ゼロから: エージェンシー (およびその他) のための 3 つの (その他の) リスト構築戦略

公開: 2016-08-23

前回の投稿では、クライアントまたは自分自身のためにハウスリストを作成しなければならないエージェンシーマーケティング担当者向けに、4 つの (無料の) リスト作成戦略を検討しました。この投稿では、予算を必要とするリスト構築戦略について見ていきます。現代のマーケティング担当者は、「類似」の連絡先を探したり、有料メディアを活用したり、イベントや見本市の準備と参加を行ったり、最新の連絡先リストを購入したり、連絡先リストを増やしたりする際に活用できます。既存のフォーム。

まずは基本を固める

有料リスト構築戦略には、以前に説明したのと同じ基本要素が必要ですが、今ではさらに重要になっていることを簡単に思い出してください。 (クライアントのお金は賢く使う必要があります。そうしないと、予想よりも早く次のギグを探すことになります。)

バイヤーのペルソナを深く理解していますか?
ブランドのコンテンツ戦略と戦術は健全でなければなりません
これらの戦術は、クライアントの既存の連絡先データに完全に依存しています
デジタルマーケティングの基本原則の習得

これら 4 つの基本要素のうち、ポイント 1、2、および 3 は、有料リスト構築の完全性とマーケティングの成功に不可欠です。

有料リスト構築の 3 つの戦略

リスト構築戦略の 3 つの有料モデルを次に示します。

有料メディア (Google AdWords、LinkedIn スポンサーコンテンツ、バナー広告など)
イベントと見本市
リスト購入およびリスト拡張ツール

1. 有料メディア – Google AdWords、LinkedIn スポンサードコンテンツ、モバイル広告など

有料メディアは、マーケターのツールキットで最も古い形式のリスト構築です。リスクがあります：

一部の広告プラットフォームでは、次の場合に多額のお金をすぐにトイレに流すことができます。

キーワードとターゲットを積極的に管理していない (上記のポイント 1)
広告の連絡先情報と引き換えに、優れた教育的または娯楽的なコンテンツを提供していません (上記のポイント 2)。

次の点を考慮してください。

Goo Technologies/Harris Interactive の調査によると、アメリカ人の 82% はオンライン広告を無視しており、これはテレビ広告を無視する率 (37%) の 2 倍以上です。
オンライン広告への関心を高めるにはどのような改善が必要かを尋ねたところ、アメリカ人の半数以上 (58%)、ミレニアル世代 (18 ～ 34 歳) の 69% が次のように答えました。
- 広告を面白くする – 40%
- 面白くする – 32%
- 美しいグラフィックを追加 – 19%

これらの統計 (提案ではありません) と、Facebook の最近の四半期レポートの結果をモバイル広告収入で比較してみましょう。 CNBC の報道で、彼らは次のように述べています。

「Facebook のメインマネーストリームである広告収入は、予想の 58 億ドルに対して 62 億 4000 万ドルに達しました。モバイル広告収入は、予想の 48 億 4000 万ドルに対して 54 億 2000 万ドルで、最大のシェア(84%)を獲得しました。」

アドワーズ

有料広告というと、ほとんどの人が Google AdWords を思い浮かべます。 Google 広告の優れた点は、関心が高まった瞬間に商品やサービスを検索しているユーザーを獲得できることです。また、広告表示オプションを使用すると、適切な広告ランクスコアを持つローカルビジネスは、電話番号、営業時間、住所など、ビジネスに関するより多くの情報を広告に表示できます。

すべての広告クリックが、広告の約束を果たし、その電子メールアドレスと引き換えに素晴らしいものを提供するランディングページに見込み客を誘導するようにします。

Google の AdWords プラットフォームは過去数か月で大幅に変更され、人気のあるキーワードで利用できる広告が少なくなったため、ハードルが上がりました. 広告料金が高くなり、広告が有利に表示されるようにするための品質スコアの要件が厳しくなります。

効果的な AdWords キャンペーンのノイズとコスト、および管理オーバーヘッドが原因で、今日、広告のためにソーシャルメディアプラットフォームを利用するようになりました。私のお気に入りの 2 つは、LinkedIn (B2B コンテンツ用) と Facebook (B2C および一部の B2B 用) のリードです。

LinkedIn での広告

LinkedIn を使用すると、ソーシャルでありながらプロフェッショナルなコンテキストで、ターゲットを絞った幅広いプロフェッショナルなオーディエンスの前に出ることができます。また、スポンサー付き投稿は見込み客を教育および/または楽しませる高品質のコンテンツオファーを使用してリードを促進する優れた方法であり、コンテンツに関する豊富な連絡先交換を促進します。

LinkedIn は、LinkedIn のプラットフォームでの広告に関しては、右のレール広告とは対照的に、スポンサー付きコンテンツが最も効果的であることを確認しています (以下のスクリーンショットを参照)。また、LinkedIn によると、コンテンツ投稿は求人投稿よりも 15 倍多くのエンゲージメントを獲得しています。

