Sıfırdan: Ajanslar (ve Diğerleri) için Üç (Daha Fazla) Liste Oluşturma Stratejisi

Son gönderimizde, müşteriler veya kendileri için bir kurum listesi oluşturması gereken ajans pazarlamacıları için dört (ücretsiz) liste oluşturma stratejisini inceledik. Bu gönderide, modern pazarlamacıların "benzer görünen" kişiler ararken, ücretli medyadan yararlanırken, etkinliklere ve ticari fuarlara hazırlanırken ve bunlara katılırken, modern kişi listeleri satın alırken ve varlıklarını artırırken yararlanabilecekleri, bütçe gerektiren liste oluşturma stratejilerine bakacağız. mevcut formlar.

İlk olarak, temelleri belirleyin

Ücretli liste oluşturma stratejilerinizin daha önce bahsettiğimiz aynı temel unsurları gerektirdiğini, ancak şimdi daha da kritik olduklarını hatırlatalım. (Müşterinizin parası akıllıca harcanmalıdır, yoksa bir sonraki işinizi beklediğinizden daha erken ararsınız.)

1. Alıcı kişilerinizi derinden anlıyor musunuz?
2. Markanızın içerik stratejisi ve taktikleri sağlam olmalı
3. Bu taktikler gerçekten müşterinizin mevcut iletişim verilerine bağlıdır.
4. Dijital pazarlamanın temel ilkelerine hakimiyet

Bu dört temel öğeden 1., 2. ve 3. Nokta, ücretli liste oluşturma bütünlüğü ve pazarlama başarısı için gereklidir.

Üç Ücretli Liste Oluşturma Stratejisi

Liste oluşturma stratejileri için üç oynaması için ödeme modeli aşağıda verilmiştir:

• Ücretli medya (Google AdWords, LinkedIn sponsorlu içerik, banner reklamlar vb.)
• Etkinlikler ve ticari fuarlar
• Liste satın alma ve liste büyütme araçları

1. Ücretli Medya – Google AdWords, LinkedIn Sponsorlu İçerik, Mobil Reklamlar vb.

Ücretli medya, pazarlamacının araç setindeki en eski liste oluşturma biçimidir. Riskler var:

Bazı reklam platformlarında, aşağıdaki durumlarda büyük miktarda parayı meşhur tuvalete hızla akıtabilirsiniz:

• Anahtar kelimelerinizi ve hedeflerinizi aktif olarak yönetmiyorsunuz (Yukarıdaki 1. Nokta)
• Reklamlarınızda iletişim bilgileri karşılığında mükemmel eğitici veya eğlenceli içerik sunmuyorsunuz (yukarıdaki 2. madde)

Aşağıdakileri göz önünde bulundur:

• Goo Technologies/Harris Interactive tarafından yapılan bir araştırmaya göre, Amerikalıların %82'si çevrimiçi reklamları görmezden geliyor; bu, TV reklamlarını görmezden gelen oranın (%37) iki katından fazla.
• Hangi iyileştirmelerin çevrimiçi reklamlara daha fazla dikkat etmelerini sağlayacağı sorulduğunda, Amerikalıların yarısından fazlası (%58) ve Y kuşağının (18-34 yaş) tam olarak %69'u aşağıdakileri önerdi:
  • Reklamı eğlenceli hale getirin – %40
  • Eğlenceli hale getirin – %32
  • Çarpıcı grafikler ekleyin – %19

Bu istatistikleri (önerileri değil), Facebook'un mobil reklam gelirinden kaynaklanan son üç aylık rapor sonuçlarıyla karşılaştırıyoruz. CNBC kapsamında şunları kaydettiler:

"Facebook'un ana para akışı olan reklam geliri, beklenen 5,8 milyar dolara kıyasla 6,24 milyar dolara ulaştı... Mobil reklam geliri, beklenen 4,84 milyar dolara karşı 5,42 milyar dolarla aslan payını (yüzde 84) aldı."

