처음부터: 대행사(및 기타)를 위한 세 가지(더 많은) 목록 작성 전략

지난 게시물에서 고객 또는 자신을 위해 주택 목록을 작성해야 하는 대행사 마케팅 담당자를 위한 4가지(무료) 목록 작성 전략을 살펴보았습니다. 이 게시물에서는 현대 마케팅 담당자가 "유사한" 연락처를 찾고, 유료 미디어를 활용하고, 이벤트 및 무역 박람회를 준비 및 참석하고, 최신 연락처 목록을 구매하고, 기존 양식.

첫째, 기초를 다진다

유료 목록 작성 전략에는 이전에 언급한 것과 동일한 기본 요소가 필요하지만 지금은 훨씬 더 중요하다는 점을 빠르게 상기시켜 드립니다. (고객의 돈을 현명하게 사용해야 합니다. 그렇지 않으면 예상보다 빨리 다음 공연을 찾게 될 것입니다.)

1. 구매자 페르소나를 깊이 이해하고 있습니까?
2. 브랜드의 콘텐츠 전략과 전술은 건전해야 합니다.
3. 이러한 전술은 고객의 기존 연락처 데이터에 진정으로 의존합니다.
4. 디지털 마케팅의 기본 원리 숙달

이 네 가지 기본 요소 중 포인트 1, 2 및 3은 유료 목록 작성 무결성 및 마케팅 성공에 필수적입니다.

세 가지 유료 목록 작성 전략

다음은 목록 구축 전략을 위한 세 가지 지불 방식 모델입니다.

• 유료 미디어(Google 애드워즈, LinkedIn 후원 콘텐츠, 배너 광고 등)
• 이벤트 및 무역 박람회
• 목록 구매 및 목록 확대 도구

1. 유료 미디어 – Google 애드워즈, LinkedIn 스폰서 콘텐츠, 모바일 광고 등

유료 미디어는 마케터의 툴킷에서 가장 오래된 목록 작성 형식입니다. 다음과 같은 위험이 있습니다.

일부 광고 플랫폼에서는 다음과 같은 경우 많은 돈을 변기통에 빠르게 버릴 수 있습니다.

• 키워드와 타겟을 적극적으로 관리하고 있지 않습니다(위의 1번 항목).
• 광고에서 연락처 정보를 제공하는 대가로 우수한 교육적 또는 오락적 콘텐츠를 제공하지 않습니다(위의 2번 항목).

다음을 고려하세요:

• Goo Technologies/Harris Interactive의 연구에 따르면 미국인의 82%가 온라인 광고를 무시하며 이는 TV 광고를 무시하는 비율(37%)의 두 배 이상입니다.
• 온라인 광고에 더 많은 관심을 갖게 만드는 개선 사항이 무엇이냐는 질문에 미국인의 절반 이상(58%)과 밀레니얼 세대(18-34세)의 69%가 다음과 같이 제안했습니다.
  • 광고를 재미있게 만드세요 – 40%
  • 재미있게 만드세요 - 32%
  • 놀라운 그래픽 추가 - 19%

이러한 통계(제안이 아님)와 모바일 광고 수익에 따른 Facebook의 최근 분기별 보고서 결과를 대조합니다. CNBC의 취재에서 그들은 다음과 같이 언급했습니다.

"Facebook의 주요 자금 흐름인 광고 수익은 예상 58억 달러 대비 62억 4천만 달러를 기록했습니다. 모바일 광고 수익은 예상 48억 4천만 달러에 비해 54억 2천만 달러로 가장 많은 점유율 (84%)을 차지했습니다."

애드워즈

대부분의 사람들은 유료 광고를 생각할 때 Google 애드워즈를 생각합니다. Google 광고의 장점은 관심이 고조된 순간에 귀하의 제품이나 서비스를 검색하는 사람들을 포착할 수 있다는 것입니다. 또한 – 광고 확장을 통해 – 광고 순위 점수가 좋은 지역 비즈니스는 전화번호, 시간, 주소와 같은 비즈니스에 대한 더 많은 정보로 광고를 확장할 수 있습니다.

광고를 클릭할 때마다 광고 약속을 이행하고 해당 이메일 주소에 대한 대가로 멋진 것을 제공하는 랜딩 페이지로 잠재 고객을 데려가도록 하세요.

Google의 애드워즈 플랫폼은 지난 몇 달 동안 크게 변경되었으며 인기 키워드에 사용할 수 있는 광고가 적어졌습니다. 따라서 기준이 높아졌습니다. 귀하의 광고 가격은 더 높아질 것이며 귀하의 광고가 호의적으로 표시될 수 있도록 귀하의 품질 점수 요구 사항이 더 엄격해집니다.

