Den ROI des digitalen Marketings in einem E-Commerce-Geschäft verstehen
Veröffentlicht: 2022-04-07Jedes E-Commerce-Unternehmen muss sich mit einer Vielzahl logistischer Fragen auseinandersetzen. Sollten wir eine App entwickeln, die neben unserer Website läuft? Was ist eine .io-Domain und wie kann sie unserem Unternehmen helfen? Was ist der ROI unseres digitalen Marketings?
Wenn Ihnen diese letzte Frage noch nicht in den Sinn gekommen ist, ist jetzt der richtige Zeitpunkt dafür. Die Berechnung des ROI Ihres digitalen Marketings ist ein lohnendes Unterfangen, das Ihrem Unternehmen auf vielfältige Weise helfen kann und Ihr Marketingbudget nicht erheblich belasten muss.
Was ist der ROI des digitalen Marketings?
Der ROI (Return on Investment) für digitales Marketing ist eine Möglichkeit, den Erfolg Ihres digitalen Marketings in Dollar zu beziffern. Es zeigt auf einfache Weise, ob Sie bei einer bestimmten Werbekampagne im Verhältnis zu den Werbeausgaben einen Gewinn oder einen Verlust erzielt haben.
Es kann zwar eine gute Idee sein, die Unterstützung einer Marketingagentur in Anspruch zu nehmen, aber dies wird Ihren ROI senken.
Sie können sehen, wie viel Gewinn für jeden Dollar gemacht wurde, der für Werbung ausgegeben wurde. Wenn Sie sehen möchten, ob Sie aus Ihrer Investition in digitales Marketing einen Nutzen gezogen haben, einen ROI
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Rechnen ist der beste Weg, das herauszufinden. Da Rekordbeträge für digitale Werbung ausgegeben werden, ist dies heute wichtiger denn je.
Ein positiver ROI bedeutet, dass eine Werbekampagne den Gewinn erfolgreich gesteigert hat. Wie viel von einer Steigerung als „Erfolg“ gewertet wird, hängt von jedem einzelnen Unternehmen und seinen Zielen und Bestrebungen ab, wir werden später genauer darauf eingehen.
Auf der anderen Seite würde ein negativer ROI bedeuten, dass eine digitale Marketingstrategie es versäumt hat, die Lead-Generierung und damit den Gewinn zu steigern, und tatsächlich mehr gekostet hat, als sie an Einnahmen generiert hat.
Einige Kampagnen können jedoch auch mit einem anfänglich negativen ROI noch als erfolgreich angesehen werden, wenn sie Abonnementdienste oder andere Produkte verkauft haben, die in Zukunft mehr Gewinn generieren werden.
Bedeutung des Digital Marketing ROI für E-Commerce
Die Berechnung des ROI digitaler Marketingkampagnen für ein E-Commerce-Unternehmen bietet zahlreiche Vorteile. Jedes Unternehmen, das Geld in digitales Marketing investiert, muss analysieren, welche Aspekte seiner Kampagnen am erfolgreichsten waren und welche weniger erfolgreich waren.
Dadurch kann das Unternehmen seine Werbestrategie für zukünftige digitale Marketingkampagnen anpassen . Wenn die profitabelsten Aspekte eines bestimmten digitalen Marketing-Events eine E-Mail-Kampagne waren, dann weiß das Unternehmen, dass es sich in Zukunft auf diesen Bereich konzentrieren muss.
Während PPC und Adwords attraktive Ansätze zur Steigerung Ihres ROI sind, wird der heilige Gral der Steigerung des ROI immer aus dem organischen Suchverkehr stammen.
Wenn eine Content-Marketing-Zusammenarbeit mit einem bestimmten Blog oder Influencer nicht zu den gewünschten Ergebnissen geführt hat, weiß das Unternehmen in ähnlicher Weise, dass es sich in Zukunft von dieser Partnerschaft lösen und vielleicht versuchen wird, sich mit Marken zusammenzuschließen, die bei seinen Kunden mehr Anklang finden.
So berechnen Sie den ROI für digitales Marketing
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den ROI des digitalen Marketings zu berechnen. Die Messung des Brutto-ROI ergibt eine einfache, unkomplizierte Berechnung, die die direkte Beziehung zwischen den Ausgaben für Werbung und dem erzielten Gewinn aufzeigt.
