من الصفر: ثلاث (المزيد) قائمة استراتيجيات البناء للوكالات (وغيرها)

في منشورنا الأخير ، استكشفنا أربع استراتيجيات (مجانية) لبناء القوائم للمسوقين بالوكالة الذين يتعين عليهم إنشاء قائمة منزلية للعملاء أو لأنفسهم. في هذا المنشور ، سنلقي نظرة على استراتيجيات بناء القوائم التي تتطلب ميزانية ، والتي يمكن للمسوقين الحديثين الاستفادة منها أثناء سعيهم للحصول على جهات اتصال "متشابهة" ، والاستفادة من الوسائط المدفوعة ، والتحضير للأحداث والعروض التجارية وحضورها ، وشراء قوائم جهات اتصال حديثة ، وزيادة النماذج الموجودة.

أولاً ، ثبت الأساسيات

تذكير سريع بأن استراتيجيات بناء القوائم المدفوعة تتطلب نفس العناصر التأسيسية التي تحدثنا عنها من قبل ، لكنها أكثر أهمية الآن. (يجب إنفاق أموال عميلك بحكمة ، أو ستبحث عن عملك القادم في وقت أقرب مما تتوقع.)

1. هل تفهم بعمق شخصيات المشتري الخاصة بك؟
2. يجب أن تكون إستراتيجية وتكتيكات محتوى علامتك التجارية سليمة
3. تعتمد هذه الأساليب حقًا على بيانات الاتصال الحالية لعميلك
4. إتقان المبادئ الأساسية للتسويق الرقمي

من بين هذه العناصر التأسيسية الأربعة ، تعتبر النقاط 1 و 2 و 3 ضرورية لنجاح بناء القوائم المدفوعة ونجاح التسويق.

ثلاث استراتيجيات بناء قائمة مدفوعة

فيما يلي ثلاثة نماذج للدفع مقابل اللعب لاستراتيجيات بناء القوائم:

• الوسائط المدفوعة (Google AdWords والمحتوى المدعوم من LinkedIn وإعلانات الشعارات وما إلى ذلك)
• الأحداث والمعارض التجارية
• قائمة الشراء وقائمة أدوات التعزيز

1. الوسائط المدفوعة - Google AdWords والمحتوى المدعوم من LinkedIn وإعلانات الجوال وما إلى ذلك.

الوسائط المدفوعة هي أقدم شكل من أشكال إنشاء القوائم في مجموعة أدوات المسوق. هناك مخاطر:

في بعض المنصات الإعلانية ، يمكنك دفع قدر كبير من المال بسرعة في المرحاض الذي يضرب به المثل إذا:

• أنت لا تدير كلماتك الرئيسية وأهدافك بشكل نشط (النقطة 1 أعلاه)
• أنت لا تقدم محتوى تعليميًا أو ترفيهيًا ممتازًا مقابل معلومات الاتصال في إعلاناتك (النقطة 2 أعلاه)

ضع في اعتبارك ما يلي:

• يتجاهل 82٪ من الأمريكيين الإعلانات عبر الإنترنت ، أي أكثر من ضعف معدل تجاهل الإعلانات التلفزيونية (37٪) ، وفقًا لدراسة أجرتها Goo Technologies / Harris Interactive.
• عند سؤالهم عن التحسينات التي ستجعلهم يهتمون أكثر بالإعلانات عبر الإنترنت ، اقترح أكثر من نصف الأمريكيين (58٪) - وكامل 69٪ من جيل الألفية (الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 34 عامًا) - ما يلي:
  • اجعل الإعلان مضحكًا - 40٪
  • اجعلها مسلية - 32٪
  • إضافة رسومات مذهلة - 19٪

على النقيض من هذه الإحصائيات (وليس الاقتراحات) ، فإن نتائج التقرير ربع السنوي الأخير لفيسبوك مدفوعة بإيرادات إعلانات الهاتف المحمول. في تغطية على قناة CNBC ، أشاروا إلى:

"تدفق الأموال الرئيسي على Facebook ، إيرادات الإعلانات ، بلغ 6.24 مليار دولار ، مقابل 5.8 مليار دولار المتوقعة ... استحوذت عائدات إعلانات الجوال على نصيب الأسد (84 بالمائة) عند 5.42 مليار دولار ، مقابل 4.84 مليار دولار المتوقعة."

