Bir E-Ticaret İşletmesinde Dijital Pazarlama Yatırım Getirisini Anlamak
Yayınlanan: 2022-04-07Her e-ticaret işinin üzerinde düşünülmesi gereken çok çeşitli lojistik sorular vardır. Web sitemizin yanında çalışacak bir uygulama geliştirmeli miyiz? .io alan adı nedir ve işimize nasıl yardımcı olabilir? Dijital pazarlamamızın yatırım getirisi nedir?
Bu son soru henüz aklınızdan geçmediyse, şimdi tam zamanı. Dijital pazarlamanızın yatırım getirisini hesaplamak, işinize her şekilde yardımcı olabilecek ve pazarlama bütçenize büyük bir yük bindirmek zorunda olmayan değerli bir çabadır.
Dijital Pazarlama Yatırım Getirisi Nedir?
Dijital pazarlama ROI (yatırım getirisi), dijital pazarlamanızın ne kadar başarılı olduğuna bir dolar koymanın bir yoludur. Reklam harcamasıyla ilgili olarak herhangi bir reklam kampanyasında kâr mı yoksa zarar mı yaptığınızı doğrudan gösterir.
Bir pazarlama ajansının desteğini almak iyi bir fikir olsa da bu, yatırım getirinizi düşürür.
Reklama harcanan her bir dolar için ne kadar kâr elde edildiğini görebilirsiniz. Dijital pazarlama yatırımınızdan değer elde edip etmediğinizi görmek istiyorsanız, bir yatırım getirisi
Görüntü Kaynağı
hesaplamak bunu öğrenmenin en iyi yoludur. Dijital reklamcılık için harcanan rekor miktarlarla, bu artık her zamankinden daha önemli.
Olumlu bir YG, bir reklam kampanyasının kârı artırmada başarılı olduğu anlamına gelir. Artışın ne kadarının “başarı” sayılacağı, her bir işletmeye, hedeflerine ve özlemlerine bağlı olacaktır, buna daha sonra daha detaylı bakacağız.
Öte yandan, negatif bir yatırım getirisi, bir dijital pazarlama stratejisinin olası satış üretimini artırmada başarısız olduğu ve bunun sonucunda kârları artırdığı ve aslında gelir olarak ürettiğinden daha pahalıya mal olduğu anlamına gelir.
Bununla birlikte, abonelik hizmetleri veya ileride daha fazla kâr sağlayacak diğer ürünler satıyorlarsa, bazı kampanyalar başlangıçta negatif bir YG'ye sahip olsalar bile yine de başarılı olarak görülebilir.
E-Ticaret için Dijital Pazarlama Yatırım Getirisinin Önemi
Bir e-ticaret işletmesi için dijital pazarlama kampanyalarının yatırım getirisini hesaplamanın sayısız faydası vardır. Dijital pazarlama çabalarına para yatıran herhangi bir işletme, kampanyalarının hangi yönlerinin en başarılı olduğunu ve hangilerinin daha az başarılı olduğunu analiz etmelidir.
Bu, işletmenin reklam stratejisini gelecekteki dijital pazarlama kampanyalarına uyarlamasını sağlar . Belirli bir dijital pazarlama etkinliğinin en karlı yönleri bir e-posta kampanyasıysa, işletme gelecekte bu alana odaklanması gerektiğini bilir.
PPC ve Adwords, YG'nizi artırmak için çekici yaklaşımlar olsa da, YG'yi artırmanın kutsal kâsesi her zaman organik arama trafiğinden kaynaklanacaktır.
Benzer şekilde, belirli bir blog veya etkileyici ile içerik pazarlama işbirliği istenen sonuçları vermediyse, işletme gelecekte bu ortaklıktan uzaklaşması gerektiğini bilir ve belki de müşterileriyle daha fazla yankı uyandıran markalarla bağlantı kurmayı düşünür.
Dijital Pazarlama Yatırım Getirisi Nasıl Hesaplanır?
Dijital pazarlamanın yatırım getirisini hesaplamanın birkaç yolu vardır. Brüt yatırım getirisini ölçmek, reklamcılık için ne kadar harcandığı ile ne kadar kâr elde edildiği arasındaki doğrudan ilişkiyi gösterecek basit ve anlaşılır bir hesaplama sağlayacaktır.
