Comment développer votre liste de marketing par e-mail

Si vous avez du mal à développer une liste marketing de haute qualité, vous pourriez être tenté d'en acheter une auprès d'un fournisseur tiers. Ne faites pas cela.

Vos listes de contacts sont votre atout marketing le plus précieux et le plus puissant, vous en avez donc besoin pour être propres, précises et efficaces.

Encore une fois, peu importe à quel point les choses peuvent sembler sombres, n'achetez jamais une liste de marketing par e-mail.

Cela peut (et fera) plus de mal que de bien et ne devrait même jamais être une considération. Voici pourquoi:

1. Ces contacts ne sont pas qualifiés , ce qui signifie qu'ils n'ouvriront pas ou n'interagiront pas avec vos e-mails et les enverront très probablement dans leur dossier Spam, ce qui nuira à la réputation et à la délivrabilité de votre e-mail.
2. Vous n'aurez pas de relation exclusive avec ces contacts, car votre fournisseur vend ces informations à plusieurs parties. En conséquence, les contacts sont bombardés par des dizaines (voire des centaines) de messages marketing chaque jour - et passer à travers tout ce bruit est presque impossible pour les destinataires.
3. Les contacts établiront une association négative avec votre marque et éviteront ou ignoreront probablement tous les futurs messages marketing de votre organisation. Établir une bonne notoriété et une solide réputation prend des années; ne démolissez pas tout ce travail acharné du jour au lendemain.

Maintenant que nous savons ce qu'il ne faut pas faire (et pourquoi), passons en revue trois stratégies éprouvées pour développer une liste enthousiaste et engagée de contacts de marketing par e-mail.

1) Utilisez votre site Web pour générer des abonnements par e-mail

En tant que centre de marketing central, votre site Web est votre plus grand atout lorsqu'il s'agit de développer votre liste de marketing par e-mail. Par conséquent, vous devez en tirer parti à chaque occasion. Voici quelques façons éprouvées de le faire.

Abonnements au blog et à la newsletter

Nous allons parler de la nature de votre contenu dans une minute, mais d'abord, il est important de comprendre où et comment vous pouvez utiliser ce contenu. Un excellent moyen d'échanger du contenu contre des contacts consiste à permettre aux visiteurs de votre site Web de s'abonner facilement à votre blog et/ou à vos newsletters.

Faites équipe avec votre développeur Web pour créer un bouton d'abonnement clair, engageant et bien en vue sur votre blog qui donne aux prospects la possibilité de s'abonner à votre blog, à votre newsletter de contenu ou aux deux ! Selon les préférences et le comportement de votre public, vous pouvez choisir de placer le bouton en haut, au milieu ou en bas de la page. Mieux encore, si vous voulez vraiment vous faire remarquer, créez un bouton d'abonnement collant dans la marge qui reste avec le lecteur lorsqu'il fait défiler la page.

Placement CTA pertinent et engageant

Nous venons d'aborder ce sujet dans la section ci-dessus, mais il est important de comprendre comment et où rédiger, concevoir et placer des appels à l'action (CTA) qui résonnent auprès de votre public et le motivent à s'engager. Tout d'abord, vous devez toujours utiliser un verbiage descriptif et orienté vers l'action.

Par exemple:

• Réserver une démo
• Faire un tour
• Télécharger mon eBook

Transmettez un sentiment d'enthousiasme et d'urgence, mais assurez-vous que le langage est direct et succinct - et à la deuxième personne chaque fois que cela est approprié.

Ensuite, vous devez travailler avec votre designer pour développer un style, une forme et une police qui correspondent aux directives de votre marque, accentuent la palette de couleurs de votre site et font ressortir votre CTA sur la page.

Enfin, assurez-vous de placer votre CTA sur la page de manière à attirer l'attention du lecteur. Votre meilleur pari est de placer votre appel à l'action au-dessus du pli dans une zone où il y a beaucoup d'espace pour qu'il ressorte. Parfois, vous aurez plus d'un CTA sur une page, donc, dans ces cas, vous devrez prendre des mesures pour créer une hiérarchie d'intention. Les CTA secondaires doivent utiliser des couleurs plus subtiles ou monochromes et être plus petits que leurs homologues principaux.

Pop-ups bien placés

Les pop-ups peuvent être controversés et entraîner des taux de rebond plus élevés. Dans des cas spécifiques, cependant, ils peuvent également augmenter considérablement le nombre de conversions sur une page donnée. Dans tous les cas, utilisez-les avec parcimonie et assurez-vous que le CTA est lié au contenu de la page sur laquelle il se trouve.

