从头开始：三个（更多）机构（和其他机构）的列表构建策略

在上一篇文章中，我们探讨了四种（免费）列表构建策略，适用于必须为客户或他们自己构建房屋列表的代理营销人员。 在这篇文章中，我们将研究需要预算的列表构建策略，现代营销人员在寻找“相似”联系人时可以利用这些策略，利用付费媒体，准备和参加活动和贸易展览，购买现代联系人列表，并扩大他们的现有表格。

首先，打好基础

快速提醒一下，您的付费列表构建策略需要我们之前谈到的相同基本要素，但它们现在更加关键。 （您客户的钱必须花在明智的地方，否则您会比预期更快地寻找下一份工作。）

1. 您是否深刻了解您的买家角色？
2. 您品牌的内容战略和策略应该是合理的
3. 这些策略真正依赖于您客户现有的联系数据
4. 掌握数字营销的基本原则

在这四个基本要素中，第 1、2 和 3 点对于付费列表构建的完整性和营销成功至关重要。

三种付费列表构建策略

以下是列表构建策略的三种付费模式：

• 付费媒体（Google AdWords、LinkedIn 赞助内容、横幅广告等）
• 活动和贸易展览
• 列表购买和列表扩充工具

1. 付费媒体——Google AdWords、LinkedIn 赞助内容、移动广告等。

付费媒体是营销人员工具包中最古老的列表构建形式。 存在风险：

在某些广告平台上，如果出现以下情况，您可以迅速将大量资金冲进马桶：

• 您没有积极管理关键字和目标（上文第 1 点）
• 您没有提供优秀的教育或娱乐内容来换取广告中的联系信息（上文第 2 点）

考虑以下：

• 根据 Goo Technologies/Harris Interactive 的一项研究，82% 的美国人忽略在线广告，是忽略电视广告 (37%) 的两倍多。
• 当被问及哪些改进会让他们更加关注在线广告时，超过一半的美国人 (58%) 和整整 69% 的千禧一代（18-34 岁）提出了以下建议：
  • 让广告有趣——40%
  • 让它变得有趣——32%
  • 添加令人惊叹的图形——19%

将这些统计数据（不是建议）与 Facebook 最近由移动广告收入驱动的季度报告结果进行对比。 在 CNBC 的报道中，他们指出：

“Facebook 的主要资金流，即广告收入，达到 62.4 亿美元，而预期为 58 亿美元……移动广告收入占最大份额(84%) ，为 54.2 亿美元，而预期为 48.4 亿美元。”

广告词

大多数人在想到付费广告时都会想到 Google AdWords。 Google 广告的妙处在于，您可以吸引在兴趣高涨时搜索您的产品或服务的用户。 而且，借助广告附加信息，具有不错广告评级分数的本地企业可以使用更多有关其业务的信息（例如电话号码、营业时间和地址）来扩展他们的广告。

确保每一次广告点击都会将您的潜在客户带到一个能够实现广告承诺的着陆页，并为该电子邮件地址提供一些美妙的回报。

谷歌的 AdWords 平台在过去几个月发生了重大变化，热门关键词上的广告越来越少——因此门槛提高了。 您的广告价格会更高，并且您的质量分数要求会更严格，以便您的广告能够顺利展示。

由于有效的 AdWords 活动的噪音、成本和管理开销，我今天转向社交媒体平台进行广告宣传。 我最喜欢的两个是 LinkedIn（用于 B2B 内容）和 Facebook（用于 B2C 和一些 B2B）线索。

在领英上投放广告

LinkedIn 将允许您在社交但专业的环境中出现在广泛的、有针对性的专业观众面前。 赞助商帖子是吸引潜在客户的好方法，它使用高质量的内容提供（再次）教育和/或娱乐您的潜在客户，推动他们进行丰富的内容交流。

LinkedIn 已经确认他们的赞助内容在 LinkedIn 平台上的广告方面最有效，而不是他们的右栏广告（见下面的屏幕截图）。 而且，根据 LinkedIn 的数据，内容帖子的参与度是工作帖子的 15 倍。