Adwords

Çoğu kişinin ücretli reklam denilince aklına Google Adwords gelir. Google reklamlarının harika yanı, ürününüzü veya hizmetinizi arayan insanları ilgilerinin arttığı bir anda yakalıyor olmanızdır. Ve - Reklam Uzantıları ile - iyi Reklam Sıralaması puanlarına sahip yerel işletmeler, işletmeleri hakkında telefon numaraları, çalışma saatleri ve adresler gibi daha fazla bilgi ekleyerek reklamlarını genişletebilir.

Her reklam tıklamasının potansiyel müşterinizi, reklamın vaadini yerine getiren ve o e-posta adresi karşılığında harika bir şey sunan bir açılış sayfasına götürdüğünden emin olun.

Google'ın AdWords platformu son birkaç ayda önemli ölçüde değişti ve popüler anahtar kelimelerde daha az reklam mevcut; dolayısıyla çıta yükseldi. Reklamlarınızın olumlu bir şekilde gösterilmesi için reklam fiyatlarınız daha yüksek olacak ve kalite puanı gereksinimleriniz daha katı olacaktır.

Bugün reklam yapmak için sosyal medya platformlarına dönmemin nedeni, etkili AdWords kampanyalarının gürültüsü, maliyeti ve yönetim yükü. İki favorim, LinkedIn (B2B içeriği için) ve Facebook (B2C ve bazı B2B için) potansiyel müşterileridir.

LinkedIn'de reklam verme

LinkedIn, sosyal ancak profesyonel bir bağlamda geniş, hedeflenmiş profesyonel bir kitlenin önüne çıkmanıza olanak tanır. Ve Sponsorlu Gönderiler potansiyel müşterilerinizi (bir kez daha) eğiten ve/veya eğlendiren ve onları içerik için zengin bir iletişim alışverişine yönlendiren yüksek kaliteli içerik tekliflerini kullanarak olası satışları artırmanın harika bir yoludur.

LinkedIn, sponsorlu içeriğinin, sağ ray reklamlarının aksine (aşağıdaki ekran görüntüsüne bakın) LinkedIn platformunda reklam verme açısından en etkili olduğunu onayladı. Ve LinkedIn'e göre, içerik gönderileri iş gönderilerinden 15 kat daha fazla etkileşim alıyor.

Müşterilerin test etmek için ayda en az 1.000 ABD Doları tutarında bir self servis seçeneğiyle başlamalarını öneririm. LinkedIn, tüm ilk reklamverenlerinde tıklama başına ortalama 5-8 ABD Doları ve olası satış başına 50 ABD Doları tutarındadır, bu nedenle, müşteri adayı başına 50 ABD Doları harcayabiliyorsanız, ayda 1.000 ABD Doları tavsiye ettiğim minimum tutardır.

Self servis reklamlar için LinkedIn, 100.000-300.000 üyeli bir kitleyi hedeflemenizi önerir. Teklif alaka düzeyinizi test etmek ve hedeflerinizle en çok yankı uyandıran mesajları belirleyip oluşturmaya yardımcı olmak için üç veya dört kampanya ve teklif başlatmayı deneyin.

LinkedIn'in bir sıklık sınırı vardır, bu da aynı reklamı aynı gruba yalnızca birkaç kez gösterecekleri anlamına gelir, bu nedenle aynı anda çalışan birkaç teklifiniz olmalıdır.

İş unvanları muhtemelen kıdem/işlevden daha pahalı bir Tıklama Başına Maliyet (TBM) olacaktır, bu nedenle yapabiliyorsanız hangisinin daha iyi performans gösterdiğini görmek için her iki seçeneği de test edin.

LinkedIn, içerik teklifleri için LinkedIn'deki ortalama TO'nun %0,34 olduğunu ve LinkedIn'deki ortalama katılım karşılaştırmasının %0,37 olduğunu tahmin ediyor; bu nedenle, bu karşılaştırma ölçütlerini kullanarak sonuçlarınızı karşılaştırabilir ve beklentilerinizi belirleyebilirsiniz.

