Najlepsze wskazówki i sposoby budowania odpowiedniego lejka sprzedaży dla Twojej firmy

Chcesz generować więcej leadów i sprzedaży? Naucz się budować lepsze lejki sprzedażowe dla swojej firmy. W tym poście na blogu przedstawimy najlepsze wskazówki dotyczące tworzenia lejka sprzedaży.

1. Co to jest lejek sprzedażowy?
2. Etapy lejka sprzedaży
3. Lejek sprzedaży a lejek sprzedaży
4. Jak zakwalifikować leady?
5. Narzędzia do zarządzania lejkiem sprzedażowym
6. 7 wskazówek dotyczących lejka sprzedaży
7. Jak przetestować swój lejek sprzedażowy?

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy, zwany czasem lejkiem marketingowym lub lejkiem konwersji, to podejście, które pozwala poprowadzić klienta przez drogę od braku pojęcia, kim masz rację, do dokonania zakupu.

Etapy lejka sprzedaży

Lejek sprzedażowy zazwyczaj obejmuje pięć kluczowych kroków:

• Świadomość

Pierwszym poziomem lejka jest świadomość. Na tym etapie ludzie nie wiedzą jeszcze, kim jesteś, a ich celem jest oczywiście poznanie Twoich treści. Jedną z najszybszych metod budowania świadomości jest ruch płatny (np. Google Adwords), ale możemy to również zrobić za pomocą wypracowanego ruchu (np. posty na blogu firmy, które odpowiadają na pytania ludzi, posty na Facebooku i tweety itp.)

• Ocena/zainteresowanie

Gdy ludzie staną się świadomi Twojej marki, musisz wzbudzić zainteresowanie. Możesz to zrobić za pośrednictwem strony docelowej, oferując coś wartościowego (raport, samouczek, studium przypadku itp.) w zamian za adres e-mail.

• Decyzja

W tym momencie powinieneś zbudować pożądanie (pokazać zalety swojego produktu, porównać swój produkt z produktem konkurencji, zaprezentować opinie zadowolonych klientów).

• Zakup/Zamknięcie

Kiedy już przekonasz potencjalnych nabywców, że Twój produkt/usługa jest wart ich pieniędzy, nadszedł czas, aby poprosić ich o działanie. Powinieneś zadbać o wyraźne wezwania do działania o charakterze emocjonalnym, dostarczać kupony, kody rabatowe i oferty ograniczone czasowo.

• Lojalność

Po dokonaniu zakupu do gry wchodzi etap lojalności. Aby budować lojalność, zadbaj o dostarczanie spersonalizowanych ofert dla swoich obecnych klientów, dodawanie klientów do społeczności Twojej marki i udostępnianie wartościowych materiałów, które mogą pomóc w stworzeniu jak najlepszych doświadczeń podczas korzystania z Twojego produktu.

Powiązane: „Jak szukać sprzedaży i szybciej zamykać transakcje”

Lejek sprzedaży a lejek sprzedaży

Ludzie często używają zamiennie terminów „lejek sprzedaży” i „lejek sprzedaży”. Owszem, te dwie rzeczy mają pewne podobieństwa i mogą ze sobą skutecznie współpracować, ale bezwzględnie warto je rozróżnić. Podczas gdy lejek sprzedaży dotyczy bardziej potencjalnych klientów, lejek sprzedaży dotyczy transakcji (odzwierciedla to, co sprzedawca robi podczas procesu sprzedaży).

Znajomość różnicy pozwoli Ci dopasować doświadczenie potencjalnego klienta (lejek sprzedaży) do działań Twojego zespołu (lejek sprzedaży). Na przykład na etapie świadomości możesz zaplanować wizytę w lokalnym wydarzeniu wypełnionym potencjalnymi klientami i zebrać dane kontaktowe gości wydarzenia, aby wprowadzić ich do lejka sprzedaży. A na etapie oceny/zainteresowania możesz zaplanować zaproszenie potencjalnych klientów do udziału w edukacyjnym webinarium. Możesz dodatkowo zakwalifikować potencjalnych klientów, zadając im pytania kwalifikacyjne podczas procesu rejestracji.

Powiązane: „Jak zbudować skuteczny potok sprzedaży, aby przyspieszyć rozwój firmy”

Jak zakwalifikować leady

Precyzyjne zakwalifikowanie leadów zapewnia efektywny proces sprzedaży. Zbyt wczesne zwrócenie się do klienta z propozycją sprzedaży niesie ze sobą ryzyko, że lead nie jest jeszcze dobrze poinformowany o tajnikach produktu, przez co nie jest gotowy do zakupu. To zadanie informowania klientów należy pozostawić zespołowi marketingowemu. Z drugiej strony, zbyt późne wysłanie klienta do sprzedaży może skutkować straconymi szansami, ponieważ mógł stracić zainteresowanie lub zostać przechwycony przez konkurencję.

