Jak rozwijać swoją listę e-mail marketingu?

Jeśli starasz się opracować wysokiej jakości listę marketingową, możesz ulec pokusie, aby kupić ją od zewnętrznego dostawcy. Nie rób tego.

Twoje listy kontaktów są Twoim najcenniejszym i najpotężniejszym zasobem marketingowym, dlatego muszą być przejrzyste, dokładne i skuteczne.

Ponownie, bez względu na to, jak ponure rzeczy mogą się wydawać, nigdy nie kupuj listy e-mail marketingowej.

Może to (i będzie) wyrządzić więcej szkody niż pożytku i nigdy nie powinno być brane pod uwagę. Dlatego:

1. Kontakty te nie są kwalifikowane , co oznacza, że ​​nie będą otwierać Twoich wiadomości e-mail ani kontaktować się z nimi i najprawdopodobniej wyślą je do folderu Spam, szkodząc Twojej reputacji i dostarczalności wiadomości e-mail.
2. Nie będziesz mieć wyłącznej relacji z tymi kontaktami, ponieważ Twój dostawca sprzedaje te informacje wielu stronom. W rezultacie kontakty są codziennie bombardowane dziesiątkami (jeśli nie setkami) wiadomości marketingowych – a przebicie się przez cały ten szum jest prawie niemożliwe dla odbiorców.
3. Kontakty będą miały negatywny skojarzenie z Twoją marką i prawdopodobnie będą unikać lub ignorować wszystkie przyszłe wiadomości marketingowe od Twojej organizacji. Budowanie dobrej świadomości marki i solidnej reputacji zajmuje lata; nie niszcz całej tej ciężkiej pracy z dnia na dzień.

Teraz, gdy wiemy, czego nie robić (i dlaczego), przyjrzyjmy się trzem sprawdzonym strategiom zwiększania chętnej i zaangażowanej listy kontaktów e-mail marketingowych.

1) Użyj swojej witryny do generowania subskrypcji e-mail

Jako centralne centrum marketingowe, Twoja witryna jest Twoim największym atutem, jeśli chodzi o powiększanie listy e-mail marketingowej. Dlatego powinieneś wykorzystywać go przy każdej nadarzającej się okazji. Oto kilka wypróbowanych i prawdziwych sposobów na zrobienie tego.

Subskrypcje blogów i biuletynów

Za chwilę porozmawiamy o charakterze Twoich treści, ale najpierw ważne jest, aby zrozumieć, gdzie i jak możesz z nich korzystać. Świetnym sposobem wymiany treści na kontakty jest ułatwienie odwiedzającym Twoją witrynę subskrypcji Twojego bloga i/lub biuletynów.

Połącz siły z twórcą stron internetowych, aby utworzyć na swoim blogu czytelny, angażujący i widoczny przycisk subskrypcji, który daje potencjalnym klientom możliwość zasubskrybowania Twojego bloga, biuletynu treści lub obu! W zależności od preferencji i zachowań odbiorców możesz umieścić przycisk na górze, na środku lub na dole strony. Co więcej, jeśli naprawdę chcesz zostać zauważony, utwórz przyklejony przycisk subskrypcji na marginesie, który pozostanie z czytelnikiem podczas przewijania strony.

Odpowiednie i angażujące umieszczenie CTA

Właśnie poruszyliśmy ten temat w powyższej sekcji, ale ważne jest, aby zrozumieć, jak i gdzie pisać, projektować i umieszczać wezwania do działania (CTA), które rezonują z odbiorcami i motywują ich do zaangażowania. Po pierwsze, zawsze powinieneś używać opisowego, zorientowanego na działanie słownictwa.

Na przykład:

• Zarezerwuj demo
• Wybierz się na wycieczkę
• Pobierz mój e-book

Wyraź poczucie entuzjazmu i pilności, ale upewnij się, że język jest bezpośredni i zwięzły – i w razie potrzeby w drugiej osobie.

Następnie wspólnie z projektantem opracuj styl, kształt i czcionkę, które będą zgodne z wytycznymi Twojej marki, zaakcentują paletę kolorów Twojej witryny i wyróżnią Twoje wezwanie do działania na stronie.