クライアントは、テストのために最低月額 1,000 ドルのセルフサービスオプションから始めることをお勧めします。 LinkedIn は、初期の広告主全体で平均してクリックあたり 5 ～ 8 ドル、リードあたり 50 ドルであるため、リードあたり 50 ドルを費やすことができる場合、月額 1,000 ドルが推奨最低額です。

セルフサービス広告の場合、LinkedIn では、100,000 ～ 300,000 人のメンバーのオーディエンスをターゲットにすることをお勧めしています。 3 つまたは 4 つのキャンペーンとオファーを開始して、オファーの関連性をテストし、ターゲットに最も共鳴するメッセージを特定して確立するのに役立ててください。

LinkedIn にはフリークエンシーキャップがあります。つまり、同じ広告を同じグループに数回しか表示しないため、一度に複数のオファーを実行する必要があります。

役職は、年功序列や機能よりもクリック単価 (CPC) が高くなる可能性が高いため、可能であれば両方のオプションをテストして、どちらがより効果的かを確認してください。

LinkedIn は、LinkedIn 全体で提供されるコンテンツの平均 CTR を 0.34%、LinkedIn 全体での平均エンゲージメントベンチマークを 0.37% と見積もっています。したがって、これらのベンチマークを使用して結果を比較し、期待値を設定できます。

いいね、コメント、共有は付加価値であるため、見込み客が連絡先情報を取得できるランディングページに実際にクリックスルーしない限り、クライアントは何も支払うことはありません。 LinkedIn のコンバージョントラッキングは 2016 年 7 月に利用可能になりましたが、(この記事を書いている時点では) まだ連絡先や登録に関する広告を購入することはできません (Facebook でできるように)。クリックまたはインプレッションでのみ購入できます。

Facebook と同様に、LinkedIn トラフィックの 70% はタブレットとモバイルデバイスから、30% はデスクトップまたはラップトップからのものであることに注意してください。そのため、ランディングページはモバイルフレンドリーである必要があります。（もちろん、アクトオンを使えばそんな心配はありません！）

Facebookでの広告

リスト構築に関して、私が Facebook 広告で気に入っている主な点は次の 2 つです。

Facebookが信じられないほど使いやすい幅広いプラットフォームツールを使用して、非常に具体的な見込み客をターゲットにできること。地理的ターゲティングから人口統計的ターゲティング、行動ターゲティング、関心ターゲティングまで、一度に複数の属性でターゲティングを微調整できます。また、あなたのページをまだ知らない/気に入っていない人だけをターゲットにすることができます。
FB広告の結果として、登録あたりのコスト方法を使用して、サイトでの連絡先に支払うことができ、Webサイトでの登録に対してのみ支払うことができます. そうすれば、適切にターゲティングすれば、コンテンツの連絡先情報を交換した連絡先に対してのみ料金が発生します。そして、彼らが何をしているのか、どのように考えているのか、どこに住んでいるのか、さらには誰とつながっているのかを知ることができます。

繰り返しますが、製品やサービスにもよりますが、月額 1,000 ドルから始めてテストすることをお勧めします。

必要に応じて、LinkedIn と Facebook で同じオファーを A/B テストし、どのプラットフォームが最適かを確認できます。もちろん、このプラットフォームの A/B テストは同じではありません。したがって、Facebook の高度なターゲティングとその CPR 価格設定を使用する場合、どちらのプラットフォームがクライアントにとって最も効果的かを判断する前に、両方のプラットフォームからのコンタクトがクライアントの目標到達プロセス (購入) を通過するのを監視する必要があります。

2. イベントと展示会 – 金魚鉢以上の見込み客を増やす

イベントや見本市は、最も費用のかかるリードソースになる可能性があります。しかし、年に数回の重要なショーに参加してブースを出展するために、弾丸をかじり、お金と時間を費やす理由はたくさんあります。いくつかの重要な考慮事項は次のとおりです。

彼らの競争はありますか？もしそうなら、あなたのクライアントの不在は注目に値しますか?
営業担当者は、イベントで顧客や見込み客に会う機会がありますか?
イベントで活用できる発表 (データ / 製品 / サービス / 幹部の任命) はありますか?

これらの考慮事項のいずれかが、お金を使う理由になる可能性があります。そして、クライアントがコミットしたら、彼らの代理店として、イベントで見込み客を増やす手助けをすることができます.

イベントで大きな印象を与えるための私のお気に入りの方法は、ソーシャルメディアや思慮深いコンテンツ (上記のポイント 2) を介して、イベントの前、最中、後に大きく見えることです。

イベント前の活動

イベントに参加する多数のアカウントをターゲットにしており、イベントでの存在を宣伝して、イベントに参加することを事前に知らせたい場合は、LinkedIn で参加者をターゲットにした広告を展開できます。 .

上で概説したアイデアに従えば、たとえば、適切なレールとインプレッションベースの価格設定を使用して、職務レベルまたはスキルベースの従業員をターゲットにすることができます. そうすれば、あなたのターゲットはあなたの広告を見て、あなたが次のショーに参加することを発表し、クリックすることはありませんが、あなたがそこにいることを知っており、期待しています.

