Von Grund auf neu: Drei (mehr) Listenerstellungsstrategien für Agenturen (und andere)

Veröffentlicht: 2016-08-23

In unserem letzten Beitrag haben wir vier (kostenlose) Listenerstellungsstrategien für Agenturvermarkter untersucht, die eine Hausliste für Kunden oder sich selbst erstellen müssen. In diesem Beitrag betrachten wir Strategien zum Listenaufbau, die ein Budget erfordern, das moderne Vermarkter nutzen können, wenn sie nach ähnlichen Kontakten suchen, bezahlte Medien nutzen, Veranstaltungen und Messen vorbereiten und besuchen, moderne Kontaktlisten kaufen und ihre erweitern bestehende Formulare.

Nageln Sie zuerst die Grundlagen fest

Eine kurze Erinnerung daran, dass Ihre Strategien zum Aufbau bezahlter Listen die gleichen grundlegenden Elemente erfordern, von denen wir zuvor gesprochen haben, aber sie sind jetzt noch wichtiger. (Das Geld Ihres Kunden muss mit Bedacht ausgegeben werden, sonst suchen Sie früher als erwartet nach Ihrem nächsten Auftritt.)

  1. Verstehen Sie Ihre Buyer Personas genau?
  2. Die Content-Strategie und -Taktik Ihrer Marke sollte solide sein
  3. Diese Taktiken sind wirklich auf die bestehenden Kontaktdaten Ihres Kunden angewiesen
  4. Beherrschung der Grundprinzipien des digitalen Marketings

Von diesen vier grundlegenden Elementen sind die Punkte 1, 2 und 3 für die Integrität und den Marketingerfolg beim Aufbau von bezahlten Listen unerlässlich.

Drei Strategien zum Aufbau bezahlter Listen

Hier sind drei Pay-to-Play-Modelle für Listenaufbau-Strategien:

  • Bezahlmedien (Google AdWords, von LinkedIn gesponserte Inhalte, Werbebanner usw.)
  • Veranstaltungen und Messen
  • Tools zum Listenkauf und zur Listenerweiterung

1. Bezahlmedien – Google AdWords, von LinkedIn gesponserte Inhalte, mobile Anzeigen usw.

Paid Media ist die älteste Form der Listenerstellung im Toolkit des Vermarkters. Es gibt Risiken:

Auf manchen Werbeplattformen kann man schnell viel Geld die sprichwörtliche Toilette runterspülen, wenn:

  • Sie verwalten Ihre Keywords und Ziele nicht aktiv (Punkt 1 oben)
  • Sie bieten keine hervorragenden Bildungs- oder Unterhaltungsinhalte im Austausch für Kontaktinformationen in Ihren Anzeigen an (Punkt 2 oben).

Folgendes berücksichtigen:

  • Laut einer Studie von Goo Technologies/Harris Interactive ignorieren 82 % der Amerikaner Online-Werbung, mehr als doppelt so viele wie Fernsehwerbung (37 %).
  • Auf die Frage, welche Verbesserungen sie dazu bringen würden, Online-Anzeigen mehr Aufmerksamkeit zu schenken, schlugen mehr als die Hälfte der Amerikaner (58 %) – und ganze 69 % der Millennials (Alter 18–34) – Folgendes vor:
    • Machen Sie die Anzeige lustig – 40 %
    • Machen Sie es unterhaltsam – 32 %
    • Fügen Sie atemberaubende Grafiken hinzu – 19 %

Vergleichen Sie diese Statistiken (nicht die Vorschläge) mit den Ergebnissen des jüngsten Quartalsberichts von Facebook, die von den Einnahmen aus mobilen Anzeigen getrieben werden. In der Berichterstattung auf CNBC stellten sie fest:

„Facebooks Haupteinnahmequelle, die Werbeeinnahmen, erreichte 6,24 Milliarden US-Dollar gegenüber den erwarteten 5,8 Milliarden US-Dollar … Die mobilen Werbeeinnahmen nahmen mit 5,42 Milliarden US-Dollar den Löwenanteil (84 Prozent) ein, gegenüber den erwarteten 4,84 Milliarden US-Dollar.“

AdWords

Die meisten Leute denken an Google AdWords, wenn sie an bezahlte Anzeigen denken. Das Tolle an Google-Anzeigen ist, dass Sie Personen erreichen, die in einem Moment erhöhten Interesses nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung suchen. Und – mit Anzeigenerweiterungen – können lokale Unternehmen mit anständigen Anzeigenrangwerten ihre Anzeigen um weitere Informationen über ihr Unternehmen erweitern – wie Telefonnummern, Öffnungszeiten und Adressen.

