Desde cero: tres (más) estrategias de creación de listas para agencias (y otros)

En nuestra última publicación, exploramos cuatro estrategias (gratuitas) de creación de listas para los vendedores de agencias que tienen que crear una lista propia para los clientes o para ellos mismos. En esta publicación, veremos las estrategias de creación de listas que requieren presupuesto, que los especialistas en marketing modernos pueden aprovechar a medida que buscan contactos "parecidos", aprovechan los medios pagados, preparan y asisten a eventos y ferias comerciales, compran listas de contactos modernas y aumentan su formularios existentes.

Primero, clava los conceptos básicos

Un recordatorio rápido de que sus estrategias de creación de listas pagas requieren los mismos elementos fundamentales de los que hablamos antes, pero ahora son aún más críticos. (El dinero de su cliente debe gastarse sabiamente, o estará buscando su próximo trabajo antes de lo esperado).

1. ¿Entiendes profundamente a tus compradores?
2. La estrategia y las tácticas de contenido de su marca deben ser sólidas
3. Estas tácticas realmente dependen de los datos de contacto existentes de su cliente
4. Dominio de los principios básicos del marketing digital.

De estos cuatro elementos fundamentales, los puntos 1, 2 y 3 son esenciales para la integridad de la creación de listas pagadas y el éxito del marketing.

Tres estrategias de creación de listas pagas

Aquí hay tres modelos de pago para jugar para estrategias de creación de listas:

• Medios pagados (Google AdWords, contenido patrocinado por LinkedIn, anuncios publicitarios, etc.)
• Eventos y ferias
• Herramientas de compra y aumento de listas

1. Medios pagados: Google AdWords, contenido patrocinado de LinkedIn, anuncios móviles, etc.

Los medios pagados son la forma más antigua de creación de listas en el conjunto de herramientas del vendedor. Hay riesgos:

En algunas plataformas publicitarias, puede tirar rápidamente una gran cantidad de dinero por el retrete proverbial si:

• No está administrando sus palabras clave y objetivos de forma activa (Punto 1, arriba)
• No está ofreciendo excelente contenido educativo o de entretenimiento a cambio de información de contacto en sus anuncios (Punto 2, arriba)

Considera lo siguiente:

• El 82 % de los estadounidenses ignora los anuncios en línea, más del doble de la tasa que ignora los anuncios de televisión (37 %), según un estudio de Goo Technologies/Harris Interactive.
• Cuando se les preguntó qué mejoras les harían prestar más atención a los anuncios en línea, más de la mitad de los estadounidenses (58 %) y el 69 % de los millennials (entre 18 y 34 años) sugirieron lo siguiente:
  • Haz que el anuncio sea divertido: 40 %
  • Hazlo entretenido: 32 %
  • Agregue gráficos impresionantes: 19%

Contrastando estas estadísticas (no las sugerencias), con los resultados del informe trimestral reciente de Facebook impulsados ​​por los ingresos por publicidad móvil. En la cobertura de CNBC, señalaron:

“El principal flujo de dinero de Facebook, los ingresos publicitarios, alcanzaron los $6240 millones, en comparación con los $5800 millones esperados... Los ingresos publicitarios móviles se llevaron la mayor parte (84 %) con $5420 millones, en comparación con los $4840 millones esperados”.

AdWords

La mayoría de la gente piensa en Google AdWords cuando piensa en anuncios pagados. Lo mejor de los anuncios de Google es que captura a las personas que buscan su producto o servicio en un momento de mayor interés. Y, con las extensiones de anuncios, las empresas locales con puntajes de clasificación de anuncios decentes pueden ampliar sus anuncios con más información sobre su negocio, como números de teléfono, horarios y direcciones.

Asegúrese de que cada clic en el anuncio lleve a su cliente potencial a una página de destino que cumpla la promesa del anuncio y ofrezca algo maravilloso a cambio de esa dirección de correo electrónico.