製品のニュース、市場にとって重要なデータのリリース、さらにはカスタマーオブザイヤーアワードなどの特別な発表をイベントと同時に行うことができる場合は、Twitter、LinkedIn、Instagram を通じてクライアントに勢いを与えることを検討してください。、および Facebook の投稿で、フォロワーに (イベントハッシュタグを使用して) 通知を監視するよう促します。

ニュースやイベントへの期待を共有すればするほど (市場に教育コンテンツを散りばめます)、より大きなプレゼンスを開発して提供することができます。主催者も気付く（そして感謝する）でしょう（ハッシュタグのおかげで）.

イベント中：

イベント中は、ソーシャルメディアでライブ共有を行っているチームの誰かが、重要なイベントスピーカーやセッション中に重要なポイントや写真を投稿するようにしてください。繰り返しになりますが、イベントハッシュタグやその他の関連ハッシュタグを使用すると、ブランドはイベント自体のソートリーダーシップと関連付けられ、イベントには参加していないが、次のニュースに興味を持っている追加の視聴者にリーチできます。 from – イベント。

彼らに移動レポーターのように共有してもらい、あなたのブランドとそれをフォローしている人々へのボーナスとして、ハイライトとそれに対するあなたの考えについて投稿する1日の終わりのまとめは、あなたの読者、ソートリーダーシップ、とリードします。

イベント後のフォローアップ:

すべての営業担当者が、お客様が支払ったイベントのリードについてフォローアップします。クライアントへのサービスを向上させることができるのは、イベント後の特別なコンテンツの要約 (イベントのシーン) をエグゼクティブからの観察とともにパッケージ化することです。オフィスに戻る。これらは、ブログの投稿やニュースレターのコンテンツである可能性があります。

思慮深いイベント後のコンテンツをメールの受信トレイに直接配信することで、適切なタイミングでコンテンツを簡単に営業電話につなげることができます。

3. リストの購入、レンタル、拡張ツール

製品をマーケティング担当者や IT クラウドに販売する場合、または製品やサービスでターゲットとする特定のテクノロジツールセットを持っている場合は、いくつかの興味深いオプションを利用できます。

データの良し悪し (リスト) 購入またはレンタル:

悪い点: (購入者は注意してください!) データとリストの購入とレンタルが進化し、データの配布を容易にする技術と方法も進化しました。これまで以上に、購入したデータまたはレンタルしたデータを提供できる多くの組織 (評判の良い組織と疑わしい組織の両方) にアクセスできるようになりました。 Web サイトからスクレイピングされた可能性があり (CAN-SPAM の下でメールを送信することは違法であり、業界のベストプラクティスではありません)、同意を得ていない名前を取得すると、スパムの苦情が増え、クライアントの送信者の評判に直接打撃を与えることになります。

良い点: デジタルチャネルの発展と成熟を目の当たりにしてきた私たちは、ますますデジタル化が進んでおり、精査とデジタル調査の人的要素の結果として、(しかしそうではない)あなたが想像できるあらゆる企業または人口統計のマーケティング、エンジニアリング、および IT の従業員と役員に限定されます。

( 編集者注: Act-On はリストの購入を推奨していません。とはいえ、この記事の著者である専門家の中には、十分な注意と細心の注意を払ってリストの購入を検討する方法があると感じている専門家もいます。新しい会社を立ち上げて、まだリストがありません。警告 emptor .)

データ拡張ツール

Act-On を使用して、または Web サイトでリードを獲得しているとき、クライアントが見込み客の人口統計学的キーだけでなく、製品やサービスに依存して販売する人々を理解するのに役立つ拡張プロバイダーがたくさんありますテクノロジーについて – 彼らが使用しているテクノロジーの種類と (これは素晴らしい!) 採用予定日を確認できるので、契約がいつ終了するかを確認することもできます。

たとえば、下のスクリーンショットで Datanyze を使用すると、theonion.com がテクノロジースタックをどのように実装したかのプロファイルを見ることができます。たとえば、DoubleClick と競合する製品を販売した場合、自分の地域で DoubleClick を使用しているすべての企業を見つけて、それぞれの企業がいつ契約を再交渉しようとしているかを把握することができます。

見込み客が代替ソリューションの機が熟した時期を 3 か月前に知ることができる以上にスマートリストを作成する方法はありません。

Datanyze インサイダーの例:

もう 1 つのデータ拡張ツールセットは、見込み客がフォームから情報を送信する際に、見込み客の連絡先と会社の情報を検証して追加するものです。この例は、ReachForce の SmartForms です。プロスペクトが送信ボタンをクリックするとすぐに、最大 100 個の関連データポイントがリアルタイムで追加されます。

この機能により、プログレッシブプロファイリングの必要がなくなり、最も早い段階で見込み客についてより多くのことを即座に理解したい企業に役立ちます。

これらは、クライアントのリスト構築の取り組みに役立つスピード、深さ、幅を示すためのいくつかのアイデアです。アイデアからテクノロジー、戦術に至るまで、新しいツールを使用して高品質のリストを作成し、既存のチャネルの有効性を高めることができます。