Od podstaw: trzy (więcej) strategie tworzenia list dla agencji (i innych)

Opublikowany: 2016-08-23

W naszym ostatnim poście przyjrzeliśmy się czterem (bezpłatnym) strategiom budowania list dla agencji marketingowych, którzy muszą stworzyć listę domów dla klientów lub dla siebie. W tym poście przyjrzymy się strategiom budowania list, które wymagają budżetu, które współcześni marketerzy mogą wykorzystać, szukając „podobnych” kontaktów, wykorzystując płatne media, przygotowując i uczestnicząc w wydarzeniach i targach, kupując nowoczesne listy kontaktów i zwiększając istniejące formy.

Najpierw opanuj podstawy

Szybkie przypomnienie, że strategie budowania płatnych list wymagają tych samych podstawowych elementów, o których mówiliśmy wcześniej, ale teraz są one jeszcze bardziej krytyczne. (Pieniądze twojego klienta muszą być wydawane mądrze, inaczej będziesz szukać następnego występu wcześniej, niż się spodziewałeś).

  1. Czy dogłębnie rozumiesz swoje osobowości kupujących?
  2. Strategia i taktyka Twojej marki dotyczące treści powinny być rozsądne
  3. Te taktyki są naprawdę zależne od istniejących danych kontaktowych Twojego klienta
  4. Opanowanie podstawowych zasad marketingu cyfrowego

Spośród tych czterech fundamentalnych elementów punkty 1, 2 i 3 są niezbędne do uczciwego tworzenia płatnych list i sukcesu marketingowego.

Trzy strategie budowania płatnych list

Oto trzy modele pay-to-play dla strategii budowania listy:

  • Płatne media (Google AdWords, treści sponsorowane przez LinkedIn, banery reklamowe itp.)
  • Imprezy i targi
  • Narzędzia do kupowania i powiększania listy

1. Płatne media – Google AdWords, sponsorowane treści LinkedIn, reklamy mobilne itp.

Płatne media to najstarsza forma budowania listy w zestawie narzędzi marketera. Istnieje ryzyko:

Na niektórych platformach reklamowych możesz szybko spuścić dużo pieniędzy w przysłowiowej toalecie, jeśli:

  • Nie zarządzasz aktywnie słowami kluczowymi i celami (punkt 1 powyżej)
  • Nie oferujesz doskonałych treści edukacyjnych lub rozrywkowych w zamian za informacje kontaktowe w swoich reklamach (punkt 2 powyżej)

Rozważ następujące:

  • Według badania przeprowadzonego przez Goo Technologies/Harris Interactive, 82% Amerykanów ignoruje reklamy internetowe, ponad dwukrotnie więcej niż ignoruje reklamy telewizyjne (37%).
  • Na pytanie, jakie ulepszenia skłoniłyby ich do zwrócenia większej uwagi na reklamy online, ponad połowa Amerykanów (58%) – i całe 69% milenialsów (w wieku 18-34) – zasugerowała, co następuje:
    • Spraw, by reklama była zabawna – 40%
    • Spraw, by było zabawnie – 32%
    • Dodaj oszałamiającą grafikę – 19%

Porównanie tych statystyk (nie sugestii) z ostatnimi kwartalnymi wynikami Facebooka wynikającymi z przychodów z reklam mobilnych. W relacji w CNBC zauważyli:

„Główny strumień pieniędzy Facebooka, przychody z reklam, osiągnęły 6,24 miliarda dolarów, w porównaniu z oczekiwanymi 5,8 miliarda dolarów… Przychody z reklam mobilnych stanowiły lwią część (84 procent) na poziomie 5,42 miliarda dolarów, w porównaniu z oczekiwanymi 4,84 miliarda dolarów”.

AdWords

Większość ludzi, myśląc o płatnych reklamach, myśli o Google AdWords. Wspaniałą cechą reklam Google jest to, że przyciągasz ludzi szukających Twojego produktu lub usługi w momencie największego zainteresowania. A dzięki rozszerzeniom reklam lokalne firmy z przyzwoitymi wynikami w rankingu reklamy mogą rozszerzyć swoje reklamy o dodatkowe informacje o swojej firmie, takie jak numery telefonów, godziny otwarcia i adresy.

Upewnij się, że każde kliknięcie reklamy prowadzi potencjalnego klienta do strony docelowej, która spełnia obietnicę reklamy i oferuje coś wspaniałego w zamian za ten adres e-mail.

Platforma Google AdWords znacznie się zmieniła w ciągu ostatnich kilku miesięcy, a dla popularnych słów kluczowych dostępnych jest mniej reklam – więc poprzeczka poszła w górę. Ceny Twoich reklam będą wyższe, a wymagania dotyczące wyniku jakości bardziej rygorystyczne, aby Twoje reklamy wyświetlały się korzystnie.

