Nie każdy wzrost to dobry wzrost – i dlaczego trzeba rozwijać się mądrze

Wzrost jest w naszym DNA; to jedna z naszych podstawowych wartości i dosłownie mówi o tym na ubraniach, które nosimy. Ale nie każdy wzrost jest dobry, a zły wzrost może być toksyczny. To jest nasza droga do „dobrego wzrostu”.

Od początku istnienia agencji (co szczerze wydaje się, jakby to było całe życie temu), staraliśmy się skoncentrować na rozwoju. Na zewnątrz i na zewnątrz wzrost. To zawsze była obsesja i od pierwszego dnia była to jedna z naszych podstawowych wartości .

Ale nie wszystkie wzrosty są sobie równe.

Jako agencja skupiamy się na rozwoju naszego klienta i utrzymaniu bazy przychodów. Ale z odrobiną perspektywy, może był mądrzejszy sposób,

To prowadzi mnie do tego bloga. Jest to zarys naszej podróży „rosnąć się lepiej”. Coś, mam nadzieję, że okaże się przydatne, niezależnie od tego, czy prowadzisz agencję taką jak Six & Flow, czy prowadzisz firmę poza krajobrazem agencji.

Standardowe zastrzeżenie: nie jesteśmy w tym idealni. Ale ciężko nad tym pracowaliśmy przez ostatnie kilka lat. Uważamy, że poczyniliśmy pewne postępy i mamy nadzieję, że może to być przydatne również dla Ciebie.

Wciąż dostajemy mnóstwo tego, co tu jest nie tak i prawdopodobnie są rzeczy, które mamy dobre, o których zapomniałem. Ale to w porządku. Daje mi to pretekst do aktualizacji i recyklingu posta za kilka miesięcy #EverGreenContent...

Mówienie „nie” klientom.

Nie jesteśmy pierwszą firmą, która mówi „nie” niewłaściwemu klientowi. Ale na początek nie zawsze tak było. Kiedy jesteś w trybie startowym, odwrócenie się od potencjalnych przychodów może być bardzo, bardzo trudne. Ale wraz z rozwojem zaczynasz lepiej rozumieć, komu możesz pomóc, z kim możesz dobrze współpracować i gdzie po prostu musisz się odwrócić.

Od początku staraliśmy się pozostać wierni naszemu oryginalnemu trójstronnemu podejściu do tego, kto jest dobrym klientem. Nadal używamy tego z każdym potencjalnym nowym klientem, który przychodzi przez nasze drzwi.

1. Musimy wierzyć w produkt lub usługę, którą oferuje klient
2. Musimy wierzyć, że możemy zaoferować klientowi prawdziwą wartość
3. Klient nie może być dupkiem

Znacznie łatwiej jest wykryć niewłaściwy typ klienta, jeśli sprzedajesz produkt. Jeśli sprzedajesz ciastka dla kotów, a właściciel psa wchodzi do środka, masz dwie możliwości; powiedz mu, że twój produkt nie jest dla niego odpowiedni lub przekonaj go, że ciastka dla kota są tak dobre, że psom je polubią. Wynikiem pierwszej opcji jest brak sprzedaży. Rezultatem drugiej opcji jest to, że dokonujesz sprzedaży, zdobywasz klienta i powinieneś być przygotowany na nadchodzącą krytykę… ten sam klient spędza teraz wieczór na sprzątaniu chorego psa (nieprzyjemnego dla niego) i mówieniu w mediach społecznościowych wszyscy o tym, co się stało (jeszcze bardziej nieprzyjemne dla ciebie).

Jeśli sprzedajesz usługę, znalezienie nieodpowiedniego klienta może być trudniejsze. Usługi można dostosować, można je dopasować do potrzeb. Ale nie chodzi tylko o funkcjonalność usługi - chodzi o Twoją przydatność do dostarczania tych usług dla tego klienta. Czy masz doświadczenie na ich rynku? Czy rozumiesz ich potrzeby i wyzwania?

Ale samo posiadanie trzypunktowej listy kontrolnej dla klienta nie wystarczy – nie kwalifikuje się wystarczająco do dopasowania agencji klienta, aby naprawdę zrozumieć, czy zamierzasz nawiązać dobre, wartościowe długoterminowe partnerstwo.

W tym miejscu w grę wchodzi macierz dopasowania naszego klienta. Jest to struktura i macierz punktacji, która pozwala naszemu zespołowi sprzedaży bardzo szybko zrozumieć, jak dobrze będziemy pasować do potencjalnego klienta. Obejmuje wszystko, od przemysłu, przez obrót, po strukturę zespołu i całą masę pomiędzy.

Nie odmawiamy klientom, ponieważ nie chcemy nowych klientów. Nie mówimy też nie, ponieważ staramy się przedstawić niedostatek lub wyłączność. Odmawiamy, ponieważ chcemy agencji, w której ludzie uwielbiają pracować i która wykonuje świetną robotę dla naszych klientów. Odpowiednie dopasowanie agencji, zespołu i klientów to jedyny sposób, aby to osiągnąć.

I na pewno nie możesz tego mieć, jeśli sprzedajesz ciastka dla kotów psom.

Musisz wiedzieć, co to jest „lepsze”.

Pomysł, by rosnąć „lepiej” lub „mądrzejszy” to ciasto na niebie, jeśli nie wiesz, jak wygląda lepsze. Czy „mądrzejszy” równa się „szczęśliwszy”? Czy ma to wartość pieniężną? Czy „lepsze” oznacza „wyższe marże”?

