Cara Mengenal Pelanggan Anda dan Meningkatkan Keberhasilan Penjualan

Ambil penjualan dan penjualan, misalnya. Hanya sedikit yang memiliki bakat atau keinginan untuk mempertaruhkannya setiap hari untuk melakukan panggilan dan menutup kesepakatan. Ini adalah pekerjaan sulit yang tidak bisa dilakukan kebanyakan orang.

Pepatah lain mengatakan ada cara yang benar dan salah untuk melakukan sesuatu. Dalam konteks penjualan, itu berarti melakukan penelitian, mempersiapkan diri, dan berusaha untuk mengenal pelanggan Anda sebelum melakukan promosi. Dengan tidak mengenal klien Anda, itu membuat kerja keras menjadi lebih sulit - bahkan tidak mungkin.

Ini adalah kesalahan yang terlalu umum dilakukan oleh profesional penjualan dan terjadi di banyak organisasi - bahkan organisasi kami. Contoh kasus: Kepemimpinan penjualan Vendasta secara rutin meninjau percakapan penjualan yang direkam untuk mengukur kinerja, melatih kesuksesan, dan berbagi pembelajaran. Di bawah ini adalah sorotan menarik dari panggilan baru-baru ini.

Temukan pembuka percakapan penjualan yang hebat - lihat Laporan SnapShot.

Daftar isi

Pembunuh Percakapan

Harga sebuah Timbal

Bagaimana Mengenal Pelanggan Anda

Pemulihan dan Mengajukan Pertanyaan

Laporan Snapshot Vendasta

Mengapa Anda Sekarang?

Panggilan Dingin

Beberapa Kiat Terakhir

Pembunuh Percakapan

Untuk mengatur panggung, percakapan tersebut merupakan tindak lanjut dengan prospek yang jelas mengerjakan pekerjaan rumahnya dan mengenali potensi antara penawaran kami dan kebutuhannya. Dia mengulurkan tangan, mencari bantuan. Panggilan telepon dimulai seperti kebanyakan orang, dengan sapaan yang hangat dan bersahabat, obrolan ringan singkat, dan pertanyaan pertama yang tampaknya polos yang diajukan oleh salah satu perwakilan penjualan kami:

Perwakilan penjualan: Alasan saya menelepon Anda adalah karena saya ingin belajar lebih banyak tentang apa yang Anda minati dari Vendasta.

Prospek dengan bingung menjawab: Itulah mengapa Anda menelepon?

Terdengar bingung dan sedikit jengkel, prospek menjawab dan dengan tenang menjelaskan bahwa dia ingin mengembangkan bisnisnya dan bahwa kliennya dapat memperoleh manfaat dari bantuan pemasaran digital. Dia pikir kita mungkin memiliki solusi yang dia cari.

Alih-alih menggali lebih dalam apa yang baru saja dia dengar, perwakilan penjualan kembali ke pertanyaan awal dan mengulanginya - Saya ingin mempelajari lebih lanjut tentang bisnis Anda, apa yang Anda lakukan, dan solusi apa yang Anda gunakan hari ini - dan apakah ada kemitraan bugar.

Prospek yang sekarang skeptis bertanya: Apakah Anda mengetahui sesuatu tentang bisnis saya?

Perwakilan penjualan: Ah, sebentar...Saya memiliki situs webnya di sini (tampaknya dia sedang melihatnya sekarang). Itu saja. Jadi saya ingin mendengarnya langsung dari Anda.

Prospek: “ Dapatkah Anda mengetahui apa yang saya lakukan dari situs web saya?”

Ada jeda yang tidak nyaman. Perwakilan penjualan dengan gugup terkekeh dan berkata: "Yah ... itulah yang saya panggil ..."

Prospek yang bingung sekarang gelisah dan memanggilnya:

“Anda belum melihat situs web saya. Saya tahu Anda belum melihat situs web saya. Saya tahu Anda memiliki daftar pertanyaan yang akan Anda tanyakan kepada saya. Dan saya tahu Anda tidak tahu apa-apa tentang saya. Anda belum berusaha keras untuk itu.

