Wie Sie Ihre Kunden kennen und den Verkaufserfolg verbessern

Nehmen Sie zum Beispiel Vertrieb und Verkauf. Nur wenige haben das Talent oder den Wunsch, es jeden Tag aufs Spiel zu setzen, um Anrufe zu tätigen und Geschäfte abzuschließen. Es ist ein harter Job, den die meisten Leute nicht machen können.

Ein anderes Sprichwort besagt, dass es einen richtigen und einen falschen Weg gibt, Dinge zu tun. Im Zusammenhang mit dem Verkauf bedeutet dies, dass Sie Ihre Recherche-Hausaufgaben machen, vorbereitet sind und sich die Mühe machen, Ihre Kunden zu kennen, bevor Sie ein Verkaufsgespräch führen. Indem Sie Ihre Kunden nicht kennen lernen, macht es einen harten Job viel schwieriger - sogar unmöglich.

Es ist ein allzu häufiger Fehler, der von Vertriebsprofis begangen wird und in vielen Unternehmen vorkommt – sogar in unserem. Ein typisches Beispiel: Die Vertriebsleitung von Vendasta überprüft routinemäßig aufgezeichnete Verkaufsgespräche, um die Leistung zu messen, für den Erfolg zu coachen und das Lernen zu teilen. Unten sind die erbärmlichen Höhepunkte eines kürzlichen Anrufs.

Entdecken Sie einen großartigen Starter für Verkaufsgespräche – sehen Sie sich den SnapShot-Bericht an.

Inhaltsverzeichnis

Der Gesprächskiller

Der Preis eines Leads

So kennen Sie Ihren Kunden

Genesung und Fragen stellen

Vendasta-Snapshot-Bericht

Warum du jetzt?

Cold-Calling

Einige abschließende Tipps

Der Gesprächskiller

Um die Bühne zu bereiten, war das Gespräch ein Follow-up mit einem Interessenten, der seine Hausaufgaben eindeutig gemacht und das Potenzial zwischen unseren Angeboten und seinen Bedürfnissen erkannt hat. Er hat sich gemeldet und nach Hilfe gesucht. Der Anruf beginnt wie die meisten mit einer herzlichen und freundlichen Begrüßung, einem kurzen Smalltalk und einer scheinbar unschuldigen ersten Frage eines unserer Vertriebsmitarbeiter:

Vertriebsmitarbeiter: Ich rufe Sie an, weil ich von Vendasta etwas mehr darüber erfahren wollte, woran Sie interessiert sind.

Der Interessent antwortet fragend: Deshalb haben Sie wirklich angerufen?

Der Interessent klingt bereits ratlos und ein wenig verärgert, antwortet und erklärt ruhig weiter, dass er sein Geschäft ausbauen möchte und dass seine Kunden von digitaler Marketinghilfe profitieren könnten. Er glaubt, dass wir vielleicht die Lösung haben, nach der er sucht.

Anstatt tiefer in das eben Gehörte einzutauchen, kehrt der Vertriebsmitarbeiter zu seiner ursprünglichen Frage zurück und wiederholt: „ Ich würde gerne mehr über Ihr Unternehmen erfahren, was Sie tun und welche Lösungen Sie heute verwenden – und ob eine Partnerschaft besteht fit.

Der Interessent fragt nun skeptisch: Wissen Sie etwas über mein Geschäft?

Vertriebsmitarbeiter: Ah, kurz ... Ich habe die Website hier (scheinbar darauf hinzudeuten, dass er sie sich gerade ansieht). Das ist alles. Ich würde es also lieben, es direkt von Ihnen zu hören.

Interessent: „ Können Sie meiner Website entnehmen, was ich mache?“

Es gibt eine unangenehme Pause. Der Außendienstmitarbeiter kichert nervös und sagt: „Nun … das ist es, was ich anrufe …“

Ein ratloser Interessent ist nun aufgeregt und ruft ihm zu:

„Du hast meine Website nicht gesehen. Ich weiß, dass Sie sich meine Website nicht angesehen haben. Ich weiß, dass Sie eine Liste mit Fragen haben, die Sie mir stellen werden. Und ich weiß, dass du nichts über mich weißt. Sie haben sich nicht so viel Mühe gegeben.“

Er fährt fort:

