Comprendre le retour sur investissement du marketing numérique dans une entreprise de commerce électronique
Publié: 2022-04-07Chaque entreprise de commerce électronique a un large éventail de questions logistiques à considérer. Devrions-nous développer une application à exécuter parallèlement à notre site Web ? Qu'est-ce que le domaine .io et comment peut-il aider notre entreprise ? Quel est le ROI de notre marketing digital ?
Si cette dernière question ne vous a pas encore traversé l'esprit, c'est le moment. Le calcul du retour sur investissement de votre marketing numérique est une entreprise louable qui peut aider votre entreprise de toutes sortes de façons et qui n'a pas à réduire considérablement votre budget marketing.
Qu'est-ce que le retour sur investissement du marketing numérique ?
Le retour sur investissement du marketing numérique (retour sur investissement) est un moyen de mettre un montant en dollars sur le succès de votre marketing numérique. Il montre de manière simple si vous avez réalisé un profit ou une perte sur une campagne publicitaire particulière par rapport aux dépenses publicitaires.
Même s'il peut être judicieux de faire appel à une agence de marketing, cela réduira votre retour sur investissement.
Vous pouvez voir combien a été réalisé en profit pour chaque dollar dépensé en publicité. Si vous voulez voir si vous avez tiré profit de votre investissement en marketing numérique, un retour sur investissement
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le calcul est le meilleur moyen de le savoir. Avec des sommes record dépensées en publicité numérique, cela est maintenant plus important que jamais.
Un retour sur investissement positif signifie qu'une campagne publicitaire a réussi à augmenter les bénéfices. La mesure dans laquelle une augmentation est considérée comme un « succès » dépendra de chaque entreprise, de ses objectifs et de ses aspirations, nous verrons cela plus en détail plus tard.
D'autre part, un retour sur investissement négatif signifierait qu'une stratégie de marketing numérique n'a pas réussi à stimuler la génération de prospects et à son tour à augmenter les bénéfices, et a en fait coûté plus cher qu'elle n'a généré de revenus.
Cependant, certaines campagnes peuvent toujours être considérées comme réussies même avec un retour sur investissement initial négatif, si elles ont vendu des services d'abonnement ou d'autres produits qui généreront plus de bénéfices à l'avenir.
Importance du retour sur investissement du marketing numérique pour le commerce électronique
Le calcul du retour sur investissement des campagnes de marketing numérique pour une entreprise de commerce électronique présente de nombreux avantages. Toute entreprise qui investit de l'argent dans des efforts de marketing numérique doit analyser quels aspects de ses campagnes ont été les plus réussis et lesquels l'ont moins bien réussi.
Cela permet à l'entreprise d'adapter sa stratégie publicitaire pour les futures campagnes de marketing numérique . Si les aspects les plus rentables d'un événement de marketing numérique particulier ont été une campagne par e-mail, alors l'entreprise sait se concentrer sur ce domaine à l'avenir.
Bien que PPC et Adwords soient des approches attrayantes pour augmenter votre retour sur investissement, le Saint Graal de l'augmentation du retour sur investissement proviendra toujours du trafic de recherche organique.
De même, si une collaboration de marketing de contenu avec un blog ou un influenceur particulier n'a pas produit les résultats escomptés, alors l'entreprise sait s'éloigner de ce partenariat à l'avenir et peut-être envisager de s'affilier à des marques qui résonnent davantage auprès de ses clients.
Comment calculer le retour sur investissement du marketing numérique
Il existe plusieurs façons de calculer le retour sur investissement du marketing numérique. La mesure du retour sur investissement brut donnera un calcul simple et direct qui montrera la relation directe entre le montant dépensé en publicité et le montant généré en bénéfices.
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Par exemple, une campagne publicitaire dont l'exécution a coûté 100 $, mais qui a généré 1 000 $ de ventes, aurait un retour sur investissement brut de 10 $. Cela signifie que pour chaque dollar dépensé en marketing numérique, 10 $ ont été générés en ventes.
Cependant, afin de construire une image plus complète de l'effet réel que le marketing numérique a eu sur les bénéfices, un calcul plus complexe doit être effectué. C'est ce qu'on appelle le calcul du ROI net .
