고객을 알고 판매 성공을 개선하는 방법

예를 들어 판매 및 판매를 살펴보십시오. 전화를 걸고 거래를 성사시키기 위해 매일 줄을 서려는 요령이 있거나 원하는 사람은 거의 없습니다. 대부분의 사람들이 할 수 없는 힘든 일입니다.

또 다른 격언은 일을 하는 데 옳고 그른 방법이 있다고 말합니다. 판매의 맥락에서 그것은 연구 숙제를 하고, 준비하고, 프레젠테이션을 하기 전에 고객을 알기 위해 노력하는 것을 의미합니다. 고객을 알지 못함으로써 어려운 일을 훨씬 더 힘들고 심지어 불가능하게 만듭니다.

이것은 영업 전문가들이 저지르는 너무 흔한 실수이며 많은 조직, 심지어 우리 조직에서도 일어나고 있습니다. 사례: Vendasta 영업 리더십은 기록된 영업 대화를 정기적으로 검토하여 성과를 측정하고 성공을 위한 코치를 하며 학습 내용을 공유합니다. 아래는 최근 전화의 절박한 하이라이트입니다.

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목차

대화 킬러

리드의 가격

고객을 아는 방법

회복과 질문하기

Vendasta 스냅샷 보고서

왜 당신은 지금?

콜드 콜링

몇 가지 최종 팁

대화 킬러

무대를 설정하기 위해 대화는 자신의 숙제를 명확하게 수행하고 우리 제품과 자신의 요구 사이의 잠재력을 인식한 잠재 고객과의 후속 조치였습니다. 그는 도움을 청하며 손을 내밀었습니다. 통화는 따뜻하고 친근한 인사, 간단한 잡담, 영업 담당자 중 한 명이 던진 순진해 보이는 첫 번째 질문으로 시작됩니다.

영업 담당자: 제가 전화를 드린 이유는 Vendasta에서 관심을 갖고 계신 내용에 대해 조금 더 알고 싶었기 때문입니다.

잠재 고객은 의아하게 대답합니다. 그게 정말 전화한 이유인가요?

이미 당혹스럽고 약간 짜증이 난 것처럼 들리는 잠재 고객은 대답하고 침착하게 자신이 사업을 성장시키고 싶고 고객이 디지털 마케팅 도움을 받을 수 있다고 설명합니다. 그는 우리가 그가 찾는 해결책을 가지고 있을지도 모른다고 생각합니다.

영업 담당자는 방금 들은 내용을 더 깊이 파고들지 않고 처음 질문으로 돌아가서 반복 합니다. 귀하의 비즈니스, 귀하가 하는 일, 현재 사용하는 솔루션에 대해 자세히 알고 싶습니다. 그리고 파트너십이 있는지 여부 맞다.

잠재 고객은 이제 회의적입니다. 내 사업에 대해 아는 것이 있습니까?

판매 담당자: 아, 간단히... 여기 웹사이트가 있습니다(그가 지금 보고 있는 것 같습니다). 그게 전부입니다. 그래서 직접 듣고 싶습니다.

잠재 고객: " 내 웹사이트에서 내가 무엇을 하는지 알 수 있습니까?"

불편한 일시 중지가 있습니다. 영업 담당자는 초조하게 웃으며 말합니다 .

당황한 잠재 고객은 이제 동요하고 그를 외칩니다.

“당신은 내 웹사이트를 보지 못했습니다. 당신이 내 웹사이트를 보지 않았다는 것을 알고 있습니다. 나에게 물어볼 질문 목록이 있다는 것을 알고 있습니다. 그리고 나는 당신이 나에 대해 아무것도 모른다는 것을 압니다. 당신은 그것에 노력을 기울이지 않았습니다.”

그는 계속한다:

“고객에게 전화하기 전에 고객에 대해 알아봅니다. 나는 그들에 대해 알고 있습니다. 나는 그들을 도울 수 있는 방법을 알고 있습니다. 나는 그들이 무엇을 필요로 하는지 압니다. “나는 당신 회사에 대해 많은 것을 알고 있습니다. 당신은 나에 대해 아무것도 몰라요.”