AdWords

يفكر معظم الناس في Google AdWords عندما يفكرون في الإعلانات المدفوعة. إن الشيء العظيم في إعلانات Google هو أنك تلتقط أشخاصًا يبحثون عن منتجك أو خدمتك في لحظة اهتمام متزايد. و - باستخدام إضافات الإعلانات - يمكن للشركات المحلية التي حصلت على درجات مناسبة في تصنيف الإعلان توسيع إعلاناتها بمزيد من المعلومات حول أعمالها - مثل أرقام الهواتف والساعات والعناوين.

تأكد من أن كل نقرة على إعلان تأخذ عميلك المحتمل إلى صفحة مقصودة تفي بوعد الإعلان ، وتقدم شيئًا رائعًا في مقابل عنوان البريد الإلكتروني هذا.

لقد تغير نظام Google AdWords الأساسي بشكل ملحوظ في الأشهر القليلة الماضية ، وهناك عدد أقل من الإعلانات المتاحة للكلمات الرئيسية الشائعة - لذلك ارتفع الشريط. ستكون أسعار إعلانك أعلى ، وستكون متطلبات نقاط الجودة الخاصة بك أكثر دقة حتى تظهر إعلاناتك بشكل إيجابي.

لقد تحولت اليوم إلى منصات وسائل التواصل الاجتماعي للإعلان بسبب الضوضاء والتكلفة والإدارة العامة لحملات AdWords الفعالة. المفضلان لدي هما LinkedIn (لمحتوى B2B) و Facebook (لـ B2C وبعض B2B).

الإعلان على LinkedIn

سيسمح لك موقع LinkedIn بالوقوف أمام جمهور مهني عريض ومستهدف في سياق اجتماعي واحترافي. وتعد المشاركات الدعائية طريقة رائعة لجذب العملاء المحتملين ، وذلك باستخدام عروض محتوى عالي الجودة تقوم (مرة أخرى) بتثقيف و / أو الترفيه عن آفاقك ، مما يدفعهم إلى تبادل ثري للاتصال بالمحتوى.

أكد موقع LinkedIn أن المحتوى الذي ترعاه هو الأكثر فاعلية من حيث الإعلان على منصة LinkedIn ، بدلاً من إعلانات السكك الحديدية اليمنى (انظر لقطة الشاشة أدناه). ووفقًا لـ LinkedIn ، تحصل منشورات المحتوى على مشاركة أكثر بـ 15 مرة من مشاركات الوظائف.

أوصي بأن يبدأ العملاء بخيار الخدمة الذاتية بسعر 1000 دولار شهريًا كحد أدنى للاختبار. يبلغ متوسط ​​سعر LinkedIn من 5 إلى 8 دولارات لكل نقرة و 50 دولارًا لكل عميل متوقع عبر جميع المعلنين الأوائل ، لذا فإن 1000 دولار شهريًا هو الحد الأدنى الموصى به إذا كنت قادرًا على إنفاق 50 دولارًا لكل عميل متوقع.

بالنسبة لإعلانات الخدمة الذاتية ، يوصيك LinkedIn باستهداف جمهور يتراوح بين 100،000 و 300،000 عضو. حاول إطلاق ثلاث أو أربع حملات وعروض لاختبار مدى ملاءمة العرض والمساعدة في تحديد وإنشاء الرسائل التي تتوافق مع أهدافك.

ينكدين لديه حد أقصى لعدد مرات الظهور ، مما يعني أنهم سيعرضون نفس الإعلان لنفس المجموعة مرتين فقط ، ولهذا السبب يجب أن يكون لديك العديد من العروض في وقت واحد.

من المحتمل أن تكون المسميات الوظيفية أعلى تكلفة من حيث التكلفة لكل نقرة (CPC) من الأقدمية / الوظيفة ، لذلك إذا أمكن ، اختبر كلا الخيارين لمعرفة أيهما يعمل بشكل أفضل.

تقدر LinkedIn أن متوسط ​​نسبة النقر إلى الظهور لعروض المحتوى عبر LinkedIn هو 0.34٪ ، ومتوسط ​​مؤشر المشاركة عبر LinkedIn هو 0.37٪ - لذا يمكنك مقارنة نتائجك وتحديد التوقعات باستخدام تلك المعايير.

