Comprender el ROI del marketing digital en un negocio de comercio electrónico
Publicado: 2022-04-07Cada negocio de comercio electrónico tiene una amplia gama de preguntas logísticas para reflexionar. ¿Deberíamos desarrollar una aplicación para ejecutar junto con nuestro sitio web? ¿Qué es el dominio .io y cómo puede ayudar a nuestro negocio? ¿Cuál es el ROI de nuestro marketing digital?
Si esa última pregunta aún no se te ha pasado por la cabeza, ahora es el momento. Calcular el ROI de su marketing digital es un esfuerzo que vale la pena que puede ayudar a su negocio de muchas maneras y no tiene que hacer mella en su presupuesto de marketing.
¿Qué es el ROI del marketing digital?
El ROI (retorno de la inversión) del marketing digital es una forma de poner una cantidad en dólares sobre el éxito de su marketing digital. Muestra de forma sencilla si ha obtenido beneficios o pérdidas en una determinada campaña publicitaria en relación con la inversión publicitaria.
Si bien puede ser una buena idea obtener el apoyo de una agencia de marketing, esto reducirá su ROI.
Puede ver cuánto se ha obtenido en ganancias por cada dólar gastado en publicidad. Si desea ver si ha estado obteniendo valor de su inversión en marketing digital, un ROI
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el cálculo es la mejor manera de averiguarlo. Ahora que se gastan cantidades récord en publicidad digital, esto es más importante que nunca.
Un ROI positivo significa que una campaña publicitaria ha tenido éxito en aumentar las ganancias. La cantidad de un aumento que se considere un "éxito" dependerá de cada negocio individual y de sus objetivos y aspiraciones, veremos esto con más detalle más adelante.
Por otro lado, un ROI negativo significaría que una estrategia de marketing digital no ha logrado impulsar la generación de clientes potenciales y, a su vez, aumentar las ganancias, y de hecho ha costado más de lo que ha generado en ingresos.
Sin embargo, algunas campañas aún pueden verse como exitosas incluso con un ROI negativo inicial, si han estado vendiendo servicios de suscripción u otros productos que generarán más ganancias en el futuro.
Importancia del ROI de marketing digital para el comercio electrónico
Existen numerosos beneficios al calcular el ROI de las campañas de marketing digital para un negocio de comercio electrónico. Cualquier empresa que invierta dinero en esfuerzos de marketing digital necesita analizar qué aspectos de sus campañas han tenido más éxito y cuáles menos.
Esto permite que la empresa adapte su estrategia publicitaria para futuras campañas de marketing digital . Si los aspectos más rentables de un evento de marketing digital en particular han sido una campaña de correo electrónico, entonces la empresa sabe cómo enfocarse en esta área en el futuro.
Si bien PPC y Adwords son enfoques atractivos para aumentar su ROI, el santo grial de impulsar el ROI siempre se originará en el tráfico de búsqueda orgánico.
Del mismo modo, si una colaboración de marketing de contenido con un blog o influencer en particular no ha producido los resultados deseados, entonces la empresa sabe que debe alejarse de esta asociación en el futuro y tal vez buscar afiliarse a marcas que resuenen más con sus clientes.
Cómo calcular el ROI de marketing digital
Hay un par de formas de calcular el ROI del marketing digital. Medir el ROI bruto dará un cálculo simple y directo que mostrará la relación directa entre cuánto se ha gastado en publicidad y cuánto se ha generado en ganancias.
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Por ejemplo, una campaña publicitaria que ha costado $100, pero ha generado $1000 en ventas completadas, tendría un ROI bruto de $10. Esto significa que por cada $1 gastado en marketing digital, se han generado $10 en ventas.
Sin embargo, para construir una imagen más completa del efecto real que el marketing digital ha tenido en las ganancias, es necesario realizar un cálculo más complejo. Esto se conoce como cálculo del ROI neto .
