Como aumentar sua lista de e-mail marketing

Se você está lutando para desenvolver uma lista de marketing de alta qualidade, pode ficar tentado a comprar uma de um fornecedor terceirizado. Não faça isso.

Suas listas de contatos são seu ativo de marketing mais valioso e poderoso, portanto, você precisa que elas sejam limpas, precisas e eficazes.

Novamente, não importa o quão sombria as coisas possam parecer, nunca compre uma lista de email marketing.

Fazer isso pode (e fará) mais danos do que benefícios e nunca deve ser considerado. Aqui está o porquê:

1. Esses contatos não são qualificados , o que significa que eles não abrirão ou se envolverão com seus e-mails e provavelmente os enviarão para a pasta Spam, prejudicando a reputação e a capacidade de entrega de seus e-mails.
2. Você não terá um relacionamento exclusivo com esses contatos, pois seu fornecedor está vendendo essas informações para várias partes. Como resultado, os contatos são bombardeados por dezenas (se não centenas) de mensagens de marketing todos os dias – e passar por todo esse barulho é quase impossível para os destinatários.
3. Os contatos farão uma associação negativa com sua marca e provavelmente evitarão ou desconsiderarão todas as futuras mensagens de marketing de sua organização. Estabelecer uma boa consciência de marca e uma reputação sólida leva anos; não destrua todo esse trabalho duro da noite para o dia.

Agora que sabemos o que não fazer (e por quê), vamos rever três estratégias comprovadas para aumentar uma lista ansiosa e engajada de contatos de marketing por e-mail.

1) Use seu site para gerar assinaturas de e-mail

Como seu hub central de marketing, seu site é seu maior ativo quando se trata de aumentar sua lista de marketing por e-mail. Portanto, você deve aproveitá-lo a cada chance que tiver. Aqui estão algumas maneiras testadas e verdadeiras de fazer exatamente isso.

Assinaturas de blogs e boletins informativos

Vamos falar sobre a natureza do seu conteúdo em apenas um minuto, mas primeiro é importante entender onde e como você pode usar esse conteúdo. Uma ótima maneira de trocar conteúdo por contatos é tornar mais fácil para os visitantes do seu site se inscreverem em seu blog e/ou boletins informativos.

Junte-se ao seu desenvolvedor da Web para criar um botão de assinatura claro, envolvente e proeminente em seu blog que dê aos clientes em potencial a opção de assinar seu blog, boletim informativo de conteúdo ou ambos! Dependendo das preferências e do comportamento do seu público, você pode optar por colocar o botão na parte superior, central ou inferior da página. Melhor ainda, se você realmente quer ser notado, crie um botão de assinatura fixo na margem que fica com o leitor enquanto ele rola a página.

Colocação de CTA relevante e envolvente

Acabamos de abordar esse tópico na seção acima, mas é importante entender como e onde escrever, projetar e colocar calls-to-action (CTAs) que ressoem com seu público e os motivem a se envolver. Primeiro, você deve sempre usar um palavreado descritivo e orientado para a ação.

Por exemplo:

• Agende uma demonstração
• Faça um passeio
• Baixe meu e-book

Transmita um senso de entusiasmo e urgência, mas certifique-se de que a linguagem seja direta e sucinta – e na segunda pessoa sempre que apropriado.

Em seguida, você deve trabalhar com seu designer para desenvolver um estilo, forma e fonte que combine com as diretrizes da sua marca, acentue a paleta de cores do seu site e faça com que seu CTA se destaque na página.

Por fim, certifique-se de colocar seu CTA na página de uma forma que chame a atenção do leitor. Sua melhor aposta é colocar seu call-to-action acima da dobra em uma área onde haja muito espaço para ele se destacar. Ocasionalmente, você terá mais de um CTA em uma página, então, nesses casos, você terá que tomar medidas para criar uma hierarquia de intenção. Os CTAs secundários devem usar cores mais sutis ou monocromáticas e ser menores do que os primários.

Pop-ups bem posicionados

Os pop-ups podem ser controversos e levar a taxas de rejeição mais altas. Em casos específicos, no entanto, eles também podem aumentar muito o número de conversões em uma determinada página. De qualquer forma, use-os com moderação e certifique-se de que o CTA esteja relacionado ao conteúdo da página em que está.