오늘날 광고를 위해 소셜 미디어 플랫폼으로 전환한 것은 효과적인 애드워즈 캠페인의 소음과 비용 및 관리 오버헤드 때문입니다. 내가 가장 좋아하는 두 가지는 LinkedIn(B2B 콘텐츠용)과 Facebook(B2C 및 일부 B2B용) 리드입니다.

LinkedIn 광고

LinkedIn을 사용하면 사회적이면서도 전문적인 맥락에서 광범위하고 대상이 지정된 전문 청중 앞에 설 수 있습니다. 그리고 Sponsored Posts는 (다시 한 번) 잠재 고객을 교육 및/또는 즐겁게 하는 고품질 콘텐츠 제안을 사용하여 리드를 유도하는 좋은 방법이며 콘텐츠에 대한 풍부한 연락처 교환으로 유도합니다.

LinkedIn은 스폰서 콘텐츠가 올바른 레일 광고와 달리 LinkedIn 플랫폼의 광고 측면에서 가장 효과적임을 확인했습니다(아래 스크린샷 참조). 그리고 LinkedIn에 따르면 콘텐츠 게시물은 구인 게시물보다 15배 더 많은 참여를 얻습니다.

고객이 테스트를 위해 최소 월 $1,000의 셀프 서비스 옵션으로 시작하는 것이 좋습니다. LinkedIn은 초기 광고주 전체에서 클릭당 평균 $5-8, 리드당 $50이므로 리드당 $50를 지출할 수 있는 경우 한 달에 $1,000가 권장되는 최소 금액입니다.

셀프 서비스 광고의 경우 LinkedIn은 100,000-300,000명의 잠재 고객을 타겟팅할 것을 권장합니다. 3~4개의 캠페인과 제안을 시작하여 제안 관련성을 테스트하고 목표에 가장 공감하는 메시지를 식별하고 설정하는 데 도움이 됩니다.

LinkedIn에는 게재빈도 제한이 있습니다. 즉, 동일한 그룹에 동일한 광고를 두 번만 표시하므로 한 번에 여러 제안을 실행해야 합니다.

직함은 연공서열/기능보다 CPC(클릭당 비용)가 더 비쌀 수 있으므로 가능하면 두 옵션을 모두 테스트하여 어떤 것이 더 나은지 확인하십시오.

LinkedIn은 LinkedIn 전체에서 제공되는 콘텐츠의 평균 CTR을 0.34%로 추정하고 LinkedIn 전체의 평균 참여 벤치마크는 0.37%이므로 이러한 벤치마크를 사용하여 결과를 비교하고 기대치를 설정할 수 있습니다.

좋아요, 댓글 및 공유는 부가 가치이므로 잠재 고객이 실제로 연락처 정보를 캡처할 수 있는 랜딩 페이지를 클릭하지 않는 한 고객은 아무 것도 지불하지 않습니다. LinkedIn의 전환 추적은 2016년 7월에 가능해졌지만 (이 글을 쓰는 시점에서) 아직 연락처나 등록에 대한 광고를 구매할 수 없습니다(Facebook에서 할 수 있는 것처럼). 클릭 또는 노출로만 구매할 수 있습니다.

Facebook과 마찬가지로 LinkedIn 트래픽의 70%는 태블릿 및 모바일 장치에서, 30%는 데스크톱 또는 노트북에서 발생합니다. 따라서 랜딩 페이지는 모바일 친화적이어야 합니다. (물론 Act-On을 사용하신다면 그런 걱정은 전혀 안하셔도 됩니다!)

페이스북 광고

목록 작성 측면에서 Facebook 광고에 대해 제가 좋아하는 두 가지 주요 사항은 다음과 같습니다.

1. Facebook이 매우 쉽게 사용할 수 있는 다양한 플랫폼 도구를 사용하여 매우 구체적인 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다. 지역 타겟팅, 인구통계 타겟팅, 행동 및 관심 타겟팅에 이르기까지 한 번에 여러 속성에 대한 타겟팅을 세밀하게 조정할 수 있습니다. 그리고 귀하의 페이지를 아직 모르거나 좋아하는 사람들만 타겟팅할 수 있습니다.
2. FB 광고의 결과로 웹 사이트 등록에 대해서만 비용을 지불하는 등록 당 비용 방법론을 사용하여 사이트의 연락처에 대해 지불할 수 있습니다. 이렇게 하면 적절하게 대상을 지정하면 연락처 정보를 귀하의 콘텐츠와 교환하는 연락처에 대해서만 비용을 지불하게 됩니다. 그리고 그들이 무엇을 하는지, 어떻게 생각하는지, 어디에 사는지, 심지어 누구와 연결되어 있는지도 알 수 있습니다.

