Memahami ROI Pemasaran Digital dalam Bisnis E-niaga
Diterbitkan: 2022-04-07Setiap bisnis e-niaga memiliki berbagai pertanyaan logistik untuk direnungkan. Haruskah kita mengembangkan aplikasi untuk berjalan di samping situs web kita? Apa itu domain .io dan bagaimana hal itu dapat membantu bisnis kita? Berapa ROI pemasaran digital kami?
Jika pertanyaan terakhir itu belum terlintas di benak Anda, sekaranglah saatnya. Menghitung ROI pemasaran digital Anda adalah upaya berharga yang dapat membantu bisnis Anda dalam segala macam cara dan tidak harus menghabiskan anggaran pemasaran yang cukup besar.
Apa itu ROI Pemasaran Digital?
ROI pemasaran digital (pengembalian investasi), adalah cara untuk menaruh sejumlah uang pada seberapa sukses pemasaran digital Anda. Ini menunjukkan secara langsung apakah Anda mendapat untung atau rugi pada kampanye iklan tertentu sehubungan dengan pembelanjaan iklan.
Meskipun mungkin merupakan ide yang baik untuk meminta dukungan dari agen pemasaran, ini akan menurunkan ROI Anda.
Anda dapat melihat berapa banyak yang telah dibuat dalam keuntungan untuk setiap dolar yang dihabiskan untuk iklan. Jika Anda ingin melihat apakah Anda telah mendapatkan nilai dari investasi pemasaran digital Anda, ROI
Sumber Gambar
perhitungan adalah cara terbaik untuk mengetahuinya. Dengan jumlah rekor yang dihabiskan untuk iklan digital, ini sekarang lebih penting dari sebelumnya.
ROI positif berarti kampanye iklan berhasil meningkatkan keuntungan. Seberapa besar peningkatan yang dianggap sebagai "keberhasilan" akan tergantung pada masing-masing bisnis serta target dan aspirasi mereka, kita akan melihat ini secara lebih rinci nanti.
Di sisi lain, ROI negatif berarti bahwa strategi pemasaran digital telah gagal meningkatkan perolehan prospek dan pada gilirannya meningkatkan keuntungan, dan pada kenyataannya menghabiskan lebih banyak biaya daripada yang dihasilkan dalam pendapatan.
Namun, beberapa kampanye mungkin masih terlihat berhasil bahkan dengan ROI awal yang negatif, jika kampanye tersebut telah menjual layanan berlangganan atau produk lain yang akan menghasilkan lebih banyak keuntungan di masa mendatang.
Pentingnya ROI Pemasaran Digital untuk E-niaga
Ada banyak manfaat untuk menghitung ROI kampanye pemasaran digital untuk bisnis e-niaga. Setiap bisnis yang menginvestasikan uang ke dalam upaya pemasaran digital perlu menganalisis aspek mana dari kampanyenya yang paling berhasil, dan mana yang kurang berhasil.
Hal ini memungkinkan bisnis untuk menyesuaikan strategi periklanannya untuk kampanye pemasaran digital di masa mendatang . Jika aspek yang paling menguntungkan dari acara pemasaran digital tertentu adalah kampanye email, maka bisnis tahu untuk fokus pada area ini di masa depan.
Sementara PPC dan Adwords adalah pendekatan yang menarik untuk meningkatkan ROI Anda, tujuan utama untuk meningkatkan ROI akan selalu berasal dari lalu lintas pencarian organik.
Demikian pula, jika kolaborasi pemasaran konten dengan blog atau influencer tertentu belum menghasilkan hasil yang diinginkan, maka bisnis tahu untuk menjauh dari kemitraan ini di masa depan, dan mungkin mempertimbangkan untuk berafiliasi dengan merek yang lebih sesuai dengan pelanggannya.
Cara Menghitung ROI Pemasaran Digital
Ada beberapa cara untuk menghitung ROI pemasaran digital. Mengukur ROI kotor akan memberikan perhitungan sederhana dan langsung yang akan menunjukkan hubungan langsung antara berapa banyak yang telah dibelanjakan untuk iklan, dan berapa banyak yang telah dihasilkan dalam laba.
