Müşterilerinizi Nasıl Tanırsınız ve Satış Başarısını Nasıl Artırırsınız?

Örneğin satış ve satışı ele alalım. Her gün telefon görüşmeleri yapmak ve anlaşmaları sonuçlandırmak için çok az ustalığa veya arzuya sahip. Çoğu insanın yapamayacağı zor bir iş.

Başka bir atasözü, bir şeyleri yapmanın doğru ve yanlış bir yolu olduğunu söyler. Satış bağlamında bu, araştırma ödevinizi yapmak, hazırlanmak ve satış konuşması yapmadan önce müşterilerinizi tanımak için çaba sarf etmek anlamına gelir. Müşterilerinizi tanımamak, zor bir işi çok daha zorlaştırır, hatta imkansız hale getirir.

Bu, satış uzmanları tarafından yapılan çok yaygın bir hatadır ve birçok organizasyonda - bizimkinde bile - meydana gelmektedir. Örnek olay: Vendasta satış liderliği, performansı ölçmek, başarı için koçluk yapmak ve öğrenmeyi paylaşmak için kayıtlı satış konuşmalarını düzenli olarak gözden geçirir. Aşağıda, yakın zamanda yapılan bir aramanın ürkütücü olayları yer almaktadır.

Harika bir satış sohbeti başlatıcıyı keşfedin - SnapShot Raporuna göz atın.

İçindekiler

Konuşma Katili

Kurşunun Fiyatı

Müşterinizi Nasıl Tanırsınız?

İyileşme ve Soru Sorma

Vendasta Anlık Görüntü Raporu

Neden Şimdi?

Soğuk Çağrı

Bazı Son İpuçları

Konuşma Katili

Sahneyi hazırlamak için, konuşma, ödevini açıkça yapan ve tekliflerimizle ihtiyaçları arasındaki potansiyeli fark eden bir potansiyel müşteriyle devam eden bir konuşmaydı. Uzandı, yardım istedi. Çağrı, çoğu kişinin yaptığı gibi, sıcak ve dostça bir selamlama, kısa bir havadan konuşma ve satış temsilcilerimizden birinin sorduğu görünüşte masum bir ilk soruyla başlar:

Satış temsilcisi: Sizi aramamın nedeni, Vendasta'dan ilgilendiğiniz şeyler hakkında biraz daha fazla şey öğrenmek istememdi.

Potansiyel müşteri sorgulayıcı bir şekilde yanıt verir: Gerçekten bu yüzden mi aradın?

Sesi şimdiden kafası karışmış ve biraz da bıkkın görünen potansiyel müşteri, yanıt verir ve sakince işini büyütmek istediğini ve müşterilerinin dijital pazarlama yardımından yararlanabileceğini açıklamaya devam eder. Aradığı çözümü bulabileceğimizi düşünüyor.

Satış temsilcisi az önce duyduğu şeye derinlemesine dalmak yerine, ilk sorusuna geri döner ve tekrar eder - İşletmeniz, ne yaptığınız ve bugün hangi çözümleri kullandığınız ve bir ortaklık olup olmadığı hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorum. Uygun.

Potansiyel müşteri şimdi şüpheyle soruyor: İşim hakkında bir şey biliyor musun?

Satış temsilcisi: Ah, kısaca... Web sitesi burada (görünüşe göre şu anda ona baktığını gösteriyor). Hepsi bu kadar. Bu yüzden doğrudan sizden duymak isterim.

Prospect: " Web sitemden ne yaptığımı söyleyebilir misin?"

Rahatsız edici bir duraklama var. Satış temsilcisi gergin bir şekilde kıkırdar ve şöyle der: "Pekala... ben de bunun için arıyorum..."

Şaşkın bir müşteri adayı şimdi heyecanlanır ve ona seslenir:

“Web sitemi görmediniz. Web siteme bakmadığınızı biliyorum. Bana soracağın soruların bir listesinin olduğunu biliyorum. Ve benim hakkımda hiçbir şey bilmediğini biliyorum. O çabayı sarf etmedin.”

