De la zero: trei (mai multe) liste de strategii de construire pentru agenții (și altele)

Publicat: 2016-08-23

În ultima noastră postare, am explorat patru strategii (gratuite) de creare a listelor pentru agenții de marketing care trebuie să construiască o listă de case pentru clienți sau ei înșiși. În această postare, ne vom uita la strategiile de creare a listelor care necesită buget, pe care agenții de marketing moderni îl pot folosi în timp ce caută contacte „asemănătoare”, valorifică media plătită, pregătesc și participă la evenimente și expoziții comerciale, cumpără liste de contacte moderne și își sporesc formele existente.

În primul rând, pune în cuie elementele de bază

O reamintire rapidă că strategiile dvs. plătite de creare a listelor necesită aceleași elemente fundamentale despre care am vorbit înainte, dar sunt și mai importante acum. (Banii clientului dvs. trebuie cheltuiți cu înțelepciune, altfel vă veți căuta următorul concert mai devreme decât v-ați aștepta.)

  1. Îți înțelegi profund personajele cumpărătorilor?
  2. Strategia de conținut și tacticile mărcii dvs. ar trebui să fie solide
  3. Aceste tactici se bazează cu adevărat pe datele de contact existente ale clientului dvs
  4. Stăpânirea principiilor de bază ale marketingului digital

Dintre aceste patru elemente fundamentale, punctele 1, 2 și 3 sunt esențiale pentru integritatea în construirea listelor plătite și succesul în marketing.

Trei strategii plătite de creare a listelor

Iată trei modele pay-to-play pentru strategiile de creare a listelor:

  • Media plătită (Google AdWords, conținut sponsorizat LinkedIn, anunțuri banner etc.)
  • Evenimente si targuri comerciale
  • Lista de cumpărare și instrumente de creștere a listei

1. Media plătită – Google AdWords, conținut sponsorizat LinkedIn, anunțuri mobile etc.

Media plătită este cea mai veche formă de creare a listelor din setul de instrumente al marketerului. Există riscuri:

Pe unele platforme publicitare puteți arunca rapid o mulțime de bani în toaleta proverbială dacă:

  • Nu vă gestionați în mod activ cuvintele cheie și obiectivele (Punctul 1, mai sus)
  • Nu oferiți conținut educațional sau de divertisment excelent în schimbul informațiilor de contact din anunțurile dvs. (Punctul 2, mai sus)

Luați în considerare următoarele:

  • 82% dintre americani ignoră reclamele online, mai mult decât dublul ratei celor care ignoră reclamele TV (37%), potrivit unui studiu realizat de Goo Technologies/Harris Interactive.
  • Când au fost întrebați ce îmbunătățiri i-ar face să acorde mai multă atenție reclamelor online, mai mult de jumătate dintre americani (58%) – și 69% dintre Millennials (cu vârste între 18 și 34 de ani) – au sugerat următoarele:
    • Faceți anunțul amuzant – 40%
    • Fă-l distractiv – 32%
    • Adăugați o grafică uimitoare – 19%

Comparând aceste statistici (nu cu sugestiile), cu rezultatele recente ale raportului trimestrial al Facebook, determinate de veniturile din reclamele mobile. În acoperirea CNBC, ei au remarcat:

„Principalul flux de bani al Facebook, veniturile din reclame, au atins 6,24 miliarde de dolari, față de cele 5,8 miliarde de dolari așteptate... Veniturile din reclamele mobile au luat partea leului (84%) la 5,42 miliarde de dolari, față de cele 4,84 miliarde de dolari așteptate.”

AdWords

Majoritatea oamenilor se gândesc la Google AdWords atunci când se gândesc la reclame plătite. Lucrul grozav al reclamelor Google este că atrageți oameni care vă caută produsul sau serviciul într-un moment de interes sporit. Și, cu extensiile la anunțuri, companiile locale cu scoruri decente pentru clasarea anunțurilor își pot extinde anunțurile cu mai multe informații despre afacerea lor, cum ar fi numere de telefon, ore și adrese.

Asigurați-vă că fiecare clic pe anunț vă duce prospectul către o pagină de destinație care îndeplinește promisiunea anunțului și oferă ceva minunat în schimbul acelei adrese de e-mail.

Platforma Google AdWords s-a schimbat semnificativ în ultimele luni și sunt mai puține anunțuri disponibile pentru cuvintele cheie populare – așa că bara a crescut. Prețurile anunțurilor dvs. vor fi mai mari, iar cerințele privind scorul de calitate sunt mai exigente pentru ca anunțurile dvs. să fie afișate favorabil.