Stellen Sie sicher, dass jeder Klick auf eine Anzeige Ihren Interessenten auf eine Zielseite führt, die das Versprechen der Anzeige erfüllt und im Gegenzug für diese E-Mail-Adresse etwas Wunderbares bietet.

Die AdWords-Plattform von Google hat sich in den letzten Monaten erheblich verändert, und es sind weniger Anzeigen für beliebte Keywords verfügbar – die Messlatte ist also gestiegen. Ihre Anzeigenpreise werden höher sein und Ihre Anforderungen an den Qualitätsfaktor sind anspruchsvoller, damit Ihre Anzeigen günstig erscheinen.

Aufgrund des Lärms, der Kosten und des Verwaltungsaufwands effektiver AdWords-Kampagnen habe ich mich heute für Werbung an Social-Media-Plattformen gewandt. Meine beiden Favoriten sind LinkedIn (für B2B-Inhalte) und Facebook (für B2C und einige B2B) Leads.

Werbung auf LinkedIn

LinkedIn ermöglicht es Ihnen, sich in einem sozialen, aber professionellen Kontext einem breiten, zielgerichteten Fachpublikum zu präsentieren. Und Sponsored Posts sind eine großartige Möglichkeit, Leads zu generieren, indem sie qualitativ hochwertige Inhaltsangebote nutzen, die Ihre Interessenten (wieder einmal) informieren und/oder unterhalten und sie zu einem reichen Austausch von Kontakten für Inhalte führen.

LinkedIn hat bestätigt, dass seine gesponserten Inhalte in Bezug auf die Werbung auf der LinkedIn-Plattform am effektivsten sind, im Gegensatz zu seinen Right-Rail-Anzeigen (siehe Screenshot unten). Und laut LinkedIn erhalten Content-Posts 15-mal mehr Engagement als Job-Posts.

Ich empfehle, dass Kunden mit einer Selbstbedienungsoption für mindestens 1.000 $ pro Monat zum Testen beginnen. LinkedIn kostet durchschnittlich 5-8 US-Dollar pro Klick und 50 US-Dollar pro Lead bei all seinen frühen Werbetreibenden, also ist 1.000 US-Dollar pro Monat mein empfohlenes Minimum, wenn Sie 50 US-Dollar pro Lead ausgeben können.

Für Self-Service-Anzeigen empfiehlt LinkedIn, dass Sie eine Zielgruppe von 100.000 bis 300.000 Mitgliedern ansprechen. Versuchen Sie, drei oder vier Kampagnen und Angebote zu starten, um die Relevanz Ihres Angebots zu testen und die Botschaften zu identifizieren und zu etablieren, die bei Ihren Zielgruppen am besten ankommen.

LinkedIn hat eine Häufigkeitsbegrenzung, was bedeutet, dass dieselbe Anzeige nur ein paar Mal für dieselbe Gruppe geschaltet wird, weshalb Sie mehrere Angebote gleichzeitig laufen lassen sollten.

Jobtitel sind wahrscheinlich teurere Cost-per-Click (CPC) als Dienstalter/Funktion, also testen Sie, wenn möglich, beide Optionen, um zu sehen, welche besser abschneidet.

LinkedIn schätzt die durchschnittliche CTR für Content-Angebote auf LinkedIn auf 0,34 % und den durchschnittlichen Engagement-Benchmark auf LinkedIn auf 0,37 % – so dass Sie Ihre Ergebnisse vergleichen und Erwartungen anhand dieser Benchmarks festlegen können.