Dla nas lepsze oznacza „najpierw zespół”, ponieważ wierzymy, że „najpierw zespół” poprawia sytuację nie tylko dla nas, ale także dla naszych klientów. Twoja własna wersja „lepszego” nie musi być taka sama, ale musisz wiedzieć, co to jest. Jak każdy cel, nie trafisz w niego, jeśli nic o nim nie wiesz.

Tam, gdzie „rosnąć się lepiej” nie do końca idzie ludziom, to jest to, co czuję, że najczęściej jest to złe. Kodeks kultury Netflix – którego współautorem jest Patty McCord, jest doskonałym przykładem dopasowania i zarysowania kultury zespołowej. Sam HubSpot ma dość znany kod kulturowy Slideshare, który obejrzano prawie 5 milionów razy. W przypadku HubSpot, jeśli taka kultura istnieje, nastąpi lepszy wzrost. Znalezienie własnej wersji to duży klucz.

Każdy musi wiedzieć, czym jest rozwój inteligentny. A mówiąc „wszyscy” mam na myśli sprzedaż i marketing.

Ważne jest, aby cały Twój zespół wiedział, co oznacza rozwój mądrzejszy dla Ciebie jako organizacji. Podwójnie ważne jest, aby Twoi wspaniali marketerzy i wyjątkowo zmotywowani sprzedawcy wiedzieli, co oznacza lepszy rozwój.

W naszym przypadku samo pojęcie lepszego rozwoju angażuje zespół i nadal musieliśmy wyraźnie się tym zająć.

Marketerzy chcą pokazać, że są dobrymi marketerami, generując dużo leadów. Sprzedawcy chcą pokazać, jak dobrzy są w sprzedaży, zamykając dużo sprzedaży.

Zmiana mentalności, która musi tu nastąpić, polega na tym, że każda grupa wie, co oznacza dobry wzrost, jeśli chodzi o leady i zamkniętą sprzedaż. Nie ma nic bardziej przygnębiającego dla marketera niż mówienie mu, że potencjalny klient, który ci przedstawili, nie jest dobry. Ta sytuacja jest jeszcze gorsza w przypadku sprzedawcy. Wyobraź sobie zwolnienie klienta natychmiast po zamknięciu go przez sprzedaż. Nie jest to dla nikogo wspaniałe uczucie.

Jeśli dział sprzedaży i marketingu wiedzą, co oznacza rozwój mądrzejszy, mogą samodzielnie kontrolować swoje podejście. Wcześnie rozpoznają potencjalnego klienta, który nie przyczynia się do inteligentnego wzrostu i go wyeliminują.

Co ważniejsze, kluczowe znaczenie ma wspieranie zrozumienia, jakie są wspólne cele lub cele między zespołem sprzedaży i marketingu, zgodnie z tym, jak wygląda właściwy wzrost. Każdy klient, z którym współpracujemy, podkreślamy, że musi zachęcać do „wspólnego numeru”

Coraz mądrzejszy wciąż się rozwija.

Nie wiem jak wy, ale pomysł odrzucenia biznesu trochę utknął w gardle. To przeciwieństwo większości przedsiębiorczych kierowców. Często we wczesnych latach rozwoju biznesu, gdy stajesz na nogi, ścigasz WSZYSTKIEGO biznesu - to gra o przetrwanie z strasznie dużą ilością statystyk nałożonych przeciwko tobie.

To nierozmawiana część tego całego utworu. Bycie mądrzejszym czasem wydawało się być listą zakazów.

Nie pracuj z niewłaściwym klientem. Nie pracuj z ludźmi, którzy do ciebie nie pasują. Nie dąż do niezrównoważonego wzrostu. I tak… jedna z naszych podstawowych zasad, „nie pracuj z durniami”…

Kiedy zaczniesz na to właściwie patrzeć, możesz poczuć, że mówi się ci, żebyś nie rozwijał się. Mogę wskazać moment, w którym tak się poczujesz, jeśli już nie jest: kiedy siadasz ze sprzedawcą i mówisz mu, żeby nie szukał potencjalnego klienta. Lub, jeszcze lepiej, gdy Twój zespół sprzedaży przychodzi do Ciebie i mówi, że uważa, że ​​potencjalny klient nie pasuje do Twojej firmy. W jakim świecie wyobrażałeś sobie, że rozmawiasz o niesprzedaży ze swoim zespołem sprzedaży...?

Ważne jest, aby pamiętać, że rozwój jest w porządku i że w ramach rozwoju mądrego będziesz popełniał błędy i źle się rozwijał. Gówno się dzieje i to jak się z tego uczymy i dostosowujemy to jest klucz. Nie bój się szukać okazji i wykorzystywać je, gdy się pojawią.

W ciągu ostatnich trzech lat staliśmy się partnerem Diamond HubSpot, odnotowaliśmy duży wzrost przychodów i podpisaliśmy znaczące partnerstwa z kluczowymi narzędziami wzrostu, takimi jak Drift i Vidyard. Niedawno ogłosiliśmy, że rozwijamy się dalej, otwierając biuro w Londynie, co jest dużym krokiem. Ale nadal wydaje się, że rośnie lepiej. I na pewno jest to wciąż wzrost.

Nie przestawaj bać się ryzykować, w końcu to duża część tego, co sprawia, że ​​prowadzenie firmy sprawia przyjemność.