À partir de zéro : trois (plus) stratégies de création de listes pour les agences (et autres)

Publié: 2016-08-23

Dans notre dernier article, nous avons exploré quatre stratégies de création de liste (gratuites) pour les spécialistes du marketing d'agence qui doivent créer une liste de maisons pour leurs clients ou pour eux-mêmes. Dans cet article, nous examinerons les stratégies de création de listes qui nécessitent un budget, que les spécialistes du marketing modernes peuvent exploiter lorsqu'ils recherchent des contacts "ressemblants", exploitent les médias payants, préparent et assistent à des événements et des salons professionnels, achètent des listes de contacts modernes et augmentent leur formulaires existants.

Tout d'abord, maîtrisez les bases

Un rappel rapide que vos stratégies de création de listes payantes nécessitent les mêmes éléments fondamentaux dont nous avons parlé auparavant, mais ils sont encore plus critiques maintenant. (L'argent de votre client doit être dépensé judicieusement, sinon vous chercherez votre prochain concert plus tôt que prévu.)

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Parmi ces quatre éléments fondamentaux, les points 1, 2 et 3 sont essentiels pour l'intégrité de la création de listes payantes et le succès du marketing.

Trois stratégies de création de listes payantes

Voici trois modèles de pay-to-play pour les stratégies de construction de liste :

Médias payants (Google AdWords, contenu sponsorisé LinkedIn, bannières publicitaires, etc.)
Événements et salons
Outils d'achat et d'augmentation de liste

1. Médias payants – Google AdWords, contenu sponsorisé LinkedIn, annonces mobiles, etc.

Les médias payants sont la plus ancienne forme de création de liste dans la boîte à outils du marketing. Il y a des risques :

Sur certaines plateformes publicitaires, vous pouvez rapidement jeter beaucoup d'argent dans les toilettes proverbiales si :

Vous ne gérez pas activement vos mots-clés et vos cibles (Point 1, ci-dessus)
Vous n'offrez pas d'excellents contenus éducatifs ou divertissants en échange d'informations de contact dans vos annonces (Point 2, ci-dessus)

Considérer ce qui suit:

82 % des Américains ignorent les publicités en ligne, soit plus du double de ceux qui ignorent les publicités télévisées (37 %), selon une étude de Goo Technologies/Harris Interactive.
Lorsqu'on leur a demandé quelles améliorations les inciteraient à accorder plus d'attention aux publicités en ligne, plus de la moitié des Américains (58 %) - et 69 % des Millennials (âgés de 18 à 34 ans) - ont suggéré ce qui suit :
- Rendre l'annonce amusante - 40 %
- Rendez-le divertissant - 32%
- Ajoutez des graphismes époustouflants – 19 %

Contrastant ces statistiques (pas les suggestions), avec les récents résultats du rapport trimestriel de Facebook tirés par les revenus publicitaires mobiles. Dans une couverture sur CNBC, ils ont noté:

"Le principal flux d'argent de Facebook, les revenus publicitaires, a atteint 6,24 milliards de dollars, contre les 5,8 milliards de dollars attendus... Les revenus publicitaires mobiles se sont taillé la part du lion (84%) à 5,42 milliards de dollars, contre les 4,84 milliards de dollars attendus."

AdWords

La plupart des gens pensent à Google AdWords lorsqu'ils pensent aux publicités payantes. L'avantage des annonces Google est que vous captez les personnes qui recherchent votre produit ou service à un moment d'intérêt accru. Et - avec les extensions d'annonces - les entreprises locales avec des scores de classement d'annonces décents peuvent étendre leurs annonces avec plus d'informations sur leur entreprise - comme les numéros de téléphone, les heures et les adresses.

Assurez-vous que chaque clic sur une annonce dirige votre prospect vers une page de destination qui tient la promesse de l'annonce et offre quelque chose de merveilleux en échange de cette adresse e-mail.

La plate-forme AdWords de Google a considérablement changé au cours des derniers mois et il y a moins d'annonces disponibles sur des mots clés populaires. La barre a donc augmenté. Les prix de vos annonces seront plus élevés et vos exigences en matière de niveau de qualité seront plus strictes afin que vos annonces s'affichent favorablement.