Dia melanjutkan:

“Saya belajar tentang pelanggan saya sebelum menelepon mereka. Saya tahu tentang mereka. Saya tahu bagaimana saya bisa membantu mereka. Saya tahu apa yang mereka butuhkan. “Saya tahu banyak tentang perusahaan ANDA. ANDA tidak tahu apa-apa tentang saya.

Hal-hal dengan cepat berubah dari buruk menjadi lebih buruk. Perwakilan itu tersandung dan berusaha untuk melakukan promosi tingkat tinggi tentang penawaran. Tapi prospek menghentikan perwakilan itu dengan dingin dan, dengan nada tenang, tapi jengkel, dia mengatakan kepadanya - "Saya tahu semua itu."

Akhirnya, perwakilan tersebut menyadari situasi genting yang dia alami dan mundur dari jurang. Dia menenangkan diri dan menyarankan percakapan langsung tingkat berikutnya dengan pakar produk. Prospek setuju, peluru dihindari, dan keberuntungan menang.

Ini adalah efek penjualan Lazarus - mayat yang tampaknya mati secara ajaib dihidupkan kembali.

Harga sebuah Timbal

Betapa mudahnya ini bisa menjadi peluang yang hilang dan terbuang dan betapa sederhananya risiko semacam itu dapat dikurangi dengan sedikit pekerjaan rumah sebelumnya. Kurangnya persiapan dasar untuk mengenal pelanggan Anda adalah bisnis yang buruk dan menyia-nyiakan investasi yang signifikan untuk memperoleh dan memindahkan prospek ke percakapan penjualan.

Ini adalah contoh tunggal, tetapi tidak diragukan lagi ini terjadi terlalu sering di banyak organisasi. Seberapa sering percakapan penjualan gagal diluncurkan karena penelitian sederhana tidak dilakukan, kebutuhan dan persyaratan pelanggan tidak dipahami, hubungan antara tantangan dan solusi bisnis tidak dibuat, dan prospek menjadi frustrasi dan putus asa? Ini mungkin lebih buruk daripada yang disadari kebanyakan orang.

“Anda mungkin kehilangan kesepakatan dan Anda tidak mengetahuinya,” kata profesional penjualan berpengalaman Ron De Appolonia, kepala kinerja pengembangan akun global di OpenText Corp. “Prospek mungkin berkata, 'terima kasih, saya akan masuk sentuh, "dan Anda tidak pernah mendengar kabar dari mereka lagi."

Ini adalah pemborosan yang tragis ketika Anda mempertimbangkan apa yang diperlukan untuk pemanasan sebuah petunjuk.

Penelitian menunjukkan bahwa dibutuhkan setidaknya delapan sentuhan untuk melibatkan prospek dan mendorong percakapan penjualan. Titik kontak dapat berupa kombinasi aktivitas kontak seperti email, pesan suara, pesan media sosial di LinkedIn, dan bahkan pesan suara. Semua ini terjadi sebelum sales call dengan prospek yang pada saat itu sudah 57 persen yakin akan suatu pembelian .

Ada garis bawah sederhana untuk biaya keuangan mengumpulkan memimpin penjualan. Cara termudah untuk mengetahuinya adalah dengan menerapkan rumus dasar di bawah ini untuk menghitung biaya per lead (CPL):

• Total dolar yang dihabiskan untuk pemasaran / # prospek dari kampanye = CP

Penelitian dari Linchpin menunjukkan CPL berikut:

Bagaimana Mengenal Pelanggan Anda

Jumlah persiapan untuk diskusi penjualan dengan calon pelanggan bergantung pada banyak faktor. Anda mungkin bertanya - haruskah itu proporsional dengan ukuran potensi kesepakatan? Menurut Chief Customer Officer Vendasta, George Leith , Anda tidak perlu memikirkannya seperti itu karena Anda tidak dapat mengabaikan potensi penjualan.

Leith mengatakan Anda perlu memahami hasil yang ingin Anda capai, dan kemudian menentukan pertanyaan prospek yang diperlukan untuk membawa Anda ke sana.