Yazar Tarafından Oluşturulan Resim
Örneğin, çalıştırma maliyeti 100 ABD Doları olan, ancak satış tamamlamalarında 1000 ABD Doları oluşturan bir reklam kampanyasının brüt YG'si 10 ABD dolarıdır. Bu, dijital pazarlamaya harcanan her 1 ABD Doları için satışlarda 10 ABD Doları üretildiği anlamına gelir.
Ancak, dijital pazarlamanın kârlar üzerindeki gerçek etkisinin daha eksiksiz bir resmini oluşturmak için daha karmaşık bir hesaplama yapılması gerekiyor. Bu, net yatırım getirisinin hesaplanması olarak bilinir .
Dijital pazarlamanın net yatırım getirisini hesaplamak da nispeten basit bir denklemle yapılabilir:
Yazar Tarafından Oluşturulan Resim
Bu, reklam yatırımının getirileri için bir yüzde miktarı verecektir. Yatırım getirisi ne kadar yüksek olursa, genel olarak konuşursak, bir kampanya o kadar başarılı olmuştur. Tabii ki, bu birkaç faktöre bağlı olacaktır ve farklı işletmeler başarıyı farklı standartlarla ölçecektir.
Net kar elde etmek için, dijital pazarlama kampanyasının maliyetinin, elde ettiği gelirden önce çıkarılması gerekir.
Dolayısıyla, yukarıda gösterilenle aynı reklam kampanyası için, net kâr, önce bir nakliye deposu kullanmanın maliyeti gibi çeşitli maliyetlerin brüt gelirden çıkarılmasıyla hesaplanacaktır. Birikmiş maliyetler toplam 200$'a ulaşırsa, hesaplama aşağıdaki gibi olacaktır:
Yazar Tarafından Oluşturulan Resim
Bu durumda, yatırım getirisi %800 olur, yani dijital pazarlamaya harcanan her 1 Dolar için 8 Dolar kâr elde edilir. Bu, brüt yatırım getirisinden alıntı yapmaktan daha az etkileyici görünüyor, ancak çok daha doğru bir resim çiziyor ve bir reklam kampanyasının maliyet-fayda analizini yapmak için çok daha faydalı.
İyi Bir Dijital Pazarlama Yatırım Getirisi Nedir?
Farklı şirketlerin dijital pazarlama kampanyaları için farklı hedefleri olacağından, neyin dijital pazarlama için iyi bir yatırım getirisi olarak sınıflandırıldığını ölçmek zordur. Bazı işletmeler, marka bilinirliğini artırmak gibi dijital pazarlamanın diğer olumlu etkilerini de dikkate almak isteyecek ve bu da satışları daha da artıracaktır.
Yeni girişimler ve küçük işletmeler, markaları hakkında farkındalık oluşturmaya ve sadık bir müşteri tabanı geliştirmeye çalıştıkları için dijital pazarlama yaklaşımlarından daha düşük bir yatırım getirisi beklentisine sahip olacaklar. Yeni bir e-ticaret sitesinin Google arama sıralamaları ve reklamverenler üzerinde bir etki yaratması zaman alacaktır, bu nedenle çoğu yeni işletme, ilk birkaç ay, hatta yıllar için bir başarıyı kırmanın ötesinde her şeyi düşünecektir.
Dijital pazarlama, özellikle SEO (arama motoru optimizasyonu) gibi alanlarda tam etkilerin hissedilmesi biraz zaman alabilen uzun vadeli bir yatırım olabilir.
Görüntü Kaynağı
Bazı dijital pazarlama kanallarının diğerlerinden daha yüksek yatırım getirisi sağlaması muhtemeldir. Örneğin, e-posta pazarlaması, %380 civarında inanılmaz derecede yüksek bir YG'ye sahiptir. Başka bir deyişle, e-posta pazarlamasına yatırılan her 1 ABD Doları için 38 ABD Doları kâr elde edilir .
Bunun nedeni, büyük ölçüde e-posta pazarlama kampanyalarının yürütülmesinin nispeten ucuz olması ve bu nedenle pazarlama harcamanızın küçük bir bölümünü almasıdır.