źródło: Freepik

Definiowanie MQL i SQL dla Twojego przedsiębiorstwa

MQL (Kwalifikowani leady marketingowe) to potencjalni klienci, którzy z większym prawdopodobieństwem staną się Twoimi klientami niż inni. Ci potencjalni klienci czytają Twoje e-maile, angażują się w Twoje posty w sieciach społecznościowych, pobierają Twoje treści, wypełniają formularze online, uczestniczą w webinariach.

SQLs (Sales Qualified Leads) to potencjalni klienci, którzy nie tylko wykazali zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, ale także wykazali chęć zakupu. SQLs to stali klienci, którzy pytali o cenę.

Aby zakwalifikować potencjalnych klientów, wykonaj następujące czynności:

• Zweryfikuj swoją osobowość kupującego

Szczegółowe persony kupujących jasno pokazują sprzedawcom, komu powinni dać pierwszeństwo i w które zainwestować swoje zasoby, co znacznie ułatwia ich pracę.

• Skonfiguruj zdarzenia wyzwalające

Zdarzenia wyzwalające (działania użytkownika) mogą pomóc w lepszej kwalifikacji potencjalnych klientów. Zdarzeniem wyzwalającym może być potencjalny klient pobierający twoją białą księgę, docelowa organizacja rozwijająca się na nowe rynki, na których mogą potrzebować twojej pomocy, potencjalny klient zmieniający stanowisko pracy na LinkedIn itp.

• Zweryfikuj potrzeby

Ludzie kupują rzeczy, bo mają taką potrzebę. Jeśli masz rozwiązanie problemów, z którymi się borykają, masz potencjał, aby sprzedać swój produkt lub usługę tym potencjalnym klientom. Potrzeba jest więc podstawową częścią kwalifikacji wiodącej. Jedną z najlepszych praktyk pozwalających uzyskać wgląd w potrzeby (wyzwanie) potencjalnego nabywcy jest zadawanie mu pytań.

Narzędzia do zarządzania lejkiem sprzedażowym

Aby efektywniej zarządzać każdym etapem lejka sprzedażowego, rozważ użycie zaawansowanego oprogramowania do lejka sprzedażowego.

Korzystaj z narzędzi automatyzacji lejka sprzedaży

• Datanyze

źródło: Datanyze

Rozszerzenie przeglądarki Datanyze pomaga zaoszczędzić mnóstwo czasu, umieszczając wszystkie narzędzia do poszukiwania sprzedaży w jednym, łatwo dostępnym miejscu. Dzięki temu poznawanie firmy, ludzi i technologii stojących za każdą odwiedzaną witryną jest szybkie i łatwe. Podczas przeglądania, osoba z Datanyze natychmiast ujawni ranking ruchu Alexa, liczbę pracowników i przychody firmy obsługującej witrynę, na której się znajdujesz. Użytkownicy mogą również przeglądać pełną listę technologii, z których korzysta strona internetowa oraz dostęp do profili społecznościowych firmy bezpośrednio z okna.

• Staw życzeń

źródło: Staw życzeń

Wishpond to kompleksowe oprogramowanie, które ułatwia marketerom tworzenie stron docelowych, formularzy, konkursów i promocji, kampanii e-mail marketingowych i wielu innych.

• Strony wiodące

źródło: Leadpages

LeadPages to świetna usługa z szeroką gamą funkcji do tworzenia wszelkiego rodzaju stron docelowych i optymalizacji ich wydajności. Otrzymasz wiele dostosowywalnych szablonów, które są kompatybilne z dowolną platformą, w tym WordPress, Facebook i innymi.

• Poziom jedenasty

źródło: LevelEleven

LevelEleven to platforma do zarządzania sprzedażą, która wykorzystuje grywalizację, aby pomóc liderom sprzedaży w motywowaniu, angażowaniu i trenowaniu zespołów sprzedażowych. Najlepsze funkcje aplikacji obejmują pulpity nawigacyjne w czasie rzeczywistym, konkursy sprzedażowe, alerty o osiągnięciach, spersonalizowane tablice wyników dla przedstawicieli handlowych i wiele innych.

• Zasięg.io

źródło: Outreach.io

Outreach.io to fantastyczne narzędzie, które zapewnia zespołom sprzedażowym dialer sprzedaży, śledzenie wiadomości e-mail, automatyczne sekwencje sprzedaży, planowanie spotkań i wiele innych doskonałych funkcji.

• Lejek terminów

źródło: Lejek Terminu

Deadline Lejek to narzędzie, które zwiększa konwersje dla marketerów cyfrowych za pomocą spersonalizowanych terminów. Zamiast dostosowywać premiery produktów, strony docelowe, klipy wideo i sekwencje e-maili za każdym razem, gdy chcesz sprzedać swój produkt lub usługę, możesz zautomatyzować tę taktykę marketingową i skupić się na optymalizacji kampanii, zwiększeniu ruchu i pozyskiwaniu większej liczby klientów.