Din cauza zgomotului, costurilor și cheltuielilor generale de gestionare a campaniilor AdWords eficiente, am apelat astăzi la platformele de rețele sociale pentru publicitate. Cele două favorite ale mele sunt LinkedIn (pentru conținut B2B) și Facebook (pentru B2C și unele B2B).

Publicitate pe LinkedIn

LinkedIn vă va permite să intrați în fața unui public profesional larg, vizat, într-un context social, dar profesional. Și postările sponsorizate sunt o modalitate excelentă de a genera clienți potențiali, folosind oferte de conținut de înaltă calitate care (din nou) educă și/sau distrează potențialii dvs., conducându-i către un schimb bogat de contacte pentru conținut.

LinkedIn a confirmat că conținutul sponsorizat este cel mai eficient în ceea ce privește publicitatea pe platforma LinkedIn, spre deosebire de reclamele sale din dreapta (vezi captura de ecran, mai jos). Și, potrivit LinkedIn, postările de conținut obțin de 15 ori mai multă implicare decât postările de locuri de muncă.

Recomand clienților să înceapă cu o opțiune de autoservire la minim 1.000 USD pe lună pentru a testa. LinkedIn are o medie de 5-8 USD pe clic și 50 USD per client potențial pentru toți primii agenți de publicitate, așa că 1.000 USD pe lună este minimul meu recomandat dacă puteți cheltui 50 USD pe client potențial.

Pentru reclamele cu autoservire, LinkedIn vă recomandă să vizați un public de 100.000-300.000 de membri. Încercați să lansați trei sau patru campanii și oferte pentru a vă testa relevanța ofertei și pentru a ajuta la identificarea și stabilirea mesajelor care rezonează cel mai mult cu țintele dvs.

LinkedIn are o limită de frecvență, ceea ce înseamnă că vor afișa același anunț aceluiași grup doar de câteva ori, motiv pentru care ar trebui să difuzați mai multe oferte simultan.

Titlurile postului vor fi probabil un cost pe clic (CPC) mai scump decât vechimea/funcția, așa că, dacă puteți, testați ambele opțiuni pentru a vedea care are performanțe mai bune.

LinkedIn estimează CTR-ul mediu pentru ofertele de conținut de pe LinkedIn este de 0,34%, iar valoarea de referință medie de implicare pe LinkedIn este de 0,37% – astfel încât să vă puteți compara rezultatele și să setați așteptările folosind acele benchmark-uri.

Like-urile, comentariile și distribuirile sunt valoare adăugată, astfel încât clienții dvs. nu vor plăti nimic decât dacă clienții lor potențiali fac clic pe pagina de destinație de unde le puteți captura informațiile de contact. Urmărirea conversiilor pe LinkedIn a devenit disponibilă în iulie 2016, dar (în momentul în care scriem acest articol) nu puteți cumpăra încă reclame pentru contacte sau înregistrări (cum puteți face pe Facebook). Puteți cumpăra doar prin clicuri sau afișări.

Rețineți că – la fel ca Facebook – 70% din traficul LinkedIn provine de pe tablete și dispozitive mobile, iar 30% de pe un desktop sau laptop; astfel încât paginile dvs. de destinație trebuie să fie adaptate pentru dispozitive mobile. (Desigur, dacă utilizați Act-On, nu trebuie să vă faceți griji pentru asta!)

Publicitate pe Facebook

Cele două lucruri principale care îmi plac la publicitatea pe Facebook – în ceea ce privește construirea listelor – sunt:

  1. Că puteți viza clienți potențiali foarte specifici folosind o gamă largă de instrumente de platformă, pe care Facebook le face incredibil de ușor de utilizat. De la direcționarea geografică la demografică la comportament și interese, puteți să vă reglați fin direcționarea pe mai multe atribute simultan. Și îi poți viza doar pe cei care nu cunosc deja/apreciază Pagina ta.
  2. Că puteți plăti pentru contacte de pe site-ul dvs., folosind metodologia lor Cost pe înregistrare , plătind doar pentru înregistrările pe site-ul dvs. ca urmare a anunțului dvs. FB. În acest fel, dacă vizați corect, veți plăti numai pentru acele persoane de contact care își schimbă informațiile de contact pentru conținutul dvs. Și veți avea o idee bună despre ceea ce fac, cum gândesc, unde locuiesc – chiar și cu cine sunt conectați.