Le calcul du retour sur investissement net du marketing numérique peut également se faire avec une équation relativement simple :
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Cela donnera un pourcentage pour les retours sur l'investissement publicitaire. Plus le retour sur investissement est élevé, plus une campagne a été couronnée de succès, d'une manière générale. Bien sûr, cela dépendra de plusieurs facteurs, et différentes entreprises mesureront le succès selon des normes différentes.
Afin d'arriver au bénéfice net, le coût de la campagne de marketing numérique doit d'abord être soustrait des revenus qu'elle a générés.
Ainsi, pour la même campagne publicitaire illustrée ci-dessus, le bénéfice net serait calculé en soustrayant d'abord les différents coûts, tels que le coût d'utilisation d'un entrepôt d'expédition , du revenu brut. Si les coûts cumulés atteignaient un total de 200 $, le calcul serait le suivant :
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Dans ce cas, le retour sur investissement serait de 800 %, ce qui signifie que pour chaque dollar dépensé en marketing numérique, 8 $ ont été générés en bénéfices. Cela semble moins impressionnant que de citer le retour sur investissement brut, mais cela brosse un tableau beaucoup plus précis et est beaucoup plus bénéfique pour élaborer l'analyse coûts-avantages d'une campagne publicitaire.
Qu'est-ce qu'un bon retour sur investissement du marketing numérique ?
Il est difficile de quantifier ce qui est considéré comme un bon retour sur investissement pour le marketing numérique, car différentes entreprises auront des objectifs différents pour leurs campagnes de marketing numérique. Certaines entreprises voudront également tenir compte des autres impacts positifs du marketing numérique, comme l'augmentation de la notoriété de la marque, qui générera des ventes plus tard.
Les nouvelles startups et les petites entreprises auront une attente moindre du retour sur investissement de leur approche de marketing numérique alors qu'elles tentent de faire connaître leur marque et de développer une clientèle fidèle. Il faudra du temps pour qu'un nouveau site de commerce électronique ait un impact sur les classements de recherche Google et auprès des annonceurs, de sorte que la plupart des nouvelles entreprises considéreront tout ce qui dépasse le seuil de rentabilité comme un succès pendant leurs premiers mois, voire années.
Le marketing numérique peut être un investissement à long terme, en particulier dans des domaines tels que le référencement (optimisation pour les moteurs de recherche), où les effets peuvent prendre un certain temps avant de se faire sentir.
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Certains canaux de marketing numérique sont susceptibles de fournir un retour sur investissement plus élevé que d'autres. Le marketing par e-mail, par exemple, a un retour sur investissement incroyablement élevé d'environ 380 %. En d'autres termes, pour chaque dollar investi dans le marketing par e-mail, 38 dollars sont générés en bénéfices .
Cela s'explique en grande partie par le fait que les campagnes de marketing par e-mail sont relativement peu coûteuses à exécuter et qu'elles occupent donc une petite partie de vos dépenses de marketing.
Ils ciblent souvent les clients qui ont déjà acheté ou qui ont envisagé d'acheter mais qui n'ont pas poursuivi tout au long du processus de paiement. Les e-mails d'abandon de panier et d'autres types de campagnes d'e-mail déclenchées génèrent 306 % de clics en plus par e-mail que les e-mails non déclenchés.
Les marques plus établies vendant des produits sur un marché en croissance devraient envisager d'investir davantage dans le marketing numérique afin de s'assurer une plus grande part de marché . Dans ce cas, le retour sur investissement devrait augmenter d'année en année à mesure que la part de marché, et donc les bénéfices, augmentent.
La meilleure façon de surveiller la « bonne » qualité de votre retour sur investissement est de le comparer aux normes de l'industrie et à celles de vos concurrents directs. Le marketing numérique est un domaine d'investissement en évolution rapide, c'est donc la façon dont eBay surveille les effets de vos campagnes en temps réel.
Parallèlement, il est important de mesurer le retour sur investissement par rapport aux performances historiques au sein de votre propre organisation. L'utilisation des téléchargements de données de retour sur investissement pour définir des repères et des objectifs réalistes pour l'avenir vous aidera à surveiller les pics et les creux de vos performances de retour sur investissement et à garder une image réaliste du succès des différents outils marketing pour votre organisation.