De Appolonia mengatakan mempersiapkan percakapan penjualan bisa semudah memeriksa tiga menit tentang apa yang dilakukan perusahaan prospek dan bagaimana mereka menghasilkan uang. Kemudian pertimbangkan masalah apa yang mereka alami dan kembali ke apa yang perusahaan Anda lakukan untuk mengatasi tantangan tersebut.

Tetapi Anda mungkin tidak dapat dengan mudah menemukan penelitian tentang bisnis melalui pencarian online, terutama jika itu lebih kecil. Jadi cobalah untuk memahami industri atau vertikal bisnis itu sendiri dengan meneliti dan memahami tantangan khas bisnis di domain tersebut. Misalnya, bisnis ritel kecil mungkin tidak berpikir bahwa mereka bersaing langsung dengan raksasa seperti Amazon, tetapi dengan meneliti Amazon dan mempelajari strategi dan rencana mereka, Anda dapat memberikan wawasan yang berharga dan bermakna kepada pelanggan potensial.

Dengan templat percakapan "kenali pelanggan Anda" yang paling dasar, Anda dapat memulai dengan memberi tahu prospek tentang tren atau sesuatu yang layak diberitakan di industri mereka untuk memicu percakapan. Dengan melakukan itu, Anda menunjukkan bahwa Anda memahami industri atau jenis bisnis mereka. Dan itu menunjukkan kepada prospek bahwa Anda berhak untuk bercakap-cakap.

"Hubungi apa yang dipikirkan prospek - rasakan sakitnya," kata De Appolonia. "Kamu ingin membuat kesan dengan cepat."

Saat meneliti industri tertentu, buat buku pedoman singkat untuk masing-masing industri yang menguraikan tren umum, titik kesulitan atau tantangan, peluang, dan praktik terbaik. Kemudian sebelum pertemuan calon pelanggan, lihat buku pedoman Anda sebagai bagian dari persiapan Anda. Selain itu, selalu lakukan pencarian Google untuk perusahaan dan individu yang akan Anda ajak bicara.

“Cari poin rasa sakit di perusahaan berdasarkan nama atau topik,” kata De Appolonia. “Pergi berburu rasa sakit dan tantangan. Jika Anda tidak dapat menemukan apa pun di LinkedIn atau Google, kembalilah ke lembar industri Anda. Tujuannya adalah untuk melakukan percakapan yang cerdas dan berwawasan - tunjukkan kepada prospek bahwa Anda telah melakukan beberapa pekerjaan rumah.”

Lihat pesaing terbesar calon pelanggan. Teliti apa yang mereka lakukan dan mungkin jadikan itu bagian dari percakapan juga. Kemudian libatkan - “Saya melihat pesaing Anda mengembangkan bisnisnya dengan cara ini atau menghadapi tantangan ini. Apakah Anda melakukan / memperhatikan hal yang sama? Mereka mungkin bertanya: Bagaimana Anda tahu banyak tentang pesaing saya? Anda menjawab dengan mengatakan, "Saya melakukan penelitian." Prospeknya terkesan!

Inti dari penelitian ini adalah untuk menunjukkan bahwa Anda adalah orang yang tepat untuk diajak bicara. Dengan tidak meluangkan waktu untuk mengenal pelanggan Anda dan bersiap-siap, calon pelanggan tidak melihat nilai dalam diri Anda dan kemungkinan besar mereka akan membuat keputusan sendiri. Mereka akan memompa Anda untuk mendapatkan informasi, kemudian melakukan hal yang sama dengan pesaing Anda, dan akhirnya membuat evaluasi dan pilihan mereka sendiri.

“Penjualan yang baik tidak pernah menginginkan hal itu terjadi,” kata De Appolonia. “Mereka tidak ingin kamu pindah. Penjual yang hebat ingin membuat kesan terbaik sehingga Anda terlibat. Kemudian Anda mulai memberi tahu saya apa tantangan Anda yang sebenarnya dan saya tampaknya cocok dengan solusi saya - menunjukkan kepada Anda bahwa (perusahaan saya memiliki) jawabannya. Dan Anda akan berpikir, 'Saya tidak perlu pergi ke tempat lain.'”