我建议客户从每月最低 1,000 美元的自助服务选项开始测试。 LinkedIn 在其所有早期广告商中平均每次点击 5-8 美元，每个潜在客户 50 美元，因此如果您能够为每个潜在客户花费 50 美元，我建议每月 1,000 美元的最低费用。

对于自助服务广告，LinkedIn 建议您将目标受众定为 100,000-300,000 名成员。 尝试启动三到四个活动和报价来测试您的报价相关性并帮助识别和建立最能引起目标共鸣的消息。

LinkedIn 有一个频率上限，这意味着他们只会向同一组显示同一个广告几次，这就是为什么你应该同时运行多个优惠。

职位名称的每次点击成本 (CPC) 可能比资历/职能更昂贵，因此如果可以，请测试这两个选项，看看哪个效果更好。

LinkedIn 估计整个 LinkedIn 内容提供的平均点击率为 0.34%，整个 LinkedIn 的平均参与度基准为 0.37%——因此您可以比较您的结果并使用这些基准设定期望。

点赞、评论和分享都是附加值，因此您的客户不会支付任何费用，除非他们的潜在客户实际点击进入您可以获取他们联系信息的登录页面。 LinkedIn 上的转化跟踪功能于 2016 年 7 月可用，但（截至撰写本文时）您还不能购买联系人或注册广告（就像在 Facebook 上可以做的那样）。 您只能根据点击次数或展示次数购买。

请注意，与 Facebook 一样，LinkedIn 70% 的流量来自平板电脑和移动设备，30% 来自台式机或笔记本电脑； 因此您的着陆页必须适合移动设备。 （当然，如果你使用 Act-On，你就不必担心这一点！）

在脸书上做广告

我喜欢 Facebook 广告的两个主要方面——就列表构建而言——是：

1. 您可以使用范围广泛的平台工具瞄准非常具体的潜在客户，Facebook 使这些工具非常易于使用。 从地理定位到人口统计再到行为和兴趣定位，您可以一次微调多个属性的定位。 您可以只定位那些还不知道/喜欢您的主页的人。
2. 你可以为你网站上的联系人付费，使用他们的每次注册成本方法，只为你的网站上的注册支付你的 FB 广告。 这样，如果您的定位正确，您只需为那些为您的内容交换联系信息的联系人付费。 您将很清楚他们做什么、怎么想、住在哪里——甚至与他们有联系的人。

同样，根据您的产品或服务，我建议从每月最低 1,000 美元开始进行测试。

如果愿意，您可以在 LinkedIn 和 Facebook 上对相同的报价进行 A/B 测试，看看哪个平台最适合您。 当然，这个平台 A/B 测试不是同类产品。 因此，如果您使用 Facebook 的高级定位及其 CPR 定价，在确定哪个平台对您的客户最有效之前，您将希望观察来自两个平台的联系人通过客户的渠道（购买）。

2. 活动和贸易展览——用比鱼缸更多的方式增加潜在客户

活动和贸易展览可能是您可以拥有的最昂贵的潜在客户来源。 但是有很多理由硬着头皮花钱和时间参加每年一些重要的展会并在其中设立展位。 一些重要的考虑因素是：

• 他们的竞争会在那里吗？ 如果是这样，您的客户缺席会引起注意吗？
• 销售代表是否有机会在活动中会见他们的客户和潜在客户？
• 您是否可以在活动中利用公告（数据/产品/服务/行政任命）？

这些考虑中的任何一个都可能成为花钱的理由。 一旦您的客户做出承诺，您作为他们的代理机构就可以帮助增加活动中的潜在客户。

我最喜欢在活动中给人留下深刻印象的方法是在活动之前、期间和之后通过社交媒体和深思熟虑的内容（上文第 2 点）看起来很重要。

会前活动

如果您的目标是许多将参加活动的客户，并希望宣传您在活动中的存在，以便他们在去之前就知道您会在那里，您可以在 LinkedIn 中部署针对他们的与会者的广告.