Genellikle daha önce satın almış veya satın almayı düşünmüş ancak ödeme süreci boyunca devam etmeyen müşterileri hedeflerler. Alışveriş sepetini bırakma e-postaları ve diğer tetiklenen e-posta kampanyaları türleri, tetiklenmemiş e -postalara göre e-posta başına %306 daha fazla tıklama sağlar.
Büyüyen bir pazarda ürün satan daha köklü markalar, daha büyük bir pazar payı elde etmek için dijital pazarlamaya daha fazla yatırım yapmayı düşünmelidir . Bu durumda, pazar payı ve dolayısıyla kâr arttıkça yatırım getirisinin yıldan yıla artması beklenmelidir.
Yatırım getirinizin ne kadar "iyi" olduğunu izlemenin en iyi yolu, onu endüstri standartlarıyla ve doğrudan rakiplerinizinkilerle karşılaştırmaktır. Dijital pazarlama hızla değişen bir yatırım alanıdır, bu nedenle kampanyalarınızın etkilerini gerçek zamanlı olarak izlemenin eBay yolu budur.
Bunun yanı sıra, kendi kuruluşunuzdaki geçmiş performansa karşı yatırım getirisini ölçmek önemlidir. Gelecek için kıyaslamalar ve gerçekçi hedefler belirlemek için ROI veri indirmelerini kullanmak, ROI performansınızın zirvelerini ve dip noktalarını izlemenize ve kuruluşunuz için farklı pazarlama araçlarının ne kadar başarılı olduğuna dair gerçekçi bir resim elde etmenize yardımcı olacaktır.
Görüntü Kaynağı
Dijital Pazarlama Yatırım Getirisi Metrikleri
Yatırım getirisi iki temel ölçü kullanılarak hesaplanır: maliyetler ve getiriler. Bununla birlikte, dijital pazarlama söz konusu olduğunda devreye giren birkaç başka ölçüt vardır ve bunları takip etmek, bir dijital pazarlama kampanyasının başarısını veya başarısızlığını analiz ederken eşit derecede önemlidir.
Tıklama oranlarından toplam web sitesi trafiğine kadar izlemek istediğiniz çeşitli metrikleri izlemenize ve analiz etmenize yardımcı olabilecek birçok farklı araç bulunmaktadır .
YG'yi ölçerken izlemeniz gereken altı temel metriğe, bunların etkinliğini nasıl hesaplayacağınıza ve bunların dijital pazarlama kampanyalarınız hakkında size neler söyleyebileceğine bakacağız.
1. Dönüşüm Oranı
Dönüşüm oranlarını izlemek, zaman içinde YG'yi ölçmek için iyi bir yoldur. Dijital pazarlamanın gücüyle tıklama oranlarınızı artırmak, satışları artırmada büyük rol oynayan e-posta reklam kampanyaları ve sosyal medya promosyonları ile potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmenin harika bir yoludur.
Dönüşüm oranlarını takip ederken, hangi pazarlama kanallarının iyi performans gösterdiğine ve hangilerinin iyi performans göstermediğine bakmak önemlidir. En fazla potansiyel müşteriyi e-postalar mı oluşturuyor yoksa sosyal medya pazarlaması daha mı iyi performans gösteriyor? Bunu yapmak, pazarlama çabalarınızı en etkili oldukları ve en iyi sonuçları üretebilecekleri yerlere odaklamanıza olanak tanır.
Performansı cihaza göre de takip edebilirsiniz. Mobil cihazların yüksek hacimli trafik oluşturduğu iyi bilinir, ancak dönüşümle sonuçlanma olasılığı daha düşüktür. Bu, e-ticaret siteniz için geçerliyse, dijital pazarlamanızı mobil kullanıcıları dönüştürmek için daha fazla özelleştirebilirsiniz.
Görüntü Kaynağı
2. Müşteri Adayı Başına Maliyet
Bazı işletmeler, satış ekipleri tarafından takip edilebilecek yeni müşteri adayları oluşturmak için dijital pazarlamayı kullanarak faaliyet gösterecek. Bu senaryoda, her yeni müşteri adayının işletmeye maliyetinin ne kadar olduğunu bilmek önemlidir.
Bu nispeten basit bir hesaplama ile yapılır.