„Ich lerne meine Kunden kennen, bevor ich sie anrufe. Ich weiß von ihnen. Ich weiß, wie ich ihnen helfen kann. Ich weiß, was sie brauchen. „Ich weiß tonnenweise über DEIN Unternehmen. DU weißt nichts über meine.“

Die Dinge haben sich schnell vom Schlechten zum Schlimmeren entwickelt. Der Vertreter stolpert und unternimmt den Versuch, eine hochkarätige Präsentation über Angebote zu führen. Aber der Interessent hält den Vertreter kalt und in einem ruhigen, aber verärgerten Ton sagt er ihm : „Das weiß ich alles.“

Schließlich ist sich der Vertreter der prekären Situation bewusst, in der er sich befindet, und weicht vor dem Abgrund zurück. Er sammelt sich und schlägt ein sofortiges Next-Level-Gespräch mit einem Produktexperten vor. Der Interessent stimmt zu, einer Kugel wird ausgewichen und das Glück setzt sich durch.

Es ist ein Verkaufs-Lazarus-Effekt – eine scheinbar tote Leiche, die auf wundersame Weise wieder zum Leben erweckt wird.

Der Preis eines Leads

Wie leicht hätte dies eine verpasste und verschwendete Gelegenheit sein können und wie einfach hätte ein solches Risiko mit ein wenig vorheriger Hausaufgabe gemildert werden können. Das Fehlen einer grundlegenden Vorbereitung zum Kennenlernen Ihrer Kunden ist ein schlechtes Geschäft und verschwendet erhebliche Investitionen, die getätigt wurden, um Interessenten zu gewinnen und zu einem Verkaufsgespräch zu bewegen.

Dies war ein einzigartiges Beispiel, aber zweifellos passiert es vielen Organisationen zu oft. Wie oft scheitern Verkaufsgespräche, weil einfache Recherchen nicht durchgeführt wurden, Kundenbedürfnisse und -anforderungen nicht verstanden wurden, Verbindungen zwischen Herausforderungen und Geschäftslösungen nicht hergestellt wurden und ein potenzieller Kunde frustriert und entmutigt war? Es ist wahrscheinlich schlimmer, als die meisten glauben.

„Wahrscheinlich verlieren Sie Geschäfte und wissen es einfach nicht“, sagt der erfahrene Vertriebsprofi Ron De Appolonia, Global Head of Account Development Performance bei OpenText Corp. „Interessenten sagen vielleicht: ‚Danke, ich bin dabei berühren“, und man hört nie wieder von ihnen.“

Es ist eine tragische Verschwendung, wenn man bedenkt, was erforderlich ist, um einen Lead aufzuwärmen.

Untersuchungen zeigen, dass es mindestens acht Berührungen bedarf, um einen Interessenten anzusprechen und ein Verkaufsgespräch zu führen. Ein Berührungspunkt kann eine Kombination aus Kontaktaktivitäten wie einer E-Mail, einer Voicemail, einer Social-Media-Nachricht auf LinkedIn und sogar einer Voicemail sein. All dies geschieht vor einem Verkaufsgespräch mit einem Interessenten, der dann schon zu 57 Prozent kaufsicher ist .

Es gibt eine einfache Quintessenz der finanziellen Kosten für das Sammeln eines Vertriebs-Leads. Der einfachste Weg, dies herauszufinden, ist die Anwendung dieser grundlegenden Formel unten, um die Kosten pro Lead (CPL) zu berechnen:

• Gesamtausgaben für Marketing / Anzahl der Leads aus einer Kampagne = CP

Recherchen von Linchpin zeigen folgende CPLs:

So kennen Sie Ihren Kunden

Der Umfang der Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch mit einem Interessenten hängt von vielen Faktoren ab. Sie fragen sich vielleicht – sollte es in einem angemessenen Verhältnis zur potenziellen Größe eines Deals stehen? Laut George Leith , Chief Customer Officer von Vendasta, sollten Sie nicht unbedingt so darüber nachdenken, da Sie einen potenziellen Verkauf nicht ablehnen können.

Leith sagt, Sie müssen das Ergebnis verstehen, das Sie erreichen möchten, und dann die Fragen der potenziellen Kunden bestimmen, die erforderlich sind, um Sie dorthin zu bringen.

Laut De Appolonia kann die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch buchstäblich so einfach sein wie ein dreiminütiger Check, was das Unternehmen eines Interessenten tut und wie es Geld verdient. Überlegen Sie dann, welche Probleme sie haben, und kehren Sie zurück zu dem, was Ihr Unternehmen tut, um diese Herausforderungen zu lösen.

