Terry Forsey Consulting buduje biznes dzięki automatyzacji marketingu

Komentarz edytora: Uwielbiamy historie sukcesu, zwłaszcza te związane z automatyzacją marketingu. Jeszcze lepiej: Historie sukcesu, które opowiadają nasi klienci, gdy automatyzacja marketingu pozwala im odnieść sukces, czasem nawet przekraczający ich oczekiwania.

W 2012 roku Terry Forsey Consulting, brytyjska firma konsultingowa specjalizująca się w marketingu oprogramowania, odnotowała wzrost liczby usług marketingowych i portfela klientów. To było wspaniałe, ale rodziło też problem. Korzystali ze zbioru specjalistycznych narzędzi marketingowych do zarządzania swoimi kampaniami i programami, ale koordynacja programów wielokanałowych i różnych narzędzi stawała się coraz trudniejsza i czuli, że utrudnia to skalowanie biznesu.

„Kiedyś mieliśmy rozłączne narzędzia do marketingu e-mailowego, analiz, CRM, społeczności i strony internetowej” — powiedział Terry Forsey, dyrektor zarządzający Terry Forsey Consulting. „Nic nie zostało odpowiednio zintegrowane. Byliśmy mistrzami wielokrotnego logowania, importowania i eksportowania danych oraz wycinania i wklejania w celu łączenia. Szczerze mówiąc, narzędzia stały się raczej przeszkodą niż pomocą”.

Stało się oczywiste, że muszą znaleźć lepsze rozwiązanie, jeśli Terry Forsey Consulting ma się rozwijać. Dzisiaj wykorzystamy to studium przypadku, aby przedstawić najważniejsze sposoby, w jakie przejście na system automatyzacji marketingu firmy Act-On pomogło firmie uprościć działania marketingowe – i osiągnąć 50% wzrost w ciągu roku.

1. Najpierw wybierz odpowiedni system

Zespół zaczął szukać rozwiązania do automatyzacji marketingu, którego mógłby używać wewnętrznie, a także z przekonaniem polecać swoim klientom, którymi są głównie mniejsze firmy programistyczne zarządzane przez właścicieli. Ich początkowym celem była oszczędność czasu, usprawnienie procesów i zapewnienie spójnego wglądu w wielokanałowe działania marketingowe firmy konsultingowej.

„Chcieliśmy zintegrowanego rozwiązania marketingowego, które umożliwiłoby nam opanowanie świata marketingu przychodzącego, ale musiało ono pasować do przestrzeni rynkowej małych i średnich firm (SMB)” — powiedział Terry. „Zaczęliśmy od spojrzenia nie na konkretne rozwiązanie, ale ogólnie na rynek. HubSpot był bardzo, bardzo rozpowszechniony na rynku. Byli bardzo mocni w promowaniu swojej marki. Mieli dużo wysokiej jakości zabezpieczeń. Ale platforma była bardzo droga; po prostu nie mogliśmy zobaczyć zwrotu z inwestycji”.

Przyjrzeli się wielu innym alternatywom, w tym Marketo, ale odkryli, że to, co ta firma reklamowała jako „edycję dla małych firm”, było w rzeczywistości tylko okrojoną wersją ich platformy korporacyjnej. Terry zauważył: „Wszystkie przydatne elementy zostały usunięte. Bez analiz, bez raportów, ledwo nadające się do celu”.

Mniej więcej w tym czasie odkryli Act-On. „Act-On był wyjątkowy, ponieważ oferował kompletne rozwiązanie w ustalonej cenie, ze wszystkimi komponentami zintegrowanymi w jednym rozwiązaniu” — powiedział Terry. „Model cenowy był dla nas atrakcyjny. Zdecydowaliśmy, że Act-On to opłacalne, niedrogie rozwiązanie i wybraliśmy to”.

2. Stworzenie praktyki zarządzanego generowania leadów

Wkrótce po przyjęciu Act-On zdali sobie sprawę, że wysokowydajny system automatyzacji marketingu naraża ich klientów na dwa problemy:

• Nowy świat marketingu przychodzącego potrzebuje wielu trafnych, przekonujących i świeżych treści. Ich klienci, choć są ekspertami w swoich dziedzinach, często nie mają możliwości i odpowiednich umiejętności, aby wewnętrznie tworzyć regularny program dobrze napisanych treści angażujących potencjalnych klientów.
• Automatyzacja marketingu napędza pozytywną i cenną zmianę krokową w biznesie. Wyzwaniem dla mniejszych firm jest połączenie zaangażowania kierownictwa i zasobów marketingowych w celu skutecznego zarządzania całym procesem, którego wynikiem są kwalifikowane leady sprzedażowe. Wielu klientów miałoby trudności z zaangażowaniem odpowiedniego poziomu zasobów.