Gambar Dibuat oleh Penulis
Misalnya, kampanye iklan yang dijalankan dengan biaya $100, tetapi telah menghasilkan $1000 dalam penyelesaian penjualan, akan memiliki ROI kotor $10. Ini berarti bahwa untuk setiap $1 yang dihabiskan untuk pemasaran digital, $10 telah dihasilkan dalam penjualan.
Namun, untuk membangun gambaran yang lebih lengkap tentang efek aktual pemasaran digital terhadap keuntungan, perhitungan yang lebih kompleks perlu dilakukan. Ini dikenal sebagai menghitung ROI bersih .
Menghitung ROI bersih pemasaran digital juga dapat dilakukan dengan persamaan yang relatif sederhana:
Gambar Dibuat oleh Penulis
Ini akan memberikan jumlah persentase untuk pengembalian investasi periklanan. Semakin tinggi ROI, semakin sukses kampanye, secara umum. Tentu saja, ini akan bergantung pada beberapa faktor, dan bisnis yang berbeda akan mengukur kesuksesan dengan standar yang berbeda.
Untuk mencapai laba bersih, biaya kampanye pemasaran digital harus terlebih dahulu dikurangi dari pendapatan yang dihasilkannya.
Jadi, untuk kampanye iklan yang sama seperti diilustrasikan di atas, laba bersih akan dihitung dengan terlebih dahulu mengurangkan berbagai biaya, seperti biaya penggunaan gudang pengiriman , dari pendapatan kotor. Jika akumulasi biaya mencapai total $200, maka perhitungannya adalah sebagai berikut:
Gambar Dibuat oleh Penulis
Dalam hal ini, ROI akan menjadi 800%, yang berarti untuk setiap $1 yang dihabiskan untuk pemasaran digital, $8 telah menghasilkan laba. Ini tampaknya kurang mengesankan daripada mengutip ROI kotor, tetapi ini memberikan gambaran yang jauh lebih akurat dan jauh lebih bermanfaat untuk mengerjakan analisis biaya-manfaat dari kampanye iklan.
Apa itu ROI Pemasaran Digital yang Baik?
Sulit untuk mengukur apa yang digolongkan sebagai ROI yang baik untuk pemasaran digital, karena perusahaan yang berbeda akan memiliki tujuan yang berbeda untuk kampanye pemasaran digital mereka. Beberapa bisnis juga ingin mempertimbangkan dampak positif lain dari pemasaran digital, seperti meningkatkan kesadaran merek, yang akan menghasilkan penjualan lebih lanjut.
Startup baru dan usaha kecil akan memiliki ekspektasi ROI yang lebih rendah dari pendekatan pemasaran digital mereka saat mereka berusaha membangun kesadaran akan merek mereka dan mengembangkan basis pelanggan yang loyal. Ini akan memakan waktu untuk situs e-niaga baru untuk membuat dampak pada peringkat pencarian Google dan dengan pengiklan, sehingga sebagian besar bisnis baru akan mempertimbangkan apa pun di atas bahkan sukses untuk beberapa bulan pertama, atau bahkan bertahun-tahun.
Pemasaran digital dapat menjadi investasi jangka panjang, terutama di bidang-bidang seperti SEO, (optimasi mesin pencari), di mana perlu beberapa saat agar efek penuh dapat dirasakan.
Sumber Gambar
Beberapa saluran pemasaran digital cenderung memberikan ROI yang lebih tinggi daripada yang lain. Pemasaran email, misalnya, memiliki ROI yang sangat tinggi sekitar 380%. Dengan kata lain, untuk setiap $1 yang diinvestasikan dalam pemasaran email, $38 menghasilkan keuntungan .
Ini sebagian besar karena kampanye pemasaran email relatif murah untuk dijalankan, dan karenanya menghabiskan sebagian kecil dari pengeluaran pemasaran Anda.