Na koniec upewnij się, że CTA umieściłeś na stronie w sposób, który przyciągnie wzrok czytelnika. Najlepszym rozwiązaniem jest umieszczenie wezwania do działania nad zakładką w obszarze, w którym jest wystarczająco dużo miejsca, aby się wyróżniało. Czasami masz więcej niż jedno wezwanie do działania na stronie, więc w takich przypadkach będziesz musiał podjąć kroki w celu stworzenia hierarchii intencji. Wtórne CTA powinny używać bardziej subtelnych lub monochromatycznych kolorów i być mniejsze niż ich podstawowe odpowiedniki.

Dobrze umieszczone wyskakujące okienka

Wyskakujące okienka mogą być kontrowersyjne i prowadzić do wyższych współczynników odrzuceń. W określonych przypadkach mogą jednak znacznie zwiększyć liczbę konwersji na danej stronie. Tak czy inaczej, używaj ich oszczędnie i upewnij się, że wezwanie do działania odnosi się do treści na stronie, na której się znajduje.

Innymi słowy, nie powinieneś używać tego samego wyskakującego okienka na każdej stronie — nawet jeśli oferta jest uniwersalna, na przykład zniżka dla całej witryny. W takim przypadku rozważ użycie wyskakującego okienka na stronie głównej lub stronie kontaktowej, gdy użytkownik wydaje się oddalać od strony (tj. wyskakujące okienko z zamiarem wyjścia); używanie wyskakujących okienek w ten sposób jest skuteczne, ponieważ pomaga przyciągnąć odwiedzających z powrotem, zanim odejdą.

2) Twórz wysokiej jakości strony docelowe i formularze, aby zachęcić do konwersji

O rany… landing pages i tworzenie formularzy. Dwa obszerne i powiązane ze sobą tematy, które oznaczają wiele różnych rzeczy dla wielu różnych marketerów. Ze względu na czas i solidne podstawy będę się trzymać najlepszych praktyk przyjętych w branży.

Zacznijmy od stron docelowych:

Strony docelowe powinny pasować do źródeł odwiedzin

Oznacza to, że wszystko, co skłoniło użytkownika do przejścia na stronę docelową, powinno odzwierciedlać wrażenia z poprzedniej strony — dotyczy to tekstu, projektu, struktury strony itp. Celem tutaj jest stworzenie bezproblemowego interfejsu użytkownika, który zapewnia odwiedzających, że dotarli do właściwego celu. To wzbudzi zaufanie do Twojej marki i CTA — zachęci odwiedzających do podjęcia działań.

Dołącz dowody społeczne, aby wzbudzić zaufanie konsumentów

Dołączanie logo klientów, historii sukcesu, statystyk i referencji (tekstowych i wideo) to doskonały sposób na budowanie wiarygodności, budowanie zaufania i poprawę reputacji. Większość konsumentów (zwłaszcza kupujących B2B) przeprowadzi wyczerpujące badania na swojej drodze do zakupu, dlatego ważne jest, aby od samego początku pozycjonować swoje produkty, usługi i organizację jako niezawodne. Pokazywanie listy klientów i używanie własnych słów klientów w celu wzmocnienia pozycjonowania znacznie przyczyni się do stworzenia i utrzymania zaufania konsumentów.

Porzuć nawigację!

Istnieją różne opinie na ten temat, ale jeśli jedynym celem danej strony jest generowanie konwersji (na przykład strona docelowa dedykowana płatnym wyszukiwaniom), to nie ma sensu: porzuć nawigację! Dlaczego miałbyś zapraszać użytkowników do przeglądania stron poza stroną, kiedy w końcu masz ich dokładnie tam, gdzie chcesz? Z pewnością Twój współczynnik odrzuceń będzie wyższy niż na innych stronach, ale to jest związane z terytorium, a kierownictwo Twojej firmy nawet nie zauważy tego wskaźnika próżności, gdy wyświetlasz swoje współczynniki konwersji. Co najwyżej powinieneś dołączyć połączoną ikonę, która ułatwi użytkownikom przejście do Twojej strony głównej, jeśli chcą dokładnie sprawdzić kilka rzeczy przed przystąpieniem do CTA.

