從頭開始：三個（更多）機構（和其他機構）的列表構建策略

在上一篇文章中，我們探討了四種（免費）列表構建策略，適用於必須為客戶或他們自己構建房屋列表的代理營銷人員。 在這篇文章中，我們將研究需要預算的列表構建策略，現代營銷人員在尋找“相似”聯繫人時可以利用這些策略，利用付費媒體，準備和參加活動和貿易展覽，購買現代聯繫人列表，並擴大他們的現有表格。

首先，打好基礎

快速提醒一下，您的付費列表構建策略需要我們之前談到的相同基本要素，但它們現在更加關鍵。 （您客戶的錢必須花在明智的地方，否則您會比預期更快地尋找下一份工作。）

1. 您是否深刻了解您的買家角色？
2. 您品牌的內容戰略和策略應該是合理的
3. 這些策略真正依賴於您客戶現有的聯繫數據
4. 掌握數字營銷的基本原則

在這四個基本要素中，第 1、2 和 3 點對於付費列表構建的完整性和營銷成功至關重要。

三種付費列表構建策略

以下是列表構建策略的三種付費模式：

• 付費媒體（Google AdWords、LinkedIn 贊助內容、橫幅廣告等）
• 活動和貿易展覽
• 列表購買和列表擴充工具

1. 付費媒體——Google AdWords、LinkedIn 贊助內容、移動廣告等。

付費媒體是營銷人員工具包中最古老的列表構建形式。 存在風險：

在某些廣告平台上，如果出現以下情況，您可以迅速將大量資金沖進馬桶：

• 您沒有積極管理關鍵字和目標（上文第 1 點）
• 您沒有提供優秀的教育或娛樂內容來換取廣告中的聯繫信息（上文第 2 點）

考慮以下：

• 根據 Goo Technologies/Harris Interactive 的一項研究，82% 的美國人忽略在線廣告，是忽略電視廣告 (37%) 的兩倍多。
• 當被問及哪些改進會讓他們更加關注在線廣告時，超過一半的美國人 (58%) 和整整 69% 的千禧一代（18-34 歲）提出了以下建議：
  • 讓廣告有趣——40%
  • 讓它變得有趣——32%
  • 添加令人驚嘆的圖形——19%

將這些統計數據（不是建議）與 Facebook 最近由移動廣告收入驅動的季度報告結果進行對比。 在 CNBC 的報導中，他們指出：

“Facebook 的主要資金流，即廣告收入，達到 62.4 億美元，而預期為 58 億美元……移動廣告收入佔最大份額(84%) ，為 54.2 億美元，而預期為 48.4 億美元。”

廣告詞

大多數人在想到付費廣告時都會想到 Google AdWords。 Google 廣告的妙處在於，您可以吸引在興趣高漲時搜索您的產品或服務的用戶。 而且，借助廣告附加信息，具有不錯廣告評級分數的本地企業可以使用更多有關其業務的信息（例如電話號碼、營業時間和地址）來擴展他們的廣告。

確保每一次廣告點擊都會將您的潛在客戶帶到一個能夠實現廣告承諾的著陸頁，並為該電子郵件地址提供一些美妙的回報。

谷歌的 AdWords 平台在過去幾個月發生了重大變化，熱門關鍵詞上的廣告越來越少——因此門檻提高了。 您的廣告價格會更高，並且您的質量分數要求會更嚴格，以便您的廣告能夠順利展示。

由於有效的 AdWords 活動的噪音、成本和管理開銷，我今天轉向社交媒體平台進行廣告宣傳。 我最喜歡的兩個是 LinkedIn（用於 B2B 內容）和 Facebook（用於 B2C 和一些 B2B）線索。

在領英上做廣告

LinkedIn 將允許您在社交但專業的環境中出現在廣泛的、有針對性的專業觀眾面前。 贊助商帖子是吸引潛在客戶的好方法，它使用高質量的內容提供（再次）教育和/或娛樂您的潛在客戶，推動他們進行豐富的內容交流。

LinkedIn 已經確認他們的讚助內容在 LinkedIn 平台上的廣告方面最有效，而不是他們的右欄廣告（見下面的屏幕截圖）。 而且，根據 LinkedIn 的數據，內容帖子的參與度是工作帖子的 15 倍。