El cálculo del ROI neto del marketing digital también se puede hacer con una ecuación relativamente simple:
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Esto le dará un porcentaje de los rendimientos de la inversión publicitaria. Cuanto mayor sea el ROI, más exitosa ha sido una campaña, en términos generales. Por supuesto, esto dependerá de varios factores, y diferentes empresas medirán el éxito según diferentes estándares.
Para llegar a la ganancia neta, primero se debe restar el costo de la campaña de marketing digital de los ingresos que ha generado.
Por lo tanto, para la misma campaña publicitaria que se ilustró anteriormente, la ganancia neta se calcularía restando primero los diversos costos, como el costo de utilizar un almacén de envío , de los ingresos brutos. Si los costos acumulados llegaran a un total de $200, entonces el cálculo sería el siguiente:
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En este caso, el ROI sería del 800%, lo que significa que por cada $1 gastado en marketing digital, se han generado $8 en ganancias. Esto parece menos impresionante que citar el ROI bruto, pero pinta una imagen mucho más precisa y es mucho más beneficioso para elaborar el análisis de costo-beneficio de una campaña publicitaria.
¿Qué es un buen ROI de marketing digital?
Es difícil cuantificar lo que se clasifica como un buen ROI para el marketing digital, ya que las diferentes empresas tendrán diferentes objetivos para sus campañas de marketing digital. Algunas empresas también querrán tener en cuenta los otros impactos positivos del marketing digital, como el aumento de la conciencia de marca, que generará ventas más adelante.
Las nuevas empresas emergentes y las pequeñas empresas tendrán una expectativa menor del ROI de su enfoque de marketing digital a medida que intentan crear conciencia de su marca y desarrollar una base de clientes leales. Tomará tiempo para que un nuevo sitio de comercio electrónico tenga un impacto en las clasificaciones de búsqueda de Google y con los anunciantes, por lo que la mayoría de las nuevas empresas considerarán todo lo que esté por encima del punto de equilibrio como un éxito durante sus primeros meses, o incluso años.
El marketing digital puede ser una inversión a largo plazo, especialmente en áreas como SEO (optimización de motores de búsqueda), donde puede llevar un tiempo sentir los efectos completos.
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Es probable que algunos canales de marketing digital proporcionen un ROI más alto que otros. El marketing por correo electrónico, por ejemplo, tiene un ROI increíblemente alto de alrededor del 380%. En otras palabras, por cada $ 1 invertido en marketing por correo electrónico, se generan $ 38 en ganancias .
Esto se debe en gran parte a que las campañas de marketing por correo electrónico son relativamente baratas de ejecutar y, por lo tanto, ocupan una pequeña parte de su inversión en marketing.
A menudo, se dirigen a clientes que han comprado antes o que han considerado comprar pero no continuaron con el proceso de pago. Los correos electrónicos de abandono del carrito y otros tipos de campañas de correo electrónico activadas generan un 306 % más de clics por correo electrónico que los correos electrónicos no activados.
Las marcas más establecidas que venden productos en un mercado en crecimiento deberían considerar invertir más en marketing digital para asegurar una mayor participación de mercado . En este caso, se debe esperar que el ROI aumente año tras año a medida que aumenta la participación de mercado y, por lo tanto, las ganancias.
La mejor manera de monitorear qué tan "bueno" es su ROI es compararlo con los estándares de la industria y con los de sus competidores directos. El marketing digital es un área de inversión que cambia rápidamente, por lo que esta es la forma en que eBay puede monitorear los efectos de sus campañas en tiempo real.
Además de esto, es importante medir el ROI frente al rendimiento histórico dentro de su propia organización. El uso de descargas de datos de ROI para establecer puntos de referencia y objetivos realistas para el futuro lo ayudará a monitorear los picos y valles de su rendimiento de ROI y mantener una imagen realista de qué tan exitosas han sido las diferentes herramientas de marketing para su organización.