Pemulihan dan Mengajukan Pertanyaan

Mari kita kembali ke panggilan penjualan yang mengerikan itu. Apakah benar-benar mungkin untuk pulih ketika diskusi penjualan keluar jalur? Mungkin, tapi apa yang harus Anda lakukan?

"Di tempat - minta maaf," kata De Appolonia. Lebih penting lagi, belajarlah dari pelajaran sulit yang baru saja Anda terima - lain kali bersiaplah, selalu ketahui produk Anda, dan bagaimana hal itu membantu bisnis yang Anda ajak bicara.

Leith mengatakan itu juga masalah mengakui kesalahan Anda, menjadi otentik, dan mengakui ketika Anda salah. “Mungkin beri tahu prospek bahwa Anda senang dipanggil karena itu akan membantu Anda berkembang,” katanya. Leith bahkan menyarankan seorang profesional penjualan untuk mempertimbangkan untuk memulai panggilan dari awal - beri tahu prospek, Anda ingin menutup telepon, memulai panggilan baru, dan kali ini Anda akan siap.

"Lakukan dengan benar," kata Leith. "Apa yang salah dengan itu? Pelanggan akan menebus Anda atau mereka akan terkesan dan memberi tahu orang lain tentang panggilan menarik yang mereka lakukan.

Secara realistis, bahkan ketika Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda untuk mengenal seorang pelanggan, Anda tidak dapat mengetahui segalanya. Terkadang pelanggan mengharapkan Anda untuk mengetahui lebih banyak tentang mereka, tetapi informasi publik mungkin tidak tersedia. Dalam hal ini, penting untuk menjadi pendengar.

“Orang terpintar yang pernah saya temui tidak banyak bicara,” kata Leith. “Mereka mengajukan banyak pertanyaan. Jadi selalu mendengarkan dan belajar. Tugas Anda adalah membawa mereka dalam tur yang mereka inginkan. Untuk melakukan itu, Anda perlu mendengarkan dan mengajukan pertanyaan yang akan membantu Anda mengetahui ke mana mereka ingin pergi.”

Anggap saja sebagai diagnosis. Anda perlu melakukan penggalian lalu membuat penilaian. De Appolonia menggunakan analogi ekstrem seorang dokter yang memberikan diagnosis melalui pemeriksaan menyeluruh untuk memahami rasa sakit dan masalah Anda.

“Jika Anda telah menyelesaikan pekerjaan rumah Anda dan memahami bisnis calon pelanggan, maka Anda mengajukan pertanyaan yang relevan bagi Anda dan pelanggan,” katanya. Anda memvalidasi pemahaman Anda, bertanya kepada prospek, “apakah saya melakukannya dengan benar? Apakah ini sakit yang kamu rasakan? Biarkan saya menunjukkan kepada Anda apa yang bisa dan tidak bisa kami lakukan.”

Percakapan untuk mengenal klien Anda seperti itu menjadi asli dan nyata bagi prospek Anda dan mendorong mereka untuk terbuka dan berbagi lebih banyak detail. Itulah cara menciptakan kesesuaian penjualan yang hebat antara tantangan, rasa sakit, dan kebutuhan mereka, dan produk atau layanan Anda.

“Itu sebabnya kamu harus bersiap-siap. Anda tidak dapat menyesuaikan sesuatu jika Anda tidak melakukan pengukuran, ”kata De Appolonia. “Melakukan pengukuran akan disiapkan kemudian mengajukan pertanyaan untuk mengisi informasi yang hilang.”

Laporan Snapshot Vendasta

Teknologi adalah alat yang hebat untuk mendukung percakapan yang bermakna dengan prospek. Laporan Snapshot Vendasta , misalnya, adalah solusi penilaian kebutuhan pemasaran yang melengkapi perwakilan penjualan dengan wawasan otomatis tentang kinerja pemasaran online bisnis.

Membuat Laporan Snapshot pada bisnis menyediakan kartu laporan kinerja online calon pelanggan di berbagai saluran, termasuk media sosial, situs web, dan iklan dengan "mengikis" internet untuk informasi, detail, dan percakapan mengenai bisnis itu. Metrik dan nilai kinerja Laporan Snapshot memungkinkan wiraniaga untuk berkonsentrasi pada kesenjangan dalam pemasaran calon pelanggan.

