Do zero: três (mais) estratégias de criação de listas para agências (e outras)

Publicados: 2016-08-23

Em nosso último post, exploramos quatro estratégias (gratuitas) de criação de listas para profissionais de marketing de agências que precisam criar uma lista interna para clientes ou para si mesmos. Nesta postagem, veremos estratégias de criação de listas que exigem orçamento, que os profissionais de marketing modernos podem aproveitar ao buscar contatos “semelhantes”, alavancar mídia paga, preparar e participar de eventos e feiras comerciais, comprar listas de contatos modernas e aumentar suas formas existentes.

Primeiro, pregue o básico

Um lembrete rápido de que suas estratégias de criação de listas pagas exigem os mesmos elementos fundamentais de que falamos antes, mas são ainda mais importantes agora. (O dinheiro do seu cliente deve ser gasto com sabedoria, ou você estará procurando por seu próximo trabalho antes do esperado.)

  1. Você entende profundamente suas personas de comprador?
  2. A estratégia e as táticas de conteúdo da sua marca devem ser sólidas
  3. Essas táticas são realmente dependentes dos dados de contato existentes do seu cliente
  4. Domínio dos princípios básicos do marketing digital

Desses quatro elementos fundamentais, os pontos 1, 2 e 3 são essenciais para a integridade da criação de listas pagas e o sucesso do marketing.

Três estratégias de criação de listas pagas

Aqui estão três modelos pay-to-play para estratégias de criação de listas:

  • Mídia paga (Google AdWords, conteúdo patrocinado do LinkedIn, banners, etc.)
  • Eventos e feiras
  • Ferramentas de compra e aumento de lista

1. Mídia Paga – Google AdWords, LinkedIn Sponsored Content, Mobile Ads, etc.

A mídia paga é a forma mais antiga de construção de lista no kit de ferramentas do profissional de marketing. Existem riscos:

Em algumas plataformas de anúncios, você pode jogar rapidamente uma grande quantidade de dinheiro no banheiro proverbial se:

  • Você não está gerenciando suas palavras-chave e alvos ativamente (Ponto 1, acima)
  • Você não está oferecendo excelente conteúdo educacional ou divertido em troca de informações de contato em seus anúncios (Ponto 2, acima)

Considere o seguinte:

  • 82% dos americanos ignoram os anúncios online, mais que o dobro da taxa que ignora os anúncios de TV (37%), de acordo com um estudo da Goo Technologies/Harris Interactive.
  • Quando questionados sobre quais melhorias os fariam prestar mais atenção aos anúncios online, mais da metade dos americanos (58%) – e 69% dos Millennials (de 18 a 34 anos) – sugeriram o seguinte:
    • Tornar o anúncio engraçado – 40%
    • Torná-lo divertido – 32%
    • Adicione gráficos impressionantes – 19%

Comparando essas estatísticas (não as sugestões), com os resultados do relatório trimestral recente do Facebook impulsionados pela receita de anúncios móveis. Na cobertura da CNBC, eles observaram:

“O principal fluxo de dinheiro do Facebook, a receita de anúncios, atingiu US$ 6,24 bilhões, contra os US$ 5,8 bilhões esperados…

AdWords

A maioria das pessoas pensa no Google AdWords quando pensa em anúncios pagos. O melhor dos anúncios do Google é que você está capturando pessoas que procuram seu produto ou serviço em um momento de maior interesse. E – com extensões de anúncio – empresas locais com pontuações decentes de classificação de anúncios podem estender seus anúncios com mais informações sobre seus negócios – como números de telefone, horários e endereços.

Certifique-se de que cada clique no anúncio leve seu cliente em potencial a uma página de destino que cumpra a promessa do anúncio e ofereça algo maravilhoso em troca desse endereço de e-mail.

A plataforma AdWords do Google mudou significativamente nos últimos meses, e há menos anúncios disponíveis em palavras-chave populares – então o nível subiu. Os preços de seus anúncios serão mais altos e seus requisitos de pontuação de qualidade serão mais exigentes para que seus anúncios sejam exibidos favoravelmente.

