Da zero: tre (più) strategie di creazione di elenchi per le agenzie (e altri)

Nel nostro ultimo post, abbiamo esplorato quattro strategie (gratuite) di creazione di elenchi per i venditori di agenzie che devono creare un elenco di case per i clienti o per se stessi. In questo post, esamineremo le strategie di creazione di liste che richiedono budget, che i professionisti del marketing moderni possono sfruttare mentre cercano contatti "sosia", sfruttano i media a pagamento, preparano e partecipano a eventi e fiere, acquistano elenchi di contatti moderni e aumentano il loro forme esistenti.

Per prima cosa, inchioda le basi

Un rapido promemoria che le tue strategie di creazione di liste a pagamento richiedono gli stessi elementi fondamentali di cui abbiamo parlato prima, ma ora sono ancora più critici. (I soldi del tuo cliente devono essere spesi con saggezza, o cercherai il tuo prossimo concerto prima di quanto ti aspetteresti.)

1. Conosci a fondo le tue buyer personas?
2. La strategia e le tattiche dei contenuti del tuo marchio dovrebbero essere solide
3. Queste tattiche dipendono veramente dai dati di contatto esistenti del tuo cliente
4. Padronanza dei principi di base del marketing digitale

Di questi quattro elementi fondamentali, i punti 1, 2 e 3 sono essenziali per l'integrità della creazione di elenchi a pagamento e il successo del marketing.

Tre strategie di creazione di elenchi a pagamento

Ecco tre modelli pay-to-play per le strategie di creazione di liste:

• Media a pagamento (Google AdWords, contenuti sponsorizzati da LinkedIn, banner pubblicitari, ecc.)
• Eventi e fiere
• Strumenti per l'acquisto di liste e l'aumento di liste

1. Media a pagamento: Google AdWords, contenuti sponsorizzati da LinkedIn, annunci per dispositivi mobili, ecc.

I media a pagamento sono la forma più antica di creazione di elenchi nel toolkit del marketer. Ci sono rischi:

Su alcune piattaforme pubblicitarie puoi buttare rapidamente una grande quantità di denaro nella proverbiale toilette se:

• Non stai gestendo attivamente le parole chiave e i target (punto 1, sopra)
• Non stai offrendo ottimi contenuti educativi o di intrattenimento in cambio di informazioni di contatto nei tuoi annunci (Punto 2, sopra)

Considera quanto segue:

• L'82% degli americani ignora gli annunci online, più del doppio del tasso che ignora gli annunci TV (37%), secondo uno studio di Goo Technologies/Harris Interactive.
• Alla domanda su quali miglioramenti li porterebbero a prestare maggiore attenzione agli annunci online, più della metà degli americani (58%) - e ben il 69% dei Millennial (età 18-34) - ha suggerito quanto segue:
  • Rendi divertente l'annuncio: 40%
  • Rendilo divertente - 32%
  • Aggiungi grafica mozzafiato – 19%

Contrastando queste statistiche (non i suggerimenti), con i recenti risultati del rapporto trimestrale di Facebook guidati dalle entrate pubblicitarie mobili. In copertura su CNBC, hanno notato:

"Il principale flusso di denaro di Facebook, le entrate pubblicitarie, ha raggiunto $ 6,24 miliardi, rispetto ai $ 5,8 miliardi previsti... Le entrate pubblicitarie da dispositivi mobili hanno fatto la parte del leone (84%) a $ 5,42 miliardi, rispetto ai $ 4,84 miliardi previsti."

AdWords

La maggior parte delle persone pensa a Google AdWords quando pensa agli annunci a pagamento. La cosa grandiosa degli annunci Google è che catturi le persone che cercano il tuo prodotto o servizio in un momento di maggiore interesse. Inoltre, con le estensioni annuncio, le attività commerciali locali con punteggi di ranking dell'annuncio decenti possono ampliare i propri annunci con ulteriori informazioni sulla propria attività, ad esempio numeri di telefono, orari e indirizzi.

Assicurati che ogni clic sull'annuncio porti il ​​tuo potenziale cliente a una pagina di destinazione che mantenga la promessa dell'annuncio e offra qualcosa di meraviglioso in cambio di quell'indirizzo email.

