชันการประเมินความต้องการด้านการตลาดที่จัดเตรียมตัวแทนฝ่ายขายด้วยข้อมูลเชิงลึกอัตโนมัติเกี่ยวกับประสิทธิภาพการตลาดออนไลน์ของธุรกิจ

การสร้างรายงานสแนปชอตในธุรกิจให้บัตรรายงานเกี่ยวกับประสิทธิภาพออนไลน์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านช่องทางต่างๆ รวมถึงสื่อสังคมออนไลน์ เว็บไซต์ และการโฆษณาโดยการ "ขูด" ข้อมูล รายละเอียด และการสนทนาเกี่ยวกับธุรกิจนั้นในอินเทอร์เน็ต เมตริกและเกรดประสิทธิภาพของรายงานสแนปชอตช่วยให้พนักงานขายมีสมาธิกับช่องว่างทางการตลาดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

เมตริกเหล่านี้ได้รับการจัดอันดับเทียบกับเกณฑ์มาตรฐานของอุตสาหกรรม และเมื่อแบ่งปันกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ จะช่วยให้พวกเขามีบริบทที่มีความหมายในประสิทธิภาพทางการตลาดและเป้าหมายที่ล่อลวง นอกจากนี้ยังมีการแจกแจงว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปรียบเทียบกับคู่แข่งโดยตรงอย่างไรเมื่อพูดถึงบทวิจารณ์และรายชื่อ ทำให้พวกเขาเข้าใจอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นว่าพวกเขาจัดอันดับออนไลน์อย่างไร

ด้วยข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ พนักงานขายของคุณสามารถสร้างความไว้วางใจในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดในพื้นที่ ใช้รายงานสแนปชอตเพื่อเริ่มการสนทนากับเจ้าของธุรกิจ เน้นช่องว่างทางการตลาด และเสนอแนวทางแก้ไขที่เหมาะสมที่สุด รายงานภาพรวมรวบรวมข้อมูลจากไดเร็กทอรีออนไลน์มากกว่า 70 ไดเร็กทอรีเพื่อแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ:

• จำนวนรายชื่อ
• ความถูกต้องของรายการ
• ไม่มีไซต์

หลังจากส่งรายงานสแนปชอตให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว พนักงานขายของคุณจะได้รับการแจ้งเตือนเมื่อเปิดรายงาน และสามารถติดตามผลเพื่อให้แนวทางปฏิบัติ เน้นจุดที่อ่อนแอ และปิดการขายได้

ทำไมคุณตอนนี้?

ต่อไปนี้เป็นวิธีการเข้าถึงการขาย ซึ่งมอบให้กับที่ปรึกษาการขายที่มีชื่อเสียง เจฟฟรีย์ ฮอฟฟ์แมน ซึ่งเดอ แอปโปโลเนียและคนอื่นๆ ได้นำไปปรับใช้เป็นรูปแบบการสอนสำหรับผู้ที่เขาทำงานด้วย ให้คิดว่ามันเป็นแม่แบบสำหรับการสนทนาเกี่ยวกับการขายที่มีส่วนร่วมซึ่งแสดงให้เห็นถึงความเชื่อมั่น การกระทำ และผลประโยชน์ มันมีประสิทธิภาพสูงในการเข้าถึงอีเมลและสามารถประสบความสำเร็จได้พอ ๆ กันในฐานะวิธีที่ยอดเยี่ยมในการคิดเกี่ยวกับการสนทนาการขาย นี่คือแบบจำลองในรูปแบบที่ง่ายที่สุด:

1. ทำไมคุณ? การสนทนาหรือการติดต่อกันเริ่มต้นด้วยการระบุเหตุผลที่อยู่เบื้องหลังการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในเวลานี้ “ทำไมฉันถึงติดต่อคุณตอนนี้” อาจขึ้นอยู่กับจุดติดต่อการขายก่อนหน้านี้ แต่อาจได้รับแจ้งจากการวิจัยและความรู้ที่รวบรวมเกี่ยวกับจุดติดต่อเหล่านี้ เหตุผลพื้นฐานเบื้องหลังการขยายงานของคุณที่กล่าวโดยทั่วไปว่า "มีบางสิ่งที่สำคัญและจำเป็นสำหรับคุณที่ฉันต้องการแบ่งปัน" มันอาจจะเฉพาะเจาะจง - บางอย่างเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณได้เรียนรู้ซึ่งแสดงถึงความท้าทายที่พวกเขากำลังดิ้นรนหรือโอกาสที่พวกเขาพยายามไขว่คว้า หรืออาจอิงตามอุตสาหกรรมโดยทั่วไป ซึ่งธุรกิจต่างๆ รวมถึงธุรกิจของพวกเขาจำเป็นต้องรับมือ คุณได้ใช้เวลาในการตรวจสอบสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา และตอนนี้คุณต้องการความช่วยเหลือ
2. ทำไมตอนนี้? สิ่งนี้พูดถึงความตรงต่อเวลาและความเร่งด่วน มันอธิบายว่าทำไมพวกเขาถึงต้องลงมือตอนนี้ “นี่คือเหตุผลที่ฉันติดต่อคุณในวันนี้” บางทีการแข่งขันอาจก้าวล้ำหน้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมากเกินไป หรือมีโอกาสเพียงช่วงสั้นๆ ที่พวกเขาต้องดำเนินการ หรือความสำเร็จในอนาคตของธุรกิจอาจได้รับผลกระทบอย่างรุนแรงเนื่องจากการไม่ดำเนินการใดๆ ที่นี่คุณอาจใช้การวิจัยที่มีอยู่ทั่วไปในหัวข้อเพื่อพิสูจน์ประเด็น อย่าลืมแจ้งให้พวกเขาทราบว่าการเปลี่ยนแปลงหรือการดำเนินการที่จำเป็นสามารถทำได้และเป็นประโยชน์ สิ่งสำคัญที่สุดคือบอกให้พวกเขารู้ว่าธุรกิจของคุณมีประสบการณ์ในการช่วยเหลือผู้อื่นเช่นเดียวกับพวกเขา...และคุณก็สามารถช่วยพวกเขาได้เช่นกัน
3. ทำไมต้องเป็นเรา? ประกาศคุณค่าและความแตกต่างของคุณ ในที่นี้คุณพูดถึงข้อเสนอของคุณ แต่แทนที่จะเน้นที่คุณลักษณะและฟังก์ชัน คุณจะเชื่อมโยงกลับไปสู่ผลลัพธ์ทางธุรกิจที่สามารถทำได้ คุณอาจแบ่งปันไฮไลท์สั้นๆ ของกรณีศึกษา/เรื่องราวความสำเร็จหรือคำรับรองจากลูกค้า พูดคุยเกี่ยวกับสาเหตุที่ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ และความเจ็บปวดที่ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จในการช่วยพวกเขาแก้ปัญหา

โทรเย็น

ไปที่การขายสุดขั้วอื่น ๆ กัน - การโทรเย็นซึ่งเป็นความท้าทายที่สุดในการหาโอกาสทางการขาย เป็นที่ที่คุณมีส่วนร่วมในการสนทนาโดยมีจุดสัมผัสก่อนหน้านี้น้อยหรือไม่มีเลย สิ่งที่สามารถเรียนรู้ได้จากการโทรเย็นเพื่อช่วยปรับปรุงและเพิ่มประสิทธิภาพการสนทนากับลูกค้า การโทรแบบเย็นมุ่งเน้นที่การพัฒนาความมั่นใจโดยเตรียมพร้อมสำหรับสิ่งที่ไม่คาดฝัน เมื่อเร็วๆ นี้ Leith ได้แบ่งปันชุดเคล็ดลับยอดนิยมสำหรับการประสบความสำเร็จเมื่อโทรติดต่อระหว่างการสนทนาออนไลน์ หัวข้อ: Cold Calling Master Sales Series

ให้คิดว่ามันเป็นวิธีการจัดการกับการปฏิเสธเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกว่าไม่ ตามที่ Leith กล่าว การปฏิเสธสอนว่าเหนือสิ่งอื่นใด คุณยังไม่ได้ทำให้บทสนทนาและสำนวนการขายของคุณสมบูรณ์แบบและชัดเจน การเรียนรู้และการเตรียมตัวเป็นกุญแจสำคัญ เคล็ดลับของ Leith ได้แก่:

• การฝึกฝนทำให้สมบูรณ์แบบ : จากข้อมูลของ Leith “หนึ่งในสถานที่โปรดของฉันในการฝึกฝนคือการขับรถในการซ้อมการจราจรที่พวงมาลัย และการลงลิฟต์ด้วยคุณค่าที่แตกต่างกัน” นอกจากนี้ พยายามฝึกฝนการเสนอขายของคุณด้วยการฝึกฝนกับที่ปรึกษา เพื่อนร่วมงาน หรือที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ ด้วยการฝึกฝนและประสบการณ์เทคนิคการโทรหาของคุณจะดีขึ้นอย่างรวดเร็ว ลีธยังแนะนำการเป็น "คนแคนาดาที่ดี" - ดีจริงๆ คนที่คุณอยากคุยด้วยมากที่สุดคือคนเฝ้าประตู เพราะโดยส่วนใหญ่แล้ว ศิลปะการพูดแบบเย็นชาหมายถึงการไปหาคนที่คุณต้องการคุยด้วยจริงๆ คุณต้องแสดงคุณค่าต่อหน้าผู้รักษาประตูและโน้มน้าวให้พวกเขาย้ายคุณไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• รู้ว่าเมื่อใดควรเดินจากไป : ส่วนหนึ่งของการน้อมรับการปฏิเสธคือการตระหนักว่าเมื่อไม่มีโอกาสหรือไม่เหมาะสม ด้วยเวลาที่มีจำกัด คุณต้องการใช้โอกาสส่วนใหญ่ให้เกิดประโยชน์สูงสุด การโทรติดต่ออาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพอย่างยิ่งในการพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดเหมาะสมที่สุดสำหรับองค์กรของคุณ
• การอ้างอิงที่ดีที่สุดของคุณ : ให้ลูกค้าอ้างอิงพร้อมที่จะไป สิ่งต่างๆ เช่น ชื่อ หมายเลขโทรศัพท์ และที่อยู่อีเมลที่คุณสามารถแชร์เพื่อบอกว่า “นี่คือคนที่ฉันทำงานด้วยที่จะรับรองฉัน” ข้อความรับรองมีความสำคัญอย่างยิ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องติดต่อกับผู้ที่อาจเป็นผู้ซื้อซึ่งรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการมากกว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย โปรดจำไว้ว่าในยุคดิจิทัลในปัจจุบัน เป็นเรื่องง่ายสำหรับพวกเขาที่จะทำการวิจัยอย่างครอบคลุมเกี่ยวกับบริษัทของคุณ
• เกมพร้อมเล่นที่ทำให้สนามของคุณสมบูรณ์แบบ : สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึง:
  • Sales Pitch Scattergories ซึ่ง เมื่อเริ่มแต่ละรอบ ผู้เล่นเลือกคำถามจากกระดานหมวดหมู่ที่คล้ายอันตราย หรือหมุนวงล้อเพื่อกำหนดหัวข้อแบบสุ่มที่จะพูดถึง จากนั้นคุณในฐานะพนักงานขายจำเป็นต้องพูดคุยเพื่ออธิบายว่าโซลูชันของคุณสามารถช่วยลูกค้าได้อย่างไร หัวข้อนี้อาจเป็นการเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือค้นหา ดังนั้นคุณจึงสุ่มหาคุณค่าบางอย่างเกี่ยวกับ SEO เป็นการฝึกฝนที่ดีในการฝึกฝนความสามารถในการคิดและหาคำตอบจากหัวของคุณ
  • What's Up ที่ คุณนั่งกับทีมของคุณและพวกเขาจะให้บริการคุณตามสถานการณ์ของลีดแบบสุ่ม และคุณต้องทำการเสนอขายในทันที เป็นแบบฝึกหัดจำลองวิธีรับมืออย่างรวดเร็วและมั่นใจกับโอกาสสุ่มที่เข้ามาหาคุณ และวิธีการนำเสนอคุณค่าอย่างมีประสิทธิภาพ
  • การนั่งบนเครื่องบิน เป็นแบบฝึกหัดที่คุณนึกภาพนั่งในชั้นหนึ่งบนเที่ยวบินถัดจาก CEO ขององค์กรที่คุณต้องการรับสมัครมานานหลายปี อีกครั้ง มันเป็นเรื่องของการคิดถึงเท้าของคุณ ภารกิจคือสร้างบทสนทนาที่น่าสนใจโดยที่ CEO จะไม่เข้าไปในกระเป๋าเอกสารและหยิบหูฟังตัดเสียงรบกวน?