To z powodu hałasu, kosztów i kosztów zarządzania skutecznymi kampaniami AdWords zwróciłem się dzisiaj do platform mediów społecznościowych w celu reklamowania się. Moje dwa ulubione to LinkedIn (dla treści B2B) i Facebook (dla B2C i niektórych B2B).

Reklama na LinkedInie

LinkedIn pozwoli Ci dotrzeć do szerokiego, ukierunkowanego profesjonalnego audytorium w kontekście społecznym, ale także zawodowym. A posty sponsorowane to świetny sposób na przyciągnięcie potencjalnych klientów, przy użyciu wysokiej jakości ofert treści, które (ponownie) edukują i/lub bawią potencjalnych klientów, kierując ich do bogatej wymiany kontaktów w celu uzyskania treści.

LinkedIn potwierdził, że ich sponsorowane treści są najskuteczniejsze pod względem reklamy na platformie LinkedIn, w przeciwieństwie do ich prawych reklam kolejowych (patrz zrzut ekranu poniżej). Według LinkedIn posty z treścią są 15 razy bardziej angażujące niż posty z ofertami pracy.

Zalecam, aby klienci zaczęli od opcji samoobsługi za minimum 1000 USD miesięcznie do przetestowania. LinkedIn zarabia średnio 5-8 USD za kliknięcie i 50 USD za potencjalnego klienta u wszystkich swoich wczesnych reklamodawców, więc 1000 USD miesięcznie to moje zalecane minimum, jeśli możesz wydać 50 USD na potencjalnego klienta.

W przypadku reklam samoobsługowych LinkedIn zaleca kierowanie reklam do odbiorców liczących od 100 000 do 300 000 członków. Spróbuj uruchomić trzy lub cztery kampanie i oferty, aby przetestować trafność oferty i pomóc zidentyfikować i ustalić komunikaty, które najbardziej odpowiadają Twoim celom.

LinkedIn ma ograniczenie liczby wyświetleń, co oznacza, że ​​ta sama reklama zostanie wyświetlona tej samej grupie tylko kilka razy, dlatego powinieneś mieć kilka ofert wyświetlanych jednocześnie.

Tytuły pracy będą prawdopodobnie wiązać się z kosztem kliknięcia (CPC) droższym niż staż pracy/funkcja, więc jeśli możesz, przetestuj obie opcje, aby zobaczyć, która jest lepsza.

LinkedIn szacuje, że średni CTR dla ofert treści na LinkedIn wynosi 0,34%, a średni wskaźnik zaangażowania na LinkedIn to 0,37% – więc możesz porównać swoje wyniki i określić oczekiwania za pomocą tych wskaźników.

Polubienia, komentarze i udostępnienia są wartością dodaną, więc Twoi klienci nie zapłacą nic, chyba że ich potencjalni klienci faktycznie klikną stronę docelową, na której możesz przechwycić ich dane kontaktowe. Śledzenie konwersji na LinkedIn stało się dostępne w lipcu 2016 r., ale (w chwili pisania tego tekstu) nie można jeszcze kupować reklam w kontaktach lub rejestracjach (tak jak na Facebooku). Możesz kupować tylko za kliknięcia lub wyświetlenia.

Zauważ, że – podobnie jak Facebook – 70% ruchu na LinkedIn pochodzi z tabletów i urządzeń mobilnych, a 30% z komputera stacjonarnego lub laptopa; więc Twoje strony docelowe muszą być przyjazne dla urządzeń mobilnych. (Oczywiście, jeśli używasz Act-On, nie musisz się o to martwić!)

Reklama na Facebooku

Dwie główne rzeczy, które podobają mi się w reklamach na Facebooku – jeśli chodzi o budowanie listy – to:

  1. Że możesz kierować reklamy do bardzo konkretnych potencjalnych klientów za pomocą szerokiej gamy narzędzi platformy, które Facebook czyni niezwykle łatwymi w użyciu. Od kierowania geograficznego, demograficznego, behawioralnego i kierowania na zainteresowania, możesz dokładnie dostosować kierowanie do wielu atrybutów jednocześnie. Możesz kierować reklamy tylko do tych, którzy jeszcze nie znają/lubią Twojej strony.
  2. Że możesz płacić za kontakty na swojej stronie, stosując ich metodologię Cost Per Registration , płacąc tylko za rejestracje na Twojej stronie w wyniku Twojej reklamy na FB. W ten sposób, jeśli odpowiednio ustawisz targetowanie, zapłacisz tylko za te kontakty, które wymienią się swoimi danymi kontaktowymi w zamian za Twoje treści. Będziesz miał dobre pojęcie o tym, co robią, jak myślą, gdzie mieszkają — nawet z kim są związani.

Ponownie, w zależności od produktu lub usługi, polecam zacząć od minimum 1000 USD miesięcznie na przetestowanie.