La plataforma AdWords de Google ha cambiado significativamente en los últimos meses y hay menos anuncios disponibles sobre palabras clave populares, por lo que el listón ha subido. Los precios de sus anuncios serán más altos y sus requisitos de puntuación de calidad serán más exigentes para que sus anuncios se muestren favorablemente.

Es por el ruido, el costo y los gastos generales de administración de las campañas efectivas de AdWords que he recurrido a las plataformas de redes sociales para anunciarme hoy. Mis dos favoritos son LinkedIn (para contenido B2B) y Facebook (para B2C y algunos B2B).

Publicidad en LinkedIn

LinkedIn te permitirá estar frente a una audiencia profesional amplia y específica en un contexto social pero profesional. Y las Publicaciones patrocinadas son una excelente manera de generar clientes potenciales, utilizando ofertas de contenido de alta calidad que (una vez más) educan y/o entretienen a sus prospectos, llevándolos a un rico intercambio de contacto por contenido.

LinkedIn ha confirmado que su contenido patrocinado es más efectivo en términos de publicidad en la plataforma de LinkedIn, a diferencia de sus anuncios en el carril derecho (vea la captura de pantalla a continuación). Y, según LinkedIn, las publicaciones de contenido obtienen 15 veces más participación que las publicaciones de trabajo.

Recomiendo que los clientes comiencen con una opción de autoservicio a un mínimo de $1,000 al mes para probar. LinkedIn promedia $ 5-8 por clic y $ 50 por cliente potencial en todos sus primeros anunciantes, por lo que $ 1,000 por mes es mi mínimo recomendado si puede gastar $ 50 por cliente potencial.

Para los anuncios de autoservicio, LinkedIn recomienda dirigirse a una audiencia de 100 000 a 300 000 miembros. Intente lanzar tres o cuatro campañas y ofertas para probar la relevancia de su oferta y ayudar a identificar y establecer los mensajes que más resuenan con sus objetivos.

LinkedIn tiene un límite de frecuencia, lo que significa que mostrarán el mismo anuncio al mismo grupo solo un par de veces, por lo que debe tener varias ofertas activas a la vez.

Es probable que los puestos de trabajo tengan un costo por clic (CPC) más costoso que la antigüedad/función, por lo que, si puede, pruebe ambas opciones para ver cuál funciona mejor.

LinkedIn estima que el CTR promedio para las ofertas de contenido en LinkedIn es del 0,34 %, y el punto de referencia de participación promedio en LinkedIn es del 0,37 %, por lo que puede comparar sus resultados y establecer expectativas utilizando esos puntos de referencia.

Los Me gusta, los comentarios y las acciones son un valor agregado, por lo que sus clientes no pagarán nada a menos que sus prospectos realmente hagan clic en la página de destino donde puede capturar su información de contacto. El seguimiento de conversiones en LinkedIn estuvo disponible en julio de 2016, pero (a partir de este escrito) todavía no puede comprar anuncios en contactos o registros (como puede hacerlo en Facebook). Puede comprar solo en clics o impresiones.

Tenga en cuenta que, al igual que Facebook, el 70 % del tráfico de LinkedIn proviene de tabletas y dispositivos móviles, y el 30 % de una computadora de escritorio o portátil; por lo tanto, sus páginas de destino deben ser compatibles con dispositivos móviles. (Por supuesto, si usa Act-On, ¡no tiene que preocuparse por eso!)

Publicidad en Facebook

Las dos cosas principales que me gustan de la publicidad en Facebook, en términos de creación de listas, son:

1. Que puede dirigirse a prospectos muy específicos utilizando una amplia gama de herramientas de plataforma, que Facebook hace que sea increíblemente fácil de usar. Desde orientación geográfica hasta demográfica, conductual y de intereses, puede ajustar con precisión su orientación en múltiples atributos a la vez. Y puede dirigirse solo a aquellos que aún no conocen / les gusta su página.
2. Que puede pagar los contactos en su sitio, utilizando su metodología de Costo por registro , pagando solo los registros en su sitio web como resultado de su anuncio de FB. De esa manera, si se orienta correctamente, solo pagará por aquellos contactos que intercambien su información de contacto por su contenido. Y tendrá una buena idea de lo que hacen, cómo piensan, dónde viven, incluso con quién están conectados.