É por causa do ruído, custo e sobrecarga de gerenciamento de campanhas eficazes do AdWords que recorri às plataformas de mídia social para anunciar hoje. Meus dois favoritos são os leads do LinkedIn (para conteúdo B2B) e do Facebook (para B2C e alguns B2B).

Publicidade no LinkedIn

O LinkedIn permitirá que você chegue a um público profissional amplo e direcionado em um contexto social e profissional. E os Posts Patrocinados são uma ótima forma de gerar leads, utilizando ofertas de conteúdo de alta qualidade que (mais uma vez) eduquem e/ou entretenham seus prospects, levando-os a uma rica troca de contato por conteúdo.

O LinkedIn confirmou que seu conteúdo patrocinado é mais eficaz em termos de publicidade na plataforma do LinkedIn, ao contrário de seus anúncios de direito (veja a captura de tela abaixo). E, de acordo com o LinkedIn, postagens de conteúdo geram 15 vezes mais engajamento do que postagens de emprego.

Eu recomendo que os clientes comecem com uma opção de autoatendimento no mínimo de $ 1.000 por mês para testar. O LinkedIn calcula em média US$ 5-8 por clique e US$ 50 por lead em todos os seus primeiros anunciantes, então US$ 1.000 por mês é o mínimo recomendado se você puder gastar US$ 50 por lead.

Para anúncios de autoatendimento, o LinkedIn recomenda que você segmente um público de 100.000 a 300.000 membros. Tente lançar três ou quatro campanhas e ofertas para testar a relevância da sua oferta e ajudar a identificar e estabelecer as mensagens que mais ressoam com seus alvos.

O LinkedIn tem um limite de frequência, o que significa que eles exibirão o mesmo anúncio para o mesmo grupo apenas algumas vezes, e é por isso que você deve ter várias ofertas em execução ao mesmo tempo.

Os cargos provavelmente terão um custo por clique (CPC) mais caro do que a antiguidade/função; portanto, se puder, teste as duas opções para ver qual tem melhor desempenho.

O LinkedIn estima que a CTR média para ofertas de conteúdo no LinkedIn é de 0,34%, e o benchmark médio de engajamento no LinkedIn é de 0,37% – para que você possa comparar seus resultados e definir expectativas usando esses benchmarks.

Curtidas, comentários e compartilhamentos são valor agregado, portanto, seus clientes não pagarão nada, a menos que seus clientes em potencial realmente cliquem na página de destino, onde você pode capturar suas informações de contato. O rastreamento de conversão no LinkedIn tornou-se disponível em julho de 2016, mas (no momento em que escrevo) você ainda não pode comprar anúncios em contatos ou registros (como pode fazer no Facebook). Você pode comprar apenas em cliques ou impressões.

Observe que – como o Facebook – 70% do tráfego do LinkedIn vem de tablets e dispositivos móveis e 30% de um desktop ou laptop; portanto, suas páginas de destino devem ser compatíveis com dispositivos móveis. (Claro, se você usar Act-On, não precisa se preocupar nem um pouco com isso!)

Publicidade no Facebook

As duas principais coisas que eu gosto na publicidade do Facebook – em termos de criação de listas – são:

  1. Que você pode atingir clientes em potencial muito específicos usando uma ampla gama de ferramentas de plataforma, que o Facebook torna incrivelmente fácil de usar. Da segmentação geográfica à demográfica, comportamental e de interesse, você pode ajustar com precisão sua segmentação em vários atributos de uma só vez. E você pode segmentar apenas aqueles que ainda não conhecem/curtem sua Página.
  2. Que você pode pagar pelos contatos em seu site, usando a metodologia de custo por registro , pagando apenas pelos registros em seu site como resultado do seu anúncio no FB. Dessa forma, se você segmentar corretamente, pagará apenas pelos contatos que trocarem suas informações de contato pelo seu conteúdo. E você terá uma boa ideia do que eles fazem, como pensam, onde moram – até com quem estão conectados.