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Métricas de ROI de marketing digital
El ROI se calcula utilizando dos métricas clave: costos y devoluciones. Sin embargo, hay varias otras métricas en juego cuando se trata de marketing digital, y hacer un seguimiento de ellas es igualmente importante al analizar el éxito o el fracaso de una campaña de marketing digital.
Hay muchas herramientas diferentes disponibles que pueden ayudarlo a rastrear y analizar las diversas métricas que desea monitorear, desde las tasas de clics hasta el tráfico total del sitio web.
Vamos a echar un vistazo a seis métricas clave para realizar un seguimiento al medir el ROI, cómo calcular su efectividad y qué puede decirte esto sobre tus campañas de marketing digital.
1. Tasa de conversión
El seguimiento de las tasas de conversión es una buena manera de medir el ROI a lo largo del tiempo. Aumentar sus tasas de clics con el poder del marketing digital es una excelente manera de convertir clientes potenciales en clientes que pagan, con campañas publicitarias por correo electrónico y promociones en redes sociales que juegan un papel importante en el impulso de las ventas.
Al realizar un seguimiento de las tasas de conversión, es importante observar qué canales de marketing funcionan bien y cuáles no. ¿Los correos electrónicos generan la mayor cantidad de clientes potenciales o el marketing en redes sociales funciona mejor? Hacer esto le permite enfocar sus esfuerzos de marketing donde son más efectivos y pueden generar los mejores resultados.
También puede realizar un seguimiento del rendimiento por dispositivo. Los dispositivos móviles son bien conocidos por generar grandes volúmenes de tráfico, pero es menos probable que generen conversiones. Si esto es cierto para su sitio de comercio electrónico, entonces puede adaptar su marketing digital más hacia la conversión de usuarios móviles.
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2. Costo por cliente potencial
Algunas empresas operarán utilizando el marketing digital para generar nuevos clientes potenciales a los que los equipos de ventas puedan hacer un seguimiento. En este escenario, es importante saber cuánto le está costando a la empresa cada nuevo cliente potencial.
Esto se hace con un cálculo relativamente simple.
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Simplemente divida el costo total de una campaña de marketing en particular por la cantidad total de clientes potenciales que se obtuvieron como resultado de ella. Esto le dará el costo por cliente potencial.
Si el costo por cliente potencial es más alto que la cantidad que se genera al cerrar sus clientes potenciales, entonces el marketing no ha funcionado bien y el ROI será negativo.
3. Tasa de cierre de clientes potenciales
Es importante calcular la tasa de cierre de clientes potenciales, ya que los clientes potenciales solo generan ingresos para su empresa si se convierten en clientes de pago. Una alta tasa de cierre de clientes potenciales indica que su tasa de rebote es más baja y, por lo tanto, sus ventas aumentarán, al igual que su ROI.
Es importante realizar un seguimiento de cuántos clientes potenciales necesita cerrar para lograr sus objetivos de ROI. Esto ayudará con la planificación de campañas de marketing digital y ayudará a enfocarlas. También vale la pena tener en cuenta la calidad de los clientes potenciales que se están cerrando, ya que algunos valdrán más para su negocio que otros.
La tasa de cierre de clientes potenciales se puede calcular dividiendo el número total de conversiones por el número total de clientes potenciales.
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4. Costo por adquisición
Calcular su costo por adquisición le dirá cuánto le cuesta a su negocio en promedio asegurar un nuevo cliente. Si está gastando más en adquirir nuevos clientes de lo que realmente están gastando con su negocio, entonces su ROI será negativo y su marketing digital necesitará un replanteamiento.
El coste por adquisición se calcula dividiendo los costes totales de marketing por el número de ventas que ha generado dicho marketing.
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Saber cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente lo ayuda a comprender cuáles deben ser sus objetivos de ventas para tener un ROI positivo.
5. Valor medio del pedido
El valor promedio del pedido es una buena métrica para realizar un seguimiento por muchas razones, pero puede ser especialmente útil cuando se analiza el retorno de la inversión. Es simplemente la cantidad promedio en dólares que se gasta cuando un cliente hace un pedido.