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Mesures du retour sur investissement du marketing numérique
Le retour sur investissement est calculé à l'aide de deux paramètres clés : les coûts et les rendements. Cependant, il existe plusieurs autres mesures en jeu en matière de marketing numérique, et le suivi de celles-ci est tout aussi important lors de l'analyse du succès ou de l'échec d'une campagne de marketing numérique.
Il existe de nombreux outils différents disponibles qui peuvent vous aider à suivre et à analyser les différentes mesures que vous souhaitez surveiller, des taux de clics au trafic total du site Web.
Nous allons examiner six mesures clés à suivre lors de la mesure du retour sur investissement, comment calculer leur efficacité et ce que cela peut vous dire sur vos campagnes de marketing numérique.
1. Taux de conversion
Le suivi des taux de conversion est un bon moyen de mesurer le retour sur investissement dans le temps. Augmenter vos taux de clics grâce à la puissance du marketing numérique est un excellent moyen de convertir les prospects en clients payants, les campagnes publicitaires par e-mail et les promotions sur les réseaux sociaux jouant un rôle important dans la stimulation des ventes.
Lors du suivi des taux de conversion, il est important d'examiner quels canaux marketing fonctionnent bien et lesquels ne le sont pas. Les e-mails génèrent-ils le plus de prospects ou le marketing des réseaux sociaux est-il plus performant ? Cela vous permet de concentrer vos efforts de marketing là où ils sont les plus efficaces et peuvent générer les meilleurs résultats.
Vous pouvez également suivre les performances par appareil. Les appareils mobiles sont bien connus pour générer des volumes de trafic élevés, mais sont moins susceptibles d'entraîner des conversions. Si cela est vrai pour votre site de commerce électronique, vous pouvez alors adapter davantage votre marketing numérique à la conversion des utilisateurs mobiles.
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2. Coût par prospect
Certaines entreprises fonctionneront en utilisant le marketing numérique pour générer de nouveaux prospects qui pourront être suivis par les équipes de vente. Dans ce scénario, il est important de savoir combien chaque nouveau prospect coûte à l'entreprise.
Cela se fait avec un calcul relativement simple.
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Il suffit de diviser le coût total d'une campagne marketing particulière par le nombre total de prospects qui en ont résulté. Cela vous donnera le coût par prospect.
Si le coût par prospect est supérieur au montant généré par la fermeture de vos prospects, le marketing n'a pas bien fonctionné et le retour sur investissement sera négatif.
3. Taux de clôture des prospects
Le calcul du taux de clôture des prospects est important, car les prospects ne génèrent des revenus pour votre entreprise que s'ils deviennent des clients payants. Un taux de conclusion élevé indique que votre taux de rebond est plus faible, et donc vos ventes augmenteront, tout comme votre retour sur investissement.
Il est important de garder une trace du nombre de prospects que vous devez conclure pour atteindre vos objectifs de retour sur investissement. Cela vous aidera à planifier des campagnes de marketing numérique et à vous concentrer sur celles-ci. Il convient également de garder à l'esprit la qualité des prospects qui sont fermés, car certains auront plus de valeur pour votre entreprise que d'autres.
Le taux de clôture des leads peut être calculé en divisant le nombre total de conversions par le nombre total de leads.
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4. Coût par acquisition
Le calcul de votre coût par acquisition vous indiquera combien il en coûte en moyenne à votre entreprise pour attirer un nouveau client. Si vous dépensez plus pour acquérir de nouveaux clients qu'ils ne dépensent réellement pour votre entreprise, votre retour sur investissement sera négatif et votre marketing numérique devra être repensé.
Le coût par acquisition est calculé en divisant les coûts marketing totaux par le nombre de ventes qui ont été générées par ledit marketing.
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Savoir combien il en coûte pour acquérir un nouveau client vous aide à comprendre quels doivent être vos objectifs de vente afin d'avoir un retour sur investissement positif.
5. Valeur moyenne des commandes
La valeur moyenne des commandes est une bonne mesure à suivre pour de nombreuses raisons, mais elle peut être particulièrement utile pour évaluer le retour sur investissement. Il s'agit simplement du montant moyen en dollars dépensé lorsqu'un client passe une commande.