Następnie przyjrzyjmy się, jak zagwarantować większą liczbę konwersji dzięki sprawdzonym praktykom marketingowego formularza kontaktowego:

Mniej pól prowadzi do większej liczby konwersji

Czy kiedykolwiek wypełniałeś formularz kontaktowy i postanowiłeś zrezygnować po przejściu mniej więcej w połowie? Ja też!

Wydaje się dziwne, że tak proste zadanie może być tak wyczerpujące, ale ludzie nie chcą zawracać sobie głowy wypełnianiem dziesiątek pól tylko po to, aby dostać eBooka lub kupon rabatowy o wartości 5 USD. Zamiast tego chcą jak najmniejszego „tarcia” konwersji, co oznacza ograniczenie liczby pól formularza do minimum.

W przypadku potencjalnych klientów wypełniających formularze kontaktowe lub demonstracyjne (powszechnie nazywane podnoszeniem rąk) należy wymagać od nich podania imienia, nazwiska i biznesowego adresu e-mail. To powinno być więcej niż wystarczające informacje, aby Twój zespół sprzedaży mógł rozpocząć rozmowę. W miarę jak potencjalni klienci przechodzą przez podróż kupującego, możesz użyć formularzy adaptacyjnych, aby ograniczyć pola w poszczególnych formularzach, jednocześnie obsługując nowe żądania przy każdym kolejnym wypełnieniu formularza. W ten sposób zmniejszasz tarcia, jednocześnie zbierając bardzo przydatne informacje — takie jak branża, wielkość firmy i/lub wiek.

Wreszcie, w Act-On opracowaliśmy unikalne podejście do pobierania treści, które nazywamy „formami bez tarcia”. Nie chcemy wymagać od naszych użytkowników zbyt wielu pytań, gdy pobierają e-booka lub oglądają webinar, dlatego umieszczamy treść na stronie z dynamicznym formularzem, który pojawia się po tym, jak użytkownicy będą na stronie przez określony czas czasu. Ten format daje użytkownikowi możliwość podglądu treści i decydowania, czy jego dane kontaktowe są warte (jak widać na poniższym przykładzie), a także daje nam korzyści, zwiększając konwersje i pomagając nam identyfikować, a następnie pielęgnować nowe leady o wysokiej intencji.

Zmień negatywną przestrzeń w pozytywne wrażenia użytkownika

Niezależnie od licznych trendów, które pojawiają się i znikają w projektowaniu graficznym, jeden wspólny wątek pozostanie: negatywna przestrzeń na formie to dobra rzecz. Postępując zgodnie z naszymi powyższymi radami dotyczącymi używania mniejszej liczby pól, stawiasz się na dobrej pozycji, aby to zrobić.

Ta przestrzeń jest cenna, ponieważ sprawia, że ​​twoja forma wydaje się mniej ciasna, a tym samym mniej onieśmielająca. Ładnie grupuje elementy i przedstawia je jako zbiór powiązanych rzeczy, a nie tylko listę tekstu i ramek. To znacznie ułatwia czytanie i przeglądanie elementów formularza.

Daje to również świetną okazję do zaprezentowania swojego głównego CTA, oddzielając go od pól formularza i używając różnych schematów kolorów, aby się wyróżniać. (Nie zapomnij zoptymalizować formularzy pod kątem urządzeń mobilnych — tam, gdzie ta zasada jest szczególnie słuszna).

Pamiętaj, że danie rzeczom trochę miejsca do oddychania pomaga uporządkować bałagan i przekazać bardziej bezpośrednią wiadomość potencjalnemu konsumentowi.

Użyj wskazówek kierunkowych (w granicach rozsądku)

Jeśli nie masz w swoim zespole wykwalifikowanego i doświadczonego grafika, możesz całkowicie pominąć ten krok. Źle wykonane wskazówki kierunkowe wyglądają tandetnie i nieprzyjemnie i mogą w rzeczywistości prowadzić do większego zamieszania, zamiast rozwiązywania istniejącego problemu.

