كيف تعرف عملائك وتحسن نجاح المبيعات

خذ المبيعات والبيع على سبيل المثال. قليلون هم من لديهم البراعة أو الرغبة في وضعها على الخط كل يوم لإجراء المكالمات وإغلاق الصفقات. إنها مهمة صعبة لا يستطيع معظم الناس القيام بها.

هناك قول مأثور آخر يقول أن هناك طريقة صحيحة وخاطئة لفعل الأشياء. في سياق البيع ، يعني ذلك القيام بواجبك البحثي ، والاستعداد ، وبذل الجهد لمعرفة عملائك قبل تقديم عرض تقديمي. من خلال عدم التعرف على عملائك ، فإن ذلك يجعل المهمة الشاقة أصعب بكثير - بل مستحيلة.

إنه خطأ شائع جدًا يرتكبه متخصصو المبيعات ويحدث في العديد من المؤسسات - حتى في مؤسستنا. مثال على ذلك: تقوم قيادة مبيعات Vendasta بشكل روتيني بمراجعة محادثات المبيعات المسجلة لقياس الأداء ، ومدرب النجاح ، ومشاركة التعلم. فيما يلي أهم الملامح المهمة للمكالمة الأخيرة.

اكتشف بداية محادثة رائعة للبيع - تحقق من تقرير SnapShot.

جدول المحتويات

قاتل المحادثة

ثمن الرصاص

كيف تعرف عميلك

الاسترداد وطرح الأسئلة

تقرير لقطة Vendasta

لماذا انت الان

الاتصال البارد

بعض النصائح النهائية

قاتل المحادثة

لتمهيد الطريق ، كانت المحادثة عبارة عن متابعة مع عميل محتمل قام بواجبه بشكل واضح وأدرك الإمكانات بين عروضنا واحتياجاته. لقد مد يده ويبحث عن المساعدة. تبدأ المكالمة كما هو الحال في أغلب الأحيان ، بتحية حارة وودودة ، ومحادثة قصيرة وجيزة ، وسؤال أول يبدو بريئًا طرحه أحد مندوبي المبيعات لدينا:

مندوب المبيعات: السبب الذي دفعني إلى الاتصال بك هو أنني أردت معرفة المزيد حول ما تهتم به من Vendasta.

يجيب العميل المحتمل باستجواب: هل هذا حقًا سبب اتصالك؟

بعد أن بدا مرتبكًا وغاضبًا بالفعل ، أجاب العميل المحتمل واستمر بهدوء ليشرح أنه يريد تنمية أعماله وأن عملائه يمكن أن يستفيدوا من المساعدة في التسويق الرقمي. يعتقد أنه قد يكون لدينا الحل الذي يسعى إليه.

بدلاً من التعمق في ما سمعه للتو ، يعود مندوب المبيعات إلى سؤاله الأولي ويكرر - أود معرفة المزيد عن عملك ، وماذا تفعل ، وما هي الحلول التي تستخدمها اليوم - وما إذا كانت هناك شراكة لائق بدنيا.

يسأل العميل المحتمل الآن: هل تعرف أي شيء عن عملي؟

مندوب المبيعات: آه ، باختصار ... لدي موقع الويب هنا (يشير على ما يبدو إلى أنه ينظر إليه الآن). هذا عن ذلك. لذلك أود أن أسمعها مباشرة منك.

العميل المحتمل: " هل يمكنك معرفة ما أفعله من موقع الويب الخاص بي؟"

هناك وقفة غير مريحة. يضحك مندوب المبيعات بعصبية ويقول: "حسنًا ... هذا ما أطالب به ..."

هناك احتمال محير مضطرب الآن ويصرخه:

"لم تشاهد موقع الويب الخاص بي. أعلم أنك لم تقم بإلقاء نظرة على موقع الويب الخاص بي. أعلم أن لديك قائمة بالأسئلة التي ستطرحها علي. وأنا أعلم أنك لا تعرف أي شيء عني. لم تبذل هذا الجهد في ذلك ".

واصل:

"أتعرف على عملائي قبل أن أتصل بهم. أعرف عنهم. أعرف كيف يمكنني مساعدتهم. أنا أعرف ما يحتاجون إليه. "أعرف الكثير عن شركتك. أنت لا تعرف أي شيء عني ".