상황은 악화에서 악화로 빠르게 이동했습니다. 담당자가 비틀거리며 제품에 대한 높은 수준의 피치를 시도합니다. 그러나 잠재 고객은 담당자를 차갑게 멈추고 침착하지만 분노한 어조로 " 나는 모든 것을 알고 있습니다. "라고 말합니다.

마지막으로 담당자는 자신이 처한 위태로운 상황을 인식하고 벼랑에서 물러납니다. 그는 모여서 제품 전문가와 즉각적인 다음 단계 대화를 제안합니다. 잠재 고객은 동의하고 총알은 피하고 행운이 우세합니다.

죽은 것처럼 보이는 시체가 기적적으로 되살아난 판매 라자루스 효과입니다.

리드의 가격

이것이 얼마나 쉽게 기회를 놓치고 낭비할 수 있었는지, 약간의 사전 숙제로 그러한 위험을 얼마나 간단하게 완화할 수 있었는지. 고객을 알기 위한 기본적인 준비가 부족하면 비즈니스가 좋지 않으며 잠재 고객을 확보하고 영업 대화로 이동시키는 데 상당한 투자를 낭비합니다.

이것은 특이한 예였지만 의심할 여지 없이 많은 조직에서 너무 자주 발생하고 있습니다. 단순한 조사가 이루어지지 않고, 고객의 요구와 요구사항이 이해되지 않고, 문제와 비즈니스 솔루션 사이의 연결이 이루어지지 않고, 잠재 고객이 좌절하고 낙담하여 영업 대화가 시작되지 않는 경우가 얼마나 자주 있습니까? 대부분의 사람들이 알고 있는 것보다 더 나쁠 가능성이 높습니다.

OpenText Corp의 계정 개발 성과 글로벌 책임자인 노련한 영업 전문가인 Ron De Appolonia는 "당신은 아마도 거래를 놓치고 있을 것이고 당신은 그것을 알지 못할 것입니다."라고 말합니다. 만지다”라고 말하면 다시는 소식을 듣지 못합니다.”

리드를 워밍업하는 데 필요한 것을 고려할 때 비극적인 낭비입니다.

연구에 따르면 잠재 고객을 참여 시키고 영업 대화 를 유도하려면 최소 8번의 터치가 필요합니다 . 접점은 이메일, 음성 메일, LinkedIn의 소셜 미디어 메시지, 심지어 음성 메일과 같은 연락 활동의 조합일 수 있습니다. 이 모든 것은 이미 구매 가능성이 57% 인 잠재 고객과의 판매 통화 이전에 발생합니다 .

영업 리드를 수집하는 데 드는 금전적 비용에는 간단한 결론이 있습니다. 이를 파악하는 가장 쉬운 방법은 아래의 기본 공식을 적용하여 CPL(리드당 비용)을 계산하는 것입니다.

• 마케팅에 지출한 총 금액 / 캠페인의 리드 수 = CP

Linchpin의 연구에 따르면 다음과 같은 CPL이 있습니다.

고객을 아는 방법

잠재 고객과의 영업 논의를 위한 준비의 양은 여러 요인에 따라 달라집니다. 잠재적인 거래 규모에 비례해야 할까요? Vendasta의 최고 고객 책임자인 George Leith 에 따르면 잠재적인 판매를 무시할 수 없기 때문에 반드시 그런 식으로 생각해서는 안 됩니다.

Leith는 달성하고자 하는 결과를 이해하고 거기에 도달하기 위해 필요한 잠재 고객 질문을 결정해야 한다고 말합니다.

De Appolonia는 영업 대화를 준비하는 것이 말 그대로 잠재 고객의 회사가 무엇을 하고 어떻게 돈을 버는지 3분 동안 확인하는 것만큼 쉬울 수 있다고 말합니다. 그런 다음 그들이 겪고 있는 문제가 무엇인지 고려하고 회사가 이러한 문제를 해결하기 위해 수행하는 작업으로 되돌아갑니다.

