Cómo hacer crecer su lista de marketing por correo electrónico

Si tiene dificultades para desarrollar una lista de marketing de alta calidad, es posible que tenga la tentación de comprar una de un proveedor externo. No hagas esto.

Sus listas de contactos son su activo de marketing más valioso y poderoso, por lo que necesita que sean limpias, precisas y efectivas.

Nuevamente, no importa cuán sombrías puedan parecer las cosas, nunca compre una lista de marketing por correo electrónico.

Si lo hace, puede (y hará) más daño que bien y ni siquiera debe ser una consideración. Este es el por qué:

1. Estos contactos no están calificados , lo que significa que no abrirán ni interactuarán con sus correos electrónicos y lo más probable es que los envíen a su carpeta de correo no deseado, lo que dañará la reputación y la capacidad de entrega de su correo electrónico.
2. No tendrá una relación exclusiva con estos contactos, porque su proveedor está vendiendo esta información a varias partes. Como resultado, los contactos son bombardeados por docenas (si no cientos) de mensajes de marketing todos los días, y superar todo este ruido es casi imposible para los destinatarios.
3. Los contactos harán una asociación negativa con su marca y probablemente evitarán o ignorarán todos los mensajes de marketing futuros de su organización. Establecer una buena conciencia de marca y una sólida reputación lleva años; no destruyas todo ese trabajo duro de la noche a la mañana.

Ahora que sabemos qué no hacer (y por qué), revisemos tres estrategias comprobadas para hacer crecer una lista entusiasta y comprometida de contactos de marketing por correo electrónico.

1) Use su sitio web para generar suscripciones de correo electrónico

Como su centro de marketing central, su sitio web es su mayor activo cuando se trata de hacer crecer su lista de marketing por correo electrónico. Por lo tanto, debe aprovechar cada oportunidad que tenga. Aquí hay algunas formas probadas y verdaderas de hacer precisamente eso.

Suscripciones a blogs y boletines

Vamos a hablar sobre la naturaleza de su contenido en solo un minuto, pero primero, es importante comprender dónde y cómo puede usar ese contenido. Una excelente manera de intercambiar contenido por contactos es facilitar que los visitantes de su sitio web se suscriban a su blog y/o boletines.

¡Únase a su desarrollador web para crear un botón de suscripción claro, atractivo y destacado en su blog que brinde a los prospectos la opción de suscribirse a su blog, boletín de contenido o ambos! Según las preferencias y el comportamiento de su audiencia, puede optar por colocar el botón en la parte superior, media o inferior de la página. Mejor aún, si realmente quiere llamar la atención, cree un botón de suscripción fijo en el margen que permanezca con el lector mientras se desplaza hacia abajo en la página.

Colocación de CTA relevante y atractiva

Acabamos de tocar este tema en la sección anterior, pero es importante comprender cómo y dónde escribir, diseñar y colocar llamadas a la acción (CTA) que resuenen con su audiencia y los motiven a participar. Primero, siempre debe usar verborrea descriptiva y orientada a la acción.

Por ejemplo:

• Reserve una demostración
• Hacer un recorrido
• Descargar mi libro electrónico

Transmita una sensación de entusiasmo y urgencia, pero asegúrese de que el lenguaje sea directo y sucinto, y en segunda persona siempre que sea apropiado.

Luego, debe trabajar con su diseñador para desarrollar un estilo, forma y fuente que coincida con las pautas de su marca, acentúe la paleta de colores de su sitio y haga que su CTA se destaque en la página.

Finalmente, asegúrese de colocar su CTA en la página de una manera que atraiga la atención del lector. Lo mejor que puedes hacer es colocar tu llamada a la acción en la parte superior de la página en un área donde haya mucho espacio para que sobresalga. Ocasionalmente, tendrá más de un CTA en una página, por lo que, en estos casos, deberá tomar medidas para crear una jerarquía de intención. Los CTA secundarios deben usar colores más sutiles o monocromáticos y ser más pequeños que sus contrapartes principales.

Ventanas emergentes bien ubicadas

Las ventanas emergentes pueden ser controvertidas y generar tasas de rebote más altas. Sin embargo, en casos específicos, también pueden aumentar enormemente la cantidad de conversiones en una página determinada. De cualquier manera, úsalos con moderación y asegúrate de que el CTA se relacione con el contenido de la página en la que se encuentra.

