Dari Awal: Tiga (Lainnya) Strategi Pembuatan Daftar untuk Agensi (dan Lainnya)

Diterbitkan: 2016-08-23

Dalam posting terakhir kami, kami menjelajahi empat strategi pembuatan daftar (gratis) untuk pemasar agensi yang harus membuat daftar rumah untuk klien atau diri mereka sendiri. Dalam posting ini, kita akan melihat strategi pembuatan daftar yang membutuhkan anggaran, yang dapat dimanfaatkan oleh pemasar modern saat mereka mencari kontak yang “mirip”, memanfaatkan media berbayar, mempersiapkan dan menghadiri acara dan pameran dagang, membeli daftar kontak modern, dan menambah daftar kontak mereka. bentuk-bentuk yang ada.

Pertama, pahami dasar-dasarnya

Pengingat cepat bahwa strategi pembuatan daftar berbayar Anda memerlukan elemen dasar yang sama seperti yang telah kita bicarakan sebelumnya, tetapi sekarang bahkan lebih penting. (Uang klien Anda harus dibelanjakan dengan bijak, atau Anda akan mencari pertunjukan berikutnya lebih cepat dari yang Anda harapkan.)

  1. Apakah Anda sangat memahami persona pembeli Anda?
  2. Strategi dan taktik konten merek Anda harus bagus
  3. Taktik ini sangat bergantung pada data kontak klien Anda yang sudah ada
  4. Penguasaan prinsip dasar digital marketing

Dari keempat elemen dasar ini, Poin 1, 2, dan 3 sangat penting untuk integritas pembuatan daftar berbayar dan keberhasilan pemasaran.

Tiga Strategi Membangun Daftar Berbayar

Berikut adalah tiga model bayar untuk bermain untuk strategi membangun daftar:

  • Media berbayar (Google AdWords, konten bersponsor LinkedIn, iklan spanduk, dll.)
  • Acara dan pameran dagang
  • Daftar pembelian dan daftar alat augmentasi

1. Media Berbayar – Google AdWords, Konten Bersponsor LinkedIn, Iklan Seluler, dll.

Media berbayar adalah bentuk tertua dari pembuatan daftar di perangkat pemasar. Ada risiko:

Pada beberapa platform iklan, Anda dapat dengan cepat membuang banyak uang ke toilet jika:

  • Anda tidak mengelola kata kunci dan target Anda secara aktif (Poin 1, di atas)
  • Anda tidak menawarkan konten yang mendidik atau menghibur dengan imbalan informasi kontak di iklan Anda (Poin 2, di atas)

Pertimbangkan hal berikut:

  • 82% orang Amerika mengabaikan iklan online, lebih dari dua kali lipat tingkat yang mengabaikan iklan TV (37%), menurut sebuah studi oleh Goo Technologies/Harris Interactive.
  • Ketika ditanya peningkatan apa yang akan membuat mereka lebih memperhatikan iklan online, lebih dari separuh orang Amerika (58%) – dan sepenuhnya 69% Milenial (usia 18-34) – menyarankan hal berikut:
    • Buat iklannya lucu – 40%
    • Jadikan itu menghibur – 32%
    • Tambahkan grafik yang menakjubkan – 19%

Membandingkan statistik ini (bukan saran), dengan hasil laporan triwulanan terbaru Facebook yang didorong oleh pendapatan iklan seluler. Dalam liputan di CNBC, mereka mencatat:

“Aliran uang utama Facebook, pendapatan iklan, mencapai $6,24 miliar, dibandingkan perkiraan $5,8 miliar… Pendapatan iklan seluler mengambil bagian terbesar (84 persen) pada $5,42 miliar, dibandingkan perkiraan $4,84 miliar.”

AdWords

Kebanyakan orang memikirkan Google AdWords saat memikirkan iklan berbayar. Hal hebat tentang iklan Google adalah Anda menangkap orang yang menelusuri produk atau layanan Anda pada saat minat meningkat. Dan – dengan Ekstensi Iklan – bisnis lokal dengan skor Peringkat Iklan yang layak dapat memperluas iklan mereka dengan lebih banyak informasi tentang bisnis mereka – seperti nomor telepon, jam buka, dan alamat.

Pastikan setiap klik iklan membawa prospek Anda ke halaman arahan yang memenuhi janji iklan, dan menawarkan sesuatu yang luar biasa sebagai imbalan atas alamat email tersebut.

Platform Google AdWords telah berubah secara signifikan dalam beberapa bulan terakhir, dan ada lebih sedikit iklan yang tersedia pada kata kunci populer – jadi bilahnya sudah naik. Harga iklan Anda akan lebih tinggi, dan persyaratan skor kualitas Anda lebih ketat agar iklan Anda tampil dengan baik.