Mereka sering menargetkan pelanggan yang telah membeli sebelumnya atau yang telah mempertimbangkan untuk membeli tetapi tidak melanjutkan proses checkout. Email pengabaian keranjang, dan jenis kampanye email terpicu lainnya, menghasilkan 306% lebih banyak klik per email daripada email yang tidak dipicu.
Merek yang lebih mapan yang menjual produk di pasar yang berkembang harus mempertimbangkan untuk berinvestasi lebih banyak dalam pemasaran digital untuk mengamankan pangsa pasar yang lebih besar . Dalam hal ini, ROI diharapkan meningkat dari tahun ke tahun karena pangsa pasar, dan karena itu keuntungan, meningkat.
Cara terbaik untuk memantau seberapa "baik" ROI Anda, adalah membandingkannya dengan standar industri, dan dengan standar pesaing langsung Anda. Pemasaran digital adalah bidang investasi yang berubah dengan cepat, jadi ini adalah cara eBay untuk memantau efek kampanye Anda secara real-time.
Bersamaan dengan ini, penting untuk mengukur ROI terhadap kinerja historis dalam organisasi Anda sendiri. Menggunakan unduhan data ROI untuk menetapkan tolok ukur dan target realistis untuk masa depan akan membantu Anda memantau puncak dan terendah kinerja ROI Anda, dan menyimpan gambaran realistis tentang seberapa sukses alat pemasaran yang berbeda untuk organisasi Anda.
Sumber Gambar
Metrik ROI Pemasaran Digital
ROI dihitung menggunakan dua metrik utama: biaya dan pengembalian. Namun, ada beberapa metrik lain yang berperan dalam pemasaran digital, dan melacaknya sama pentingnya ketika menganalisis keberhasilan, atau kegagalan, kampanye pemasaran digital.
Ada banyak alat berbeda yang tersedia yang dapat membantu Anda melacak dan menganalisis berbagai metrik yang ingin Anda pantau, mulai dari rasio klik-tayang hingga total lalu lintas situs web.
Kami akan melihat enam metrik utama yang harus dilacak saat mengukur ROI, cara menghitung efektivitasnya, dan apa yang dapat Anda ketahui tentang kampanye pemasaran digital Anda.
1. Tingkat Konversi
Melacak tingkat konversi adalah cara yang baik untuk mengukur ROI dari waktu ke waktu. Meningkatkan rasio klik-tayang Anda dengan kekuatan pemasaran digital adalah cara yang bagus untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar, dengan kampanye iklan email dan promosi media sosial memainkan peran besar dalam mendorong penjualan.
Saat melacak tingkat konversi, penting untuk melihat saluran pemasaran mana yang berkinerja baik dan mana yang tidak. Apakah email menghasilkan prospek paling banyak, atau apakah pemasaran media sosial berkinerja lebih baik? Melakukan hal ini memungkinkan Anda untuk memfokuskan upaya pemasaran Anda di tempat yang paling efektif dan dapat menghasilkan hasil terbaik.
Anda juga dapat melacak kinerja berdasarkan perangkat. Perangkat seluler terkenal menghasilkan volume lalu lintas yang tinggi tetapi cenderung tidak menghasilkan konversi. Jika ini berlaku untuk situs e-niaga Anda, maka Anda dapat lebih menyesuaikan pemasaran digital Anda untuk mengonversi pengguna seluler.
Sumber Gambar
2. Biaya per Prospek
Beberapa bisnis akan beroperasi dengan menggunakan pemasaran digital untuk menghasilkan prospek baru yang dapat ditindaklanjuti oleh tim penjualan. Dalam skenario ini, penting untuk mengetahui berapa biaya setiap prospek baru untuk bisnis.
Hal ini dilakukan dengan perhitungan yang relatif sederhana.
Gambar Dibuat oleh Penulis
Cukup bagi total biaya kampanye pemasaran tertentu dengan jumlah total prospek yang diperoleh sebagai hasilnya. Ini akan memberi Anda biaya per lead.