سرعان ما انتقلت الأمور من سيئ إلى أسوأ. يتعثر الممثل ويقوم بمحاولة الدخول في عرض تقديمي رفيع المستوى حول العروض. لكن الاحتمالية توقف الممثل عن البرودة ، وبنبرة هادئة ولكن غاضبة ، قال له - "أنا أعرف كل ذلك".

أخيرًا ، المندوب على دراية بالموقف المحفوف بالمخاطر الذي يمر به ويتراجع عن الهاوية. يجمع نفسه ويقترح محادثة فورية من المستوى التالي مع خبير المنتج. يوافق الاحتمال ، يتم تفادي رصاصة ، ويسود الحظ السعيد.

إنه تأثير بيع Lazarus - جثة على ما يبدو ميتة أعيدت إلى الحياة بأعجوبة.

ثمن الرصاص

ما مدى سهولة أن تكون هذه فرصة ضائعة ومهدرة وكيف يمكن تخفيف هذه المخاطر ببساطة بقليل من الواجبات المنزلية السابقة. يعد الافتقار إلى الإعداد الأساسي للتعرف على عملائك أمرًا سيئًا ويضيع استثمارات كبيرة لاكتساب العملاء المحتملين ونقلهم إلى محادثة المبيعات.

كان هذا مثالًا فريدًا ، لكن مما لا شك فيه أنه يحدث كثيرًا بالنسبة للعديد من المؤسسات. كم مرة تفشل محادثات المبيعات في البدء بسبب عدم إجراء بحث بسيط ، ولم يتم فهم احتياجات العملاء ومتطلباتهم ، ولم يتم إجراء اتصالات بين التحديات وحلول الأعمال ، وإحباط العميل المحتمل وإحباطه؟ من المحتمل أن يكون أسوأ مما يدركه معظم الناس.

يقول خبير المبيعات المحنك رون دي أبولونيا ، الرئيس العالمي لأداء تطوير الحسابات في شركة OpenText Corp: "ربما تخسر صفقات وأنت لا تعرف ذلك". "قد تقول الآفاق ،" شكرًا ، سأكون في المس ، "ولن تسمع أي شيء منهم مرة أخرى".

إنها مضيعة مأساوية عندما تفكر في ما هو مطلوب لتسخين زمام المبادرة.

تظهر الأبحاث أن الأمر يتطلب ثماني لمسات على الأقل لإشراك عميل محتمل وقيادة محادثة مبيعات. يمكن أن تكون نقطة الاتصال مزيجًا من أنشطة الاتصال مثل البريد الإلكتروني والبريد الصوتي ورسالة الوسائط الاجتماعية على LinkedIn وحتى البريد الصوتي. يحدث كل هذا قبل مكالمة مبيعات مع عميل محتمل يكون بحلول ذلك الوقت متأكدًا بنسبة 57 بالمائة من الشراء .

هناك حد أدنى بسيط للتكلفة المالية لجمع عميل متوقع مبيعات. أسهل طريقة لمعرفة ذلك هي من خلال تطبيق هذه الصيغة الأساسية ، أدناه ، لحساب التكلفة لكل عميل متوقع (CPL):

• إجمالي الدولارات التي تم إنفاقها على التسويق / عدد العملاء المتوقعين من حملة = CP

يُظهر البحث من Linchpin CPLs التالية:

كيف تعرف عميلك

يعتمد مقدار التحضير لمناقشة المبيعات مع العميل المحتمل على العديد من العوامل. قد تسأل - هل يجب أن تكون متناسبة مع الحجم المحتمل للصفقة؟ وفقًا لرئيس عملاء Vendasta ، جورج ليث ، لا يجب عليك بالضرورة التفكير في الأمر بهذه الطريقة لأنه لا يمكنك رفض أي عملية بيع محتملة.

يقول ليث إنك بحاجة إلى فهم النتيجة التي تريد تحقيقها ، ثم تحديد الأسئلة المحتملة المطلوبة للوصول إلى هناك.

يقول دي أبولونيا إن التحضير لمحادثة المبيعات يمكن أن يكون حرفيًا سهلاً مثل فحص لمدة ثلاث دقائق على ما تفعله شركة العميل المحتمل وكيف يكسبون المال. ثم ضع في اعتبارك المشكلات التي يواجهونها وقم بالعودة إلى ما تفعله شركتك لحل هذه التحديات.