La piattaforma AdWords di Google è cambiata in modo significativo negli ultimi mesi e ci sono meno annunci disponibili per parole chiave popolari, quindi l'asticella si è alzata. I prezzi degli annunci saranno più alti e i requisiti del punteggio di qualità saranno più rigorosi affinché i tuoi annunci vengano visualizzati favorevolmente.

È a causa del rumore, dei costi e delle spese generali di gestione di campagne AdWords efficaci che oggi mi sono rivolto alle piattaforme di social media per la pubblicità. I miei due preferiti sono LinkedIn (per i contenuti B2B) e Facebook (per i lead B2C e alcuni B2B).

Pubblicità su LinkedIn

LinkedIn ti consentirà di metterti di fronte a un pubblico professionale ampio e mirato in un contesto sociale ma professionale. E i post sponsorizzati sono un ottimo modo per guidare i lead, utilizzando offerte di contenuti di alta qualità che (ancora una volta) istruiscono e/o intrattengono i tuoi potenziali clienti, guidandoli verso un ricco scambio di contatti per i contenuti.

LinkedIn ha confermato che i suoi contenuti sponsorizzati sono più efficaci in termini di pubblicità sulla piattaforma di LinkedIn, al contrario dei loro annunci di rotaia destra (vedi screenshot, sotto). E, secondo LinkedIn, i post di contenuto ottengono un coinvolgimento 15 volte superiore rispetto ai post di lavoro.

Consiglio ai clienti di iniziare con un'opzione self-service a un minimo di $ 1.000 al mese per testare. LinkedIn ha una media di $ 5-8 per clic e $ 50 per lead in tutti i suoi primi inserzionisti, quindi $ 1.000 al mese è il mio minimo consigliato se sei in grado di spendere $ 50 per lead.

Per gli annunci self-service, LinkedIn consiglia di scegliere come target un pubblico di 100.000-300.000 membri. Prova a lanciare tre o quattro campagne e offerte per testare la pertinenza della tua offerta e aiutare a identificare e stabilire i messaggi che più risuonano con i tuoi obiettivi.

LinkedIn ha un limite di frequenza, il che significa che mostreranno lo stesso annuncio allo stesso gruppo solo un paio di volte, motivo per cui dovresti avere diverse offerte in esecuzione contemporaneamente.

I titoli di lavoro saranno probabilmente un costo per clic (CPC) più costoso rispetto all'anzianità/funzione, quindi se puoi, prova entrambe le opzioni per vedere quale funziona meglio.

LinkedIn stima che il CTR medio per le offerte di contenuti su LinkedIn sia dello 0,34% e il benchmark di coinvolgimento medio su LinkedIn sia dello 0,37%, quindi puoi confrontare i tuoi risultati e impostare le aspettative utilizzando questi benchmark.

Mi piace, commenti e condivisioni sono un valore aggiunto, quindi i tuoi clienti non pagheranno nulla a meno che i loro potenziali clienti non facciano effettivamente clic sulla pagina di destinazione in cui puoi acquisire le loro informazioni di contatto. Il monitoraggio delle conversioni su LinkedIn è diventato disponibile a luglio 2016, ma (al momento della stesura di questo documento) non è ancora possibile acquistare annunci sui contatti o registrazioni (come si può fare su Facebook). Puoi acquistare solo su clic o impressioni.

Si noti che, come Facebook, il 70% del traffico di LinkedIn proviene da tablet e dispositivi mobili e il 30% da desktop o laptop; quindi le tue pagine di destinazione devono essere ottimizzate per i dispositivi mobili. (Naturalmente, se usi Act-On, non devi preoccuparti minimamente di questo!)

Pubblicità su Facebook

Le due cose principali che mi piacciono della pubblicità su Facebook, in termini di creazione di liste, sono:

1. Che puoi indirizzare potenziali clienti molto specifici utilizzando un'ampia gamma di strumenti della piattaforma, che Facebook rende incredibilmente facile da usare. Dal targeting geografico a quello demografico, a quello comportamentale e per interesse, puoi ottimizzare il tuo targeting su più attributi contemporaneamente. E puoi scegliere come target solo coloro che non conoscono/apprezzano già la tua Pagina.
2. Che puoi pagare per i contatti sul tuo sito, utilizzando la loro metodologia di costo per registrazione , pagando solo per le registrazioni sul tuo sito web come risultato del tuo annuncio FB. In questo modo, se scegli correttamente il targeting, pagherai solo per quei contatti che scambiano le loro informazioni di contatto per i tuoi contenuti. E avrai una buona idea di cosa fanno, come pensano, dove vivono, anche con chi sono in contatto.