Jednak prawidłowo wykonane wskazówki kierunkowe są świetnym sposobem na zapewnienie wyższych współczynników konwersji. Jako marketerzy mamy tendencję do robienia wielu założeń, które mogą prowadzić do wielu błędów. W takim przypadku nie powinieneś naturalnie zakładać, że Twoi goście wiedzą, co zrobić, aby podjąć pożądane działanie. Dlatego musisz pokazać im dokładnie, na czym powinni się skupić — nawet jeśli zastosowałeś się do wszystkich powyższych rad co do joty.

3) Rozwiń świetny content marketing, aby zachęcić odbiorców

Nic, co do tej pory napisałem, nie będzie miało większego znaczenia, jeśli nie będziesz konsekwentnie publikować świetne treści, które odzwierciedlają ton i pozycjonowanie Twojej marki. Wymaga to odpowiedniego audytu SEO Twoich istniejących treści we wszystkich Twoich usługach cyfrowych, aby ustalić punkt odniesienia dla Twojego obecnego stanu. Po zakończeniu kontynuuj współpracę z wewnętrznym specjalistą ds. SEO (lub, jeśli nie masz specjalisty ds. SEO w swoim zespole, sprawdź Moz, SEMRush i/lub Google Keyword Planner), aby opracować kampanie SEO, które odzwierciedlają Twoje kierunek i cele biznesowe, co ułatwi proces znajdowania Cię przez potencjalnych klientów (zamiast na odwrót).

Oto tylko kilka sposobów na urozmaicenie treści, aby pomóc rozwinąć listę e-mail marketingową:

Blogowanie o przywództwie myślowym oraz cechach i zaletach produktów

Twój blog powinien być najostrzejszym narzędziem w Twoim arsenale generowania popytu przychodzącego. To Twoja najlepsza szansa, aby Twoja organizacja znalazła się przed właściwymi odbiorcami, koncentrując się na ich głównych zainteresowaniach i problemach — i nie należy jej lekceważyć. Każdy blog powinien podlegać ścisłemu procesowi redakcyjnemu (od pomysłu tematu po publikację) i zawierać:

• Badania SEO na wysokim poziomie
• Tworzenie kalendarza redakcyjnego
• Badania SEO dotyczące konkretnych tematów
• Redakcja
• Redagowanie
• Edytuj implementację
• Inscenizacja
• Ostateczna recenzja
• Mianowanie
• Udostępnianie społecznościowe
• Dystrybucja poczty e-mail

Nie skupiaj się zbytnio na produktach lub usługach swojej organizacji. Nikt nie chce być stale sprzedawany. Zamiast tego podejdź do każdego tematu z perspektywy przywództwa myślowego, a następnie stopniowo filtruj treści, które wyjaśniają, w jaki sposób Twoja firma stosuje te najlepsze praktyki i innowacyjne techniki.

Wreszcie, jeśli chcesz zrobić poważne postępy w SEO i przyciągnąć nowych klientów do swojego bloga, aby pomóc rozwinąć swoją listę e-mail marketingową, powinieneś publikować co najmniej dwa nowe blogi każdego tygodnia. Ostatnie badania sugerują, że powinieneś strzelać do około 1900 słów w każdym blogu, aby zadowolić naszych nadrzędnych Google, ale każde od 1500 do 2200 słów powinno umieścić Twój artykuł w optymalnym miejscu, gdy wyszukiwarki indeksują Twoją witrynę.

Informacyjne seminaria internetowe dla potencjalnych klientów i klientów

Webinary to jeden z najskuteczniejszych sposobów na zbudowanie organicznej listy e-mail marketingowej, ponieważ oferują one potencjalnym klientom coś istotnego. Możesz promować nadchodzące seminaria internetowe na swojej stronie internetowej, w biuletynach i na platformach społecznościowych. Możesz także tworzyć dedykowane płatne kampanie, aby przyciągnąć więcej uczestników. Nie tylko to, ale gdy masz te cenne informacje kontaktowe, możesz umieścić tych potencjalnych i obecnych klientów w ukierunkowanych kampaniach wyzwalających i pielęgnacyjnych.

