Come far crescere la tua lista di email marketing

Se stai lottando per sviluppare un elenco di marketing di alta qualità, potresti essere tentato di acquistarne uno da un fornitore di terze parti. Non farlo.

I tuoi elenchi di contatti sono la tua risorsa di marketing più preziosa e potente, quindi hai bisogno che siano puliti, accurati ed efficaci.

Ancora una volta, non importa quanto possano sembrare deprimenti le cose, non acquistare mai un elenco di email marketing.

Farlo può (e farà) più danni che benefici e non dovrebbe mai essere nemmeno preso in considerazione. Ecco perché:

1. Questi contatti non sono qualificati , il che significa che non apriranno o interagiranno con le tue e-mail e molto probabilmente le invieranno alla loro cartella Spam, danneggiando la tua reputazione e consegna delle e-mail.
2. Non avrai una relazione esclusiva con questi contatti, perché il tuo fornitore vende queste informazioni a più parti. Di conseguenza, i contatti sono bombardati da dozzine (se non centinaia) di messaggi di marketing ogni giorno e superare tutto questo rumore è quasi impossibile per i destinatari.
3. I contatti creeranno un'associazione negativa con il tuo marchio e probabilmente eviteranno o ignoreranno tutti i futuri messaggi di marketing della tua organizzazione. Stabilire una buona consapevolezza del marchio e una solida reputazione richiede anni; non demolire tutto quel duro lavoro durante la notte.

Ora che sappiamo cosa non fare (e perché), esaminiamo tre strategie collaudate per far crescere un elenco di contatti di email marketing desiderosi e coinvolti.

1) Usa il tuo sito web per generare abbonamenti e-mail

In quanto hub di marketing centrale, il tuo sito Web è la tua risorsa più grande quando si tratta di far crescere la tua lista di email marketing. Pertanto, dovresti sfruttarlo ogni volta che ne hai la possibilità. Ecco alcuni modi provati e veri per farlo.

Abbonamenti a blog e newsletter

Tra un minuto parleremo della natura dei tuoi contenuti, ma prima di tutto è importante capire dove e come puoi utilizzare quei contenuti. Un ottimo modo per scambiare contenuti con contatti è rendere più semplice per i visitatori del tuo sito web iscriversi al tuo blog e/o newsletter.

Unisciti al tuo sviluppatore web per creare un pulsante di iscrizione chiaro, accattivante e prominente sul tuo blog che offra ai potenziali clienti la possibilità di iscriversi al tuo blog, alla newsletter dei contenuti o a entrambi! A seconda delle preferenze e del comportamento del tuo pubblico, puoi scegliere di posizionare il pulsante nella parte superiore, centrale o inferiore della pagina. Meglio ancora, se vuoi davvero farti notare, crea un pulsante di iscrizione appiccicoso sul margine che rimane con il lettore mentre scorre la pagina verso il basso.

Posizionamento CTA pertinente e coinvolgente

Abbiamo appena toccato questo argomento nella sezione precedente, ma è importante capire come e dove scrivere, progettare e inserire inviti all'azione (CTA) che risuonano con il tuo pubblico e lo motivino a impegnarsi. In primo luogo, dovresti sempre usare una verbosità descrittiva e orientata all'azione.

Per esempio:

• Prenota una demo
• Fare un giro
• Scarica Il mio eBook

Trasmetti un senso di entusiasmo e urgenza, ma assicurati che il linguaggio sia diretto e conciso, e in seconda persona quando appropriato.

Successivamente, dovresti collaborare con il tuo designer per sviluppare uno stile, una forma e un carattere che si adattino alle linee guida del tuo marchio, accentui la tavolozza dei colori del tuo sito e faccia risaltare il tuo CTA sulla pagina.

Infine, assicurati di posizionare il tuo CTA sulla pagina in un modo che attiri l'attenzione del lettore. La soluzione migliore è piazzare la tua call-to-action above the fold in un'area dove c'è molto spazio per farla sporgere. Occasionalmente, avrai più di un CTA su una pagina, quindi, in questi casi, dovrai prendere misure per creare una gerarchia di intenzioni. Le CTA secondarie dovrebbero utilizzare colori più tenui o monocromatici ed essere più piccole delle loro controparti primarie.

Pop-up ben posizionati

I pop-up possono essere controversi e portare a frequenze di rimbalzo più elevate. In casi specifici, tuttavia, possono anche aumentare notevolmente il numero di conversioni su una determinata pagina. In ogni caso, usali con parsimonia e assicurati che la CTA si riferisca al contenuto della pagina in cui si trova.