En otras palabras, no debe usar la misma ventana emergente en todas las páginas, incluso si la oferta es universal, como un descuento en todo el sitio. En ese caso, considere usar una ventana emergente en su página de inicio o de contacto cuando un usuario parezca alejarse de la página (es decir, una ventana emergente con intención de salir); El uso de ventanas emergentes de esta manera es efectivo porque lo ayuda a atraer a sus visitantes antes de que se vayan.

2) Cree páginas de destino y formularios de calidad para fomentar las conversiones

Vaya, vaya... páginas de destino y creación de formularios. Dos temas masivos y relacionados que significan muchas cosas diferentes para muchos especialistas en marketing diferentes. En aras del tiempo y para obtener una base sólida, me ceñiré a las mejores prácticas aceptadas por la industria.

Comencemos con las páginas de destino:

Las páginas de destino deben coincidir con sus fuentes de tráfico

Es decir, lo que sea que atrajo a su usuario a hacer clic en la página de destino debe reflejar la experiencia en la página anterior, y eso se aplica a la copia, el diseño, la estructura de la página, etc. El objetivo aquí es crear una experiencia de usuario perfecta que asegura a sus visitantes que han llegado al destino correcto. Esto inspirará confianza en su marca y su CTA, lo que impulsará a sus visitantes a tomar medidas.

Incluya pruebas sociales para generar confianza en el consumidor

Incluir logotipos de clientes, historias de éxito, estadísticas y testimonios (texto y video) es una excelente manera de establecer credibilidad, generar confianza y mejorar su reputación. La mayoría de los consumidores (especialmente los compradores B2B) llevarán a cabo una investigación exhaustiva sobre su ruta de compra, por lo que es importante posicionar sus productos, servicios y organización como confiables desde el principio. Mostrar su lista de clientes y usar las propias palabras de sus clientes para reforzar su posicionamiento contribuirá en gran medida a crear y mantener la confianza del consumidor.

¡Deshazte de la navegación!

Hay diferentes opiniones sobre este tema, pero si el único propósito de una página determinada es generar una conversión (por ejemplo, una página de destino dedicada a la búsqueda de pago), es una obviedad: ¡olvídese de la navegación! ¿Por qué invitaría a sus usuarios a navegar fuera de la página cuando finalmente los tiene exactamente donde los quiere? Seguro que su tasa de rebote será más alta que en otras páginas, pero eso viene con el territorio, y los líderes de su negocio ni siquiera notarán esa métrica vanidosa cuando presente sus tasas de conversión. Como máximo, debe incluir un ícono vinculado que permita a los usuarios viajar fácilmente a su página de inicio si desean verificar algunas cosas antes de comprometerse con la CTA.

A continuación, echemos un vistazo a cómo garantizar más conversiones a través de las mejores prácticas del formulario de contacto de marketing:

Menos campos conducen a más conversiones

¿Alguna vez ha estado completando un formulario de contacto y decidió darse por vencido después de llegar a la mitad? ¡Yo también!

Parece extraño que una tarea tan simple pueda parecer tan agotadora, pero la gente no quiere molestarse en completar docenas de campos solo para obtener un libro electrónico o un cupón de descuento de $ 5. En cambio, quieren la menor "fricción" de conversión posible, lo que significa mantener la cantidad de campos de formulario al mínimo.

Para los prospectos que completen formularios de contacto o de demostración (comúnmente conocidos como hand-raisers), debe solicitarles que proporcionen un nombre, apellido y correo electrónico comercial. Esa debería ser información más que suficiente para que su equipo de ventas comience la conversación. A medida que estos prospectos avanzan a través del viaje del comprador, puede usar formularios adaptables para limitar sus campos en formularios individuales mientras atiende nuevas solicitudes con cada formulario subsiguiente. De esta manera, disminuye la fricción mientras recopila información muy útil, como la industria, el tamaño de la empresa y/o la edad.

Por último, en Act-On, hemos desarrollado un enfoque único para las descargas de contenido al que nos referimos como "Formularios sin fricciones". No queremos pedir demasiado a nuestros usuarios cuando descargan un libro electrónico o miran un seminario web, por lo que colocamos el contenido en una página con un formulario dinámico que aparece después de que los usuarios han estado en la página durante un período determinado. de tiempo. Este formato le brinda al usuario la oportunidad de obtener una vista previa del contenido y decidir si vale la pena su información de contacto (como puede ver en el ejemplo a continuación), y nos beneficia al aumentar las conversiones y ayudarnos a identificar y luego nutrir nuevos clientes potenciales de alta intención.