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Beispielsweise hätte eine Werbekampagne, deren Ausführung 100 $ gekostet hat, aber 1.000 $ an Verkaufsabschlüssen generiert hat, einen Brutto-ROI von 10 $. Das bedeutet, dass für jeden US-Dollar, der für digitales Marketing ausgegeben wird, 10 US-Dollar an Verkäufen generiert wurden.
Um jedoch ein vollständigeres Bild der tatsächlichen Auswirkung zu erhalten, die digitales Marketing auf die Gewinne hatte, muss eine komplexere Berechnung durchgeführt werden. Dies wird als Berechnung des Netto-ROI bezeichnet .
Die Berechnung des Netto-ROI des digitalen Marketings kann auch mit einer relativ einfachen Gleichung erfolgen:
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Daraus ergibt sich ein prozentualer Betrag für die Rendite der Werbeinvestition. Je höher der ROI, desto erfolgreicher war im Allgemeinen eine Kampagne. Dies hängt natürlich von mehreren Faktoren ab, und verschiedene Unternehmen messen den Erfolg an unterschiedlichen Maßstäben.
Um den Nettogewinn zu ermitteln, müssen zunächst die Kosten der digitalen Marketingkampagne von den erzielten Einnahmen abgezogen werden.
Für dieselbe Werbekampagne wie oben dargestellt würde also der Nettogewinn berechnet, indem zunächst die verschiedenen Kosten, wie z. B. die Kosten für die Nutzung eines Versandlagers , von den Bruttoeinnahmen abgezogen werden. Belaufen sich die kumulierten Kosten auf insgesamt 200 $, dann würde die Berechnung wie folgt aussehen:
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In diesem Fall würde der ROI 800 % betragen, was bedeutet, dass für jeden US-Dollar, der für digitales Marketing ausgegeben wird, 8 US-Dollar Gewinn generiert wurden. Das wirkt weniger beeindruckend als die Angabe des Brutto-ROI, zeichnet aber ein viel genaueres Bild und ist viel zielführender für die Erstellung der Kosten-Nutzen-Analyse einer Werbekampagne.
Was ist ein guter ROI für digitales Marketing?
Es ist schwer zu quantifizieren, was als guter ROI für digitales Marketing eingestuft wird, da verschiedene Unternehmen unterschiedliche Ziele für ihre digitalen Marketingkampagnen haben. Einige Unternehmen werden auch die anderen positiven Auswirkungen des digitalen Marketings berücksichtigen wollen, wie z. B. die Steigerung der Markenbekanntheit, die später Umsätze generieren wird.
Neue Startups und kleine Unternehmen haben geringere Erwartungen an den ROI ihres digitalen Marketingansatzes, da sie versuchen, das Bewusstsein für ihre Marke zu stärken und einen treuen Kundenstamm aufzubauen. Es wird einige Zeit dauern, bis sich eine neue E-Commerce-Website auf die Platzierungen in der Google-Suche und bei den Werbetreibenden auswirkt. Daher werden die meisten neuen Unternehmen in den ersten Monaten oder sogar Jahren alles über die Gewinnschwelle hinaus in Betracht ziehen.
Digitales Marketing kann eine langfristige Investition sein, insbesondere in Bereichen wie SEO (Suchmaschinenoptimierung), wo es eine Weile dauern kann, bis die volle Wirkung spürbar wird.
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Einige digitale Marketingkanäle bieten wahrscheinlich einen höheren ROI als andere. E-Mail-Marketing zum Beispiel hat einen unglaublich hohen ROI von rund 380 %. Mit anderen Worten, für jeden in E-Mail-Marketing investierten US-Dollar werden 38 US-Dollar Gewinn generiert .
Dies liegt vor allem daran, dass E-Mail-Marketingkampagnen relativ günstig in der Durchführung sind und daher einen kleinen Teil Ihrer Marketingausgaben ausmachen.