In altre parole, non dovresti utilizzare lo stesso pop-up su ogni singola pagina, anche se l'offerta è universale, come uno sconto a livello di sito. In tal caso, considera l'utilizzo di un popup nella tua home page o nella pagina dei contatti quando sembra che un utente si stia allontanando dalla pagina (ad esempio, un popup con intento di uscita); l'utilizzo dei popup in questo modo è efficace perché ti aiuta a richiamare i tuoi visitatori prima che si allontanino.

2) Crea pagine di destinazione e moduli di qualità per incoraggiare le conversioni

Oh, ragazzo... landing page e creazione di moduli. Due argomenti enormi e correlati che significano molte cose diverse per molti esperti di marketing diversi. Per motivi di tempo e per ottenere solide basi, mi atterrò alle migliori pratiche accettate dal settore.

Iniziamo con le landing page:

Le pagine di destinazione dovrebbero corrispondere alle tue sorgenti di traffico

Cioè, qualunque cosa abbia indotto il tuo utente a fare clic sulla pagina di destinazione dovrebbe riflettere l'esperienza nella pagina precedente, e questo vale per la copia, il design, la struttura della pagina, ecc. L'obiettivo qui è creare un'esperienza utente senza interruzioni che rassicura i tuoi visitatori che hanno raggiunto la giusta destinazione. Ciò ispirerà fiducia nel tuo marchio e nella tua CTA, spingendo i tuoi visitatori ad agire.

Includi prove sociali per creare fiducia nei consumatori

Includere loghi dei clienti, storie di successo, statistiche e testimonianze (testo e video) è un modo eccellente per stabilire credibilità, creare fiducia e migliorare la tua reputazione. La maggior parte dei consumatori (soprattutto gli acquirenti B2B) condurranno ricerche approfondite sul percorso di acquisto, quindi è importante posizionare i tuoi prodotti, servizi e organizzazione come affidabili fin dall'inizio. Mostrare l'elenco dei tuoi clienti e usare le parole dei tuoi clienti per rafforzare il tuo posizionamento contribuirà notevolmente a creare e mantenere la fiducia dei consumatori.

Abbandona la navigazione!

Ci sono opinioni diverse su questo argomento, ma se l'unico scopo di una determinata pagina è generare una conversione (una landing page dedicata alla ricerca a pagamento, per esempio), è un gioco da ragazzi: abbandona la navigazione! Perché dovresti invitare i tuoi utenti a navigare lontano dalla pagina quando finalmente li hai esattamente dove li vuoi? Sicuramente la tua frequenza di rimbalzo sarà più alta di altre pagine, ma questo viene con il territorio e la tua leadership aziendale non noterà nemmeno quella metrica di vanità quando servi i tuoi tassi di conversione. Al massimo, dovresti includere un'icona collegata che consentirà facilmente agli utenti di recarsi alla tua home page se vogliono ricontrollare alcune cose prima di impegnarsi con il CTA.

Successivamente, diamo un'occhiata a come garantire più conversioni attraverso le best practice del modulo di contatto marketing:

Meno campi portano a più conversioni

Hai mai compilato un modulo di contatto e hai deciso di arrenderti dopo essere arrivato a metà? Anch'io!

Sembra strano che un compito così semplice possa sembrare così estenuante, ma le persone non vogliono preoccuparsi di completare dozzine di campi solo per ottenere un eBook o un coupon di $ 5 di sconto. Invece, vogliono il minor "attrito" di conversione possibile, il che significa ridurre al minimo il numero di campi del modulo.

Per i potenziali clienti che compilano un contatto o un modulo demo (comunemente denominato "hand-raisers"), dovresti richiedere loro di fornire un nome, un cognome e un'e-mail aziendale. Dovrebbero essere informazioni più che sufficienti per consentire al tuo team di vendita di iniziare la conversazione. Man mano che questi potenziali clienti avanzano nel percorso dell'acquirente, puoi utilizzare moduli adattivi per limitare i tuoi campi sui singoli moduli mentre fornisci nuove richieste ad ogni successivo completamento del modulo. In questo modo, riduci l'attrito mentre raccogli informazioni super utili, come il settore, le dimensioni dell'azienda e/o l'età.

Infine, in Act-On, abbiamo sviluppato un approccio unico per il download di contenuti che chiamiamo "Moduli senza attrito". Non vogliamo chiedere troppo ai nostri utenti quando stanno scaricando un eBook o stanno guardando un webinar, quindi posizioniamo il contenuto su una pagina con un modulo dinamico che appare dopo che gli utenti sono stati sulla pagina per un determinato periodo di tempo. Questo formato offre all'utente l'opportunità di visualizzare in anteprima i contenuti e decidere se valgono le proprie informazioni di contatto (come puoi vedere nell'esempio seguente) e ci avvantaggia aumentando le conversioni e aiutandoci a identificare e quindi coltivare nuovi lead ad alto intento.