Novamente, dependendo do seu produto ou serviço, recomendo começar com um mínimo de $ 1.000 por mês para testar.

Você pode testar A/B as mesmas ofertas no LinkedIn e no Facebook, se quiser, e ver qual plataforma funciona melhor para você. Claro, este teste A/B de plataforma não é igual. Então, se você usar a segmentação avançada do Facebook e seu preço de CPR, você vai querer observar os contatos de ambas as plataformas percorrendo todo o funil do seu cliente (para comprar) antes de determinar qual plataforma é mais eficaz para o seu cliente.

2. Eventos e Feiras – Impulsionando Leads com Mais do que Aquários

Eventos e feiras podem ser as fontes de leads mais caras que você pode ter. Mas há muitas razões para morder a bala e gastar dinheiro e tempo para participar e ter um estande em alguns shows críticos por ano. Algumas considerações importantes são:

  • A concorrência deles estará lá? Em caso afirmativo, a ausência do seu cliente será notável?
  • Os representantes de vendas teriam a oportunidade de conhecer seus clientes, bem como prospects, no evento?
  • Existe algum anúncio (dados/produto/serviço/nomeação executiva) que você pode aproveitar no evento?

Qualquer uma dessas considerações poderia justificar o gasto do dinheiro. E assim que seu cliente se comprometer, você, como agência, pode ajudar a aumentar os leads no evento.

Minha maneira favorita de causar uma grande impressão em um evento é parecer grande antes, durante e depois do evento por meio da mídia social e de conteúdo atencioso (Ponto 2, acima).

Atividades pré-evento

Se você está segmentando várias contas que estarão no evento e deseja anunciar sua presença no evento para que eles saibam antes de irem que você estará lá, você pode implantar anúncios direcionados aos participantes no LinkedIn .

Se você seguir as ideias que descrevi acima, poderá segmentar, por exemplo, funcionários em nível de trabalho ou com base em habilidades - usando o trilho certo e preços baseados em impressão. Dessa forma, seu público-alvo pode ver seu anúncio, anunciando que você estará no próximo show, nunca clicar nele, mas saber – e antecipar – que você estará lá.

Se você puder providenciar um anúncio especial – notícias sobre seus produtos, um lançamento de dados importantes para o seu mercado, até mesmo um Prêmio de Cliente do Ano – que possa coincidir com o evento, considere criar impulso para seu cliente através do Twitter, LinkedIn, Instagram , e postagens no Facebook incentivando os seguidores (usando a hashtag do evento) a aguardar o anúncio.

Quanto mais você compartilhar suas novidades e antecipação do evento (polvilhado com seu conteúdo educacional em seu mercado), maior presença você desenvolverá e entregará. Os organizadores vão notar (e apreciar) também (por causa da hashtag).

Durante o Evento:

Durante o evento, certifique-se de ter alguém de sua equipe com prática em mídia social compartilhando pontos-chave e fotos ao vivo durante os principais palestrantes e sessões do evento. Mais uma vez, usando a hashtag do evento e outras hashtags relevantes, sua marca será associada à liderança de pensamento dentro do próprio evento e atingirá um público adicional de quem não está participando do evento, mas está interessado em acompanhar as notícias de – e de – o evento.

Faça com que eles compartilhem como um repórter itinerante e, como um bônus para sua marca e aqueles que a seguem, resumos de fim de dia em que você publica sobre os destaques – e suas opiniões sobre eles – aumentarão seus leitores, liderança de pensamento, e leva.

Acompanhamento pós-evento:

Cada representante de vendas acompanhará os leads de eventos que você pagou para coletar. Onde você pode dar ao seu cliente um impulso no serviço é empacotar um resumo especial de conteúdo pós-evento (Cenas do Evento) com observações de seus executivos que seria outra peça valiosa de conteúdo educacional (e divertido) que eles podem usar assim que volte para o escritório. Podem ser postagens de blog e/ou conteúdo de boletim informativo.