Para calcular el valor promedio del pedido, simplemente divida los ingresos totales por la cantidad de pedidos realizados.
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El seguimiento del valor promedio del pedido es útil si desea intentar aumentar la cantidad que gasta cada cliente. Incluso un pequeño aumento porcentual en AOV puede resultar en un fuerte aumento en las ganancias totales. Pequeños cambios en el marketing digital, como aumentar las ventas adicionales a través del marketing por correo electrónico, pueden generar estos cambios positivos en el valor promedio de los pedidos.
6. Valor de por vida del cliente
Esta es una de las métricas más importantes cuando se analiza el ROI para el marketing digital. El valor de por vida del cliente le brinda una imagen de lo que un cliente puede gastar durante su tiempo como patrocinador de su negocio.
Aunque las conversiones iniciales de clientes potenciales son importantes, no siempre muestran una imagen precisa de los beneficios que ha proporcionado el marketing digital. El valor de por vida del cliente puede ayudarlo a comprender los beneficios a largo plazo del marketing y el ROI de este, al ilustrar las ganancias a largo plazo.
Por ejemplo, gastar $100 para convertir un cliente potencial en un cliente que paga, que luego gasta $50 en una compra inicial, puede parecer que le da un ROI negativo. Sin embargo, si ese cliente gasta $ 50 adicionales cada semana durante los próximos diez años, entonces, de repente, la comercialización para ellos parece una inversión mucho mejor.
Para calcular CLV, debe multiplicar el gasto anual promedio de un cliente por la cantidad de años que alguien suele seguir siendo cliente. Luego, reste el costo por adquisición de un nuevo cliente. Esto proporcionará el valor de por vida del cliente.
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Cómo mejorar el ROI del marketing digital
Ahora que sabe cómo calcular el ROI de su marketing digital, es hora de ver cómo se puede mejorar. Mejorar el ROI del marketing digital conducirá a un aumento en las ganancias totales en todo el negocio.
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Comience por establecer sus metas
El primer paso cuando buscas mejorar el ROI de tu marketing digital es establecer objetivos claros. Al tener una idea clara de lo que desea lograr con su marketing digital, podrá orientar sus esfuerzos y estructurar mejor sus campañas.
Esto no solo significa establecer objetivos para los materiales de marketing que desea producir, sino también para el impacto que desea que tengan. Investigue puntos de referencia para su sector de la industria del comercio electrónico y establezca objetivos realistas para el tráfico del sitio web, las conversiones, el valor promedio de los pedidos y cualquier otra métrica que esté midiendo.
Al definir sus objetivos, es importante asegurarse de que sean INTELIGENTES. Esto significa establecer objetivos que son:
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- Específico : no utilice objetivos generales como "aumentar el ROI". Establezca objetivos específicos como "aumentar el ROI en un 40 %".
- Medible : use métricas que tengan valores cuantificables para que sepa cuándo ha alcanzado sus objetivos.
- Alcanzable/Aceptado : establezca objetivos que se puedan lograr de manera realista. Tener objetivos que están demasiado lejos de su alcance lo preparará para fallar incluso antes de comenzar.
- Relevante/Razonable : use métricas que se alineen con los objetivos de todo su negocio. Asegúrese de que sus objetivos de ROI sean relevantes para su plan comercial general.
- Limitado en el tiempo : establezca objetivos para cuándo se deben lograr estos objetivos. Esto enfocará sus esfuerzos y ayudará a brindar responsabilidad.
Identifique sus KPI en función de sus objetivos
Los KPI, o indicadores clave de rendimiento, son las métricas con las que medirá qué tan cerca está de lograr sus objetivos. Asegúrese de utilizar KPI que sean relevantes para los objetivos que ha establecido. Por ejemplo, si uno de sus objetivos es aumentar el valor promedio de su pedido, debe monitorear las métricas que lo afectan directamente, como la tasa de cierre de clientes potenciales.