Sie zielen oft auf Kunden ab, die entweder schon einmal gekauft haben oder die einen Kauf in Erwägung gezogen haben, aber nicht den gesamten Bestellvorgang durchlaufen haben. E- Mails zu Warenkorbabbrüchen und andere Arten von ausgelösten E-Mail-Kampagnen generieren 306 % mehr Klicks pro E-Mail als nicht ausgelöste E-Mails.
Etablierte Marken, die Produkte in einem wachsenden Markt verkaufen, sollten erwägen, stärker in digitales Marketing zu investieren, um sich einen größeren Marktanteil zu sichern . In diesem Fall sollte erwartet werden, dass der ROI von Jahr zu Jahr steigt, wenn der Marktanteil und damit die Gewinne steigen.
Der beste Weg, um zu überwachen, wie „gut“ Ihr ROI ist, besteht darin, ihn mit den Industriestandards und denen Ihrer direkten Konkurrenten zu vergleichen. Digitales Marketing ist ein sich schnell verändernder Investitionsbereich, daher ist dies die eBay-Methode, um die Auswirkungen Ihrer Kampagnen in Echtzeit zu überwachen.
Daneben ist es wichtig, den ROI an der historischen Leistung innerhalb Ihrer eigenen Organisation zu messen. Die Verwendung von ROI-Daten-Downloads zur Festlegung von Benchmarks und realistischen Zielen für die Zukunft hilft Ihnen, die Spitzen und Täler Ihrer ROI-Leistung zu überwachen und ein realistisches Bild davon zu erhalten, wie erfolgreich verschiedene Marketing-Tools für Ihr Unternehmen waren.
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ROI-Metriken für digitales Marketing
Der ROI wird anhand von zwei Schlüsselkennzahlen berechnet: Kosten und Erträge. Beim digitalen Marketing spielen jedoch mehrere andere Metriken eine Rolle, und es ist ebenso wichtig, diese im Auge zu behalten, wenn der Erfolg oder Misserfolg einer digitalen Marketingkampagne analysiert wird.
Es stehen viele verschiedene Tools zur Verfügung, mit denen Sie die verschiedenen Metriken verfolgen und analysieren können, die Sie überwachen möchten, von Klickraten bis zum gesamten Website-Traffic.
Wir werden uns sechs Schlüsselkennzahlen ansehen, die bei der Messung des ROI verfolgt werden müssen, wie ihre Effektivität berechnet wird und was Ihnen dies über Ihre digitalen Marketingkampagnen sagen kann.
1. Konversionsrate
Das Verfolgen von Konversionsraten ist eine gute Möglichkeit, den ROI im Laufe der Zeit zu messen. Die Steigerung Ihrer Klickraten mit der Kraft des digitalen Marketings ist eine großartige Möglichkeit, Leads in zahlende Kunden umzuwandeln, wobei E-Mail-Werbekampagnen und Werbeaktionen in sozialen Medien eine große Rolle bei der Umsatzsteigerung spielen.
Bei der Verfolgung von Konversionsraten ist es wichtig, sich anzusehen, welche Marketingkanäle gut abschneiden und welche nicht. Generieren E-Mails die meisten Leads oder schneidet Social Media Marketing besser ab? Auf diese Weise können Sie Ihre Marketingbemühungen dort konzentrieren, wo sie am effektivsten sind und die besten Ergebnisse erzielen können.
Sie können die Leistung auch nach Gerät verfolgen. Mobilgeräte sind dafür bekannt, dass sie ein hohes Verkehrsaufkommen generieren, aber mit geringerer Wahrscheinlichkeit zu Conversions führen. Wenn dies auf Ihre E-Commerce-Website zutrifft, können Sie Ihr digitales Marketing stärker auf die Konvertierung mobiler Benutzer abstimmen.
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2. Kosten pro Lead
Einige Unternehmen nutzen digitales Marketing, um neue Leads zu generieren, die von Vertriebsteams weiterverfolgt werden können. In diesem Szenario ist es wichtig zu wissen, wie viel jeder neue Lead das Unternehmen kostet.
Dies geschieht mit einer relativ einfachen Rechnung.
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Teilen Sie einfach die Gesamtkosten einer bestimmten Marketingkampagne durch die Gesamtzahl der daraus gewonnenen Leads. Daraus ergeben sich die Kosten pro Lead.