• Zamknij.io

źródło: Close.io

Ta platforma koncentruje się na uproszczeniu procesu połączeń. Wszystkie połączenia będą rejestrowane automatycznie i nie będziesz musiał wprowadzać danych ręcznie.

• Mixpanel

źródło: Mixpanel

Mixpanel to system do śledzenia i analizy zachowań użytkowników. Według zespołu programistów działania użytkowników przemawiają głośniej niż wyświetlenia strony. Dlatego stworzyli zaawansowaną platformę analityczną dla systemów mobilnych i webowych, pozwalającą na śledzenie zachowań użytkowników w czasie rzeczywistym.

Użyj harmonogramów aktywności

• Calendly

źródło: Calendly

Calendly to wygodne i wydajne oprogramowanie do planowania. Po prostu połącz swój kalendarz „Google Calendar”, „Outlook”, „Office 365” lub „iCloud” z witryną, a Calendly będzie wiedział, kiedy masz zaplanowane wydarzenia lub spotkania. Następnie możesz udostępnić link do swojej strony współpracownikom lub klientom, aby mogli zaplanować spotkania z Tobą, biorąc pod uwagę Twój osobisty harmonogram.

• Podio

źródło: Podio

Podio to narzędzie pracy zespołowej online, które pomaga w organizowaniu projektów, udostępnianiu informacji między współpracownikami, utrzymywaniu komunikacji z klientami, przetwarzaniu sprzedaży i zarządzaniu zamówieniami.

• Mixmax

źródło: Mixmax

Ta usługa ułatwia tworzenie i planowanie wysyłek, śledzenie wiadomości e-mail i umawianie spotkań w jednej wiadomości. Mixmax zapewnia również inne drobne, ale przydatne funkcje dla rekruterów. Są to doskonałe szablony e-maili, przycisk „anuluj” dla wysłanych wiadomości, wbudowane ankiety, integracja z Dropbox, Google Drive i Giphy.

• Clara Labs

źródło: Clara Labs

Clara Labs to inteligentna wirtualna asystentka, umawiająca spotkania i pomagająca zarządzać skrzynką pocztową. Po prostu CC Clara w swoich rozmowach e-mailowych, a oprogramowanie zrobi resztę za Ciebie.

• Asystent.do

źródło: Assistant.to

To jedno z najskuteczniejszych narzędzi zwiększających produktywność sprzedawców. Może umawiać spotkania w kilka sekund za pomocą jednego e-maila.

7 wskazówek dotyczących lejka sprzedaży

Ten przewodnik po lejku sprzedaży nie będzie kompletny bez tych prostych, ale cennych wskazówek.

Wskazówka 1: Utwórz strony docelowe lejka sprzedaży

Landing pages to doskonała okazja do promocji każdego etapu Twojego lejka sprzedażowego. Przekonująca strona docelowa może zbliżyć potencjalnych klientów do momentu dokonania zakupu. Powinno to również pomóc w mikrokonwersjach, takich jak pobranie bezpłatnego ebooka, dołączenie do listy mailingowej, prośba o wycenę lub prezentację na żywo, śledzenie firmy na Facebooku lub udostępnianie treści znajomym i współpracownikom.

źródło: Freepik

Porada 2: Korzystaj z czatów na żywo

Ponieważ Twoi klienci chcieliby skonsultować się z Tobą w sprawie wszelkich wątpliwości, jakie mają, musisz być w stanie szybko i skutecznie pomóc im przezwyciężyć ich obawy i zastrzeżenia. Jeśli więc czat na żywo nie jest jeszcze częścią lejka sprzedaży, znajdź sposób, aby jak najszybciej to naprawić.

Porada 3: Twórz pomocne posty na blogu i przewodniki

Czy wiesz, że marketerzy B2B, którzy dzielą się cennymi informacjami na blogach, otrzymują o 67% więcej leadów niż ci, którzy tego nie robią? Pomyśl o swoim blogu jak o showroomie, w którym każdy element jest wartościowy. Nie traktuj tego jako miejsca, w którym potencjalni klienci przychodzą tylko po to, by kupować od Ciebie. Pomyśl o nim jako o miejscu, do którego przychodzą, aby dowiedzieć się o Tobie i Twojej marce, zobaczyć, co masz do zaoferowania i zdecydować, czy chcą dalej budować z Tobą relacje.

Porada 4: Uruchom reklamy retargetingowe

Zacznijmy od statystyk. To smutne, ale prawdziwe, tylko 2% internautów dokonuje konwersji podczas pierwszej wizyty. Aby dotrzeć do użytkowników, którzy nie dokonają konwersji od razu, pamiętaj o aktywacji reklam retargetingowych.