如果你遵循我上面概述的想法，你可以定位，例如，工作级别或基于技能的员工——使用正确的轨道和基于印象的定价。 这样，您的目标可能会看到您的广告，宣布您将参加即将举行的演出，从不点击它，但知道并预料到您会在那里。

如果您可以安排一个特别的公告——您的产品新闻、发布对您的市场重要的数据，甚至是年度客户奖——可能与活动同时进行，请考虑通过 Twitter、LinkedIn、Instagram 为您的客户造势和 Facebook 发帖鼓励关注者（使用活动主题标签）观看公告。

您分享的新闻和活动预期越多（散布在您所在市场的教育内容中），您发展和交付的影响力就越大。 组织者也会注意到（并感激）（因为标签）。

活动期间：

在活动期间，请务必让您的团队中有社交媒体经验的人在重要活动发言人和会议期间分享实时帖子要点和照片。 同样，使用活动主题标签和其他相关主题标签，您的品牌将与活动本身内部的思想领导力相关联，并将吸引那些没有参加活动但有兴趣关注以下新闻的其他受众 – 和来自——事件。

让他们像巡回记者一样分享，作为对您的品牌和追随者的奖励，日终总结，您可以在其中发布亮点 - 以及您对它们的想法 - 将增加您的读者群，思想领导力，和领导。

事后跟进：

每个销售代表都会跟进您已付费收集的活动线索。 您可以为您的客户提供服务的地方是将特殊的活动后内容摘要（活动场景）与他们的高管的观察打包在一起，这将是另一个有价值的教育（和娱乐）内容，一旦他们可以使用回到办公室。 这些可以是博客文章和/或时事通讯内容。

您将深思熟虑的活动后内容直接发送到他们的电子邮件收件箱，这将大大有助于在适当的时候将内容简化为销售电话。

3. 列表购买、租赁和扩充工具

如果您碰巧向营销人员或 IT 人群销售您的产品，或者您有一套特定的技术工具作为您的产品和服务的目标，那么您可以使用一些有趣的选项。

数据（列表）购买或租赁的优缺点：

坏处：（买家当心！）数据和列表购买和租赁已经发展，促进数据分发的技术和方法也发生了变化。 现在，您比以往任何时候都可以访问许多可以为您提供购买或租赁数据的组织（信誉良好和可疑的）。 获取可能已从网站上删除的名称（在 CAN-SPAM 下邮寄是非法的，并且不是行业最佳实践）并且未经同意将导致更多垃圾邮件投诉并直接打击您客户的发送声誉。

好处：我们这些看到数字渠道发展和成熟的人都知道，由于我们越来越多的数字足迹以及审查和数字调查的人为因素，实际上有可能获得有限的数据，包括（但不是限于）您可以想象的任何公司或人群中的营销、工程和 IT 员工和高管。

（编者注：Act-On 不推荐购买清单。也就是说，我们知道专业人士，其中包括这篇文章的作者，他们认为如果您的客户是成立一家新公司，目前还没有名单。买者自负。）

数据扩充工具

当您使用 Act-On 或在您的网站上捕获潜在客户时，有很多增强提供商可以帮助您的客户不仅了解他们的前景的人口统计关键，而且 - 这对于销售产品和服务依赖的人来说非常有用关于技术——您可以看到他们使用的技术类型，以及（这很酷！）他们的预计采用日期，因此您还可以看到他们的合同何时到期。

例如，使用 Datanyze，在下面的屏幕截图中，您可以看到 theonion.com 如何实施其技术堆栈的概况。 例如，如果我销售与 DoubleClick 竞争的产品，我可能会找到我所在地区所有使用 DoubleClick 的公司，然后规划出每家公司何时要重新谈判他们的合同。

没有比提前三个月知道替代解决方案的前景何时成熟更好的方法来构建智能列表了。

Datanyze Insider 示例：

另一个数据增强工具集是那种在您的潜在客户通过您的表格提交信息时验证和附加他们的联系方式和公司信息的工具。 ReachForce 的 SmartForms 就是一个例子。 一旦潜在客户点击提交按钮，它就会实时附加多达 100 个相关数据点。

此功能消除了对渐进式分析的需要，并且可以帮助那些希望在最早联系时更即时地了解更多有关其潜在客户的公司。

这些只是展示您可以为客户的列表构建工作提供服务的速度、深度和广度的一些想法。 从创意到技术再到策略，您可以使用新工具构建高质量列表，以提高现有渠道的效率。