Metrik ini diberi peringkat berdasarkan tolok ukur industri dan ketika dibagikan dengan prospek Anda memberi mereka konteks yang berarti ke dalam kinerja pemasaran mereka dan target yang menarik. Juga disediakan rincian tentang bagaimana prospek dibandingkan dengan pesaing langsung dalam hal ulasan dan daftar, memberi mereka pemahaman yang lebih dalam tentang bagaimana peringkat mereka secara online.

Dengan wawasan ini, tenaga penjualan Anda dapat membangun kepercayaan sebagai pakar pemasaran lokal. Gunakan Laporan Snapshot untuk memulai percakapan dengan pemilik bisnis, menyoroti kesenjangan dalam pemasaran mereka, dan mengusulkan solusi optimal. Laporan Snapshot mengumpulkan data dari lebih dari 70 direktori online untuk menunjukkan prospek Anda:

• Jumlah listing
• Akurasi daftar
• Situs yang hilang

Setelah mengirimkan Laporan Snapshot ke calon pelanggan, tenaga penjualan Anda diberi tahu saat laporan dibuka dan dapat menindaklanjuti untuk memberikan panduan, menyoroti area yang lemah, dan menutup penjualan.

Mengapa Anda Sekarang?

Inilah pendekatan penjangkauan penjualan, dikreditkan ke konsultan penjualan terkenal Jeffrey Hoffman, yang antara lain telah diadaptasi oleh De Appolonia sebagai model pengajaran bagi mereka yang bekerja dengannya. Anggap saja sebagai template untuk diskusi penjualan yang menarik yang menunjukkan keyakinan, tindakan, dan manfaat. Ini sangat efektif dalam penjangkauan email dan bisa sama suksesnya sebagai cara yang bagus untuk memikirkan percakapan penjualan. Inilah model dalam bentuknya yang paling sederhana:

1. Kenapa kamu? Percakapan atau korespondensi dimulai dengan menetapkan alasan di balik hubungan Anda dengan prospek saat ini. "Mengapa aku menghubungimu sekarang?" Mungkin ini didasarkan pada titik kontak penjualan sebelumnya, tetapi mungkin didorong oleh penelitian dan pengetahuan yang diperoleh tentangnya - alasan mendasar di balik penjangkauan Anda yang pada dasarnya mengatakan, "ada sesuatu yang penting dan esensial yang penting bagi Anda yang perlu saya bagikan." Itu bisa spesifik - sesuatu tentang prospek yang telah Anda pelajari yang mewakili tantangan yang mereka perjuangkan atau peluang yang mereka coba tangkap. Atau bisa juga didasarkan pada industri secara umum - yang perlu ditangani oleh bisnis, termasuk milik mereka. Anda telah meluangkan waktu untuk menyelidiki apa yang penting bagi mereka dan sekarang Anda ingin membantu.
2. Kenapa sekarang? Ini berbicara tentang ketepatan waktu dan urgensi. Ini menjelaskan mengapa mereka harus bertindak sekarang. "Inilah sebabnya aku menghubungimu hari ini." Mungkin persaingan bergerak terlalu jauh di depan prospek Anda atau ada peluang kecil yang perlu mereka tindaklanjuti, atau kesuksesan bisnis di masa depan mungkin sangat terpengaruh karena kelambanan. Di sini Anda dapat memanfaatkan penelitian yang tersedia secara umum tentang suatu topik untuk membuktikan suatu hal. Pastikan untuk memberi tahu mereka bahwa perubahan atau tindakan yang diperlukan dapat dilakukan dan bermanfaat. Yang terpenting, beri tahu mereka bahwa bisnis Anda memiliki pengalaman membantu orang lain seperti mereka...dan Anda juga dapat membantu mereka.
3. Mengapa kami? Menyatakan proposisi nilai dan diferensiasi Anda. Di sini Anda berbicara tentang penawaran Anda, tetapi alih-alih berfokus pada fitur dan fungsi, Anda mengikatkan diri pada hasil bisnis yang dapat dicapai. Anda dapat secara singkat membagikan sorotan studi kasus/kisah sukses atau kesaksian pelanggan. Bicarakan tentang mengapa pelanggan membeli produk Anda dan rasa sakit yang berhasil dipecahkan oleh bisnis Anda.