ولكن قد لا تجد بسهولة بحثًا عن شركة من خلال البحث عبر الإنترنت ، خاصةً إذا كانت أصغر. لذا ، انظر إلى فهم الصناعة أو قطاع الأعمال نفسه من خلال البحث وفهم التحديات النموذجية للشركات في تلك المجالات. على سبيل المثال ، قد لا تعتقد شركة صغيرة للبيع بالتجزئة أنها تتنافس بشكل مباشر مع عملاق مثل أمازون ، ولكن من خلال البحث عن أمازون والتعرف على استراتيجياتها وخططها ، يمكنك تقديم رؤى قيمة وذات مغزى للعميل المحتمل.

باستخدام نموذج المحادثة الأساسي "اعرف عملائك" ، يمكنك البدء بإخبار عميل محتمل عن الاتجاهات أو شيء يستحق النشر في صناعتهم لإثارة محادثة. من خلال القيام بذلك ، فأنت تثبت أنك على دراية بصناعتهم أو نوع أعمالهم. ويظهر لاحقًا أنك قد حصلت على الحق في إجراء محادثة.

يقول دي أبولونيا: "اتصل بما يفكر فيه العميل المحتمل - تعامل مع الألم". "تريد أن تترك انطباعًا سريعًا."

عند البحث في صناعات معينة ، قم بإنشاء كتيبات توجيه مختصرة لكل منها تحدد الاتجاهات العامة ، ونقاط الصعوبة أو التحديات ، والفرص ، وأفضل الممارسات. ثم قبل الاجتماع المحتمل ، ألق نظرة على كتيب اللعبة كجزء من استعدادك. بالإضافة إلى ذلك ، قم دائمًا بإجراء بحث على Google عن شركة وعن الفرد الذي ستتحدث معه.

يقول De Appolonia: "ابحث عن نقاط الضعف في شركة بالاسم أو الموضوع". "اذهب للبحث عن الآلام والتحديات. إذا لم تتمكن من العثور على أي شيء على LinkedIn أو Google ، فارجع إلى ورقة الصناعة الخاصة بك. الهدف هو إجراء محادثة ذكية ومتعمقة - أظهر للاحتمال أنك قد أنجزت بعض الواجبات المنزلية ".

تحقق من أكبر المنافسين المحتملين. ابحث عما يفعلونه وربما اجعل هذا جزءًا من المحادثة أيضًا. ثم انخرط - "لاحظت أن أحد منافسيك قد نما أعماله بهذه الطريقة أو واجه هذه التحديات. هل تفعل / تلاحظ نفس الأشياء؟ " قد يسألون: كيف تعرف الكثير عن منافسي؟ ترد بالقول ، "لقد أجريت البحث." الاحتمال معجب!

الهدف من البحث هو إثبات أنك الشخص المناسب للتحدث معه. من خلال عدم قضاء الوقت في معرفة عميلك والاستعداد ، لا يرى العميل المحتمل قيمة فيك ومن المحتمل أن يتخذ قراره الخاص. سيضخونك للحصول على المعلومات ، ثم يفعلون الشيء نفسه مع منافسيك ، وأخيراً يقومون بالتقييم والاختيار.

يقول دي أبولونيا: "لا يريد مندوب المبيعات الجيد أن يحدث ذلك أبدًا". "إنهم لا يريدونك أن تمضي قدمًا. مندوب مبيعات رائع يريد أن يترك أفضل انطباع حتى تشارك. ثم تبدأ في إخباري ما هي التحديات الحقيقية التي تواجهك وأنا أتطلع إلى التوفيق بين الحل الذي أقدمه - وأظهر لك أن (شركتي) لديها الإجابة. وستفكر ، "لست بحاجة للذهاب إلى أي مكان آخر."

الاسترداد وطرح الأسئلة

دعنا نعود إلى مكالمة المبيعات الحرجة تلك. هل من الممكن بالفعل التعافي عندما تخرج مناقشة المبيعات عن القضبان؟ ربما ، لكن ماذا يجب أن تفعل؟

يقول دي أبولونيا: "على الفور - اعتذر". والأهم من ذلك ، تعلم من الدرس الصعب الذي تلقيته للتو - تعال مستعدًا في المرة القادمة ، واعرف دائمًا منتجك ، وكيف يساعد الشركة التي تتحدث معها.