Recherchen zu einem Unternehmen finden Sie jedoch möglicherweise nicht so einfach über die Online-Suche, insbesondere wenn es sich um ein kleineres Unternehmen handelt. Versuchen Sie also, die Branche oder das Geschäftsfeld selbst zu verstehen, indem Sie die typischen Herausforderungen von Unternehmen in diesen Bereichen recherchieren und verstehen. Beispielsweise denkt ein kleines Einzelhandelsunternehmen vielleicht nicht, dass es direkt mit einem Giganten wie Amazon konkurriert, aber indem Sie Amazon recherchieren und sich über seine Strategien und Pläne informieren, können Sie einem potenziellen Kunden wertvolle und aussagekräftige Einblicke geben.

Mit der einfachsten Konversationsvorlage „Kennen Sie Ihre Kunden“ könnten Sie damit beginnen, einem Interessenten über Trends oder Neuigkeiten aus seiner Branche zu erzählen, um ein Gespräch anzuregen. Damit demonstrieren Sie, dass Sie mit ihrer Branche oder ihrem Geschäftstyp vertraut sind. Und es zeigt einem Interessenten, dass Sie sich das Recht auf ein Gespräch verdient haben.

„Denken Sie an die Gedanken des potenziellen Kunden – gehen Sie auf den Punkt“, sagt De Appolonia. „Man will schnell Eindruck machen.“

Erstellen Sie bei der Recherche nach bestimmten Branchen kurze Playbooks für jede Branche, die allgemeine Trends, Schmerzpunkte oder Herausforderungen, Chancen und Best Practices umreißen. Sehen Sie sich dann vor einem potenziellen Treffen als Teil Ihrer Vorbereitung Ihr Playbook an. Führen Sie außerdem immer eine Google-Suche nach einem Unternehmen und der Person durch, mit der Sie sprechen werden.

„Suchen Sie anhand des Namens oder Themas nach Schwachstellen in einem Unternehmen“, sagt De Appolonia. „Gehen Sie auf die Jagd nach Schmerzen und Herausforderungen. Wenn Sie auf LinkedIn oder Google nichts finden können, gehen Sie zurück zu Ihrem Branchenblatt. Das Ziel ist es, ein intelligentes und aufschlussreiches Gespräch zu führen – zeigen Sie dem Interessenten, dass Sie einige Hausaufgaben gemacht haben.“

Sehen Sie sich die größten Konkurrenten eines potenziellen Kunden an. Recherchieren Sie, was sie tun, und machen Sie das vielleicht auch zu einem Teil eines Gesprächs. Dann engagieren Sie sich: „Ich habe festgestellt, dass ein Konkurrent von Ihnen sein Geschäft auf diese Weise ausgebaut hat oder diese Herausforderungen hatte. Machst/bemerkst du die gleichen Dinge?“ Sie könnten fragen: Woher wissen Sie so viel über meine Konkurrenz? Du antwortest, indem du sagst: „Ich habe die Nachforschungen angestellt.“ Der Interessent ist beeindruckt!

Der Zweck der Recherche besteht darin, zu zeigen, dass Sie die richtige Person sind, mit der Sie sprechen können. Indem Sie sich nicht die Zeit nehmen, Ihren Kunden kennenzulernen und vorbereitet zu sein, sieht ein Interessent keinen Wert in Ihnen und wird wahrscheinlich seine eigene Entscheidung treffen. Sie werden Sie nach Informationen pumpen, dann dasselbe mit Ihrer Konkurrenz tun und schließlich ihre eigene Bewertung und Auswahl treffen.

„Ein guter Verkäufer möchte niemals, dass das passiert“, sagt De Appolonia. „Sie wollen nicht, dass du weiterziehst. Ein großartiger Verkäufer möchte den besten Eindruck hinterlassen, damit Sie sich engagieren. Dann sagen Sie mir, was Ihre wirklichen Herausforderungen sind, und ich suche nach meiner Lösung – zeigen Sie, dass (mein Unternehmen) die Antwort hat. Und Sie werden denken: ‚Ich muss nirgendwo anders hingehen.'“

Genesung und Fragen stellen

Kommen wir zurück zu diesem krassen Verkaufsgespräch. Kann man sich eigentlich erholen, wenn ein Verkaufsgespräch aus den Fugen gerät? Vielleicht, aber was soll man tun?