Em outras palavras, você não deve usar o mesmo pop-up em todas as páginas — mesmo que a oferta seja universal, como um desconto em todo o site. Nesse caso, considere usar um pop-up em sua página inicial ou de contato quando um usuário parecer estar se afastando da página (ou seja, um pop-up de intenção de saída); usar pop-ups dessa maneira é eficaz porque ajuda você a atrair seus visitantes de volta antes que eles saiam.

2) Crie Landing Pages e Formulários de Qualidade para Incentivar Conversões

Oh, cara… páginas de destino e criação de formulários. Dois tópicos enormes e relacionados que significam muitas coisas diferentes para muitos profissionais de marketing diferentes. Para ganhar tempo e obter uma base sólida, vou me ater às práticas recomendadas aceitas pelo setor.

Vamos começar com as páginas de destino:

As páginas de destino devem corresponder às suas origens de tráfego

Ou seja, o que quer que tenha levado seu usuário a clicar na página de destino deve refletir a experiência na página anterior — e isso vale para cópia, design, estrutura de página etc. O objetivo aqui é criar uma experiência de usuário perfeita que garante aos visitantes que eles chegaram ao destino certo. Isso inspirará confiança em sua marca e em seu CTA – impulsionando seus visitantes a agir.

Incluir provas sociais para criar confiança do consumidor

Incluir logotipos de clientes, histórias de sucesso, estatísticas e depoimentos (texto e vídeo) é uma excelente maneira de estabelecer credibilidade, construir confiança e melhorar sua reputação. A maioria dos consumidores (especialmente os compradores B2B) realizará pesquisas exaustivas em seu caminho para a compra, por isso é importante posicionar seus produtos, serviços e organização como confiáveis ​​logo de cara. Apresentar sua lista de clientes e usar as próprias palavras de seus clientes para reforçar seu posicionamento ajudará bastante a criar e manter essa confiança do consumidor.

Abandone a navegação!

Existem várias opiniões sobre esse tópico, mas se o único objetivo de uma determinada página é gerar uma conversão (uma página de destino dedicada à pesquisa paga, por exemplo), é óbvio: abandone a navegação! Por que você convidaria seus usuários a sair da página quando finalmente os tem exatamente onde deseja? Claro que sua taxa de rejeição será maior do que outras páginas, mas isso vem com o território, e sua liderança de negócios nem notará essa métrica de vaidade quando você exibir suas taxas de conversão. No máximo, você deve incluir um ícone de link que permitirá que os usuários viajem facilmente para sua página inicial se quiserem verificar algumas coisas antes de se comprometerem com o CTA.

Em seguida, vamos dar uma olhada em como garantir mais conversões por meio das práticas recomendadas do formulário de contato de marketing:

Menos campos levam a mais conversões

Você já preencheu um formulário de contato e decidiu desistir depois de chegar na metade? Eu também!

Parece estranho que uma tarefa tão simples possa parecer tão cansativa, mas as pessoas não querem se incomodar em preencher dezenas de campos apenas para obter um eBook ou um cupom de US$ 5 de desconto. Em vez disso, eles querem o mínimo de “atrito” de conversão possível, o que significa manter o número de campos de formulário no mínimo.

Para clientes em potencial que preenchem formulários de contato ou de demonstração (comumente chamados de levantadores de mão), você deve exigir que eles forneçam um nome, sobrenome e e-mail comercial. Isso deve ser informação mais do que suficiente para sua equipe de vendas iniciar a conversa. À medida que esses clientes em potencial progridem na jornada do comprador, você pode usar formulários adaptáveis ​​para limitar seus campos em formulários individuais enquanto atende novas solicitações a cada preenchimento de formulário subsequente. Dessa forma, você diminui o atrito ao coletar informações super úteis – como setor, tamanho da empresa e/ou idade.

Por fim, na Act-On, desenvolvemos uma abordagem exclusiva para downloads de conteúdo que chamamos de "Formulários sem atrito". Não queremos pedir muito aos nossos usuários quando eles estão baixando um eBook ou assistindo a um webinar, então colocamos o conteúdo em uma página com um formulário dinâmico que aparece depois que o usuário estiver na página por um determinado período de tempo. Esse formato dá ao usuário a oportunidade de visualizar o conteúdo e decidir se vale a pena suas informações de contato (como você pode ver no exemplo abaixo), e nos beneficia aumentando as conversões e nos ajudando a identificar e nutrir novos leads de alta intenção.