يقول ليث إن الأمر يتعلق أيضًا بالاعتراف بخطئك ، وأن تكون صادقًا ، وأن تعترف عندما تكون مخطئًا. يقول: "ربما أخبر العميل المحتمل أنك تقدر أن يتم استدعائك لأنه سيساعدك على التحسن". حتى أن ليث اقترح أن أحد المتخصصين في المبيعات قد يفكر في بدء المكالمة من البداية - أخبر العميل المحتمل ، فأنت تريد إنهاء المكالمة ، وبدء مكالمة جديدة ، وستكون مستعدًا هذه المرة.

"افعلها بشكل صحيح" ، يقول ليث. "ما الخطأ فى ذلك؟ إما أن ينقذك العميل بكفالة أو سينبهر ويخبر الآخرين عن المكالمة الممتعة التي أجروها ".

من الناحية الواقعية ، حتى عندما تنتهي من واجبك المنزلي للتعرف على العميل ، لا يمكنك معرفة كل شيء. في بعض الأحيان يتوقع العميل منك معرفة المزيد عنها ، ولكن المعلومات العامة قد لا تكون متاحة. في هذه الحالة ، من المهم أن تكون مستمعًا.

يقول ليث: "أذكى الأشخاص الذين قابلتهم لا يتحدثون كثيرًا". "يسألون الكثير من الأسئلة. لذلك كن دائمًا مستمعًا وتعلمًا. مهمتك هي اصطحابهم في الجولة التي يريدون الذهاب إليها. للقيام بذلك ، تحتاج إلى الاستماع وطرح الأسئلة التي ستساعدك على معرفة إلى أين يريدون الذهاب ".

فكر في الأمر كتشخيص. تحتاج إلى القيام ببعض الحفر ثم إجراء تقييم. يستخدم De Appolonia التشبيه الشديد للطبيب الذي يقدم التشخيص من خلال فحص شامل لفهم ألمك ومشكلتك.

يقول: "إذا كنت قد أنجزت واجبك المدرسي وفهمت عمل أحد العملاء المحتملين ، فأنت تطرح أسئلة ذات صلة بك وبعميلك". أنت تثبت صحة فهمك ، وتسأل العميل المحتمل ، "هل فهمت الأمر بشكل صحيح؟ هل هذا هو الألم الذي تشعر به؟ اسمحوا لي أن أريكم ما يمكننا فعله وما لا يمكننا فعله ".

يصبح هذا النوع من محادثة التعرف على عميلك حقيقيًا وحقيقيًا للعميل المحتمل الخاص بك ويشجعهم على الانفتاح ومشاركة المزيد من التفاصيل. هذه هي كيفية إنشاء مبيعات رائعة تتناسب مع تحدياتهم وألمهم واحتياجاتهم ومنتجاتك أو خدماتك.

"لهذا السبب تحتاج إلى الاستعداد. يقول دي أبولونيا ، "لا يمكنك تخصيص شيء ما إذا لم تقم بأخذ القياسات. "أخذ القياسات يجري تحضيرًا ثم طرح أسئلة لملء المعلومات المفقودة."

تقرير لقطة Vendasta

تعد التكنولوجيا أداة رائعة لدعم المحادثات الهادفة مع العملاء المحتملين. تقرير Vendasta Snapshot ، على سبيل المثال ، هو أحد حلول تقييم احتياجات التسويق التي تزود مندوبي المبيعات برؤى آلية حول أداء التسويق عبر الإنترنت للأعمال التجارية.

يوفر إنشاء تقرير موجز عن نشاط تجاري بطاقة تقرير عن أداء العميل المحتمل عبر الإنترنت عبر مجموعة متنوعة من القنوات ، بما في ذلك وسائل التواصل الاجتماعي وموقع الويب والإعلان عن طريق "كشط" الإنترنت للحصول على المعلومات والتفاصيل والمحادثات المتعلقة بهذا العمل. تسمح مقاييس ودرجات أداء تقرير اللقطة لمندوب المبيعات بالتركيز على الفجوات في تسويق العملاء المحتملين.