„Auf der Stelle – entschuldigen Sie sich“, sagt De Appolonia. Noch wichtiger ist, dass Sie aus der harten Lektion, die Sie gerade erhalten haben, lernen – seien Sie beim nächsten Mal vorbereitet, kennen Sie Ihr Produkt immer und wissen Sie, wie es dem Unternehmen hilft, mit dem Sie sprechen.

Leith sagt, es gehe auch darum, seinen Fehler einzugestehen, authentisch zu sein und zuzugeben, wenn man falsch liegt. „Vielleicht sagen Sie einem Interessenten, dass Sie es schätzen, angerufen zu werden, weil es Ihnen helfen wird, sich zu verbessern“, sagt er. Leith schlug sogar vor, dass ein Vertriebsprofi erwägen könnte, das Gespräch von vorne zu beginnen – sagen Sie dem Interessenten, Sie möchten auflegen, ein neues Gespräch beginnen, und dieses Mal sind Sie vorbereitet.

„Machen Sie es richtig“, sagt Leith. "Was stimmt damit nicht? Der Kunde wird Sie entweder verlassen oder er wird beeindruckt sein und anderen von seinem interessanten Gespräch erzählen.“

Selbst wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, um einen Kunden zu kennen, können Sie realistischerweise nicht alles wissen. Manchmal erwartet ein Kunde, dass Sie viel mehr über ihn wissen, aber öffentliche Informationen sind möglicherweise nicht verfügbar. In diesem Fall ist es wichtig, ein Zuhörer zu sein.

„Die klügsten Leute, die ich getroffen habe, reden nicht viel“, sagt Leith. „Sie stellen viele Fragen. Hören Sie also immer zu und lernen Sie. Ihre Aufgabe ist es, sie auf die gewünschte Tour mitzunehmen. Dazu müssen Sie zuhören und die Fragen stellen, die Ihnen helfen, herauszufinden, wohin sie wollen.“

Betrachten Sie es als Diagnose. Sie müssen etwas graben und dann eine Bewertung vornehmen. De Appolonia verwendet die extreme Analogie eines Arztes, der durch eine umfassende Untersuchung eine Diagnose stellt, um Ihre Schmerzen und Ihr Problem zu verstehen.

„Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und das Geschäft eines potenziellen Kunden verstehen, dann stellen Sie Fragen, die für Sie und den Kunden relevant sind“, sagt er. Sie bestätigen Ihr Verständnis, indem Sie den Interessenten fragen: „Verstehe ich es richtig? Ist das der Schmerz, den du fühlst? Lassen Sie mich Ihnen zeigen, was wir können und was nicht.”

Diese Art des Gesprächs zum Kennenlernen Ihres Kunden wird für Ihren potenziellen Kunden echt und real und ermutigt ihn, sich zu öffnen und weitere Details mitzuteilen. So schaffen Sie eine hervorragende Vertriebspassung zwischen ihren Herausforderungen, Schmerzen und Bedürfnissen und Ihren Produkten oder Dienstleistungen.

„Deshalb müssen Sie vorbereitet hineingehen. Sie können nichts individuell anpassen, wenn Sie keine Maße nehmen“, sagt De Appolonia. „Das Messen bedeutet, vorbereitet zu sein und dann Fragen zu stellen, um die fehlenden Informationen zu ergänzen.“

Vendasta-Snapshot-Bericht

Technologie ist ein großartiges Werkzeug, um sinnvolle Gespräche mit Interessenten zu unterstützen. Der Vendasta Snapshot Report zum Beispiel ist eine Lösung zur Analyse der Marketingbedürfnisse, die Vertriebsmitarbeiter mit automatisierten Einblicken in die Online-Marketingleistung eines Unternehmens versorgt.

Das Generieren eines Snapshot-Berichts über ein Unternehmen bietet ein Zeugnis der Online-Performance eines potenziellen Kunden über eine Vielzahl von Kanälen, einschließlich sozialer Medien, Websites und Werbung, indem das Internet nach Informationen, Details und Gesprächen über dieses Unternehmen „gekratzt“ wird. Leistungsmetriken und -noten des Snapshot-Berichts ermöglichen es einem Verkäufer, sich auf Lücken im Marketing eines potenziellen Kunden zu konzentrieren.