Yazar Tarafından Oluşturulan Resim
Belirli bir pazarlama kampanyasının toplam maliyetini, bunun sonucunda elde edilen toplam olası satış sayısına bölmeniz yeterlidir. Bu size olası satış başına maliyeti verecektir.
Olası satış başına maliyet, olası satışlarınızı kapatarak oluşturulan miktardan yüksekse, pazarlama iyi performans göstermemiştir ve yatırım getirisi negatif olacaktır.
3. Kurşun Kapanış Oranı
Müşteri adayları yalnızca ödeme yapan müşteriler haline geldiklerinde işletmeniz için gelir oluşturduğundan, olası satış kapatma oranını hesaplamak önemlidir. Yüksek bir olası satış kapatma oranı, hemen çıkma oranınızın daha düşük olduğunu ve bu nedenle satışlarınızın ve yatırım getirinizin artacağını gösterir.
Yatırım Getirisi hedeflerinize ulaşmak için kaç müşteri adayı kapatmanız gerektiğini takip etmek önemlidir. Bu, dijital pazarlama kampanyalarının planlanmasına yardımcı olacak ve onlara odaklanmalarına yardımcı olacaktır. Bazıları işletmeniz için diğerlerinden daha değerli olacağından, kapatılan olası satışların kalitesini de akılda tutmakta fayda var.
Potansiyel müşteri kapatma oranı, toplam dönüşüm sayısını toplam olası satış sayısına bölerek hesaplanabilir.
Yazar Tarafından Oluşturulan Resim
4. Edinme Başına Maliyet
Edinme başına maliyetinizi hesaplamak, yeni bir müşteri bulmanın işletmenize ortalama ne kadara mal olacağını size söyleyecektir. Yeni müşteriler kazanmak için, onların işletmeniz için harcadıklarından daha fazlasını harcıyorsanız, YG'niz olumsuz olacak ve dijital pazarlamanızın yeniden düşünülmesi gerekecek.
Edinme başına maliyet, toplam pazarlama maliyetlerinin, söz konusu pazarlama tarafından üretilen satış sayısına bölünmesiyle hesaplanır.
Yazar Tarafından Oluşturulan Resim
Yeni bir müşteri edinmenin maliyetini bilmek, olumlu bir yatırım getirisi elde etmek için satış hedeflerinizin ne olması gerektiğini anlamanıza yardımcı olur.
5. Ortalama Sipariş Değeri
Ortalama sipariş değeri, birçok nedenden dolayı takip edilmesi gereken iyi bir ölçümdür, ancak özellikle yatırım getirisine bakıldığında yardımcı olabilir. Bir müşteri sipariş verdiğinde harcanan dolar cinsinden ortalama tutardır.
Ortalama sipariş değerini hesaplamak için toplam geliri verilen sipariş sayısına bölmeniz yeterlidir.
Yazar Tarafından Oluşturulan Resim
Ortalama sipariş değerini takip etmek, her müşterinin harcadığı miktarı denemek ve artırmak istiyorsanız kullanışlıdır. AOV'deki küçük bir yüzde artışı bile toplam kârda keskin bir artışa neden olabilir. E-posta pazarlaması yoluyla satışları artırmak gibi dijital pazarlamada yapılan küçük değişiklikler, ortalama sipariş değerinde bu olumlu değişiklikleri sağlayabilir.
6. Müşteri Yaşam Boyu Değeri
Bu, dijital pazarlama için yatırım getirisine bakarken en önemli metriklerden biridir. Müşteri yaşam boyu değeri, bir müşterinin işletmenizin patronu olarak geçirdiği süre boyunca ne kadar harcayabileceğinin bir resmini verir.
İlk müşteri adayı dönüşümleri önemli olsa da, dijital pazarlamanın sağladığı getirilerin her zaman doğru bir resmini çizmezler. Müşteri yaşam boyu değeri, uzun vadeli kazançları göstererek pazarlamanın uzun vadeli faydalarını ve bundan elde edilen yatırım getirisini anlamanıza yardımcı olabilir.
Örneğin, bir müşteri adayını ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmek için 100 ABD doları harcamak, daha sonra ilk satın alma işleminde 50 ABD doları harcamaya devam etmek, size olumsuz bir YG veriyor gibi görünebilir. Ancak, bu müşteri önümüzdeki on yıl boyunca her hafta 50$ daha harcarsa, o zaman onlara birden pazarlama yapmak çok daha iyi bir yatırım gibi görünür.