다시 말하지만 제품이나 서비스에 따라 월 최소 $1,000부터 시작하여 테스트하는 것이 좋습니다.

원하는 경우 LinkedIn에서 Facebook과 동일한 제안을 A/B 테스트하고 어떤 플랫폼이 가장 적합한지 확인할 수 있습니다. 물론 이 플랫폼 A/B 테스트는 사과 대 사과가 아닙니다. 따라서 Facebook의 고급 타겟팅 및 CPR 가격 책정을 사용하는 경우 고객에게 가장 효과적인 플랫폼을 결정하기 전에 두 플랫폼의 연락처가 고객의 깔때기(구매)를 통해 이동하는 것을 보고 싶을 것입니다.

2. 이벤트 및 무역 박람회 – 어항 이상으로 리드 늘리기

이벤트 및 무역 박람회는 가장 비싼 리드 소스가 될 수 있습니다. 그러나 총알을 물고 연간 몇 가지 중요한 쇼에 참석하고 부스를 갖는 데 돈과 시간을 소비하는 데는 여러 가지 이유가 있습니다. 몇 가지 중요한 고려 사항은 다음과 같습니다.

• 그들의 경쟁이 거기에 있을까요? 그렇다면 고객의 부재가 눈에 띌까요?
• 영업 담당자가 이벤트에서 고객과 잠재 고객을 만날 기회가 있습니까?
• 이벤트에서 활용할 수 있는 발표(데이터/제품/서비스/임원 임명)가 있습니까?

이러한 고려 사항 중 하나는 돈을 쓰는 경우를 만들 수 있습니다. 그리고 고객이 참여하면 대행사로서 이벤트에서 리드를 높이는 데 도움을 줄 수 있습니다.

이벤트에서 큰 인상을 남길 수 있는 가장 좋은 방법은 소셜 미디어와 사려 깊은 콘텐츠(위의 포인트 2)를 통해 이벤트 전, 도중, 후에 크게 보이는 것입니다.

행사 전 활동

이벤트에 참석할 여러 계정을 대상으로 하고 있고 이벤트에 귀하의 존재를 광고하여 귀하가 참석할 것이라는 사실을 알리고자 하는 경우 LinkedIn에서 참석자를 대상으로 광고를 배포할 수 있습니다. .

위에서 설명한 아이디어를 따른다면 예를 들어 올바른 레일 및 노출 기반 가격을 사용하여 직무 수준 또는 기술 기반 직원을 대상으로 할 수 있습니다. 그렇게 하면 타겟이 귀하의 광고를 보고 귀하가 예정된 쇼에 참석할 것임을 알릴 수 있습니다. 광고를 클릭하지는 않지만 귀하가 참석할 것임을 알고 예상할 수 있습니다.

제품 소식, 시장에 중요한 데이터 공개, 올해의 고객상 등 특별 발표를 준비할 수 있는 경우 이벤트와 동시에 Twitter, LinkedIn, Instagram을 통해 고객을 위한 모멘텀 구축을 고려하십시오. , Facebook 게시물은 팔로워(이벤트 해시태그 사용)가 발표를 지켜보도록 독려합니다.

뉴스와 이벤트에 대한 기대를 더 많이 공유할수록(시장에 대한 교육 콘텐츠가 뿌려짐) 더 큰 존재감을 개발하고 제공할 수 있습니다. 주최측도 (해시태그 때문에) 주목하고 감사할 것입니다.

이벤트 기간:

이벤트 기간 동안 소셜 미디어에서 연습한 팀의 누군가가 주요 이벤트 연사 및 세션 동안 라이브 포스트 핵심 사항 및 사진을 공유하도록 하십시오. 다시 말하지만, 이벤트 해시태그 및 기타 관련 해시태그를 사용하면 귀사의 브랜드가 이벤트 자체 내부의 사고 리더십과 연결되고 이벤트에 참석하지 않지만 뉴스를 팔로우하는 데 관심이 있는 추가 청중에게 도달할 수 있습니다. 에서 – 이벤트.

그들이 떠돌아다니는 기자처럼 공유하게 하고, 당신의 브랜드와 그것을 따르는 사람들을 위한 보너스로, 당신이 하이라이트에 대해 게시하는 하루의 마무리와 그것에 대한 당신의 생각은 당신의 독자층, 사고 리더십, 그리고 리드.