Diese Kennzahlen werden mit Branchen-Benchmarks verglichen und geben Ihren potenziellen Kunden einen aussagekräftigen Kontext zu ihrer Marketingleistung und ein verlockendes Ziel, wenn sie sie teilen. Ebenfalls bereitgestellt wird eine Aufschlüsselung, wie ein Interessent im Vergleich zu direkten Konkurrenten abschneidet, wenn es um Bewertungen und Auflistungen geht, was ihm ein tieferes Verständnis dafür gibt, wie er online rankt.

Mit diesen Erkenntnissen können Ihre Vertriebsmitarbeiter als lokale Marketingexperten Vertrauen aufbauen. Verwenden Sie den Snapshot-Bericht, um das Gespräch mit Geschäftsinhabern zu beginnen, Lücken in ihrem Marketing aufzuzeigen und optimale Lösungen vorzuschlagen. Der Snapshot-Bericht aggregiert Daten aus mehr als 70 Online-Verzeichnissen, um Ihren Interessenten zu zeigen:

• Anzahl der Einträge
• Genauigkeit der Auflistungen
• Fehlende Websites

Nachdem Sie den Snapshot-Bericht an einen potenziellen Kunden gesendet haben, werden Ihre Vertriebsmitarbeiter benachrichtigt, wenn er geöffnet wird, und können nachfassen, um eine exemplarische Vorgehensweise bereitzustellen, Schwachstellen hervorzuheben und den Verkauf abzuschließen.

Warum du jetzt?

Hier ist ein Verkaufsansatz, der dem renommierten Verkaufsberater Jeffrey Hoffman zugeschrieben wird und den De Appolonia unter anderem als Unterrichtsmodell für diejenigen adaptiert hat, mit denen er zusammenarbeitet. Betrachten Sie es als Vorlage für ein ansprechendes Verkaufsgespräch, das Überzeugung, Handeln und Nutzen demonstriert. Es ist sehr effektiv bei der Kontaktaufnahme per E-Mail und kann ebenso erfolgreich sein wie eine großartige Möglichkeit, über ein Verkaufsgespräch nachzudenken. Hier ist das Modell in seiner einfachsten Form:

1. Warum du? Das Gespräch oder die Korrespondenz beginnt mit der Ermittlung der Gründe für Ihre Verbindung mit einem potenziellen Kunden zu diesem Zeitpunkt. „Warum wende ich mich jetzt an Sie?“ Vielleicht basiert es auf früheren Verkaufskontaktpunkten, aber es kann auch durch Recherchen und Erkenntnisse darüber ausgelöst werden – die grundlegenden Gründe für Ihre Kontaktaufnahme, die im Grunde besagt: „Es gibt etwas Wichtiges und Wesentliches, das Ihnen wichtig ist und das ich teilen muss.“ Es könnte spezifisch sein – etwas über einen potenziellen Kunden, den Sie erfahren haben und das eine Herausforderung darstellt, mit der er zu kämpfen hat, oder eine Gelegenheit, die er zu nutzen versucht. Oder es könnte auf der Branche im Allgemeinen basieren – mit der sich Unternehmen, einschließlich ihrer, auseinandersetzen müssen. Sie haben sich die Zeit genommen, herauszufinden, was ihnen wichtig ist, und möchten nun helfen.
2. Warum jetzt? Dies spricht für Aktualität und Dringlichkeit. Es erklärt, warum sie jetzt handeln müssen. "Deshalb wende ich mich heute an Sie." Vielleicht ist die Konkurrenz Ihrem Interessenten zu weit voraus oder es gibt ein kurzes Zeitfenster, auf das sie reagieren müssen, oder der zukünftige Erfolg eines Unternehmens könnte durch Untätigkeit ernsthaft beeinträchtigt werden. Hier können Sie sich auf allgemein verfügbare Forschungsergebnisse zu einem Thema stützen, um einen Punkt zu beweisen. Teilen Sie ihnen unbedingt mit, dass die erforderlichen Änderungen oder Maßnahmen machbar und vorteilhaft sind. Lassen Sie sie vor allem wissen, dass Ihr Unternehmen Erfahrung damit hat, anderen wie ihnen zu helfen ... und Sie können ihnen auch helfen.
3. Warum wir? Deklariert Ihr Wertversprechen und Ihre Differenzierung. Hier sprechen Sie über Ihre Angebote, aber anstatt sich auf Merkmale und Funktionen zu konzentrieren, knüpfen Sie an die erzielbaren Geschäftsergebnisse an. Sie können kurz die Highlights einer Fallstudie/Erfolgsgeschichte oder Kundenreferenzen teilen. Sprechen Sie darüber, warum Kunden Ihre Produkte kaufen und welche Probleme Ihr Unternehmen erfolgreich gelöst hat.