Trasforma lo spazio negativo in un'esperienza utente positiva

Indipendentemente dalle numerose tendenze che vanno e vengono nella progettazione grafica, rimarrà un filo conduttore: lo spazio negativo su un modulo è una buona cosa. E seguendo i nostri consigli sopra sull'utilizzo di un minor numero di campi, ti metti in una buona posizione per farlo.

Questo spazio è prezioso perché fa sembrare la tua forma meno angusta e quindi meno intimidatoria. Raggruppa bene gli elementi e presenta questi elementi come una raccolta di elementi correlati anziché solo un elenco di testo e caselle. Ciò rende gli elementi del modulo molto più facili da leggere e sfogliare.

Ti dà anche una grande opportunità per mostrare davvero il tuo CTA principale separandolo dai campi del modulo e utilizzando diverse combinazioni di colori per farlo risaltare. (Non dimenticare di ottimizzare i tuoi moduli per dispositivi mobili, dove questa regola è particolarmente vera.)

Ricorda, dare alle cose un po' di spazio per respirare aiuta a eliminare il disordine e a comunicare un messaggio più diretto con il tuo potenziale consumatore.

Usa segnali direzionali (entro limiti ragionevoli)

Se non hai un grafico qualificato ed esperto nello staff, potresti saltare del tutto questo passaggio. Se eseguiti male, i segnali direzionali sembrano di cattivo gusto e odiosi e possono effettivamente creare più confusione piuttosto che risolvere il problema esistente.

Tuttavia, se eseguiti correttamente, i segnali direzionali sono un ottimo modo per garantire tassi di conversione più elevati. Come marketer, tendiamo a fare molte ipotesi, che possono portare a molti errori. In questo caso, non dovresti presumere naturalmente che i tuoi visitatori sappiano cosa fare per intraprendere l'azione desiderata. Pertanto, devi mostrare loro esattamente dove dovrebbero concentrarsi, anche se hai seguito alla lettera tutti i consigli di cui sopra.

3) Sviluppa un ottimo marketing dei contenuti per invogliare il tuo pubblico

Nulla di ciò che ho scritto finora avrà molta importanza se non produci costantemente ottimi contenuti che riflettano il tono e il posizionamento del tuo marchio. Ciò richiede un adeguato audit SEO dei tuoi contenuti esistenti su tutte le tue proprietà digitali per stabilire una linea di base del tuo stato attuale. Una volta completato, continua a lavorare con il tuo specialista SEO interno (o, se non hai un professionista SEO nello staff, dai un'occhiata a Moz, SEMRush e/o Google Keyword Planner) per sviluppare campagne SEO che riflettano il tuo direzione e obiettivi aziendali e ciò faciliterà il processo per farti trovare dai tuoi potenziali clienti (anziché viceversa).

Ecco alcuni modi in cui puoi abbellire i tuoi contenuti per far crescere la tua lista di email marketing:

Blog sulla leadership di pensiero e sulle caratteristiche e vantaggi del prodotto

Il tuo blog dovrebbe essere lo strumento più intelligente nel tuo arsenale di generazione della domanda in entrata. È la tua migliore occasione per portare la tua organizzazione davanti al pubblico giusto affinando i loro interessi primari e punti deboli, e non dovrebbe essere presa alla leggera. Ogni blog dovrebbe seguire un rigoroso processo editoriale (dall'ideazione dell'argomento alla pubblicazione) e includere:

• Ricerca SEO di alto livello
• Creazione calendario editoriale
• Ricerca SEO specifica per argomento
• Redazione
• La modifica
• Modifica implementazione
• Messa in scena
• Revisione finale
• Inserimento
• Condivisione sociale
• Distribuzione e-mail

Non concentrarti troppo sui prodotti o servizi della tua organizzazione. Nessuno vuole essere venduto costantemente. Invece, affronta ogni argomento da una prospettiva di leadership di pensiero e poi filtra gradualmente i contenuti che spiegano come la tua azienda esegue queste best practice e tecniche innovative.

Infine, se vuoi fare seri progressi SEO e attirare nuovi potenziali clienti sul tuo blog per aiutare a far crescere la tua lista di email marketing, dovresti pubblicare almeno due nuovi blog ogni settimana. Ricerche recenti suggeriscono che dovresti cercare circa 1.900 parole in ogni blog per soddisfare i nostri padroni di Google, ma qualsiasi cosa tra 1.500 e 2.200 parole dovrebbe posizionare il tuo articolo nel punto debole quando i motori di ricerca eseguono la scansione del tuo sito.