Diye devam ediyor:

“Müşterilerimi aramadan önce onlar hakkında bilgi edinirim. Onları biliyorum. Onlara nasıl yardım edebileceğimi biliyorum. Neye ihtiyaçları olduğunu biliyorum. “Şirketiniz hakkında tonlarca şey biliyorum. Benim hakkımda hiçbir şey bilmiyorsun.”

İşler hızla kötüden daha kötüye gitti. Temsilci tökezler ve teklifler hakkında üst düzey bir adım atmaya çalışır. Ancak olasılık temsilcisi soğukkanlılıkla durdurur ve sakin ama öfkeli bir ses tonuyla ona " Bütün bunları biliyorum" der.

Sonunda temsilci, içinde bulunduğu tehlikeli durumun farkına varır ve uçurumdan uzaklaşır. Kendini toplar ve bir ürün uzmanıyla hemen bir üst düzey görüşme önerir. Beklenti kabul eder, bir kurşun savuşturulur ve iyi şans galip gelir.

Bu bir satış Lazarus etkisi - mucizevi bir şekilde hayata döndürülmüş gibi görünen ölü bir ceset.

Kurşunun Fiyatı

Bu ne kadar kolay bir şekilde kaybedilmiş ve boşa harcanmış bir fırsat olabilirdi ve bu tür bir risk, önceden biraz ev ödevi ile ne kadar basit bir şekilde hafifletilebilirdi. Müşterilerinizi tanımak için temel hazırlığın olmaması kötü bir iştir ve potansiyel müşterileri elde etmek ve bir satış görüşmesine taşımak için yapılan önemli yatırımları boşa harcar.

Bu tekil bir örnekti, ancak şüphesiz birçok kuruluş için çok sık yaşanıyor. Basit bir araştırma yapılmadığı, müşteri ihtiyaçları ve gereksinimleri anlaşılmadığı, zorluklar ve iş çözümleri arasında bağlantılar kurulmadığı ve potansiyel bir müşteri hüsrana uğradığı ve cesareti kırıldığı için satış konuşmaları ne sıklıkla başlatılamıyor? Muhtemelen çoğu kişinin düşündüğünden daha kötü.

OpenText Corp'ta küresel müşteri geliştirme performansı başkanı olan tecrübeli satış uzmanı Ron De Appolonia, "Muhtemelen anlaşmaları kaybediyorsun ve bunu bilmiyorsun" diyor. dokunun” ve onlardan bir daha asla haber alamazsınız.

Bir ipucunu ısıtmak için gerekenleri düşündüğünüzde bu trajik bir israf.

Araştırmalar, bir olası müşteriyle etkileşim kurmak ve bir satış konuşması başlatmak için en az sekiz dokunuş gerektiğini gösteriyor. Bir temas noktası e-posta, sesli mesaj, LinkedIn'deki sosyal medya mesajı ve hatta sesli mesaj gibi iletişim etkinliklerinin bir kombinasyonu olabilir. Bütün bunlar, o zamana kadar satın alma konusunda yüzde 57 emin olan bir potansiyel müşteri ile yapılan bir satış görüşmesinden önce gerçekleşir .

Bir satış adayı toplamanın mali maliyetinin basit bir alt çizgisi vardır. Bunu anlamanın en kolay yolu, müşteri adayı başına maliyeti (CPL) hesaplamak için aşağıdaki temel formülü uygulamaktır:

• Pazarlama için harcanan toplam dolar / bir kampanyadaki olası satış sayısı = CP

Linchpin'in araştırması aşağıdaki CPL'leri göstermektedir:

Müşterinizi Nasıl Tanırsınız?

Potansiyel bir müşteriyle yapılacak bir satış görüşmesi için hazırlık miktarı birçok faktöre bağlıdır. Bir anlaşmanın potansiyel boyutuyla orantılı olmalı mı diye sorabilirsiniz. Vendasta Baş Müşteri Sorumlusu George Leith'e göre , herhangi bir potansiyel satışı göz ardı edemeyeceğiniz için bu şekilde düşünmemelisiniz.

Leith, ulaşmak istediğiniz sonucu anlamanız ve ardından sizi oraya götürmek için gerekli olası soruları belirlemeniz gerektiğini söylüyor.