CLV'yi hesaplamak için, bir müşterinin ortalama yıllık harcamasını, bir kişinin tipik olarak müşteri olarak kaldığı yıl sayısıyla çarpmanız gerekir. Ardından, bir yeni müşterinin edinme başına maliyeti çıkarın. Bu, müşteri yaşam boyu değeri sağlayacaktır.
Yazar Tarafından Oluşturulan Resim
Dijital Pazarlama Yatırım Getirisi Nasıl İyileştirilir
Artık dijital pazarlamanızın yatırım getirisini nasıl hesaplayacağınızı bildiğinize göre, nasıl geliştirilebileceğine bakmanın zamanı geldi. Dijital pazarlamanın yatırım getirisini iyileştirmek, işletme genelinde toplam kârda bir artışa yol açacaktır.
Görüntü Kaynağı
Hedeflerinizi Belirleyerek Başlayın
Dijital pazarlamanızın yatırım getirisini artırmaya çalışırken ilk adım net hedefler belirlemektir. Dijital pazarlamanızla neyi başarmak istediğinize dair net bir fikre sahip olarak, çabalarınızı yönlendirebilir ve kampanyalarınızı daha iyi yapılandırabilirsiniz.
Bu, yalnızca hangi pazarlama materyallerini üretmek istediğinize yönelik hedefler belirlemek anlamına gelmez, aynı zamanda bunların nasıl bir etkiye sahip olmasını istediğiniz konusunda da hedefler belirlemek anlamına gelir. E-ticaret sektörünün sektörünüz için karşılaştırma ölçütlerini araştırın ve web sitesi trafiği, dönüşümler, ortalama sipariş değeri ve ölçtüğünüz diğer tüm ölçümler için gerçekçi hedefler belirleyin.
Hedeflerinize ulaşırken, onların AKILLI olduğundan emin olmak önemlidir. Bu, aşağıdakileri içeren hedefler belirlemek anlamına gelir:
Görüntü Kaynağı
- Spesifik – 'ROI'yi artırmak' gibi genel hedefler kullanmayın. "YG'yi %40 artırmak" gibi belirli hedefler belirleyin.
- Ölçülebilir – hedeflerinize ne zaman ulaştığınızı bilmek için ölçülebilir değerlere sahip metrikler kullanın.
- Ulaşılabilir/Kabul Edildi – gerçekçi bir şekilde ulaşılabilecek hedefler belirleyin. Ulaşılamayacak kadar uzak hedeflere sahip olmak, daha başlamadan başarısız olmanıza neden olur.
- Alakalı/Makul – tüm işletmenizin hedefleriyle uyumlu metrikler kullanın. ROI hedeflerinizin genel iş planınızla alakalı olduğundan emin olun.
- Zamana bağlı – bu hedeflere ne zaman ulaşılması gerektiğine dair hedefler belirleyin. Bu, çabalarınızı odaklayacak ve hesap verebilirliği sağlamaya yardımcı olacaktır.
Hedeflerinize Göre KPI'larınızı Belirleyin
KPI'lar veya temel performans göstergeleri, hedeflerinize ulaşmaya ne kadar yakın olduğunuzu ölçeceğiniz metriklerdir. Belirlediğiniz hedeflerle alakalı KPI'ları kullandığınızdan emin olun. Örneğin, hedeflerinizden biri ortalama sipariş değerinizi artırmaksa, müşteri adayı kapatma oranı gibi bunu doğrudan etkileyen metrikleri izlemelisiniz.
İzlediğiniz dijital pazarlama türüne bağlı olarak farklı KPI'lar kullanmanız gerekecektir. Örneğin, SEO için KPI'lar, ortaklık pazarlaması veya e-posta pazarlaması için olanlardan farklı olacaktır.
Net KPI'lara sahip olmak, pazarlama ekiplerinizin tüm üyelerinin aynı hedefler doğrultusunda çalışmasına yardımcı olacak ve herkesin hangi ilerlemenin kaydedildiğini görmesini sağlayacaktır. Ayrıca herkesin kendilerinden tam olarak ne beklendiğini ve üzerinde çalıştıkları pazarlamayı bilmelerini sağlayacaktır.