그러나 특히 규모가 작은 경우 온라인 검색을 통해 비즈니스에 대한 연구를 쉽게 찾을 수 없습니다. 따라서 해당 영역에서 비즈니스의 일반적인 문제를 조사하고 이해함으로써 산업 또는 비즈니스 수직 자체를 이해하려고 합니다. 예를 들어 소규모 소매업체는 Amazon과 같은 거대 기업과 직접적으로 경쟁한다고 생각하지 않을 수 있지만 Amazon을 조사하고 그들의 전략과 계획에 대해 학습함으로써 잠재 고객에게 가치 있고 의미 있는 통찰력을 제공할 수 있습니다.

가장 기본적인 "고객 파악" 대화 템플릿을 사용하여 대화를 촉발하기 위해 잠재 고객에게 동향이나 해당 업계에서 뉴스 가치가 있는 것에 대해 이야기하는 것으로 시작할 수 있습니다. 그렇게 함으로써 귀하는 귀하가 그들의 산업 또는 비즈니스 유형에 익숙하다는 것을 입증하고 있습니다. 그리고 그것은 당신이 대화에 대한 권리를 얻었음을 잠재 고객에게 보여줍니다.

De Appolonia는 “잠재 고객이 생각하는 바에 따라 결정하십시오. "당신은 빨리 인상을 남기고 싶습니다."

특정 산업을 조사할 때 일반적인 추세, 고충 또는 과제, 기회 및 모범 사례를 간략하게 설명하는 각 산업에 대한 간략한 플레이북을 만드십시오. 그런 다음 잠재 고객을 만나기 전에 준비의 일환으로 플레이북을 살펴보십시오. 또한 항상 Google에서 회사 및 대화할 개인을 검색하십시오.

De Appolonia는 "회사의 문제점을 이름이나 주제별로 검색합니다."라고 말합니다. “고통과 도전을 위해 사냥을 가십시오. LinkedIn이나 Google에서 아무 것도 찾을 수 없으면 산업 시트로 돌아가십시오. 목표는 지능적이고 통찰력 있는 대화를 나누는 것입니다. 잠재 고객에게 당신이 숙제를 했다는 것을 보여주어야 합니다.”

잠재 고객의 가장 큰 경쟁자를 확인하십시오. 그들이 하는 일을 조사하고 대화의 일부로 만들 수도 있습니다. 그런 다음 참여하십시오. 당신은 같은 일을 하고 있습니까?” 그들은 이렇게 물을 수 있습니다. 어떻게 내 경쟁사에 대해 그렇게 많이 아십니까? 당신은 “내가 연구를 했습니다.”라고 대답합니다. 잠재 고객이 감동했습니다!

조사의 요점은 당신이 대화하기에 적합한 사람임을 입증하는 것입니다. 고객을 파악하고 준비하는 데 시간을 들이지 않으면 잠재 고객은 귀하의 가치를 보지 못하고 스스로 결정을 내릴 것입니다. 그들은 정보를 얻기 위해 당신을 부추긴 다음 당신의 경쟁자에게도 똑같이 하고 마침내 그들 자신의 평가와 선택을 할 것입니다.

"훌륭한 영업 사원은 그런 일이 일어나기를 원하지 않습니다."라고 De Appolonia는 말합니다. “그들은 당신이 계속 나아가는 것을 원하지 않습니다. 훌륭한 영업사원은 귀하가 참여할 수 있도록 최고의 인상을 남기고 싶어합니다. 그런 다음 당신은 당신의 진짜 문제가 무엇인지 말하기 시작하고 나는 내 솔루션에 적합하다고 생각합니다. (우리 회사가) 답을 가지고 있음을 보여줍니다. 그러면 '다른 데 갈 필요가 없어'라고 생각할 것입니다.”

회복과 질문하기

짜증나는 판매 전화로 돌아가 봅시다. 판매 논의가 궤도를 벗어나면 실제로 복구가 가능합니까? 그럴 수도 있지만 어떻게 해야 합니까?