De Appolonia, bir satış görüşmesine hazırlanmanın, potansiyel müşterinin şirketinin ne yaptığına ve nasıl para kazandığına ilişkin üç dakikalık bir kontrol kadar kolay olabileceğini söylüyor. Ardından, yaşadıkları sorunları düşünün ve şirketinizin bu sorunları çözmek için yaptıklarına geri dönün.

Ancak, özellikle daha küçükse, çevrimiçi arama yoluyla bir işletmeyle ilgili araştırmayı kolayca bulamayabilirsiniz. Bu nedenle, bu alanlardaki işletmelerin tipik zorluklarını araştırarak ve anlayarak endüstriyi veya iş dikeyini anlamaya çalışın. Örneğin, küçük bir perakende işletmesi, Amazon gibi bir devle doğrudan rekabet ettiğini düşünmeyebilir, ancak Amazon'u araştırıp stratejilerini ve planlarını öğrenerek, potansiyel bir müşteriye değerli ve anlamlı bilgiler sağlayabilirsiniz.

En basit "müşterilerinizi tanıyın" konuşma şablonuyla, bir potansiyel müşteriyi bir sohbet başlatmak için sektörlerindeki trendler veya haber değeri olan bir şey hakkında anlatarak başlayabilirsiniz. Bunu yaparak, onların sektörlerine veya iş türlerine aşina olduğunuzu göstermiş olursunuz. Ve bir konuşma hakkını kazandığınız bir potansiyel müşteriyi gösterir.

De Appolonia, "Müşteri adayının ne düşündüğünü anlayın - acıya ulaşın" diyor. "Çabuk bir izlenim bırakmak istiyorsun."

Belirli sektörleri araştırırken, her biri için genel eğilimleri, sıkıntılı noktaları veya zorlukları, fırsatları ve en iyi uygulamaları özetleyen kısa oyun kitapları oluşturun. Ardından, olası bir toplantıdan önce, hazırlığınızın bir parçası olarak oyun kitabınıza bakın. Ayrıca, her zaman bir şirketi ve konuşacağınız kişiyi Google'da arayın.

De Appolonia, "Bir şirketin sorunlu noktalarını ada veya konuya göre arayın" diyor. “Acılar ve zorluklar için avlanmaya gidin. LinkedIn veya Google'da hiçbir şey bulamazsanız, sektör sayfanıza geri dönün. Amaç, akıllı ve anlayışlı bir konuşma yapmaktır - potansiyel müşteriye biraz ev ödevi yaptığınızı gösterin."

Potansiyel müşterinin en büyük rakiplerine göz atın. Ne yaptıklarını araştırın ve belki bu konuyu da konuşmanın bir parçası haline getirin. Ardından - “Bir rakibinizin işini bu şekilde büyüttüğünü veya bu zorlukları yaşadığını fark ettim. Aynı şeyleri yapıyor/fark ediyor musunuz?” Şunu sorabilirler: Rakibim hakkında bu kadar çok şeyi nasıl biliyorsun? “Araştırma yaptım” diyerek cevap veriyorsunuz. Beklenti etkilendi!

Araştırmanın amacı, konuşulacak doğru kişi olduğunuzu göstermektir. Müşterinizi tanımak için zaman ayırmayarak ve hazırlıklı olarak, bir potansiyel müşteri sizde değer görmez ve muhtemelen kendi kararlarını verir. Sizi bilgi için pompalayacaklar, ardından rakiplerinize de aynısını yapacaklar ve sonunda kendi değerlendirmelerini ve seçimlerini yapacaklar.

De Appolonia, "İyi bir satış elemanı bunun olmasını asla istemez" diyor. "Devam etmeni istemiyorlar. Harika bir satış elemanı, etkileşimde bulunmanız için en iyi izlenimi bırakmak ister. Sonra bana gerçek zorluklarınızın ne olduğunu söylemeye başlıyorsunuz ve ben de benim çözümüme uygun görünüyorum - size (şirketimin sahip olduğu) yanıtı göstereceğim. Ve 'Başka bir yere gitmeme gerek yok' diye düşüneceksiniz.”

İyileşme ve Soru Sorma

O cüretkar satış görüşmesine geri dönelim. Bir satış tartışması raydan çıktığında toparlanmak gerçekten mümkün mü? Belki, ama ne yapmalısın?