تُعد الإعجابات والتعليقات والمشاركات قيمة مضافة ، لذلك لن يدفع عملاؤك أي شيء ما لم ينقر العملاء المحتملون بالفعل على الصفحة المقصودة حيث يمكنك الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بهم. أصبح تتبع التحويل على LinkedIn متاحًا في يوليو 2016 ، ولكن (حتى كتابة هذه السطور) لا يمكنك شراء الإعلانات على جهات الاتصال أو التسجيلات حتى الآن (كما يمكنك القيام به على Facebook). يمكنك الشراء فقط عند النقرات أو مرات الظهور.

لاحظ أنه - مثل Facebook - تأتي 70٪ من حركة مرور LinkedIn من الأجهزة اللوحية والأجهزة المحمولة ، و 30٪ من أجهزة سطح المكتب أو الكمبيوتر المحمول ؛ لذلك يجب أن تكون صفحاتك المقصودة متوافقة مع الجوّال. (بالطبع ، إذا كنت تستخدم Act-On ، فلا داعي للقلق قليلاً بشأن ذلك!)

الإعلان على الفيسبوك

الشيءان الرئيسيان اللذان أحبهما في الإعلان على Facebook - من حيث إنشاء القائمة - هما:

1. يمكنك استهداف آفاق محددة للغاية باستخدام مجموعة واسعة من أدوات النظام الأساسي ، والتي يسهل استخدام Facebook بشكل لا يصدق. من الجغرافي إلى الديموغرافي إلى الاستهداف السلوكي والاهتمامات ، يمكنك ضبط الاستهداف بدقة على سمات متعددة في وقت واحد. ويمكنك فقط استهداف الأشخاص الذين لا يعرفون / لا يحبون صفحتك.
2. أنه يمكنك الدفع مقابل جهات الاتصال على موقعك ، باستخدام منهجية التكلفة لكل تسجيل ، والدفع فقط مقابل التسجيلات على موقع الويب الخاص بك كنتيجة لإعلان الفيسبوك الخاص بك. بهذه الطريقة ، إذا استهدفت بشكل صحيح ، فستدفع فقط مقابل جهات الاتصال تلك التي تتبادل معلومات الاتصال الخاصة بها مقابل المحتوى الخاص بك. وستكون لديك فكرة جيدة عما يفعلونه ، وكيف يفكرون ، وأين يعيشون - حتى مع من هم مرتبطون.

مرة أخرى ، بناءً على منتجك أو خدمتك ، أوصي بالبدء بمبلغ 1000 دولار شهريًا كحد أدنى للاختبار.

يمكنك اختبار A / B على نفس العروض على LinkedIn كما في Facebook إذا كنت ترغب في ذلك ، ومعرفة النظام الأساسي الأفضل بالنسبة لك. بالطبع ، اختبار A / B للنظام الأساسي هذا ليس تفاحًا للتفاح. لذلك ، إذا كنت تستخدم الاستهداف المتقدم لـ Facebook ، وتسعير CPR الخاص به ، فستحتاج إلى مشاهدة جهات الاتصال من كلا النظامين الأساسيين طوال الطريق من خلال مسار تحويل العميل (للشراء) قبل تحديد النظام الأساسي الأكثر فعالية لعميلك.

2. الأحداث والمعارض التجارية - تعزيز العملاء المحتملين بأكثر من حوض السمك

يمكن أن تكون الأحداث والمعارض التجارية أغلى مصادر الرصاص التي يمكنك الحصول عليها. ولكن هناك العديد من الأسباب التي تدفعك إلى إنفاق المال والوقت على الحضور والحصول على كشك في عدد قليل من العروض الهامة كل عام. بعض الاعتبارات الهامة هي:

• هل ستكون منافستهم هناك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فهل سيكون غياب عميلك ملحوظًا؟
• هل ستتاح لمندوبي المبيعات الفرصة لمقابلة عملائهم وكذلك العملاء المحتملين في هذا الحدث؟
• هل هناك إعلان (بيانات / منتج / خدمة / موعد تنفيذي) قد تستفيد منه في الحدث؟

يمكن لأي من هذه الاعتبارات أن تجعل الحجة لإنفاق المال. وبمجرد التزام عميلك بذلك ، يمكنك بصفتك وكالته المساعدة في تعزيز العملاء المحتملين في هذا الحدث.