Seu conteúdo atencioso e pós-evento entregue diretamente na caixa de entrada de e-mail deles ajudará muito a facilitar um conteúdo em uma chamada de vendas quando for a hora certa.

3. Ferramentas de compra, aluguel e aumento de listas

Se por acaso você vende seus produtos para profissionais de marketing, ou para o pessoal de TI, ou tem um conjunto específico de ferramentas de tecnologia que visa com seus produtos e serviços, existem algumas opções interessantes disponíveis para você.

O ruim e o bom da compra ou aluguel de dados (lista):

O ruim: (Cuidado com o comprador!) Dados e listas de compra e aluguel evoluíram, assim como a tecnologia e os métodos para facilitar a distribuição dos dados. Agora, mais do que nunca, você tem acesso a muitas organizações (respeitáveis ​​e questionáveis) que podem fornecer dados de compra ou aluguel. A obtenção de nomes que podem ter sido copiados de sites (que são ilegais para envio de e-mail sob o CAN-SPAM e NÃO é uma prática recomendada do setor) e não deu consentimento resultará em mais reclamações de spam e um impacto direto na reputação de envio do seu cliente.

O bom: aqueles de nós que viram o desenvolvimento e a maturidade do canal digital sabem que, como resultado de nossas pegadas cada vez mais digitais e um elemento humano de escrutínio e investigações digitais, é realmente possível obter dados finitos que consistem em (mas não limitado a) funcionários e executivos de marketing, engenharia e TI em qualquer empresa ou grupo demográfico que você possa imaginar.

( Nota do editor: Act-On não recomenda a compra de listas. Dito isso, conhecemos profissionais, entre eles o autor deste post, que acham que, com a devida diligência e muito cuidado, a compra de lista é uma tática a ser considerada se o seu cliente é está lançando uma nova empresa e ainda não tem uma lista. Caveat emptor .)

Ferramentas de aumento de dados

À medida que você captura leads usando o Act-On ou em seu site, há muitos provedores de aumento que podem ajudar seus clientes a entender não apenas as chaves demográficas de seus clientes em potencial, mas - e isso é ótimo para pessoas que vendem produtos e serviços dependentes sobre tecnologia – você pode ver que tipo de tecnologia eles usam e (isso é legal!) Suas datas de adoção estimadas para que você também possa ver quando seus contratos estão prestes a terminar.

Usando Datanyze, por exemplo, na captura de tela abaixo, você pode ver um perfil de como theonion.com implementou sua pilha de tecnologia. Se eu vendesse um produto concorrente da DoubleClick, por exemplo, poderia encontrar todas as empresas da minha região que usam a DoubleClick e mapear quando cada uma estava prestes a renegociar seu contrato.

Não há melhor maneira de construir uma lista inteligente do que ser capaz de dizer – três meses antes – quando um cliente em potencial está pronto para uma solução alternativa.

Exemplo do Datanyze Insider:

Outro conjunto de ferramentas de aumento de dados é o tipo que valida e anexa as informações de contato e da empresa de seus clientes em potencial à medida que eles enviam informações por meio de seus formulários. Um exemplo disso é o SmartForms da ReachForce. Ele anexará até 100 pontos de dados relevantes em tempo real, assim que o cliente em potencial clicar no botão enviar.

Essa funcionalidade elimina a necessidade de perfis progressivos e pode ser útil para empresas que desejam entender mais instantaneamente sobre seus leads no primeiro contato.

Estas são apenas algumas ideias para mostrar a velocidade, profundidade e amplitude com as quais você pode atender aos esforços de criação de listas de seus clientes. De ideias a tecnologia e táticas, você pode criar listas de alta qualidade usando novas ferramentas para aumentar a eficácia nos canais existentes.