Cold-Calling

Kommen wir zum anderen Extrem des Verkaufs – der Kaltakquise, die die größte Herausforderung bei der Verkaufsakquise darstellt. Hier treten Sie in ein Gespräch ein, bei dem wenige oder keine vorherigen Berührungspunkte stattgefunden haben. Was kann man aus der Kaltakquise lernen, um ein Kundengespräch zu verbessern und aufzuwerten? Kaltakquise konzentriert sich darauf, Vertrauen aufzubauen, indem man auf das Unerwartete vorbereitet ist. Leith hat kürzlich eine Reihe von Top-Tipps für erfolgreiche Kaltakquise während einer Online-Diskussion mit dem Titel „ Cold Calling Master Sales Series “ geteilt .

Betrachten Sie es als Anleitung für den Umgang mit der Ablehnung, wenn ein potenzieller Kunde mit aller Kraft nein sagt. Laut Leith lehrt Ablehnung unter anderem, dass Sie Ihre Konversation und Tonhöhe nicht perfektioniert und festgenagelt haben. Lernen und Vorbereitung sind der Schlüssel und die Leith-Tipps beinhalten:

• Übung macht den Meister : Laut Leith „ist einer meiner Lieblingsorte zum Üben das Fahren im Straßenverkehr, das Üben am Lenkrad und das Festhalten des Elevator Pitch mit den verschiedenen Wertversprechen.“ Versuchen Sie auch, Ihren Pitch zu verbessern, indem Sie mit vertrauenswürdigen Beratern, Kollegen oder Mentoren üben. Durch Übung und Erfahrung wird sich Ihre Cold-Call-Technik schnell verbessern. Leith schlägt auch vor, „kanadisch nett“ zu sein – wirklich nett. Die Person, zu der Sie am nettesten sein möchten, ist der Gatekeeper, denn meistens bedeutet die Kunst der Kaltakquise, über diesen Gatekeeper zu der Person zu gelangen, mit der Sie wirklich sprechen möchten. Sie müssen dem Gatekeeper ein Wertversprechen unterbreiten und ihn davon überzeugen, Sie zum Entscheidungsträger zu bringen.
• Wissen, wann man weggehen muss : Ein Teil davon, Ablehnung anzunehmen, besteht auch darin, zu erkennen, wenn eine Gelegenheit einfach nicht da ist oder es nicht passt. Mit nur begrenzter Zeit möchten Sie die meiste Zeit mit den besten Gelegenheiten verbringen. Kaltakquise kann eine äußerst effektive Methode sein, um herauszufinden, welche potenziellen Kunden am besten zu Ihrem Unternehmen passen.
• Ihre besten Referenzen : Halten Sie Referenzkunden bereit. Dinge wie: Namen, Telefonnummern und E-Mail-Adressen, die Sie teilen können, um zu sagen: „Hier ist jemand, mit dem ich zusammenarbeite und der für mich bürgen wird.“ Testimonials sind von entscheidender Bedeutung, insbesondere im Umgang mit potenziellen Käufern, die mehr über ein Produkt oder eine Dienstleistung wissen als ein Vertriebsprofi. Denken Sie daran, dass es ihnen im heutigen digitalen Zeitalter leicht fällt, umfassende Recherchen zu Ihrem Unternehmen durchzuführen.
• Ready-Set-Go-Spiele, die Ihre Pitches perfektionieren : Dazu könnten gehören:
  • Sales Pitch Scattergories , bei denen ein Spieler zu Beginn jeder Runde eine Frage aus einem Jeopardy-ähnlichen Kategoriebrett auswählt oder ein Rad dreht, um ein zufälliges Thema zu bestimmen, über das er sprechen möchte. Dann müssen Sie sich als Verkäufer ein Gespräch einfallen lassen, in dem Sie erklären, wie Ihre Lösung einem Kunden helfen kann. Das Thema könnte Suchmaschinenoptimierung sein, also würden Sie zufällig auf eine Art Wertversprechen rund um SEO kommen. Es ist eine großartige Übung, um die Fähigkeit zu verbessern, spontan zu denken und spontan Antworten zu finden.
  • What's Up , wo Sie mit Ihrem Team sitzen und sie Ihnen das Szenario eines zufälligen Leads servieren und Sie sofort einen Pitch machen müssen. Es ist eine Scheinübung, wie man schnell und sicher mit zufälligen Gelegenheiten umgeht, die sich einem bieten, und wie man ein Wertversprechen effektiv präsentiert.
  • Sitting on a Plane ist eine Übung, bei der Sie sich vorstellen, in der ersten Klasse eines Flugzeugs neben dem CEO einer Organisation zu sitzen, die Sie seit Jahren rekrutieren möchten. Auch hier geht es darum, schnell zu denken. Die Aufgabe ist, ein überzeugendes Gespräch zu gestalten, damit der CEO nicht in die Aktentasche greift und zu Noise-Cancelling-Kopfhörern greift?