Nuevamente, dependiendo de su producto o servicio, le recomiendo comenzar con un mínimo de $1,000 al mes para probar.

Si lo desea, puede realizar pruebas A/B de las mismas ofertas en LinkedIn que en Facebook y ver qué plataforma funciona mejor para usted. Por supuesto, esta prueba A/B de plataforma no es manzanas con manzanas. Entonces, si usa la orientación avanzada de Facebook y su precio de CPR, querrá ver los contactos de ambas plataformas recorrer todo el camino a través del embudo de su cliente (para comprar) antes de determinar qué plataforma es más efectiva para su cliente.

2. Eventos y ferias comerciales: impulsar clientes potenciales con algo más que peceras

Los eventos y las ferias comerciales pueden ser las fuentes de prospectos más costosas que puede tener. Pero hay muchas razones para morder la bala y gastar dinero y tiempo en asistir y tener un stand en algunos espectáculos críticos por año. Algunas consideraciones importantes son:

• ¿Estará allí su competencia? Si es así, ¿será notable la ausencia de su cliente?
• ¿Tendrían los representantes de ventas la oportunidad de conocer a sus clientes, así como a los prospectos, en el evento?
• ¿Hay algún anuncio (datos/producto/servicio/designación ejecutiva) que pueda aprovechar en el evento?

Cualquiera de esas consideraciones podría hacer el caso para gastar el dinero. Y una vez que su cliente se haya comprometido, usted, como su agencia, puede ayudar a aumentar los clientes potenciales en el evento.

Mi forma favorita de causar una gran impresión en un evento es lucir grande antes, durante y después del evento a través de las redes sociales y contenido reflexivo (Punto 2, arriba).

Actividades previas al evento

Si está apuntando a varias cuentas que estarán en el evento y desea anunciar su presencia en el evento para que sepan antes de ir que usted estará allí, puede implementar anuncios dirigidos a sus asistentes en LinkedIn. .

Si sigue las ideas que describí anteriormente, podría dirigirse, por ejemplo, a empleados de nivel de trabajo o basados ​​en habilidades, utilizando el carril correcto y la fijación de precios basada en impresiones. De esa manera, su objetivo podría ver su anuncio, anunciando que estará en el próximo programa, nunca haga clic en él, pero sepa, y anticipe, que estará allí.

Si puede organizar un anuncio especial (noticias de sus productos, publicación de datos importantes para su mercado, incluso un premio al Cliente del año) que podría coincidir con el evento, considere generar impulso para su cliente a través de Twitter, LinkedIn, Instagram y publicaciones de Facebook que alientan a los seguidores (usando el hashtag del evento) a estar atentos al anuncio.

Cuanto más comparta sus noticias y anticipación del evento (salpicado con su contenido educativo en torno a su mercado), mayor será la presencia que desarrollará y entregará. Los organizadores también lo notarán (y apreciarán) (debido al hashtag).

Durante el evento:

Durante el evento, asegúrese de tener a alguien de su equipo que tenga experiencia en las redes sociales para compartir en vivo los puntos clave y las fotos durante las sesiones y los oradores clave del evento. Una vez más, al usar el hashtag del evento y otros hashtags relevantes, su marca se asociará con el liderazgo intelectual dentro del evento mismo y llegará a una audiencia adicional de aquellos que no asistirán al evento, pero que están interesados ​​en seguir las noticias de, y de – el evento.

Pídales que compartan como un reportero itinerante, y como una bonificación para su marca y quienes la siguen, los resúmenes al final del día en los que publica sobre los aspectos más destacados, y sus pensamientos sobre ellos, aumentarán su número de lectores, liderazgo de pensamiento, y lleva

Seguimiento posterior al evento:

Cada representante de ventas hará un seguimiento de los clientes potenciales del evento que pagó para recolectar. Donde puede darle a su cliente un impulso en el servicio es empaquetar un resumen de contenido especial posterior al evento (Escenas del evento) con observaciones de sus ejecutivos que sería otra pieza valiosa de contenido educativo (y entretenido) que pueden usar una vez que volver a la oficina. Estos podrían ser publicaciones de blog y/o contenido de boletines informativos.