Beğeniler, yorumlar ve paylaşımlar katma değerdir, bu nedenle müşterileriniz, potansiyel müşterileri iletişim bilgilerini yakalayabileceğiniz açılış sayfasına gerçekten tıklamadıkça hiçbir ödeme yapmaz. LinkedIn'de dönüşüm takibi Temmuz 2016'da kullanıma sunuldu, ancak (bu yazının yazıldığı tarihte) henüz kişiler veya kayıtlar üzerinden reklam satın alamazsınız (Facebook'ta yapabileceğiniz gibi). Yalnızca tıklamalar veya gösterimler üzerinden satın alabilirsiniz.

Facebook gibi - LinkedIn trafiğinin %70'inin tabletlerden ve mobil cihazlardan ve %30'unun masaüstü veya dizüstü bilgisayarlardan geldiğini unutmayın; bu nedenle açılış sayfalarınız mobil uyumlu olmalıdır. (Tabii ki, Act-On kullanıyorsanız, bunun için zerre kadar endişelenmenize gerek yok!)

Facebook'ta reklam verme

Liste oluşturma açısından Facebook reklamcılığıyla ilgili sevdiğim iki ana şey:

1. Facebook'un kullanımı inanılmaz derecede kolaylaştıran çok çeşitli platform araçlarını kullanarak çok özel potansiyel müşterileri hedefleyebilirsiniz. Coğrafiden demografiye, davranışsal ve ilgi alanına dayalı hedeflemeye kadar, hedeflemenizi aynı anda birden fazla özelliğe göre hassas bir şekilde ayarlayabilirsiniz. Ve sadece Sayfanızı bilmeyen / beğenmeyenleri hedefleyebilirsiniz.
2. Kayıt Başına Maliyet metodolojisini kullanarak, yalnızca FB reklamınızın bir sonucu olarak web sitenizdeki kayıtlar için ödeme yaparak sitenizdeki kişiler için ödeme yapabilirsiniz. Bu şekilde, doğru bir şekilde hedefleme yaparsanız, yalnızca iletişim bilgilerini içeriğiniz için değiştiren kişiler için ödeme yapacaksınız. Ve ne yaptıkları, nasıl düşündükleri, nerede yaşadıkları ve hatta kimlerle bağlantılı oldukları hakkında iyi bir fikriniz olacak.

Yine, ürününüze veya hizmetinize bağlı olarak, test etmek için ayda en az 1.000 ABD doları ile başlamanızı öneririm.

İsterseniz Facebook'ta olduğu gibi LinkedIn'de de aynı teklifleri A/B test edebilir ve hangi platformun sizin için en iyi performansı gösterdiğini görebilirsiniz. Tabii ki, bu platform A/B testi elmadan elmaya değil. Bu nedenle, Facebook'un gelişmiş hedeflemesini ve CPR fiyatlandırmasını kullanırsanız, müşteriniz için hangi platformun en etkili olduğunu belirlemeden önce, her iki platformdaki kişilerin müşterinizin hunisinden (satın almak için) geçmesini izlemek isteyeceksiniz.

2. Etkinlikler ve Ticari Fuarlar – Akvaryumdan Daha Fazlasıyla Potansiyel Müşterileri Arttırmak

Etkinlikler ve ticari fuarlar, sahip olabileceğiniz en pahalı olası satış kaynakları olabilir. Ancak kurşunu ısırmak ve her yıl birkaç kritik gösteriye katılmak ve stant açmak için para ve zaman harcamak için birçok neden var. Bazı önemli hususlar şunlardır:

• Onların rekabeti orada olacak mı? Eğer öyleyse, müşterinizin yokluğu dikkate değer olacak mı?
• Satış temsilcileri, etkinlikte müşterileriyle ve potansiyel müşterilerle tanışma fırsatına sahip olacak mı?
• Etkinlikte yararlanabileceğiniz bir duyuru (veri / ürün / hizmet / yönetici ataması) var mı?

Bu düşüncelerden herhangi biri parayı harcamak için geçerli olabilir. Ve müşteriniz taahhütte bulunduğunda, ajansı olarak siz de etkinlikte olası satışları artırmaya yardımcı olabilirsiniz.

