Jak raportować o marketingu opartym na koncie za pomocą Leadfeeder

Jeśli nadal polegasz na przyciąganiu potencjalnych klientów i zimnych wiadomościach e-mail, aby zdobyć nowych klientów, nadszedł czas, aby zaktualizować swoje strategie.

Nie mówię, że lead magnets i zimne e-maile nie działają — w końcu używamy ich tutaj w Leadfeeder .

Mówię , że poleganie na tych samych strategiach, ponieważ wszyscy inni nie będą napędzać prawdziwego wzrostu.

Kupujący są bardziej odpowiedzialni za swoją podróż niż kiedykolwiek wcześniej. Ponadto prawdopodobnie cała komisja decyduje, które narzędzie kupuje ich firma lub jakiego usługodawcy zatrudnić.

W B2B nie chodzi o nawrócenie jednej osoby — trzeba przekonać całą salę konferencyjną.

Właśnie dlatego strategie takie jak marketing oparty na koncie nabierają rozpędu. Zamiast skupiać się na jednej osobie, skupiasz się na firmie jako całości.

Poniżej omówię, w jaki sposób Leadfeeder może śledzić działania ABM — ale najpierw porozmawiajmy o innych korzyściach marketingu opartego na koncie.

Uwaga: Zarejestruj się na bezpłatny dwutygodniowy okres próbny i zobacz, jak możemy pomóc Twojej firmie.

Dlaczego potrzebujesz strategii marketingowych opartych na koncie?

O strategiach marketingowych opartych na kontach pisaliśmy już wcześniej , więc nie będę spędzał zbyt wiele czasu na szczegółach.

Chciałbym jednak porozmawiać o korzyściach płynących ze strategii i narzędzi marketingowych opartych na koncie, szczególnie w sektorze B2B.

Na początek ABM wydaje się być bardziej skuteczny w konwersji klientów B2B.

Typowy proces sprzedaży B2B angażuje co najmniej sześć osób (i dużo więcej, jeśli jest to firma korporacyjna), co oznacza, że ​​nie możesz po prostu kierować reklamy do jednej osoby i oczekiwać, że transakcja zostanie sfinalizowana.

Kierując się na firmę jako całość (i śledząc, kiedy pracownicy firmy wchodzą do Twojej witryny), możesz wkroczyć, gdy intencja kupującego jest wysoka.

Na przykład, jeśli zauważysz, że Twoją witrynę odwiedza sześć osób z firmy znajdującej się na Twojej liście rynków adresowalnych, prawdopodobnie nadszedł czas, aby się z nią skontaktować. (Może nawet miniony czas!)

Marketing oparty na koncie pomaga również określić, kiedy firma jest gotowa do zakupu na wcześniejszym etapie procesu. Zamiast czekać, aż dotrą do Twojego zespołu sprzedaży, możesz poprowadzić ich za pomocą ukierunkowanych treści.

Wreszcie, ABM przyspiesza proces sprzedaży. Zamiast tworzyć ogólną wiadomość dla całego segmentu odbiorców, możesz dokładnie wyjaśnić, dlaczego Twoje rozwiązanie najlepiej pasuje do konkretnej firmy, w oparciu o wyzwania, przed którymi obecnie stoją.

TL; DR: ABM jest skuteczniejszy, szybszy i pomaga znaleźć odpowiedni moment na nawiązanie kontaktu.

Jak wykorzystać Leadfeeder do prowadzenia strategii marketingowych opartych na koncie?

Dlaczego więc więcej firm nie korzysta ze strategii marketingowych opartych na koncie?

Śledzenie może być trudne — jeśli nie używasz odpowiednich narzędzi marketingowych opartych na koncie. W niektórych przypadkach to się nie udaje i firmy wracają do znanych im strategii.

Jeśli Twój lejek jest powolny lub strategie marketingowe oparte na koncie nie są opłacalne, Leadfeeder może być narzędziem marketingowym opartym na koncie, którego szukałeś. Śledzimy firmy, które odwiedzają witrynę Twojej firmy, korzystając z danych IP i domeny.

Na przykład możesz zobaczyć pięć osób z firmy Microsoft odwiedzających Twoją witrynę w ostatnim tygodniu. Możemy również powiedzieć, które strony przeglądali, ile czasu spędzili na każdej stronie, ich stronę wyjściową i wiele więcej.

Te dane są kluczowe w ABM.

Poniżej przeprowadzimy Cię przez cały proces ABM, zaczynając od opracowania Twojego ICP, a następnie pokażemy Ci, jak wykorzystać Leadfeeder do wspierania Twoich wysiłków.

I praktykujemy to, co głosimy — w ten sposób wykorzystujemy naszą własną platformę do śledzenia naszych wysiłków ABM.