Likes, Kommentare und Shares stellen einen Mehrwert dar, sodass Ihre Kunden nichts bezahlen, es sei denn, ihre potenziellen Kunden klicken sich tatsächlich zur Zielseite durch, auf der Sie ihre Kontaktinformationen erfassen können. Conversion-Tracking auf LinkedIn wurde im Juli 2016 verfügbar, aber (zum jetzigen Zeitpunkt) können Sie noch keine Anzeigen für Kontakte oder Registrierungen kaufen (wie Sie es auf Facebook tun können). Sie können nur auf Klicks oder Impressionen kaufen.

Beachten Sie, dass – wie bei Facebook – 70 % des LinkedIn-Verkehrs von Tablets und Mobilgeräten und 30 % von einem Desktop oder Laptop stammen. Daher müssen Ihre Zielseiten für Mobilgeräte optimiert sein. (Wenn Sie Act-On verwenden, müssen Sie sich darüber natürlich keine Sorgen machen!)

Werbung auf Facebook

Die beiden wichtigsten Dinge, die ich an Facebook-Werbung mag – in Bezug auf den Listenaufbau – sind:

  1. Dass Sie mit einer breiten Palette von Plattform-Tools, die Facebook unglaublich einfach zu bedienen macht, sehr spezifische Interessenten ansprechen können. Von geografischer über demografischer bis hin zu verhaltensbasierter und interessenbezogener Ausrichtung können Sie Ihre Ausrichtung auf mehrere Attribute gleichzeitig fein abstimmen. Und Sie können nur diejenigen ansprechen, die Ihre Seite noch nicht kennen / mögen.
  2. Dass Sie für Kontakte auf Ihrer Website bezahlen können, indem Sie die Cost Per Registration- Methode verwenden und nur für Registrierungen auf Ihrer Website als Ergebnis Ihrer FB-Werbung bezahlen. Auf diese Weise zahlen Sie bei richtiger Ausrichtung nur für die Kontakte, die ihre Kontaktinformationen für Ihre Inhalte austauschen. Und Sie werden eine gute Vorstellung davon haben, was sie tun, wie sie denken, wo sie leben – sogar mit wem sie verbunden sind.

Auch hier empfehle ich, abhängig von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, mit einem Minimum von 1.000 $ pro Monat zum Testen zu beginnen.

Sie können auf LinkedIn dieselben Angebote wie auf Facebook A/B-testen, wenn Sie möchten, und sehen, welche Plattform für Sie am besten funktioniert. Natürlich geht es bei diesem Plattform-A/B-Test nicht um Äpfel. Wenn Sie also das erweiterte Targeting von Facebook und seine CPR-Preise verwenden, sollten Sie beobachten, wie Kontakte von beiden Plattformen den ganzen Weg durch den Trichter Ihres Kunden gehen (bis zum Kauf), bevor Sie bestimmen, welche Plattform für Ihren Kunden am effektivsten ist.

2. Events und Messen – Steigern Sie Leads mit mehr als Fishbowls

Events und Messen können die teuersten Lead-Quellen sein, die Sie haben können. Aber es gibt viele Gründe, in den sauren Apfel zu beißen und Geld und Zeit für die Teilnahme und einen Stand bei einigen wichtigen Messen pro Jahr aufzuwenden. Einige wichtige Überlegungen sind:

  • Wird ihre Konkurrenz da sein? Wenn ja, wird die Abwesenheit Ihres Kunden bemerkenswert sein?
  • Hätten Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, ihre Kunden und Interessenten auf der Veranstaltung zu treffen?
  • Gibt es eine Ankündigung (Daten / Produkt / Service / Ernennung von Führungskräften), die Sie bei der Veranstaltung nutzen könnten?

Jede dieser Überlegungen könnte dafür sprechen, das Geld auszugeben. Und sobald sich Ihr Kunde verpflichtet hat, können Sie als Agentur dazu beitragen, die Leads auf der Veranstaltung zu steigern.

Meine Lieblingsmethode, um bei einer Veranstaltung einen großen Eindruck zu hinterlassen, besteht darin, vor, während und nach der Veranstaltung über soziale Medien und durchdachte Inhalte groß auszusehen (Punkt 2 oben).