Webinar informativi per potenziali clienti e clienti

I webinar sono uno dei modi più efficaci per creare il tuo elenco di email marketing organico perché offrono ai tuoi potenziali clienti qualcosa di sostanziale. Puoi promuovere i prossimi webinar sul tuo sito web, nelle tue newsletter e attraverso le tue piattaforme di social media. Puoi anche creare campagne a pagamento dedicate per attirare più partecipanti. Non solo, ma una volta che hai queste preziose informazioni di contatto, puoi inserire questi potenziali potenziali clienti e clienti esistenti in campagne mirate di attivazione e promozione.

Soprattutto, dopo il webinar, puoi continuare a raccogliere nuovi contatti riproponendo questi eventi online come webinar su richiesta e promuovendoli sul tuo sito, piattaforme di social media, newsletter... diamine, puoi persino inserirli nei tuoi blog e in le tue campagne e-mail basate su argomenti. Un metodo estremamente efficace per raccogliere informazioni consiste nell'interrompere il webinar dopo un periodo predeterminato di tempo trascorso a guardare, lasciando così il tuo pubblico a desiderare di più e generando ancora più conversioni di moduli!

I webinar sono una fonte di contenuti così dinamica. Assicurati di sfruttarli al meglio prima, durante e dopo il fatto!

eBook, infografiche e schede tecniche... Oh, mio!

Conosciuto anche come materiale di marketing, queste risorse di contenuto sono la proverbiale carota della tua lista che genera stick. Questi sono gli elementi che vorrai inserire dietro un modulo di contatto per costruire quell'elenco. Ma se i tuoi contenuti non sono all'altezza, nessuno si preoccuperà di completare il modulo in primo luogo. Tutto, dalla tua copia pubblicitaria a pagamento, pagine di destinazione, righe dell'oggetto, titolo, abstract, immagini e design deve essere perfetto.

Per iniziare, devi tornare alla ricerca SEO che hai condotto per il tuo blog, concentrare i tuoi sforzi sull'ideazione dell'argomento e quindi lavorare sulla creazione di risorse più lunghe e dettagliate da pubblicare come PDF protetti. Questi pezzi dovrebbero passare attraverso un rigoroso processo editoriale simile a quello preso durante la creazione del blog e dovrebbero avere molto più un elemento di design con citazioni, callout, grafici, immagini, icone, ecc. Una volta finiti, questi eBook dovrebbero davvero brillare e offrire fantastici informazioni per spostare i tuoi potenziali clienti e clienti attraverso la canalizzazione di vendita.

Ancora una volta, l'obiettivo qui è educare, illuminare e intrattenere, non vendere. Le persone non vogliono essere vendute a (almeno non in questa fase). Vogliono le informazioni di cui hanno bisogno per prendere decisioni informate che alla fine portino a conversazioni più produttive con i rappresentanti di vendita. Quindi posizionati come un leader del pensiero credibile che anche solo così capita di risolvere i punti deboli del tuo pubblico di destinazione.

Creando materiale di marketing migliore e più coinvolgente, i potenziali clienti e i clienti saranno più inclini a fidarsi del fatto che fornisci materiale eccezionale e continuerai a completare più moduli, fornendo ai tuoi rappresentanti di vendita informazioni più dettagliate per aiutarli a concludere l'affare!

Act-On aiuta i marketer di tutti i set di abilità a far crescere elenchi di marketing organico efficaci

Allora, cosa abbiamo imparato?

Innanzitutto, non acquistare mai una lista. Alla fine ti brucerà solo, costringendoti a rinnovare da zero la tua domanda e la strategia di generazione di lead, decimando contemporaneamente il tuo marchio e la reputazione dell'e-mail.

Al contrario, dovresti sfruttare il tuo sito Web, le pagine di destinazione, i moduli e i contenuti per attirare potenziali clienti e interagire con il tuo pubblico per far crescere un fantastico elenco di email marketing. Da lì, puoi segmentare i tuoi contatti per interesse, settore e fase nella canalizzazione di vendita e commercializzarli di conseguenza.

Ci auguriamo che questo blog sia stato un buon punto di partenza per migliorare la tua strategia di generazione della domanda, ma pensiamo che tu possa imparare ancora di più leggendo il nostro eBook, "Come attrarre più potenziali clienti", che è anche collegato di seguito.

E se sei pronto per saperne di più sull'automazione del marketing e su come Act-On può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di marketing e di business, contattaci oggi stesso compilando questo breve modulo.