Transforme o espaço negativo em uma experiência de usuário positiva

Independentemente das inúmeras tendências que vêm e vão no design gráfico, uma linha comum permanecerá: espaço negativo em um formulário é uma coisa boa. E seguindo nosso conselho acima sobre usar menos campos, você se coloca em uma boa posição para fazê-lo.

Esse espaço é valioso porque faz com que seu formulário pareça menos apertado e, portanto, menos intimidador. Ele agrupa bem os elementos e apresenta esses itens como uma coleção de coisas relacionadas, em vez de apenas uma lista de texto e caixas. Isso torna seus elementos de formulário muito mais fáceis de ler e percorrer.

Ele também oferece uma ótima chance de realmente mostrar seu CTA principal, separando-o dos campos do formulário e usando diferentes esquemas de cores para destacá-lo. (Não se esqueça de otimizar seus formulários para celular — onde essa regra é especialmente verdadeira.)

Lembre-se, dar às coisas um pouco de espaço para respirar ajuda a limpar a desordem e comunicar uma mensagem mais direta com seu consumidor em potencial.

Use dicas direcionais (dentro da razão)

Se você não tem um designer gráfico habilidoso e experiente na equipe, pode pular essa etapa completamente. Quando mal feito, as dicas direcionais parecem bregas e desagradáveis ​​e podem realmente levar a mais confusão em vez de resolver o problema existente.

No entanto, quando feito corretamente, as dicas direcionais são uma ótima maneira de garantir taxas de conversão mais altas. Como profissionais de marketing, tendemos a fazer muitas suposições, o que pode levar a muitos erros. Nesse caso, você não deve presumir naturalmente que seus visitantes sabem o que fazer para realizar a ação desejada. Portanto, você precisa mostrar a eles exatamente onde eles devem se concentrar – mesmo que você tenha seguido todos os conselhos acima ao pé da letra.

3) Desenvolva um ótimo marketing de conteúdo para atrair seu público

Nada do que escrevi até agora vai importar muito se você não estiver produzindo consistentemente um ótimo conteúdo que reflita o tom e o posicionamento da sua marca. Isso requer uma auditoria de SEO adequada do seu conteúdo existente em todas as suas propriedades digitais para estabelecer uma linha de base do seu estado atual. Uma vez concluído, continue a trabalhar com seu especialista em SEO interno (ou, se você não tiver um profissional de SEO na equipe, confira Moz, SEMRush e/ou o Planejador de palavras-chave do Google) para desenvolver campanhas de SEO que reflitam sua direção e objetivos de negócios e isso facilitará o processo de fazer com que seus clientes potenciais o encontrem (em vez do contrário).

Aqui estão apenas algumas maneiras de aprimorar seu conteúdo para ajudar a aumentar sua lista de marketing por e-mail:

Blogging sobre liderança de pensamento e características e benefícios do produto

Seu blog deve ser a ferramenta mais afiada em seu arsenal de geração de demanda inbound. É sua melhor chance de colocar sua organização na frente do público certo, aprimorando seus principais interesses e pontos problemáticos - e não deve ser menosprezado. Cada blog deve seguir um rigoroso processo editorial (desde a idealização do tópico até a postagem) e incluir:

• Pesquisa de SEO de alto nível
• Criação de calendário editorial
• Pesquisa de SEO por tópico específico
• Redação
• Editando
• Editar implementação
• Encenação
• Revisão final
• Postagem
• Compartilhamento social
• Distribuição de e-mail

Não se concentre muito nos produtos ou serviços da sua organização. Ninguém quer ser vendido constantemente. Em vez disso, aborde cada tópico a partir de uma perspectiva de liderança de pensamento e, em seguida, filtre gradualmente o conteúdo que explica como sua empresa executa essas práticas recomendadas e técnicas inovadoras.

Por fim, se você deseja avançar seriamente no SEO e atrair novos clientes em potencial para o seu blog para ajudar a aumentar sua lista de e-mail marketing, você deve postar pelo menos dois novos blogs por semana. Pesquisas recentes sugerem que você deve usar aproximadamente 1.900 palavras em cada blog para satisfazer nossos senhores do Google, mas qualquer coisa entre 1.500 e 2.200 palavras deve colocar seu artigo no ponto ideal quando os mecanismos de pesquisa rastrearem seu site.