1. Rozwiń swój ICP

Sukces ABM zaczyna się od Twojego ICP . Nawet jeśli masz już opracowany ICP, musisz spojrzeć od nowa przed rozpoczęciem kampanii marketingowej opartej na koncie.

W niektórych przypadkach Twój ICP może być nieaktualny, może być zbyt skomplikowany lub może być po prostu niedokładny dla tego typu strategii.

Poświęć trochę czasu, aby naprawdę dokładnie przyjrzeć się i zastanowić się, czym strategie marketingowe oparte na koncie różnią się od strategii marketingu przychodzącego i wychodzącego.

Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, mamy przewodnik, który przeprowadzi Cię przez proces tworzenia ICP .

2. Uzyskaj listę kont docelowych

Twoja lista kont docelowych to pełna lista firm, na które chcesz kierować kampanię ABM.

Najlepiej byłoby użyć narzędzia do danych, takiego jak Lusha, Cognism, BuiltWith i innych — istnieje mnóstwo opcji narzędzi danych. Umożliwiają wprowadzanie punktów danych, takich jak branża, wielkość, lokalizacja i przychody, a następnie generowanie listy firm.

Po otrzymaniu listy kont docelowych nadszedł czas, aby podzielić listę na poziomy.

Możesz oddzielić listę według przedziału przychodów — najwyższy przedział przychodów, średni, niski poziom przychodów — a następnie zdecydować, ile chcesz zainwestować, aby przekonwertować każdy poziom.

Punkt danych, którego używasz do tworzenia warstw, może być naprawdę dowolny. W Leadfeeder lubimy ustalać poziom naszej listy kont docelowych w oparciu o przychody, ponieważ jeśli zarabiają dużo, prawdopodobnie wygenerują dla nas większe przychody.

Ale możesz podzielić swoją listę na podstawie branży, ruchu w witrynie, lokalizacji, a nawet wielkości firmy. Punkt danych jest ważny, a najważniejsze jest to, że używają własnych danych wewnętrznych do określania swoich najcenniejszych klientów, a następnie używają ich do warstwowania swojej listy.

3. Prześlij swoją listę kont docelowych do Leadfeeder

Następnie musisz wprowadzić te dane do Leadfeeder, aby śledzić, kiedy te firmy wchodzą na Twoją stronę.

Możesz to zrobić, przesyłając plik CSV lub importując go za pośrednictwem swojego CRM, jeśli korzystasz z CRM, z którym się integrujemy. (Integrujemy się z większością głównych systemów CRM , w tym Salesforce, Hubspot, Pipedrive i Zoho.)

Gdy masz te dane w Leadfeeder, utwórz niestandardowy kanał , aby śledzić, kiedy te firmy odwiedzają Twoją witrynę.

W swoim dashboardzie Leadfeeder zobaczysz skąd przybyli poprzez Pozyskiwanie, jakim typem treści są zainteresowani, jak długo spędzają na każdej stronie, a nawet ile osób z tej firmy wchodzi na Twoją stronę.

Możesz użyć tych danych, aby sprawdzić, czy przesłane przez Ciebie treści działają , czy znają już Twoją firmę, a nawet czy konkretna reklama przyciągnęła tę firmę do Twojej witryny.

4. Powiadom zespół sprzedaży, że firmy odwiedzają Twoją witrynę

Następnym krokiem, jako marketera, jest utrzymanie zgodności ze sprzedażą. Musisz powiadomić zespół sprzedaży, że te firmy odwiedzają Twoją witrynę.

Możesz to zrobić, konfigurując automatyczne powiadomienie, które uruchamia wiadomość e-mail lub wiadomość na Slack. Możesz też przypisać potencjalnego klienta do konkretnego sprzedawcy bezpośrednio w Leadfeederze.

Po przejęciu sprzedaży nadal możesz obserwować firmę w Leadfeeder i powiadamiać ją, jeśli zauważysz jakąkolwiek aktywność, która może pomóc w zamknięciu transakcji . (Nawet lepiej, wyślij im przewodnik Leadfeeder for Sales i pozwól im się tym zająć! )

Strategie marketingowe oparte na koncie są kluczem do długoterminowego wzrostu

Największym wyzwaniem, przed jakim stają firmy, jest wzrost. Trudno znaleźć strategie marketingowe oparte na koncie, które działają, gdy jest tyle opcji i tyle hałasu.

ABM przewraca lejek do góry nogami, dzięki czemu możesz opracowywać proaktywne strategie marketingowe, zamiast czekać, aż klienci przyjdą do Ciebie. A Leadfeeder pomaga upewnić się, że strategie marketingowe oparte na koncie przynoszą oczekiwane rezultaty.

Uwaga: Wypróbuj Leadfeeder za darmo i zobacz, jak możemy pomóc Twojej firmie w rozwoju.