Wenn die Kosten pro Lead höher sind als der Betrag, der durch das Schließen Ihrer Leads generiert wird, hat das Marketing nicht gut funktioniert und der ROI ist negativ.
3. Lead-Abschlussrate
Die Berechnung der Lead-Abschlussrate ist wichtig, da Leads nur dann Einnahmen für Ihr Unternehmen generieren, wenn sie zu zahlenden Kunden werden. Eine hohe Lead-Abschlussrate weist darauf hin, dass Ihre Absprungrate niedriger ist und daher Ihre Verkäufe sowie Ihr ROI steigen werden.
Es ist wichtig, im Auge zu behalten, wie viele Leads Sie schließen müssen, um Ihre ROI-Ziele zu erreichen. Dies hilft bei der Planung digitaler Marketingkampagnen und hilft ihnen, sich zu konzentrieren. Es lohnt sich auch, die Qualität der geschlossenen Leads im Auge zu behalten, da einige für Ihr Unternehmen mehr wert sind als andere.
Die Lead-Abschlussrate kann berechnet werden, indem die Gesamtzahl der Conversions durch die Gesamtzahl der Leads dividiert wird.
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4. Kosten pro Anschaffung
Die Berechnung Ihres Cost-per-Acquisition zeigt Ihnen, wie viel es Ihr Unternehmen im Durchschnitt kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Wenn Sie mehr für die Gewinnung neuer Kunden ausgeben, als diese tatsächlich für Ihr Unternehmen ausgeben, wird Ihr ROI negativ sein und Ihr digitales Marketing muss überdacht werden.
Die Kosten pro Akquisition werden berechnet, indem die gesamten Marketingkosten durch die Anzahl der Verkäufe dividiert werden, die durch dieses Marketing generiert wurden.
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Wenn Sie wissen, wie viel es kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen, können Sie besser verstehen, was Ihre Verkaufsziele sein müssen, um einen positiven ROI zu erzielen.
5. Durchschnittlicher Bestellwert
Der durchschnittliche Bestellwert ist aus vielen Gründen eine gute Metrik, die nachverfolgt werden kann, aber er kann besonders hilfreich sein, wenn es um die Kapitalrendite geht. Es ist einfach der durchschnittliche Betrag in Dollar, der ausgegeben wird, wenn ein Kunde eine Bestellung aufgibt.
Um den durchschnittlichen Bestellwert zu berechnen, teilst du einfach den Gesamtumsatz durch die Anzahl der getätigten Bestellungen.
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Das Verfolgen des durchschnittlichen Bestellwerts ist praktisch, wenn Sie versuchen möchten, den Betrag zu erhöhen, den jeder Kunde ausgibt. Selbst ein kleiner prozentualer Anstieg des AOV kann zu einem starken Anstieg des Gesamtgewinns führen. Kleine Änderungen im digitalen Marketing, wie z. B. die Steigerung des Upsells durch E-Mail-Marketing, können diese positiven Änderungen des durchschnittlichen Bestellwerts bewirken.
6. Customer Lifetime Value
Dies ist eine der wichtigsten Kennzahlen, wenn es um den ROI für digitales Marketing geht. Der Customer Lifetime Value gibt Ihnen ein Bild davon, was ein Kunde während seiner Zeit als Gönner Ihres Unternehmens ausgeben kann.
Obwohl anfängliche Lead-Conversions wichtig sind, zeichnen sie nicht immer ein genaues Bild der Renditen, die digitales Marketing erzielt hat. Der Customer Lifetime Value kann Ihnen helfen, die langfristigen Vorteile des Marketings und den daraus resultierenden ROI zu verstehen, indem er langfristige Gewinne veranschaulicht.
Wenn Sie beispielsweise 100 US-Dollar ausgeben, um einen Lead in einen zahlenden Kunden umzuwandeln, der dann 50 US-Dollar für einen Erstkauf ausgibt, scheint dies zu einem negativen ROI zu führen. Wenn dieser Kunde jedoch in den nächsten zehn Jahren jede Woche weitere 50 US-Dollar ausgibt, erscheint ihm Marketing plötzlich als eine viel bessere Investition.