Su contenido reflexivo posterior al evento entregado directamente en su bandeja de entrada de correo electrónico contribuirá en gran medida a facilitar un contenido en una llamada de ventas cuando sea el momento adecuado.

3. Lista de herramientas de compra, alquiler y aumento

Si vende sus productos a los especialistas en marketing, a la multitud de TI, o tiene un conjunto específico de herramientas tecnológicas a las que se dirige con sus productos y servicios, hay algunas opciones interesantes disponibles para usted.

Lo malo y lo bueno de la compra o alquiler de datos (lista):

Lo malo: (¡Cuidado con el comprador!) Los datos y la compra y el alquiler de listas han evolucionado, al igual que la tecnología y los métodos para facilitar la distribución de los datos. Ahora más que nunca, tiene acceso a muchas organizaciones (tanto respetables como cuestionables) que pueden proporcionarle datos de compra o alquiler. Obtener nombres que pueden haber sido extraídos de sitios web (a los que es ilegal enviar correos bajo CAN-SPAM y NO es una buena práctica de la industria) y no han dado su consentimiento resultará en más quejas de spam y un impacto directo en la reputación de envío de su cliente.

Lo bueno: aquellos de nosotros que hemos visto el desarrollo y la madurez del canal digital sabemos que, como resultado de nuestras huellas cada vez más digitales y un elemento humano de escrutinio e investigaciones digitales, en realidad es posible obtener datos finitos que consisten en (pero no limitado a) empleados y ejecutivos de marketing, ingeniería y TI en cualquier empresa o grupo demográfico que pueda imaginar.

( Nota del editor: Act-On no recomienda comprar listas. Dicho esto, conocemos profesionales, entre ellos el autor de este post, que sienten que con la debida diligencia y mucho cuidado, la compra de listas es una táctica a considerar si su cliente está lanzando una nueva empresa y aún no tiene una lista. Caveat emptor .)

Herramientas de aumento de datos

A medida que captura clientes potenciales con Act-On o en su sitio web, hay muchos proveedores de aumento que pueden ayudar a sus clientes a comprender no solo las claves demográficas de sus prospectos, sino también, y esto es excelente para las personas que venden productos y servicios. sobre tecnología: puede ver qué tipo de tecnología usan y (¡esto es genial!) sus fechas de adopción estimadas para que también pueda ver cuándo están a punto de vencer sus contratos.

Usando Datanyze, por ejemplo, en la captura de pantalla a continuación, puede ver un perfil de cómo theonion.com ha implementado su pila de tecnología. Si vendo un producto que compite con DoubleClick, por ejemplo, podría encontrar todas las empresas en mi área local que usan DoubleClick y luego trazar un mapa cuando cada una estaba a punto de renegociar su contrato.

No hay mejor manera de crear una lista inteligente que saber, con tres meses de anticipación, cuándo un cliente potencial está maduro para una solución alternativa.

Ejemplo de información privilegiada de Datanyze:

Otro conjunto de herramientas de aumento de datos es el tipo que valida y agrega la información de contacto y de la empresa de sus prospectos a medida que envían información a través de sus formularios. Un ejemplo de esto es SmartForms de ReachForce. Agregará hasta 100 puntos de datos relevantes en tiempo real, tan pronto como el cliente potencial haga clic en el botón Enviar.

Esta funcionalidad elimina la necesidad de crear perfiles progresivos y puede ser útil para las empresas que desean comprender de manera más instantánea más acerca de sus clientes potenciales en el contacto más temprano.

Estas son solo algunas ideas para mostrar la velocidad, la profundidad y la amplitud con la que puede servir a los esfuerzos de creación de listas de sus clientes. Desde ideas hasta tecnología y tácticas, puede crear listas de alta calidad utilizando nuevas herramientas para aumentar la eficacia en los canales existentes.