Terry zdał sobie sprawę, że może to być nowa okazja biznesowa.

„Act-On nie miał być dla nas tylko narzędziem, ale główną nową szansą na dochody dla nas jako firmy” — powiedział Terry. „Aby skutecznie dostarczać naszym klientom możliwości automatyzacji marketingu firmy Act-On, musieliśmy zapewnić im usługi, które to umożliwią. Krótko mówiąc, musieliśmy wykorzystać naszą wewnętrzną wiedzę marketingową i doświadczenie w oprogramowaniu do automatyzacji marketingu firmy Act-On. Umożliwiłoby nam to dostarczanie kompletnej usługi zarządzania generowaniem leadów, która może pomóc firmom zajmującym się oprogramowaniem zarządzać całym procesem sprzedaży i marketingu – i generować leady gotowe do sprzedaży”.

Opracowali zintegrowaną metodologię sprzedaży i marketingu, która zapewnia kompletny proces, od targetowania, angażowania, pielęgnowania i kwalifikowania potencjalnego klienta do generowania wysoko kwalifikowanych leadów sprzedażowych.

„Obecnie przejmujemy cały proces marketingowy od naszych klientów i dostarczamy gotowe do sprzedaży leady do ich CRM”. powiedział Terry. „Większość naszych klientów nie potrzebuje automatyzacji marketingu – ponieważ używamy dla nich Act-On. Jesteśmy ich w pełni zautomatyzowaną usługą marketingową”.

Terry zauważył, że „Dostarczanie usług zarządzanych klientom za pomocą Act-On daje dwie kluczowe korzyści: po pierwsze, znacznie wzmacnia relacje. Po drugie, zapewnia klientowi zintegrowane i wymierne podejście do sprzedaży i marketingu”.

3. Integracja CRM z automatyzacją marketingu

Niezbędne było posiadanie platformy współpracującej z wieloma systemami CRM. Chociaż większość klientów Terry'ego Forseya korzysta z Salesforce, inni korzystają z platform CRM, takich jak Sugar, mają własne systemy lub w ogóle nie mają zdefiniowanych.

„Kiedy klient przychodzi do nas z systemem CRM, który już posiada, będziemy pracować z tym CRM” — powiedział Terry. „Punktem wyjścia całej rozmowy jest pytanie: Jaki problem próbujemy tutaj rozwiązać? Co próbujesz wyznaczyć jako cel na koniec tego projektu? A jakie masz narzędzia, z którymi musimy się połączyć? Zdolność Act-On do integracji z tymi systemami CRM zapewnia firmie konsultingowej elastyczność potrzebną do ścisłej współpracy z każdym klientem w preferowanym przez niego systemie”.

4. Umożliwienie globalnej dostarczalności dzięki automatyzacji marketingu

Podczas gdy Terry Forsey Consulting zawsze świadczyła usługi konsultingowe na arenie międzynarodowej, platforma Act-On umożliwiła im skalowanie i rozszerzanie ich usług, a możliwość planowania, wyzwalania i automatyzacji dostarczania treści umożliwiła im wydajną pracę w każdej strefie czasowej dookoła świata.

„Obecnie świadczymy usługi marketingowe na arenie międzynarodowej, czego nigdy wcześniej nie robiliśmy na dużą skalę. Po prostu wydawało się to bardzo trudne” – powiedział Terry. „Ale dzięki Act-On, kiedy już zdefiniowaliśmy usługi i procesy, nie ma znaczenia, czy Australia śpi podczas naszego dnia, czy my śpimy podczas ich”.

Firma Terry Forsey Consulting uruchomiła Act-On 1 stycznia 2013 r. W pierwszym kwartale firma konsultingowa zaczęła stopniowo wyłączać inne narzędzia; w tym samym czasie w 2014 roku firma znacznie się rozwinęła.

„Negocjowaliśmy z klientami rozpoczęcie świadczenia niektórych usług w oparciu o Act-On. Stopniowo przeprojektowywaliśmy nasz własny biznes” — powiedział Terry. „Myślę, że można śmiało powiedzieć, że nasza dzisiejsza działalność wzrosła o 50 procent w porównaniu z tym samym okresem w zeszłym roku”.

Przeczytaj pełne studium przypadku tutaj.