Co najlepsze, po webinarze możesz nadal gromadzić nowe kontakty, zmieniając przeznaczenie tych wydarzeń online na seminaria internetowe na żądanie i promując je w swojej witrynie, platformach społecznościowych, biuletynach… do licha, możesz nawet umieścić je na swoich blogach i w Twoje tematyczne kampanie e-mailowe. Niezwykle skuteczną metodą zbierania informacji jest bramkowanie webinaru po określonej ilości czasu spędzonego na oglądaniu, dzięki czemu Twoi odbiorcy chcą więcej i generują jeszcze więcej konwersji z formularza!

Webinary są tak dynamicznym źródłem treści. Wykorzystaj je w pełni przed, w trakcie i po fakcie!

eBooki, infografiki i arkusze danych… O mój!

Te zasoby treści, znane również jako zabezpieczenia marketingowe, są przysłowiową marchewką do tworzenia listy. Są to elementy, które będziesz chciał umieścić za formularzem kontaktowym, aby zbudować tę listę. Ale jeśli twoja treść nie jest na równi, nikt nie będzie zawracał sobie głowy wypełnianiem formularza. Wszystko, od płatnego tekstu reklamowego, stron docelowych, tematów, tytułu, streszczenia, obrazów i projektu, musi być na miejscu.

Aby rozpocząć, musisz wrócić do badań SEO, które przeprowadziłeś dla swojego bloga, ponownie skoncentrować swoje wysiłki na opracowywaniu tematów, a następnie popracować nad tworzeniem dłuższych, bardziej szczegółowych zasobów, które będą udostępniane jako pliki PDF z bramkami. Te elementy powinny przejść przez rygorystyczny proces redakcyjny podobny do tego, który odbywa się podczas tworzenia bloga i powinny zawierać znacznie więcej elementów projektu z cytatami, objaśnieniami, wykresami, obrazami, ikonami itp. Po zakończeniu te e-booki powinny naprawdę błyszczeć i oferować wspaniałe informacje, aby przenieść potencjalnych i klientów przez lejek sprzedaży.

Ponownie, celem jest tutaj edukacja, oświecanie i rozrywka, a nie sprzedaż. Ludzie nie chcą być sprzedawani (przynajmniej nie na tym etapie). Chcą informacji, których potrzebują do podejmowania świadomych decyzji, które ostatecznie prowadzą do bardziej produktywnych rozmów z przedstawicielami handlowymi. Ustaw się więc jako wiarygodny lider myśli, który również tak się składa, że ​​rozwiązuje problemy odbiorców docelowych.

Tworząc lepsze, bardziej angażujące materiały marketingowe, potencjalni klienci i potencjalni klienci będą bardziej skłonni ufać, że dostarczasz wspaniałe materiały i nadal wypełniać więcej formularzy — dając swoim przedstawicielom handlowym bardziej szczegółowe informacje, które pomogą im sfinalizować transakcję!

Act-On pomaga sprzedawcom wszystkich zestawów umiejętności rozwijać skuteczne listy marketingu organicznego

Więc czego się nauczyliśmy?

Przede wszystkim nigdy nie kupuj listy. W końcu tylko cię spali, zmuszając do przeprojektowania od podstaw popytu i strategii generowania potencjalnych klientów, jednocześnie dziesiątkując reputację marki i poczty e-mail.

I odwrotnie, powinieneś wykorzystać swoją witrynę, strony docelowe, formularze i treści, aby przyciągnąć potencjalnych klientów i nawiązać kontakt z odbiorcami, aby stworzyć niesamowitą listę e-mail marketingową. Stamtąd możesz podzielić swoje kontakty według zainteresowań, branży i etapu lejka sprzedaży oraz odpowiednio do nich rynku.

Mamy nadzieję, że ten blog był dobrym punktem wyjścia do ulepszenia strategii generowania popytu, ale uważamy, że możesz dowiedzieć się jeszcze więcej, czytając nasz e-book „Jak przyciągnąć więcej potencjalnych klientów”, do którego link znajduje się również poniżej.

A jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o automatyzacji marketingu i o tym, jak Act-On może pomóc Ci osiągnąć cele marketingowe i biznesowe, skontaktuj się z nami już dziś, wypełniając ten krótki formularz.