我建議客戶從每月最低 1,000 美元的自助服務選項開始測試。 LinkedIn 在其所有早期廣告商中平均每次點擊 5-8 美元，每個潛在客戶 50 美元，因此如果您能夠為每個潛在客戶花費 50 美元，我建議每月 1,000 美元的最低費用。

對於自助服務廣告，LinkedIn 建議您將目標受眾定為 100,000-300,000 名成員。 嘗試啟動三到四個活動和報價來測試您的報價相關性並幫助識別和建立最能引起目標共鳴的消息。

LinkedIn 有一個頻率上限，這意味著他們只會向同一組顯示同一個廣告幾次，這就是為什麼你應該同時運行多個優惠。

職位名稱的每次點擊成本 (CPC) 可能比資歷/職能更昂貴，因此如果可以，請測試這兩個選項，看看哪個效果更好。

LinkedIn 估計整個 LinkedIn 內容提供的平均點擊率為 0.34%，整個 LinkedIn 的平均參與度基準為 0.37%——因此您可以比較您的結果並使用這些基准設定期望。

點贊、評論和分享都是附加值，因此您的客戶不會支付任何費用，除非他們的潛在客戶實際點擊進入您可以獲取他們聯繫信息的登錄頁面。 LinkedIn 上的轉化跟踪功能於 2016 年 7 月可用，但（截至撰寫本文時）您還不能購買聯繫人或註冊廣告（就像在 Facebook 上可以做的那樣）。 您只能根據點擊次數或展示次數購買。

請注意，與 Facebook 一樣，LinkedIn 70% 的流量來自平板電腦和移動設備，30% 來自台式機或筆記本電腦； 因此您的著陸頁必須適合移動設備。 （當然，如果你使用 Act-On，你就不必擔心這一點！）

在臉書上做廣告

我喜歡 Facebook 廣告的兩個主要方面——就列表構建而言——是：

1. 您可以使用範圍廣泛的平台工具瞄準非常具體的潛在客戶，Facebook 使這些工具非常易於使用。 從地理定位到人口統計再到行為和興趣定位，您可以一次微調多個屬性的定位。 您可以只定位那些還不知道/喜歡您的主頁的人。
2. 你可以為你網站上的聯繫人付費，使用他們的每次註冊成本方法，只為你的網站上的註冊支付你的 FB 廣告。 這樣，如果您的定位正確，您只需為那些為您的內容交換聯繫信息的聯繫人付費。 您將很清楚他們做什麼、怎麼想、住在哪裡——甚至與他們有聯繫的人。

同樣，根據您的產品或服務，我建議從每月最低 1,000 美元開始進行測試。

如果願意，您可以在 LinkedIn 和 Facebook 上對相同的報價進行 A/B 測試，看看哪個平台最適合您。 當然，這個平台 A/B 測試不是同類產品。 因此，如果您使用 Facebook 的高級定位及其 CPR 定價，在確定哪個平台對您的客戶最有效之前，您將希望觀察來自兩個平台的聯繫人通過客戶的渠道（購買）。

2. 活動和貿易展覽——用比魚缸更多的方式增加潛在客戶

活動和貿易展覽可能是您可以擁有的最昂貴的潛在客戶來源。 但是有很多理由硬著頭皮花錢和時間參加每年一些重要的展會並在其中設立展位。 一些重要的考慮因素是：

• 他們的競爭會在那裡嗎？ 如果是這樣，您的客戶缺席會引起注意嗎？
• 銷售代表是否有機會在活動中會見他們的客戶和潛在客戶？
• 您是否可以在活動中利用公告（數據/產品/服務/行政任命）？

這些考慮中的任何一個都可能成為花錢的理由。 一旦您的客戶做出承諾，您作為他們的代理機構就可以幫助增加活動中的潛在客戶。

我最喜歡在活動中給人留下深刻印象的方法是在活動之前、期間和之後通過社交媒體和深思熟慮的內容（上文第 2 點）看起來很重要。

會前活動

如果您的目標是許多將參加活動的客戶，並希望宣傳您在活動中的存在，以便他們在去之前就知道您會在那裡，您可以在 LinkedIn 中部署針對他們的與會者的廣告.