Panggilan Dingin

Mari beralih ke penjualan ekstrim lainnya - panggilan dingin, yang merupakan tantangan penjualan yang paling menantang. Di situlah Anda terlibat dalam percakapan di mana sedikit atau tidak ada poin kontak sebelumnya telah terjadi. Apa yang dapat dipelajari dari panggilan dingin untuk membantu meningkatkan dan meningkatkan percakapan pelanggan? Panggilan dingin berfokus pada pengembangan kepercayaan diri dengan bersiap untuk hal yang tidak terduga. Leith baru-baru ini membagikan serangkaian tip teratas untuk berhasil saat melakukan cold call selama diskusi online, berjudul: Cold Calling Master Sales Series .

Anggap saja sebagai cara untuk menangani penolakan ketika calon pelanggan mengatakan tidak. Menurut Leith, penolakan mengajarkan bahwa, antara lain, Anda belum menyempurnakan dan menyempurnakan percakapan dan pitching Anda. Belajar dan persiapan adalah kuncinya dan tip Leith meliputi:

• Latihan Membuat Sempurna : Menurut Leith, "salah satu tempat favorit saya untuk berlatih adalah mengemudi di lalu lintas, berlatih di setir, dan membuat elevator pitch dipaku dengan berbagai proposisi nilai yang berbeda." Lihat juga untuk mengasah nada Anda dengan berlatih dengan penasihat, kolega, atau mentor tepercaya. Melalui latihan dan pengalaman, teknik panggilan dingin Anda akan meningkat dengan cepat. Leith juga menyarankan untuk menjadi "Canadian-nice" - sangat baik. Orang yang Anda inginkan untuk menjadi yang paling baik adalah penjaga gerbang karena sering kali, seni panggilan dingin berarti melewati penjaga gerbang itu kepada orang yang benar-benar ingin Anda ajak bicara. Anda perlu menempatkan proposisi nilai di depan penjaga gerbang dan meyakinkan mereka untuk memindahkan Anda ke pembuat keputusan.
• Tahu Kapan Harus Pergi : Bagian dari merangkul penolakan juga menyadari ketika ada peluang yang tidak ada atau tidak cocok. Dengan waktu yang terbatas, Anda ingin menghabiskan sebagian besar waktu dengan peluang terbaik. Panggilan dingin bisa menjadi cara yang sangat efektif untuk mengetahui prospek mana yang paling cocok untuk organisasi Anda.
• Referensi Terbaik Anda : Siapkan pelanggan referensi untuk pergi. Hal-hal seperti: nama, nomor telepon, dan alamat email yang dapat Anda bagikan untuk mengatakan, "Ini seseorang yang bekerja dengan saya yang akan menjamin saya." Testimonial sangat penting, terutama saat berhadapan dengan calon pembeli yang mengetahui lebih banyak tentang produk atau layanan daripada profesional penjualan. Ingat, di era digital saat ini mudah bagi mereka untuk melakukan riset menyeluruh terhadap perusahaan Anda.
• Game Ready-Set-Go yang Menyempurnakan Pitch Anda : Ini mungkin termasuk:
  • Sales Pitch Scattergories , di mana pada awal setiap putaran, pemain memilih pertanyaan dari papan kategori mirip Jeopardy, atau memutar roda untuk menentukan topik acak yang akan dibicarakan. Kemudian Anda sebagai tenaga penjualan perlu melakukan percakapan yang menjelaskan bagaimana solusi Anda dapat membantu pelanggan. Topiknya mungkin adalah pengoptimalan mesin telusur sehingga Anda akan secara acak menemukan semacam proposisi nilai seputar SEO. Ini adalah latihan yang bagus untuk mengasah kemampuan berpikir di atas kaki Anda dan menghasilkan jawaban dari atas kepala Anda.
  • What's Up , di mana Anda duduk dengan tim Anda dan mereka melayani Anda dengan skenario memimpin secara acak dan Anda harus segera melakukan promosi. Ini adalah latihan tiruan tentang cara menangani dengan cepat dan percaya diri peluang acak yang menghampiri Anda, dan cara menyajikan proposisi nilai secara efektif.
  • Duduk di Pesawat adalah latihan di mana Anda membayangkan duduk di kelas satu dalam penerbangan di samping CEO sebuah organisasi yang ingin Anda rekrut selama bertahun-tahun. Sekali lagi, ini semua tentang berpikir di kaki Anda. Tugasnya adalah membuat percakapan yang menarik sehingga CEO tidak masuk ke tas kerja dan mengambil headphone peredam bising?