En d'autres termes, vous ne devez pas utiliser la même fenêtre contextuelle sur chaque page, même si l'offre est universelle, comme une remise sur tout le site. Dans ce cas, envisagez d'utiliser une fenêtre contextuelle sur votre page d'accueil ou de contact lorsqu'un utilisateur semble s'éloigner de la page (c'est-à-dire une fenêtre contextuelle d'intention de sortie) ; L'utilisation de pop-ups de cette manière est efficace car elle vous aide à ramener vos visiteurs avant qu'ils ne s'éloignent.

2) Créez des pages de destination et des formulaires de qualité pour encourager les conversions

Oh, mon garçon… pages de destination et création de formulaires. Deux sujets massifs et liés qui signifient beaucoup de choses différentes pour de nombreux spécialistes du marketing. Pour gagner du temps et acquérir une base solide, je m'en tiendrai aux meilleures pratiques acceptées par l'industrie.

Commençons par les pages de destination :

Les pages de destination doivent correspondre à vos sources de trafic

Autrement dit, tout ce qui a incité votre utilisateur à cliquer sur la page de destination doit refléter l'expérience de la page précédente - et cela vaut pour la copie, la conception, la structure de la page, etc. L'objectif ici est de créer une expérience utilisateur transparente qui rassure vos visiteurs qu'ils ont atteint la bonne destination. Cela inspirera confiance dans votre marque et votre CTA, ce qui incitera vos visiteurs à passer à l'action.

Inclure des preuves sociales pour créer la confiance des consommateurs

Inclure les logos des clients, les histoires de réussite, les statistiques et les témoignages (texte et vidéo) est un excellent moyen d'établir la crédibilité, d'établir la confiance et d'améliorer votre réputation. La plupart des consommateurs (en particulier les acheteurs B2B) vont effectuer des recherches exhaustives sur leur parcours d'achat, il est donc important de positionner vos produits, services et organisation comme fiables dès le départ. Présenter votre liste de clients et utiliser les propres mots de vos clients pour renforcer votre positionnement contribuera grandement à créer et à maintenir la confiance des consommateurs.

Abandonnez la navigation !

Les avis divergent sur ce sujet, mais si le seul but d'une page donnée est de générer une conversion (une landing page dédiée au référencement payant par exemple), c'est une évidence : oubliez la navigation ! Pourquoi inviteriez-vous vos utilisateurs à naviguer en dehors de la page alors que vous les avez enfin exactement là où vous les voulez ? Bien sûr, votre taux de rebond sera plus élevé que les autres pages, mais cela vient avec le territoire, et votre direction d'entreprise ne remarquera même pas cette métrique de vanité lorsque vous servirez vos taux de conversion. Tout au plus, vous devez inclure une icône liée qui permettra aux utilisateurs de se rendre facilement sur votre page d'accueil s'ils souhaitent revérifier certaines choses avant de s'engager dans le CTA.

Voyons maintenant comment garantir davantage de conversions grâce aux meilleures pratiques du formulaire de contact marketing :

Moins de champs entraînent plus de conversions

Avez-vous déjà rempli un formulaire de contact et décidé d'abandonner après être arrivé à mi-chemin ? Moi aussi!

Il semble étrange qu'une tâche aussi simple puisse sembler si épuisante, mais les gens ne veulent pas s'embêter à remplir des dizaines de champs juste pour obtenir un eBook ou un bon de réduction de 5 $. Au lieu de cela, ils veulent aussi peu de "friction" de conversion que possible, ce qui signifie garder votre nombre de champs de formulaire au minimum.

Pour les prospects qui remplissent des formulaires de contact ou de démonstration (communément appelés lève-mains), vous devez leur demander de fournir un prénom, un nom et une adresse e-mail professionnelle. Cela devrait être plus que suffisant pour que votre équipe de vente puisse entamer la conversation. Au fur et à mesure que ces prospects progressent dans le parcours de l'acheteur, vous pouvez utiliser des formulaires adaptatifs pour limiter vos champs sur des formulaires individuels tout en répondant à de nouvelles demandes à chaque fois que vous complétez un formulaire. De cette façon, vous réduisez les frictions tout en recueillant des informations super utiles, telles que l'industrie, la taille de l'entreprise et/ou l'âge.

Enfin, chez Act-On, nous avons développé une approche unique pour les téléchargements de contenu que nous appelons "Frictionless Forms". Nous ne voulons pas trop demander à nos utilisateurs lorsqu'ils téléchargent un livre électronique ou regardent un webinaire, nous plaçons donc le contenu sur une page avec un formulaire dynamique qui apparaît après que les utilisateurs ont été sur la page pendant une période donnée. de temps. Ce format donne à l'utilisateur la possibilité de prévisualiser le contenu et de décider s'il vaut ses coordonnées (comme vous pouvez le voir dans l'exemple ci-dessous), et il nous profite en augmentant les conversions et en nous aidant à identifier puis à entretenir de nouveaux prospects à forte intention.