Itu karena kebisingan dan biaya serta overhead manajemen dari kampanye AdWords yang efektif sehingga saya beralih ke platform media sosial untuk beriklan hari ini. Dua favorit saya adalah prospek LinkedIn (untuk konten B2B) dan Facebook (untuk B2C dan beberapa B2B).

Beriklan di LinkedIn

LinkedIn akan memungkinkan Anda untuk tampil di hadapan audiens profesional yang luas dan tertarget dalam konteks sosial namun profesional. Dan Pesan Bersponsor adalah cara yang bagus untuk mendorong prospek, menggunakan penawaran konten berkualitas tinggi yang (sekali lagi) mendidik dan/atau menghibur prospek Anda, mengarahkan mereka ke pertukaran kontak yang kaya untuk konten.

LinkedIn telah mengonfirmasi bahwa konten bersponsor mereka paling efektif dalam hal beriklan di platform LinkedIn, dibandingkan dengan iklan rel kanan mereka (lihat tangkapan layar, di bawah). Dan, menurut LinkedIn, posting konten mendapatkan keterlibatan 15x lebih banyak daripada posting pekerjaan.

Saya merekomendasikan agar klien memulai dengan opsi swalayan minimal $1.000 per bulan untuk diuji. LinkedIn rata-rata $5-8 per klik dan $50 per prospek di semua pengiklan awal mereka, jadi $1.000 per bulan adalah jumlah minimum yang saya rekomendasikan jika Anda dapat membelanjakan $50 per prospek.

Untuk iklan swalayan, LinkedIn merekomendasikan Anda menargetkan audiens 100.000-300.000 anggota. Coba luncurkan tiga atau empat kampanye dan penawaran untuk menguji relevansi penawaran Anda dan membantu mengidentifikasi serta menetapkan pesan yang paling sesuai dengan target Anda.

LinkedIn memiliki batas frekuensi, yang berarti mereka akan menampilkan iklan yang sama ke grup yang sama hanya beberapa kali, itulah sebabnya Anda harus menjalankan beberapa penawaran sekaligus.

Judul pekerjaan kemungkinan akan menjadi Biaya Per Klik (BPK) yang lebih mahal daripada senioritas/fungsi, jadi jika Anda bisa, uji kedua opsi untuk melihat mana yang berkinerja lebih baik.

LinkedIn memperkirakan RKPT rata-rata untuk penawaran konten di LinkedIn adalah 0,34%, dan tolok ukur keterlibatan rata-rata di LinkedIn adalah 0,37% – sehingga Anda dapat membandingkan hasil dan menetapkan ekspektasi menggunakan tolok ukur tersebut.

Suka, komentar, dan bagikan adalah nilai tambah, jadi klien Anda tidak akan membayar apa pun kecuali prospek mereka benar-benar mengklik halaman arahan tempat Anda dapat mengambil informasi kontak mereka. Pelacakan konversi di LinkedIn tersedia pada Juli 2016, tetapi (hingga tulisan ini dibuat) Anda belum dapat membeli iklan di kontak atau pendaftaran (seperti yang dapat Anda lakukan di Facebook). Anda hanya dapat membeli dengan klik atau tayangan.

Perhatikan bahwa – seperti Facebook – 70% lalu lintas LinkedIn berasal dari tablet dan perangkat seluler, dan 30% dari desktop atau laptop; jadi halaman arahan Anda harus ramah seluler. (Tentu saja, jika Anda menggunakan Act-On, Anda tidak perlu khawatir sedikit pun tentang itu!)

Beriklan di Facebook

Dua hal utama yang saya sukai dari iklan Facebook – dalam hal membangun daftar – adalah:

  1. Bahwa Anda dapat menargetkan prospek yang sangat spesifik menggunakan berbagai alat platform, yang membuat Facebook sangat mudah digunakan. Dari penargetan geografis ke demografis hingga perilaku dan minat, Anda dapat menyempurnakan penargetan Anda pada beberapa atribut sekaligus. Dan Anda hanya dapat menargetkan mereka yang belum mengetahui/menyukai Halaman Anda.
  2. Bahwa Anda dapat membayar kontak di situs Anda, menggunakan metodologi Biaya Per Pendaftaran mereka, hanya membayar pendaftaran di situs web Anda sebagai hasil dari iklan FB Anda. Dengan begitu, jika Anda menargetkan dengan benar, Anda hanya akan membayar kontak yang bertukar informasi kontak untuk konten Anda. Dan Anda akan mengetahui apa yang mereka lakukan, bagaimana mereka berpikir, di mana mereka tinggal – bahkan dengan siapa mereka terhubung.