Beberapa Kiat Terakhir

Berikut adalah ide lain untuk mempersiapkan dan mengenal pelanggan Anda:

• Bicaralah dengan layanan pelanggan atau departemen kesuksesan Anda. Pelajari tentang pelanggan Anda yang sudah ada, mengapa mereka membeli produk Anda, dan kesulitan apa yang ingin mereka perbaiki.
• Pahami bagaimana prospek Anda menghasilkan uang - mungkin itulah sebabnya mereka tertarik untuk berbicara dengan Anda, karena mereka ingin menghasilkan lebih banyak. “Anda ingin menyelesaikan masalah yang menghentikan mereka menghasilkan uang, atau prospek berjalan dengan baik dan menginginkan batu loncatan untuk menghasilkan lebih banyak uang,” kata De Appolonia. “Anda perlu memahami hal ini untuk mengikuti percakapan, dan menyesuaikan alat dan produk yang Anda miliki dengan cara yang belum terpikirkan oleh calon pelanggan.

Persiapan adalah nilai yang Anda berikan kepada pelanggan. Seperti yang dikatakan De Appolonia, “Anda tidak bisa hanya memainkan, 'mereka muncul dan saya hanya mengeluarkan 12 poin yang disuruh saya keluarkan' dan kemudian Anda menjual diri Anda sendiri. Itu berhasil untuk beberapa perusahaan - seperti Apple, yang mungkin merupakan produk yang sangat Anda inginkan. Tetapi untuk mayoritas, itu tidak akan berhasil.

Saat pelanggan mendatangi Anda, kemungkinan besar mereka mempertimbangkan untuk melakukan bisnis dengan Anda dibandingkan melibatkan pesaing. Jadi, Anda perlu menunjukkan kepada mereka mengapa Anda lebih baik. Itu sebabnya Anda harus siap, berpikir, dan menghubungkan titik-titik.

Dan jadilah nyata. Baik Leith maupun De Appolonia setuju bahwa bersikap terus terang dan tulus itu penting.

“Jika Anda tidak tahu, Anda tidak tahu,” kata De Appolonia. “Jangan mengada-ada. Banyak orang akan terburu-buru untuk menjawab daripada memproses pertanyaan yang tidak mereka miliki jawabannya - mengambilnya dan mendapatkan jawaban yang benar. Tidak apa-apa untuk mengatakan, 'Saya tidak tahu.'”

Akhirnya, Anda mungkin perlu memikirkan, kualitas daripada kuantitas dalam upaya penjualan Anda. Kuota penutupan yang lebih tinggi daripada mengukur jumlah panggilan ke prospek bisa menjadi metrik yang lebih penting. Meningkatkan kuota penutupan sebenarnya dapat mendorong profesional penjualan untuk meningkatkan permainan mereka dan menjadi lebih baik, kata De Appolonia.

“Dengan volume saya tidak punya waktu untuk melakukan apapun (untuk mempersiapkan). Saya benar-benar hanya memuntahkan cerita yang sama ke setiap prospek dan saya mencari buah yang menggantung rendah. Saya menargetkan orang-orang yang hampir mendekati dan bertanya kepada saya, “apakah ini berwarna biru?'”

“Saat Anda memainkan permainan volume, Anda benar-benar tidak mengatakan apa-apa,” katanya. “Menutup kesepakatan menjadi lebih sulit dan Anda harus terus menambahkan lebih banyak prospek ke kumpulan Anda. Itu menjadi lingkaran setan.”