Farklı reklamcılık hizmetlerinden veri toplama sürecini daha basit hale getirmek için çeşitli üçüncü taraf hizmetleri mevcuttur .
Stratejilerinizi Daima Test Edin
Deneme yanılma, işinizin herhangi bir yönü için benimsenmesi maliyetli bir strateji gibi görünebilir, ancak dijital pazarlama ile ilerlemenin tek yolu bu. İyi haber şu ki, KPI'larınızı ve yatırım getirinizi izleyerek dijital pazarlama kampanyalarınızın o kadar etkili olmayan herhangi bir yönüne hızla tepki verebilir ve bunlara harcadığınız para miktarını azaltabilirsiniz.
Dijital pazarlamanızda A/B testleri yapmak, bunu yapmanın iyi bir yoludur. Örneğin, Google Ads'ün iki farklı sürümünü veya bir açılış sayfası geliştirerek hangisinin daha olumlu sonuçlar verdiğini görebilir ve ardından bunu yansıtan reklamlarla devam edebilirsiniz. Google Analytics, açık oranları, site trafiğini, tıklama oranlarını (TO) izlemek için harika bir araçtır.
Öğrendiklerinizi pazarlamanızın diğer alanlarına da taşıyabilirsiniz. Reklamlarda daha resmi olmayan bir dil kullanmanın resmi bir tonda olan bir reklamdan daha iyi yatırım getirisi sağladığını fark ederseniz, e-posta kampanyalarınızda daha resmi olmayan bir dil kullanmaya başlayabilirsiniz.
Görüntü Kaynağı Yazar: Seobility – Lisans: CC BY-SA 4.0
Değerlendirin ve İyileştirin
KPI'larınızı ve YG'nizi ölçmek için veri oluşturmak, yalnızca buna göre hareket ederseniz faydalıdır. Stratejilerinizi test etmek, pazarlama faaliyetlerinizde daha iyi yatırım getirisi elde etmek için hangi alanları iyileştirebileceğiniz konusunda size iyi bir fikir verecektir. Bu sürekli bir süreç olmalıdır, böylece yatırımlarınızdan nasıl daha iyi getiri elde edeceğinizi sürekli olarak değerlendirirsiniz.
Bir reklamın kullanılan resimler gibi bir yönünü test ettikten sonra, araştırmanızın en olumlu olacağını önerdiği değişiklikleri uygulayın ve ardından reklamın kullanılan dil gibi diğer kısımlarını test etmeye geçin.
Bulduğunuz bilgilere göre reklamın her yönü test edilip revize edildikten sonra, bu değişiklikleri dijital pazarlama kampanyanızın diğer alanlarına uygulayın.
Verilerinizin sizi götürebileceği bulgulara şaşıracaksınız. Örneğin, reklamların zamanlamaları ne kadar başarılı olduklarını etkileyebilir. Farklı kanallar günün, haftanın veya ayın saatine bağlı olarak farklı sayıda müşteri adayı üretebilir. Tüm bu veriler sizin yararınıza analiz edilebilir, bu nedenle herhangi bir bulguyu gözden kaçırmayın.
Son düşünceler
İşte orada, başta da belirttiğimiz gibi, üzerinde düşünmeniz gereken çok sayıda sorunuz vardı ve şimdi daha fazla sunucunuz var. Ancak emin olun ki bu sorular üzerinde düşünülmesi gereken temel sorulardır.
Web siteniz için hangi alan adını seçeceğinizi tartışıyorsanız, araştırmanızı yapar ve örneğin bir . ae alan adı , web sitenizin anında daha küresel hale gelmesi ve size yeni pazarlar açması anlamına gelir. Benzer şekilde, dijital pazarlama konusundaki yatırım getirinizi araştırmak, bir işletme olarak nasıl performans gösterdiğinizi ve hangi alanlarda gelişebileceğinizi size söyleyecektir.
İzleyeceğiniz metrikleri akıllıca seçtiğinizden ve işletmeniz ve hedeflerinizle alakalı KPI'lar belirlediğinizden emin olun. Mümkün olduğu kadar çok veriyi izleyin, bundan hangi sonuçları çıkarabileceğinizi asla bilemezsiniz.