Pour calculer la valeur moyenne des commandes, il vous suffit de diviser le revenu total par le nombre de commandes passées.
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Le suivi de la valeur moyenne des commandes est pratique si vous souhaitez essayer d'augmenter le montant dépensé par chaque client. Même une petite augmentation en pourcentage de l'AOV peut entraîner une forte augmentation des bénéfices totaux. De petits changements dans le marketing numérique, tels que l'augmentation des ventes incitatives via le marketing par e-mail, peuvent apporter ces changements positifs à la valeur moyenne des commandes.
6. Valeur à vie du client
C'est l'une des mesures les plus importantes lorsque l'on examine le retour sur investissement du marketing numérique. La valeur à vie du client vous donne une idée de ce qu'un client peut dépenser pendant son temps en tant que mécène de votre entreprise.
Bien que les premières conversions de prospects soient importantes, elles ne donnent pas toujours une image précise des retours que le marketing numérique a fournis. La valeur à vie du client peut vous aider à comprendre les avantages à long terme du marketing et le retour sur investissement qui en découle, en illustrant les gains à long terme.
Par exemple, dépenser 100 $ pour convertir un prospect en client payant, qui dépense ensuite 50 $ pour un achat initial, peut sembler vous donner un retour sur investissement négatif. Cependant, si ce client dépense 50 $ de plus chaque semaine pendant les dix prochaines années, le marketing lui semble soudainement être un bien meilleur investissement.
Pour calculer la CLV, vous devez multiplier les dépenses annuelles moyennes d'un client par le nombre d'années pendant lesquelles quelqu'un reste généralement client. Ensuite, soustrayez le coût par acquisition d'un nouveau client. Cela fournira la valeur à vie du client.
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Comment améliorer le retour sur investissement du marketing numérique
Maintenant que vous savez comment calculer le retour sur investissement de votre marketing numérique, il est temps de voir comment il peut être amélioré. L'amélioration du retour sur investissement du marketing numérique entraînera une augmentation des bénéfices totaux dans l'ensemble de l'entreprise.
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Commencez par définir vos objectifs
La première étape lorsque vous cherchez à améliorer le retour sur investissement de votre marketing numérique consiste à définir des objectifs clairs. En ayant une idée claire de ce que vous souhaitez réaliser avec votre marketing digital, vous pourrez orienter vos efforts et mieux structurer vos campagnes.
Cela signifie non seulement fixer des objectifs pour les supports marketing que vous souhaitez produire, mais également pour l'impact que vous souhaitez qu'ils aient. Recherchez des références pour votre secteur de l'industrie du commerce électronique et fixez des objectifs réalistes pour le trafic sur le site Web, les conversions, la valeur moyenne des commandes et toute autre mesure que vous mesurez.
Lorsque vous fixez vos objectifs, il est important de vous assurer qu'ils sont SMART. Cela signifie fixer des objectifs qui sont :
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- Spécifique – n'utilisez pas d'objectifs généraux tels que « augmenter le retour sur investissement ». Fixez-vous des objectifs spécifiques tels que « augmenter le retour sur investissement de 40 % ».
- Mesurable – utilisez des mesures qui ont des valeurs quantifiables pour savoir quand vous avez atteint vos objectifs.
- Atteignable/Accepté – fixez des objectifs qui peuvent être atteints de manière réaliste. Avoir des objectifs trop éloignés vous exposera à l'échec avant même de commencer.
- Pertinent/Raisonnable – utilisez des mesures qui correspondent aux objectifs de l'ensemble de votre entreprise. Assurez-vous que vos objectifs de retour sur investissement sont pertinents par rapport à votre plan d'affaires global.
- Limité dans le temps – fixer des objectifs pour le moment où ces objectifs doivent être atteints. Cela concentrera vos efforts et contribuera à assurer la responsabilisation.
Identifiez vos KPI en fonction de vos objectifs
Les KPI, ou indicateurs de performance clés, sont les mesures par lesquelles vous mesurerez à quel point vous êtes proche de la réalisation de vos objectifs. Assurez-vous d'utiliser des KPI qui sont pertinents par rapport aux objectifs que vous avez établis. Par exemple, si l'un de vos objectifs est d'augmenter la valeur moyenne de vos commandes, vous devez surveiller les mesures qui l'affectent directement, telles que le taux de conclusion de prospects.