De Appolonia는 "현장에서 사과합니다."라고 말합니다. 더 중요한 것은 방금 받은 어려운 교훈에서 배우십시오. 다음에 준비하고 제품을 항상 알고 대화하는 비즈니스에 어떻게 도움이 되는지를 알고 있어야 합니다.

Leith는 자신의 실수를 인정하고 진정성을 갖고 자신이 틀렸을 때 인정하는 것도 문제라고 말합니다. "아마도 당신이 개선하는 데 도움이 될 것이기 때문에 당신이 호출된 것에 대해 잠재 고객에게 말할 수 있습니다."라고 그는 말합니다. Leith는 판매 전문가가 처음부터 통화를 시작하는 것을 고려할 수도 있다고 제안했습니다. 잠재 고객에게 전화를 끊고 싶다고 말하고 새 통화를 시작하면 이번에는 준비가 될 것입니다.

“제대로 하세요.” Leith가 말합니다. “그게 뭐가 문제야? 그 고객은 당신에게 보석금을 내거나 감명을 받아 다른 사람들에게 흥미로운 통화에 대해 이야기할 것입니다.”

현실적으로 고객을 알기 위해 숙제를 다 했다고 해서 다 알 수는 없습니다. 때때로 고객은 귀하가 자신에 대해 더 많이 알기를 기대하지만 공개 정보가 제공되지 않을 수 있습니다. 그런 경우에는 듣는 사람이 되는 것이 중요합니다.

Leith는 “내가 만난 가장 똑똑한 사람들은 말을 많이 하지 않습니다. “그들은 많은 질문을 합니다. 그러니 항상 듣고 배우십시오. 당신의 임무는 그들이 원하는 투어에 그들을 데려가는 것입니다. 그러기 위해서는 그들이 가고 싶은 곳을 알아내는 데 도움이 되는 질문을 듣고 질문해야 합니다.”

진단이라고 생각하세요. 조사를 한 다음 평가를 해야 합니다. 드 아폴로니아는 당신의 고통과 문제를 이해하기 위해 포괄적인 검사를 통해 진단을 내리는 의사의 극단적인 비유를 사용합니다.

"숙제를 완료하고 잠재 고객의 비즈니스를 이해했다면 귀하와 고객과 관련된 질문을 하는 것입니다."라고 그는 말합니다. 잠재 고객에게 “제대로 이해하고 있습니까? 이것이 당신이 느끼는 고통입니까? 우리가 할 수 있는 것과 할 수 없는 것을 보여드리겠습니다.”

고객에 대해 알아가는 그런 종류의 대화는 잠재 고객에게 진실되고 실제적이 되며 고객이 마음을 열고 더 많은 세부 정보를 공유하도록 권장합니다. 이것이 고객의 도전, 고통, 요구 사항과 귀사의 제품 또는 서비스 사이에 훌륭한 판매 적합성을 창출하는 방법입니다.

“그래서 준비를 하고 들어가야 합니다. 측정하지 않으면 어떤 것을 맞춤 제작할 수 없습니다.”라고 De Appolonia는 말합니다. "측정은 준비된 상태에서 빠진 정보를 채우기 위해 질문하는 것입니다."

Vendasta 스냅샷 보고서

기술은 잠재 고객과의 의미 있는 대화를 지원하는 훌륭한 도구입니다. 예를 들어 Vendasta Snapshot Report 는 비즈니스 의 온라인 마케팅 성과에 대한 자동화된 통찰력으로 영업 담당자를 무장시키는 마케팅 요구 사항 평가 솔루션입니다.

비즈니스에 대한 스냅샷 보고서 생성은 해당 비즈니스에 관한 정보, 세부 사항 및 대화를 위해 인터넷을 "스크래핑"하여 소셜 미디어, 웹 사이트 및 광고를 포함한 다양한 채널에서 잠재 고객의 온라인 성과에 대한 보고서 카드를 제공합니다. 스냅샷 보고서 성과 메트릭 및 등급을 통해 영업 사원은 잠재 고객의 마케팅 격차에 집중할 수 있습니다.