C'est à cause du bruit, des coûts et des frais généraux de gestion des campagnes AdWords efficaces que je me suis tourné vers les plateformes de médias sociaux pour la publicité aujourd'hui. Mes deux pistes préférées sont LinkedIn (pour le contenu B2B) et Facebook (pour B2C et certains B2B).

Publicité sur LinkedIn

LinkedIn vous permettra d'entrer en contact avec un public professionnel large et ciblé dans un contexte social, mais professionnel. Et les publications sponsorisées sont un excellent moyen de générer des prospects, en utilisant des offres de contenu de haute qualité qui (encore une fois) éduquent et/ou divertissent vos prospects, les amenant à un riche échange de contacts contre du contenu.

LinkedIn a confirmé que son contenu sponsorisé est le plus efficace en termes de publicité sur la plate-forme LinkedIn, par opposition à ses publicités sur le rail droit (voir capture d'écran ci-dessous). Et, selon LinkedIn, les publications de contenu obtiennent 15 fois plus d'engagement que les publications d'emploi.

Je recommande aux clients de commencer avec une option libre-service à 1 000 $ minimum par mois pour tester. LinkedIn coûte en moyenne 5 à 8 $ par clic et 50 $ par prospect pour tous ses premiers annonceurs, donc 1 000 $ par mois est mon minimum recommandé si vous êtes en mesure de dépenser 50 $ par prospect.

Pour les publicités en libre-service, LinkedIn vous recommande de cibler un public de 100 000 à 300 000 membres. Essayez de lancer trois ou quatre campagnes et offres pour tester la pertinence de votre offre et aider à identifier et établir les messages qui résonnent le plus avec vos cibles.

LinkedIn a une limite de fréquence, ce qui signifie qu'ils ne montreront la même annonce au même groupe que quelques fois, c'est pourquoi vous devriez avoir plusieurs offres en cours d'exécution en même temps.

Les intitulés de poste auront probablement un coût par clic (CPC) plus cher que l'ancienneté/la fonction, donc si vous le pouvez, testez les deux options pour voir laquelle est la plus performante.

LinkedIn estime que le CTR moyen des offres de contenu sur LinkedIn est de 0,34 % et que la référence d'engagement moyenne sur LinkedIn est de 0,37 %. Vous pouvez donc comparer vos résultats et définir des attentes à l'aide de ces références.

Les likes, les commentaires et les partages sont une valeur ajoutée, de sorte que vos clients ne paieront rien à moins que leurs prospects ne cliquent réellement sur la page de destination où vous pouvez capturer leurs informations de contact. Le suivi des conversions sur LinkedIn est devenu disponible en juillet 2016, mais (à ce jour), vous ne pouvez pas encore acheter de publicités sur les contacts ou les inscriptions (comme vous pouvez le faire sur Facebook). Vous ne pouvez acheter que sur des clics ou des impressions.

Notez que – comme Facebook – 70 % du trafic LinkedIn provient de tablettes et d'appareils mobiles, et 30 % d'un ordinateur de bureau ou portable ; vos pages de destination doivent donc être adaptées aux mobiles. (Bien sûr, si vous utilisez Act-On, vous n'avez pas à vous en soucier !)

Publicité sur Facebook

Les deux principales choses que j'aime dans la publicité sur Facebook - en termes de création de liste - sont :

Que vous pouvez cibler des prospects très spécifiques à l'aide d'une large gamme d'outils de plate-forme, que Facebook rend incroyablement facile à utiliser. Du ciblage géographique au ciblage démographique en passant par le comportement et les intérêts, vous pouvez affiner votre ciblage sur plusieurs attributs à la fois. Et vous pouvez cibler uniquement ceux qui ne connaissent pas déjà / n'aiment pas votre Page.
Que vous pouvez payer pour les contacts sur votre site, en utilisant leur méthodologie de coût par inscription , en ne payant que les inscriptions sur votre site Web à la suite de votre annonce FB. De cette façon, si vous ciblez correctement, vous ne paierez que pour les contacts qui échangent leurs coordonnées pour votre contenu. Et vous aurez une bonne idée de ce qu'ils font, comment ils pensent, où ils vivent – même avec qui ils sont connectés.