Bir etkinlikte büyük bir izlenim bırakmanın en sevdiğim yolu, etkinlik öncesinde, sırasında ve sonrasında sosyal medya ve düşünceli içerik aracılığıyla büyük görünmektir (yukarıdaki 2. Nokta).

Etkinlik Öncesi Etkinlikler

Etkinlikte olacak çok sayıda hesabı hedefliyorsanız ve etkinlikteki varlığınızın reklamını yapmak istiyorsanız, böylece etkinlikte olacağınızı gitmeden önce bilsinler, LinkedIn'de katılımcılarını hedefleyen reklamlar dağıtabilirsiniz. .

Yukarıda özetlediğim fikirleri izlerseniz, doğru yolu ve gösterime dayalı fiyatlandırmayı kullanarak, örneğin iş düzeyinde veya beceriye dayalı çalışanları hedefleyebilirsiniz. Bu şekilde, hedefiniz yaklaşan şovda olacağınızı bildiren reklamınızı görebilir, asla tıklamayabilir, ancak orada olacağınızı bilir ve tahmin edebilir.

Etkinlikle aynı zamana denk gelebilecek özel bir duyuru (ürünlerinizle ilgili haberler, pazarınız için önemli olan verilerin yayınlanması, hatta bir Yılın Müşterisi Ödülü) ayarlayabilirseniz, müşteriniz için Twitter, LinkedIn, Instagram aracılığıyla ivme kazanmayı düşünün. ve takipçileri (etkinlik etiketini kullanarak) duyuruyu izlemeye teşvik eden Facebook gönderileri.

Etkinlikle ilgili haberlerinizi ve beklentilerinizi ne kadar çok paylaşırsanız (pazarınızda eğitim içeriğinizle birlikte), o kadar büyük bir varlık geliştirecek ve sunacaksınız. Organizatörler de fark edecek (ve takdir edecekler) ('hashtag nedeniyle).

Olay sırasında:

Etkinlik sırasında, önemli etkinlik konuşmacıları ve oturumları sırasında ekibinizden sosyal medyada pratik yapmış birinin önemli noktaları ve fotoğrafları canlı olarak paylaştığından emin olun. Yine, etkinlik hashtag'ini ve diğer ilgili hashtag'leri kullanarak, markanız etkinliğin içinden düşünce liderliği ile ilişkilendirilecek ve etkinliğe katılmayan, ancak haberlerini takip etmekle ilgilenen ek bir kitleye ulaşacaktır. gelen - olay.

Gezici bir muhabir gibi paylaşmalarını sağlayın ve markanız ve onu takip edenler için bir bonus olarak, öne çıkanlar ve bunlarla ilgili düşüncelerinizi paylaştığınız gün sonu özetleri, okuyucu kitlenizi ve düşünce liderliğinizi artıracaktır. ve yol açar.

Etkinlik Sonrası Takip:

Her satış temsilcisi, toplamak için para ödediğiniz etkinlik potansiyel müşterilerini takip edecektir. Müşterinize hizmette bir artış sağlayabileceğiniz yer, yöneticilerinin gözlemlerini içeren özel bir etkinlik sonrası içerik özetini (Etkinlikten Sahneler) paketlemektir. ofise geri dön. Bunlar blog gönderileri ve/veya haber bülteni içeriği olabilir.

Doğrudan e-posta gelen kutularına gönderilen düşünceli, etkinlik sonrası içeriğiniz, içeriğin doğru zaman geldiğinde bir satış görüşmesine dönüşmesi için uzun bir yol kat edecektir.

3. Liste Satın Alma, Kiralama ve Büyütme Araçları

Ürünlerinizi pazarlamacılara veya BT ekibine satıyorsanız ya da ürün ve hizmetlerinizle hedeflediğiniz belirli bir teknoloji araçları setine sahipseniz, kullanabileceğiniz bazı ilginç seçenekler vardır.