이러한 메트릭은 업계 벤치마크와 비교하여 순위가 매겨지며 잠재 고객과 공유할 때 마케팅 성과 및 매력적인 목표에 대한 의미 있는 컨텍스트를 제공합니다. 또한 리뷰 및 목록과 관련하여 잠재 고객이 직접적인 경쟁업체와 어떻게 비교되는지에 대한 분석이 제공되어 온라인 순위에 대한 더 깊은 이해를 제공합니다.

이러한 인사이트를 통해 귀사의 영업 사원은 현지 마케팅 전문가로서 신뢰를 구축할 수 있습니다. 스냅샷 보고서를 사용하여 비즈니스 소유자와 대화를 시작하고 마케팅의 격차를 강조하며 최적의 솔루션을 제안하십시오. 스냅샷 보고서는 70개 이상의 온라인 디렉터리에서 데이터를 집계하여 잠재 고객을 보여줍니다.

• 목록 수
• 목록의 정확성
• 누락된 사이트

스냅샷 보고서를 잠재 고객에게 보낸 후 영업 담당자는 보고서가 열리면 알림을 받고 후속 조치를 통해 안내를 제공하고 취약한 영역을 강조 표시하고 판매를 종료할 수 있습니다.

왜 당신은 지금?

다음은 De Appolonia가 그와 함께 일하는 사람들을 위한 교육 모델로 채택한 유명한 영업 컨설턴트인 Jeffrey Hoffman의 공로를 인정받은 영업 지원 접근 방식입니다. 신념, 행동 및 이점을 보여주는 매력적인 판매 토론을 위한 템플릿으로 생각하십시오. 이는 이메일 홍보에 매우 효과적이며 판매 대화에 대해 생각하는 좋은 방법으로 동등하게 성공할 수 있습니다. 가장 간단한 형태의 모델은 다음과 같습니다.

1. 왜 네가? 대화 또는 서신은 현재 잠재 고객과 연결되는 이유를 설정하는 것으로 시작됩니다. "내가 왜 지금 당신에게 연락하고 있습니까?" 초기 판매 접점을 기반으로 할 수도 있지만, 그에 대해 수집한 연구 및 지식에 의해 촉발될 수 있습니다. 기본적으로 "내가 공유해야 할 중요하고 필수적인 것이 있습니다."라고 말하는 아웃리치의 근본적인 이유입니다. 그것은 구체적일 수 있습니다. 그들이 어려움을 겪고 있는 도전이나 그들이 포착하려고 하는 기회를 나타내는 당신이 배운 잠재 고객에 관한 것입니다. 또는 일반적으로 산업을 기반으로 할 수 있습니다. 기업을 포함하여 기업이 처리해야 합니다. 시간을 들여 그들에게 중요한 것이 무엇인지 조사했으며 이제 도움을 주고 싶습니다.
2. 왜 지금? 이는 적시성과 긴급성을 나타냅니다. 그들이 지금 조치를 취해야 하는 이유를 설명하고 있습니다. "이것이 내가 오늘 당신에게 연락하는 이유입니다." 아마도 경쟁이 당신의 잠재 고객보다 너무 앞서 나가고 있거나 그들이 조치를 취해야 할 기회가 짧거나, 또는 조치를 취하지 않음으로 인해 비즈니스의 미래 성공에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다. 여기서 요점을 증명하기 위해 주제에 대해 일반적으로 사용 가능한 연구를 활용할 수 있습니다. 필요한 변경이나 조치가 실행 가능하고 유익하다는 사실을 그들에게 알려주십시오. 가장 중요한 것은 귀하의 비즈니스가 그들과 같은 다른 사람들을 도운 경험이 있고... 당신도 그들을 도울 수 있다는 것을 그들에게 알리는 것입니다.
3. 우린 왜? 가치 제안과 차별화를 선언합니다. 여기에서는 제품에 대해 이야기하지만 기능에 초점을 맞추는 대신 달성할 수 있는 비즈니스 결과에 다시 연결합니다. 사례 연구/성공 사례 또는 고객 평가의 하이라이트를 간략하게 공유할 수 있습니다. 고객이 귀하의 제품을 구매하는 이유와 귀하의 비즈니스가 고객이 해결하는 데 성공한 문제에 대해 이야기하십시오.