Encore une fois, selon votre produit ou service, je vous recommande de commencer avec un minimum de 1 000 $ par mois pour tester.

Vous pouvez tester A/B les mêmes offres sur LinkedIn que sur Facebook si vous le souhaitez, et voir quelle plateforme fonctionne le mieux pour vous. Bien sûr, ce test A/B de plate-forme n'est pas des pommes avec des pommes. Donc, si vous utilisez le ciblage avancé de Facebook et sa tarification CPR, vous voudrez regarder les contacts des deux plates-formes parcourir l'entonnoir de votre client (pour acheter) avant de déterminer quelle plate-forme est la plus efficace pour votre client.

2. Événements et salons professionnels - Stimuler les prospects avec plus que des aquariums

Les événements et les salons professionnels peuvent être les sources de prospects les plus chères que vous puissiez avoir. Mais il existe de nombreuses raisons de mordre la balle et de dépenser de l'argent et du temps pour assister et avoir un stand à quelques salons critiques par an. Voici quelques considérations importantes :

Leur concurrence sera-t-elle là ? Si oui, l'absence de votre client sera-t-elle notable ?
Les commerciaux auraient-ils l'opportunité de rencontrer leurs clients, ainsi que des prospects, lors de l'événement ?
Y a-t-il une annonce (données / produit / service / rendez-vous exécutif) que vous pourriez exploiter lors de l'événement ?

N'importe laquelle de ces considérations pourrait justifier de dépenser l'argent. Et une fois que votre client s'est engagé, vous, en tant qu'agence, pouvez aider à augmenter les prospects lors de l'événement.

Ma façon préférée de faire bonne impression lors d'un événement est de paraître grand avant, pendant et après l'événement via les médias sociaux et un contenu réfléchi (Point 2, ci-dessus).

Activités pré-événement

Si vous ciblez un certain nombre de comptes qui seront à l'événement et que vous souhaitez annoncer votre présence à l'événement afin qu'ils sachent avant de partir que vous serez là, vous pouvez déployer des publicités ciblant leurs participants sur LinkedIn. .

Si vous suivez les idées que j'ai décrites ci-dessus, vous pouvez cibler, par exemple, des employés au niveau de l'emploi ou des compétences, en utilisant le bon rail et une tarification basée sur l'impression. De cette façon, votre cible pourrait voir votre annonce, annonçant que vous serez au prochain salon, ne jamais cliquer dessus, mais savoir – et anticiper – que vous y serez.

Si vous pouvez organiser une annonce spéciale - des nouvelles de vos produits, une publication de données importantes pour votre marché, même un prix du client de l'année - qui pourrait coïncider avec l'événement, envisagez de créer une dynamique pour votre client via Twitter, LinkedIn, Instagram , et des messages Facebook encourageant les abonnés (en utilisant le hashtag de l'événement) à surveiller l'annonce.

Plus vous partagez vos actualités et votre anticipation de l'événement (parsemées de votre contenu éducatif autour de votre marché), plus vous développerez et offrirez de présence. Les organisateurs le remarqueront (et apprécieront) aussi (à cause du hashtag).

Pendant l'événement :

Pendant l'événement, assurez-vous d'avoir quelqu'un de votre équipe qui a pratiqué les médias sociaux pour partager en direct des points clés et des photos lors des principaux conférenciers et sessions de l'événement. Encore une fois, en utilisant le hashtag de l'événement et d'autres hashtags pertinents, votre marque sera associée à un leadership éclairé de l'intérieur de l'événement lui-même et atteindra un public supplémentaire de ceux qui n'assistent pas à l'événement, mais sont intéressés à suivre les nouvelles de - et de – l'événement.

Demandez-leur de partager comme un journaliste itinérant, et en prime pour votre marque et ceux qui la suivent, des récapitulatifs de fin de journée où vous publiez les faits saillants - et vos réflexions à leur sujet - augmenteront votre lectorat, votre leadership éclairé, et mène.

Suivi post-événement :

Chaque représentant commercial assurera le suivi des prospects d'événements que vous avez payés pour collecter. Là où vous pouvez donner à votre client un coup de pouce dans le service, c'est de préparer un résumé spécial du contenu post-événement (Scènes de l'événement) avec les observations de leurs dirigeants qui seraient un autre élément précieux de contenu éducatif (et divertissant) qu'ils peuvent utiliser une fois qu'ils retourner au bureau. Il peut s'agir d'articles de blog et/ou de contenu de newsletter.