如果你遵循我上面概述的想法，你可以定位，例如，工作級別或基於技能的員工——使用正確的軌道和基於印象的定價。 這樣，您的目標可能會看到您的廣告，宣布您將參加即將舉行的演出，從不點擊它，但知道並預料到您會在那裡。

如果您可以安排一個特別的公告——您的產品新聞、發布對您的市場重要的數據，甚至是年度客戶獎——可能與活動同時進行，請考慮通過 Twitter、LinkedIn、Instagram 為您的客戶造勢和 Facebook 發帖鼓勵關注者（使用活動主題標籤）觀看公告。

您分享的新聞和活動預期越多（散佈在您所在市場的教育內容中），您發展和交付的影響力就越大。 組織者也會注意到（並感激）（因為標籤）。

活動期間：

在活動期間，請務必讓您的團隊中有社交媒體經驗的人在重要活動發言人和會議期間分享實時帖子要點和照片。 同樣，使用活動主題標籤和其他相關主題標籤，您的品牌將與活動本身內部的思想領導力相關聯，並將吸引那些沒有參加活動但有興趣關注以下新聞的其他受眾 – 和來自——事件。

讓他們像巡迴記者一樣分享，作為對您的品牌和追隨者的獎勵，日終總結，您可以在其中發布亮點 - 以及您對它們的想法 - 將增加您的讀者群，思想領導力，和領導。

事後跟進：

每個銷售代表都會跟進您已付費收集的活動線索。 您可以為您的客戶提供服務的地方是將特殊的活動後內容摘要（活動場景）與他們的高管的觀察打包在一起，這將是另一個有價值的教育（和娛樂）內容，一旦他們可以使用回到辦公室。 這些可以是博客文章和/或時事通訊內容。

您將深思熟慮的活動後內容直接發送到他們的電子郵件收件箱，這將大大有助於在適當的時候將內容簡化為銷售電話。

3. 列表購買、租賃和擴充工具

如果您碰巧向營銷人員或 IT 人群銷售您的產品，或者您有一套特定的技術工具作為您的產品和服務的目標，那麼您可以使用一些有趣的選項。

數據（列表）購買或租賃的優缺點：

壞處：（買家當心！）數據和列表購買和租賃已經發展，促進數據分發的技術和方法也發生了變化。 現在，您比以往任何時候都可以訪問許多可以為您提供購買或租賃數據的組織（信譽良好和可疑的）。 獲取可能已從網站上刪除的名稱（在 CAN-SPAM 下郵寄是非法的，並且不是行業最佳實踐）並且未經同意將導致更多垃圾郵件投訴並直接打擊您客戶的發送聲譽。

好處：我們這些看到數字渠道發展和成熟的人都知道，由於我們越來越多的數字足跡以及審查和數字調查的人為因素，實際上有可能獲得有限的數據，包括（但不是限於）您可以想像的任何公司或人群中的營銷、工程和 IT 員工和高管。

（編者註：Act-On 不推薦購買清單。也就是說，我們知道專業人士，其中包括這篇文章的作者，他們認為如果您的客戶是成立一家新公司，目前還沒有名單。買者自負。）

數據擴充工具

當您使用 Act-On 或在您的網站上捕獲潛在客戶時，有很多增強提供商可以幫助您的客戶不僅了解他們的前景的人口統計關鍵，而且 - 這對於銷售產品和服務依賴的人來說非常有用關於技術——您可以看到他們使用的技術類型，以及（這很酷！）他們的預計採用日期，因此您還可以看到他們的合同何時到期。

例如，使用 Datanyze，在下面的屏幕截圖中，您可以看到 theonion.com 如何實施其技術堆棧的概況。 例如，如果我銷售與 DoubleClick 競爭的產品，我可能會找到我所在地區所有使用 DoubleClick 的公司，然後規劃出每家公司何時要重新談判他們的合同。

沒有比提前三個月知道替代解決方案的前景何時成熟更好的方法來構建智能列表了。

Datanyze Insider 示例：

另一個數據增強工具集是那種在您的潛在客戶通過您的表格提交信息時驗證和附加他們的聯繫方式和公司信息的工具。 ReachForce 的 SmartForms 就是一個例子。 一旦潛在客戶點擊提交按鈕，它就會實時附加多達 100 個相關數據點。

此功能消除了對漸進式分析的需要，並且可以幫助那些希望在最早聯繫時更即時地了解更多有關其潛在客戶的公司。

這些只是展示您可以為客戶的列表構建工作提供服務的速度、深度和廣度的一些想法。 從創意到技術再到策略，您可以使用新工具構建高質量列表，以提高現有渠道的效率。