Ancora una volta, a seconda del tuo prodotto o servizio, ti consiglio di iniziare con un minimo di $ 1.000 al mese per testare.

Puoi testare A/B le stesse offerte su LinkedIn come su Facebook, se lo desideri, e vedere quale piattaforma funziona meglio per te. Naturalmente, questo test A/B della piattaforma non è da mele a mele. Quindi, se utilizzi il targeting avanzato di Facebook e i suoi prezzi CPR, ti consigliamo di guardare i contatti di entrambe le piattaforme passare attraverso la canalizzazione del tuo cliente (per l'acquisto) prima di determinare quale piattaforma è più efficace per il tuo cliente.

2. Eventi e fiere: aumentare i contatti con più di Fishbowls

Eventi e fiere possono essere le fonti di lead più costose che puoi avere. Ma ci sono molte ragioni per stringere i denti e spendere soldi e tempo per partecipare e avere uno stand in alcuni spettacoli critici all'anno. Alcune considerazioni importanti sono:

• La loro concorrenza sarà lì? In tal caso, l'assenza del tuo cliente sarà notevole?
• I rappresentanti di vendita avrebbero l'opportunità di incontrare i loro clienti, così come quelli potenziali, durante l'evento?
• C'è un annuncio (dati/prodotto/servizio/nomina dirigenziale) che potresti sfruttare durante l'evento?

Ognuna di queste considerazioni potrebbe indurre a spendere i soldi. E una volta che il tuo cliente si è impegnato, tu come sua agenzia puoi aiutare a incrementare i lead all'evento.

Il mio modo preferito per fare una grande impressione a un evento è apparire in grande prima, durante e dopo l'evento tramite i social media e contenuti ponderati (Punto 2, sopra).

Attività pre-evento

Se stai prendendo di mira un numero di account che parteciperanno all'evento e desideri pubblicizzare la tua presenza all'evento in modo che sappiano prima che vadano che ci sarai, puoi distribuire annunci mirati ai loro partecipanti in LinkedIn .

Se segui le idee che ho delineato sopra, potresti scegliere come target, ad esempio, dipendenti a livello di lavoro o basati sulle competenze, utilizzando il binario giusto e i prezzi basati sulle impressioni. In questo modo, il tuo target potrebbe vedere il tuo annuncio, annunciando che sarai presente alla prossima fiera, senza mai fare clic su di esso, ma sapere - e anticipare - che ci sarai.

Se puoi organizzare un annuncio speciale (notizie sui tuoi prodotti, un rilascio di dati importanti per il tuo mercato, persino un premio Cliente dell'anno) che potrebbe coincidere con l'evento, prendi in considerazione la creazione di slancio per il tuo cliente tramite Twitter, LinkedIn, Instagram e post di Facebook che incoraggiano i follower (usando l'hashtag dell'evento) a guardare l'annuncio.

Più condividi le tue notizie e le anticipazioni dell'evento (cosparse con i tuoi contenuti educativi sul tuo mercato), maggiore sarà la presenza che svilupperai e offrirai. Se ne accorgeranno (e apprezzeranno) anche gli organizzatori (a causa dell'hashtag).

Durante l'Evento:

Durante l'evento, assicurati di avere qualcuno del tuo team che si è esercitato nei social media condividendo i punti chiave e le foto dei post in diretta durante i relatori e le sessioni chiave dell'evento. Ancora una volta, utilizzando l'hashtag dell'evento e altri hashtag pertinenti, il tuo marchio sarà associato alla leadership di pensiero dall'interno dell'evento stesso e raggiungerà un pubblico aggiuntivo di coloro che non partecipano all'evento, ma sono interessati a seguire le notizie di - e da – l'evento.

Chiedi loro di condividere come un giornalista itinerante e, come bonus per il tuo marchio e per coloro che lo seguono, i riepiloghi di fine giornata in cui pubblichi i punti salienti - e i tuoi pensieri su di essi - aumenteranno i tuoi lettori, la tua leadership di pensiero, e conduce.