يتم تصنيف هذه المقاييس وفقًا لمعايير الصناعة وعندما تتم مشاركتها مع العملاء المحتملين ، فإنها تمنحهم سياقًا مفيدًا في أدائهم التسويقي وهدفًا جذابًا. يتم توفير أيضًا تفصيل لكيفية مقارنة العميل المحتمل بالمنافسين المباشرين عندما يتعلق الأمر بالمراجعات والقوائم ، مما يمنحهم فهمًا أعمق لكيفية ترتيبهم عبر الإنترنت.

من خلال هذه الأفكار ، يمكن لمندوبي المبيعات بناء الثقة كخبراء تسويق محليين. استخدم تقرير Snapshot لبدء المحادثة مع أصحاب الأعمال ، وتمييز الفجوات في التسويق ، واقتراح الحلول المثلى. يجمع تقرير Snapshot البيانات من أكثر من 70 دليلاً عبر الإنترنت لإظهار توقعاتك:

• عدد القوائم
• دقة القوائم
• المواقع المفقودة

بعد إرسال تقرير اللقطة إلى عميل محتمل ، يتم تنبيه مندوبي المبيعات عند فتحه ويمكنهم المتابعة لتقديم إرشادات تفصيلية وإبراز المناطق الضعيفة وإغلاق عملية البيع.

لماذا انت الان

إليك نهج التوعية بالمبيعات ، الذي يُنسب إلى مستشار المبيعات الشهير جيفري هوفمان ، والذي تبنته De Appolonia من بين آخرين كنموذج تعليمي لأولئك الذين يعمل معهم. فكر في الأمر كقالب لمناقشات جاذبة حول المبيعات توضح الاقتناع والعمل والفائدة. إنها فعالة للغاية في التواصل عبر البريد الإلكتروني ويمكن أن تكون ناجحة بنفس القدر كطريقة رائعة للتفكير في محادثة المبيعات. هذا هو النموذج في أبسط أشكاله:

1. لماذا أنت؟ تبدأ المحادثة أو المراسلات بتحديد الأسباب الكامنة وراء تواصلك مع عميل محتمل في هذا الوقت. "لماذا أتواصل معك الآن؟" ربما يعتمد على نقاط الاتصال السابقة المتعلقة بالمبيعات ، ولكن قد يكون الدافع وراء ذلك هو البحث والمعرفة المستقاة عنها - الأسباب الأساسية وراء وصولك والتي تقول أساسًا ، "هناك شيء مهم وضروري يهمك ويتعين علي مشاركته." يمكن أن يكون محددًا - شيئًا ما عن احتمال تعلمته يمثل تحديًا يواجهونه أو فرصة يحاولون اقتناصها. أو يمكن أن يعتمد على الصناعة بشكل عام - التي تحتاج الشركات ، بما في ذلك شركاتهم ، إلى التعامل معها. لقد قضيت وقتًا طويلاً للتحقيق في الأمور التي تهمهم وتريد الآن المساعدة.
2. لماذا الان؟ هذا يتحدث عن حسن التوقيت والإلحاح. إنه يشرح سبب حاجتهم للعمل الآن. "لهذا السبب أتواصل معك اليوم." ربما تتقدم المنافسة بعيدًا عن احتمالية أو أن هناك فترة قصيرة من الفرص التي يحتاجون إليها للعمل ، أو أن نجاح الشركة في المستقبل قد يتأثر بشكل خطير بسبب التقاعس عن العمل. يمكنك هنا الاعتماد على الأبحاث المتاحة بشكل عام حول موضوع ما لإثبات نقطة ما. تأكد من إخبارهم بأن التغيير أو الإجراء المطلوب مفيد ومفيد. والأهم من ذلك ، دعهم يعرفون أن عملك لديه خبرة في مساعدة الآخرين مثلهم ... ويمكنك مساعدتهم أيضًا.
3. لماذا نحن؟ يعلن عن القيمة المقترحة والتمايز. هنا تتحدث عن عروضك ، ولكن بدلاً من التركيز على الميزات والوظائف ، فإنك ترتبط مرة أخرى بنتائج الأعمال التي يمكن تحقيقها. قد تشارك بإيجاز النقاط البارزة في دراسة حالة / قصة نجاح أو شهادات العملاء. تحدث عن سبب شراء العملاء لمنتجاتك وعن الآلام التي نجح عملك التجاري في مساعدتهم على حلها.