Convierta el espacio negativo en una experiencia de usuario positiva

Independientemente de las numerosas tendencias que van y vienen en el diseño gráfico, permanecerá un hilo común: el espacio negativo en un formulario es algo bueno. Y siguiendo nuestros consejos anteriores sobre el uso de menos campos, se coloca en una buena posición para hacerlo.

Este espacio es valioso porque hace que su forma parezca menos estrecha y, por lo tanto, menos intimidante. Agrupa los elementos muy bien y los presenta como una colección de cosas relacionadas en lugar de solo una lista de texto y cuadros. Esto hace que los elementos de su formulario sean mucho más fáciles de leer y hojear.

También le brinda una gran oportunidad de mostrar realmente su CTA principal al separarlo de los campos de su formulario y usar diferentes esquemas de color para que se destaque. (No olvide optimizar sus formularios para dispositivos móviles, donde esta regla es especialmente cierta).

Recuerde, darle a las cosas un poco de espacio para respirar ayuda a despejar el desorden y comunicar un mensaje más directo con su consumidor potencial.

Use señales direccionales (dentro de lo razonable)

Si no tiene un diseñador gráfico capacitado y experimentado en su personal, es posible que desee omitir este paso por completo. Cuando se hacen mal, las señales direccionales se ven vulgares y desagradables y, en realidad, pueden generar más confusión en lugar de resolver el problema existente.

Sin embargo, cuando se hace correctamente, las señales direccionales son una excelente manera de garantizar tasas de conversión más altas. Como especialistas en marketing, tendemos a hacer muchas suposiciones, lo que puede conducir a muchos errores. En este caso, no debe asumir naturalmente que sus visitantes saben qué hacer para realizar la acción deseada. Por lo tanto, debe mostrarles exactamente dónde deben enfocarse, incluso si ha seguido todos los consejos anteriores al pie de la letra.

3) Desarrolle un excelente marketing de contenido para atraer a su audiencia

Nada de lo que he escrito hasta ahora va a importar mucho si no está lanzando contenido excelente que refleje el tono y el posicionamiento de su marca. Esto requiere una auditoría SEO adecuada de su contenido existente en todas sus propiedades digitales para establecer una línea de base de su estado actual. Una vez que esté completo, continúe trabajando con su especialista en SEO interno (o, si no tiene un profesional de SEO en el personal, consulte Moz, SEMRush y/o el Planificador de palabras clave de Google) para desarrollar campañas de SEO que reflejen su dirección y objetivos comerciales y eso facilitará el proceso de que sus prospectos lo encuentren (y no al revés).

Aquí hay algunas maneras en que puede mejorar su contenido para ayudar a hacer crecer su lista de marketing por correo electrónico:

Blogs sobre liderazgo intelectual y características y beneficios del producto

Su blog debe ser la herramienta más nítida en su arsenal de generación de demanda entrante. Es su mejor oportunidad de mostrar su organización frente a la audiencia adecuada centrándose en sus principales intereses y puntos débiles, y no debe tomarse a la ligera. Cada blog debe seguir un estricto proceso editorial (desde la ideación del tema hasta la publicación) e incluir:

• Investigación SEO de alto nivel
• Creación de calendario editorial
• Investigación SEO de temas específicos
• Redacción
• Edición
• Editar implementación
• Puesta en escena
• Revisión final
• Destino
• Compartiendo socialmente
• distribución de correo electrónico

No se concentre demasiado en los productos o servicios de su organización. Nadie quiere ser vendido constantemente. En cambio, aborde cada tema desde una perspectiva de liderazgo intelectual y luego filtre gradualmente el contenido que explica cómo su empresa ejecuta estas mejores prácticas y técnicas innovadoras.

Por último, si desea avanzar seriamente en SEO y atraer nuevos prospectos a su blog para ayudar a aumentar su lista de marketing por correo electrónico, debe publicar al menos dos blogs nuevos cada semana. Una investigación reciente sugiere que debe apuntar a aproximadamente 1900 palabras en cada blog para satisfacer a nuestros señores de Google, pero cualquier cosa entre 1500 y 2200 palabras debería colocar su artículo en el punto ideal cuando los motores de búsqueda rastrean su sitio.