Aktivitäten vor der Veranstaltung

Wenn Sie eine Reihe von Konten ansprechen, die bei der Veranstaltung anwesend sein werden, und für Ihre Anwesenheit bei der Veranstaltung werben möchten, damit sie vor der Veranstaltung wissen, dass Sie dort sind, können Sie Anzeigen bereitstellen, die auf ihre Teilnehmer in LinkedIn abzielen .

Wenn Sie den oben skizzierten Ideen folgen, können Sie beispielsweise entweder Mitarbeiter auf Jobebene oder kompetenzbasierte Mitarbeiter ansprechen – indem Sie die richtige Schiene und eine auf Impressionen basierende Preisgestaltung verwenden. Auf diese Weise könnte Ihr Ziel Ihre Anzeige sehen, die ankündigt, dass Sie bei der bevorstehenden Show sein werden, nie darauf klicken, aber wissen – und antizipieren – dass Sie dort sein werden.

Wenn Sie eine besondere Ankündigung arrangieren können – Neuigkeiten zu Ihren Produkten, eine Veröffentlichung von Daten, die für Ihren Markt wichtig sind, sogar eine Auszeichnung als Kunde des Jahres –, die mit der Veranstaltung zusammenfallen könnte, sollten Sie erwägen, über Twitter, LinkedIn oder Instagram Impulse für Ihren Kunden zu setzen , und Facebook-Posts ermutigen Follower (unter Verwendung des Event-Hashtags), auf die Ankündigung zu achten.

Je mehr Sie Ihre Neuigkeiten und Ihre Vorfreude auf die Veranstaltung teilen (eingestreut mit Ihren Bildungsinhalten in Ihrem Markt), desto größer wird die Präsenz, die Sie entwickeln und liefern werden. Die Organisatoren werden es auch bemerken (und schätzen) (wegen des Hashtags).

Während der Veranstaltung:

Stellen Sie während der Veranstaltung sicher, dass jemand aus Ihrem Team, der in sozialen Medien geübt ist, wichtige Punkte und Fotos während der Hauptredner und -sitzungen live postet. Auch hier wird Ihre Marke durch die Verwendung des Event-Hashtags und anderer relevanter Hashtags mit Vordenkern innerhalb der Veranstaltung selbst in Verbindung gebracht und erreicht ein zusätzliches Publikum von denen, die nicht an der Veranstaltung teilnehmen, aber daran interessiert sind, Neuigkeiten von – und zu verfolgen von – dem Ereignis.

Lassen Sie sie wie einen umherziehenden Reporter teilen, und als Bonus für Ihre Marke und diejenigen, die ihr folgen, werden Zusammenfassungen am Ende des Tages, in denen Sie über die Highlights – und Ihre Gedanken dazu – posten, Ihre Leserschaft, Vordenkerrolle und Vordenkerschaft stärken. und führt.

Follow-up nach der Veranstaltung:

Jeder Vertriebsmitarbeiter verfolgt die Event-Leads, für deren Erfassung Sie bezahlt haben. Wo Sie Ihren Kunden einen Schub geben können, besteht darin, eine spezielle Inhaltszusammenfassung nach der Veranstaltung (Szenen aus der Veranstaltung) mit Beobachtungen ihrer Führungskräfte zu verpacken, die ein weiterer wertvoller lehrreicher (und unterhaltsamer) Inhalt wäre, den sie einmal verwenden können geh zurück ins Büro. Dies können Blogbeiträge und/oder Newsletter-Inhalte sein.

Ihre nachdenklichen Inhalte nach der Veranstaltung, die direkt in ihren E-Mail-Posteingang geliefert werden, tragen wesentlich dazu bei, einen Inhalt zum richtigen Zeitpunkt in ein Verkaufsgespräch zu integrieren.

3. Tools zum Kauf, zur Miete und zur Erweiterung auflisten

Wenn Sie Ihre Produkte zufällig an Vermarkter oder die IT-Crowd verkaufen oder über eine bestimmte Reihe von Technologietools verfügen, auf die Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen abzielen, stehen Ihnen einige interessante Optionen zur Verfügung.