Transformez l'espace négatif en une expérience utilisateur positive

Indépendamment des nombreuses tendances qui vont et viennent dans le design graphique, un fil conducteur restera : l'espace négatif sur un formulaire est une bonne chose. Et en suivant nos conseils ci-dessus sur l'utilisation de moins de champs, vous vous mettez en bonne position pour le faire.

Cet espace est précieux car il rend votre forme moins exiguë et donc moins intimidante. Il regroupe bien les éléments et présente ces éléments comme une collection d'éléments liés plutôt que comme une simple liste de textes et de boîtes. Cela rend vos éléments de formulaire beaucoup plus faciles à lire et à parcourir.

Cela vous donne également une excellente occasion de vraiment mettre en valeur votre CTA principal en le séparant de vos champs de formulaire et en utilisant différents schémas de couleurs pour le faire ressortir. (N'oubliez pas d'optimiser vos formulaires pour les mobiles, où cette règle est particulièrement vraie.)

N'oubliez pas que donner un peu d'espace pour respirer aide à éliminer l'encombrement et à communiquer un message plus direct avec votre consommateur potentiel.

Utiliser des repères directionnels (dans des limites raisonnables)

Si vous n'avez pas de graphiste qualifié et expérimenté dans votre équipe, vous voudrez peut-être ignorer complètement cette étape. Lorsqu'ils sont mal faits, les signaux directionnels semblent collants et désagréables et peuvent en fait conduire à plus de confusion plutôt que de résoudre le problème existant.

Cependant, lorsqu'ils sont faits correctement, les repères directionnels sont un excellent moyen d'assurer des taux de conversion plus élevés. En tant que spécialistes du marketing, nous avons tendance à faire beaucoup d'hypothèses, ce qui peut conduire à de nombreuses erreurs. Dans ce cas, vous ne devriez pas supposer naturellement que vos visiteurs savent quoi faire pour effectuer l'action souhaitée. Par conséquent, vous devez leur montrer exactement où ils doivent se concentrer, même si vous avez suivi tous les conseils ci-dessus à la lettre.

3) Développer un excellent marketing de contenu pour attirer votre public

Rien de ce que j'ai écrit jusqu'à présent n'aura beaucoup d'importance si vous ne produisez pas systématiquement un excellent contenu qui reflète le ton et le positionnement de votre marque. Cela nécessite un audit SEO approprié de votre contenu existant sur toutes vos propriétés numériques pour établir une base de référence de votre état actuel. Une fois cette opération terminée, continuez à travailler avec votre spécialiste SEO interne (ou, si vous n'avez pas de professionnel SEO dans votre équipe, consultez Moz, SEMRush et/ou Google Keyword Planner) pour développer des campagnes SEO qui reflètent votre l'orientation et les objectifs de l'entreprise et cela facilitera le processus permettant à vos prospects de vous trouver (au lieu de l'inverse).

Voici quelques façons d'améliorer votre contenu pour vous aider à développer votre liste de marketing par e-mail :

Bloguer sur le leadership éclairé et les caractéristiques et avantages des produits

Votre blog devrait être l'outil le plus pointu de votre arsenal de génération de demande entrante. C'est votre meilleure chance de faire connaître votre organisation au bon public en vous concentrant sur leurs principaux intérêts et points faibles - et cela ne doit pas être pris à la légère. Chaque blog doit suivre un processus éditorial strict (de l'idéation du sujet à la publication) et inclure :

• Recherche SEO de haut niveau
• Création du calendrier éditorial
• Recherche SEO spécifique à un sujet
• Rédaction
• Édition
• Modifier l'implémentation
• Mise en scène
• Examen final
• Affectation
• Partage social
• Diffusion par e-mail

Ne vous concentrez pas trop sur les produits ou services de votre organisation. Personne ne veut être vendu en permanence. Au lieu de cela, abordez chaque sujet dans une perspective de leadership éclairé, puis filtrez progressivement le contenu qui explique comment votre entreprise exécute ces meilleures pratiques et techniques innovantes.

Enfin, si vous souhaitez faire de sérieux progrès en matière de référencement et attirer de nouveaux prospects sur votre blog pour vous aider à développer votre liste de marketing par e-mail, vous devez publier au moins deux nouveaux blogs chaque semaine. Des recherches récentes suggèrent que vous devriez viser environ 1 900 mots dans chaque blog pour satisfaire nos suzerains de Google, mais tout ce qui se situe entre 1 500 et 2 200 mots devrait placer votre article au bon endroit lorsque les moteurs de recherche explorent votre site.