Vous devrez utiliser différents KPI en fonction du type de marketing numérique que vous surveillez. Par exemple, les KPI pour le référencement seront différents de ceux du marketing de partenariat ou du marketing par e-mail.
Avoir des KPI clairs aidera tous les membres de vos équipes marketing à travailler vers les mêmes objectifs et permettra à chacun de voir les progrès réalisés. Cela permettra également à chacun de savoir exactement ce qu'on attend d'eux et le marketing sur lequel ils travaillent.
Il existe une variété de services tiers disponibles pour simplifier le processus de collecte de données provenant de différents services publicitaires .
Testez toujours vos stratégies
Les essais et erreurs peuvent sembler être une stratégie coûteuse à adopter pour n'importe quel aspect de votre entreprise, mais avec le marketing numérique, c'est vraiment la seule façon de procéder. La bonne nouvelle est qu'en suivant vos KPI et en surveillant votre retour sur investissement, vous pouvez réagir rapidement à tous les aspects de vos campagnes de marketing numérique qui ne sont pas aussi efficaces et réduire la quantité d'argent que vous y gaspillez.
Exécuter des tests A/B sur votre marketing numérique est un bon moyen d'y parvenir. En développant deux versions différentes de Google Ads ou d'une page de destination, par exemple, vous pouvez voir laquelle génère les résultats les plus positifs, puis diffuser des publicités qui reflètent cela. Google Analytics est un outil formidable pour suivre les taux d'ouverture, le trafic du site, les taux de clics (CTR).
Vous pouvez également appliquer ce que vous avez appris à d'autres domaines de votre marketing. Si vous trouvez que l'utilisation d'un langage plus informel dans les publicités génère un meilleur retour sur investissement qu'une publicité au ton formel, vous pouvez commencer à utiliser un langage plus informel dans vos campagnes par e-mail.
Auteur de la source de l'image : Seobility - Licence : CC BY-SA 4.0
Évaluer et améliorer
La génération de données pour mesurer vos KPI et votre retour sur investissement n'est bénéfique que si vous agissez en conséquence. Tester vos stratégies vous donnera une bonne idée des domaines que vous pouvez améliorer pour générer un meilleur retour sur investissement sur vos activités marketing. Cela devrait être un processus continu afin que vous évaluiez constamment comment obtenir de meilleurs retours sur vos investissements.
Une fois que vous avez testé un aspect d'une publicité, comme les images utilisées, mettez en œuvre les changements qui, selon votre recherche, seront les plus positifs, puis passez à tester d'autres parties de la publicité, comme la langue utilisée.
Une fois que chaque aspect de l'annonce a été testé et révisé en fonction de ce que vous avez trouvé, appliquez ces modifications à d'autres domaines de votre campagne de marketing numérique.
Vous serez surpris des conclusions auxquelles vos données pourraient vous mener. Par exemple, les horaires des publicités peuvent avoir un impact sur leur succès. Différents canaux peuvent produire différents nombres de prospects en fonction de l'heure de la journée, de la semaine ou du mois. Toutes ces données peuvent être analysées à votre avantage, alors ne négligez aucun résultat.
Dernières pensées
Donc voilà, comme nous l'avons mentionné au début, vous aviez beaucoup de questions à méditer, et maintenant vous en avez beaucoup plus. Mais soyez assuré que ces questions sont des questions essentielles auxquelles réfléchir.
Si vous débattiez du nom de domaine à choisir pour votre site Web, vous feriez vos recherches et réaliseriez qu'avoir, par exemple, un domaine . ae signifie que votre site Web devient instantanément plus global et vous ouvre de nouveaux marchés. De même, faire vos recherches sur votre retour sur investissement sur le marketing numérique vous dira comment vous vous comportez en tant qu'entreprise et dans quels domaines vous pouvez vous améliorer.
Assurez-vous de choisir judicieusement les mesures que vous surveillerez et de définir des KPI pertinents pour votre entreprise et ses objectifs. Surveillez autant de données que possible, vous ne savez jamais quelles conclusions vous pourrez en tirer.