Sekali lagi, bergantung pada produk atau layanan Anda, saya sarankan mulai dengan minimal $1.000 per bulan untuk menguji.

Anda dapat menguji A/B penawaran yang sama di LinkedIn seperti di Facebook jika Anda suka, dan melihat platform mana yang terbaik untuk Anda. Tentu saja, pengujian A/B platform ini tidak cocok untuk apel. Jadi, jika Anda menggunakan penargetan lanjutan Facebook, dan harga CPR-nya, Anda pasti ingin melihat kontak dari kedua platform melewati corong klien Anda (untuk membeli) sebelum Anda menentukan platform mana yang paling efektif untuk klien Anda.

2. Acara dan Pameran Dagang – Meningkatkan Prospek dengan Lebih dari Akuarium

Acara dan pameran dagang bisa menjadi sumber prospek termahal yang bisa Anda miliki. Tetapi ada banyak alasan untuk menahan diri dan menghabiskan uang dan waktu untuk menghadiri dan memiliki stan di beberapa pertunjukan penting per tahun. Beberapa pertimbangan penting adalah:

  • Akankah persaingan mereka ada di sana? Jika demikian, apakah ketidakhadiran klien Anda akan terlihat?
  • Akankah perwakilan penjualan memiliki kesempatan untuk bertemu dengan klien mereka, serta prospek, di acara tersebut?
  • Apakah ada pengumuman (data / produk / layanan / janji temu eksekutif) yang dapat Anda manfaatkan di acara tersebut?

Salah satu dari pertimbangan itu dapat membuat kasus menghabiskan uang. Dan setelah klien Anda berkomitmen, Anda sebagai agensi mereka dapat membantu meningkatkan prospek di acara tersebut.

Cara favorit saya untuk membuat kesan yang besar di suatu acara adalah tampil menarik sebelum, selama, dan setelah acara melalui media sosial dan konten yang bijaksana (Poin 2, di atas).

Kegiatan Pra-Acara

Jika Anda menargetkan sejumlah akun yang akan hadir di acara tersebut, dan ingin mengiklankan kehadiran Anda di acara tersebut agar mereka tahu sebelum berangkat bahwa Anda akan hadir, Anda dapat menyebarkan iklan yang menargetkan peserta mereka di LinkedIn .

Jika Anda mengikuti ide yang saya uraikan di atas, Anda dapat menargetkan, misalnya, karyawan tingkat pekerjaan atau berbasis keterampilan – menggunakan rel yang tepat dan penetapan harga berbasis kesan. Dengan begitu, target Anda mungkin melihat iklan Anda, mengumumkan bahwa Anda akan hadir di acara yang akan datang, tidak pernah mengekliknya, tetapi mengetahui – dan mengantisipasi – bahwa Anda akan berada di sana.

Jika Anda dapat mengatur pengumuman khusus – berita tentang produk Anda, rilis data penting untuk pasar Anda, bahkan Penghargaan Pelanggan Tahun Ini – yang mungkin bertepatan dengan acara tersebut, pertimbangkan untuk membangun momentum untuk klien Anda melalui Twitter, LinkedIn, Instagram , dan postingan Facebook yang mendorong pengikut (menggunakan tagar acara) untuk menonton pengumuman tersebut.

Semakin banyak Anda membagikan berita dan mengantisipasi acara tersebut (ditaburi dengan konten pendidikan di sekitar pasar Anda), semakin besar kehadiran yang akan Anda kembangkan dan sampaikan. Penyelenggara juga akan memperhatikan (dan menghargai) (karena tagar).

Selama Acara:

Selama acara berlangsung, pastikan seseorang dari tim Anda yang telah berlatih di media sosial membagikan poin-poin penting dan foto-foto penting secara langsung selama pembicara dan sesi acara utama. Sekali lagi, dengan menggunakan tagar acara dan tagar relevan lainnya, merek Anda akan dikaitkan dengan kepemimpinan pemikiran dari dalam acara itu sendiri, dan akan menjangkau audiens tambahan dari mereka yang tidak menghadiri acara tersebut, tetapi tertarik untuk mengikuti berita – dan dari – acara.

Mintalah mereka berbagi seperti reporter keliling, dan sebagai bonus untuk merek Anda dan mereka yang mengikutinya, ringkasan akhir hari di mana Anda memposting tentang hal-hal penting – dan pemikiran Anda tentang hal itu – akan meningkatkan jumlah pembaca, pemikiran kepemimpinan, dan prospek.