เคล็ดลับสุดท้ายบางประการ

แนวคิดอื่นๆ สำหรับการเตรียมตัวและรู้จักลูกค้าของคุณมีดังนี้

• พูดคุยกับฝ่ายบริการลูกค้าหรือแผนกที่ประสบความสำเร็จ เรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ ทำไมพวกเขาถึงซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ และพวกเขาพยายามแก้ไขอะไร
• ทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณทำเงินได้อย่างไร - อาจเป็นเพราะพวกเขาสนใจที่จะคุยกับคุณ เพราะพวกเขาต้องการสร้างรายได้มากขึ้น “คุณต้องการแก้ปัญหาที่ขัดขวางไม่ให้พวกเขาทำเงิน หรือผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าไปได้ดีและต้องการกระดานกระโดดน้ำเพื่อสร้างรายได้มากขึ้น” De Appolonia กล่าว “คุณต้องเข้าใจสิ่งนี้เพื่อให้ทันกับการสนทนา และปรับให้เข้ากับเครื่องมือและผลิตภัณฑ์ที่คุณมีในแบบที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เคยนึกถึง

การเตรียมพร้อมคือคุณค่าที่คุณมอบให้ลูกค้า ดังที่เด อัปโปโลเนียกล่าวไว้ว่า “คุณเล่นไม่ได้หรอก 'พวกมันโผล่มา แล้วฉันก็คาย 12 แต้มที่ฉันบอกให้คายออกมา' แล้วคุณก็ขายตัวเอง ใช้ได้กับสองบริษัท เช่น Apple ซึ่งอาจเป็นผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องการจริงๆ แต่คนส่วนใหญ่จะไม่ทำเช่นนั้น”

เมื่อลูกค้ามาหาคุณ เป็นไปได้ว่าพวกเขากำลังพิจารณาที่จะทำธุรกิจกับคุณแทนที่จะติดต่อกับคู่แข่ง ดังนั้นคุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าทำไมคุณถึงดีกว่า นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องเตรียมพร้อม คิดให้รอบคอบ และเชื่อมต่อจุดต่างๆ

และเป็นจริง ทั้ง Leith และ De Appolonia เห็นพ้องกันว่าสิ่งสำคัญคือต้องตรงไปตรงมาและจริงใจ

“ถ้าคุณไม่รู้ คุณก็ไม่รู้” De Appolonia กล่าว “อย่าสร้างเรื่องขึ้นมา ผู้คนจำนวนมากจะรีบเร่งหาคำตอบแทนที่จะประมวลผลคำถามที่ไม่มีคำตอบ - เลิกสนใจและได้คำตอบที่ถูกต้อง ไม่เป็นไรที่จะพูดว่า 'ฉันไม่รู้'”

สุดท้าย คุณอาจต้องคิดว่า คุณภาพมากกว่าปริมาณ เมื่อพูดถึงความพยายามในการขายของคุณ โควต้าการปิดที่สูงขึ้นแทนที่จะวัดจำนวนการโทรไปหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเป็นเมตริกที่สำคัญกว่า อันที่จริงแล้ว การเพิ่มโควต้าการปิดการขายอาจกระตุ้นให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายยกระดับเกมของตนและทำสิ่งที่ดีกว่าได้ De Appolonia กล่าว

“ด้วยปริมาณ ฉันไม่มีเวลาทำอะไร (เพื่อเตรียมการ) ฉันแค่พูดเรื่องเดียวกันนี้กับทุกโอกาสและฉันกำลังมองหาผลไม้แขวนลอย ฉันกำลังกำหนดเป้าหมายไปที่คนเหล่านั้นที่เกือบจะใกล้จะถึงแล้วและถามฉันว่า “สิ่งนี้มาในสีน้ำเงินไหม”

“เมื่อคุณเล่นเกมระดับเสียง คุณจะไม่พูดอะไรเลย” เขากล่าว “การปิดดีลจะยากขึ้น และคุณต้องเพิ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กับกลุ่มของคุณ มันจะกลายเป็นวงจรอุบาทว์”