Veri (Liste) Satın Alma veya Kiralamanın Kötü ve İyisi:

Kötü: (Alıcı dikkat!) Veriler ve liste satın alma ve kiralama, verilerin dağıtımını kolaylaştıran teknoloji ve yöntemler gibi gelişti. Artık size satın alınan veya kiralanan verileri sağlayabilecek birçok kuruluşa (hem saygın hem de şüpheli) her zamankinden daha fazla erişebilirsiniz. Web sitelerinden (CAN-SPAM kapsamında posta göndermek yasa dışıdır ve endüstrinin en iyi uygulaması DEĞİLDİR) alıntılanmış olabilecek ve izin vermemiş olabilecek adların alınması, daha fazla spam şikayetine ve müşterinizin gönderme itibarına doğrudan bir darbe ile sonuçlanacaktır.

İyi tarafı: Dijital kanalın gelişimini ve olgunluğunu gören bizler, giderek artan dijital ayak izlerimizin ve inceleme ve dijital araştırmaların insan unsurunun bir sonucu olarak, aşağıdakilerden oluşan (ancak değil) sınırlı veriler elde etmenin aslında mümkün olduğunu biliyoruz. hayal edebileceğiniz herhangi bir şirket veya demografideki pazarlama, mühendislik ve BT çalışanları ve yöneticileri ile sınırlı olarak.

( Editörün notu: Act-On, liste satın almanızı önermez. Bununla birlikte, bu yazının yazarı olan ve gerekli özen ve büyük özenle, liste satın almanın müşteriniz varsa dikkate alınması gereken bir taktik olduğunu düşünen profesyonelleri tanıyoruz. yeni bir şirket kuruyor ve henüz bir listesi yok. Dikkat edin .)

Veri Büyütme Araçları

Act-On'u kullanarak veya web sitenizde olası satışları yakalarken, müşterilerinizin yalnızca potansiyel müşterilerinin demografik anahtarlarını anlamalarına yardımcı olabilecek çok sayıda artırma sağlayıcısı vardır ve bu, ürünleri ve hizmetleri satan kişiler için harikadır. teknoloji konusunda – ne tür bir teknoloji kullandıklarını ve (bu harika!) Tahmini benimseme tarihlerini görebilir, böylece sözleşmelerinin ne zaman bitmek üzere olduğunu da görebilirsiniz.

Örneğin Datanyze'yi kullanarak aşağıdaki ekran görüntüsünde theonion.com'un teknoloji yığınını nasıl uyguladığına dair bir profil görebilirsiniz. Örneğin, DoubleClick ile rekabet eden bir ürün satsaydım, bölgemde DoubleClick kullanan tüm şirketleri bulabilir ve ardından her birinin sözleşmesini yeniden müzakere etmek üzere olduğu zamanı haritalayabilirdim.

Akıllı bir liste oluşturmanın, bir potansiyel müşterinin alternatif bir çözüm için ne zaman olgunlaştığını - üç ay öncesinden - söyleyebilmekten daha iyi bir yolu yoktur.

Datanyze Insider örneği:

Başka bir veri artırma araç seti, potansiyel müşterilerinizin formlarınız aracılığıyla bilgi gönderirken iletişim ve şirket bilgilerini doğrulayan ve ekleyen türdendir. Buna bir örnek, ReachForce tarafından sağlanan SmartForms'tur. Olası müşteri gönder düğmesini tıkladığı anda, gerçek zamanlı olarak 100 adede kadar ilgili veri noktasını ekler.

Bu işlevsellik, aşamalı profil oluşturma ihtiyacını ortadan kaldırır ve en erken temasta müşteri adayları hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen şirketlere yardımcı olabilir.

Bunlar, müşterilerinizin liste oluşturma çabalarına hizmet edebileceğiniz hızı, derinliği ve genişliği gösteren birkaç fikirdir. Fikirlerden teknolojiye ve taktiklere kadar, mevcut kanallarda etkinliği artırmak için yeni araçlar kullanarak yüksek kaliteli listeler oluşturabilirsiniz.