Jika biaya per prospek lebih tinggi dari jumlah yang dihasilkan dengan menutup prospek Anda, maka pemasaran tidak berjalan dengan baik, dan ROI akan negatif.
3. Tingkat Penutupan Prospek
Menghitung tingkat penutupan prospek itu penting, karena prospek hanya menghasilkan pendapatan untuk bisnis Anda jika mereka menjadi pelanggan yang membayar. Rasio penutupan prospek yang tinggi menunjukkan bahwa rasio pentalan Anda lebih rendah, dan oleh karena itu penjualan Anda akan meningkat, begitu pula ROI Anda.
Penting untuk melacak berapa banyak prospek yang perlu Anda tutup untuk mencapai sasaran ROI Anda. Ini akan membantu merencanakan kampanye pemasaran digital dan membantu memberi mereka fokus. Penting juga untuk mengingat kualitas prospek yang ditutup, karena beberapa prospek akan lebih bernilai bagi bisnis Anda daripada yang lain.
Tingkat penutupan prospek dapat dihitung dengan membagi jumlah total konversi dengan jumlah keseluruhan prospek.
Gambar Dibuat oleh Penulis
4. Biaya Per Akuisisi
Menghitung biaya per akuisisi Anda akan memberi tahu Anda berapa biaya rata-rata bisnis Anda untuk mengamankan pelanggan baru. Jika Anda membelanjakan lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan baru daripada yang sebenarnya mereka belanjakan untuk bisnis Anda, maka ROI Anda akan negatif dan pemasaran digital Anda perlu dipikirkan ulang.
Biaya per akuisisi dihitung dengan membagi total biaya pemasaran dengan jumlah penjualan yang telah dihasilkan oleh pemasaran tersebut.
Gambar Dibuat oleh Penulis
Mengetahui berapa biaya untuk mendapatkan pelanggan baru membantu Anda memahami apa yang dibutuhkan target penjualan Anda untuk mendapatkan ROI yang positif.
5. Nilai Pesanan Rata-rata
Nilai pesanan rata-rata adalah metrik yang baik untuk dilacak karena berbagai alasan, tetapi ini bisa sangat membantu saat melihat laba atas investasi. Ini hanyalah jumlah rata-rata dalam dolar yang dihabiskan ketika pelanggan melakukan pemesanan.
Untuk menghitung nilai pesanan rata-rata, Anda cukup membagi total pendapatan dengan jumlah pesanan yang dilakukan.
Gambar Dibuat oleh Penulis
Melacak nilai pesanan rata-rata berguna jika Anda ingin mencoba dan meningkatkan jumlah yang dibelanjakan setiap pelanggan. Bahkan peningkatan persentase kecil dalam AOV dapat menghasilkan peningkatan tajam dalam total keuntungan. Perubahan kecil pada pemasaran digital, seperti meningkatkan penjualan melalui pemasaran email, dapat memberikan perubahan positif ini pada nilai pesanan rata-rata.
6. Nilai Seumur Hidup Pelanggan
Ini adalah salah satu metrik terpenting ketika melihat ROI untuk pemasaran digital. Nilai seumur hidup pelanggan memberi Anda gambaran tentang apa yang mungkin dihabiskan pelanggan selama mereka menjadi pelindung bisnis Anda.
Meskipun konversi prospek awal itu penting, mereka tidak selalu memberikan gambaran yang akurat tentang pengembalian yang diberikan pemasaran digital. Nilai seumur hidup pelanggan dapat membantu Anda memahami manfaat pemasaran jangka panjang dan ROI darinya, dengan mengilustrasikan keuntungan jangka panjang.
Misalnya, membelanjakan $100 untuk mengonversi prospek menjadi pelanggan yang membayar, yang kemudian membelanjakan $50 untuk pembelian awal, tampaknya memberi Anda ROI negatif. Namun, jika pelanggan tersebut membelanjakan $50 lebih lanjut setiap minggu selama sepuluh tahun ke depan, maka tiba-tiba pemasaran kepada mereka tampak seperti investasi yang jauh lebih baik.