Tindak Lanjut Pasca Acara:

Setiap perwakilan penjualan akan menindaklanjuti prospek acara yang telah Anda bayarkan untuk dikumpulkan. Di mana Anda dapat melakukan peningkatan layanan kepada klien Anda adalah mengemas ringkasan konten pasca-acara khusus (Adegan dari Acara) dengan pengamatan dari eksekutif mereka yang akan menjadi konten pendidikan (dan hiburan) berharga lainnya yang dapat mereka gunakan setelah mereka kembali ke kantor. Ini bisa berupa postingan blog dan/atau konten buletin.

Konten post-event Anda yang bijaksana dikirim langsung ke kotak masuk email mereka akan sangat membantu memudahkan konten menjadi panggilan penjualan pada saat yang tepat.

3. Daftar Pembelian, Penyewaan, dan Alat Augmentasi

Jika Anda kebetulan menjual produk Anda ke pemasar, atau kerumunan TI, atau memiliki seperangkat alat teknologi khusus yang Anda targetkan dengan produk dan layanan Anda, ada beberapa opsi menarik yang tersedia untuk Anda.

Keburukan dan Kebaikan Data (Daftar) Pembelian atau Penyewaan:

Buruknya: (Pembeli berhati-hatilah!) Data dan daftar pembelian dan persewaan telah berkembang, demikian pula teknologi dan metode untuk memfasilitasi distribusi data. Sekarang, lebih dari sebelumnya, Anda memiliki akses ke banyak organisasi (baik yang terkemuka maupun yang meragukan) yang dapat memberi Anda data yang dibeli atau disewa. Memperoleh nama yang mungkin telah diambil dari situs web (yang ilegal untuk dikirimkan melalui CAN-SPAM dan BUKAN praktik terbaik industri) dan belum memberikan persetujuan akan menghasilkan lebih banyak keluhan spam dan dampak langsung pada reputasi pengiriman klien Anda.

Keunggulannya: Kita yang telah melihat perkembangan dan kematangan saluran digital tahu bahwa sebagai hasil dari jejak digital kita yang semakin meningkat dan unsur pengawasan dan investigasi digital manusia, sebenarnya mungkin untuk mendapatkan data terbatas yang terdiri dari (namun tidak terbatas pada) pemasaran, teknik, dan karyawan TI serta eksekutif di perusahaan atau demografi mana pun yang dapat Anda bayangkan.

( Catatan editor: Act-On tidak merekomendasikan daftar pembelian. Meskipun demikian, kami mengenal para profesional, di antara mereka adalah penulis postingan ini, yang merasa bahwa dengan uji tuntas dan kehati-hatian, pembelian daftar adalah taktik untuk dipertimbangkan jika klien Anda adalah meluncurkan perusahaan baru dan belum memiliki daftar. Caveat emptor .)

Alat Augmentasi Data

Saat Anda menangkap prospek menggunakan Act-On atau di situs web Anda, ada banyak penyedia augmentasi yang dapat membantu klien Anda memahami tidak hanya kunci demografis prospek mereka, tetapi – dan ini bagus untuk orang yang menjual produk dan layanan yang bergantung tentang teknologi – Anda dapat melihat jenis teknologi apa yang mereka gunakan, dan (ini keren!) perkiraan tanggal adopsi mereka sehingga Anda juga dapat melihat kapan kontrak mereka akan berakhir.

Menggunakan Datanyze, misalnya, pada tangkapan layar di bawah, Anda dapat melihat profil bagaimana theonion.com mengimplementasikan tumpukan teknologi mereka. Jika saya menjual produk yang bersaing dengan DoubleClick, misalnya, saya mungkin menemukan semua perusahaan di area lokal saya yang menggunakan DoubleClick, lalu memetakan kapan masing-masing akan menegosiasi ulang kontrak mereka.

Tidak ada cara yang lebih baik untuk membuat daftar pintar selain mengetahui – tiga bulan ke depan – kapan prospek siap untuk solusi alternatif.

Contoh Datanyze Insider:

Kumpulan alat augmentasi data lainnya adalah jenis yang memvalidasi dan menambahkan informasi kontak dan perusahaan prospek Anda saat mereka mengirimkan informasi melalui formulir Anda. Contohnya adalah SmartForms oleh ReachForce. Ini akan menambahkan hingga 100 poin data yang relevan secara real time, segera setelah prospek mengklik tombol kirim.

Fungsionalitas ini meniadakan kebutuhan akan pembuatan profil progresif, dan dapat membantu perusahaan yang ingin lebih cepat memahami prospek mereka pada kontak paling awal.

Ini hanyalah beberapa ide untuk menunjukkan kecepatan, kedalaman, dan keluasan yang dapat Anda gunakan untuk melayani upaya pembuatan daftar klien Anda. Dari ide hingga teknologi hingga taktik, Anda dapat membuat daftar berkualitas tinggi menggunakan alat baru untuk meningkatkan efektivitas di saluran yang ada.