Webinaires informatifs pour les prospects et les clients

Les webinaires sont l'un des moyens les plus efficaces de créer votre liste de marketing par e-mail organique, car ils offrent à vos prospects quelque chose de substantiel. Vous pouvez promouvoir les webinaires à venir sur votre site Web, dans vos newsletters et sur vos plateformes de médias sociaux. Vous pouvez également créer des campagnes payantes dédiées pour attirer plus de participants. Non seulement cela, mais une fois que vous avez ces précieuses informations de contact, vous pouvez placer ces prospects potentiels et clients existants dans des campagnes ciblées de déclenchement et de développement.

Mieux encore, après le webinaire, vous pouvez continuer à collecter de nouveaux contacts en réorientant ces événements en ligne sous forme de webinaires à la demande et en les promouvant sur votre site, vos plateformes de médias sociaux, vos newsletters… diable, vous pouvez même les placer sur vos blogs et dans vos campagnes d'email thématiques. Une méthode extrêmement efficace de collecte d'informations consiste à déclencher le webinaire après un temps prédéterminé passé à regarder, laissant ainsi votre public en vouloir plus et générant encore plus de conversions de formulaires !

Les webinaires sont une source de contenu tellement dynamique. Assurez-vous de les exploiter au maximum avant, pendant et après les faits !

Livres électroniques, infographies et fiches techniques… Oh, mon Dieu !

Aussi connus sous le nom de supports marketing, ces actifs de contenu sont la carotte proverbiale de votre liste générant du bâton. Ce sont les éléments que vous voudrez intégrer à un formulaire de contact afin de créer cette liste. Mais si votre contenu n'est pas à la hauteur, personne ne prendra la peine de remplir le formulaire en premier lieu. Tout, depuis votre copie publicitaire payante, vos pages de destination, vos lignes d'objet, votre titre, votre résumé, vos images et votre conception, doit être parfait.

Pour commencer, vous devez revenir à la recherche SEO que vous avez menée pour votre blog, recentrer vos efforts sur l'idéation du sujet, puis travailler à la création d'actifs plus longs et plus détaillés à publier sous forme de PDF sécurisés. Ces pièces doivent passer par un processus éditorial rigoureux similaire à celui suivi lors de la création du blog et doivent avoir beaucoup plus d'éléments de conception avec des citations, des légendes, des graphiques, des images, des icônes, etc. Une fois terminés, ces livres électroniques devraient vraiment briller et offrir une grande des informations pour déplacer vos prospects et clients dans l'entonnoir de vente.

Encore une fois, le but ici est d'éduquer, d'éclairer et de divertir - pas de vendre. Les gens ne veulent pas être vendus (du moins pas à ce stade). Ils veulent les informations dont ils ont besoin pour prendre des décisions éclairées qui aboutiront éventuellement à des conversations plus productives avec les commerciaux. Positionnez-vous donc comme un leader d'opinion crédible qui se trouve également à résoudre les problèmes de votre public cible.

En créant des supports marketing de meilleure qualité et plus attrayants, les prospects et les clients seront plus enclins à croire que vous fournissez un matériel de qualité et continuez à remplir davantage de formulaires, ce qui donne à vos commerciaux des informations plus détaillées pour les aider à conclure l'affaire !

Act-On aide les spécialistes du marketing de tous les niveaux de compétences à développer des listes de marketing organique efficaces

Qu'avons-nous appris?

Tout d'abord, n'achetez jamais une liste. Cela ne fera que vous brûler à la fin, vous obligeant à réorganiser votre demande et votre stratégie de génération de prospects à partir de zéro tout en décimant simultanément votre marque et la réputation de votre e-mail.

Inversement, vous devez tirer parti de votre site Web, de vos pages de destination, de vos formulaires et de votre contenu pour attirer des prospects et interagir avec votre public afin de développer une liste de marketing par e-mail impressionnante. À partir de là, vous pouvez segmenter vos contacts par intérêt, secteur et étape dans l'entonnoir de vente et les commercialiser en conséquence.

Nous espérons que ce blog a été un bon point de départ pour améliorer votre stratégie de génération de demande, mais nous pensons que vous pouvez en apprendre encore plus en lisant notre eBook, "Comment attirer plus de prospects", qui est également lié ci-dessous.

Et si vous êtes prêt à en savoir plus sur l'automatisation du marketing et sur la manière dont Act-On peut vous aider à atteindre vos objectifs marketing et commerciaux, veuillez nous contacter dès aujourd'hui en remplissant ce bref formulaire.