De Appolonia, "Orada - özür dilerim" diyor. Daha da önemlisi, az önce aldığınız zor dersten ders alın - bir dahaki sefere ürününüzü ve bunun konuştuğunuz işletmeye nasıl yardımcı olduğunu bilerek hazırlıklı gelin.

Leith, bunun aynı zamanda hatanızı kabullenme, özgün olma ve yanıldığınızı kabul etme meselesi olduğunu söylüyor. "Belki de potansiyel müşterinize, gelişmenize yardımcı olacağı için çağrılmasını takdir ettiğinizi söyleyin," diyor. Leith, bir satış uzmanının aramayı en baştan başlatmayı düşünebileceğini bile önerdi - potansiyel müşteriye telefonu kapatmak istediğinizi söyleyin, yeni bir arama başlatın ve bu sefer hazırlıklı olun.

"Doğru yap," diyor Leith. "Bunun ne sorunu var? Müşteri ya sizden vazgeçecek ya da etkilenip diğerlerine yaptıkları ilginç aramayı anlatacak.”

Gerçekçi olmak gerekirse, bir müşteriyi tanımak için ödevinizi yapmış olsanız bile, her şeyi bilemezsiniz. Bazen bir müşteri, kendisi hakkında daha fazla bilgi sahibi olmanızı bekler, ancak genel bilgiler mevcut olmayabilir. Bu durumda dinleyici olmak önemlidir.

Leith, "Tanıştığım en zeki insanlar pek konuşmaz," diyor. "Bir sürü soru soruyorlar. Bu yüzden daima dinleyin ve öğrenin. İşiniz onları gitmek istedikleri tura çıkarmak. Bunu yapmak için, dinlemeli ve nereye gitmek istediklerini anlamanıza yardımcı olacak soruları sormalısınız.

Bunu bir teşhis olarak düşün. Biraz araştırmanız ve ardından bir değerlendirme yapmanız gerekiyor. De Appolonia, ağrınızı ve sorununuzu anlamak için kapsamlı bir muayeneyle teşhis koyan bir doktorun aşırı benzetmesini kullanır.

"Ödevinizi yaptıysanız ve potansiyel müşterinin işini anladıysanız, o zaman sizinle ve müşteriyle alakalı sorular soruyorsunuz demektir" diyor. Anlayışınızı doğrularsınız ve olası müşteriye “doğru mu anlıyorum? Hissettiğin acı bu mu? Neyi yapıp neyi yapamayacağımızı sana göstereyim.”

Müşterinizi tanımaya yönelik bu tür bir konuşma, potansiyel müşteriniz için samimi ve gerçek hale gelir ve onları açmaya ve daha fazla ayrıntı paylaşmaya teşvik eder. Bu, onların zorlukları, acıları ve ihtiyaçları ile sizin ürünleriniz veya hizmetleriniz arasında mükemmel bir satış uyumu yaratmanın yoludur.

"Bu yüzden hazırlıklı gitmelisin. Ölçüm yapmazsanız bir şeyi özel olarak uyduramazsınız,” diyor De Appolonia. "Ölçüm almak, hazırlıklı olarak girmek ve ardından eksik olan bilgileri doldurmak için sorular sormaktır."

Vendasta Anlık Görüntü Raporu

Teknoloji, potansiyel müşterilerle anlamlı konuşmaları desteklemek için harika bir araçtır. Örneğin, Vendasta Anlık Görüntü Raporu , satış temsilcilerini bir işletmenin çevrimiçi pazarlama performansına ilişkin otomatik içgörülerle donatan bir pazarlama ihtiyaçları-değerlendirme çözümüdür.

Bir işletme hakkında bir Anlık Görüntü Raporu oluşturmak, potansiyel müşterinin sosyal medya, web sitesi ve o işle ilgili bilgiler, ayrıntılar ve konuşmalar için interneti "kazıyarak" reklamcılık dahil olmak üzere çeşitli kanallardaki çevrimiçi performansının bir rapor kartını sağlar. Anlık Görüntü Raporu performans ölçümleri ve notları, bir satış görevlisinin potansiyel müşterinin pazarlamasındaki boşluklara odaklanmasına olanak tanır.