Votre contenu post-événement réfléchi livré directement dans leur boîte de réception contribuera grandement à transformer un contenu en appel de vente au moment opportun.

3. Outils d'achat, de location et d'augmentation de liste

S'il vous arrive de vendre vos produits à des spécialistes du marketing ou à la communauté informatique, ou si vous disposez d'un ensemble spécifique d'outils technologiques que vous ciblez avec vos produits et services, certaines options intéressantes s'offrent à vous.

Le mauvais et le bon de l'achat ou de la location de données (liste) :

Inconvénients : (Acheteur, méfiez-vous !) L'achat et la location de données et de listes ont évolué, tout comme la technologie et les méthodes pour faciliter la distribution des données. Maintenant plus que jamais, vous avez accès à de nombreuses organisations (à la fois réputées et douteuses) qui peuvent vous fournir des données d'achat ou de location. L'obtention de noms qui peuvent avoir été extraits de sites Web (qui sont illégaux à envoyer sous CAN-SPAM et NON une meilleure pratique de l'industrie) et qui n'ont pas donné leur consentement entraînera davantage de plaintes pour spam et un impact direct sur la réputation d'envoi de votre client.

Le bon : Ceux d'entre nous qui ont vu le développement et la maturité du canal numérique savent qu'en raison de nos empreintes de plus en plus numériques et d'un élément humain d'examen et d'investigations numériques, il est en fait possible d'obtenir des données finies composées (mais pas limité) aux employés et cadres du marketing, de l'ingénierie et de l'informatique dans n'importe quelle entreprise ou groupe démographique que vous pouvez imaginer.

( NDLR : Act-On déconseille l'achat de listes. Cela dit, nous connaissons des professionnels, dont l'auteur de cet article, qui estiment qu'avec une diligence raisonnable et une grande prudence, l'achat de listes est une tactique à envisager si votre client est lancer une nouvelle entreprise et n'a pas encore de liste. Caveat emptor .)

Outils d'augmentation des données

Lorsque vous capturez des prospects à l'aide d'Act-On ou sur votre site Web, de nombreux fournisseurs d'augmentation peuvent aider vos clients à comprendre non seulement les clés démographiques de leurs prospects, mais - et c'est très bien pour les personnes qui vendent des produits et des services dépendants sur la technologie - vous pouvez voir quel type de technologie ils utilisent et (c'est cool !) Leurs dates d'adoption estimées afin que vous puissiez également voir quand leurs contrats sont sur le point d'être terminés.

En utilisant Datanyze, par exemple, dans la capture d'écran ci-dessous, vous pouvez voir un profil de la façon dont theonion.com a mis en œuvre sa pile technologique. Si je vendais un produit concurrent de DoubleClick, par exemple, je pourrais trouver toutes les entreprises de ma région qui utilisent DoubleClick, puis déterminer quand chacune était sur le point de renégocier son contrat.

Il n'y a pas de meilleur moyen de construire une liste intelligente que de pouvoir dire – trois mois à l'avance – quand un prospect est mûr pour une solution alternative.

Exemple Datanyze Insider :

Un autre ensemble d'outils d'augmentation des données est celui qui valide et ajoute les informations de contact et d'entreprise de vos prospects lorsqu'ils soumettent des informations via vos formulaires. Un exemple de ceci est SmartForms par ReachForce. Il ajoutera jusqu'à 100 points de données pertinents en temps réel, dès que le prospect clique sur le bouton Soumettre.

Cette fonctionnalité supprime le besoin de profilage progressif et peut être utile aux entreprises qui souhaitent en savoir plus instantanément sur leurs prospects dès le premier contact.

Ce ne sont là que quelques idées pour montrer la rapidité, la profondeur et l'ampleur avec lesquelles vous pouvez servir les efforts de création de liste de vos clients. Des idées à la technologie en passant par les tactiques, vous pouvez créer des listes de haute qualité à l'aide de nouveaux outils pour renforcer l'efficacité des canaux existants.