Webinars informativos para prospects e clientes

Os webinars são uma das maneiras mais eficazes de criar sua lista de marketing orgânico por e-mail porque oferecem algo substancial aos seus clientes em potencial. Você pode promover os próximos webinars em seu site, em seus boletins informativos e em todas as suas plataformas de mídia social. Você também pode criar campanhas pagas dedicadas para atrair mais participantes. Não apenas isso, mas uma vez que você tenha essas valiosas informações de contato, você pode colocar esses potenciais clientes em potencial e clientes existentes em campanhas direcionadas de gatilho e nutrição.

O melhor de tudo, após o webinar, você pode continuar a coletar novos contatos, redirecionando esses eventos on-line como webinars sob demanda e promovendo-os em seu site, plataformas de mídia social, boletins… suas campanhas de e-mail baseadas em tópicos. Um método extremamente eficaz de coletar informações é fechar o webinar após uma quantidade predeterminada de tempo assistindo, deixando seu público querendo mais e gerando ainda mais conversões de formulário!

Webinars são uma fonte de conteúdo tão dinâmica. Certifique-se de aproveitá-los ao máximo antes, durante e depois do fato!

eBooks, infográficos e folhas de dados... Oh, meu!

Também conhecido como garantia de marketing, esses ativos de conteúdo são a proverbial cenoura para sua lista de geração de pau. Estes são os elementos que você vai querer colocar atrás de um formulário de contato para construir essa lista. Mas se o seu conteúdo não estiver à altura, ninguém vai se incomodar em preencher o formulário em primeiro lugar. Tudo, desde sua cópia de publicidade paga, páginas de destino, linhas de assunto, título, resumo, imagens e design, precisa estar no local.

Para começar, você precisa voltar à pesquisa de SEO que realizou para o seu blog, reorientar seus esforços na idealização de tópicos e, em seguida, trabalhar na criação de ativos mais longos e detalhados para liberar como PDFs fechados. Essas peças devem passar por um rigoroso processo editorial semelhante ao realizado durante a criação do blog e devem ter muito mais elementos de design com citações, textos explicativos, gráficos, imagens, ícones etc. informações para mover seus prospects e clientes pelo funil de vendas.

Novamente, o objetivo aqui é educar, iluminar e entreter – não vender. As pessoas não querem ser vendidas (pelo menos não nesta fase). Eles querem as informações de que precisam para tomar decisões informadas que eventualmente levem a conversas mais produtivas com os representantes de vendas. Portanto, posicione-se como um líder de pensamento confiável que também resolve os pontos problemáticos do seu público-alvo.

Ao criar um material de marketing melhor e mais envolvente, os clientes em potencial e os clientes estarão mais inclinados a confiar que você entrega um material incrível e continuará a preencher mais formulários, fornecendo aos seus representantes de vendas informações mais detalhadas para ajudá-los a fechar o negócio!

A Act-On ajuda os profissionais de marketing de todos os conjuntos de habilidades a criar listas de marketing orgânico eficazes

Então, o que aprendemos?

Em primeiro lugar, nunca compre uma lista. Isso só vai te queimar no final, forçando você a reformular sua estratégia de demanda e geração de leads do zero, ao mesmo tempo em que dizima sua marca e reputação de e-mail.

Por outro lado, você deve aproveitar seu site, páginas de destino, formulários e conteúdo para atrair clientes em potencial e se envolver com seu público para criar uma lista incrível de marketing por e-mail. A partir daí, você pode segmentar seus contatos por interesse, setor e estágio no funil de vendas e comercializar para eles de acordo.

Esperamos que este blog tenha sido um bom ponto de partida para melhorar sua estratégia de geração de demanda, mas achamos que você pode aprender ainda mais lendo nosso e-book, “Como atrair mais clientes potenciais”, que também está no link abaixo.

E se você estiver pronto para saber mais sobre automação de marketing e como a Act-On pode ajudá-lo a atingir suas metas de marketing e negócios, entre em contato conosco hoje preenchendo este breve formulário.