الطريقة المفضلة لدي لإحداث انطباع كبير في حدث ما هي أن تبدو كبيرًا قبل الحدث وأثناءه وبعده عبر وسائل التواصل الاجتماعي والمحتوى المدروس (النقطة 2 أعلاه).

أنشطة ما قبل الحدث

إذا كنت تستهدف عددًا من الحسابات التي ستحضر الحدث ، وترغب في الإعلان عن وجودك في الحدث حتى يعرفوا قبل أن يذهبوا أنك ستكون هناك ، فيمكنك نشر إعلانات تستهدف الحاضرين في LinkedIn .

إذا اتبعت الأفكار التي أشرت إليها أعلاه ، فيمكنك استهداف ، على سبيل المثال ، إما الموظفين على مستوى الوظيفة أو الموظفين الذين يعتمدون على المهارات - باستخدام السكك الحديدية المناسبة والتسعير المستند إلى عدد مرات الظهور. بهذه الطريقة ، قد يرى هدفك إعلانك ، ويعلن أنك ستحضر العرض القادم ، ولا تنقر عليه مطلقًا ، ولكن عليك أن تعرف - وتوقع - أنك ستكون هناك.

إذا كان بإمكانك الترتيب لإعلان خاص - أخبار عن منتجاتك ، وإصدار بيانات مهمة لسوقك ، وحتى جائزة عميل العام - والتي قد تتزامن مع الحدث ، ففكر في بناء الزخم لعميلك من خلال Twitter و LinkedIn و Instagram ، ومنشورات Facebook التي تشجع المتابعين (باستخدام هاشتاج الحدث) لمشاهدة الإعلان.

كلما شاركت أخبارك وتوقعك للحدث (مرشوشة بالمحتوى التعليمي الخاص بك حول السوق) ، زاد الحضور الذي ستطوره وتقدمه. سوف يلاحظ المنظمون (ويقدرون) أيضًا (سبب الهاشتاج).

خلال الحدث:

أثناء الحدث ، تأكد من أن يكون لديك شخص من فريقك يمارس في وسائل التواصل الاجتماعي مشاركة النقاط الرئيسية والصور الحية خلال الحدث الرئيسي والجلسات. مرة أخرى ، باستخدام علامة التصنيف الخاصة بالحدث وعلامات التصنيف الأخرى ذات الصلة ، سيتم ربط علامتك التجارية بالقيادة الفكرية من داخل الحدث نفسه ، وستصل إلى جمهور إضافي من أولئك الذين لا يحضرون الحدث ، ولكنهم مهتمون بمتابعة أخبار - و من - الحدث.

اجعلهم يشاركون مثل المراسل المتجول ، وكمكافأة لعلامتك التجارية ومن يتابعونها ، ستعمل ملخصات نهاية اليوم التي تنشر فيها عن النقاط البارزة - وأفكارك عنها - على تعزيز قرائك ، وقيادة الفكر ، ويؤدي.

متابعة ما بعد الحدث:

سيتابع كل مندوب مبيعات الحدث الذي أدى إلى تحصيله. حيث يمكنك تعزيز الخدمة لعميلك هو تجميع ملخص محتوى خاص بعد الحدث (مشاهد من الحدث) مع ملاحظات من المديرين التنفيذيين والتي ستكون جزءًا آخر قيمًا من المحتوى التعليمي (الترفيهي) الذي يمكنهم استخدامه بمجرد قيامهم بذلك. عد إلى المكتب. يمكن أن تكون هذه منشورات مدونة و / أو محتوى نشرة إخبارية.

إن المحتوى المدروس لما بعد الحدث الذي يتم تسليمه مباشرة إلى صندوق البريد الإلكتروني الخاص بهم سيقطع شوطًا طويلاً لتسهيل المحتوى في مكالمة مبيعات عندما يحين الوقت.

3. قائمة أدوات الشراء والتأجير والتعزيز

إذا كنت تبيع منتجاتك للمسوقين ، أو لحشد تكنولوجيا المعلومات ، أو لديك مجموعة محددة من أدوات التكنولوجيا التي تستهدفها بمنتجاتك وخدماتك ، فهناك بعض الخيارات المثيرة للاهتمام المتاحة لك.