콜드 콜링

영업의 또 다른 극단인 콜드 콜에 대해 살펴보겠습니다. 이전 접점이 거의 또는 전혀 발생하지 않은 대화에 참여하는 곳입니다. 고객 대화를 개선하고 강화하는 데 도움이 되는 콜드 콜에서 무엇을 배울 수 있습니까? 콜드 콜은 예상치 못한 상황에 대비하여 자신감을 키우는 데 중점을 둡니다. Leith는 최근 온라인 토론 중에 Cold Calling Master Sales Series 라는 제목의 콜드 콜을 할 때 성공하기 위한 일련의 최고의 팁을 공유했습니다 .

잠재 고객이 거절할 때 거절을 처리하는 방법으로 생각하십시오. Leith에 따르면 거절은 무엇보다도 당신이 당신의 대화와 피치를 완성하고 못 박았다고 가르칩니다. 학습과 준비가 핵심이며 Leith 팁에는 다음이 포함됩니다.

• Practice Makes Perfect : Leith에 따르면 "내가 가장 좋아하는 연습 장소 중 하나는 운전대에서 리허설을 하고 다양한 가치 제안으로 엘리베이터 피치를 고정하는 것입니다." 또한 신뢰할 수 있는 조언자, 동료 또는 멘토와 함께 연습하여 피치를 연마하십시오. 연습과 경험을 통해 콜드 콜 기술이 빠르게 향상됩니다. Leith는 또한 "Canadian-nice"라고 제안합니다. 정말 좋습니다. 가장 친절하게 대하고 싶은 사람은 문지기입니다. 왜냐하면 대부분의 경우 콜드 콜의 기술은 그 문지기를 통해 당신이 정말로 이야기하고 싶은 사람에게 가는 것을 의미하기 때문입니다. 게이트키퍼 앞에 가치 제안을 제시하고 그들이 당신을 의사 결정자로 이동하도록 설득해야 합니다.
• 떠나야 할 때를 아십시오 : 거절을 받아들이는 것의 일부는 기회가 없거나 적합하지 않을 때를 깨닫는 것입니다. 한정된 시간으로 대부분의 시간을 최고의 기회와 함께 보내고 싶습니다. 콜드 콜은 조직에 가장 적합한 잠재 고객을 파악하는 매우 효과적인 방법이 될 수 있습니다.
• 귀하의 최고의 참조 : 참조 고객을 준비하십시오. 이름, 전화번호, 이메일 주소 등을 공유하여 "저를 보증해 줄 함께 일하는 사람이 있습니다."라고 말할 수 있습니다. 특히 판매 전문가보다 제품이나 서비스에 대해 더 많이 알고 있는 잠재 구매자를 상대할 때 사용 후기는 매우 중요합니다. 오늘날의 디지털 시대에 그들이 귀사에 대한 포괄적인 조사를 수행하기가 쉽다는 점을 기억하십시오.
• 프레젠테이션을 완벽하게 만드는 Ready-Set-Go 게임 : 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.
  • Sales Pitch Scattergories , 각 라운드가 시작될 때 플레이어는 Jeopardy와 같은 카테고리 보드에서 질문을 선택하거나 바퀴를 돌려 이야기할 임의의 주제를 결정합니다. 그런 다음 영업 사원으로서 귀하의 솔루션이 고객에게 어떻게 도움이 될 수 있는지 설명하는 대화를 시작해야 합니다. 주제는 검색 엔진 최적화일 수 있으므로 SEO에 대한 일종의 가치 제안을 임의로 제시할 수 있습니다. 즉흥적으로 생각하고 머리에서 답을 생각해내는 능력을 연마하는 데 좋은 연습입니다.
  • What's Up , 당신이 당신의 팀과 함께 앉아 있고 그들은 당신에게 무작위 리드의 시나리오를 제공하고 당신은 즉각적인 발표를 해야 합니다. 그것은 당신에게 오는 임의의 기회를 빠르고 자신 있게 처리하는 방법과 가치 제안을 효과적으로 제시하는 방법에 대한 모의 연습입니다.
  • 비행기에 앉기는 수년 동안 채용하고 싶었던 조직의 CEO 옆에 있는 일등석에 앉는 것을 상상하는 연습입니다. 다시 말하지만, 발로 생각하는 것이 전부입니다. CEO가 서류가방에 들어가지 않고 노이즈 캔슬링 헤드폰을 집어 들도록 설득력 있는 대화를 만들어가는 게 과제다.