Einige abschließende Tipps

Hier sind weitere Ideen, wie Sie sich auf Ihren Kunden vorbereiten und ihn kennenlernen können:

• Sprechen Sie mit Ihrem Kundenservice oder Ihrer Erfolgsabteilung. Erfahren Sie mehr über Ihre bestehenden Kunden, warum sie Ihr Produkt kaufen und welche Probleme sie zu beheben versuchen.
• Verstehen Sie, wie Ihr potenzieller Kunde Geld verdient – ​​das ist wahrscheinlich der Grund, warum er daran interessiert ist, mit Ihnen zu sprechen, weil er mehr verdienen möchte. „Sie möchten ein Problem lösen, das sie daran hindert, Geld zu verdienen, oder der Interessent geht es gut und möchte ein Sprungbrett, um mehr Geld zu verdienen“, sagt De Appolonia. „Sie müssen dies verstehen, um mit dem Gespräch Schritt halten zu können, und die Tools und Produkte, die Sie haben, auf eine Weise integrieren, an die ein potenzieller Kunde nicht gedacht hat.

Vorbereitung ist der Wert, den Sie Ihren Kunden geben. Wie De Appolonia es ausdrückt: „Sie können nicht einfach spielen, ‚sie tauchen auf und ich spucke einfach die 12 Punkte aus, die mir gesagt wurden, und dann verkaufen Sie sich selbst. Das funktioniert für ein paar Unternehmen – wie Apple, das vielleicht ein Produkt ist, das Sie wirklich wollen. Aber für die Mehrheit wird das nicht reichen.“

Wenn ein Kunde zu Ihnen kommt, erwägt er wahrscheinlich, mit Ihnen Geschäfte zu machen, anstatt einen Konkurrenten zu engagieren. Also musst du ihnen zeigen, warum du besser bist. Deshalb müssen Sie vorbereitet sein, schnell denken und die Punkte verbinden.

Und sei echt. Sowohl Leith als auch De Appolonia sind sich einig, dass es wichtig ist, offen und echt zu sein.

„Wer es nicht weiß, weiß es nicht“, sagt De Appolonia. „Erfinde nichts. Viele Leute eilen zur Antwort, anstatt Fragen zu bearbeiten, auf die sie keine Antwort haben - nehmen sie weg und erhalten die richtige Antwort. Es ist in Ordnung zu sagen: ‚Ich weiß nicht.'“

Schließlich müssen Sie vielleicht überlegen, Qualität vor Quantität, wenn es um Ihre Verkaufsbemühungen geht. Höhere Abschlussquoten anstelle der Messung der Anzahl der Anrufe bei Interessenten könnten eine wichtigere Metrik sein. Die Erhöhung der Abschlussquoten kann Vertriebsprofis tatsächlich dazu bringen, ihr Spiel zu verbessern und besser zu werden, sagt De Appolonia.

„Mit Volumen habe ich keine Zeit, irgendetwas zu tun (zur Vorbereitung). Ich spucke wirklich jedem Interessenten dieselbe Geschichte aus und suche nach niedrig hängenden Früchten. Ich ziele auf die Leute ab, die fast am Ende sind und mich fragen: „Kommt das in Blau?“

„Wenn Sie das Volumenspiel spielen, sagen Sie wirklich nichts“, sagt er. „Geschäftsabschlüsse werden immer schwieriger und Sie müssen Ihrem Pool immer mehr Interessenten hinzufügen. Es wird zu einem Teufelskreis.“