الاتصال البارد

دعنا ننتقل إلى الطرف الآخر من المبيعات - الاتصال البارد ، وهو التحدي الأكثر صعوبة في التنقيب عن المبيعات. إنه المكان الذي تنخرط فيه في محادثة تحدث فيها القليل من نقاط الاتصال السابقة أو لم تحدث على الإطلاق. ما الذي يمكن تعلمه من الاتصال البارد للمساعدة في تحسين محادثة العميل وتعزيزها؟ يركز الاتصال البارد على تطوير الثقة من خلال الاستعداد لما هو غير متوقع. شارك ليث مؤخرًا سلسلة من أهم النصائح للنجاح عند إجراء مكالمات باردة أثناء مناقشة عبر الإنترنت ، بعنوان: Cold Calling Master Sales Series .

فكر في الأمر على أنه طريقة للتعامل مع الرفض عندما يقول العميل المحتمل - لا. وفقًا لليث ، فإن الرفض يعلّم ، من بين أمور أخرى ، أنك لم تتقن المحادثة والخطاب. التعلم والإعداد أساسيان ، وتشمل نصائح ليث ما يلي:

• الممارسة تجعلها مثالية : وفقًا لما قاله ليث ، "أحد الأماكن المفضلة لدي للتدرب عليها هو القيادة أثناء التدرب على حركة المرور على عجلة القيادة ، وإبراز خطوة المصعد بمختلف عروض القيمة المختلفة." انظر أيضًا إلى صقل عرضك من خلال التدرب مع مستشارين أو زملاء أو موجّهين موثوق بهم. من خلال الممارسة والخبرة ، ستتحسن تقنية الاتصال البارد الخاصة بك بسرعة. يقترح ليث أيضًا أن تكون "لطيفًا كنديًا" - لطيف حقًا. الشخص الذي تريد أن تكون ألطفًا معه هو حارس البوابة لأنه في معظم الأوقات ، يعني فن الاتصال البارد الوصول عن طريق هذا البواب إلى الشخص الذي تريد التحدث إليه حقًا. تحتاج إلى وضع عرض القيمة أمام حارس البوابة وإقناعه بنقلك إلى صانع القرار.
• تعرف على وقت الابتعاد : جزء من تبني الرفض هو إدراك عدم وجود فرصة أو عدم وجود مناسب. مع قدر محدود من الوقت فقط ، تريد أن تقضي معظمه مع أفضل الفرص. يمكن أن يكون الاتصال البارد طريقة فعالة للغاية لمعرفة العملاء المحتملين الأنسب لمؤسستك.
• أفضل مراجعك : اجعل العملاء المرجعية على استعداد للذهاب. أشياء مثل: الأسماء وأرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني التي يمكنك مشاركتها لتقول ، "هذا الشخص الذي أعمل معه سيشهد لي." تعتبر الشهادات ذات أهمية حيوية ، خاصة عند التعامل مع المشترين المحتملين الذين يعرفون المزيد عن منتج أو خدمة أكثر من اختصاصي المبيعات. تذكر أنه في العصر الرقمي الحالي ، من السهل عليهم إجراء بحث شامل عن شركتك.
• ألعاب جاهزة جاهزة للإتقان : قد تشمل هذه الألعاب:
  • مخطط المبيعات المبعثر ، حيث في بداية كل جولة ، يختار اللاعب سؤالاً من لوحة فئة تشبه Jeopardy ، أو يدور عجلة لتحديد موضوع عشوائي للتحدث عنه. بعد ذلك ، يتعين عليك ، بصفتك مندوب مبيعات ، الخروج بمحادثة تشرح كيف يمكن أن يساعد الحل الذي تقدمه العميل. قد يكون الموضوع هو تحسين محرك البحث ، لذا ستأتي بشكل عشوائي بنوع من عرض القيمة حول مُحسّنات محرّكات البحث. إنها ممارسة رائعة لشحذ القدرة على التفكير في قدميك والتوصل إلى إجابات من أعلى رأسك.
  • ما الأمر ، حيث تجلس مع فريقك ويخدمونك في سيناريو مقدم عشوائي وتحتاج إلى تقديم عرض تقديمي فوري. إنه تمرين وهمي في كيفية التعامل بسرعة وثقة مع الفرص العشوائية التي تأتي في طريقك ، وكيفية تقديم عرض القيمة بفعالية.
  • الجلوس على الطائرة هو تمرين تتخيل فيه الجلوس في الدرجة الأولى على متن رحلة بجوار الرئيس التنفيذي لمنظمة كنت ترغب في توظيفها لسنوات. مرة أخرى ، الأمر كله يتعلق بالتفكير في قدميك. المهمة هي إنشاء محادثة مقنعة بحيث لا يدخل الرئيس التنفيذي في حقيبة أوراق ويمسك بسماعات إلغاء الضوضاء؟