Jeśli chcesz, możesz przetestować A/B te same oferty na LinkedIn i na Facebooku i zobaczyć, która platforma jest dla Ciebie najlepsza. Oczywiście ten test A/B platformy to nie jabłka dla jabłek. Jeśli więc korzystasz z zaawansowanego targetowania Facebooka i cen CPR, będziesz chciał obserwować kontakty z obu platform przechodzące przez całą ścieżkę klienta (do zakupu), zanim zdecydujesz, która platforma jest dla niego najbardziej efektywna.

2. Wydarzenia i targi — wzmacnianie potencjalnych klientów za pomocą czegoś więcej niż akwarium

Wydarzenia i targi mogą być najdroższymi źródłami leadów, jakie możesz mieć. Ale jest wiele powodów, by ugryźć kulę i wydać pieniądze i czas na udział i posiadanie stoiska na kilku krytycznych pokazach rocznie. Oto kilka ważnych kwestii:

  • Czy będzie tam ich konkurencja? Jeśli tak, czy nieobecność twojego klienta będzie zauważalna?
  • Czy przedstawiciele handlowi będą mieli okazję spotkać się ze swoimi klientami, a także potencjalnymi klientami podczas wydarzenia?
  • Czy istnieje ogłoszenie (dane / produkt / usługa / powołanie dyrektora), które możesz wykorzystać podczas wydarzenia?

Każdy z tych względów może uzasadniać wydanie pieniędzy. A kiedy Twój klient się zobowiąże, Ty jako jego agencja możesz pomóc zwiększyć liczbę potencjalnych klientów podczas wydarzenia.

Moim ulubionym sposobem na wywarcie dużego wrażenia na imprezie jest wyglądać imponująco przed, w trakcie i po imprezie za pośrednictwem mediów społecznościowych i przemyślanych treści (punkt 2 powyżej).

Działania przed wydarzeniem

Jeśli kierujesz reklamy do wielu kont, które będą uczestniczyć w wydarzeniu i chcesz zareklamować swoją obecność na wydarzeniu, aby osoby te wiedziały przed wyjazdem, że tam będziesz, możesz wdrożyć reklamy kierowane do ich uczestników na LinkedIn .

Jeśli zastosujesz się do pomysłów, które przedstawiłem powyżej, możesz na przykład kierować reklamy do pracowników na danym stanowisku lub do pracowników opartych na umiejętnościach – stosując odpowiednią linię kolejową i ceny oparte na wyświetleniach. W ten sposób odbiorca może zobaczyć Twoją reklamę z informacją, że będziesz na nadchodzącym programie, nigdy jej nie kliknąć, ale wiedzieć – i przewidywać – że tam będziesz.

Jeśli możesz zorganizować specjalne ogłoszenie – informacje o Twoich produktach, ujawnienie danych ważnych dla Twojego rynku, a nawet nagrodę dla Klienta Roku – które może zbiegać się z wydarzeniem, rozważ nadanie klientowi rozpędu za pośrednictwem Twittera, LinkedIn, Instagram oraz posty na Facebooku zachęcające obserwujących (za pomocą hashtagu wydarzenia) do wyczekiwania ogłoszenia.

Im częściej dzielisz się wiadomościami i oczekiwaniami dotyczącymi wydarzenia (posypanymi treściami edukacyjnymi na całym rynku), tym większą obecność rozwiniesz i zapewnisz. Organizatorzy też to zauważą (i docenią) (za sprawą hashtagu).

Podczas wydarzenia:

Podczas wydarzenia upewnij się, że ktoś z Twojego zespołu, który ma doświadczenie w mediach społecznościowych, udostępnia na żywo kluczowe punkty i zdjęcia podczas kluczowych prelegentów i sesji wydarzenia. Ponownie, używając hashtagu wydarzenia i innych odpowiednich hashtagów, Twoja marka będzie kojarzona z przywództwem myślowym z samego wydarzenia i dotrze do dodatkowej publiczności składającej się z tych, którzy nie uczestniczą w wydarzeniu, ale są zainteresowani śledzeniem wiadomości o – i od – zdarzenie.

Poproś ich o udostępnianie jak wędrowny reporter, a jako bonus dla Twojej marki i tych, którzy ją śledzą, podsumowania dnia, w których publikujesz najważniejsze informacje – i Twoje przemyślenia na ich temat – zwiększą Twoje czytelnictwo, przywództwo myślowe, i prowadzi.

Kontynuacja po zdarzeniu:

Każdy przedstawiciel handlowy będzie monitorował kontakty do potencjalnych klientów, za zebranie których zapłaciłeś. Tam, gdzie możesz poprawić jakość usług swojego klienta, jest pakiet specjalnego podsumowania treści po wydarzeniu (Sceny z wydarzenia) z obserwacjami ich kierowników, które byłyby kolejnym cennym elementem treści edukacyjnych (i rozrywkowych), z których mogą skorzystać, gdy już wrócić do biura. Mogą to być posty na blogu i/lub treść biuletynu.