Bu metrikler, endüstri karşılaştırma ölçütlerine göre sıralanır ve potansiyel müşterilerinizle paylaşıldığında, onlara pazarlama performansları ve cazip bir hedef hakkında anlamlı bir bağlam sağlar. Ayrıca, incelemeler ve listelemeler söz konusu olduğunda, bir potansiyel müşterinin doğrudan rakipleriyle nasıl karşılaştırıldığına dair bir döküm sağlanır ve bu da onlara çevrimiçi sıralamalarını daha iyi anlamalarını sağlar.

Bu içgörülerle, satış görevlileriniz yerel pazarlama uzmanları olarak güven oluşturabilir. İşletme sahipleriyle sohbet başlatmak, pazarlamalarındaki boşlukları vurgulamak ve en uygun çözümleri önermek için Anlık Görüntü Raporunu kullanın. Anlık Görüntü Raporu, potansiyel müşterilerinizi göstermek için 70'ten fazla çevrimiçi dizindeki verileri bir araya getirir:

• İlan sayısı
• Listelemelerin doğruluğu
• Eksik siteler

Anlık Görüntü Raporunu bir olası müşteriye gönderdikten sonra, satış görevlileriniz açıldığında uyarılır ve izlenecek yol sağlamak, zayıf alanları vurgulamak ve satışı kapatmak için takip edebilir.

Neden Şimdi?

İşte ünlü satış danışmanı Jeffrey Hoffman'a atfedilen ve diğerlerinin yanı sıra De Appolonia'nın birlikte çalıştığı kişiler için bir öğretim modeli olarak uyarladığı bir satış sosyal yardım yaklaşımı. İnanç, eylem ve faydayı gösteren ilgi çekici bir satış tartışması için bir şablon olarak düşünün. E-postayla erişimde son derece etkilidir ve bir satış görüşmesi hakkında düşünmenin harika bir yolu olarak eşit derecede başarılı olabilir. İşte en basit haliyle model:

1. Neden sen? Konuşma veya yazışma, şu anda bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurmanızın ardındaki nedenleri belirleyerek başlar. “Neden şimdi sana ulaşıyorum?” Belki daha önceki satış temas noktalarına dayanmaktadır, ancak bunlar hakkında derlenen araştırma ve bilgiler tarafından yönlendirilmiş olabilir - temel olarak "paylaşmam gereken, sizin için önemli ve önemli bir şey var" diyen sosyal yardımınızın arkasındaki temel nedenler. Spesifik olabilir - öğrendiğiniz bir potansiyel müşteri hakkında, mücadele ettikleri bir zorluğu veya yakalamaya çalıştıkları bir fırsatı temsil eden bir şey. Ya da genel olarak sektöre dayalı olabilir - onlarınki de dahil olmak üzere işletmelerin ilgilenmesi gereken sektör. Onlar için neyin önemli olduğunu araştırmak için zaman ayırdınız ve şimdi yardım etmek istiyorsunuz.
2. Neden şimdi? Bu, zamanında ve aciliyet anlamına gelir. Neden şimdi harekete geçmeleri gerektiğini açıklıyor. "İşte bu yüzden bugün sana ulaşıyorum." Belki de rekabet, potansiyel müşterinizin çok ilerisinde ilerliyor veya harekete geçmeleri gereken kısa bir fırsat penceresi var veya bir işletmenin gelecekteki başarısı, eylemsizlik nedeniyle ciddi şekilde etkilenebilir. Burada bir noktayı kanıtlamak için bir konu hakkında genel olarak mevcut araştırmalardan yararlanabilirsiniz. Gerekli değişikliğin veya eylemin yapılabilir ve faydalı olduğunu onlara bildirdiğinizden emin olun. En önemlisi, işletmenizin onlar gibi başkalarına yardım etme deneyimi olduğunu ve sizin de onlara yardım edebileceğinizi bilmelerini sağlayın.
3. Neden biz? Değer önermenizi ve farklılaşmanızı beyan eder. Burada tekliflerinizden bahsediyorsunuz, ancak özellikler ve işlevlere odaklanmak yerine elde edilebilecek iş sonuçlarına bağlı kalıyorsunuz. Bir vaka çalışmasının/başarı öyküsünün veya müşteri referanslarının önemli noktalarını kısaca paylaşabilirsiniz. Müşterilerin neden ürünlerinizi satın aldığından ve işletmenizin çözmelerine yardımcı olmayı başardığı zorluklardan bahsedin.