Das Schlechte und das Gute von Daten (Liste) Kauf oder Miete:

Das Schlechte: (Käufer aufgepasst!) Daten- und Listenkauf und -miete haben sich weiterentwickelt, ebenso wie die Technologie und Methoden, um die Verteilung der Daten zu erleichtern. Jetzt haben Sie mehr denn je Zugang zu vielen Organisationen (sowohl seriös als auch fragwürdig), die Ihnen Kauf- oder Mietdaten zur Verfügung stellen können. Das Erhalten von Namen, die möglicherweise von Websites abgekratzt wurden (deren E-Mail gemäß CAN-SPAM illegal ist und KEINE bewährte Methode der Branche ist) und die keine Zustimmung gegeben haben, führt zu mehr Spam-Beschwerden und einem direkten Schaden für den Ruf Ihres Kunden als Absender.

Das Gute: Diejenigen von uns, die die Entwicklung und Reife des digitalen Kanals gesehen haben, wissen, dass es aufgrund unserer zunehmend digitalen Fußabdrücke und eines menschlichen Elements der Prüfung und digitalen Untersuchungen tatsächlich möglich ist, endliche Daten zu erhalten, die aus (aber nicht beschränkt auf) Marketing-, Technik- und IT-Mitarbeiter und -Führungskräfte in jedem Unternehmen oder jeder Bevölkerungsgruppe, die Sie sich vorstellen können.

(Anmerkung des Herausgebers: Act-On empfiehlt nicht, Listen zu kaufen. Allerdings kennen wir Fachleute, unter ihnen der Autor dieses Beitrags, die der Meinung sind, dass der Listenkauf mit der gebotenen Sorgfalt und Sorgfalt eine Taktik ist, die Sie in Betracht ziehen sollten, wenn Ihr Kunde es ist ein neues Unternehmen gründet und noch keine Liste hat.

Tools zur Datenerweiterung

Während Sie Leads mit Act-On oder auf Ihrer Website erfassen, gibt es viele Augmentationsanbieter, die Ihren Kunden helfen können, nicht nur die demografischen Schlüssel zu ihren potenziellen Kunden zu verstehen, sondern – und das ist großartig für Leute, die abhängige Produkte und Dienstleistungen verkaufen auf Technologie – Sie können sehen, welche Art von Technologie sie verwenden, und (das ist cool!) ihre geschätzten Einführungsdaten, sodass Sie auch sehen können, wann ihre Verträge auslaufen.

Wenn Sie beispielsweise Datanyze verwenden, können Sie im Screenshot unten ein Profil sehen, wie theonion.com seinen Technologie-Stack implementiert hat. Wenn ich beispielsweise ein Produkt verkaufe, das mit DoubleClick konkurriert, finde ich möglicherweise alle Unternehmen in meiner Umgebung, die DoubleClick verwenden, und lege dann fest, wann jedes einzelne seinen Vertrag neu verhandeln würde.

Es gibt keinen besseren Weg, eine intelligente Liste zu erstellen, als drei Monate im Voraus zu erkennen, wann ein potenzieller Kunde reif für eine alternative Lösung ist.

Datanyze-Insider-Beispiel:

Ein weiteres Tool-Set zur Datenerweiterung ist die Art, die die Kontakt- und Unternehmensinformationen Ihrer potenziellen Kunden validiert und anhängt, wenn sie Informationen über Ihre Formulare übermitteln. Ein Beispiel hierfür ist SmartForms von ReachForce. Es fügt bis zu 100 relevante Datenpunkte in Echtzeit hinzu, sobald der Interessent auf die Schaltfläche „Senden“ klickt.

Diese Funktion macht eine progressive Profilerstellung überflüssig und kann für Unternehmen hilfreich sein, die beim frühesten Kontakt sofort mehr über ihre Leads erfahren möchten.

Dies sind nur einige Ideen, um die Geschwindigkeit, Tiefe und Breite zu demonstrieren, mit der Sie die Listenerstellungsbemühungen Ihrer Kunden unterstützen können. Von Ideen über Technologie bis hin zu Taktiken können Sie mit neuen Tools hochwertige Listen erstellen, um die Effektivität in bestehenden Kanälen zu steigern.