Untuk menghitung CLV, Anda harus mengalikan pengeluaran tahunan rata-rata pelanggan dengan jumlah tahun seseorang biasanya tetap menjadi pelanggan. Kemudian, kurangi biaya per akuisisi satu pelanggan baru. Ini akan memberikan nilai seumur hidup pelanggan.
Gambar Dibuat oleh Penulis
Cara Meningkatkan ROI Pemasaran Digital
Sekarang setelah Anda mengetahui cara menghitung ROI pemasaran digital Anda, sekarang saatnya untuk melihat bagaimana hal itu dapat ditingkatkan. Meningkatkan ROI pemasaran digital akan menghasilkan peningkatan total keuntungan di seluruh bisnis.
Sumber Gambar
Mulailah dengan Menetapkan Tujuan Anda
Langkah pertama ketika ingin meningkatkan ROI pemasaran digital Anda adalah menetapkan tujuan yang jelas. Dengan memiliki gagasan yang jelas tentang apa yang ingin Anda capai dengan pemasaran digital Anda, Anda akan dapat memandu upaya Anda dan menyusun kampanye Anda dengan lebih baik.
Ini tidak hanya berarti menetapkan tujuan untuk materi pemasaran apa yang ingin Anda hasilkan, tetapi juga untuk dampak apa yang Anda inginkan dari mereka. Teliti tolok ukur untuk sektor industri e-niaga Anda, dan tetapkan sasaran realistis untuk lalu lintas situs web, konversi, nilai pesanan rata-rata, dan metrik lain yang Anda ukur.
Ketika datang dengan tujuan Anda, penting untuk memastikan mereka SMART. Ini berarti menetapkan tujuan yang:
Sumber Gambar
- Spesifik – jangan gunakan target umum seperti 'meningkatkan ROI'. Tetapkan tujuan spesifik seperti “meningkatkan ROI sebesar 40%”.
- Terukur – gunakan metrik yang memiliki nilai terukur sehingga Anda tahu kapan Anda telah mencapai tujuan Anda.
- Achievable/Accepted – tetapkan target yang dapat dicapai secara realistis. Memiliki tujuan yang terlalu jauh dari jangkauan akan membuat Anda gagal bahkan sebelum Anda mulai.
- Relevan/Masuk akal – gunakan metrik yang selaras dengan tujuan keseluruhan bisnis Anda. Pastikan target ROI Anda relevan dengan rencana bisnis Anda secara keseluruhan.
- Terikat waktu – tetapkan target kapan tujuan ini harus dicapai. Ini akan memfokuskan upaya Anda dan membantu memberikan akuntabilitas.
Identifikasi KPI Anda Berdasarkan Tujuan Anda
KPI, atau indikator kinerja utama, adalah metrik yang digunakan untuk mengukur seberapa dekat Anda dengan pencapaian tujuan Anda. Pastikan untuk menggunakan KPI yang relevan dengan tujuan yang telah Anda tetapkan. Misalnya, jika salah satu sasaran Anda adalah meningkatkan nilai pesanan rata-rata, Anda harus memantau metrik yang secara langsung memengaruhi hal ini, seperti rasio penutupan prospek.
Anda harus menggunakan KPI yang berbeda tergantung pada jenis pemasaran digital yang Anda pantau. Misalnya, KPI untuk SEO akan berbeda dengan KPI untuk pemasaran kemitraan atau pemasaran email.
Memiliki KPI yang jelas akan membantu menjaga semua anggota tim pemasaran Anda bekerja menuju tujuan yang sama, dan akan memungkinkan semua orang untuk melihat kemajuan apa yang sedang dibuat. Ini juga akan memungkinkan setiap orang untuk mengetahui dengan tepat apa yang diharapkan dari mereka dan pemasaran yang sedang mereka kerjakan.
Ada berbagai layanan pihak ketiga yang tersedia untuk mempermudah proses pengumpulan data dari berbagai layanan periklanan .