행사 후 후속 조치:

모든 영업 담당자는 귀하가 수집하기 위해 지불한 이벤트 리드에 대해 후속 조치를 취할 것입니다. 고객에게 서비스 향상을 제공할 수 있는 곳은 경영진이 관찰한 내용과 함께 이벤트 후 특별 콘텐츠 요약(이벤트 장면)을 패키징하는 것입니다. 사무실로 돌아가십시오. 블로그 게시물 및/또는 뉴스레터 콘텐츠가 될 수 있습니다.

그들의 이메일 받은 편지함으로 바로 전달되는 사려 깊은 사후 이벤트 콘텐츠는 적절한 시기에 콘텐츠를 쉽게 영업 통화로 전환하는 데 큰 도움이 될 것입니다.

3. 목록 구매, 대여 및 증강 도구

마케터나 IT 군중에게 제품을 판매하거나 제품 및 서비스를 대상으로 하는 특정 기술 도구 세트가 있는 경우 몇 가지 흥미로운 옵션을 사용할 수 있습니다.

데이터(목록) 구매 또는 대여의 장단점:

단점: (구매자는 주의하세요!) 데이터 배포를 용이하게 하는 기술과 방법이 발전함에 따라 데이터와 목록 구매 및 대여가 발전했습니다. 이제 구매 또는 대여 데이터를 제공할 수 있는 많은 조직(평판이 있거나 의심스러운)에 그 어느 때보다 액세스할 수 있습니다. 웹 사이트에서 스크랩되었을 수 있는 이름(CAN-SPAM에 따라 메일을 보내는 것은 불법이며 업계 모범 사례가 아님)을 얻고 동의하지 않으면 더 많은 스팸 불만이 발생하고 클라이언트의 전송 평판에 직접적인 타격을 줄 수 있습니다.

좋은 점: 디지털 채널의 발전과 성숙도를 지켜본 사람들은 점점 더 디지털화되는 우리의 발자취와 정밀 조사 및 디지털 조사라는 인적 요소의 결과로 다음으로 구성된 유한 데이터를 얻을 수 있다는 것을 알고 있습니다. 제한) 귀하가 상상할 수 있는 모든 회사 또는 인구 통계의 마케팅, 엔지니어링 및 IT 직원 및 임원.

(편집자 주: Act-On은 목록 구매를 권장하지 않습니다. 즉, 이 게시물의 저자인 전문가를 알고 있습니다. 그들은 실사와 세심한 주의를 기울이면 목록 구매가 고객이 다음과 같은 경우 고려해야 할 전술입니다. 새 회사를 시작하고 아직 목록이 없습니다. 경고 emptor .)

데이터 증대 도구

Act-On을 사용하거나 웹사이트에서 리드를 포착할 때 고객이 잠재 고객에 대한 인구통계학적 키를 이해하도록 도울 수 있는 증강 제공업체가 많이 있습니다. on technology – 그들이 어떤 종류의 기술을 사용하는지, 그리고 (멋지다!) 그들의 예상 채택 날짜를 볼 수 있어 그들의 계약이 언제 끝나려고 하는지도 알 수 있다.

예를 들어 아래 스크린샷에서 Datanyze를 사용하면 theonion.com이 기술 스택을 구현한 방법에 대한 프로필을 볼 수 있습니다. 예를 들어 내가 DoubleClick과 경쟁하는 제품을 판매한 경우 내 지역에서 DoubleClick을 사용하는 모든 회사를 찾은 다음 각 회사가 계약을 재협상하려고 하는 시기를 파악할 수 있습니다.

잠재 고객이 대체 솔루션에 대해 무르익었을 때를 3개월 전에 알 수 있는 것보다 스마트 목록을 구축하는 더 좋은 방법은 없습니다.

Datanyze 내부자 예:

또 다른 데이터 확대 도구 세트는 양식을 통해 정보를 제출할 때 잠재 고객의 연락처 및 회사 정보를 확인하고 추가하는 종류입니다. 이에 대한 예는 ReachForce의 SmartForms입니다. 잠재 고객이 제출 버튼을 클릭하자마자 최대 100개의 관련 데이터 포인트를 실시간으로 추가합니다.

이 기능은 프로그레시브 프로파일링의 필요성을 제거하고 가장 빠른 접촉에서 리드에 대해 더 많은 정보를 즉시 이해하려는 회사에 도움이 될 수 있습니다.

이는 고객의 목록 작성 노력에 서비스를 제공할 수 있는 속도, 깊이 및 폭을 보여주는 몇 가지 아이디어에 불과합니다. 아이디어에서 기술, 전술에 이르기까지 새로운 도구를 사용하여 고품질 목록을 작성하여 기존 채널의 효율성을 높일 수 있습니다.