Um den CLV zu berechnen, sollten Sie die durchschnittlichen jährlichen Ausgaben eines Kunden mit der Anzahl der Jahre multiplizieren, die jemand normalerweise Kunde bleibt. Ziehen Sie dann die Kosten pro Akquisition eines neuen Kunden ab. Dadurch wird der Customer Lifetime Value bereitgestellt.
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So verbessern Sie den ROI des digitalen Marketings
Nachdem Sie nun wissen, wie Sie den ROI Ihres digitalen Marketings berechnen, ist es an der Zeit, sich anzusehen, wie er verbessert werden kann. Die Verbesserung des ROI des digitalen Marketings wird zu einer Steigerung der Gesamtgewinne im gesamten Unternehmen führen.
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Beginnen Sie mit der Festlegung Ihrer Ziele
Der erste Schritt zur Verbesserung des ROI Ihres digitalen Marketings besteht darin, klare Ziele zu setzen. Wenn Sie eine klare Vorstellung davon haben, was Sie mit Ihrem digitalen Marketing erreichen möchten, können Sie Ihre Bemühungen lenken und Ihre Kampagnen besser strukturieren.
Das bedeutet nicht nur, Ziele für die Marketingmaterialien zu setzen, die Sie produzieren möchten, sondern auch, welche Wirkung sie haben sollen. Recherchieren Sie Benchmarks für Ihren Sektor der E-Commerce-Branche und setzen Sie realistische Ziele für Website-Traffic, Conversions, durchschnittlichen Bestellwert und alle anderen Metriken, die Sie messen.
Wenn Sie Ihre Ziele formulieren, ist es wichtig sicherzustellen, dass sie SMART sind. Das bedeutet, Ziele zu setzen, die sind:
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- Spezifisch – Verwenden Sie keine allgemeinen Ziele wie „Erhöhung des ROI“. Setzen Sie sich konkrete Ziele wie „Erhöhung des ROI um 40 %“.
- Messbar – Verwenden Sie Metriken mit quantifizierbaren Werten, damit Sie wissen, wann Sie Ihre Ziele erreicht haben.
- Erreichbar/akzeptiert – Ziele setzen, die realistisch erreicht werden können. Wenn Sie Ziele haben, die zu weit außerhalb Ihrer Reichweite liegen, werden Sie scheitern, bevor Sie überhaupt angefangen haben.
- Relevant/angemessen – Verwenden Sie Metriken, die mit den Zielen Ihres gesamten Unternehmens übereinstimmen. Stellen Sie sicher, dass Ihre ROI-Ziele für Ihren gesamten Geschäftsplan relevant sind.
- Zeitgebunden – Setzen Sie sich Ziele, wann diese Ziele erreicht werden sollen. Dies wird Ihre Bemühungen fokussieren und dazu beitragen, Rechenschaft abzulegen.
Identifizieren Sie Ihre KPIs basierend auf Ihren Zielen
KPIs oder Key Performance Indicators sind die Metriken, anhand derer Sie messen, wie nah Sie an der Erreichung Ihrer Ziele sind. Stellen Sie sicher, dass Sie KPIs verwenden, die für die von Ihnen festgelegten Ziele relevant sind. Wenn beispielsweise eines Ihrer Ziele darin besteht, Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, sollten Sie Metriken überwachen, die sich direkt darauf auswirken, wie z. B. die Lead-Abschlussrate.
Je nachdem, welche Art von digitalem Marketing Sie überwachen, müssen Sie unterschiedliche KPIs verwenden. Beispielsweise unterscheiden sich KPIs für SEO von denen für Partnerschaftsmarketing oder E-Mail-Marketing.
Klare KPIs tragen dazu bei, dass alle Mitglieder Ihres Marketingteams auf die gleichen Ziele hinarbeiten, und ermöglichen es jedem, zu sehen, welche Fortschritte erzielt werden. Außerdem kann jeder genau wissen, was von ihm erwartet wird und an welchem Marketing er arbeitet.
Es gibt eine Vielzahl von Diensten von Drittanbietern, die den Prozess des Sammelns von Daten aus verschiedenen Werbediensten vereinfachen.