شراء أو تأجير البيانات (القائمة) السيئة والجيدة:

السيئ: (حذار المشتري!) لقد تطورت البيانات وقوائم الشراء والتأجير ، كما تطورت التكنولوجيا والأساليب لتسهيل توزيع البيانات. الآن أكثر من أي وقت مضى ، يمكنك الوصول إلى العديد من المنظمات (المشهورة والمشكوك فيها) التي يمكنها تزويدك ببيانات الشراء أو التأجير. إن الحصول على الأسماء التي ربما تم حذفها من مواقع الويب (والتي تعتبر غير قانونية لإرسالها بالبريد بموجب CAN-SPAM وليست من أفضل الممارسات الصناعية) والتي لم تمنح الموافقة سيؤدي إلى المزيد من شكاوى البريد العشوائي وضربة مباشرة على سمعة إرسال عميلك.

الجيد: أولئك منا الذين رأوا تطور ونضج القناة الرقمية يعرفون أنه نتيجة لبصماتنا الرقمية المتزايدة وعنصر بشري للتدقيق والتحقيقات الرقمية ، فمن الممكن في الواقع الحصول على بيانات محدودة تتكون من (ولكن ليس يقتصر على) التسويق والهندسة وموظفي تكنولوجيا المعلومات والمديرين التنفيذيين في أي شركة أو مجموعة ديموغرافية يمكنك تخيلها.

(ملاحظة المحرر: لا ينصح Act-On بشراء القوائم. ومع ذلك ، فنحن نعرف محترفين ، مؤلف هذا المنشور من بينهم ، والذين يشعرون أنه مع العناية الواجبة والعناية الفائقة ، فإن شراء القائمة هو تكتيك يجب مراعاته إذا كان عميلك إطلاق شركة جديدة وليس لديها قائمة حتى الآن .

أدوات زيادة البيانات

أثناء التقاطك للعملاء المحتملين باستخدام Act-On أو على موقع الويب الخاص بك ، هناك الكثير من مزودي التعزيز الذين يمكنهم مساعدة عملائك ليس فقط في فهم المفاتيح الديموغرافية لآفاقهم ، ولكن - وهذا أمر رائع للأشخاص الذين يبيعون المنتجات والخدمات المعتمدة على التكنولوجيا - يمكنك معرفة نوع التكنولوجيا التي يستخدمونها ، و (هذا رائع!) تواريخ التبني التقديرية حتى تتمكن أيضًا من معرفة موعد انتهاء عقودهم.

باستخدام Datanyze ، على سبيل المثال ، في لقطة الشاشة أدناه ، يمكنك رؤية ملف تعريف لكيفية قيام موقع theonion.com بتطبيق مجموعة التكنولوجيا الخاصة به. إذا قمت ببيع منتج ينافس DoubleClick ، ​​على سبيل المثال ، فقد أجد جميع الشركات في منطقتي المحلية التي تستخدم DoubleClick ، ​​ثم حدد الوقت الذي كانت كل شركة على وشك إعادة التفاوض بشأن عقدها.

لا توجد طريقة أفضل لبناء قائمة ذكية من أن تكون قادرًا على معرفة - قبل ثلاثة أشهر - عندما يكون العميل المحتمل جاهزًا لحل بديل.

مثال Datanyze Insider:

مجموعة أخرى من أدوات زيادة البيانات هي النوع الذي يقوم بالتحقق من صحة وإلحاق معلومات جهات اتصالك المحتملة ومعلومات الشركة أثناء قيامهم بإرسال المعلومات عبر النماذج الخاصة بك. مثال على ذلك SmartForms بواسطة ReachForce. سيتم إلحاق ما يصل إلى 100 نقطة بيانات ذات صلة في الوقت الفعلي ، بمجرد أن ينقر العميل المحتمل على زر الإرسال.

تلغي هذه الوظيفة الحاجة إلى التوصيف التدريجي ، ويمكن أن تكون مفيدة للشركات التي ترغب في فهم المزيد على الفور عن العملاء المحتملين في أقرب اتصال.

هذه مجرد أفكار قليلة لعرض السرعة والعمق والاتساع التي يمكنك من خلالها خدمة جهود بناء قائمة عملائك. من الأفكار إلى التكنولوجيا إلى التكتيكات ، يمكنك إنشاء قوائم عالية الجودة باستخدام أدوات جديدة لتعزيز الفعالية في القنوات الحالية.