Din nou, în funcție de produsul sau serviciul dvs., vă recomand să începeți cu un minim de 1.000 USD pe lună pentru a testa.

Poți testa A/B aceleași oferte pe LinkedIn ca și pe Facebook, dacă îți place, și vezi ce platformă ți se potrivește cel mai bine. Desigur, acest test de platformă A/B nu este de la mere la mere. Așadar, dacă utilizați direcționarea avansată a Facebook și prețurile sale CPR, veți dori să urmăriți contactele de pe ambele platforme trecând prin canalul clientului dvs. (pentru achiziție) înainte de a determina care platformă este cea mai eficientă pentru clientul dvs.

2. Evenimente și târguri comerciale – Creșterea clienților potențiali cu mai mult decât Fishbowls

Evenimentele și expozițiile comerciale pot fi cele mai scumpe surse de lead-uri pe care le puteți avea. Dar există multe motive pentru a mușca glonțul și a cheltui bani și timp pentru a participa și a avea un stand la câteva spectacole critice pe an. Câteva considerații importante sunt:

  • Concurența lor va fi acolo? Dacă da, absența clientului tău va fi notabilă?
  • Reprezentanții de vânzări ar avea ocazia să-și cunoască clienții, precum și potențialii, la eveniment?
  • Există un anunț (date / produs / serviciu / numire executiv) pe care l-ați putea folosi la eveniment?

Oricare dintre aceste considerente ar putea justifica cheltuirea banilor. Și odată ce clientul tău s-a angajat, tu, ca agenție a lui, poți ajuta la creșterea clienților potențiali la eveniment.

Modul meu preferat de a face o impresie mare la un eveniment este să arăți mare înainte, în timpul și după eveniment prin intermediul rețelelor sociale și al conținutului atent (Punctul 2, mai sus).

Activități pre-eveniment

Dacă vizați un număr de conturi care vor fi la eveniment și doriți să vă promovați prezența la eveniment, astfel încât aceștia să știe înainte de a merge că veți fi acolo, puteți implementa anunțuri care vizează participanții lor în LinkedIn .

Dacă urmați ideile pe care le-am subliniat mai sus, puteți viza, de exemplu, fie angajații la nivel de post, fie angajații bazați pe competențe – folosind prețul potrivit și bazat pe impresii. În acest fel, ținta dvs. ar putea vedea anunțul dvs., anunțând că veți fi la emisiunea viitoare, nu faceți niciodată clic pe el, dar să știți – și să anticipați – că veți fi acolo.

Dacă puteți aranja pentru un anunț special - știri despre produsele dvs., o eliberare de date importante pentru piața dvs., chiar și un premiu pentru Clientul Anului - care ar putea coincide cu evenimentul, luați în considerare crearea unui impuls pentru clientul dvs. prin Twitter, LinkedIn, Instagram , și postări pe Facebook care încurajează adepții (folosind hashtag-ul evenimentului) să urmărească anunțul.

Cu cât împărtășiți mai mult știrile și anticiparea evenimentului (presărată cu conținutul educațional de pe piața dvs.), cu atât veți dezvolta și oferi o prezență mai mare. Organizatorii vor observa (și vor aprecia) și ei (din cauza hashtag-ului).

În timpul evenimentului:

În timpul evenimentului, asigurați-vă că aveți pe cineva din echipa dvs. care s-a exersat în rețelele de socializare care distribuie puncte cheie și fotografii în direct din postări în timpul vorbitorilor și sesiunilor cheie ale evenimentului. Din nou, folosind hashtag-ul evenimentului și alte hashtag-uri relevante, marca dvs. va fi asociată cu leadership-ul de gândire din interiorul evenimentului însuși și va ajunge la un public suplimentar format din cei care nu participă la eveniment, dar care sunt interesați să urmărească știrile - și din – evenimentul.

Pune-i să împărtășească ca un reporter itineran și, ca bonus pentru marca ta și cei care îl urmăresc, rezumatele de la sfârșitul zilei în care postezi despre cele mai importante momente – și părerile tale despre ele – îți vor spori numărul de cititori, liderul de gândire, și conduce.