Soğuk Çağrı

Satışın diğer ucuna geçelim - satış araştırmasının en zorlayıcısı olan soğuk arama. Önceden temas noktalarının çok az olduğu veya hiç olmadığı bir sohbete girdiğiniz yer burasıdır. Bir müşteri görüşmesini iyileştirmeye ve geliştirmeye yardımcı olmak için soğuk aramadan ne öğrenilebilir? Soğuk arama, beklenmedik durumlara hazırlıklı olarak güven geliştirmeye odaklanır. Leith kısa süre önce çevrimiçi bir tartışma sırasında soğuk aramalar yaparken başarılı olmak için bir dizi önemli ipucu paylaştı: Soğuk Arama Ana Satış Serisi .

Bunu, bir potansiyel müşteri açıkça hayır dediğinde reddedilmeyi ele almak için bir nasıl yapılır olarak düşünün. Leith'e göre reddedilme, diğer şeylerin yanı sıra, konuşmanızı ve sunumunuzu mükemmelleştirmediğinizi ve çivilemediğinizi öğretir. Öğrenme ve hazırlık çok önemlidir ve Leith ipuçları şunları içerir:

• Alıştırma Mükemmelleştirir : Leith'e göre, "Uygulamayı en sevdiğim yerlerden biri, trafikte direksiyon başında prova yapmak ve çeşitli farklı değer önermeleriyle asansör perdesini çivilemek." Ayrıca güvenilir danışmanlar, iş arkadaşları veya akıl hocaları ile pratik yaparak satış konuşmanızı geliştirmeye çalışın. Uygulama ve deneyim yoluyla, soğuk çağrı tekniğiniz hızla gelişecektir. Leith ayrıca "Kanadalı-iyi" olmayı öneriyor - gerçekten hoş. En nazik olmak istediğin kişi kapı bekçisidir çünkü çoğu zaman soğuk arama sanatı, o bekçiyi gerçekten konuşmak istediğin kişiye ulaştırmak anlamına gelir. Kapı bekçisinin önüne bir değer önerisi koymanız ve sizi karar mercii konumuna taşımaları için onları ikna etmeniz gerekir.
• Ne Zaman Uzaklaşacağınızı Bilin : Reddedilmeyi kucaklamanın bir kısmı, bir fırsatın ne zaman orada olmadığını veya uygun olmadığını fark etmektir. Yalnızca sınırlı bir süre ile, çoğunu en iyi fırsatlarla geçirmek istersiniz. Soğuk arama, hangi potansiyel müşterilerin kuruluşunuz için en uygun olduğunu anlamanın son derece etkili bir yolu olabilir.
• En İyi Referanslarınız : Referans müşterilerinizi gitmeye hazır hale getirin. "İşte birlikte çalıştığım ve bana kefil olacak biri" demek için paylaşabileceğiniz adlar, telefon numaraları ve e-posta adresleri gibi şeyler. Görüşler, özellikle bir ürün veya hizmet hakkında bir satış uzmanından daha fazla bilgi sahibi olan potansiyel alıcılarla uğraşırken hayati önem taşır. Unutmayın, günümüzün dijital çağında şirketiniz hakkında kapsamlı araştırma yapmak onlar için çok kolay.
• Sahalarınızı Mükemmelleştiren Hazır Oyunlar : Bunlar şunları içerebilir:
  • Satış Konuşması Scattergories , her turun başında bir oyuncunun Jeopardy benzeri bir kategori panosundan bir soru seçtiği veya konuşacak rastgele bir konu belirlemek için çarkı çevirdiği. Ardından, bir satış görevlisi olarak, çözümünüzün bir müşteriye nasıl yardımcı olabileceğini açıklayan bir konuşma yapmanız gerekir. Konu, arama motoru optimizasyonu olabilir, bu nedenle SEO çevresinde rastgele bir tür değer önermesi bulursunuz. Ayaklarınız üzerinde düşünme ve kafanızın üstünden cevaplar bulma yeteneğinizi geliştirmek için harika bir uygulama.
  • What's Up , ekibinizle birlikte oturduğunuz ve size rastgele bir liderlik senaryosu sundukları ve hemen bir satış konuşması yapmanız gerektiği yer. Önünüze çıkan rastgele fırsatlarla nasıl hızlı ve güvenli bir şekilde başa çıkacağınıza ve bir değer teklifini nasıl etkili bir şekilde sunacağınıza dair sahte bir alıştırmadır.
  • Uçakta Oturmak, yıllardır işe almak istediğiniz bir kuruluşun CEO'sunun yanında birinci sınıfta oturmayı hayal ettiğiniz bir egzersizdir. Yine, her şey ayaklarınızın üzerinde düşünmekle ilgili. Görev, CEO'nun bir evrak çantasına girip gürültü önleyici kulaklıklar kapmaması için ikna edici bir konuşma yaratmak mı?