Seminarios web informativos para clientes potenciales y clientes por igual

Los seminarios web son una de las formas más efectivas de crear su lista orgánica de marketing por correo electrónico porque ofrecen algo sustancial a sus prospectos. Puede promocionar los próximos seminarios web en su sitio web, en sus boletines y en todas sus plataformas de redes sociales. También puede crear campañas pagas dedicadas para atraer a más asistentes. No solo eso, sino que una vez que tenga esta valiosa información de contacto, puede ubicar a estos clientes potenciales y existentes en campañas específicas de activación y fomento.

Lo mejor de todo es que, después del seminario web, puede continuar recopilando nuevos contactos reutilizando estos eventos en línea como seminarios web a pedido y promocionándolos en su sitio, plataformas de redes sociales, boletines... diablos, incluso puede colocarlos en sus blogs y en sus campañas de correo electrónico basadas en temas. Un método extremadamente eficaz para recopilar información es acceder al seminario web después de una cantidad predeterminada de tiempo de visualización, ¡lo que deja a su audiencia con ganas de más y genera aún más conversiones de formulario!

Los seminarios web son una fuente de contenido tan dinámica. ¡Asegúrate de aprovecharlos al máximo antes, durante y después del hecho!

Libros electrónicos, infografías y hojas de datos... ¡Dios mío!

También conocidos como garantía de marketing, estos activos de contenido son la zanahoria proverbial para la generación de listas. Estos son los elementos que querrá incluir detrás de un formulario de contacto para crear esa lista. Pero si su contenido no está a la altura, nadie se molestará en completar el formulario en primer lugar. Todo, desde su copia de publicidad paga, páginas de destino, líneas de asunto, título, resumen, imágenes y diseño, debe ser perfecto.

Para comenzar, debe volver a la investigación de SEO que realizó para su blog, reenfocar sus esfuerzos en la ideación de temas y luego trabajar en la creación de activos más largos y detallados para publicarlos como archivos PDF cerrados. Estas piezas deben pasar por un proceso editorial riguroso similar al que se toma durante la creación del blog y deben tener mucho más un elemento de diseño con citas, leyendas, gráficos, imágenes, íconos, etc. Cuando terminen, estos libros electrónicos realmente deben brillar y ofrecer gran información para mover a sus prospectos y clientes a través del embudo de ventas.

Nuevamente, el objetivo aquí es educar, iluminar y entretener, no vender. La gente no quiere que le vendan (al menos no en esta etapa). Quieren la información que necesitan para tomar decisiones informadas que finalmente conduzcan a conversaciones más productivas con los representantes de ventas. Así que posiciónese como un líder de pensamiento creíble que también resuelve los puntos débiles de su público objetivo.

Al crear un material de marketing mejor y más atractivo, los clientes potenciales y los clientes se sentirán más inclinados a confiar en que entrega material increíble y continúa completando más formularios, ¡brindando a sus representantes de ventas información más detallada para ayudarlos a cerrar el trato!

Act-On ayuda a los especialistas en marketing de todos los conjuntos de habilidades a desarrollar listas de marketing orgánico efectivas

¿Así que, qué hemos aprendido?

En primer lugar, nunca compre una lista. Solo lo quemará al final, lo que lo obligará a renovar su demanda y su estrategia de generación de oportunidades desde cero, al mismo tiempo que diezmará su reputación de marca y correo electrónico.

Por el contrario, debe aprovechar su sitio web, páginas de destino, formularios y contenido para atraer prospectos e interactuar con su audiencia para hacer crecer una increíble lista de marketing por correo electrónico. A partir de ahí, puede segmentar sus contactos por interés, industria y etapa en el embudo de ventas y comercializarlos en consecuencia.

Esperamos que este blog haya sido un buen punto de partida para mejorar su estrategia de generación de demanda, pero creemos que puede aprender aún más leyendo nuestro libro electrónico, "Cómo atraer más prospectos", que también está vinculado a continuación.

Y si está listo para obtener más información sobre la automatización de marketing y cómo Act-On puede ayudarlo a lograr sus objetivos comerciales y de marketing, contáctenos hoy completando este breve formulario.