بعض النصائح النهائية

فيما يلي أفكار أخرى للتحضير لعميلك ومعرفته:

• تحدث إلى خدمة العملاء أو أقسام النجاح. تعرف على عملائك الحاليين ، ولماذا يشترون منتجك ، وما هي الصعوبات التي يحاولون إصلاحها.
• افهم كيف يربح العميل المحتمل - ربما يكون هذا هو سبب اهتمامه بالتحدث إليك ، لأنهم يريدون كسب المزيد. يقول دي أبولونيا: "إنك تريد حل مشكلة تمنعهم من جني الأموال ، أو أن العميل المحتمل يعمل بشكل جيد ويريد نقطة انطلاق لكسب المزيد من المال". "تحتاج إلى فهم هذا من أجل مواكبة المحادثة ، وتناسب الأدوات والمنتجات التي لديك بطرق لم يفكر بها أي عميل محتمل.

التحضير هو القيمة التي تمنحها للعملاء. كما قال دي أبولونيا ، "لا يمكنك أن تلعب فقط ،" لقد ظهروا وأنا أبصق الـ 12 نقطة التي قيل لي أن أبصقها "ثم تبيع نفسك. يعمل هذا مع شركتين - مثل Apple ، والذي ربما يكون منتجًا تريده حقًا. لكن بالنسبة للأغلبية ، هذا لن يفعل ذلك ".

عندما يأتي إليك عميل ، فمن المحتمل أنه يفكر في التعامل معك مقابل إشراك منافس. لذلك عليك أن تبين لهم لماذا أنت أفضل. لهذا السبب تحتاج إلى الاستعداد والتفكير في قدميك وتوصيل النقاط.

وكن حقيقيا. يتفق كل من ليث ودي أبولونيا على أنه من المهم أن تكون صريحًا وحقيقيًا.

يقول دي أبولونيا: "إذا كنت لا تعرف ، فأنت لا تعرف". ”لا تختلق الأشياء. سوف يندفع الكثير من الناس إلى الإجابة بدلاً من معالجة الأسئلة التي ليس لديهم إجابة لها - وسحبها والحصول على الإجابة الصحيحة. لا بأس أن أقول ، "لا أعرف."

أخيرًا ، قد تحتاج إلى التفكير ، الجودة أكثر من الكمية عندما يتعلق الأمر بجهود المبيعات. يمكن أن تكون حصص الإغلاق الأعلى بدلاً من قياس عدد المكالمات للعملاء المحتملين مقياسًا أكثر أهمية. يقول دي أبولونيا إن زيادة حصص الإغلاق قد تدفع محترفي المبيعات للارتقاء بمستوى لعبتهم وتحسين أدائهم.

"مع الحجم ليس لدي الوقت لفعل أي شيء (للاستعداد). أنا في الحقيقة أقوم فقط ببصق نفس القصة على كل شخص محتمل وأبحث عن فاكهة معلقة. أنا أستهدف هؤلاء الأشخاص الذين اقتربوا مني تقريبًا ويسألونني ، "هل هذا يأتي باللون الأزرق؟"

يقول: "عندما تلعب لعبة الصوت ، فأنت لا تقول شيئًا حقًا". "يصبح إتمام الصفقات أكثر صعوبة وتحتاج إلى الاستمرار في إضافة المزيد من العملاء المحتملين إلى مجموعتك. يصبح حلقة مفرغة."