Deberá usar diferentes KPI según el tipo de marketing digital que esté monitoreando. Por ejemplo, los KPI para SEO serán diferentes de los de marketing de asociación o marketing por correo electrónico.
Tener KPI claros ayudará a que todos los miembros de sus equipos de marketing sigan trabajando hacia los mismos objetivos y permitirá que todos vean el progreso que se está logrando. También permitirá que todos sepan exactamente lo que se espera de ellos y el marketing en el que están trabajando.
Hay una variedad de servicios de terceros disponibles para simplificar el proceso de recopilación de datos de diferentes servicios publicitarios .
Siempre prueba tus estrategias
La prueba y el error pueden parecer una estrategia costosa de adoptar para cualquier aspecto de su negocio, pero con el marketing digital, realmente es la única forma de proceder. La buena noticia es que, al realizar un seguimiento de sus KPI y monitorear su ROI, puede reaccionar rápidamente a cualquier aspecto de sus campañas de marketing digital que no sea tan efectivo y reducir la cantidad de dinero que está desperdiciando en ellas.
Ejecutar pruebas A/B en su marketing digital es una buena manera de hacerlo. Al desarrollar dos versiones diferentes de Google Ads o una página de destino, por ejemplo, puede ver cuál genera los resultados más positivos y luego continuar con anuncios que reflejen eso. Google Analytics es una herramienta increíble para rastrear las tasas de apertura, el tráfico del sitio y las tasas de clics (CTR).
También puede trasladar lo que ha aprendido a otras áreas de su comercialización. Si encuentra que usar un lenguaje más informal en los anuncios genera un mejor ROI que un anuncio con un tono formal, puede comenzar a usar un lenguaje más informal en sus campañas de correo electrónico.
Fuente de la imagen Autor: Seobility – Licencia: CC BY-SA 4.0
Evaluar y mejorar
Generar datos para medir sus KPI y su ROI solo es beneficioso si actúa en consecuencia. Probar sus estrategias le dará una buena idea sobre qué áreas puede mejorar para generar un mejor ROI en sus actividades de marketing. Este debe ser un proceso continuo para que esté evaluando constantemente cómo obtener mejores rendimientos de sus inversiones.
Una vez que haya probado un aspecto de un anuncio, como las imágenes utilizadas, implemente los cambios que su investigación sugiera que serán más positivos y luego pase a probar otras partes del anuncio, como el lenguaje utilizado.
Una vez que cada aspecto del anuncio haya sido probado y revisado según lo que haya encontrado, aplique esos cambios a otras áreas de su campaña de marketing digital.
Se sorprenderá de los hallazgos a los que sus datos pueden conducirlo. Por ejemplo, los tiempos de los anuncios pueden afectar su éxito. Los diferentes canales pueden producir diferentes cantidades de clientes potenciales según la hora del día, la semana o el mes. Todos estos datos se pueden analizar para su beneficio, así que no pase por alto ningún hallazgo.
Pensamientos finales
Ahí lo tenemos, como mencionamos al principio, tenía muchas preguntas para reflexionar, y ahora tiene muchas más. Pero tenga la seguridad de que estas preguntas son preguntas esenciales para pensar.
Si estuviera debatiendo qué nombre de dominio elegir para su sitio web, investigaría y se daría cuenta de que tener, por ejemplo, un . Un dominio ae significa que su sitio web se vuelve instantáneamente más global y le abre nuevos mercados. Del mismo modo, hacer su investigación sobre su ROI en marketing digital le dirá cómo se está desempeñando como empresa y en qué áreas puede mejorar.
Asegúrese de elegir sabiamente las métricas que monitoreará y establezca KPI que sean relevantes para su negocio y sus objetivos. Supervise la mayor cantidad de datos posible, nunca sabe qué conclusiones puede sacar de ellos.