Bazı Son İpuçları

İşte müşterinize hazırlanmak ve onu tanımak için diğer fikirler:

• Müşteri hizmetleriniz veya başarı departmanlarınızla konuşun. Mevcut müşterileriniz, ürününüzü neden satın aldıkları ve hangi sorunları çözmeye çalıştıkları hakkında bilgi edinin.
• Potansiyel müşterinizin nasıl para kazandığını anlayın - muhtemelen bu yüzden sizinle konuşmak istiyorlar çünkü daha fazlasını kazanmak istiyorlar. De Appolonia, "Para kazanmalarını engelleyen bir sorunu çözmek istiyorsunuz veya müşteri adayı iyi gidiyor ve daha fazla para kazanmak için bir sıçrama tahtası istiyor" diyor. “Sohbete ayak uydurmak ve sahip olduğunuz araçlara ve ürünlere olası bir müşterinin düşünmediği şekillerde uyum sağlamak için bunu anlamanız gerekir.

Hazırlık, müşterilerinize verdiğiniz değerdir. De Appolonia'nın ifade ettiği gibi, “'Onlar ortaya çıktı ve ben de bana söylenen 12 puanı tükürdüm' oyununu oynayamazsınız ve sonra kendinizi satarsınız. Bu, belki de gerçekten istediğiniz bir ürün olan Apple gibi birkaç şirket için işe yarar. Ancak çoğunluk için bu işe yaramayacak.”

Bir müşteri size geldiğinde, muhtemelen bir rakiple çalışmak yerine sizinle iş yapmayı düşünüyorlardır. Bu yüzden onlara neden daha iyi olduğunu göstermelisin. Bu yüzden hazırlıklı olmanız, hızlı düşünmeniz ve noktaları birleştirmeniz gerekiyor.

Ve gerçek ol. Hem Leith hem de De Appolonia, açık sözlü ve samimi olmanın önemli olduğu konusunda hemfikir.

De Appolonia, "Bilmiyorsanız, bilmiyorsunuzdur" diyor. “Bir şeyler uydurma. Pek çok insan, yanıtları olmayan soruları işlemek yerine yanıta koşacak - onu alıp doğru yanıtı alacak. 'Bilmiyorum' demek sorun değil.”

Son olarak, satış çabalarınız söz konusu olduğunda nicelikten çok kaliteyi düşünmeniz gerekebilir. Potansiyel müşterilere yapılan aramaların sayısını ölçmek yerine daha yüksek kapanış kotaları daha önemli bir ölçü olabilir. De Appolonia, artan kapanış kotalarının aslında satış uzmanlarını oyunlarını yükseltmeye ve daha iyi olmaya yönlendirebileceğini söylüyor.

“Hacimle hiçbir şey yapacak (hazırlanacak) zamanım yok. Gerçekten her olası müşteriye aynı hikayeyi anlatıyorum ve düşük asılı meyve arıyorum. Neredeyse sona yaklaşan ve bana "bu mavi mi geliyor?" diye soran insanları hedefliyorum.

"Hacim oyununu oynadığınızda, gerçekten hiçbir şey söylemiyorsunuz" diyor. "Anlaşmaları sonuçlandırmak zorlaşıyor ve havuzunuza daha fazla potansiyel müşteri eklemeye devam etmeniz gerekiyor. Bu bir kısır döngü haline gelir.”