몇 가지 최종 팁

다음은 고객을 준비하고 파악하기 위한 다른 아이디어입니다.

• 고객 서비스 또는 성공 부서에 문의하십시오. 기존 고객에 대해 알아보고, 제품을 구매하는 이유는 무엇이며, 해결하려는 문제는 무엇인지 알아보세요.
• 당신의 잠재고객이 어떻게 돈을 버는지 이해하십시오. 그들이 더 많은 돈을 벌고 싶어하기 때문에 당신과 대화하는 데 관심이 있는 이유일 것입니다. De Appolonia는 "당신은 그들이 돈을 버는 것을 막는 문제를 해결하고 싶거나 잠재 고객이 잘하고 있고 더 많은 돈을 벌 수 있는 발판을 원합니다"라고 말합니다. “대화를 따라잡고 잠재 고객이 생각하지 못한 방식으로 보유하고 있는 도구와 제품에 맞추려면 이를 이해해야 합니다.

준비는 고객에게 제공하는 가치입니다. De Appolonia가 말했듯이, “'그들이 나타나서 뱉으라고 한 12점을 그냥 뱉어내'라고 말한 다음 자신을 팔 수는 없습니다. 그것은 아마도 당신이 정말로 원하는 제품인 Apple과 같은 몇몇 회사에서 작동합니다. 그러나 대다수에게는 그렇게 하지 않을 것입니다.”

고객이 귀하를 찾아오면 귀하와 거래하는 것이 아니라 경쟁업체와 거래하는 것을 고려하고 있을 가능성이 높습니다. 그래서 당신이 왜 더 나은지 그들에게 보여줄 필요가 있습니다. 그렇기 때문에 준비하고, 침착하게 생각하고, 점들을 연결해야 합니다.

그리고 진짜가 되십시오. Leith와 De Appolonia는 솔직하고 진실한 것이 중요하다는 데 동의합니다.

“모르면 모르는 것입니다.”라고 De Appolonia는 말합니다. “물건을 구성하지 마십시오. 많은 사람들이 답이 없는 질문을 처리하는 대신 답을 찾기 위해 서두를 것입니다. '모르겠어'라고 말해도 괜찮습니다.”

마지막으로, 판매 노력과 관련하여 수량보다 품질을 생각해야 할 수도 있습니다. 잠재 고객에 대한 통화 수를 측정하는 것보다 더 높은 마감 할당량이 더 중요한 지표가 될 수 있습니다. 클로징 할당량을 늘리면 실제로 영업 전문가가 게임을 향상하고 더 나아질 수 있다고 De Appolonia는 말합니다.

“볼륨이 있으면 (준비할) 아무것도 할 시간이 없어요. 나는 정말로 모든 잠재 고객에게 같은 이야기를 뱉어내고 있으며 손쉬운 열매를 찾고 있습니다. 거의 마감 직전에 "이게 파란색으로 나오나요?"라고 묻는 사람들을 대상으로 하고 있습니다.

"볼륨 게임을 할 때는 아무 말도 하지 않습니다."라고 그는 말합니다. “거래를 성사시키는 것이 더 어려워지고 풀에 더 많은 잠재 고객을 계속 추가해야 합니다. 악순환이 된다.”