Testen Sie immer Ihre Strategien
Trial-and-Error mag für jeden Aspekt Ihres Unternehmens wie eine kostspielige Strategie erscheinen, aber beim digitalen Marketing ist dies wirklich der einzige Weg, um fortzufahren. Die gute Nachricht ist, dass Sie durch die Verfolgung Ihrer KPIs und die Überwachung Ihres ROI schnell auf alle Aspekte Ihrer digitalen Marketingkampagnen reagieren können, die nicht so effektiv sind, und den Geldbetrag reduzieren, den Sie dafür verschwenden.
Das Ausführen von A/B-Tests für Ihr digitales Marketing ist eine gute Möglichkeit, dies zu tun. Indem Sie beispielsweise zwei verschiedene Versionen von Google Ads oder einer Zielseite entwickeln, können Sie sehen, welche die positiveren Ergebnisse generiert, und dann mit Anzeigen fortfahren, die dies widerspiegeln. Google Analytics ist ein großartiges Tool zum Verfolgen von Öffnungsraten, Website-Traffic und Klickraten (CTR).
Sie können das Gelernte auch auf andere Bereiche Ihres Marketings übertragen. Wenn Sie feststellen, dass die Verwendung einer informelleren Sprache in Anzeigen einen besseren ROI generiert als eine Anzeige mit einem formellen Ton, können Sie damit beginnen, in Ihren E-Mail-Kampagnen eine informellere Sprache zu verwenden.
Bildquelle Urheber: Seobility – Lizenz: CC BY-SA 4.0
Bewerten und verbessern
Die Generierung von Daten zur Messung Ihrer KPIs und Ihres ROI ist nur dann von Vorteil, wenn Sie danach handeln. Durch das Testen Ihrer Strategien erhalten Sie eine gute Vorstellung davon, welche Bereiche Sie verbessern können, um einen besseren ROI für Ihre Marketingaktivitäten zu erzielen. Dies sollte ein kontinuierlicher Prozess sein, damit Sie ständig evaluieren, wie Sie mit Ihren Investitionen bessere Renditen erzielen können.
Sobald Sie einen Aspekt einer Anzeige getestet haben, wie z. B. die verwendeten Bilder, implementieren Sie die Änderungen, die Ihre Recherchen als am positivsten empfunden haben, und fahren Sie dann mit dem Testen anderer Teile der Anzeige fort, z. B. der verwendeten Sprache.
Sobald jeder Aspekt der Anzeige getestet und basierend auf Ihren Erkenntnissen überarbeitet wurde, wenden Sie diese Änderungen auf andere Bereiche Ihrer digitalen Marketingkampagne an.
Sie werden überrascht sein, zu welchen Erkenntnissen Ihre Daten Sie führen können. Beispielsweise kann sich das Timing von Anzeigen auf deren Erfolg auswirken. Verschiedene Kanäle können je nach Tageszeit, Woche oder Monat eine unterschiedliche Anzahl von Leads erzeugen. All diese Daten können zu Ihrem Vorteil analysiert werden, also übersehen Sie keine Ergebnisse.
Abschließende Gedanken
Da haben wir es also, wie wir eingangs erwähnt haben, Sie hatten viele Fragen zum Nachdenken, und jetzt haben Sie eine ganze Menge mehr. Aber seien Sie versichert, dass diese Fragen wesentliche Fragen sind, über die Sie nachdenken sollten.
Wenn Sie darüber debattieren würden, welchen Domainnamen Sie für Ihre Website wählen sollten, würden Sie Ihre Recherchen durchführen und feststellen, dass Sie beispielsweise eine . ae-Domain bedeutet , dass Ihre Website sofort globaler wird und Ihnen neue Märkte erschließt. In ähnlicher Weise erfahren Sie, wenn Sie Ihren ROI im digitalen Marketing recherchieren, wie Sie als Unternehmen abschneiden und in welchen Bereichen Sie sich verbessern können.
Stellen Sie sicher, dass Sie die Metriken, die Sie überwachen, mit Bedacht auswählen und KPIs festlegen, die für Ihr Unternehmen und seine Ziele relevant sind. Überwachen Sie so viele Daten wie möglich, Sie wissen nie, welche Schlüsse Sie daraus ziehen können.