Follow-up post-evento:

Ogni rappresentante di vendita seguirà i lead dell'evento che hai pagato per raccogliere. Dove puoi dare al tuo cliente un miglioramento del servizio è confezionare uno speciale riepilogo del contenuto post-evento (scene dall'evento) con le osservazioni dei loro dirigenti che sarebbero un altro prezioso contenuto educativo (e divertente) che possono utilizzare una volta tornare in ufficio. Questi potrebbero essere post di blog e/o contenuti di newsletter.

I tuoi contenuti premurosi e post-evento consegnati direttamente nella loro casella di posta elettronica faranno molto per facilitare un contenuto in una chiamata di vendita quando sarà il momento giusto.

3. Elenco degli strumenti per l'acquisto, il noleggio e l'aumento

Se ti capita di vendere i tuoi prodotti a professionisti del marketing o al pubblico IT o disponi di un set specifico di strumenti tecnologici a cui ti rivolgi con i tuoi prodotti e servizi, ci sono alcune opzioni interessanti a tua disposizione.

Il cattivo e il buono dei dati (elenco) Acquisto o noleggio:

Il cattivo: (Acquirente attento!) I dati e l'elenco di acquisto e noleggio si sono evoluti, così come la tecnologia e i metodi per facilitare la distribuzione dei dati. Ora più che mai hai accesso a molte organizzazioni (sia rispettabili che discutibili) che possono fornirti dati acquistati o noleggiati. L'ottenimento di nomi che potrebbero essere stati estratti da siti Web (che è illegale inviare per posta in CAN-SPAM e NON è una best practice del settore) e non hanno dato il consenso si tradurrà in più reclami per spam e un colpo diretto sulla reputazione di invio del tuo cliente.

Il buono: quelli di noi che hanno visto lo sviluppo e la maturità del canale digitale sanno che come risultato delle nostre impronte sempre più digitali e di un elemento umano di controllo e indagini digitali, è effettivamente possibile ottenere dati finiti costituiti da (ma non limitato a) dipendenti e dirigenti di marketing, ingegneria e IT in qualsiasi azienda o gruppo demografico si possa immaginare.

(Nota del redattore: Act-On non consiglia liste di acquisto. Detto questo, conosciamo professionisti, tra cui l'autore di questo post, che ritengono che con la dovuta diligenza e grande cura, l'acquisto di liste sia una tattica da considerare se il tuo cliente è sta lanciando una nuova società e non ha ancora un elenco. Caveat emptor .)

Strumenti di aumento dei dati

Mentre acquisisci lead utilizzando Act-On o sul tuo sito Web, ci sono molti fornitori di potenziamento che possono aiutare i tuoi clienti a comprendere non solo le chiavi demografiche dei loro potenziali clienti, ma - e questo è ottimo per le persone che vendono prodotti e servizi dipendenti sulla tecnologia: puoi vedere che tipo di tecnologia usano e (questo è fantastico!) Le loro date di adozione stimate in modo da poter anche vedere quando i loro contratti stanno per scadere.

Utilizzando Datanyze, ad esempio, nella schermata qui sotto, puoi vedere un profilo di come theonion.com ha implementato il proprio stack tecnologico. Se, ad esempio, vendessi un prodotto in concorrenza con DoubleClick, potrei trovare tutte le aziende nella mia zona che utilizzano DoubleClick e quindi mappare quando ciascuna di esse sta per rinegoziare il proprio contratto.

Non c'è modo migliore per costruire un elenco intelligente che essere in grado di dire - tre mesi prima - quando un potenziale cliente è maturo per una soluzione alternativa.

Esempio di Datanyze Insider:

Un altro set di strumenti per l'aumento dei dati è il tipo che convalida e aggiunge le informazioni di contatto e aziendali dei potenziali clienti mentre inviano informazioni tramite i moduli. Un esempio di questo è SmartForms di ReachForce. Aggiungerà fino a 100 punti dati pertinenti in tempo reale, non appena il potenziale cliente fa clic sul pulsante di invio.

Questa funzionalità elimina la necessità di una profilazione progressiva e può essere utile per le aziende che desiderano comprendere più istantaneamente di più sui propri lead al primo contatto.

Queste sono solo alcune idee per mostrare la velocità, la profondità e l'ampiezza con cui puoi servire gli sforzi di costruzione dell'elenco dei tuoi clienti. Dalle idee alla tecnologia alle tattiche, puoi creare elenchi di alta qualità utilizzando nuovi strumenti per aumentare l'efficacia nei canali esistenti.