Selalu Uji Strategi Anda
Trial and error mungkin tampak seperti strategi yang mahal untuk diterapkan pada setiap aspek bisnis Anda, tetapi dengan pemasaran digital, ini adalah satu-satunya cara untuk melanjutkan. Kabar baiknya adalah, dengan melacak KPI Anda dan memantau ROI Anda, Anda dapat dengan cepat bereaksi terhadap aspek apa pun dari kampanye pemasaran digital Anda yang tidak seefektif itu, dan mengurangi jumlah uang yang Anda buang untuk itu.
Menjalankan pengujian A/B pada pemasaran digital Anda adalah cara yang baik untuk melakukan ini. Dengan mengembangkan dua versi Google Ads atau halaman arahan yang berbeda, misalnya, Anda dapat melihat mana yang menghasilkan hasil yang lebih positif dan kemudian melanjutkan dengan iklan yang mencerminkan hal tersebut. Google Analytics adalah alat yang luar biasa untuk melacak tarif terbuka, lalu lintas situs, rasio klik-tayang (RKT).
Anda dapat membawa apa yang telah Anda pelajari ke area pemasaran Anda yang lain juga. Jika Anda menemukan bahwa menggunakan bahasa yang lebih informal dalam iklan menghasilkan ROI yang lebih baik daripada iklan dengan nada formal, Anda dapat mulai menggunakan bahasa yang lebih informal dalam kampanye email Anda.
Sumber Gambar Penulis: Seobility – Lisensi: CC BY-SA 4.0
Evaluasi dan Tingkatkan
Menghasilkan data untuk mengukur KPI dan ROI Anda hanya bermanfaat jika Anda menindaklanjutinya. Menguji strategi Anda akan memberi Anda ide bagus tentang area mana yang dapat Anda tingkatkan untuk menghasilkan ROI yang lebih baik pada aktivitas pemasaran Anda. Ini harus menjadi proses yang berkelanjutan sehingga Anda terus-menerus mengevaluasi bagaimana membuat pengembalian yang lebih baik atas investasi Anda.
Setelah Anda menguji satu aspek iklan, seperti gambar yang digunakan, terapkan perubahan yang menurut penelitian Anda paling positif, lalu lanjutkan ke pengujian bagian lain dari iklan, seperti bahasa yang digunakan.
Setelah setiap aspek iklan diuji dan direvisi berdasarkan apa yang Anda temukan, terapkan perubahan tersebut ke area lain dari kampanye pemasaran digital Anda.
Anda akan terkejut dengan temuan yang mungkin mengarahkan Anda ke data Anda. Misalnya, waktu iklan dapat memengaruhi seberapa sukses iklan tersebut. Saluran yang berbeda dapat menghasilkan jumlah prospek yang berbeda tergantung pada waktu hari, minggu, atau bulan. Semua data ini dapat dianalisis untuk keuntungan Anda, jadi jangan abaikan temuan apa pun.
Pikiran Akhir
Jadi begitulah, seperti yang kami sebutkan di awal, Anda memiliki banyak pertanyaan untuk direnungkan, dan sekarang Anda memiliki lebih banyak host. Tapi yakinlah bahwa pertanyaan-pertanyaan ini adalah pertanyaan penting untuk dipikirkan.
Jika Anda memperdebatkan nama domain apa yang harus dipilih untuk situs web Anda, Anda akan melakukan riset dan menyadari bahwa memiliki, misalnya, file . ae domain berarti situs web Anda langsung menjadi lebih global dan membuka pasar baru untuk Anda. Demikian pula, melakukan riset seputar ROI Anda pada pemasaran digital akan memberi tahu Anda bagaimana kinerja Anda sebagai bisnis, dan area apa yang dapat Anda tingkatkan.
Pastikan untuk memilih dengan bijak metrik yang akan Anda pantau, dan tetapkan KPI yang relevan dengan bisnis Anda dan tujuannya. Pantau data sebanyak mungkin, Anda tidak pernah tahu kesimpulan apa yang dapat Anda tarik darinya.