Wskazówka 5: Twórz społeczności za pomocą mediów społecznościowych

Obecność w sieciach społecznościowych sprawi, że Twoja firma będzie łatwa do znalezienia i łatwa do nawiązania kontaktu. Stwórz społeczność, aby pokazać swoje mocne strony i wiedzę w swojej niszy. A jeśli chcesz nawiązać emocjonalną więź ze swoimi odbiorcami, wykorzystaj opowiadanie historii i informacje zwrotne od zadowolonych klientów.

źródło: grupa Appsumo

Wskazówka #6: Stwórz atrakcyjny program polecający dla swoich klientów

Programy poleceń mogą pomóc Ci zachęcić klientów do rozpowszechniania informacji o Twojej firmie.

Wskazówka #6: Słuchaj swoich klientów, aby ulepszyć swój produkt

Pozwól swoim klientom na wystawianie opinii, dodając formularze do lejka sprzedaży.

Jak przetestować swój lejek sprzedażowy

W świecie, w którym zawsze mówi się nam „Testuj, testuj i jeszcze raz testuj!”, znalezienie idealnego punktu wyjścia do eksperymentowania na lejku sprzedażowym może być trochę uciążliwe. Na szczęście do wyboru jest szeroka gama oprogramowania.

Użyj narzędzi, aby przetestować swój lejek

• Mapy ciepła i zapisy ekranu

Korzystaj z map ciepła i narzędzi do nagrywania gości, takich jak Hotjar, Capturly, Crazy Egg, Smartlook na wszystkich etapach lejka sprzedaży.

źródło: Hotjar

• Google Analytics

Jeśli chcesz skonwertować potencjalnych klientów (a którzy nie są?) i skłonić ich do zakupu, musisz zadbać o mapowanie i śledzenie każdego kroku na ich ścieżce do konwersji. Tutaj wkracza Google Analytics.

Śledź i analizuj odpowiednie metryki

źródło: Google Analytics

Aby usprawnić proces sprzedaży i ogólny potencjał biznesowy, musisz znać liczby. Najważniejsze wskaźniki lejka sprzedaży, na które należy zwrócić uwagę, to:

• Roczny przychód cykliczny (ARR)

Jest to całkowita kwota przewidywalnego zysku, jaki otrzymujesz każdego roku. Na przykład, jeśli masz 100 klientów, a średnia kwota płacona miesięcznie wynosi 5 USD, Twój MRR (miesięczny przychód cykliczny) wynosi 500 USD, a ARR wynosi 6000 USD (lub 500 USD x 12).

• Koszt pozyskania klienta (CAC)

Aby obliczyć CAC, wystarczy zsumować wszystkie koszty poniesione na marketing i sprzedaż przez określony czas i podzielić tę liczbę przez liczbę pozyskanych klientów. Na przykład:

36 000 USD (wydane na sprzedaż i marketing): 1 000 (pozyskani klienci) = 36 USD

• Żywotna wartość klienta (LTV)

Istnieją różne sposoby obliczania LTV. Spójrzmy na podstawową formułę:

Laura płaci 30 dolarów miesięcznie za członkostwo na siłowni. Od trzech lat odwiedza siłownię.

30 USD x 12 miesięcy x 3 lata = 1080 USD całkowitego dochodu lub 360 USD rocznego dochodu.

• Wskaźnik utrzymania klienta (CRR)

Aby obliczyć CRR, musisz znać następujące zmienne: liczba klientów na koniec okresu - E, liczba nowych klientów pozyskanych w tym okresie - N, liczba klientów na początku okresu - S. mieć te dane, użyj następującego wzoru:

((EN)/S)*100

Wyobraź sobie, że rozpocząłeś kwartał z 200 klientami, straciłeś 20 z nich, ale pozyskałeś 40 nowych, więc skończyło się na 220 klientach.

((220-40) : 200) * 100 = 90. Innymi słowy, wskaźnik utrzymania klienta wynosi 90%. Bardzo dobrze!

• Wskaźnik utrzymania przychodów (RRR)

Załóżmy, że masz pięciu klientów o wartościach przychodów 5 USD, 4 USD, 3 USD, 2 USD, 1 USD. To w sumie 15 dolarów. W badanym okresie opuścili Cię klienci o wartości 3 USD i 1 USD. Więc twój RRR będzie następujący:

(5+4+2) : 15 = 0,73 = 73%

Wniosek

Lejki sprzedażowe są istotną częścią procesu sprzedaży, ponieważ doświadczenia klientów z Twoją firmą określą, czy staną się Twoimi lojalnymi klientami. Zalecamy przemyślenie i zaplanowanie lejka sprzedażowego z wyprzedzeniem, ponieważ tylko dobrze przemyślana strategia lejka sprzedażowego może przynieść fantastyczne rezultaty.