Urmărire după eveniment:

Fiecare reprezentant de vânzări va urmări clienții potențiali pentru eveniment pe care ați plătit pentru a le colecta. În cazul în care îi puteți spori serviciul clientului dvs., este să împachetați un rezumat special al conținutului post-eveniment (Scene din eveniment) cu observații de la directorii lor, care ar fi o altă piesă valoroasă de conținut educațional (și distractiv) pe care o pot folosi odată ce vor întoarce-te la birou. Acestea ar putea fi postări de blog și/sau conținut de buletine informative.

Conținutul dvs. atent, post-eveniment, livrat direct în căsuța lor de e-mail, va face un drum lung pentru a facilita un conținut într-un apel de vânzări atunci când este momentul potrivit.

3. Listați instrumentele de cumpărare, închiriere și creștere

Dacă se întâmplă să vindeți produsele dvs. către agenții de marketing sau mulțimii IT, sau dacă aveți un set specific de instrumente tehnologice pe care le vizați cu produsele și serviciile dvs., există câteva opțiuni interesante disponibile pentru dvs.

Rău și binele cumpărării sau închirierii de date (listă):

De rău: (Atenție cumpărător!) Cumpărarea și închirierea datelor și a listelor au evoluat, la fel ca tehnologia și metodele pentru a facilita distribuirea datelor. Acum, mai mult ca oricând, aveți acces la multe organizații (atât de renume, cât și discutabile) care vă pot furniza date achiziționate sau închiriate. Obținerea de nume care ar fi putut fi eliminate de pe site-uri web (care sunt ilegale pentru a fi trimise prin poștă în conformitate cu CAN-SPAM și NU sunt cele mai bune practici din industrie) și nu au dat consimțământul va avea ca rezultat mai multe reclamații de spam și o afectare directă a reputației clientului dvs. de trimitere.

Ceea ce este bine: aceia dintre noi care am văzut dezvoltarea și maturitatea canalului digital știu că, ca urmare a amprentei noastre din ce în ce mai digitale și a elementului uman de control și investigații digitale, este de fapt posibil să obținem date finite constând din (dar nu limitat la) angajații și directorii de marketing, inginerie și IT din orice companie sau demografie pe care o puteți imagina.

( Nota editorului: Act-On nu recomandă să cumpere liste. Acestea fiind spuse, cunoaștem profesioniști, printre care și autorul acestei postări, care consideră că, cu diligență și mare grijă, cumpărarea de liste este o tactică de luat în considerare dacă clientul tău este lansează o nouă companie și nu are încă o listă. Caveat emptor .)

Instrumente de creștere a datelor

Pe măsură ce captați clienți potențiali folosind Act-On sau pe site-ul dvs. web, există o mulțime de furnizori de augmentare care vă pot ajuta clienții să înțeleagă nu numai cheile demografice ale potențialilor lor, ci și acest lucru este grozav pentru oamenii care vând produse și servicii bazate pe despre tehnologie – puteți vedea ce fel de tehnologie folosesc și (este grozav!) datele estimate de adoptare a acestora, astfel încât să puteți vedea, de asemenea, când contractele lor sunt pe cale să fie încheiate.

Folosind Datanyze, de exemplu, în captura de ecran de mai jos, puteți vedea un profil al modului în care theonion.com și-a implementat tehnologia lor. Dacă am vândut un produs care concurează cu DoubleClick, de exemplu, s-ar putea să găsesc toate companiile din zona mea locală care folosesc DoubleClick și apoi să stabilesc când fiecare era pe punctul de a-și renegocia contractul.

Nu există o modalitate mai bună de a construi o listă inteligentă decât de a putea spune – cu trei luni înainte – când o perspectivă este pregătită pentru o soluție alternativă.

Exemplu Datanyze Insider:

Un alt set de instrumente de creștere a datelor este cel care validează și adaugă informațiile de contact și despre companie ale potențialilor dvs. pe măsură ce trimit informații prin formularele dvs. Un exemplu în acest sens este SmartForms de la ReachForce. Acesta va adăuga până la 100 de puncte de date relevante în timp real, de îndată ce clientul va face clic pe butonul de trimitere.

Această funcționalitate elimină necesitatea profilării progresive și poate fi utilă companiilor care doresc să înțeleagă mai instantaneu mai multe despre clienții potențiali cu cel mai devreme contact.

Acestea sunt doar câteva idei pentru a arăta viteza, profunzimea și amploarea cu care puteți servi eforturile de construire a listei clienților dvs. De la idei la tehnologie la tactici, puteți crea liste de înaltă calitate folosind noi instrumente pentru a crește eficiența canalelor existente.