Twoje przemyślane treści po wydarzeniu, dostarczane bezpośrednio do ich skrzynki e-mailowej, znacznie ułatwią treść rozmowy sprzedażowej, gdy nadejdzie odpowiedni czas.

3. Lista narzędzi do kupowania, wypożyczania i powiększania

Jeśli zdarza Ci się sprzedawać swoje produkty marketerom, informatykom lub masz określony zestaw narzędzi technologicznych, na które kierujesz swoje produkty i usługi, masz do dyspozycji kilka interesujących opcji.

Złe i dobre strony kupowania lub wypożyczania danych (lista):

Złe: (Kupujący uważaj!) Kupowanie i wypożyczanie danych i list ewoluowało, podobnie jak technologia i metody ułatwiające dystrybucję danych. Teraz bardziej niż kiedykolwiek masz dostęp do wielu organizacji (zarówno renomowanych, jak i wątpliwych), które mogą dostarczyć Ci zakupione lub wypożyczone dane. Uzyskanie nazw, które mogły zostać zeskrobane ze stron internetowych (do których wysyłanie wiadomości jest nielegalne w ramach CAN-SPAM, a NIE najlepszych praktyk branżowych) i bez wyrażenia zgody, spowoduje więcej skarg dotyczących spamu i bezpośrednio uderzy w reputację Twojego klienta jako nadawcy.

Zalety: Ci z nas, którzy widzieli rozwój i dojrzałość kanału cyfrowego, wiedzą, że dzięki naszym coraz bardziej cyfrowym śladom oraz ludzkiemu elementowi kontroli i dochodzeń cyfrowych, w rzeczywistości możliwe jest uzyskanie ograniczonych danych składających się (ale nie ograniczone do) pracowników marketingu, inżynierii i IT oraz dyrektorów w dowolnej firmie lub grupie demograficznej, jaką możesz sobie wyobrazić.

(Od redakcji: Act-On nie zaleca kupowania list. To powiedziawszy, znamy profesjonalistów, w tym autora tego posta, którzy uważają, że przy zachowaniu należytej staranności i wielkiej ostrożności kupowanie list jest taktyką, którą należy rozważyć, jeśli klient otwiera nową firmę i nie ma jeszcze żadnej listy. Caveat emptor .)

Narzędzia do powiększania danych

Gdy pozyskujesz potencjalnych klientów za pomocą Act-On lub w swojej witrynie, jest wielu dostawców usług wspomagających, którzy mogą pomóc Twoim klientom zrozumieć nie tylko klucze demograficzne ich potencjalnych klientów, ale – i jest to świetne rozwiązanie dla osób, które sprzedają produkty i usługi w oparciu o na temat technologii – możesz zobaczyć, jakiego rodzaju technologii używają i (to jest fajne!) ich przewidywane daty przyjęcia, dzięki czemu możesz również zobaczyć, kiedy wygasają ich umowy.

Korzystając z Datanyze, na przykład na poniższym zrzucie ekranu, możesz zobaczyć profil, w jaki sposób theonion.com wdrożył swój stos technologiczny. Gdybym na przykład sprzedawał produkt, który konkuruje z DoubleClick, mógłbym znaleźć wszystkie firmy w mojej okolicy, które korzystają z DoubleClick, a następnie zaplanować, kiedy każda z nich będzie renegocjować umowę.

Nie ma lepszego sposobu na zbudowanie inteligentnej listy niż umiejętność określenia – z trzymiesięcznym wyprzedzeniem – kiedy potencjalny klient dojrzeje do alternatywnego rozwiązania.

Przykład Datanyze Insider:

Innym zestawem narzędzi do powiększania danych jest rodzaj, który weryfikuje i dołącza dane kontaktowe potencjalnych klientów oraz informacje o firmie, gdy przesyłają informacje za pośrednictwem formularzy. Przykładem tego jest SmartForms firmy ReachForce. Dołączy do 100 odpowiednich punktów danych w czasie rzeczywistym, gdy tylko potencjalny klient kliknie przycisk przesyłania.

Ta funkcjonalność eliminuje potrzebę progresywnego profilowania i może być pomocna dla firm, które chcą natychmiastowo dowiedzieć się więcej o swoich potencjalnych klientach przy najwcześniejszym kontakcie.

To tylko kilka pomysłów pokazujących szybkość, głębię i zakres, z jakimi możesz obsłużyć działania związane z budowaniem listy klientów. Od pomysłów przez technologię po taktykę — możesz tworzyć wysokiej jakości listy za pomocą nowych narzędzi, aby zwiększyć efektywność w istniejących kanałach.